Luận văn tốt nghiệp: “Một số giải pháp
marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại
Công ty cao su An Dương ”
3
LỜI MỞ ĐẦU
Kinh tế thị trường càng phát triển thì cạnh tranh trên thị trường càng trở nên
gay gắt, quyết liệt hơn. Cạnh tranh vừa là công cụ để chọn lựa vừa là công cụ
đào thải các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trên thị trường. Các doanh
nghiệp hoạt động trong môi trường kinh doanh luôn biến động cùng nhiều cơ
hội và nguy cơ tiềm ẩn với mức độ cạnh tranh khố
c liệt nhất. Vì thế để giữ
vững và nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường là điều rất khó khăn,
đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn có biện pháp tiếp cận thị trường một cách có
chủ động, phù hợp và sẵn sàng đối phó với mọi nguy cơ, đe doạ cũng như áp
lực cạnh tranh trên thị trường. Để làm được điều này doanh nghiệp phải thự
c
hiện sản xuất kinh doanh theo hướng thị trường, theo khách hàng và phải ứng
dụng hoạt động marketing vào thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị
trường trong đó việc xây dựng và hoàn thiện một chính sách Mar_mix với
những chiến lược và biện pháp cụ thể nhằm thúc đầy tiêu thụ sản phẩm sẽ là
công cụ cạnh tranh sắc bén nhất, hiệu quả nhất của doanh nghiệp để đ
i đến
thành công.
NHẰM THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM.
I-DOANH NGHIỆP, THỊ TRƯỜNG VÀ MÔI TRƯỜNG KINH DOANH
CỦA DOANH NGHIỆP :
1-Doanh nghiệp:
Theo điều 3-luật Công Ty định nghĩa doanh nghiệp như sau:
“Doanh nghiệp là đơn vị kinh doanh được thành lập nhằm mục đích chủ
yếu là thực hiện các hoạt động kinh doanh. M
ỗi một doanh nghiệp là một tế
bào của nền kinh tế, tham gia hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường
nhằm mục đích tìm kiếm lợi nhuận ”.
Nền kinh tế nước ta hiện nay là nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần
phát triển theo cơ chế thị trường có sự điều tiết của Nhà nước. Do vậy mà có
rất nhiều loại hình doanh nghiệp. Đó là doanh nghiệp Nhà nước, doanh nghiệp
tập thể (hợp tác xã), các Công Ty kinh doanh (công ty TNHH và Công Ty cổ
phần). Đây là những doanh nghiệp chủ yếu hoạt động trong các lĩnh vực của
nền kinh tế .
Ngoài ra còn một số như cơ sở kinh doanh của Đảng, của Đoàn thanh
niên. Các doanh nghiệp tham gia hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường
bằng cách cung ứng hàng hoá, dịch vụ. Doanh nghiệp mua hàng hoá đầu vào
và bán sản phẩm đầu ra của mình, lợi nhuận thu được là khoả
n chênh lệch giữa
chi phí bỏ ra và số tiền thu về. Như vậy một doanh nghiệp vừa là người cung
ứng hàng hoá, dịch vụ vừa là người mua các hàng hoá đầu vào. Lợi nhuận cuối
cùng phản ánh hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp. Vì vậy mỗi doanh nghiệp
đều muốn mua hàng hoá đầu vào với giá thấp nhất có thể và bán với mức giá
cao nhất có thể tương ứng với mức sản lượng mong muố
n.
Trong cơ chế thị trường, hoạt động của doanh nghiệp phải gắn liền với
thị trường. Mức giá và sản lượng sản xuất của doanh nghiệp không phải do
ường là tập hợp các khách hàng và người cung ứng hiện thực và
tiềm năng, có nhu cầu thị trường về những mặt hàng của hàng hoá mà Công Ty
có ý định kinh doanh trong mối quan hệ với các nhân tố môi trường kinh
doanh và tập hợp người bán-đối thủ cạnh tranh của nó.
Biểu hình 1: Mô hình quyết định Marketing về thị trường
của doanh nghiệp
2.2.Vai trò của thị trường :
Việc giải quyết những mâu thuẫn kinh tế giữa người mua và người bán,
sản xuất ra cái gì để đảm bảo kinh doanh có hiệu quả. Thị trường vừa là mục
tiêu, vừa là suất phát điểm của mọi quá trình sản xuất kinh doanh. Thật vậy, để
có hàng hoá, Xã hội phải chi các chi phí sản xuất, chi phí phụ khác. Thị trường
lại là nơi kiểm nghiệm các chi phí đó và thực hiện yêu cầu của quy luật tiết
kiệm lao động xã hộ
i.
