“Một số giải pháp marketing nhằm
thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công
ty cổ phần giống cây trồng Nghệ An”
LỜI CẢM ƠN
Trong suốt quá trình thực tập tại Công ty Cổ phần giống cây trồng
Nghệ An, em đã được sự giúp đỡ rất nhiệt tình của các cô chú trong Công ty,
đặc biệt là phòng kinh doanh của Công ty. Qua đây em cũng xin gửi lời cảm
ơn chân thành nhất đến cô Ths.Lê Thị Xuân đã tận tình hướng dẫn em hoàn
thành báo cáo thực tập tốt nghiệp này. Đề tài của em sử dụng những kiến thức
đã tích luỹ trong suốt quá trình học tập với những quan sát, thu thập trong
thực tế, kết hợp giữa việc tổng hợp sách báo, tài liệu với việc đi sâu vào phân
tích thực tiễn, tham khảo ý kiến nhằm tìm ra hướng đi hợp lý nhất.
Do thời gian có hạn và kinh nghiệm thực tế còn ít nên báo cáo thực tập
tốt nghiệp không tránh khỏi sai sót và còn nhiều hạn chế , em rất mong sự góp
ý phê bình xây dựng của các thầy cô và bạn bè quan tâm.
Vinh, Ngày tháng năm 2010
Sinh Viên
Nguyễn Thị Thanh Hải
DANH MỤC BẢNG BIỂU SƠ ĐỒ
Ký hiệu Diễn giải Trang
H×nh 2.1 Bèn P cña Marketing – mix 15
Hình 2.2 Các bước xây dựng chương trình Marketing - Mix 21
Hình 2.2 Chiến lược Marketing - Mix 21
Hình 3.1 Bộ máy của Công ty CP giống cây trồng Nghệ An
PHẦN I
LỜI MỞ ĐẦU
1.1. Tính cấp thiết của đề tài:
Đất nước ta đang trên đà phát triển và hội nhập vào thế giới. Việc
chuyển đổi từ nền kinh tế tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự
điều tiết của nhà nước với sự tham gia của nhiều thành phần kinh tế đã cho

lc marketing ca Cụng ty theo quan im Marketing-mix ng thi nờu
lờn cỏc im mnh, im yu.
1.3.2. Phm vi nghiờn cu:
Do gii hn v thi gian v nng lc ca sinh viờn, em khụng th
nghiờn cu bao quỏt tng th ton b mi hot ng kinh doanh ca Cụng ty
CP ging cõy Ngh An m ch tp trung vo nghiờn cu nhng nghip v
Marketing ca Cụng ty trờn c s tip cn mụn hc chuyờn nghnh l
Marketing cn bn.
1.4. Phng phỏp nghiờn cu:
Với mục đích và phạm vi nghiên cứu nh trên, trong quá trình nghiên
cứu, em có sử dụng phơng pháp duy vật biện chứng, thống kê, phân tích
tổng hợp và vận dụng những hiểu biết thông qua khảo sát thực tế. Ngoi ra
ti cũn s dng phng phỏp ha, mụ hỡnh ha nhm ỏnh giỏ chớnh
xỏc hiu qu kinh doanh ca Cụng ty. Qua ú xỏc lp nhng bin phỏp nhm
nõng cao sc cnh tranh, m rng th trng tiờu th ca Cụng ty.
1.5. B cc
ti: Mt s gii phỏp marketing nhm thỳc y tiờu th sn
phm ca Cụng ty c phn ging cõy trng Ngh An.
B cc ca ti gm 05 phn:
Phn I: Li m u
Phn II: C s lý lun v chin lc v cỏc gii phỏp marketing trong kinh
doanh ca doanh nghip nhm thỳc y tiờu th sn phm.
Phn III: Mt s c im v Cụng ty c phn ging cõy trng Ngh An
Phần IV. Thực trạng về việc tổ chức, vận hành chiến lược marketing và
một số giải pháp marketing mix nhằm thúc đẩy tiêu thụ mặt hàng giống
cây trồng
Phần V: Kiến nghị và Kết luận
PHẦN II
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC VÀ CÁC GIẢI PHÁP
MARKETING TRONG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP NHẰM

