Link tải luận văn miễn phí cho ae Kết nối

Nền kinh tế thị trường hoạt động dưới sự điều chỉnh của “bàn tay vô hình”, cùng với sự
chi phối của các quy luật kinh tế đặc trưng như quy luật giá trị, quy luật cạnh tranh, quy luật
cung cầu…Đã tạo nên môi trường kinh doanh đầy hấp dẫn, sôi động nhưng cũng đầy rẫy
những rủi ro và không kém phần khốc liệt. Là những tế bào của nền kinh tế, để tồn tại và
phát triển đòi hỏi doanh nghiệp phải biết cách kinh doanh phải có hiệu quả mà biểu hiện là
chỉ tiêu lợi nhuận.
Thật vậy, lợi nhuận là mục tiêu quan trọng thường xuyên và lâu dài của các doanh
nghiệp hoạt động kinh doanh, nhất là trong chế độ hạch toán kinh doanh như hiện nay thì
nguyên tắc lấy thu bù chi và đảm bảo có lãi là một trong những nguyên tắc quan trọng hàng
đầu. Song, để có lợi nhuận thì các doanh nghiệp phải tiêu thụ được sản phẩm hàng hóa. Chỉ
có vậy, doanh nghiệp mới thu hồi được vốn, trang trải các khoản nợ, thực hiện các nghĩa vụ
với nhà nước, ổn định tình hình tài chính và thực hiện tái đầu tư theo cả chiều sâu và chiều
rộng.
Do đó việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm hàng hóa luôn là một vấn đề nóng
bỏng, là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh thua lỗ, không đáp ứng được nhu cầu của thị trường thì doanh nghiệp sẽ không thể tồn
tại và phát triển được. Nếu doanh nghiệp sản xuất hàng hóa mà công tác tiêu thụ sản phẩm
không đạt hiệu quả cao thì dẫn đến vòng quay của vốn thấp, hàng tồn kho nhiều vì thế lợi
nhuận cũng giảm. Vậy vấn đề tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra là một vấn đề hết sức cấp bách,
là mấu chốt quyết định đến khả năng tăng trưởng và cạnh tranh của doanh nghiệp. Chỉ khi
nào công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện tốt thì doanh nghiệp mới có điều kiện tái sản
xuất, tạo nguồn tích lũy cho doanh nghiệp.
Nhận thấy tính cấp thiết và tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm hàng hóa
cộng với những kiến thức được học ở trường, trong quá trình thực tập ở Công ty TNHH Nhà
Nước một thành viên Xích Líp Đông Anh với sự giúp đỡ tận tình của các cô, chú- anh chị ở
công ty và sự hướng dẫn tận tâm thầy giáo hướng dẫn PGS.TS Phan Đình Chiến đã giúp em
nghiên cứu và lựa chọn đề tài “ Một số giải pháp tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm tại
Công ty TNHH Nhà Nước một thành viên Xích Líp Đông Anh”. Đi sâu phân tích thực
trạng công tác tiêu thụ tại công ty trong thời gian qua, từ đó đưa ra một số giải pháp hỗ trợ
cho việc thúc đẩy hoạt động này trong thời gian tới đối với công ty.
Kết cấu báo cáo gồm 3 phần:
Phần I: Sản phẩm và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp .
Phần II: Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH Nhà Nước một
thành viên Xích Líp Đông Anh.
Phần III: Một số giải pháp tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH
Nhà Nước một thành viên Xích Líp Đông Anh.
Phần I: Sản phẩm và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
1. Sản phẩm và phân loại sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp:
Sản phẩm của doanh nghiệp:
Các quan điểm về sản phẩm:
* Quan điểm cổ điển: Sản phẩm bao gồm các đặt trưng vật chất, tính công dụng cụ
thể, tức sản phẩm đó cấu tạo thế nào? chế tạo bằng vật liệu gì? đáp ứng cho nhu cầu gì trong
cuộc sống?
* Quan điểm hiện đại:
Philip kotler cho rằng: Sản phẩm là những cái gì có thể cung cấp cho thị trường, do thị
trường đòi hỏi và thỏa mãn được nhu cầu của thị trường, mỗi sản phẩm là sự kết hợp giữa
các yếu tố vật chất và yếu tố phi vật chất nhằm hướng tới thỏa mãn nhu cầu khách hàng.
