Lời mở đầu
Kể từ năm 1986, năm chính thức thông qua chủ trơng đổi mới nền kinh tế trong
đó có hệ thống doanh nghiệp nhà nớc, đến nay hệ thống các DNNN đã đóng vai trò
quan trọng cùng với các thành phần kinh tế khác đa nền kinh tế nớc nhà vợt qua bao
thử thách và đạt đợc những thành tựu to lớn. Điều này là một minh chứng phản bác
lại ý kiến của ai đó nói rằng DNNN là con bạch tuộc ngốn ngân sách, là nơi làm tiêu
hao nguồn vốn nhà nớc. Trong số những DNNN nh thế không kể đến tổng công ty
xăng dầu Việt Nam mà công ty Hoá dầu Petrolimex (PLC) là một công ty trực thuộc
khá lớn mạnh.
Hiện nay, công ty Hoá dầu Petrolimex (PLC) đã ổn định thị trờng trong nớc và
bớc đầu xuất khẩu các sản phẩm hoá dầu ra thị trờng nớc ngoài. Khi áp lực cạnh
tranh quốc tế do quá trình tự do hóa thơng mại; trớc hết là thời hạn có hiệu lực của
CEPT trong khuôn khổ AFTA cứ mỗi lúc một gần, sau đó là hiệp định thơng mại
Việt- Mỹ đợc kí kết thì hoạt động Marketing quốc tế ngày càng đóng vai trò quan
trọng.Đối với các doanh nghiệp nói chung và công ty hoá dầu Petrolimex (PLC) nói
riêng.
Nhận thức đợc vai trò và tầm quan trọng của các hoạt động Marketing quốc tế ở
cấp độ: Marketing xuất khẩu. Bởi đây chính là những hoạt động mà công ty cần hoàn
thiện để nâng cao vị thế của mình trên trờng quốc tế.
Trong những dòng đầu tiên của bài viết, em xin chan thành cảm ơn sự hớng dẫn
của các cô giáo và sự giúp đỡ tận tình của các cô chú cán bộ phòng kinh doanh Dầu
Mỡ Nhờn công ty hoá dầu Petrolimex (PLC).
Em rất mong nhận đợc những ý kiến đóng góp của các thầy cô giáo và các bạn
độc giả.
Bài viết ngoài phần mở đầu và kết luận, bố cục gồm ba chơng:
Chơng I: Những vấn đề lí luận chung về Marketing quốc tế.
Chơng II: Thực trạng hoạt động Marketing quốc tế tại công ty Hoá dầu.
Chơng III: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing quốc tế nhằm
thúc đẩy xuất khẩu các sản phẩm hoá dầu tại công ty hoá dầu
Petrolimex (PLC).
1

phẩm
Giá trị, chi
phí và sư
hài lòng
Trao đổi,
giao dịch và
các mối
quan hệ
Thị trường
Marketing
và người
làm
marketing
Cũng giống nh cách tiếp cận Marketing nói chung, Marketing quốc tế là sự vận
dụng những nguyên tắc, nguyên lý này trong một môi trờng kinh doanh rộng lớn và
nhiều yếu tố biến động hơn, đó là thị trờng quốc tế.
Có nhiều định nghĩa Marketing quốc tế, ở đây xin nêu ra một định nghĩa khá
phổ biến:
Marketing quốc tế là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá
nhân và tập thể có đợc những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán
và trao đổi những sản phẩm có giá trị với ngời khác trong phạm vi quốc tế.
Nh vậy, các khái niệm Marketing nói chung và Marketing quốc tế nói riêng đều
tập trung vào vấn đề nắm bắt nhu cầu thị trờng và tìm các biện pháp để thoả mãn tối
đa những nhu cầu đó nhằm mang lại lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp. Nhng nhu
cầu của khách hàng trên thị trờng quốc tế đa dạng và phức tạp hơn rất nhiều so với
thị trờng nội địa. Do hệ thống những nhu cầu này chịu sự chi phối của nhiều yếu tố
nh: kinh tế, văn hoá, địa lý, luật pháp...Đây cũng là điểm khác nhau căn bản nhất
giữa Marketing quốc tế và Marketing nội địa.
b. Phân loại Marketing quốc tế.
Trên cơ sở sự phát triển của Marketing trong ngoại thơng, ngời ta phân chia

điểm dân tộc,tập quán, thói quen của từng thị trờng...nh sản phẩm của Coca - cola,
Kodak...
2. Đặc thù của Marketing quốc tế.
Với phạm vi hoạt động rộng lớn, chịu nhiều ảnh hởng của các yếu tố quốc tế,
Marketing quốc tế cũng mang những nét đặc thù riêng. Điều đó không những giúp
ngời ta phân biệt nó với Marketing nội địa mà còn là cơ sở khoa học để đa ra những
chính sách Maketing hợp lí.
Thứ nhất, Marketing quốc tế phải tính đến những quan điểm khác nhau trong
hoạt động kinh doanh. Tuỳ thuộc vào mức độ phát triển khác nhau của thị trờng nớc
ngoài, doanh nghiệp có thể phải theo đuổi những quan điểm riêng trong hoạt động
kinh doanh của mình.