quá trình chuyển quyền sở hữu hàng hoá đến khách hàng mà nó là một quá
trình bao gồm nhiều công việc khác nhau từ việc nghiên cứu nhu cầu, tìm
nguồn hàng, tổ chức bàn hàng, xúc tiến bán hàng … cho đến các dịch vụ sau
bán như: chuyên chở, bảo hành, tư vấn kỹ thuật, lắp đặt…
2.1.2. Vai trò của công tác tiêu thụ đối với hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp:
Với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế thế giới, ngày nay các nhà
quản trị doanh nghiệp ngày càng chú ý hơn đến công tác tiêu thụ sản phẩm.
Bởi nó là cơ sở và là điều kiện để doanh nghiệp có thể tồn tại trong điều kiện
cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Tiêu thụ sản phẩm đánh dấu thành quả hoạt
động của toàn bộ doanh nghiệp. Để có thể tăng khả năng tiêu thụ hàng hoá
của doanh nghiệp mình ngày nay phương châm mà bất kì doanh nghiệp, nhà
sản xuất nào cũng là hướng tới khách hàng. Mục tiêu của công tác tiêu thụ là
bán hết sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp với doanh thu tối đa và chi
phí thấp nhất có thể. Do vậy, ngày nay tiêu thụ không còn là khâu đi sau sản
xuất, chỉ được thực hiện khi đă sản xuất được sản phẩm, mà tiêu thụ phải chủ
động đi trước một bước không chờ sản phẩm sản xuất ra rồi mới đem tiêu thụ
mà tiêu thụ có thể được tiến hành trước quá trình sản xuất, song song đồng
thời với quá trình sản xuất và có tác động mạnh mẽ, quyết định rất lớn đến
qúa trình sản xuất của doanh nghiệp. Chúng ta thấy rằng đối với bất kỳ doanh
nghiệp nào từ doanh nghiệp sản xuất đến các doanh nghiệp thương mại, dịch
vụ như : bảo hiểm, ngân hàng, tư vấn kỹ thuật … thì tiêu thụ hàng hoá và dịch
vụ mà doanh nghiệp cung cấp là điều hết sức quan trọng, nó quyết định rất
lớn đến sự thành bại của doanh nghiệp.
Trước hết chúng ta thấy rằng: Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện
giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hoá. Qua tiêu thụ sản phẩm
chuyển từ hình thức hiện vật sang hình thái tiền tệ và kết thúc một vòng luân
chuyển vốn. Có tiêu thụ mới có vốn để tiến hành tái sản xuất mở rộng. Nếu
tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng, hiệu quả thì sẽ làm tăng nhanh tốc độ chu
chuyển của đồng vốn,nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, tăng lợi nhuận cho