1.1.2. Các cấp độ sản phẩm: Cũng theo p.kotler mỗi sản phẩm đều có 5 cấp độ.
Sơ đồ 01- Năm cấp độ sản phẩm
Sản phẩm tiềm ẩn
Sản phẩm hoàn thiện
Sản phẩm mong đợi
Sản phẩm chung
Lợi ích cốt lõi
 Lợi ích cốt lõi là mức cơ bản nhất, chính là dịch vụ hay lợi ích cơ bản mà khách hàng
thực sự mua. Vậy bất kỳ một sản phẩm nào ra đời trước tiên cũng phải xuất phát từ mục đích
thoả mãn một nhu cầu sử dụng nào đó. Đó cũng chính là khởi đầu của ý tưởng kinh doanh
của nhà kinh doanh.Trong trường hợp khách sạn, người khách nghỉ đêm mua “ sự nghỉ ngơi
và giấc ngủ”. Trong trường hợp cái khoan, khách hàng mua “ những cái lỗ”
 Người kinh doanh phải biến lợi ích cốt lõi thành sản phẩm chung,là sản phẩm đó có thể
thoả mãn cho nhiều nhu cầu. Vì thế một khách sạn phải là một tòa nhà có các phòng cho thuê.
Tương tự như vậy ta có thể nhận ra những sản phẩm chung khác, như lò nướng bánh, một tấm
thép, buổi hòa nhạc, một phòng khám bệnh.
 ở cấp độ thứ ba, người kinh doanh chuẩn bị một sản phẩm mong đợi, tức là tập hợp
những thuộc tính và điều kiện mà người mua thường mong đợi và chấp thuận khi họ mua sản
phẩm. Ví dụ, khách đến khách sạn mong đợi một cái giường sạch sẽ, xà bông và khăn tăm,
đồ đạc, điện thoại, tủ quần áo và mức độ yên tĩnh tương đối.
 ở cấp độ thứ tư, người kinh doanh chuẩn bị một sản phẩm hoàn thiện thêm, tức là một
sản phẩm bao gồm những dịch vụ và lợi ích phụ thêm làm cho sản phẩm của công ty khác
với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh. Hiện nay cạnh tranh trong sản xuất và tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp diễn ra mạnh mẽ nhất ở cấp độ này. Để tiêu thụ tốt, doanh nghiệp
phải luôn hoàn thiện sản phẩm tạo ra sự khác biệt hấp dẫn của sản phẩm so với đối thủ cạnh
tranh cả về đặc trưng vật chất và phi vật chất mới có thể thắng lợi trong kinh doanKhá. Ví
dụ, khách sạn có thể hoàn thiện thêm sản phẩm của mình bằng cách trang bị máy thu hình,
bổ sung dầu gội đầu, hoa tươi, đăng ký khách nhanh chóng, bữa ăn nhanh chóng, bữa ăn
ngon và dịch vụ dọn phòng tốt, món quà sinh nhật…
 ở mức độ thứ năm là sản phẩm tiềm ẩn, tức là những sự hoàn thiện và biến đổi mà sản
phẩm đó cuối cùng có thể nhận được trong tương lai.Trong khi sản phẩm hoàn thiện thể hiện
những gì được đưa vào sản phẩm ngày hôm nay, thì sản phẩm tiềm ẩn lại chỉ nêu ra hướng
phát triển khả dĩ của nó. Đây chính là nơi các công ty tìm kiếm tích cực những cách thức
mới để thỏa mãn khách hàng và tạo sự khác biệt sản phẩm của mình.
Phân loại sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp.
Phân loại sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp từ những góc nhìn khác nhau có ý
nghĩa quan trọng trong sản xuất, bảo quản, phân phối sản phẩm. Có các cách phân loại sau:
1.2.1. Sản phẩm tiêu dùng:
Sản phẩm tiêu dùng là những vật dụng được tạo ra nhằm mục đích phục vụ tiêu dùng
cuối cùng của gia đình, của cá nhân hay sử dụng trong gia đình. Tính hữu ích hay công dụng
của hàng hoá khiến nó trở thành sản phẩm tiêu dùng. Ví dụ: Một chiếc máy tính, máy hút
bụi, máy gọt bút chì…
Người ta phân loại sản phẩm tiêu dùng thành ba nhóm: hàng tiêu dùng thiết yếu, hàng
tiêu dùng lâu bền,hàng tiêu dùng đặc biệt. Cách phân loại này dựa trên nhận thức trước khi
mua của khách hàng về những sản phẩm có thể lựa chọn và những đặc trưng vốn có của
chúng.
* Hàng hoá thiết yếu:
hàng hoá thiết yếu là những vật dụng được mua với nỗ lực thấp bởi người mua hiểu rõ
về các đặc tính của hàng hoá trước khi mua hàng. Người tiêu dùng không muốn tìm kiếm
thêm thông tin bởi họ đã có kinh nghiệm mua loại hàng hoá này trước đó. Họ sẽ chấp nhận
một hàng hoá thay thế cần thiết phải thường xuyên lui tới nhiều cửa hàng.