Quan điểm trọng sản xuất.
Doanh nghiệp theo đuổi quan điểm này cho rằng: Thị trờng có mức cầu vợt quá
mức cung về sản phẩm, hay chi phí sản xuất sản phẩm quá cao khiến doanh nghiệp
phải mở rộng quy mô sản xuất để hạ giá thành sản phẩm. Do vậy, doanh nghiệp tập
trung vào đẩy mạnh sản xuất và cung ứng cho thị trờng sản phẩm tiêu dùng một cách
đầy đủ.

Quan điểm trọng sản phẩm.
Quan điểm này chủ trơng ngời tiêu dùng a thích sản phẩm có chất lợng cao,
mẫu mã đẹp. Do đó, doanh nghiệp sẽ tập trung vào việc hoàn thiện sản phẩm.
4

Quan điểm trọng tiêu thụ.
Khi theo đuổi quan điểm này, doanh nghiệp sẽ tập trung vào bán hàng, khuyếch
trơng sản phẩm. Quan điểm này chỉ nên áp dụng đối với hàng hoá ế thừa, chất lợng
kém.

Quan điểm trọng tiếp thị.

+ Nhu cầu không lành mạnh: Đây là nhu cầu mà có hại cho khách hàng hoặc xã
hội.
Việc nghiên cứu, xác định đúng các trạng huống khác nhau của thị trờng nớc
ngoài sẽ giúp doanh nghiệp có những đối sách phù hợp vơí mức cầu về sản phẩm.
Các trạng huống này cũng biến đổi không ngừng, đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn
luôn thích ứng.
Thứ ba, Marketing quốc tế phải tính đến những cản trở mang tính bảo hộ của
chính quyền ở các thị trờng khác nhau. Tự do hoá thơng mại luôn đi liền với việc các
công cụ bảo hộ của các quốc gia ngày càng tinh vi hơn. Đồng thời, Marketing quốc
tế phải đề phòng những rủi ro do các nguyên nhân khác nhau gây ra.
Thứ t, Marketing quốc tế phải tính đến sự biến dạng của các điều kiện thị tr-
ờng. Đây là đặc thù khó nhận biết nhất trong số các đặc thù đã nêu ra ở trên. Yếu tố
quốc tế tại các đoạn thị trờng nớc ngoài đã tạo nên tính phức tạp và khó nhận biết đối
với doanh nghiệp. Tại thị trờng này sản phẩm của doanh nghiệp có thể đợc a chuộng
song tại thị trờng khác sản phẩm đó có thể bị khách hàng thờ ơ, không quan tâm...
Nh vậy, tiến hành hoạt đông Marketing trên phạm vi quốc tế phải tính đến
những đặc thù khác nhau. Trên cơ sở đó, doanh nghiệp xác định cho mình một chiến
lợc phát triển đúng đắn, phù hợp với yêu cầu của thực tế trong quá trình kinh doanh.
3. Chức năng của Marketing quốc tế.
Hoạt động trong một môi trờng kinh doanh rộng lớn, Marketing quốc tế phải
làm thích ứng hoạt động kinh doanh đó với thị trờng quốc tế nhằm mở rộng thị trờng,
đem lại lợi nhuân tối đa cho doanh nghiệp. Vì vậy, Marketing quốc tế có những
chức năng chính sau:
a. Thiết lập một hệ thống quan sát hữu hiệu tập hợp các thị trờng để nhận biết
một cách nhanh chóng các biến động thị trờng và nếu có thể thì dự báo trớc các
biến động đó.
b. Thiết lập khả năng phản ứng nhanh chóng đối với các điều kiện đặc biệt và
đồng thời với nó là khả năng thích ứng nhanh chóng từ phía dịch vụ sản xuất và
dịch vụ hành chính.
c. Thiết lập một hệ thống theo dõi kết quả và kiểm tra hiệu quả các hoạt

