Download miễn phí Bán hàng theo mô hình spin
Câu hỏi liên quan đến hiệu quả, hậu quả, diễn tiến tương lai của các vấn đề khách hàng đang gặp.
Sức mạnh của loại câu hỏi này là làm rõ tính nghiêm trọng của vấn đề cho khách hàng thấy
Đây là câu hỏi hiệu quả khi làm việc với người có quyền quyết định.
Nếu không đặt ra và làm rõ tính nghiêm trọng của vấn đề và nhu cầu của khách hàng phải giải quyết nó trong thương vụ lớn khách hàng có xu hướng cảm giác rất rủi ro khi quyết định.
Điểm yếu nếu hỏi quá nhiều có thể làm khách hàng thấy tiêu cực và khủng hoảng.
http://s1.liketly.com/flash/edoc/jh2i1fkjb33wa7b577g9lou48iyvfkz6-swf-2014-03-08-ban_hang_theo_mo_hinh_spin.ROdjqETCtV.swf /tai-lieu/de-tai-ung-dung-tren-liketly-62411/Để tải bản Đầy Đủ của tài liệu, xin Trả lời bài viết này, Mods sẽ gửi Link download cho bạn sớm nhất qua hòm tin nhắn.Ai cần download tài liệu gì mà không tìm thấy ở đây, thì đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí
Tóm tắt nội dung tài liệu:
số sales thất bại trong thương vụ lớn là do chưa làm được điều này. Khách hàng biết kỹ lưỡng tất cả đặc tính của sản phẩm chưa hẳn là đã hiểu được giá trị của sản phẩm. QUAN HỆ LÂU DÀI Tất cả các thương vụ lớn đều ít nhiều dựa trên những quan hệ đã được tạo dựng qua thời gian. Các thương vụ lớn luôn đòi hỏi những dịch vụ sau bán. Trong thương vụ lớn, các quyết định bao giờ cũng bao gồm sản phẩm dịch vụ và quan hệ. Khi thương vụ càng lớn nhân viên bán hàng trở thành 1 trong những nhân tố ảnh hưởng quyết định mua hàng. RỦI RO DO QUYẾT ĐỊNH SAI Thương vụ nhỏ khách hàng có thể chịu đựng hay bỏ qua những sai lầm khi quyết định. Thương vụ lớn ảnh hưởng của sự sai lầm trong quyết định sẽ rất lớn đối với khách hàng. Trong thương vụ lớn khách hàng càng cẩn thận, suy nghĩ cân nhắc nhiều lần và kỹ lưỡng. 4 GIAI ĐOẠN CỦA QUÁ TRÌNH BÁN HÀNG Trong các thương vụ lớn tâm lý khách hàng rất khác biệt thương vụ nhỏ. Tuy nhiên mô hình 4 bước như trên có thể áp dụng cho cả thương vụ lớn và nhỏ Khởi đầu Tìm hiểu Thể hiện khả năng Cam kết của khách hàng KHỞI ĐẦU THƯƠNG VỤ Những việc làm để khởi động tiến trình bán hàng Tự giới thiệu Tạo ấn tượng khi tiếp xúc Khởi đầu câu chuyện TÌM HIỂU THÔNG TIN Mọi thương vụ đều bắt đầu bằng các câu hỏi Thông qua câu hỏi hiểu được khách hàng và nhu cầu của họ. Tìm hiểu không chỉ là hỏi và ghi chép thông tin mà còn là phân tích và chuẩn bị cho các bước tiếp theo của bán hàng. Kỹ năng hỏi và tìm hiểu khách hàng có vai trò quan trọng cho sự thành công của những bước bán hàng tiếp theo và cả thương vụ. THỂ HIỆN KHẢ NĂNG Cho khách hàng thấy chúng ta có và có khả năng thực hiện những gì đáp ứng nhu cầu khách hàng. Xác định vấn đề Trình bày giải đáp. CAM KẾT CỦA KHÁCH HÀNG Cam kết của khách hàng là mục tiêu của các giao dịch. Trong các thương vụ lớn cam kết khách hàng sẽ bao gồm nhiều mức độ khác trước khi đến đặt hàng. Ví dụ: Đồng ý xem trình bày về sản phẩm Đồng ý thử nghiệm Đồng ý giới thiệu tới cấp cao hơn Các kỹ thuật để đi nhanh tới cam kết của khách hàng với thương vụ nhỏ thường không có hiệu quả và đôi khi có hại trong thương vụ GIAI ĐOẠN NÀO QUAN TRỌNG Cả 4 giai đoạn đều quan trọng và có vai trò riêng trong tạo nên thương vụ thành công. Theo quan điểm bán hàng cổ điển kết thúc thương vụ + cam kết khách hàng là quan trọng nhất. Tuy nhiên điều này không hẳn đúng với thương vụ lớn. CÁCH ĐẶT CÂU HỎI VÀ SỰ THÀNH CÔNG CỦA THƯƠNG VỤ Quan điểm bán hàng cổ điển Trong giao tiếp ngôn ngữ câu hỏi bao giờ cũng có hiệu quả hơn câu khẳng định Câu hỏi mở hiệu quả hơn câu hỏi đóng vì tạo điều kiện để khách hàng nói và tham gia xác định nhu cầu và mong muốn của họ. Câu hỏi mở đóng vai trò quan trọng trong sự thành công của các thương vụ lớn. ĐỊNH HÌNH MỚI Đa số các thương vụ thành công có xu hướng rơi vào mô hình SPIN Situation question ( câu hỏi về tình huống ) : Thường sử dụng khi