-Trong quản lý kinh tế thị trường là căn cứ, là đối tượng của kế hoạch hoá, là
công cụ bổ xung cho các công cụ điều tiết vĩ mô của nền kinh tế. Thị trường là
nơi Nhà nước tác động qua lại với các cơ sở sản xuất kinh doanh .
Biểu hình 2: Mô hình tổng quát vai trò của thị trường.
Thị trường có điều tiết
Cung Cầu
Các lực lượngtachính sách dụng trong môi trường vi mô của doanh
nghiệp được trìnhbày trên hình sau:
Biểu hình 3: Những lực lượng cơ bản tác dụng trong môi trường vi mô
của Công Ty
Công chúng trực tiếp
-Công ty: khi soạn thảo các kế hoạch marketing những người lãnh đạo bộ
phận marketing của Công Ty phải chú ý tới lợi ích của các nhóm trong nội bộ
bản thân Công Ty như: Ban lãnh đạo tối cao, phòng Tài chính, Phòng Thiết kế
thử nghiệm, phòng Cung ứng vật tư sản xuất, bộ phận sản xuất và Kế toán…tất
cả những nhóm này tạo nên môi trường vi mô của Công Ty Hoạt động của tất
cả những bộ ph
ận này dù thế này hay thế khác đều ảnh hưởng tới những kế
hoạch và hoạt động marketing .
-Những người cung ứng: những người cung ứng là những Công Ty kinh
rất quan trọng đối với doanh nghiệp.
-Khách hàng:
Là lực lượng quan trọng nhất, ảnh hưởng đến thành bại của Công Ty. Công
ty cần phải nghiên cứu kỹ khách hàng của mình. Nhìn chung có 5 dạng thị
trường khách hàng đó là: thị trường người tiêu dùng, thị trường các nhà sản
xuất, thị trường nhà bán buôn trung gian, thị trường các cơ quan nhà nước và
thị
trường quốc tế.
-Đối thủ cạnh tranh:
Mọi Công Ty đều rất nhiều đối thủ cạnh tranh khác nhau, có 4 kiểu đối
thủ cạnh tranh cơ bản đó là: những mong muốn cạnh tranh, những loại hàng
cạnh tranh, những mặt hàng cạnh tranh, những nhãn hiệu cạnh tranh. Người
làm marketing phải xem xét kỹ 4 dạng đối thủ cạnh tranh và phải lưu ý đặc biệt
đến các nhãn hiệu cạnh tranh.
-Công chúng trực ti
ếp:
Trong thành phầng của môi trường marketing có nhiều công chúng trực
tiếp khác nhau. Công chúng trực tiếp có thể hoặc là hỗ trợ, hoặc là chống lại
những nỗ lực của Công Ty nhằm phục vụ thị trường.
Công ty có thể xây dựng kế hoạch marketing cho tất cả các công chúng
trực tiếp cơ bản của mình cũng như cho tất cả thị trường khách hàng. Bất kỳ
Công ty nào cũnghoạt động trong môi tr
ường gồm 7 loại công chúng trực tiếp
là: giới tài chính, công chúng thuộc các phương tiện thông tin, công chúng
thuộc cơ quan nhà nước, công chúng thuộc các nhóm công dân hành động,
công chúng địa phương, quần chúng đông đảo và công chúng nội bộ.
Công ty cần lôi kéo và tạo sự ủng hộ từ phía công chúng trực tiếp.
3.2.Môi trường vĩ mô:
chuyền thông, về hình thức bán lẻ sẽ giúp những người làm marketing xác định
chi tiết h
ơn những hàng hoá tung ra thị trường của mình.
-Thị trường dân tộc:
Cơ cấu dân tộc và chủng tộc ở các nước rất khác nhau, mỗi nhóm dân cư có
những mong muốn nhất định và thói quen mua sắm nhất định, vì vậy các biện
pháp nỗ lực marketing sẽ có tác dụng khác nhau đối với các dân tộc, chủng tộc
khác nhau ngay trong mỗi quốc gia, do đó các Công Ty đã hướng sản phẩm và
các hoạt động marketing vào một hay một số
nhóm :
- Các nhóm chình độ học vấn:
Trình độ học vấn của dân cư trong một quốc gia được phân thànhnhiều nhóm
khác nhau và mỗi nhóm sẽ có nhu cầu đặc trưng về một số loại sản phẩm dịch
vụ .