phẩm, nâng cao tính cạnh tranh, khả năng đáp ứng nhu cầu thị trờng... Bên cạnh hình
thức xuất khẩu gián tiếp, xuất khẩu trực tiếp đợc áp dụng khi doanh nghiệp đã phát
triển đủ mạnh để có thể thành lập tổ chức bán hàng riêng của mình, nhằm kiểm soát
trực tiếp thị trờng. Mặc dù xuất khẩu trực tiếp khiến độ rủi ro kinh doanh tăng cao
song nó giảm bớt lợi nhuận trung gian, tức giảm bớt chi phí xuất khẩu và làm tăng
lợi nhuận cho nhà sản xuất. Mặt khác, những thông tin phản hồi từ phía khách hàng
về sản phẩm của doanh nghiệp cũng đợc thu thập một cách nhanh chóng và chính
7
xác hơn. Nh vậy, doanh nghiệp có thể biết đợc nhu cầu khách hàng và tình hình bán
hàng để thay đổi sản phẩm và các điều kiện bán hàng cho phù hợp.
b. Các trung gian xuất khẩu.
Cùng với sự phát triển hoạt động kinh doanh quốc tế, các trung gian xuất khẩu
cũng xuất hiện với hình thức ngày càng phong phú và đa dạng. Tuy nhiên, mỗi loại
trung gian xuất khẩu có những u điểm và hạn chế riêng. Tuỳ theo điều kiện cụ thể
của mỗi công ty mà có thể lựa chọn cho mình một trung gian xuất khẩu phù hợp nhất
với khả năng tài chính, sản phẩm xuất khẩu.
b
1.
Các th ơng nhân xuất khẩu:
Các thơng nhân xuất khẩu có mặt ở ngay nớc của công ty xuất khẩu có vai trò là
ngời hớng dẫn trong các hoạt động xuất khẩu (nghĩa là mua và bán trên các tài khoản
riêng của họ). Họ là những ngời bán buôn, mua hàng hoá của công ty trong nớc và
đem bán lại chúng ở nớc ngoài. Họ hoạt động trên thị trờng nớc ngoài thông qua các
cửa hiệu bán lẻ. Một số ngời chuyên ở một số nớc nào đó, một số khác chuyên về
những hàng hoá cụ thể nào đó. Việc kinh doanh của họ gọi là những hãng xuất
khẩu. Lợi nhuận thu đợc là khoản chênh lệch giữa giá mua và giá bán. Các hãng
xuất khẩu có những kiến thức hiểu biết lớn và có sự quen thuộc điều kiện thị trờng n-
ớc ngoài. Các công ty xuất khẩu sẽ giảm bớt đợc những khó khăn về quản lí, về các
thủ tục, vận chuyển đóng hàng, vận chuyển nội bộ...Các công ty xuất khẩu sẽ không
gặp phải rủi ro thất bại thị trờng. Tuy nhiên, các công ty xuất khẩu sẽ không kiểm

b
3
. Các đại lí cung cấp.
Các đại lí xuất khẩu sẽ nhận đợc hoa hồng từ các công ty trong nớc. Họ bán ra
thị trờng theo danh nghĩa tên riêng của họ hay tên các đối tác của họ. Các đại lí
không phân phối là ngời chịu trách nhiệm chính, những rủi ro, thất bại, trách nhiệm
về bảo hiểm hay các thủ tục kê khai hải quan là của các công ty xuất khẩu.
b
4
. Các chi nhánh (cơ sở) mua hàng.
Các tập đoàn bán lẻ lớn, các tổ chức quốc tế và các đại lí mua hàng của chính
phủ thờng xuyên duy trì các chi nhánh mua hàng có cổ đông những nớc công nghiệp
lớn. Họ mua tại các nhà máy hay mua theo giá FOB và do vậy, giúp các công ty cung
cấp hàng hoá tiết kiệm những chi phí và giảm bớt sự bất tiện về tài liệu ngoại thơng.
b
5
. Các công ty quản lý xuất khẩu.
Có những công ty là ngời chuyên về xuất khẩu và họ đa các dịch vụ xuất khẩu
hoàn chỉnh bao gồm tất cả các chức năng của nghiệp vụ xuất khẩu. Ngời quản lí xuất
khẩu có thể nhân danh tên của công ty xuất khẩu nhng cũng có thể đóng vai trò là
một ngời chỉ đạo, những giao dịch về tài chính và chấp nhận một phần rủi ro của họ
bằng việc thuê một ngời quản lý xuất khẩu, công ty sẽ đảm bảo phẩn việc xuất khẩu
đợc hoàn thành và đơng nhiên công ty phải trả tiền hoa hồng cho ngời đó. Hơn nữa,
do sản phẩm thờng đợc xuất khẩu dới tên của công ty xuất khẩu, nên trên thị trờng n-
ớc ngoài chúng đợc nhận biết là những sản phẩm của công ty xuất khẩu. Các công ty
xuất khẩu không phải mất chi phí quản lý chung đối với các nghiệp vụ xuất khẩu,
không cần tuyển ngời và không cần phải phát triển các nhân viên chuyên về
Marketing quốc tế. Một công ty quản ký xuất khẩu sẽ thực hiện các chức năng xuất
9
khẩu của nhiều công ty khách hàng tại cùng một thời điểm, do vậy đảm bảo đạt đợc

