Download miễn phí 101 cách đàm phán trong kinh doanh



Bạn suy ngẫm và khi muốn đánh giá và hiểu thấu được cảm giác
của đối tác. Để kết quả được là thắng-thắng, bạn phải hiểu rõ.
Hầu hết chúng ta đều dễ dàng hiểu được cảm giác của những
người đang trải qua tình thế giống như tình thế chúng ta đã trải
qua. Nhưng sự thấu hiểu thực sự là một kỹ năng chứ không phải
nhờ trí nhớ. Những người đi đàm phán phải phát triển kỹ năng
này để có thể thấu hiểu được đối tác mà họ chưa tiếp xúc nhiều.
Khả năng thấu hiểu có thể giúp người tấtc động đến hành vi và
quan điểm của đối tác.


http://s1.liketly.com/flash/edoc/jh2i1fkjb33wa7b577g9lou48iyvfkz6-swf-2014-06-04-101_cach_dam_phan_trong_kinh_doanh.LLvt1OZnT4.swf /tai-lieu/de-tai-ung-dung-tren-liketly-67613/
Để tải bản Đầy Đủ của tài liệu, xin Trả lời bài viết này, Mods sẽ gửi Link download cho bạn sớm nhất qua hòm tin nhắn.
Ai cần download tài liệu gì mà không tìm thấy ở đây, thì đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí

Tóm tắt nội dung tài liệu:

ng phải đương đầu với những công
nhân hay gây rối. Chúng tui hỏi "Cô có nghĩ là một khoá đào tạo
nhằm cải tạo hành vi công nhân có giúp ích được gì cho những
người quản lý không?" Chúng tui biết chắc là có nhưng vẫn đặt
ra câu hỏi đó để cô ấy có cơ hội bày tỏ sự đồng tình.
Giảm căng thẳng
Nhiều cuộc đàm phán trở lên căng thẳng. Khi có điều gì sai xảy
ra, đặt câu hỏi để biết thêm các thông tin về quan điểm của đối
tác rất hữu hiệu . Những thông tin biết thêm có thể định hướng
lại cuộc đàm phán. Ví dụ, nếu bạn đang gặp bất đồng khi thảo
luận về việc kiểm tra sức khỏe định kỳ ở công ty, bạn có thể đặt
ra câu hỏi "Bất cứ lúc nào chúng ta đề cập đến việc kiểm tra sức
khoẻ định kỳ cho công nhân thì lại có bất đồng. Mọi người có
thể nêu một lý do được không?"
Một dạng câu hỏi khác làm giảm căng thẳng là pha một chút hài
ước vào cuộc nói chuyện. Gần đây một người bạn đang cố đàm
phán để được nghỉ thêm hai ngày trong mỗi kỳ nghỉ hàng năm.
Khi ông chủ trả lời thẳng thừng là "không", không khí trong
phòng trở lên căng thẳng. Nhưng cô đã đáp lại đúng lúc "ồ,điều
đó có nghĩa tui sẽ phải huỷ bỏ chuyến du lịch Châu âu sao?"
cùng với một nụ cười, điều đó làm cả hai đều thấy đỡ căng
thẳng hơn.
Tạo sự cố gắng tích cực hay sự hoà hợp
Một câu nói tạo sự tích cực đơn giản là "tui rất đề cao anh". Đôi
khi bạn đã biết câu trả lời nhưng vẫn hỏi. Thể hiện sự quan tâm
đến người đối diện là việc nên làm. Giả sử đối tác của bạn nhận
được ba cú điện thoại phàn nàn của khách hàng và hai công
nhân vào làm gián đoạn cuộc thảo luận. Bạn có thể hỏi "Anh có
một ngày thật bận rộn?" hay " Với những gián đoạn đó, anh
đang có việc cần làm, đúng không?".
BÍ QUYẾT ĐỂ ĐƯA RA ĐƯỢC CÂU HỎI HỢP LÝ
Cách bạn hỏi cũng quan trọng như nội dung của câu hỏi. Để thu
được lượng thông tin nhiều nhất về yêu cầu cầu và mục đích của
đối tác, bạn phải sắp xếp câu hỏi thật phù hợp. Các bí quyết
dưới đây có thể giúp bạn nắm được những thông tin cần thiết.
1.Có mục đích và kế hoạch đặt câu hỏi. Trong khi đàm phán,
trong đầu bạn phải có sẵn mục tiêu và hệ thống các câu hỏi cần
đưa ra, khi đó bạn mới có thể đạt được mục đích. Nếu bạn đã
từng chứng kiến một cuộc thẩm vấn, bạn sẽ biết rằng luật sư là
người luôn phải có mục tiêu và chuẩn bị sẵn các câu hỏi trong
đầu. Luật sư sẽ đi lại trong phòng xử án với một tập các câu hỏi
theo một chuỗi có liên quan đến nhau nhằm đảm bảo câu trả lời
của nhân chứng giúp ích được cho vụ kiện.
Vậy loại thông tin nào sẽ giúp bạn có được quyết định đúng
nhất? Bạn phải làm gì để có được những thông tin đó? Có nên
hỏi trực tiếp không? Có nên giấu câu hỏi không? Một cách hữu
hiệu khi muốn khẳng định quan điểm hay buộc bên đối tác
nhân nhượng là hỏi câu hỏi trực tiếp hay câu hỏi đóng, có thế
mới nắm được nhiều thông tin. Ví dụ, khi làm việc với bên mua,
câu hỏi trực tiếp "Anh có định mua sản phẩm này trong thời
điểm tài chính hiện nay không?" sẽ được câu trả lời là "có" hay
"không" để bạn có thể đoán được việc mua bán. Một câu hỏi
gián tiếp như "Còn ai khác quyết định việc mua bán này
không?" sẽ cho biết những người quyết định trong công ty là ai.
Định trước các câu hỏi khiến bạn chủ động hơn và đối tác buộc
phải phản ứng lại. Qua phản ứng của đối tác, bạn có thể điều
khiển được cuộc đàm phán và ở thế mạnh hơn trong việc đạt
được mục đích.
2.Biết rõ đối phương. Bạn càng biết nhiều về đối phương, bạn
càng dễ chuẩn bị các câu hỏi. Ví dụ, một số người muốn thiết
lập quan hệ trước khi tiến hành nhiệm vụ của mình. Bình
thường, một người như thế thưòng bắt đầu cuộc nói chuyện
bằng việc hỏi thăm bạn và con cái, có khi nói về thời tiết hay
kết quả trận bóng chày tối qua. Còn những người chỉ quan tâm
đến công việc lại muốn đi ngay vào vẩn đề. Nếu bạn là người
quan tâm đến công việc, còn đối tác lại quan tâm nhiều đến thiết
lập quan hệ, bạn sẽ gây cho họ cảm giác khiếm nhã nếu bước
ngay vào công việc mà không tạo sự thân thiện. Ngược lại, khi
bạn là người của quan hệ còn đối tác là người của công việc,
những nỗ lực tạo cuộc nói chuyện nhỏ lại bị coi là phí thời gian.
Vì thế, biết được phong cách của đối tác có thể dẫn đến kết quả
thắng-thắng.
Động cơ của đối tác là gì? Yêu cầu và đánh giá của bên đó?
Phong cách ứng xử xã hội của người đó như thế nào? Thái độ
của người đó về thời gian ra sao? Những thông tin đó có thể
giúp bạn đưa ra được những câu hỏi xác đáng và trúng đích hơn.
3.Đặt câu hỏi từ khái quát đến cụ thể. Trong chuỗi các câu hỏi,
nên bắt đầu bằng những câu hỏi khái quát. Sau đó, khi đã có câu
trả lời, bạn hãy chắt lọc thành những câu hỏi cho một thông tin
cần thiết. Ví dụ, "Anh có thường xuyên bảo dưỡng chiếc xe
không?" "có" "Anh làm những gì?" "tui thay dầu và lốp" "Anh
thay dầu vào lúc nào?" "3000 dặm một lần" "Anh hay dùng loại
dầu nào?" . . .
4.Chọn thời điểm đúng lúc. Đôi khi chúng ta đặt ra một câu hỏi
sai không đúng lúc. Bạn cần nhạy với yêu cầu và cảm giác
của đối tác. Nếu đối tác cảm giác trong câu hỏi của bạn có sự
công kích, sẽ xảy ra hai trường hợp sau: (1) Bạn không thu được
thông tin dù sau đó bạn có đặt ra câu hỏi vào thời điểm thích
hợp; (2) Đối tác sẽ lưỡng lự cho lần đàm phán lần sau. Hỏi việc
ăn kiêng của chồng như nào rồi trong khi chồng đang ăn tráng
miệng là câu hỏi không đúng lúc.
Thiết lập câu hỏi đúng mục đích
Tình huống
Bạn đang phỏng vấn xin làm thay mặt bán hàng trong một công
ty sản xuất phần mềm cho luật gia. Bạn có hai yêu cầu là: Giờ
làm việc phải linh động và hai ngày một tuần làm việc từ xa.
Bạn có thể hỏi các câu hỏi dưới đây để đạt được mục tiêu của
mình.
Nắm bắt thông tin:"Những kinh nghiệm mà công ty cần ở một
người thay mặt bán hàng là gì?" (Bạn không cần hỏi "Vị trí
này có cần đến những kiến thức về luật không?" nếu bạn không
có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực này.)
Làm rõ và xác minh thông tin: Làm rõ: Khi nào thì tui có thể bắt
đầu?" Xác minh: " Đây có phải là công việc cả ngày không?"
Kiểm tra mức độ hiểu và quan tâm: "Điều gì là quan trọng đối
với công ty - việc người bán hàng có mặt ở công ty 40 giờ một
tuần, hay việc người đó làm tăng doanh thu bán hàng?"
Xác định phong cách hành vi: "Công ty có muốn tui chào hàng
thử không? Hay công ty có muốn biết tui đã giúp công ty trước
đây tăng bao nhiêu doanh thu không?"
Tạo sự hợp tác: "Bên công ty muốn tăng doanh thu trong lĩnh
vực nào?"
Cung cấp thông tin: "Trước đây tui làm việc cả ngày ở công sở
và với công việc hiện tại của tôi, tui điều khiển công việc từ nhà
hai ngày một tuần."
Tạo cơ hội suy nghĩ cho người đối diện:"Theo ông thì điều gì ...

---