-Các kiểu hộ gia đình:
Xã hội ngày càng phát triển, cuộc sống gia đình cũng có những thay đổi
theo, hình thành nên các kiểu hộ gí đình. Mà kiểu hộ gia đình sẽ có những nhu
cầu và thói quen mua sắm riêng.
-Di chuyển chỗ ở trong dân cư:
Sự di chuyển chỗ ở trong dân cư đã tạo ra sự thay đổi trong phân bố dân cư,
mật độ dân số tại các khu vực, các quốc gia. Địa điểm cư chú của dâ cư tạo nên
sự khác biệt về sở thích đối với hàng hoá, dịch vụ, và việc di chuyển chỗ ở
trong dân cư từ đó sẽ làm thay đỗi nhu cầu về các loại hàng hoá d
ịch vụ khác
nhau trong dân cư.
Những tác động của các thay đổi trên sẽ dẫn đến việc chia nhỏ thị
trường đại chúng thành rất nhiều vi thị trường khác nhau về lứa tuổi, giới tính,
trình độ học vấn, địa lý… Mỗi nhóm có những sở thích rõ rệt và đặc điểm tiêu
dùng riêng.
3.2.2. Môi trường kinh tế:
tự nhiên. Các chất thải hoá học, giác thải tiêu dùng… đều làm cho môi tr
ường
bị ô nhiễm nếu không được xử lý tốt, vì thế ô nhiễm môi trường đang là vấn
đề quan tâm hàng đầu đối với các quốc gia cũng như công chúng. Mọi lo lắng
của công chúng đã tạo ra cơ hội marketing cho cac Công Ty nhạy bén trong
việc tìm ra các giải pháp kiểm soát ô nhiễm. Tuy nhiên bên cạnh đó chính phủ
và các tổ chức bảo vệ môi trường đang đặt ra nững yêu cầu tiêu chuẩn khắt khe
hơn đối với các doanh nghi
ệp khi tham gia kinh doanh .
-Sự thay đổi vai trò của các chính phủ trong việc bảo vệ môi trường .
Bảo vệ môi trường đang trở thành vấn đề toàn cầu chứ không chỉ trong từng
quốc gia vì thế ngay cả những Công Ty cũng phải nhận thức rõ hơn trách
nhiệm của mình đối với xã hội trong việc bảo vệ môi trường .
3.2.4. Môi trường công nghệ:
Với sự phát triển một cách nhanh chóng của khoa học kỹ thuậ
t đã tạo ra
những cơ hội đổi mới vô hạn về công nghệ. Tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế
chịu ảnh hưởng của số lượng công nghệ mới quan trọng được khám phá ra.
Mỗi một công nghệ mới đều tạo ra những thị trường và cơ hội đầu tư mới,
song nó cũng tạo ra một hậu quả lâu dài quan trọng mà không phải bao gi
ờ
cũng thấy trước được.
Những người làm marketing phải theo dõi những xu hướng thay đổi lan
trong môi trường công nghệ.
- Sự tăng tốc của việc thay đổi công nghệ.
- Những cơ hội đổi mới vô hạn với sự xuất hiện những khả năng vô hạn.
- Tăng cường đầu tư cho nghiên cứu, thiết kế thí nghiệm.
- Quan tâm hơn
đến việc ứng dụng những cải tiến nhỏ cho những hàng
hoá hiện có và quy định về thay đổi công nghệ ngày càng chặt chẽ.
thể hiện những mong muốn và hành vi tiêu dùng khác nhau.
- Những giá trị văn hoá thứ yếu biến đổi theo thời gian. Mặc dù những
giá trị văn hoá khá bền vững song cũng có những biến đổi nhất định.
Những người làm marketing rất quan tâm đến việc phát hiện những biến
đổi về văn hoá có thể báo trước những cơ hội marketing và những mối đe
doạ mới.
II-MARKETING TRONG DOANH NGHIỆP
:
1-Khái niệm.
Có nhiều định nghĩa về marketing, tuỳ theo quan điểm, góc độ nhìn nhận mà
giữa các định nghĩa có sự khác nhau. Tựu chung lại có ba khái niệm marketing
cần quan tâm sau:
-Khái niệm của viện nghiên cứu Anh:
“ Marketing là chức năng quản lý Công Ty về mặt tổ chức và quản lý toàn
bộ các hoạt động kinh doanh, từ việc phát hiện và biến sức mua của người
tiêu dùng thành nhu cầu thực sự của một m
ặt hàng cụ thể, đến việc đưa
hàng hoá đến người tiêu dùng cuối cùng đảm bảo cho Công Ty thu được lợi
nhuận dự kiến.”