ty xuất khẩu trớc những thay đổi của thị trờng nớc ngoài về: Tình hình cạnh tranh,
chính trị, luật pháp, kinh tế xã hội...
10
Hoạt động Marketing quốc tế bị chi phối bởi nhiều nhân tố luôn luôn biến
động, đặc biệt là khả năng nắm bắt thị hiếu của khách hàng nớc ngoài...
Để tiến hành xuất khẩu đạt hiệu quả cao nhất, công ty xuất khẩu cần coi trọng
đúng mức hoạt động Marketing quốc tế. Cần thực hiện tốt công tác nghiên cứu thị tr-
ờng cũng nh nắm bắt đợc nhu cầu, đặc điểm của khách hàng nớc ngoài và đa ra đợc
những dự báo về thị trờng đó. Nhờ vậy, công ty có thể thích nghi với thị trờng nớc
ngoài và điều chỉnh hoạt động xuất khẩu cho phù hợp với thị trờng thâm nhập.
2. Vai trò của hoạt động Marketing quốc tế đối với xuất khẩu.
Marketing quốc tế giúp doanh nghiệp tăng hiệu quả kinh tế theo quy mô. Bằng
cách lựa chọn đúng thị trờng xuất khẩu, Marketing quốc tế thúc đẩy doanh nghiệp
thâm nhập vào đoạn thị trờng tiềm năng đã lựa chọn. Các sản phẩm của doanh
nghiệp đợc xuất khẩu vào thị trờng có sức mua và khả năng thanh toán lớn hơn thị
trờng trong nớc. Do vậy, chi phí cho một đơn vị sản phẩm giảm xuống nhờ việc tăng
quy mô sản xuất. Cũng nh tối thiểu hoá đợc hàng loạt các chi phí khác (chiết khấu
thu đợc từ việc mua hàng nhiều, chi phí vận chuyển, chi phí cho hoạt động nghiên
cứu,triển khai...).
Một mặt, Marketing quốc tế giúp doanh nghiệp tăng hiệu quả kinh tế theo quy
mô, mặt khác, nó làm tăng khả năng sinh lợi của doanh nghiệp ngày nay, khi quá
trình quốc tế hoá nền kinh tế thế giới đang diễn ra mạnh mẽ, biên giới thơng mại
giữa các quốc gia cũng dần dần đợc xoá bỏ. Các điều kiện phục vụ cho hoạt động
kinh doanh quốc tế trở nên thuận tiện và đơn giản. Hơn nữa, thị trờng nớc ngoài chứa
đựng những nhân tố thúc đẩy khả năng sinh lợi của doanh nghiệp mà thị trờng trong
nớc không có đợc nh: sức mua, khả năng thanh toán, cơ hội tăng nhu cầu thị trờng...
Bất kì một sản phẩm nào cũng có chu kỳ sống của riêng nó. Khi có sự giảm sút
bất ngờ về nhu cầu thị trờng ở một nớc có thể đợc bù đắp bởi việc phát triển mở rộng
nhu cầu ở những nớc khác. Marketing quốc tế lúc này đóng vai trò là chiếc cầu nối
giữa doanh nghiệp và thị trờng tiềm năng cũng nh giữa thị trờng này với thị trờng