bắt đầu thương vụ Tìm hiểu thông tin Đóng vai trò quan trọng cho bước tiếp theo Lạm dụng / hỏi quá nhiều dẫn đến khách hàng chán và bực mình ĐỊNH HÌNH MỚI SPIN PROLEM QUESTIONS ( CÂU HỎI VỀ VẤN ĐỀ) Tìm hiểu về những vấn đề, khó khăn khách hàng đang gặp phải Những điều khách hàng chưa thoả mãn mà giải pháp ( bao gồm sản phẩm + dịch vụ ) của người bán hàng có thể giải quyết được Những nhân viên sales chưa có kinh nghiệm thường không đặt đủ sâu về các câu hỏi loại này. ĐỊNH HƯỚNG MỚI SPIN IMPLICATION QUESTIONS ( CÂU HỎI VỀ CÁC NHU CẦU NHẦM HIỂU ) Trong các thương vụ nhỏ, nhân viên sales đã rất thành công khi biết các câu hỏi về tình huống hay vấn đề: Trong các thương vụ lớn điều này chưa đủ, các nhân viên thành công cần biết hỏi những câu hỏi nhu cầu ngụ ý Ví dụ: Vấn đề này sẽ ảnh hưởng lợi nhuận thu nhập của anh/ chị ra sao? Bằng cách đặt câu hỏi loại này nhân viên sales giúp khách hàng hiểu rõ hơn sự nghiêm trọng của các vấn đề họ đang gặp phải. CÂU HỎI VỀ SỰ ĐÁNH ĐỔI Những nhân viên sales thành công sử dụng nhuần nhuyễn loại câu hỏi này. Ví dụ : Nếu tăng năng suất này từ 16 con/ nái/ năm lên 20 con/ nái / năm có đáng để anh chị thay đổi không? Phần quan trọng nhất là ý kiến khách hàng về giải pháp cho họ. Câu hỏi về sự đánh đổi có vai trò quan trọng trong sự thành công trong thương vụ lớn. Theo các nghiên cứu các nhân viên sales thành công sử dụng loại câu hỏi này ở tỉ lệ gấp 10 lần so với sales bình thường. ĐẠT ĐƯỢC CAM KẾT, KẾT THÚC THƯƠNG VỤ Đạt được cam kết là bước đi quan trọng nhất trong tất cả các thương vụ Có rất nhiều kỷ thuật để kết thúc thương vụ nhưng phương pháp nào thật sự có giá trị. Trong các thương vụ lớn những yếu tố như giá, ảnh hưởng phức tạp khác của khách hàng lên sự thành công của thương vụ như thế nào? KẾT THÚC THƯƠNG VỤ LÀ GÌ? Là một chiến thuật của người bán hàng để dẫn dụ người mua mua hàng hay chấp nhận chào giá? Là hành vi của người bán ngụ ý hay chào mời cam kết của khách hàng để họ chấp nhận hay từ chối cam kết? Là bất cứ điều gì giúp đưa khách hàng đến trạng thái tâm lý để đưa ra các cam kết về mua hàng. CÁC KẾT QUẢ ĐO LƯỜNG ĐÁNG NGẠC NHIÊN 5.8 hành Vi kết thúc/thuơng vụ 1.4 hành Vi Kết thúc/ thương vụ - Nghiên cứu 100 giao dịch khách hàng Tỷ lệ giao dịch ( % giao dịch khách hàng có đơn hàng) HAI KẾT LUẬN CƠ BẢN Bằng cách thúc đẩy khách hàng đi tới quyết định các kỹ thuật kết thúc thương vụ đẩy nhanh tốc độ của thương vụ. Vấn đề này rất chính xác và hiệu quả với thương vụ nhỏ/ giá trị thấp giảm thời gian. Đối với thương vụ lớn thông thường cần có nhiều thời gian với khách hàng hơn thay vì ít hơn. Kỹ thuật kết thúc thương vụ có thể tăng cơ hội thành công trong các thương vụ giá trị thấp nhưng giảm cơ hội thành công trong các thương vụ lớn giá trị cao. Thương vụ lớn hay nhỏ phụ thuộc ảnh hưởng của quyết định lên tài chính, rủi ro của hoạt động của khách hàng. KẾT THÚC THƯƠNG VỤ VÀ THOẢ MÃN SAU MUA HÀNG Mối quan hệ lâu dài với khách hàng là sự khác biệt cơ bản giữa thương vụ lớn và thương vụ nhỏ. Kết quả của thương vụ ít nhiều tác động đến mối quan hệ này Đa số các khách hàng đều cảm giác không vui với những thương vụ mà họ phải quyết định dưới áp lực Thoả mãn sau khi mua hàng là yếu tố quan trọng quyết định các thương vụ tương lai và mối quan hệ lâu dài giữa nhân viên bán hàng và khách hàng. ĐẠT ĐƯỢC ĐÚNG CAM KẾT CHÚNG TA CẦN Bước đầu tiên của một kết thúc thương vụ thành công là xác định đúng các mục tiêu cần đạt. Đối với một thương vụ lớn cam kết khách hàng sẽ ở nhiều cấp độ khác ở những “ vòng thương lượng khác” Đối với thương vụ giản đơn kết thúc thương vụ đặt hàng hay không có đơn hàng Trong các thương vụ lớn chỉ có 10% thương vụ là rõ ràng đặt hàng 90% còn lại đang ở giữa 2 thái cực này. ĐỊNH NGHĨA KẾT THÚC THÀNH CÔNG TRONG THƯƠNG VỤ LỚN Một cuộc bán hàng thành công khi nhân viên sales đạt được mục tiêu? cá...
