Download miễn phí Chuyên đề Hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ đô



MỤC LỤC
 
MỤC LỤC 1
LỜI NÓI ĐẦU 4
CHƯƠNG 1: khái quát chung về thị trường của Công ty cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ đô 6
I. Khái quát chung về thị trường bánh kẹo Việt Nam 6
1.1. Cầu trên thị trường bánh kẹo 6
1.1.1. Quy mô nhu cầu bánh kẹo 6
1.1.2. Cơ cấu nhu cầu 7
1.1.3. Xu hướng vận động của thị trường bánh kẹo thời gian qua 10
1.2 Cung trên thị trường bánh kẹo 10
1.2.1. Tổng sản lượng bánh kẹo cung ứng trên thị trường 10
1.2.2. Các nhà sản xuất chính trong nước 11
1.2.3. Các nguồn nhập 11
1.2.4. Cơ cấu sản phẩm về phía cung 12
1.2.5. Tốc độ tăng trưởng 12
II. Thị trường chung của Công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ đô 12
2.1. Thị trường mục tiêu của Công ty 13
2.2. Đối thủ cạnh tranh 14
2.2.1. Các đối thủ cạnh tranh hiện tại 14
2.2.2. Các lực lượng cạnh tranh khác 20
2.3. Các yếu tố tác động đến thị trường của Công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ Đô 24
2.3.1. Các yếu tố thuộc về khách hàng 24
2.3.2. Đối thủ cạnh tranh 26
2.3.3. Các nhà phân phối 27
2.3.4. Các yếu tố thuộc về môi trường chung 27
2.4. Xu hướng thị trường 29
CHƯƠNG II: Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ đô 31
I. Khái quát về kênh phân phối 31
1.1. Các cấu trúc kênh 31
1.1.1. Kênh phân phối trực tiếp 31
1.1.2. Kênh phân phối gián tiếp ngắn 32
1.1.3. Loại kênh phân phối dài 33
1.2. Các hình thức phân phối 34
II. Thực trạng công tác Quản trị bán hàng 35
2.1. Công tác xây dựng đội ngũ quản trị 35
2.2. Công tác quản trị lực lượng bán hàng 37
2.2.1. Công tác tuyển chọn và đào tạo nhân viên bán hàng 37
2.2.2. Công tác tuyển chọn và quản lý hoạt động của các đại lý 39
2.2.3. Chế độ thù lao và biện pháp tạo động lực cho nhân viên bán hàng 41
2.2. 4. Đánh giá các thay mặt bán hàng 44
2.3. Công tác tổ chức địa điểm bán hàng 45
2.3.1. Công tác lựa chọn địa điểm bán hàng 45
2.3.2. Trang thiết bị cho cửa hàng 46
2.3.3. Trang trí cửa hàng và bảo quản hàng hoá 46
2.4. Công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá 46
2.5. Đánh giá chung về công tác quản trị bán hàng của Công ty 49
2.5.1. Những kết quả đạt được 51
2.5.2. Những tồn tại và hạn chế trong công tác quản trị bán hàng 51
2.6. Các hoạt động marketing hỗ trợ 52
2.6.1. Về chính sách sản phẩm 52
2.6.2. Các hoạt động xúc tiến khuếch trương 53
2.6.3. Chính sách về giá 53
CHƯƠNG III: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng của công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ đô 54
I. Các căn cứ đề xuất 54
1.1. Mục tiêu về thị trường 54
1.2. Mục tiêu cụ thể năm 2006 54
1.3. Định hướng về công tác quản trị bán hàng 54
III. Các giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng 55
3.1. Hoàn thiện công tác kế hoạch hoá bán hàng 55
3.2. Xây dựng đội ngũ quản trị và nhân viên bán hàng vững mạnh 57
3.3. Tổ chức địa điểm bán hàng hợp lý: 60
3.4. Các biện pháp tạo động lực cho đội ngũ nhân viên bán hàng 61
3.5. Hoàn thiện công tác kiểm tra đánh giá nhân viên bán hàng 63
3.6. Đề xuất marketing nhằm hỗ trợ quản trị bán 65
3.6.1. Đề xuất về mặt hàng 65
3.6.2. Đề suất về giá kinh doanh 66
3.6.3. Đề xuất về phân phối 67
3.6.4. Đề xuất các quyết định xúc tiến thương mại 68
KẾT LUẬN 70
PHỤ LỤC 71
 


http://s1.liketly.com/flash/edoc/jh2i1fkjb33wa7b577g9lou48iyvfkz6-swf-2013-11-25-chuyen_de_hoan_thien_hoat_dong_quan_tri_ban_hang_t.S3sktFkMeK.swf /tai-lieu/de-tai-ung-dung-tren-liketly-47009/
Để tải bản Đầy Đủ của tài liệu, xin Trả lời bài viết này, Mods sẽ gửi Link download cho bạn sớm nhất qua hòm tin nhắn.
Ai cần download tài liệu gì mà không tìm thấy ở đây, thì đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí

Tóm tắt nội dung tài liệu:

thể tiếp xúc trực tiếp, tìm hiểu, khám phá và đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng. Đối với đoạn thị trường có thu nhập thấp ở nông thôn công ty phải sử dụng loại kênh dài vì như ta đã biết ở Việt Nam 80% dân số sống ở nông thôn, đây là một thị trường có tiềm năng to lớn nếu biết khai thác sẽ đem lại hiệu quả cao. Nắm bắt được điều đó công ty đã tập trung phát triển thị trường đưa sản phẩm về nông thôn thông qua mạng lưới các đại lý các nhà bán buôn bán lẻ ở hầu khắp các tỉnh thành trên toàn quốc. Mặt hàng công ty cung ứng trên thị trường này chủ yếu là kẹo cứng.
Căn cứ tiếp theo để thiết lập hệ thống kênh phân phối của công ty là đặc điểm sản phẩm của công ty. Đó là những hàng hoá tiêu dùng thông thường có khả năng thay thế cao, có giá trị thấp thường được phân phối qua kênh dài sử dụng nhiều trung gian. Tuy nhiên do thời gian sử dụng sản phẩm ngắn trung bình khoảng 1 năm cho nên kênh phân phối không nên quá dài. Bên cạnh sản phẩm này công ty còn bán những sản phẩm sử dụng ngắn mang tính thương phẩm như: bánh tươi. Cho nên công ty phải sử dụng kênh trực tiếp để rút ngắn thời gian vận chuyển, bảo quản đưa nhanh đến tay người tiêu dùng.
1.2. Các hình thức phân phối
Hiện nay công ty đang áp dụng chính sách phân phối rộng rãi bằng cách tung các sản phẩm của mình tới càng nhiều cửa hàng càng tốt. áp dụng chính sách này sản phẩm của công ty đến với người tiêu dùng nhiều rộng khắp. Tuy nhiên với cách bán này công ty lại gặp phải một vấn đề công ty không quản lý chặt chẽ được giá cả điều đó ảnh hưởng phần lớn uy tín của công ty. Công ty thực hiện cách này thông qua một hệ thống đại lý của công ty. Tại mỗi địa phương công ty thiết lập chỉ một vài đại lý lớn có uy tín, có điều kiện, khả năng khống chế thị trường. Thông qua mạng lưới đại lý hàng hoá của công ty được phân phối rộng rãi tại địa phương chính họ là lá chắn ngăn cản sự tấn công của đối thủ cạnh tranh và thị trường dịa phương đó.
Lực lượng bán hàng của công ty là các chi nhánh, các đại lý và cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Để lựa chọn lực lượng bán hàng ở các chi nhánh thì các thành viên của chi nhanh thường là thành viên của công ty (trưởng ban thay mặt do người của công ty đảm nhận) còn nhân viên thì thuê người địa phương để thuận tiện cho việc quản lý và giảm chi phí. Các chi nhánh hoạt động độc lập họ có trách nhiệm phân phối sản phẩm tới các chi nhánh con và các đại lý.
Vì hệ thống các đại lý là cánh tay đắc lực của công ty trong việc đưa sản phẩm của công ty đến với người tiêu dùng. Nên phần lớn việc bán hàng được thực hiện thông qua các đại lý bằng cách giao hàng cho các đại lý tiêu thụ. Các đại lý có thể gọi điện hay liên lạc trực tiếp với công ty để yêu cầu công ty cung ứng số lượng hàng cần thiết. Công ty giao sản phẩm bằng cách giao tận nơi cho khách hàng, hỗ trợ vận chuyển cho khách hàng theo từng tuyến đường, từng cây số với đơn giá vận chuyển hay công ty thuê xe vận chuyển ngoài cho khách dựa trên cơ sở các thoả thuận. Các đại lý được công ty ưu đãi trong việc trọ giá vận chuyển, thanh toán tiền hàng, có quyển thay mặt công ty làm công tác quảng cáo khuếch trương, giới thiệu sản phẩm… Nguyên tắc hoạt động giữa công ty với các đại lý là khi nào tiêu thụ hết lô hàng trước thì mới được nhận lô hàng sau. Những lô hàng quá thời hạn thì công ty cho các đại lý được đổi lô hàng mới. Công ty khuyến khích đại lý tìm kiếm khách hàng lớn tại cơ sở của mình, uỷ quyền cho họ ký kết hợp đồng tiêu thụ sau đó mới báo lại công ty để cân đối nguồn hàng và năng lực sản xuất. Ngoài ra các đại lý bán hàng theo giá bán của công ty quy định và được hưởng phần trăm hoa hồng trên doan số bán ra, tỷ lệ do công ty và đại lý tự thoả thuận.