công ty không thể kiểm soát đợc sự biến động của môi trờng đó mà chỉ có thể đa ra
những dự báo cần thiết và trả lơi 2 câu hỏi căn bản:
* Công ty bị tác động nh thế nào?
* Phản ứng của các công ty ra sao?
Điều đó có nghĩa công ty luôn luôn phải điều chỉnh hoạt động kinh doanh nói
chung và hoạt động Marketing quốc tế nói riêng để thích ứng với sự biến động của
môi trờng kinh doanh.
1. Các nhân tố mang tính toàn cầu.
Ngời ta quy những nhân tố mang tính toàn cầu này thuộc về hệ thống thơng
mại quốc tế.Đó là các hàng rào thuế quan, phi thuế quan một nớc có thể bảo trợ một
số ngành sản xuất trong nớc bằng cách tăng thuế nhập khẩu đối với một số mặt hàng
cùng loại hay áp dụng chế độ hạn ngạch nhằm hạn chế số lợng hàng nhập khẩu. Bên
cạnh các công cụ thuế quan, ngày nay, đứng trớc xu thế tự do hoá thơng mại, các
12
công cụ phi thuế quan của các quốc gia trở nên tinh vi và chặt chẽ hơn bao giờ hết.
Các nhà kinh doanh nớc ngoài phải đối diện với hàng rào phi thuế quan nh: hệ thống
tiêu chuẩn của quốc gia đó, giấy phép nhập khẩu, các chế độ phân biệt đối với nhà
đấu thầu nớc ngoài...
Với nỗ lực quan trọng để đi đến những hiệp định giải toả mức độ thuế quan và
các hàng rào phi thuế quan trên khắp thế giới, tổ chức Thơng mại quốc tế (WTO) đã
ra đời và phát triển không ngừng trên thế giới cũng hình thành nhiều liên minh kinh
tế ở các mức độ khác nhau nh: EU, ASEAN,APEC... các liên minh này đã và đang
tạo ra những thách thức cũng nh cơ hội đối với các doanh nghiệp kinh doanh quốc
tế. Với sự xoá bỏ hàng rào thuế quan và các quy định hạn chế thơng mại trong nội bộ
khối, các liên minh kinh tế sẽ trở thành những thị trờng thuần nhất rộng lớn và có sức
mua lớn, nhng khó khăn cho quá trình thâm nhập sẽ đợc bù đắp bởi doanh số và lợi
nhuận cao hơn.
2. Nhân tố kinh tế.
Khi đánh giá ảnh hởng của môi trờng kinh tế đến hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp, ngời làm Marketing quốc tế phải quan tâm đên rất nhiều yếu tố nh: cơ

thuộc môi trờng kinh tế tới hoạt động kinh doanh quốc tế của doanh nghiệp mà
Marketing quốc tế phải đa ra đợc những dự báo về sự tăng trởng kinh tế trong tơng
lai. Trên cơ sở đó Marketing quốc tế xác lập các biện pháp nhằm ứng phó với những
biến động của thị trờng và tìm mọi cách thích ứng nhằm đem lại hiệu quả cao nhất
cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
3. Nhân tố chính trị.
Mỗi quốc gia đều duy trì mỗi chế độ chính trị khácnhau. Môi trờng chính trị th-
ờng chứa đựng nhiều nhân tố bất ổn, gây ra những rủi ro khó lờng trớc đối với các
doanh nghiệp tham gia kinh doanh quốc tế. Ngời ta đã chỉ ra một số những nhân tố
cơ bản thuộc môi trờng chính trị thờng xuyên có tác động đến các doanh nghiệp khi
xem xét khả năng mở rộng sang thị trờng nớc ngoài nh sau:
Sự ổn định về chính trị.
Một nền chính trị bất ổn, có sự tranh giành quyền lực gay gắt giữa các đảng
phái, bạo động liên tục... đơng nhiên là đe doạ trực tiếp tới hoạt động kinh doanh của
công ty nớc ngoài. Liệu tài khoản của họ có bị phong toả, tài sản của doanh nghiệp
nhà nớc có thể bị sung công? Chính vì vậy, sự ổn định chính trị là nhân tố đợc đặt lên
trên hàng đầu trong nhóm các nhân tố thuộc môi trờng chính trị khi doanh nghiệp
xem xét khả năng thâm nhập thị trờng này.
Thái độ đối với nhà nớc kinh doanh nhà nớc.
Chính phủ có thể đa ra những u đãi đối với nhà kinh doanh nhà nớc nh: đơn
giản hoá thủ tục xuất nhập khẩu, thủ tục đầu t nớc ngoài; luật khuyến khích đầu t nớc
ngoài... và các quy định u đãi khác.Mặt khác, chính phủ có thể đa ra những yêu cầu
14
về hạn ngạch nhập khẩu; hạn chế sử dụng ngoại tệ và quy định tỷ lệ cao về sự có mặt
của ngời địa phơng trong hoạt động quốc tế...Cũng nh khi những quy định gây khó
dễ đối với việc chuyển lợi nhuận về nớc của nhà kinh doanh nhà nớc.
Vai trò của các đảng chính trị đối lập nhau.
Mỗi đảng theo đuổi một mục tiêu chính trị riêng. Những mục tiêu này có ảnh h-
ởng trực tiếp đến luật pháp và kiến trúc chính trị của quốc gia nếu Đảng đó chiếm đa
số ghế trong bộ máy quyền lực.

