Download miễn phí Bài giảng Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp
Ra đời vào những năm 1990, bắt đầu lan rộng từ Pháp, hiện nay ở Mỹ có khoảng 500 Tập đoàn – Công ty bán lẻ hàng đầu áp dụng.
Thuyết Cái Nhất – “Best” là xác nhận việc một Công ty (Cửa hàng) phải đạt được vị trí tốt nhất trong một yếu tố nào đó, mà yếu tố này có vai trò thiết yếu (Không cưỡng lại được) đối với người tiêu dùng, thay vì cố gắng thỏa mãn mọi nhu cầu Khách hàng.
http://s1.liketly.com/flash/edoc/jh2i1fkjb33wa7b577g9lou48iyvfkz6-swf-2014-03-04-bai_giang_ky_nang_ban_hang_chuyen_nghiep.GAPnRqfPRL.swf /tai-lieu/de-tai-ung-dung-tren-liketly-62382/Để tải bản Đầy Đủ của tài liệu, xin Trả lời bài viết này, Mods sẽ gửi Link download cho bạn sớm nhất qua hòm tin nhắn.Ai cần download tài liệu gì mà không tìm thấy ở đây, thì đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí
Tóm tắt nội dung tài liệu:
Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp Vũ Hữu Kiên Giảng viên Cao cấp - ILO 1. Khái niệm Bán hàng là quá trình phát hiện, tạo ra và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng bằng lợi ích của sản phẩm và dịch vụ. Hai nguyên tắc về bán hàng: Hiểu về nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Chỉ rõ cho khách hàng biết ý tưởng, sản phẩm và dịch vụ của bạn có thể giúo họ thỏa mãn nhu cầu của họ. Vị trí của người bán hàng. Khâu cuối cùng quyết định hiệu quả của toàn bộ các khâu công đoạn trước về mặt chi phí và lợi nhuận. Thể hiện đầy đủ nhất với Khách hàng Văn hóa Doanh nghiệp. Đó là “Linh hồn” của Doanh nghiệp. Là “Tổng GĐ” Marketing trong DN. Ghi nhớ - “Người làm kinh doanh giỏi là người bán những gì khách cần, không nên bán những gì mình có. - Người bán hàng giỏi là những người bán cái gì mình có và những gì khách hàng cần”. - “Người lãnh đạo giỏi phải nhìn công việc qua con mắt của nhân viên bán hàng” (Jeffrey J.Fox) Khó hiểu Khách hàng Họ muốn gì. Họ tìm kiếm gì ? Công việc đang làm. Tâm trạng, hoàn cảnh. Thu nhập. Quy mô gia đình. Người đi cùng với họ. Ai quyết định việc mua, trả tiền cho việc mua đó. Cách thức và thời hạn thanh toán. … Khó trình bày Sản phẩm Lợi ích Chất lượng Mẫu mã, thiết kế. Thương hiệu. Danh tiếng Thanh toán. Lắp đặt, vận chuyển, bảo hành, đóng gói. … Ngay chính mình – Người bán hàng Tuổi, giới tính. Trình độ chuyên môn, sự trải nghiệm. Trạng thái tâm lý Hoàn cảnh. Văn hóa, phong tục. Thái độ với công việc … Nhiệm vụ Bán hàng. Theo dõi đơn hàng. Dịch vụ sau bán hàng. Quản lý tồn kho. Học tập, hội thảo. Quan hệ công chúng. Công tác xa. Phối hợp với nhà phân phối. Quản trị thông tin. Có thể hiểu “Người bán hàng chuyên nghiệp là người có kiến thức, thái độ và kỹ năng cần thiết để biết được những nhu cầu của khách hàng cũng như có thể đáp ứng các nhu cầu thiết thực đó bằng lợi ích từ sản phẩm và dịch vụ của họ. Bạn hiểu về thái độ “ Thái độ là tâm trạng bên trong được biểu lộ qua hành động, hành vi, cử chỉ ứng xử đối với người khác, đối với các sự kiện, quan điểm, với bản thân…” (Từ điển Bách khoa toàn thư) Ghi nhớ “Nếu bạn không có một thái độ tốt, chúng tui không cần bạn, cho dù bạn có thạo nghề cỡ nào đi nữa. Chúng tui có thể thay đổi mức độ kỹ năng thông qua đào tạo, nhưng chúng tui không thể thay đổi thái độ”. (Theo Herb Kelleher – Cựu Chủ tịch tập đoàn Southwest Ailines) Thái độ đối với Công việc Tôn trọng nghề nghiệp Trách nhiệm đến cùng Cần cù “1 inch” Lòng Trung thành Tự điều chỉnh Học tập không ngừng Tính đồng đội Tràn đầy nhiệt huyết Kiến thức Hiểu về Công ty. Hiểu về ngành nghề kinh doanh. Hiểu về sản phẩm. Hiểu về thị trường. Hiểu về Khách hàng. Hiểu về ĐTCT. Hiểu về văn hóa địa phương. … Kỹ năng - Kinh nghiệm Kinh nghiệm liên quan đến bán hàng. Kỹ năng bán hàng. Kỹ năng trình bày. Kỹ năng giải quyết vấn đề. Kỹ năng hiệu dụng thời gian. Kỹ năng lập kế hoạch. Kỹ năng tin học. Các lỗi bán