Download miễn phí Đề tài Thực trạng quản lý kênh phân phối của công ty viễn thông quân đội thông qua đại lý uỷ quyền cấp I 59 Khương Trung
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU 1
PHẦN I: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA MẠNG DI ĐỘNG VIETTEL MOBILE THÔNG QUA ĐẠI LÝ UỶ QUYỀN CẤP I 2
59 KHƯƠNG TRUNG 2
I. Cấu trúc kênh 2
1. Chiều dài của kênh 2
2. Chiều rộng của kênh 4
3. Các trung gian của kênh phân phối 5
II. Mối quan hệ của các thành viên trong kênh phân phối của VIETTEL 6
1. Mối quan hệ hợp tác giữa các thành viên trong kênh 6
2. Quan hệ cạnh tranh 7
III. Đặc điểm của các thành viên cấp II của đại lý uỷ quyền cấp I 59 Khương Trung 8
1. Đặc điểm của các đại lý cấp II 8
2. Hệ thống cửa hàng trực thuộc của đại lý uỷ quyền cấp I 59 Khương Trung 9
3. Hệ thống cộng tác viên 10
PHẦN II: THỰC TRẠNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY VIỄN THÔNG QUÂN ĐỘI THÔNG QUA ĐẠI LÝ UỶ QUYỀN CẤP I 59 KHƯƠNG TRUNG 11
I. Các chính sách khuyến khích thành viên kênh 11
1. Chính sách ký gửi hàng hoá 11
2. Hỗ trợ nghiệp vụ bán hàng cho các đại lý 11
3. Chính sách hỗ trợ về vật chất cho các đại, cửa hàng trực thuộc của các đại lý 12
II. Phân chia quyền hạn và trách nhiệm của các thành viên kênh thông qua hợp đồng đại lý 12
1. Trách nhiệm và quyền hạn của các bên trong hợp đồng giữa Công ty với đại lý uỷ quyền 13
2. Trách nhiệm và quyền lợi của các bên trong hợp đồng giữa đại lý uỷ quyền cấp I với đại lý uỷ quyền cấp II 14
III. Sử dụng các công cụ Marketing khác trong quản lý kênh phân phối 15
1. Công cụ giá 15
2. Xúc tiến hỗn hợp 16
3. Công cụ sản phẩm 16
VI. Đánh giá hoạt động của các đại lý cấp II trực thuộc đại lý uỷ quyền cấp I 59 Khương Trung 17
KẾT LUẬN 18
http://s1.liketly.com/flash/edoc/jh2i1fkjb33wa7b577g9lou48iyvfkz6-swf-2014-01-18-de_tai_thuc_trang_quan_ly_kenh_phan_phoi_cua_cong.NP345cTR82.swf /tai-lieu/de-tai-ung-dung-tren-liketly-55529/Để tải bản Đầy Đủ của tài liệu, xin Trả lời bài viết này, Mods sẽ gửi Link download cho bạn sớm nhất qua hòm tin nhắn.Ai cần download tài liệu gì mà không tìm thấy ở đây, thì đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí
Tóm tắt nội dung tài liệu:
oá chính là đổi mới các số điện thoại di động của các thuê bao giúp khách hàng có nhiều cơ hội lựa chọn được số thuê bao mình thích từ đó tăng lượng khách hàng đến mau và sử dụng dịch vụ của Công ty.