việc có giao dịch thơng mại hay không, nếu có liên quan thì cả hai bên tham gia hợp
đồng phải là những thơng gia.
+ Luật pháp các nớc có thể quy định khác nhau về cá nhân, tổ chức có t cách
pháp nhân tham gia kí kết hợp đồng kinh tế.
+ Các điều khoản miễn giảm và điều khoản phạt trong các hợp đồng đợc quy
định khác nhau giữa các quốc gia.
+ Một số nớc (đặc biệt ở châu Âu) rút ra những sự khác biệt quan trọng giữa các
hợp đồng thờng mại và phi thơng mại với mức độ chứng cớ đòi hỏi cần thiết thấp hơn
để hình thành sự tồn tại của dạng hợp đồng thơng mại và những tranh chấp phát sinh
từ các hợp đồng thơng mại đợc đa ra trong các toà án thơng mại đặc biệt.
+ Đôi khi, chính phủ Mỹ phạt những chi nhánh công ty nớc ngoài hoạt động ở Mỹ,
những công ty mẹ cung cấp hàng hoá cho những nớc mà Hoa Kỳ đang cấm vận.
Phán quyết.
Đây là hành động pháp lý xảy ra ở trong nớc của bên đang bị kiện. Những xung
đột giữa các bên tham gia hợp đồng đợc giải quyết ở bên bị kiện song có thể phải áp
dụng luật pháp của nớc ngời đi kiện. Do vậy, phán quyết là một vấn đề rất phức tạp.
Trên thế giới, Công ớc Brussels 1982 và Công ớc Rome 1990 đợc coi là những văn bản
pháp lý tiêu biểu có tính quốc tế đề cập chi tiết đến vấn đề này.
Các quy định về vận chuyển hàng hoá.
Trên thế giới có tới 80% khối lợng hàng hoá đợc chuyên chở bằng đờng biển -
là con đờng vận chuyển thuận tiện và có cớc phí rẻ nhất. Các quy định về vận chuyển
hàng hoá bằng đờng biển đợc tập hợp khá đầy đủ trong Quy định Hague - Visby
và đợc thế giới áp dụng rộng rãi.
Bên cạnh đó, vận chuyển hàng không đợc đề cập trong Công ớc Warsow 1929;
các điều kiện về thực hiện hợp đồng đối với đờng sắt đợc quy định trong Công ớc
Vận chuyển COTiF 1985 và vận chuyển đờng bộ ở châu Âu hầu nh đợc quy định
trong Công ớc vận chuyển hàng hoá đờng bộ - CMR 1956.
Các công ớc quốc tế.
Hai công ớc quốc tế đợc tạo ra cho phù hợp với những quy định pháp lý có liên
quan đến việc buôn bán hàng hoá quốc tế. Công ớc Hague 1964 dự thảo

đàm phán, mức độ về nghi thức quan hệ, cách chào hàng cũng nh mối quan hệ ngời
mua và ngời bán.
Môi trờng kinh doanh.
Ngày nay, tuy đã có sự giao lu văn hoá giữa các nền văn hoá khác nhau trên thế
giới nhng mỗi nền văn hoá đều có một bản sắc riêng. Nó ảnh hởng mạnh đến thói
17
quen và tâm lí tiêu dùng. Xét về khía cạnh môi trờng kinh doanh, văn hoá tác động
trực tiếp hay gián tiếp vào: hệ thống truyền thông; các quyết định quản lí; vai trò của
chính phủ trong công việc kinh doanh; điều kiện làm việc; các mối quan hệ giữa các
nghiệp đoàn với các tổ chức lãnh đạo.
6. Nhân tố công nghệ
Cuộc cách mạng công nghệ đã đem lại những thành quả to lớn cho toàn nhân
loại. Ngày nay, cùng với sự tăng tốc của việc thay đổi công nghệ, Marketing quốc tế
cũng chịu sự chi phối mạnh mẽ của nó. Đơn cử nh việc nối mạng internet trên phạm
vi toàn cầu đã giảm thiểu sự cách biệt về địa lí giữa các quốc gia, đa đến cho
Marketing quốc tế một mảnh đất màu mỡ để phát triển hoạt động kinh doanh
quốc tế. Sự thay đổi nhanh chóng của nền công nghệ cũng tạo ra vô số những cơ hội
đổi mới đối với các doanh nghiệp. Hoặc là họ sử dụng công nghệ mới để nâng cao vị
thế của mình so với các doanh nghiệp khác hoặc là chịu tụt lùi trong cạnh tranh. Đây
cũng là lí do cần thiết để dành nhiều ngân sách cho việc nghiên cứu và phát triển.
Nh vậy, Marketing quốc tế phải không ngừng thích ứng các hoạt động của mình với
sự thay đổi nhanh chóng của công nghệ. Đó là nhân tố thúc đẩy Marketing quốc tế
phát triển nhng đồng thời cũng là nhân tố tạo ra nhiều thách thức, nhiều sự cạnh
tranh cho hoạt động kinh doanh trên phạm vi quốc tế.
18
Ch ơng ii
thực trạng hoạt động Marketing quốc tế
tại công hoá dầu petrolimex (plc)
Từ lâu, ngời ta đã coi Marketing là chiếc cầu nối giữa nhà sản xuất và những
ngời khách hàng của họ. Nhng chiếc cầu nối trong Marketing quốc tế thì quả là