II. Thực trạng công tác Quản trị bán hàng
2.1. Công tác xây dựng đội ngũ quản trị
Quản trị bán hàng tức là quá trình quản lý con người, vì thế hiệu quả của quản trị bán hàng chịu tác động trước hết bởi đội ngũ nhân lực mà cụ thể là lực lượng quản trị và đội ngũ nhân viên bán hàng. "Có được đội ngũ quản trị mạnh là yếu tố quan trọng nhất giúp doanh nghiệp dành được ưu thế trong cạnh tranh".
Đội ngũ quản trị là người trực tiếp xây dựng chương trình và thực hiện các nhiện vụ quản trị bán hàng như: xây dựng kế hoạch bán hàng, xây dựng tiêu chuẩn tuyển chọn nhân viên bán hàng… vì vậy chất lượng lao động của đội ngũ quản trị quyết định hiệu quả của công tác quản trị bán hàng.
Chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng cũng ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng. Nếu đội ngũ bán hàng có trình độ hiểu biết, có chuyên môn, có tinh thần trách nhiệm, tính tự giác cao thì công tác giám sát sẽ không cần quá sát sao mà để nhân viên bán hàng cảm giác thoải mái, tự do phát huy khả năng, tính nhiệt huyết của mình. Từ đó vừa giảm chi phí kiểm tra lại vừa tăng được hiệu quả công việc đem lại cho nhân viên bán hàng có nhiềm tự tin, gắn bó với công ty bởi họ được công ty tin tưởng. Một khi lòng tin được xây dựng từ 2 phía đó sẽ là cơ sở vững chắc gắn kết họ với công ty giúp công ty giữ được nhân viên già dặn kinh nghiệm.
Hiện tại đội ngũ quản trị bán hàng của công ty gồm 16 người gồm 2 phó giám đốc, các trưởng phòng nghiệp vụ kinh doanh, các cửa hàng trưởng, phó. Tất cả đều có trình độ Đại học Thương mại hay Kinh tế trở lên. Đều có số năm công tác khá cao tại công ty. Đây là một lợi thế cho công tác quản trị bán hàng, bởi lực lượng quản trị là người nắm khá rõ về công ty về lực lượng cần quản trị (đội ngũ bán hàng).
Đội ngũ nhân viên bán hàng bao gồm 81 người trong đó 60% là lao động có trình độ phổ thông trở xuống. Điều này chứng tỏ chất lượng lao động, đặc biệt là đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty là chưa cao. Điều này là một khó khăn cho công tác quản trị bán hàng.
Nhân viên bán hàng của công ty đa phần là những nhân viên đã gắn bó với công ty trong một thời gian dài. Chỉ có một số lượng nhỏ nhân viên mới được tuyển chọn nhăm bổ sung cho số nhân viên đến tuổi về hưu. Do vậy họ đều nắm được nội quy, quy chế hoạt động của công ty nên không mất nhiều thời gian và chi phí cho công tác huấn luyện đào tạo. Tuy nhiên để đảm bảo trình độ nhân viên bán hàng theo kịp sự phát triển của tập thể, công ty cũng thường xuyên bố trí các cuộc tập huấn nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên của mình.
Trong cơ cấu lao động của công ty số lượng nhân viên bán hàng trẻ chiếm một tỷ lệ thấp (lao động dưới 30 tuổi chiếm 20%). Điều này làm giảm chức năng động, nhạy bén nắm bắt tình hình mới, nhu cầu thị hiếu. Mà đây là một yếu tố cực kỳ quan trọng trong công tác bán hàng. Đặc biệt là trong thị trường hiện nay khi mà sự cạnh tranh trên thương trường vô cùng khốc liệt, đòi hỏi tốc độ chạy đua cao, ai tìm ra nhu cầu nắm bắt được thị hiếu, cung ứng kịp thời sẽ giành được thành công. Những yếu tố đó...

---