Tuy nhiên, kiểu kênh ngắn làm hạn chế khả năng quản lý của Công ty đối với sản phẩm của mình. Vì với kênh ngắn các trung gian của Công ty phải xây dựng thêm cho mình các trung gian khác mà cụ thể ở đây là hệ thống cửa hàng trực thuộc và cộng tác viên. Mặt khác, Công ty lại không trực tiếp quản lý các cửa hàng trực thuộc và cộng tác viên của các đại lý do đó Công ty mất đi khả năng quản lý hàng hoá từ các trung gian này đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Điều này là nguyên nhân dẫn đến hàng hoá đến tay người tiêu dùng với giá cả cao hơn mức Công ty quy định ( 179.000vnđ khi khách hàng hoà mạng trả sau, 149.000vnđ khi khách hàng hoà mạng trả trước cho hai dịch vụ trả trước Daily và Economy, 99.000vnđ khi khách hàng hoà mạng trả trước Z60) đặc biệt là các Sim số đẹp (là những số lặp, dễ nhớ, số trùng nhau, số tiến,….). Có những số được các trung gian bán với giá chênh lệnh hàng chục triệu đồng so với giá Công ty quy định. Cụ thể ở Đại lý uỷ quyền cấp I 59 Khương Trung có những số thuê bao được bán với giá từ 199.000 vnđ đến vài triệu đồng (phụ lục 3)
Để khắc phục những nhược điểm của kiểu kênh ngắn này Công ty cần tăng cường các biện pháp quản lý các thành viên kênh. Thường xuyên kiểm tra các đại lý uỷ quyền cấp I và cấp II. Đặc biệt phải mở rộng kênh và quản lý cả hệ thống cửa hàng trực thuộc của các đại lý. Mặt khác, Công ty cần thông tin cho khách hàng biết hàng hoá chỉ được bán với giá đã quy định. Bên cạnh đó Công ty cần thực hiện các biện pháp giúp đỡ, khuyến khích các thành viên kênh hoạt động và có điều khoản cụ thể trong hợp đồng quy định mức phạt các đại lý bán sai giá hàng hoá.
2. Chiều rộng của kênh
Với mục tiêu kinh doanh là mở rộng thị trường để cạnh tranh với các mạng di động đã có từ trước Công ty đã và đang xây dựng một hệ thống kênh phân phối không hạn chế việc mở rộng kênh về chiều ngang. Hiện nay, Công ty có 19 đại lý uỷ quyền cấp I và 57 đại lý uỷ quyền cấp II và không hạn chế việc mở rộng thêm số lượng các đại lý này. Các đại lý cấp I chủ yếu là ở khu vực Hà Nội và một số tỉnh khác, còn các đại lỷ uỷ quyền cấp II do Công ty trực tiếp quản lý phân bố trên phân bố trên khắp các tỉnh từ Hà Tĩnh trở ra phía Bắc.
Chính sách xây dựng kênh không hạn chế số lượng các trung gian trong một cấp độ của Công ty làm cho hàng hoá của Công ty có mặt ở khắp mọi khu vực thị trường tăng được khả năng cạnh tranh của hàng hoá trước các đối thủ khác. Mặt khác, không hạn chế số lượng các trung gian ở mỗi cấp độ kênh giúp đưa hàng hoá của Công ty đến những khu vực thị trường nhỏ mà các đối thủ khác không vươn tới được (Thị trường nghách). Xây dựng kênh với số lượng trung gian nhiều sẽ tạo ra sự cạnh tranh giữa các trung gian trong kênh từ đó nâng cao được chất lượng phục vụ khách hàng của các trung gian cũng là để nâng cao uy tín và hình ảnh của Công ty.
Bên cạnh đó, chiến lược mở rộng kênh không giới hạn số lượng các trung gian lại không phân chia các trung gian theo khu vực thị trường sẽ làm cho có qua nhiều các trung gian phân phối ở một khu vực thị trường. Điều này có thể làm nảy sinh sự cạnh tranh không lành mạnh giữa các trung gian. Mặt khác, các trung gian có quá nhiều trung gian trên cùng một khu vực thị trường gây khó khăn cho các trung gian trong phân phối khiến các trung gian kinh doanh không có hiệu quả có thể dẫn đến việc rút lui của hàng loạt các trung gian khỏi kênh phân phối của Công ty. Đây có thể là nguyên nhân gây khó khăn trong việc phân phối hàng hoá của Công ty trong tương lai.
Để kênh phân phối hiện tại phát triển tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình Công ty cần có chiến lược lâu dài, loại bỏ bớt những trung gian hoạt động không có hiệu quả, cần phân chia các trung gian theo khu vực thị trường.