liền với bề dày kinh nghiệm và truyền thống hoạt động hơn 40 năm của Tổng công ty
Xăng dầu Việt Nam (Petrolimex). Ngày nay, Petrolimex đã trở thành một tổ chức
kinh doanh xăng dầu quốc gia với sự hiện diện của hơn 49 công ty trực thuộc và 52
chi nhánh; xí nghiệp thành viên đại diện tại 60/61 tỉnh và thành phố, các trung tâm
kinh tế trong cả nớc và sự hợp tác thơng mại với các hãng các tổ chức kinh doanh
trên thế giới đã khẳng định khả năng đáp ứng toàn diện và sự phát triển liên tục của
Petrolimex.
Mặc dù tuổi đời còn non trẻ song PLC đã chứng tỏ mình là một trong những
thành viên năng động nhất của Petrolimex. Công ty Hoá dầu Petrolimex đợc đánh giá
là Công ty sản xuất kinh doanh hàng đầu tại Việt Nam về lĩnh vực dầu mỡ nhờn;
nhựa đờng; dung môi hoá chất. Tuy các sản phẩm hoá dầu của công ty không nằm
trong danh mục các mặt hàng xuất khẩu chủ lực của Việt Nam nhng bớc đầu công ty
đã có một khối lợng đáng kể các sản phẩm xuất khẩu ra thị trờng các nớc trong khu
vực.
Mở rộng quan hệ hợp tác quốc tế, đẩy mạnh xuất khẩu các sản phẩm hoá dầu-
đó cũng chính là mục tiêu chiến lợc dài hạn của PLC.
Những năm qua công ty đã mở rộng việc sản xuất kinh doanh với quy mô lớn
hàng trăm chủng loại mặt hàng. Có thể sơ lợc một vài nhóm hàng chính nh sau:
Về ngành hàng dầu mỡ nhờn gồm có:
Dầu nhờn động cơ dùng cho ôtô, xe máy.
Dầu nhờn dùng cho công nghiệp.
Dầu nhờn hàng hải dùng cho tàu thuyền.
Các loại dầu mỡ nhờn đặc trng khác (dầu biến thế điện, dầu thuỷ lực).
Về ngành hàng dung môi hoá chất gồm có:
Dung môi cao su, xylene, toluen, LAWS, PPG, TDi, iPA, MEK
Các loại dung môi hoá chất khác
20
Về ngành hàng nhựa đờng gồm có:
Nhựa đờng đặc 60-70; 85-100 dạng phuy, dạng xá (bulk). Đặc biệt
là nhựa đờng xá đợc vận chuyển bằng xe bồn với nhiệt độ trên 120