12
Khái niệm này liên quan đến bản chất của marketing là tìm kiếm và thoả
mãn nhu cầu, khái niệm nhấn mạnh đến tính chất quá trình của hoạt động
marketing bao gồm từ việc phát hiện nhu cầu đến việc đưa hàng hoá đến người
tiêu dùng, và khái niệm marketing bao gồm các hoạt động trong quá trình kinh
doanh nhằm đảm bảo thu hút được lợi nhuận cho Công Ty .
-Khái niệm của hiệp hội marketing :
“Marketing là quá trình kế hoạch hoá và thực hiện nội dung sả
n phẩm,
hàng, và marketing trở thành “chìa khoá vàng” của doanh nghiệp để đi đến
thành công.
Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh không thể tách khỏi thị trường và họ
cũng không hoạt động một cách đơn lẻ mà diễn ra trong quan hệ với thị trường
với môi trường bên ngoài của Công Ty. Do vậy, bên cạnh chức năng tài chính,
chức năng sản xuất, chức năng quản trị nhân sự, thì chức năng quan trọng và
không thể thiếu được để đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển
đó là
chức năng quản trị marketing. Chức năng kết nối hoạt động của doanh nghiệp
với thị trường, với khách hàng, với môi trường bên ngoài để đảm bảo cho hoạt
13
động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, lấy thị trường-nhu
cầu của khách hàng làm cơ sở cho mọi quyết định kinh doanh .
Hoạt động marketing trong các doanh nghiệp đóng vai chò quyết định đến vị
chí của doanh nghiệp trên thị trường. Bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường,
lập danh mục hàng hoá, đến thực hiện sản xuất, phân phối và khi hàng hoá
được bán hoạt động marketing vẫn đượ
c tiếp tục cho đến chức năng quản trị
marketing có liên quan đến các lĩnh vực quản trị khác trong doanh nghiệp và
nó có vai trò định hướng, kết hợp các chức năng khác để không chỉ nhằm lôi
kéo khách hàng mà còn tìm ra các công cụ có hiệu quả để thoả mãn nhu cầu
của khách hàng, từ đó đem lại lợi nhuận cho Công Ty .
Nói chung chức năng hoạt động marketing của doanh nghiệp giúp cho
doanh nghiệp trả lời những câu hỏi sau:
-
Khách hàng của doanh nghiệp là ai? Họ mua hàng ở đâu, mua bao nhiêu?
mua như thế nào? Vì sao họ mua?
- Họ cần những hàng hoá nào? hàng hoá đó có đặc tính gì? Vì sao những đặc
tính đó là cần thiết ?
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay cũng như trong hoạt động kinh
doanh thương mại thì tiêu thụ hàng hoá chiếm một vị chí then chốt và nó giữ
một vai trò rất quan trọng.
Việc tiêu thụ hàng hoá không những làm tăng doanh thu, lợi nhuận của
doanh nghiệp mà nó còn khẳng định rằng phương hướng, chính sách kinh
doanh của doanh nghiệp là đúng. Doanh nghiệp đã xác định được nhu cầu của
khách hàng và góp phần thoả mãn nhu cầu đó, qua
đó sản phẩm của doanh
nghiệp đã khẳng định được lợi thế, chỗ đứng của mình trong tiêu thụ. Tất cả
các điều trên được đánh giá vá kiểm tra, khẳng định qua sức tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh .
2-Các giải pháp marketing chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường .
2.1.Khái niệm về marketing hỗn hợp.( marketing - mix).
“Marketing-mix là tập hợp những công cụ marketing mà Công Ty sử
dụng để theo đuổi những mục tiêu marketing của mình trên thị trường mục
tiêu”.
Marketing hỗn hợp là một bộ các biến số có thể điều khiển được, chúng
được quản lý để thoả mãn thị trường mục tiêu và đạt các mục tiêu của tổ chức .
Trong marketing - mix có rất nhiều công cụ khác nhau, mỗi công cụ là một
biến số có thể di
ều khiển được và được phân loại theo 4 yếu tố là 4 P: sản
phẩm (product), giá cả (price), phân phối (place), xúc tiến khuyếch trương
(promotion).
2.2- Các bước xây dựng chương trình marketing -mix.
Để xây dựng được một chiến lược marketing - mix Công ty cần thực
hiện thông qua các bước sau:
Bước 1
trường và môi trường vi mô. Những yếu tố này làm ơ sở cho việc phân khúc và
đánh giá các khúc của thị trường khác nhau, Công Ty sẽ phải quyết định nên
phục vụ bao nhiêu và những khúc thị trường nào.
Bước 3
: Xây dựng các định hướng chiến lược .