3. Các trung gian của kênh phân phối
Đại lý uỷ quyền cấp I
Từ vị trí của đại lý uỷ quyền cấp I 59 Khương Trung ta thấy các đại lý uỷ quyền cấp I không chỉ tham gia bán buôn các sản phẩm cho những trung gian khác mà còn tham gia hoạt động bán lẻ. Đồng thời các đại lỷ uỷ quyền cấp I hoàn toàn có khả năng quyết định về hàng hoá của VIETTEL khi đã nhập hàng hoá về: họ có quyền quyết định giá bán, phân phối hàng hoá ở khu vực nào, phân phối hàng hoá theo hình thức nào. Đại lý uỷ quyền cấp I có quyền xây dựng cho mình mạng lưới phân phối hàng hoá riêng. Công ty Viễn Thông Quân Đội chỉ quan tâm đến hàng hoá của mình đã được bán còn sau đó hoàn toàn thả nổi trên thị trường.
Đại lỷ uỷ quyền câp II
Đại lỷ uỷ quyền cấp II có hai hình thức : Một là do Công ty Viễn Thông Quân Đội trực tiếp xây dựng và quản lý, các đại lý cấp II này chủ yếu nằm ở các tỉnh xa. Hai là các đại lỷ uỷ quyền cấp II do các đại lỷ uỷ quyền cấp I xây dựng và quản lý.
Các đại lỷ uỷ quyền cấp II do Công ty trực tiếp xây dựng và quản lý có quyền hạn như đại lý cấp I, điểm khác biệt lớn nhất là về tài chính và quy mô: Đại lý cấp II chỉ phải đặt cọc 15 triệu vnđ tiền đặt cọc cho Công ty và được hưởng mức hoa hồng đại lý nhỏ hơn đại lý cấp I( 140.000 vnđ khi hoà mạng một thuê bao trả sau so với đại lý cấp I là 150.000 vnđ). Các đại lý cấp II này cũng có vai trò giống như đại lý cấp I.
Các đại lý uỷ quyền cấp II do đại lý cấp I xây dựng và quản lý thì mức hoa hồng cắt cho việc tiêu thụ hàng hoá do họ quy định và vai trò của họ trên thị trường cũng như khu vực thị trường bị thu hẹp. Các đại lý uỷ quyền cấp II cũng có quyền xây dựng cho mình hệ thống cửa hàng trực thuộc và cộng tác viên bán lẻ hàng hoá riêng và cắt hoa hồng tiêu thụ hàng hoá cho các trung gian bán lẻ của mình theo thoả thuận giữa hai bên. Doanh số bán hàng và số lượng hàng hoá nhập về của đại lý cấp II đều thông qua đại lý cấp I trực tiếp quản lý.
Các trung gian bán lẻ khác
Các trung gian bán lẻ khác bao gồm hệ thống cửa hàng trực thuộc và cộng tác viên của các đại lý. Họ đóng vai trò là người bán lẻ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. Mối quan hệ giữa các đại lý của với các trung gian được xây dựng dựa trên cơ sở hoa hồng trên doanh số của các trung gian bán lẻ. Họ là người bán lẻ cuối cùng, họ hoàn toàn có quyền quyết định giá bán cuối cùng của sản phẩm dựa trên cơ sở hoa hồng được cắt và có thể tăng giá bán nếu họ thấy số thuê bao được coi là số đẹp. Việc quản lý các trung gian bán lẻ của các đại lý cũng rất lỏng lẻo do đó nảy sinh hiện tượng một người có thể là trung gian bán lẻ của nhiều đại lý. Giữa các đại lý và các trung gian bán lẻ này không có một mối ràng buộc pháp lý nên họ có thể chuyển từ làm trung gian cho đại lý này sang làm trung gian cho đại lý khác nếu được cắt hoa hồng cao hơn.
II. Mối quan hệ của các thành viên trong kênh phân...