hàng Làm dâu trăm họ là một nghệ thuật, làm sao chiều được “mẹ chồng bách tính” quả là một điều cực kỳ khó khăn. Tuy nhiên, nhiều nhân viên bán hàng vấp phải những lỗi nghiêm trọng, những lỗi đó không thể có trong một người bán hàng chuyên nghiệp. Đó là Trông mặt mà bắt hình dong 2. Thiếu kiên nhẫn 3. Những khuôn mặt vô cảm 4. Thiếu kiến thức về sản phẩm, dịch vụ 5. Thiếu trách nhiệm 2 - Khách hàng Người mua (đang mua, sẽ mua, đã và trong tương lai sẽ quay lại mua) SP của bạn. Người thực sự sử dụng sản phẩm, dịch vụ của bạn. Người thụ hưởng lợi từ sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Khách hàng là “Nữ hoàng” ? Họ mua sản phẩm, dịch vụ của bạn. Họ là người Marketing không công cho bạn. Họ là nhà phân tích, góp ý cho bạn, đó là những lời vàng ngọc. Họ đã nâng tầm của bạn vì sự đã thoả mãn được sự “Kiêu sa”,“Đỏng đảnh”, “đồng bóng” của họ. Họ là người tăng thêm “Hình tượng lực” cho DN bạn. Ghi nhớ “Chỉ có một Ông chủ duy nhất đó là Khách hàng. Vì Khách hàng có thể sa thải mọi người trong Công ty, kể cả Chủ tịch HĐQT. Đơn giản bằng cách tiêu tiền của mình ở nơi khác”. (Sam Wilfin). Khách hàng mua gì ? Giá trị sản phẩm nằm ở đâu ? Lợi ích của Sản phẩm (Vật chất + Tinh thần) Trong đầu khách hàng Lý do KH từ bỏ quan hệ 68% cảm giác không được quan tâm 14% Không thoả mãn với SP 18% Lý do khác Thái độ khi khách hàng bỏ đi 4% bỏ đi cùng Với lời phàn nàn 96% lặng lẽ bỏ đi 91% số bỏ đi Không quay lại 1 người không vừa ý sẽ nói với 10 người Những người này Lại nói với 5 người Có bao nhiêu người biết ? Các cách Thư chào hàng Mở rộng mối quan hệ Quảng cáo Điện thoại Mở các khóa đào tạo Nhờ trung gian Tranh thủ diễn đàn Hàng mẫu Một Nghệ nhân 1/Giới thiệu Công ty: Để KH thấy có một đối tác tin tưởng. 2/Lý do: Chúng tui phát hiện thấy hay sự mong mỏi được phục vụ các quý vị . 3/Vấn đề Giải pháp: tui được vinh dự phục vụ quý vị những điều… 4/Mô tả đặc trưng của sản phẩm: Sự khác biệt với SP khác. 5/Khẳng định Giá trị: Các khách hàng tầm cỡ, có uy tín đã sử dụng. 6/Phân tích Cạnh tranh: Lý do của sự tồn tại và phát triển đến hôm nay. 7/Ai sẽ phục vụ: Chất lượng, quy trình phục vụ và cơ sở gần nhất. 8/Kêu gọi hành động: Sự kích động. 9/Những bước ghi nhận: Sự ràng buộc khôn khéo. Mong muốn Thật nhiều chủng loại Có chất lượng Giá rẻ mỗi ngày Bảo hành sản phẩm Dịch vụ tuyệt vời Nhân viên thân thiện Địa điểm thuận tiện Giờ mở cửa phù hợp Bãi đỗ xe rộng Thanh toán nhanh, chính xác Chỉ là lý thuyết khi nêu “Khách hàng trên hết” Sự thật: Các Công ty bán lẻ đặt lợi ích của mình cao hơn lợi ích người tiêu dùng: Bài trí cửa hàng để phục vụ cho cửa hàng và quản lý nhân viên họ. Việc sắp đặt, kê giá hàng để nhân viên bán hàng dễ tìm. Còn có những mẹo giữ chân KH bằng cách kê rải rác các sản phẩm. Hầu như hiểu rất ít về KH Sự thật: Khách hàng hiểu nhiều hơn các nhà bán lẻ KH cần đến luôn có sản phẩm mà họ muốn. Họ cần việc ra vào dễ dàng, sản phẩm đặt kề nhau logic dễ tìm, tính tiền nhanh. Nhân viên bán hàng phải là những nhà thông thái về sản phẩm cùng với văn hóa ứng xử. Không thay đổi kịp với khách hàng Sự thực: Khách hàng đã thay đổi hơn hai thập kỷ qua nhưng nhà bán lẻ vẫn dậm chân tại chỗ: Sự thay đổi về tuổi thọ Phân cực giầu ngèo và thu nhập. Sự thay đổi về quy mô, cấu trúc gia đình. Kỳ vọng của họ. Luôn tưởng tượng về KH thích mua sắm Sự thật: Khách hàng không yêu mua sắm - Hầu hết không thích mua sắm Họ coi mua sắm là một phiền toái. Họ dành ít thời gian cho mua sắm. Càng có khả năng mua sắm càng tiết kiệm thời gian. cảm giác luôn kiểm soát được KH Sự thật: Khách hàng có rất nhiều sự lựa chọn và cách chọn, họ chỉ chọn nhà bán lẻ khi thấy hài lòng. - Họ có các phương tiện trợ giúp. - Khách hàng là người quảng cáo hiệu quả. - Rất nhiều cửa hàng để lựa chọn. Hãy trao quyền kiểm soát cho người tiêu dùng Sự rõ ràng Sự lựa chọn Sự kiểm soát Sự truy
