Bí quyết thành công của Isuzu Năm 1988 hãng Isuzu của Nhật đã định giá các loại xe thể thao và xe Pick-up
tại thị trường Mỹ theo giá trị sử dụng và họ đã gặt hái được thành công rực rỡ: những
loại xe này tiêu thụ rất chạy đem về cho Isuzu hàng triệu USD lợi nhuận. Vậy đâu là bí
quyết thành công của Isuzu?
Theo nhận xét đánh giá của nhiều chuyên gia thì đó là nhờ chính sách định giá
sản phẩm rất hợp lý của Isuzu. Quả thật, những doanh nghiệp như Isuzu muốn thành
công trên thị trường thì cần quan tâm đến yếu tố giá cả cũng như những nhân tố ảnh
hưởng đến giá cả. Tạp chí Nihon Keizai của Nhật đã nghiên cứu về cách thức mà
Isuzu định giá đối với sản phẩm của mình.
1. Chi phí (Costs)
Thông thường chi phí là nhân tố quyết định để hình thành giá cả. Việc định giá
dựa trên cơ sở chi phí là một phương pháp đơn giản, đặc biệt phù hợp với doanh
nghiệp trong điều kiện thiếu thông tin về khả năng và sức mua của khách hàng. Ðây là
một phương pháp định giá công bằng hợp lý, bằng cách lấy giá thành cộng với các
khoản chi phí khác cho hoạt động xuất khẩu, sau đó cộng với mức kê lời để cho ra giá
xuất khẩu.
Theo các chuyên gia tài chính của Isuzu thì phương pháp này đơn giản đến mức
khi giá cả đến tay người tiêu dùng ở nước ngoài thì nó sẽ đội lên một cách đáng kể.
Một phương pháp khác để tính giá sản phẩm xuất khẩu mà Isuzu coi là có hiệu
quả hơn cả là phương pháp được mệnh danh là giá thành biên (marginal price).
Phương pháp này thường xem các chi phí trực tiếp và gián tiếp để sản xuất và bán một
sản phẩm xuất khẩu là một mức tính tối thiểu để định giá sản phẩm. Nếu sản phẩm bán
ra ở dưới mức giá đó thì doanh nghiệp sẽ bị thua lỗ. Thường thì giá thành biên của sản
phẩm cuối cùng bằng với chi phí khả biến của đơn vị sản phẩm đó.
Giá sàn (price floor): đó là giá thành từ giá thành biên cộng với chi phí trực
tiếp cho xuất khẩu khác như: chi phí vận chuyển, chi phí nghiên cứu của thị trường và
kiểm tra khả năng tài chính của khách hàng, chi phí thông tin liên lạc quốc tế, chi phí
cải tiến sản phẩm

giá cả nếu một nước có mức thuế nhập khẩu đánh vào thành phẩm cao hơn nguyên vật
liệu và linh kiện rời, nhà xuất khẩu có thể cân nhắc giữa chi phí và thuế nhập khẩu để
quyết định chính sách xuất khẩu cho sản phẩm. (SKD: Semi knock down, CKD:
Complete knock down, IKD: Incomplete knock down)

5. Chính sách của công ty
Trước khi quyết định giá cho một sản phẩm xe hơi mới, Isuzu luôn có chính
sách riêng của mình- đó là kinh doanh và xuất khẩu xe hơi ra các thị trường nước
ngoài nhằm mục tiêu gì?
- Lợi nhuận?
- Gia tăng doanh số bán (đạt thị phần chiếm lĩnh)?
- Tạo điều kiện mở rộng đường cầu của sản phẩm?
- Có khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Từ đó, khi định giá, Isuzu sẽ có những phương pháp cụ thể để phù hợp với mục
tiêu mình đề ra.
Cũng theo nhiều cuộc điều tra thì trong quá trình định giá của mình, Isuzu luôn
chú ý đến yếu tố làm tròn số, đến giá tâm lý và giá của đối thủ cạnh tranh. Nhờ vậy,
giá cả xe hơi của Isuzu luôn có sức cạnh tranh cao.
Có thể nói, cùng với chất lượng thì giá cả luôn là yếu tố quyết định doanh số
tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp. Nếu một sản phẩm có chất lượng cao cùng
với đó là giá thành cạnh tranh thì sẽ là một sản phẩm đầy triển vọng trên bất cứ thị
trường nào. Phương pháp định giá của Isuzu có thể phù hợp với doanh nghiệp này
nhưng đôi khi không phù hợp với doanh nghiệp khác. Điều quan trọng là doanh nghiệp
hãy tự tìm cho mình một phương pháp định giá phù hợp nhất với thực tế doanh nghiệp
mình cũng như với những đặc điểm của thị trường mà doanh nghiệp hướng tới.