* Hàng hoá tiêu dùng lâu bền:
Hàng hoá tiêu dùng lâu bền là những vật dụng khách hàng thiếu thông tin cần thiết
trong việc lựa chọn hàng hoá và các đặc trưng của chúng. Và vì thế đòi hỏi phải có nhiều
thông tin hơn mới ra quyết định mua hàng. Người ta phân loại hàng tiêu dùng lâu bền thành
hai nhóm chính.
- Đối với hàng hoá dựa trên đặc điểm: Khách hàng nhận thông tin và đánh giá các đặc tính
của hàng hoá, chế độ bảo hành, và các nhân tố khác. Hàng hoá nào kết hợp được đầy đủ các đặc
tính tốt nhất khách hàng sẽ chọn mua.
- Đối với loại hàng hoá dựa trên giá cả: khách hàng nhận thấy đặc tính của các sản
phẩm là như nhau và tìm kiếm những hàng hoá có giá thấp. Khách hàng nỗ lực tìmkiếm
thông tin, so sánh, đánh giá, nhằm tìm ra loại hàng có giá thấp hợp lý nhất theo quan niệm
của họ.
* Hàng tiêu dùng đặc biệt:
Hàng tiêu dùng đặc biệt là những vật dụng mà khách hàng mua để thoả mãn một nhu
cầu đặc thù nào đó và người mua luôn chung thuỷ với nhãn hiệu. Họ hoàn toàn nhận thức
được về những sản phẩm này và các đặc tính của chúng trước khi ra quyết định mua hàng.
Họ sẵn sàng chịu rất nhiều công sức để tìm cho được nhãn hiệu mà họ mong muốn và sẵn
sàng trả một giá cao hơn so với những hàng hoá đặc biệt này, khách hàng sẵn sàng không
mua hàng nếu thấy không có sẵn loại hàng hoá họ ưa thích. Họ không chấp nhận hàng thay
thế.
1.2.2. sản phẩm công nghiệp:
sản phẩm công nghiệp là những vật dụng và dịch vụ được bán ra nhằm mục đích sử
dụng cho việc sản xuất một dịch vụ hay một hàng hoá khác, nhằm vận hành một doanh
nghiệp hay bán lại cho một người sản xuất khác. Chẳng hạn; Thiết bị cơ khí, máy chữ, và
máy đếm tiền…gọi là những sản phẩm công nghiệp hay là hàng hoá công nghiệp.
Những hàng hoá công nghiệp được phân loại dựa trên cơ sở ra quyết định liên quan tới
việc bán hàng, các chi phí, mức độ tiêu thụ, vai trò trong sản xuất và sự thay đổi trong hình
thức kinh doanh. Bởi vì người bán các hàng hoá công nghiệp thường tìm kiếm những người
mua hàng tiềm năng, nên hành vi mua của khách hàng thường được quan tâm.
1.2.3. Sản phẩm dịch vụ
* Sản phẩm dich vụ công nghiệp: Là những hàng hoá vô hình, chất lượng phụ thuộc vào
người cung cấp và các dịch vụ dễ kết thúc hay thay đổi.
* Sản phẩm dịch vụ tiêu dùng: phân thành ba nhám chủ yếu.
- Dịch vụ cho thuê: liên quan tới việc cho thuê một loại hàng hoá trong một khoảng
thờigian nhất định: Cho thuê ôtô, áo cưới, căn hộ, phòng nghỉ khách sạn...
- Dịch vụ hàng hoá sở hữu: liên quan tới việc thay đổi hay sửa chữa một hàng hoá
thuộc sở hữu của khách: Sửa chữa xe máy, ôtô, giặt là…
- Dịch vụ phi sở hữu: Cung cấp những dịch vụ như là một phần của người bán: Dịch vụ
kế toán, luật sư, luật pháp…
1.3. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm .
1.3.1. Đối với doanh nghiệp:
- Là một khâu trong quá trình kinh doanh và là khâu cuối cùng
- Nhờ tiêu thụ sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp thực hiện được vai trò của người sản
xuất đối với người tiêu dùng, thực hiện mối quan hệ giữa sản xuất và tiêu dùng.
- Thông qua tiêu thụ giá trị sử dụng của hàng hoá được thực hiện- Qua tiêu thụ sản phẩm của mình, doanh nghiệp khẳng định được hình ảnh, uy tín đối
với xã hội.
- Lợi nhuận thu được từ tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng đối với việc tạo ra
tích luỹ để tái sản xuất mở rộng cho doanh nghiệp.
- Tốc độ tiêu thụ sản phẩm quyết định tới nâng caohiệu quả sử dụng vốn kinh doanh,
đặc biệt là hiệu quả sử dụng vốn lưu động của doanh nghiệp.
1.3.2. Đối với người tiêu dùng:
- Qua tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thoả mãn được những nhu cầu tìm thấy trên thị
trường của người tiêu dùng.