Trước khi thiết lập các chiến lược marketing - hỗn hợp cho sản phẩm ở
thị trường mục tiêu, Công Ty phải đề ra các định hướng chiến lược cho sản
phẩm cần đạt tới ở thị trường mục tiêu. Những định hướng này cung cấp
đường lối cụ thể cho chiến lược marketing - mix. Việc xây dựng các định
hướng chiến l
ược phải căn cứ vào thị trường mục tiêu nhằm định vị sản phẩm
hàng hoá của Công Ty trên thị trường một cách có hiệu quả.
Bước 4:
Hoạch định chiến lược marketing - mix .
Nội dung của chiến lược này bao gồm 4 chính sách cơ bản. Công Ty
phải dựa vào những phân tích ban đầu về môi trường marketing, thị trường
khách hàng và các mục tiêu chiến lược cần được thực hiện cần với đặc điểm
của thị trường mục tiêu của mình để thiết lập một bộ phận 4 biến số phù hợp
nhất để thoả
mãn thị trường mục tiêu, từ đó để đạt được các mục tiêu của tổ
chức .
Bước 5:
Xây dượng các chương trình marketing -mix.:
Chiến lược marketing phải được thực hiện thành các chương trình
marketing, chiến lược mới chỉ thể hiện những nét chính về marketing nhằm
đạt được mục tiêu. Vì vậy phải xây dựng các chương trình hoạt động để thực
hiện các chiến lược marketing -mix.
Markting-mix là sự cụ thể hoá chiến lược marketing bằng các biến số
marketing được kế hoạch chi tiết ở thị trường mụ
thiết bị sản xuất kinh doanh , phân phối hay một phương tiện nào khác.
Bốn chiều trên của danh mục sản phẩm tạo nên những căn cứ để xác
định chiến lược sản phẩ
m của Công Ty, có thể khuyếch trương doanh nghiệp
của mình theo bốn cách:
+Mở rộng danh mục sản phẩm của mình bằng cách bổ sung sản phẩm mới.
+Kéo dài từng loại sản phẩm làm tăng chiều dài danh mục.
+Bổ sung thêm các phương án sản phẩm cho từng sản phẩm và tăng chiều
sâu của danh mục sản phẩm
+Tăng hay giảm mật độ của loại sản phẩm tuỳ theo ý
đồ Công Ty muốn có
uy tín vững chắc trong lĩnh vực hay tham gia vào nhiều lĩnh vực.
-Chủng loại sản phẩm là một nhóm sản phẩm có quan hệ chặt chẽ với
nhau, bởi vì chúng thực hiện một chức năng tương tự, được bán cho cùng một
nhóm người tiêu dùng, qua cùng kênh như nhauhay tạo nên một khung giá cụ
thể .
Một danh mục sản phẩm bao gồm nhiều sản phẩm khác nhau. Người
quản lý cần bi
ết doanh số bán và lợi nhuận của từng mặt hàng trong loại sản
phẩm và tình trạng của loại sản phẩm đó so với loại sản phẩm của đối thủ cạnh
tranh, từ đó có quyết định về chiều dài tối ưu của loại sản phẩm, quyết định
hiện đại hoá sản phẩm , quyết định làm nổi bật hoạc thanh lọc loại s
ản phẩm .
*Quyết định về nhãn hiệu , bao bì sản phẩm :
Khi hoạch định chiến lược marketing cho từng loại sản phẩm người bán
phải đứng trước việc quyết định nhãn hiệu. Việc gắn nhãn hiệu là chủ đề quan
trọng trong chiến lược sản phẩm. Nhãn hiệu về cơ bản là một sự hứa hẹn của
người bán đảm bảo cung cấp cho ng
ười mua một tập hợp nhất định những tính
chất lợi ích và dịch vụ . Một nhãn hiệu có thể có 6 cấp độ và mỗi nhãn hiệu có
Trong chiến lược sản phẩm thì quyết định về chất lượng sản phẩm là quyết
định then chốt bởi tất cả nỗ lực marketing là vô nghĩa khi sản phẩm đó là một
sản phẩm tồi, chất lượng sản phẩm là yếu tố
quyết định đến hiệu quả của các
biến số marketing khác, do vậy đòi hỏi phải luôn cải tiến chất lượng sản phẩm
Để cải tiến chất lượng sản phẩm cần xuất phát từ những tiêu đề sau:
- Chất lượng phải được khách hàng nhận thức được .
- Chất lượng phải phản ánh trong mọi hoạt động của Công Ty chứ không
ch
ỉ trong sản phẩm của Công Ty .
