Vai trò mới của CEO: Đầu não bán hàng!
Khi đưa ra nhận định "Thật không dễ dàng chút nào khi ta ngồi mà
trên đầu lại có một chiếc vương miện”, hẳn Shakespeare không
nghĩ về các nhân vật lãnh đạo điều hành của doanh nghiệp (CEO)
thời nay. Và ở một khía cạnh nào đó thì Shakespeare đã đúng, bởi
CEO là những người có trọng trách nặng nề đối với sự sống còn của
doanh nghiệp. Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt của thương
trường hôm nay, CEO đang phải đối mặt với thách thức lớn: lãnh
đạo bộ máy bán hàng!
Quả vậy, trong nghệ thuật lãnh đạo giờ đây, các CEO đang phải phụ
trách thêm nhiệm vụ dẫn dắt bộ phận bán hàng của công ty.
Trong những năm gần đây, vai trò của CEO có xu hướng tập trung
ngày càng nhiều đến các hoạt động bán hàng. Trường hợp của Jack
Welch, CEO tập đoàn General Electric, là một ví dụ điển hình. Mặc
dù về chuyên môn ông là một kỹ sư giỏi, song ông không chỉ chú
tâm đến công nghệ và các giải pháp kỹ thuật của sản phẩm. Lĩnh
vực chiếm nhiều thời gian và công sức của ông nhất, đó là làm sao
thu hút thêm nhiều khách hàng.
Sự nhấn mạnh vào hoạt động bán hàng như vậy cho thấy một cuộc
cách mạng chiến lược trong suy nghĩ của các CEO, họ đã chuyển
trọng tâm truyền thông từ nhãn hiệu, thị phần,... sang bán hàng.
Các nhà phân tích kinh doanh cũng đang có xu hướng tập trung sự
quan tâm nhiều hơn đến các kết quả bán hàng của các công ty khi
tiến hành đánh giá, phân tích. Trong môi trường kinh doanh ngày
nay, nếu một sản phẩm mới nào đó thất bại, các nhà phân tích sẽ mổ
xẻ hoạt động bán hàng để tìm hiểu nguyên nhân gốc rễ.
Có thể nói, bộ phận bán hàng là sự kết nối quan trọng nhất giữa
công ty bạn với các khách hàng. Vì vậy, nó trở nên có vai trò định
hướng cho mọi hoạt động của công ty.
Và đó là lý do tại sao bạn, một CEO đúng nghĩa, phải hiểu được
mọi khía cạnh của quy trình bán hàng, nhằm đảm bảo sự chính xác

thiết lập, thực thi và giám sát.
Hiểu được những hạn chế của các hệ thống di sản
Một quy trình bán hàng thông thường - vốn phản hồi với sự suy
thoái theo cách thức “làm nhiều hơn những gì bạn đang làm” - chính
là những gì mà các chuyên gia công nghệ thông tin gọi là hệ thống
di sản. Trong một thế giới vi tính ngày nay, các hệ thống di sản
thường được xem như những hệ thống đã lỗi thời, chỉ được xây
dựng cho những mục đích ban đầu tại một số địa phương và có giới
hạn nhất định.
Cùng với sự phát triển của công nghệ và các mạng lưới tích hợp,
những hệ thống như vậy phải được chỉnh sửa hoặc thay thế. Những
quy trình bán hàng thông thường chính là một hệ thống di sản mà tại
đó đưa ra cho bộ phận bán hàng một cách thức để giao tiếp nội tại,
nhưng hoàn toàn không kết nối chức năng bán hàng với các hoạt
động khác của công ty theo bất cứ phương thức hiệu quả nào.
Nó không xây dựng được một ngôn ngữ chung hay các bộ lọc để
qua đó hoạt động bán hàng và các chức năng kinh doanh khác có thể
giao tiếp và nhận được thông tin phản hồi.
Biết rõ bốn điều kiện tiên quyết cho thành công của một chiến dịch
thâm nhập thị trường
Nếu bạn bỏ qua một hay một vài điều kiện này, chiến lược thâm
nhập thị trường của bạn sẽ bị suy yếu nghiêm trọng và khiến các kết
quả lợi nhuận đứng trước nhiều rủi ro:
- Sự hiểu biết và đồng thuận ở mức cao đối với các chiến lược kinh
doanh để thiết lập, mở rộng và duy trì những mối quan hệ khách
hàng sinh lời. Liệu mọi chức năng trong công ty - từ khái niệm đầu
tiên về sản phẩm cho tới khâu cuối cùng là thực hiện thành công các
giao dịch bán với khách hàng - có được hoà hợp bởi một chiến lược
nhất quán và những nỗ lực chung?
- Một sự chuyển dịch thành công từ các chiến lược kinh doanh tổng

trường hay chỉnh sửa sai sót trong chiến lược thâm nhập thi trường,
công ty bạn phải có một cơ chế thu nhận và đáp lại các phản hồi từ
nhiều phía. Cơ chế này cần có khả năng nhận ra, truyền tải và phản
hồi có hiệu quả các nhu cầu của khách hàng thông qua một quy trình
tạo dựng giá trị.
Quy trình này yêu cầu các bộ phận chức năng khác nhau trong công
ty có nhiệm vụ: Khi đưa ra giá trị cho khách hàng cần nhất quán
trong một giọng nói và một quy trình. Để “Phát hiện, Chẩn đoán,
Thiết kế và Gửi đi” một cách hiệu quả nhất, công ty bạn phải lên
khung các giả định về khách hàng, đồng thời phải kiểm nghiệm các
giả định đó trên thực tế thế giới khách hàng.
Trên cương vị CEO, chắc chắn điều mà bạn muốn là thúc đẩy các
hoạt động tiếp thị và phát triển sản phẩm trên thế giới thực. Bạn sẽ
muốn bộ phận bán hàng truyền tải những vấn đề họ phát hiện ra khi
tiến hành chẩn đoán khách hàng, và bạn cũng sẽ muốn đội ngũ dịch
vụ và trợ giúp khách hàng luôn thông báo các vấn đề họ phát hiện ra
trong khi thực thi các giải pháp giúp đỡ khách hàng.
Rõ ràng rằng, để theo đuổi một chiến lược thâm nhập thị trường
thành công, các CEO sẽ không thể chấp nhận giao tiếp mờ nhạt và
hời hợt bề ngoài từ bộ phận bán hàng được nữa.
Các bộ phận bán hàng thường được xem là nơi đưa ra các dự báo
bán hàng không đáng tin cậy. Nếu bộ phận tài chính của công ty
cũng thực hiện những điều tương tự, các rắc rối pháp lý là điều
không tránh khỏi.