cơ sở cho các quyết định của doanh nghiệp. Mà đối với doanh nghiệp chỉ
có 4 lĩnh vực quản trị chủ yếu là sản xuất – kỹ thuật – tài chính, lao động
và marketing. Nếu doanh nghiệp hoạt động theo định hướng thị trường thì
chức năng quản trị marketing trở thành quan trọng. Các chức năng khác
trong doanh nghiệp chỉ có thể phát huy sức mạnh qua các hoạt động
marketing và nhờ đó đạt được mục tiêu kinh doanh trên thị trường.
Trong thực tế, nhiều lúc hoạt động marketing còn ẩn đằng sau các
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và đòi hỏi các nhà quản trị phải
có cách nhìn nhận tiếp cận và vận dụng nó vào hoạt động kinh doanh. Đây
cũng là lĩnh vực quản trị phức tạp, đầy thách thức, đòi hỏi tri thức và sáng
tạo vì sự đòi hỏi và yêu cầu tất yếu khách quan đó có rất nhiều cá nhân
cũng như các tổ chức nghiên cứu vấn đề này và một trong những vấn đề
quan điểm được tranh luận trong kinh doanh là định nghĩa về nó. Do vậy
để phục vụ cho bài viết này, xin đưa ra vài quan điểm khác nhau về
marketing để là cơ sở cho việc nghiên cứu đề tài.
Khái niệm của viện nghiên cứu Anh:
Marketing l chc nng qun lý Cụng ty v mt t chc v qun lý
ton b cỏc hot ng kinh doanh, t vic phỏt hin v bin sc mua ca
ngi tiờu dựng thnh nhu cu thc s ca mt mt hng c th, n vic
a hng húa n ngi tiờu dựng cui cựng m bo Cụng ty thu c li
nhun d kin.
Khỏi nim ny liờn quan n bn cht ca marketing l tỡm kim v tha
món nhu cu, khỏi nim nhn mnh n tớnh cht quỏ trỡnh ca hot ng
marketing v tha món nhu cu, khỏi nim maketing bao gm cỏc hot ng
trong quỏ trỡnh kinh doanh nhm m bo thu hỳt c li nhun cho Cụng
ty.
- Khỏi nim ca hip hi marketing:
Marketing l quỏ trỡnh k hoch húa v thc hin ni dung sn phm,
nh giỏ, xỳc tin v phõn phi cho sn phm, dch v v t tng to
ra s trao i nhm tha món cỏc mc tiờu ca cỏ nhõn v t chc.

nhun ca doanh nghip ch cú c khi lm hi lũng, tha món nhu cu ca
khỏch hng, v marketing tr thnh chỡa khúa vng ca doanh nghip i
n thnh cụng.
Một doanh nghiệp khi tham gia vào hoạt động thị trờng nếu muốn
tồn tại và phát triển thì cẩn phải có các hoạt động chức năng sau: sản
xuất tài chính, quản trị nhân lực Nhng đối với nền kinh tế thị trờng
hoạt động của các chức năng này cha có gì đảm bảo cho doanh nghiệp
tồn tại và càng không có gì đảm bảo chắc chắn cho sự phát triển của
doanh nghiệp nếu tách rời nó khỏi một chức năng khác. Chức năng kết nối
mọi hoạt động của doanh nghiệp với thị trờng.
Chức năng này thuộc lĩnh vực quản lý khác - quản lý Maketing.
Thật vậy nếu một doanh nghiệp chỉ tập trung vào sản xuất ra nhiều
sản phẩm với chất lợng cao thì cha chắc sẽ có hai vấn đề thực tế đặt
ra với doanh nghiệp.
Thứ nhất liệu thị trờng có cần hết mua sô sản phẩm của doanh
nghiệp tạo ra không?
Thứ hai là sản phẩm của doanh nghiệp của doanh nghiệp định bán
có phù hợp với túi tiền của ngời tiêu dùng hay không? Mà một doanh
nghiệp muốn tồn tại cần phải gắn mình với thị trờng nhng kết cục ở
đây là mối liên hệ giữa doanh nghiệp và thị trờng cha đợc giải quyết.
Nói tóm lại hoạt động maketing trong doanh nghiệp trả lời các câu
hỏi sau:
- Khách hàng của doanh nghiệp là ai? Họ sống và mua hàng ở đâu?
Vì sao họ mua?
- H cn nhng loi hng húa no? Hng húa ú cú c tớnh gỡ? Vỡ
sao nhng c tớnh ú l cn thit?
- Hng húa ca doanh nghip cú u im v hn ch gỡ? Cú cn thay
i khụng? Ti sao? Nhng c tớnh no cn thay i?
- Giỏ sn phm ca doanh nghip nờn quy nh l bao nhiờu? Ti
sao? Khi no cn tng giỏ, gim giỏ? Mc tng gim l bao nhiờu?