- Chất lượng đòi hỏi sự tận tâm chung của toàn thể công nhân viên.
- Chất lượng đòi hỏi phải có những người công tác chất lượng cao.
- Chất lượng bao giờ cũng có thể cải tiến.
- Cải tiến chất lượng đôi khi đòi hỏi phải có bước đột phá .
- Chất lượng không đòi hỏi chi phí thêm.
-
Chất lượng là cần thiết nhưn có thể là không đủ.
- Chạy đua chất lượng không thể cứu vãn một sản phẩm tồi, khiếm
khuyết.
*Dịch vụ sau bán hàng:
Đây là một công cụ quan trọng để đảm bảo lợi thế cạnh tranh của Công
Ty. Dịch vụ sau bán hàng nếu được thực hiện tốt sẽ làm tăng lợi nhuận nhận
được của khách hàng, làm tă
ng sự hài lòng của khách hàng. Dịch vụ sau bán
hàng là một công cụ đắc lực trong việc tạo ra sự khác biệt và tỏ ra có hiệu quả
khi tạo ra sự khác biết cho sản phẩm vật chất.
2.3.2- Chính sách giá:
18
Các nhà kinh tế phân định hai kiểu giá kinh doanh cơ bản: Giá thực hiện(
Chiến lược định giá của Công Ty sẽ phụ thu
ộc vào mục tiêu marketing của
Công Ty. Khi xác định giá cho sản phẩm, Công Ty cần tuân thủ 6 bước định
giá sau:
Bước 1
: Công Ty phải lựa chọn mủ tiêu marketing của mình thông qua
định giá đó là: Sống sót, tăng tối đa lợi nhuận trước mắt, tăng tối đa thu nhập
trước mắt, tăng tối đa mức tiêu thụ, tăng tối đa việc hớt phần ngon của thị
trường hay dành vị chí về mặt dẫn đầu về chất lượng sản phẩm .
Bước 2
: Công Ty xác định đồ thị nhu cầu để căn cứ vào độ co giãn của cầu
để đánh giá cho thích hợp.
Bước 3
: Công Ty ước tính giá thành, đây sẽ là mức giá sàn mà Công ty có
thể có.
Bước 4
: Tìm hiểu giá của đối thủ cạnh tranh để làm cơ sở xác định vị trí
cho giá của mình.
Bước 5
: Lựa chọn phương pháp định giá , bao gồm các phương pháp: Đánh
giá theo phụ giá, định giá theo lợi nhuận mục tiêu, định giá theo giá trị nhận
thức được, định giá theo mức giá hiện hành…
19
Bước 6
: Công Ty lựa chọn giá cuối cùng của mình, phối hợp với các yếu tố
khác của marketing-mix.
Tình hình thị trường luôn thay đổi do vậy Công Ty sẽ phải điều chỉnh giá
cho phù hợp, có các chiến lược điều chỉnh sau: Định giá theo nguyên tắc địa
lý, chiết giá và bớt giá, định giá khuyến mãi, định giá phân biệt và định giá cho
ất vật chất đặc biết có sự tham gia của
nhiều tổ chức hoạt động kinh tế khác nhau và không gian cấu thành trực tiếp
vào kênh phân phối . Nó bao gồm các hoạt động: Vận chuyển, phân loại, chỉnh
lý, bao bì, bao gói và các nghiệp vụ về kho. Hoạt động phân phối vận động vật
lý được nhìn nhận ở hai khía cạnh:
+Theo không gian nó bắt đầu khởi điểm (Nhà máy, xí nghiệp…) đi qua
trạm điều tiế
t (các trung gian thương mại) cuối cùng tới các khu vực không
gian khác nhau của thị trường với một dung lượng thích ứng.
+Theo thời gian: Nó bắt đầu từ khi kết thúc quá trình sản xuất và kết thúc
bằng việc bán hàng cho người tiêu dùng cuối cùng.
Điều hành phân phối vận động vật lý là một hoạt động phức tạp và đa
dạng, có những lĩnh vực rất trọng yếu trong marketing điều đó chứng tỏ r
ằng
điều hành này sẽ tạo ra ưu thế cạnh tranh trong marketing .
20
Nghiên cứu, phân định mục tiêu và ràng buộc
.
Hoạch định lựachọn các phương án thế vị chủ yếu
Phân tích động thái hệ kênh tổng thể .
Người
tiêu
dùng
cuối
cùng
Công Ty thương
mại bán lẻ
Công Ty thương
mại bán buôn
Đại lý
bán lẻ
Đại lý
bán
buôn
Công Ty
thương
mại bán
Nhà phân
phối công
nghiệp
+Tuyển chọn thành viên của kênh.
