Download miễn phí Bài giảng Quản trị bán hàng - Sales Management



Phân tích SWOT: so với các đối thủ cạnh tranh chính
Điểm mạnh (Strength): cần lưu ý tầm quan trọng khác nhau theo
từng thời điểm của từng điểm mạnh
Điểm yếu (Weakness): cần lưu ý tầm quan trọng khác nhau theo từng
thời điểm của từng điểm yếu
Cơ hội (opportunity):
Sự đe dọa (Threat):
Tỷ lệ và tầm quan trọng của điểm mạnh so với điểm yếu nói lên một
sản phẩm dễ hay khó bán
Cần hướng dẫn cho nhân viên biết cách tận dụng tối đa điểm mạnh,
trung hòa hay biến điểm yếu thành điểm mạnh, tranh thủ đón đầu các
cơ hội và hạn chế hay đề ra kế hoạch dự phòng đối với các đe dọa


http://s1.liketly.com/flash/edoc/jh2i1fkjb33wa7b577g9lou48iyvfkz6-swf-2014-03-03-bai_giang_quan_tri_ban_hang_sales_management.2RJEDvv0lX.swf /tai-lieu/de-tai-ung-dung-tren-liketly-62054/
Để tải bản Đầy Đủ của tài liệu, xin Trả lời bài viết này, Mods sẽ gửi Link download cho bạn sớm nhất qua hòm tin nhắn.
Ai cần download tài liệu gì mà không tìm thấy ở đây, thì đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí

Tóm tắt nội dung tài liệu:

hàng, số liệu, báo cáo bán hàng, …
3. Tư vấn bán hàng: hướng dẫn nhân viên về kỹ thuật bán hàng, xử lý các
tình huống bán hàng khác nhau, giải quyết khiếu nại, định giá, …
4. Hoàn thành chỉ tiêu: người QLBH phải có khả năng dẫn dắt đội ngũ
nhân viên đạt và vượt chỉ tiêu đặt ra
5. Thủ lĩnh: phải là thủ lĩnh chính thức và cả không chính thức
6. Thúc đẩy nhân viên bán hàng: phải có khả năng động viên, thúc đẩy,
phát triển nhân viên bán hàng.
II. VAI TRÒ VÀ NHIỆM VỤ CỦA NGƯỜI
QUẢN LÝ BÁN HÀNG
III.1 Nguyên tắc
 Dựa trên độ lớn thị trường: từ đó tính ra tổ chức phù hợp để bao phủ thị trường
 Dựa trên nguồn lực của công ty: chọn thị trường phù hợp để bao phủ
III.2 Cấu trúc tổ chức BH:
 Mỗi thời điểm và độ lớn công ty phù hợp với 1 mô hình cấu trúc tổ chức BH
 Dạng thị trường (B-C, B-B, B-G) và sản phẩm (Consumer goods, semi consumer goods,
industrial goods, commodity, service etc.) sẽ ảnh hưởng đến cấu trúc tổ chức BH
 Có các dạng cấu trúc lực lượng bán hàng chính như sau:
 Cấu trúc theo lãnh thổ (Territorial sales force structure): vd
 Cấu trúc theo sản phẩm (Product sales force structure): vd
 Cấu trúc theo khách hàng (Customer sales force structure): vd
 Cấu trúc phức hợp (Complex sales force structure): vd
 Tính toán độ lớn lực lượng bán hàng: (Theo khối lượng công việc)
 Khách hàng được phân chia thành những loại theo độ lớn khác nhau
 Thiết lập tần số viếng thăm mong muốn cho mỗi loại khách hàng
 Nhân số lượng khách hàng mỗi loại với tần số viếng thăm tương ứng tính ra tổng
số lần viếng thăm cần thiết
 Ước tính số lượng viếng thăm trung bình mỗi NVBH có thể thực hiện
 Chia tổng số lần viếng thăm cần thiết cho số luợng viếng thăm trung bình của mỗi
NVBH sẽ tính ra được số lượng NVBH cần thiết
 Trên cơ sở số lượng NVBH tính ra các vị trí khác trực thuộc tổ chức BH
III. THIẾT LẬP MỘT TỔ CHỨC BÁN HÀNG
Practice: Structure sales force
of a typical company
III.3 Nguyên tắc áp dụng vào tổ chức bán hàng
 Nên tổ chức hoạt động chớ không phải con người
 Trách nhiệm và quyền hạn phải kết hợp hài hòa
 Các hoạt động phải được cân bằng và phối hợp
 Tầm kiểm soát và giám sát của cấp điều hành phải hợp lý
 Tổ chức nên ổn định nhưng phải linh động
 Phối hợp hoạt động bán hàng với các hoạt động khác
 Vai trò của tổ chức không chính thức
III.4 Quan niệm “Làm việc theo dự án” trong quản lý bán
hàng: là 1 nhóm được thiết lập chuyên biệt để phụ trách
1 dự án bán hàng đặc biệt chẳng hạn như các dự án đấu
thầu
III
IV. LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
IV.1 Tiềm năng thị trường và doanh số bán
a) Cầu:
Cầu = Sự cần thiết/ước muốn + Khả năng mua + sẵn sàng mua
b) Phân tích người tiêu dùng:
 Thói quen
 Tần suất sử dụng
 Số lượng sử dụng
c) Xác định và sử dụng các yếu tố thị trường:
 Thu nhập đầu người/Tổng sản phẩm quốc dân đầu người
 Số liệu nhân khẩu học (Demographic)
 Số lượng sản phẩm sử dụng bình quân đầu người ở các quốc gia khác
 Các yếu tố thị trường khác
d) Những kỹ thuật cơ bản để tìm được tiềm năng
 Suy diễn từ yếu tố thị trường (Market factor derivation)
 Phân tích tương quan (Correlation analysis)
 Nghiên cứu thị trường (Market research)
 Thử nghiệm thị trường (Test market)
e) Hướng dẫn phân tích tiềm năng thị trường
 Tối thiểu hóa số lượng yếu tố thị trường
 Sử dụng suy luận đúng đắn
 Sử dụng nhiều phương pháp để kiểm chứng
 Sử dụng kỹ thuật lớn nhất – nhỏ nhất
 Mỗi sản phẩm đều khác nhau
 Làm quen với các nguồn thông tin
f) Hiểu biết toán học và thống kê
Kiến thức về Toán học và thống kê sẽ giúp cho việc
tính toán tiềm năng thị trường chính xác hơn
IV
Practice: Estimate market size
of a typical industry
IV.2 Lập dự báo (Sales forecast): ước tính sản
luợng/doanh số bán cho 1 giai đoạn
a) Tầm quan trọng của dự báo bán hàng: rất quan trọng là cơ
sở cho việc tính toán khối luợng sản xuất, kế hoạch hỗ trợ,
nguồn nhân lực, ngân sách,…Dự báo chính xác giúp tiết kiệm
chi phí và tối đa hóa khả năng bán hàng
b) Các phương pháp dự báo
 Ý kiến chuyên gia
 Tổng hợp từ lực lượng bán hàng
 đoán theo khuynh hướng
 Phân tích các yếu tố thị trường
 Khảo sát người tiêu dùng
IV
Practice: Forecast sales volume
for a … (period).
IV.3 Lập ngân sách
a) Lợi ích từ việc lập ngân sách:
 Cân đối dòng tiền mặt
 Quản lý chi phí hiệu quả
 Theo dõi mức độ hoàn thành chỉ tiêu
b) Tiến trình lập ngân sách: căn cứ vào
 Doanh thu
 Chi phí bán hàng
- Của lực lượng bán hàng
- Chi phí bán hàng khác
 Chi phí hành chánh
 Chi phí chiêu thị (Quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ cộng
đồng, tiếp thị trực tiếp, tiếp thị trên internet)
 Chi phí động viên
 Chi phí linh tinh
IV
Practice: Doing budget for sales
department.
IV.4 Phân chia lãnh thổ và lộ trình bán hàng
a) Lý do phải thiết lập lãnh thổ bán hàng (sales territory)
 Đảm bảo mức độ bao phủ thị trường thích hợp
 Tăng cường sự yêu thích và hiệu quả của NVBH
 Kiểm soát và đánh giá hoạt động của NVBH
 Dễ dàng thực hiện chức năng quản lý bán hàng và tiếp thị khác
 Giảm chi phí bán hàng
 Hoàn thiện mối quan hệ với khách hàng
b) Quy trình thiết lập và phân chia lãnh thổ bán hàng:
 Tính toán tiềm năng bán hàng của thị trường và khối lượng công việc
phải làm để bao phủ thi trường
 Phân chia thị trường thành nhiều khu vực (Lảnh thổ bán hàng) khác nhau
căn cứ trên tiềm năng bán hàng hay khối lượng công việc
 Các lãnh thổ bán hàng có thể được phân chia bằng nhau hay khác nhau
 Thiết kế nguyên tắc phân chia lãnh thổ bán hàng
c) Lộ trình bán hàng: trên mỗi lãnh thổ bán hàng vẽ sơ đồ lộ trình bán hàng
đảm bảo bao phủ tốt nhất với chi phí tiết kiệm nhất
IV
Practice: Divide territories & routing for
the company
IV.5 Chỉ tiêu/Hạn ngạch
a) Mục đích của chỉ tiêu bán hàng
 Hoàn thành mục tiêu và khích lệ nhân viên bán hàng
 Đánh giá năng suất và hiệu quả làm việc của nhân viên bán
hàng
 Chỉ tiêu bán hàng thường gắn liền với lãnh thổ bán hàng
b) Các loại chỉ tiêu:
 Chỉ tiêu trên doanh thu/sản lượng
 Chỉ tiêu trên lợi nhuận
 Chỉ tiêu trên chi phí
 Chỉ tiêu hoạt động
 Kết hợp các loại chỉ tiêu
IV
Practice: Set sales target for sales
dept. and salesmen.
V.1 Thiết kế chính sách
V.2 Tuyển dụng và chọn lựa nhân viên bán hàng
V.3 Hoà nhập nhân viên bán hàng mới vào tổ chức
V.4 Huấn luyện nhân viên bán hàng
V.5 Tiêu chuẩn thực hiện bán hàng và hệ thống báo cáo
V.6 Động viên và phát triển đội ngũ
V.7 Giám sát bán hàng
V. VẬN HÀNH TỔ CHỨC BÁN HÀNG
Thiết kế
chính sách
Tuyển dụng
& Chọn lựa
NVBH
Hoà nhập
NVBH mới
vào tổ chức
Huấn luyện
NVBH
Tiêu chuẩn
Thực hiện BH
& hệ thống
báo cáo
Động viên &
phát triển
độingũ
Giám sát
bán hàng
V.1 Thiết kế chính sách
A. Chiến lược/chiến thuật bán hàng: chiến lược và chiến thuật bán
hàng cần được thiết kế phù hợp cho từng thời điểm, ngành nghề,
nguồn lực côn...

---