khỏi bệnh tật, cái chết và sự mua sắm. Do đó đã có rất nhiều người lầm tưởng
Marketing l bỏn hng, l tiờu th hng hoỏ, v h s thy ngc nhiờn khi bit
rng tiờu th khụng phi l khõu quan trng nht ca hot ng Marketing.
Tiờu th ch l phn ni ca nỳi bng Marketing v hn th na nú khụng
phi l chc nng ct yu ca hot ng Marketing.
T ú ta thy rng hot ng tiờu th sn phm l mt b phn ca
Marketing-mix tc l mt b phn ca tp hp cỏc th on Marketing cn
thit phi kt hp chỳng li tỏc ng mnh nht n th trng. Ngy nay
vi s phỏt trin mnh m ca nn kinh t ng thi cnh tranh ngy cng tr
nờn khc lit cỏc nh kinh doanh mun doanh nghip v sn phm ca mỡnh
ng vng trờn th trng thỡ h phi c gng sao cho bỏn c nhiu sn
phm v chim th phn ln trờn th trng. Tuy nhiờn vi mt hng hoỏ kộm
thớch hp vi ũi hi ca ngi tiờu dựng v cht lng, cụng dng, c tớnh,
tớnh nng, giỏ c thỡ dự cho ngi ta cú mt bao nhiờu cụng sc v tin ca
y mnh tiờu th khuyn khớch khỏch hng thỡ vic mua chỳng vn rt
hn ch. Ngc li nu nh kinh doanh hiu rừ v mi quan h v hot ng
ca Marketing v cụng tỏc tiờu th sn phm thỡ h s thnh cụng trong vic
tiờu th hng hoỏ v hng hoỏ ú cú th tiờu th mt cỏch d dng hn thụng
qua vic tỡm hiu k lng nhu cu khỏch hng, to ra nhng sn phm phự
hp vi nhu cu ú, quy nh mt mc giỏ thớch hp v kớch thớch tiờu th cú
hiu qu.
2.4. Cỏc gii phỏp marketing ch yu nhm thỳc y tiờu th sn phm
ca doanh nghip trong nn kinh t th trng:
2.4.1. Khỏi nim v marketing - mix:
Marketing - mix là một tập hợp các biến số mà công ty có thể kiểm
soát và quản lý đợc và nó đợc sử dụng để cố gắng gây đợc phản ứng mong
muốn từ thị trờng mục tiêu.
Trong Marketing - mix có đến hàng chục công cụ khác nhau.
Ví dụ nh theo Borden thì Marketing - mix bao gồm 12 công cụ sau:
1. Hoạch định sản phẩm 7. Khuyến mại

Danh mục
Địa điểm
Dự trữ
vận chuyển
Giá cả Xúc tiến
Giá quy định
Chiết khấu
Bớt giá
Kỳ hạn thanh toán
Điều kiện trả chậm
Kích thích tiêu thụ
Quảng cáo
Lực l ợng bán hàng
Quan hệ công chúng
Marketing trực tiếp
Các biến số trên của Marketing - mix luôn tồn tại độc lập và có mối
quan hệ mật thiết với nhau yêu cầu phải đợc thực hiện đồng bộ và liên
hoàn. Chúng đợc sắp xếp theo một kế hoạch chung. Tuy nhiên không phải
tất cả các biến trên đều có thể điều chỉnh đợc sau một thời gian ngắn. Vì
thế các Công ty thờng ít thay đổi Marketing - mix của từng thời kỳ trong
một thời gian ngắn, mà chỉ thay đổi một số biến trong Marketing - mix.
2.4.2. Cỏc bc xõy dng chng trỡnh marketing mix.
Bc 1 - Hiu rừ th trng v cỏc i th cnh tranh
Mt li ln m nhiu ch cụng ty mc phi ú l lao vo sn xut hay
cung cp sn phm, dch v ngay trong khi vn cũn thiu hiu bit v th
trng, cng nh mong mun v nhu cu ca khỏch hng. Nu mt Cụng ty
c gng bỏn mt cỏi gỡ ú m mi ngi khụng mun, thỡ hin nhiờn h s
khụng mua. iu ny tht rừ rng. Mt th trng sinh li bao gm tp hp
nhng khỏch hng tim nng cú nhng nhu cu cha c ỏp ng, mỡnh
cng ỏnh trỳng vo s thiu ht ú bao nhiờu thỡ h s cng quan tõm v sn