phố Hồ Chí Minh. Hai trung tâm thực nghiệm hiện đại đạt tiêu chuẩn quốc gia
TCVN5958-1996 tại Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh có khả năng phân tích hầu
hết các chỉ số cơ lý hoá của các loại dầu mỡ nhờn, nhựa đờng và hoá chất đang đợc l-
u hành trên thị trờng Việt Nam. Nh vậy một hệ thống trang thiết bị và cơ sở vật chất
hiện đại, đáp ứng kịp thời nhu cầu sản xuất kinh doanh và trình độ công nghệ tiên
21
tiến trên thế giới là thành quả đáng kể trong quá trình xây dựng và trởng thành trong
những năm qua.
Đợc ra đời trên nền tảng của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam, một Tổng công
ty 90 mạnh, đã hoạt động lâu năm trong lĩnh vực kinh doanh xăng dầu, Công ty Hoá
dầu Petrolimex (PLC) đã kế thừa đợc những kinh nghiệm và uy tín kinh doanh quý
báu, đặc biệt là mối quan hệ làm ăn với bạn hàng trong và ngoai nớc mà trớc đó
Tổng công ty đã gây dựng. Thêm vào đó với đội ngũ cán bộ có trình độ, năng động,
tận tâm với công việc và hệ thống cơ sở vật chất tơng đối đầy đủ, PLC đã hội đủ các
nguồn lực cơ bản để tự khẳng định mình trong điều kiện cạnh tranh sắp tới, cho phép
công ty vơn ra thị trờng các nớc trong khu vực.
2. Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lí của công ty.
Sau đây là vài nét về cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lí của công ty. Sự bố trí các
hệ thống phòng ban và một phơng thức quản lí khoa học, phù hợp với ngành hàng
kinh doanh là nhân tố quan trọng giúp công ty thành công.
Trụ sở văn phòng: PLC có trụ sở tại số 1 Khâm Thiên - Đống Đa Hà Nội.
Giám đốc: điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty chịu trách
nhiệm với Tổng công ty xăng dầu Việt Nam về kết quả sản xuất kinh doanh của công
ty.
Phó giám đốc: có hai phó giám đốc trong đó một ngời phụ trách về kỹ thuật;
một ngời kiêm giám đốc chi nhánh tại Thành Phố Hồ Chí Minh.
Hệ thống phòng ban nghiệp vụ đợc mô tả qua hình 1 (trang sau):
Các đại diện của công ty: tất cả các chi nhánh trên của công ty hoạt động kinh
doanh đều hạch toán chung với văn phòng công ty.
3. Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

chức
hành
chính
Phòng
tài
chính
kế
toán
Phòng
kỹ
thuật
sản
xuất
Phòng
kinh
doanh
dầu
nhờn
Phòng
kinh
doanh
nhựa
đường
Phòng
kinh
doanh
hoá
chất
Giám đốc
Chi nhánh

động này là một đội ngũ chuyên gia kỹ s giàu kinh nghiệm cùng với hai trung tâm thử
nghiệm đạt tiêu chuẩn quốc gia TCVN 5958 1996 (ISO / iEC Guide 25) đợc trang
bị các thiết bị hiện đại tại Hà Nội và Thành Phố Hồ Chi Minh.
Nh vậy, do đặc thù là nguyên liệu đầu vào cơ bản cho các ngành kinh tế khác và
thờng đợc mua bán với khối lợng lớn bằng phơng thức đấu thầu, các sản phẩm của
PLC luôn phải đáp ứng những yêu cầu khắt khe về số lợng, chất lợng và giá cả của
các đợt thầu trong khi các đối thủ nớc ngoài đã bắt đầu chiếm những khu vực thị tr-
ờng quan trọng. Vì vậy, giảm giá thành sản phẩm, nâng cao năng lực cạnh tranh của
sản phẩm luôn là một bộ phận quan trọng trong chiến lợc kinh doanh của công ty.
b. Thực trạng quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh
Những năm qua, hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đạt kết quả khá
cao. Đây là điều mà chỉ có một số lợng ít các doanh nghiệp nhà làm đợc. PLC đã
không ngừng phát triển với tỉ lệ tăng trởng cao, khoảng 10% / năm. Kể từ năm 1998,
do ảnh hởng của cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ Đông Nam á, hoạt động sản
xuất kinh doanh của công ty có chậm lại. Nhng bớc sang những tháng đầu năm 2002
PlC đã lấy lại mức tăng trởng đạt đợc từ trớc đây và liên tục phát triển hoạt động kinh
doanh ở trong nớc cũng nh ở nớc ngoài. Bảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
của công ty PLC giai đoạn 1999- 2002 sẽ cho ta một khái quát nhất về hiệu quả kinh
doanh của công ty.
Bảng 1: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của PLC
giai đoạn 1997-2001.
24
(Đơn vị: triệu vnd)
STT Chỉ tiêu 1997 1998 1999 2000 2001
1
Tổng doanh thu 278 270 285 047 357 450 460 050 520 349
Tốc độ tăng(%) 100,5 102,4 125,4 128,7 113,1
2
Tổng kim ngạch XNK 14,1 21,3 24,1 26,8 27,5
Tốc độ tăng(%) 151,1 131,1 111,2 111,2 102,6