- Nhờ sản phẩm của doanh nghiệp luôn được hoàn thiện, cải tiến đã góp phần hướng
dẫn tiêu dùng, nâng cao văn minh tiêu dùng, tạo điều kiện phát triển người tiêu dùng.
- Đối với khách hàng là các doanh nghiệp, sản phẩm hàng hoá là tư liệu sản xuất của các
doanh nghiệp sẽ tạo điều kiện nâng cao trình độ trang bị cơ sở hạ tầng kỹ thuật – công nghệ,
tạo điều kiện thúc đẩy phát triển sản xuất …
1.3.2. Đối với xã hội:
Tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc cân đối giữa cung và cầu bởi vì nền
kinh tế là một thể thông nhất với những cân bằng tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản
xuất ra được tiêu thụ có nghĩa là sản phẩm đang diễn ra một cách bình thường và trôi chảy,
tránh được sự mất cân đối, giữ được sự bình ổn trong xã hội, góp phần ổn định và phát triển
toàn bộ nền kinh tế quốc dân.
Sản phẩm của doanh nghiệp tiêu thụ có nghĩa là xã hội đã thừa nhận kết quả lao động
của doanh nghiệp. Sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp sẽ giải quyết công ăn việc làm,
tạo thu nhập cho người lao động, đồng thời đóng góp vào ngân sách nhà nước và thực hiện
nghĩa vụ xã hội.
2. Thị trường tiêu thụ và nội dung công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp .
2.1. Thị trường tiêu thụ sản phẩm.
2.1.1. Khái niệm về thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Từ khi nước ta chuyển đổi từ nền kinh tế quan liêu bao cấp sang nền kinh tế hàng hoá
nhiều thành phần thì thuật ngữ “ thị trường tiêu thụ” cũng như các thuật ngữ khác có liên quan đến thị trường được nói đến ngày càng nhiều, nhưng để hiểu sâu sắc hơn về thuật ngũ
này thì thật không đơn giản.
Có nhiều cách hiểu khác nhau về thị trường tuỳ từng trường hợp vào trình độ, góc độ cũng như
một mục đích nghiên cứu:
* Theo quan điểm cổ điển: cho rằng “ thị trường tiêu thụ” là nơi người mua và người
bán gặp nhau để tiến hành hoạt động trao đổi hàng hoá nhằm thoả mãn nhu cầu cả hai bên.
Đó là quan điểm cơ bản về thị trường tiêu thụ và đã coi thị trường tiêu thụ là một địa điểm
nào đó, và đồng nhất thị trường với một cái chợ. Việc hiểu thị trường tiêu thụ một cách sơ
khai như vậy không còn phù hợp với nền kinh tế hiện đại vì hai lý do sau:
- Trong nền kinh tế hiện đại địa điểm diễn ra nhiều khi là không rõ ràng và ít ý nghĩa.
- Thị trường tiêu thụ còn những yếu tố khác tác động đến người mua và người bán là sự
tổng hợp những yếu tố tấc động đến cung và cầu, sự tác động đó diễn ra theo một quá trình
chứ không phải là một thời điểm.
* Theo quan điểm hiện đại về thị trường tiêu thụ dưới góc độ kinh tế: Cho đến nay đã
có nhiều nhà kinh tế chia ra những khái niệm hiện đại về thị trường tiêu thụ dưới góc độ kinh
tế. Nói chung họ đều thừa nhận thị trường tiêu thụ là một quá trình hay một khuôn khổ nào
đó mà người mua ( cầu ) và người bán ( cung ) tác động qua lại để thoả thuận những nội
dung trao đổi. Sau đây là hai khái niệm cơ bản và tiêu biểu về thị trường tiêu thụ:
- Theo SAMUELSON: Thị trường tiêu thụ là một quá trình mà thông qua đó mà người
bán và người mua tác động qua lại lẫn nhau để xác định sản lượng và giá cả.
- Theo DAVI BEGG: Thị trường tiêu thụ là sự biểu hiện thu gọn của quá trình mà
thông qua đó các nhà sản xuất quyết định sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào, và sản xuất
cho ai, các hộ gia đình quyết định mua sản phẩm gì, người lao động quyết định làm việc ở
đâu với mức lương là bao nhiêu. Cách nhìn về thị trường tiêu thụ dưới góc độ kinh tế là cách
nhìn chung nhất, nó có ý nghĩa trong cả công tác quản lý lẫn quản trị doanh nghiệp.
Theo quan điểm marketing thì định nghĩa về thị trường tiêu thụ được phát biểu như
sau: Thị trường tiêu thụ bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn, có cùng một nhu cầu hay
mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn những nhu cầu
hay mong muốn đó.


/file/d/0B3i-z- ... sp=sharing

---