+Kích thích các thành viên của kênh.
+Đáh giá các thành viên của kênh.
+Đi
ều chỉnh các quyết định biến thể kênh mạng. 2.3.4- Chính sách xúc tiến hỗn hợp.(giao tiếp – khuyếch trương).
Khái niệm:
- Giao tiếp thương mại là một lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt và có
chủ đích đã được định hướng vào việc chào hàng, chiều khách và xác lập mối
quan hệ thuận lợi nhất giữa Công Ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng
ti
ềm năng trọng điểm nhằm phối hợp chiển khai năng động chiến lược và
chương trình marketing - mix đã được lựa chọn của Công Ty .
- Khuyếch trương được hiểu là một hệ thống hoạt động nhằm mở rộng tư
duy, sự hiểu biết của khách hàng về những lợi ích , ưu thế trội và kích thích,
thu hút khách hàng tiềm năng, thành lập khách hàng hiện thực và đẩ
y mạnh
hiệu lực bán hàng, tăng cường trách nhiệm và tín nhiệm về hình ảnh thương
mại của Công Ty trên thị trường mục tiêu.
- Ở lĩnh vực kinh doanh, các Công Ty rất chú trọng tới giao tiếp khuyếch
trương, những công cụ làm kích thích khả năng tiêu thụ và giành giật nhà tiêu
dùng đến với nhà sản xuất. Ngoài ra hoạt động này còn đẩy mạnh mối quan hệ
22
với các tổ chức liên quan tới hoạt động mua bán của Công Ty nhằm thúc đẩy
I-MỘT SỐ NÉT CHỦ YẾU VỀ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY
CAO SU AN DƯƠNG
.
1-Quá trình hình thành và phát triển của công ty cao su AN DƯƠNG
Công ty cao su AN DƯƠNG là công ty TNHH chuyên đắp, phục chế các
loại lốp ô tô, sản xuất các loại băng tải, cao su chịu dầu và các chi tiết kĩ thuật
bằng cao su.
Công ty cao su AN DƯƠNG được khởi công xây dựng vào năm 1989 tại
khu an dương, tiền thân của công ty cao su AN DƯƠNG là HTX- AN
DƯƠNG
Trải qua trên 10 năm phát triển,tuy gặp nhiều khó khăn thử thách trong
những năm đầu của công cuộc đổi mới song vớ
i sự quyết tâm nhất trí của toàn
thể cán bộ công nhân viên, công ty cao su AN DƯƠNG đã từng bước ổn định,
vượt qua khó khăn của giai đoạn đầu tiên hoà nhập nhanh chóng và đứng vững
23
trong cơ trế thị trường.Đến năy, công ty cao su AN DƯƠNG đã thực sự khẳng
định vị trí của mình, sản phẩm của công ty đã từng bước in sâu vào trong tâm
trí người tiêu dùng viết nam với chất lươngj đảm bảo, giá cả hợp lý.
Cùng với sự phát triển đi lên của cả nước trong công cuộc công nghiệp hoá,
hiện đại hoá do Đảng ta khởi xướng và lãnh đạo,công ty cao su AN DƯƠNG
đã trưởng thành và không ngừ
ng lớn mạnh trong cơ chế mới. Trong những
năm vừa qua, doanh thu hàng năm của công ty đạt được trên một trăm tỷ đồng,
lợi nhuận hàng năm của công ty cũng tăng lên nhanh chóng, đời sống của cán
bộ, công nhân viên vì thế được nâng lên với mức lương bình quân hiện năy
hơn 1 triệu đồng/tháng/người. Sản phẩm của công ty hiện đang có mặt ở hơn
31 tỉnh thành trong cả nướ
c thông qua hơn 100 đại lý phân phối và 3 chi nhánh
Biểu hình 6: Kết quả thực hiện một số chỉ tiêu chủ yếu
2-Chúc năng , nhiệm vụ của công ty cao su An Dương.
2.1.Chức năng:
Công ty cao su AN DƯƠNG được thành lập với những chức năng sau:
+ Sản xuất, kinh doanh các sản phẩm cao su.
+ Đáp ứng nhu cầu tiêu dùng mặt hàng săm lốp của các phương tiện như:
ô tô, xe cơ giới, máy khai thác…
+Nhập khẩu các loại nguyên vật liệu: Hoá chất cốt cao su cùng các
nguyên vật liệu trong nước để tái sản xuất lốp ô tô.
24
2.2.Nhiệm vụ.