trị dự án hay thư kí, )?
.
- Các thói quen mua bán của khách hàng là gì? Ví dụ, khi cần thông tin thì
họ tìm ở đâu (trên báo chí, truyền hình, truyền thanh, )?
.
- Động cơ mua sắm của khách hàng là gì (giúp cải thiện vóc dáng, hình thể;
phòng tránh bệnh tật; trở nên giàu có; trở nên nổi tiếng; cuộc sống thoải mái
hơn; )?
Bước 3 - Lựa chọn phân khúc thị trường thích hợp nhất
Nếu doanh nghiệp nói rằng khách hàng mà doanh nghiệp đó nhắm
đến là “tất cả mọi người” thì sẽ “không ai” là khách hàng của doanh nghiệp
đó cả. Thị trường ngày nay quá nhiều các đối thủ cạnh tranh. Các doanh
nghiệp sẽ gặt hái nhiều thành công hơn nếu nhảy vào một chiếc ao nhỏ thay vì
đại dương rộng lớn. Hãy lựa chọn một phân khúc thị trường cụ thể mà doanh
nghiệp có thế mạnh nhất và tập trung vào đó, sau đấy doanh nghiệp đó hoàn
toàn có thể quan tâm tới việc chuyển tới phân khúc thị trường thứ hai (nhưng
phải sau khi thống lĩnh phân khúc thị trường thứ nhất!).
Doanh nghiệp có thể là một luật sư chuyên về bồi thường thiệt hại, hay một
nhà phân phối xe thể thao đã qua sử dụng, một nhà giặt khô là hơi áo len có
uy tín, hãy vẽ lên bức tranh về hoạt động kinh doanh của mình. Không có gì
tồi tệ hơn việc lựa chọn một phân khúc thị trường không thể tiếp cận được
hoặc để tiếp cận được phải tốn kém hàng núi tiền.
.
Bước 4 - Phát triển thông điệp marketing
.
Các thông điệp marketing của doanh nghiệp không chỉ nói với các khách hàng
tiềm năng những gì doanh nghiệp có thể làm mà còn thuyết phục họ hãy trở
thành khách hàng chính thức. Nên xây dựng và phát triển hai loại thông điệp
marketing.
Thông điệp marketing thứ nhất nên rút ngắn và đi thẳng vào điểm chính. Một

giao tiếp liên lạc mà doanh nghiệp sẽ sử dụng để truyền tải những thông điệp
tiếp thị của mình. Việc lựa chọn một phương tiện truyền thông marketing đem
lại hiệu quả lớn nhất so với số tiền bỏ ra là rất quan trọng.
Dưới đây là những công cụ tuyệt vời doanh nghiệp có thể lựa chọn để truyền
tải rộng rãi các thông điệp marketing:
.
- Quảng cáo trên báo chí
.
- Áp phích quảng cáo
.
- Các cuộc thi
.
- Các bài báo giới thiệu
.
- Các buổi hội thảo
.

Điều quan trọng nhất chính là việc sử dụng phương tiện, cách thức
truyền thông thích hợp sao cho thông điệp marketing của bạn đi vào lòng
người nghe. Sẽ không hiệu quả khi quảng cáo cho thị trường cộng đồng khách
hàng là những người về hưu bằng âm thanh mạnh mẽ, ầm ĩ và có tốc độ
nhanh, Trong trường hợp này cách thức truyền thông không thích hợp với
các khách hàng mục tiêu.
.
Thành công sẽ đến khi doanh nghiệp kết hợp hoàn hảo nhất tất cả 3 yếu tố
trên.
Bước 6 - Đặt ra các mục tiêu marketing và bán hàng
.
Các mục tiêu là điều vô cùng thiết yếu cho thành công của doanh nghiệp. Một
“ước mong” là một mục tiêu không được viết ra thành văn bản. Nếu doanh