+Thực hiện chế độ hạch toán độc lập nhằm sử dụng hợp lý lao động, tài
sản,vật tư, tiền vốn, đảm bảo hiệu quả cao trong kinh doanh, thực hiện đầy đủ
nghĩa vụ đối với nhà nức, bảo toàn và phát triển.
+Chấp hành các chính sách, chế độ và biện pháp của nhà nước, thực hiện
đầy đủ các hợp đồng kinh tế với bạn hàng trong và ngoài nước .
+Nghiên cứu áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật và công nghệ mới,lập
quy hoạch và tiến hành gây dựng nâng cao cơ sở vật chất kỹ thuật để sao cho
phù hợp với yêu cầu xây dựng và phát triển của doanh nghiệp, bảo vệ môi
trường và ngày càng nâng cao chất lượng thoả mãn tối đa nhu cầu và đa dạng
hoá các sản phẩm cao su.
+Đào tạo và bồi dưỡng cán bộ công nhân viên, trẻ hoá đội ngũ
đáp ứng
yêu cầu phát triển sản xuất kinh doanh, thực hiện các chính sách, chế dộ tiền
Phó GĐ kỹ
thuật Phó GĐ sản xuất
Phó GĐ kinh doanh
Phòng
kỹ thuật
cao su
Phòng
KCS
Xưởng
cao su
Phòng kế
hoạch
kinh
doanh
Phòng
TC- HC
25
Với một cơ sở vật chất kỹ thuật và một mạng lưới phân phối rộng khắp đã
giúp cho công ty không nhuững đứng vững trên thị trường mà còn phát triển
một cách ngày càng lớn mạnh.
4. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty qua các năm.
Năm
Chỉ số
1996 1997 1998 1999 2000 2001
Giá trị tổng sản
lượng
12415 17055 18875 22950 66593 98389
quan trọng, ngoài nhiệm vụ trực tiếp tham gia vận chuyển như các ngành vận
tải khác thì vận tải đường bộ còn là cầu nối, gắn kết giữa các ngành vận tải
v
ới nhau. Tính ưu việt của vận tải đường bộ là cơ động, kịp thời, đáp ứng mọi
nhu cầu về vận tải hành khách và hàng hoá. Do vậy sản lượng vận tải đường
bộ chiếm tỷ trọng lớn so với toàn ngành, xấp xỉ 67,5% về tấn hàng hoá và
76% về lượt hành khách trong mấy năm vừa qua (tạp chí giao thông vận tải số
52), cụ thể năm 2000 vừa qua, khố
i lượng vận tải hành khách đạt tổng số
726.169.000 lượt hành khách, trong đó vận chuyển đường bộ là 581.511000
lượt hành khách, chiếm 80% so với toàn ngành và tăng 6,1% so với năm
1999. Khối lượng vận tải hàng hoá năm 2000 đạt 120.050.000 tấn hàng hoá,
26
trong đó vận chuyển đường bộ là 77.878.000 tấn, chiếm 65% và tăng 7,3% so
với năm 1999 (số liệu từ tạp chí con số và sự kiện).
Qua số liệu trên ta thấy nhu cầu vận tải đường bộ ở Việt Nam là rất lớn
và tăng lên qua các năm. Trong các loại phương tiện vận chuyển đường bộ thì
phương tiện chủ yếu, quan trọng nhất là ô tô, do đó cùng với sự gia t
ăng về
nhu cầu giao thông vận tải kéo theo sự gia tăng nhanh chóng về số phương
tiện vận tải đường bộ. Thập kỷ qua, ngành vận tải đường bộ đã không ngừng
phát triển về các mặt: Số lượng phương tiện, các thành phần kinh tế tham gia
vận tải và phạm vi hoạt động .
Như vậy, số lượng ô tô tại Việt Nam đã không ngừng tăng lên trong
những nă
m vừa qua cho thấy nhu cầu về saưm, lốp ô tô là rất lớn và tăng
nhanh.Quy mô cầu săm lốp ô tô phụ thuộc vào số lượng xe hiện có ở Việt
Nam,và số lần thay thế săm lốp trung bình hàng năm mỗi xe. Theo số liệu
thống kê tính đến tháng 12/1995 nước ta có 351000 xe ô tô các loại. Hàng
Năm 2000 nước ta nhập khẩu khoảng 19.499 chiếc ô tô, sản xuất lắp ráp
trong nước khá cao, khoảng 20.000 xe ô tô các loại. số lượng phương tiện xe
ô tô mấy năm qua được biểu diễn qua biểu sau:
Copyright: Tài liệu đại học ©