số lượng sản phẩm được bán ra, ).
Hình 2.2: Các bước xây dựng chương trình Marketing Mix
2.4.3. Nội dung của các chiến lược marketing mix:
H×nh 2.3: ChiÕn lîc maketing - Mix
KÝch thÝch
tiªu thô
Qu¶ng c¸o
Lùc lîng
b¸n hµng
Quan hÖ víi
c«ng chóng
vµ
marketing
trùc tiÕp
Công ty Sản phẩm
dịch vụ
giá cả
2.4.3.1. Chin lc sn phm:
Chin lc sn phm l vic xỏc nh danh mc sn phm, chng loi v
cỏc c tớnh ca nú nh tờn gi, nhón hiu, cỏc c tớnh k thut, bao gúi, kớch
c v dch v sau bỏn hng. Nh vy, chớnh sỏch hng hoỏ l mt lnh vc
hot ng nhiu chiu v phc tp ũi hi cụng ty phi thụng qua nhng
quyt nh:
- Quyt nh v nhón hiu sn phm hng hoỏ: Cỏc vn c bn doanh
nghip phi gii quyt trong quyt nh ny l: cú gn nhón hiu cho hng hoỏ
ca mỡnh hay khụng? Ai l ngi ch nhón hiu hng hoỏ? Tng ng vi
nhón hiu ó chn cht lng hng hoỏ cú nhng c trng gỡ? t tờn cho
nhón hiu nh th no? Cú nờn m rng gii hn s dng tờn nhón hiu hay
khụng?
- Quyt nh v chng loi v danh mc hng hoỏ: Hin ti, cụng ty luụn

Định giá phân biệt
Các chiến lợc này phải đợc lựa chọn sao cho phù hợp với điều kiện hoàn
cảnh và sản phẩm của mình cần nghiên cứu chính xác để đa ra một
chính sách giá phù hợp.
2.4.3.3. Chin lc phõn phi: Bao gm cỏc hot ng gii quyt vn
hng hoỏ dch v c a nh th no n ngi tiờu dựng. Cỏc quyt nh
v phõn phi thng phc tp v cú nh hng trc tip n tt c cỏc lnh
vc khỏc trong Marketing.
Sau khi xỏc nh mc tiờu phõn phi, la chn, thit lp cỏc kiu kờnh
phõn phi phự hp, la chn cỏc trung gian thit lp mt liờn h trong kờnh v
ton b mng li phõn phi, cụng ty a ra cỏc quyt nh phõn phi vt
cht bao gm cỏc hot ng:
X lý n t hng.
Quyt nh v kho bói d tr hng.
Quyt nh khi lng hng hoỏ d tr trong kho.
Quyt nh v vn ti.
Phõn phi hng hoỏ cú ý ngha quan trng, l c s ỏp ng nhu cu
th trng, cng c uy tớn ca doanh nghip. ng thi quỏ trỡnh phõn phi
hng hoỏ chớnh xỏc m bo sn phm hng hoỏ ca doanh nghip c vn
ng hp lý, gim chi phớ lu thụng giỳp doanh nghip bt c cỏc c hi
chim lnh v m rng th trng.
2.3.3.4. Chin lc xỳc tin hn hp (Promotion):
Đây cũng là một trong bốn công cụ chủ yếu của Marketing- mix và nó
trở nên ngày càng có hiệu quả và quan trọng mà công ty có thể sử dụng để
tác động vào thị trờng mục tiêu. Bản chất của các hoạt động xúc tiến chính
là truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục
họ mua hàng.
Chin lc tin h hp bao gm mi hot ng ca cụng ty nhm
truyn bỏ nhng thụng tin v sn phm v dch v ca cụng ty vi i tng
l ton b cụng chỳng núi chung v ngi tiờu dựng - khỏch hng mc tiờu