Download miễn phí Tạo dựng sự tin cậy trong đàm phán



Vài năm trước đây, một hãng hàng không quyết định sẽ ứng dụng công
nghệ cao trong quy trình xử lý vé của họ. Họ đã mời một số công ty tư
vấn tới để thẩm định dự án này. Ngay từ đầu buổi họp với những nhà tư
vấn có uy tín, ban điều hành của hãng hàng không đã mô tả về những
hạn chế trong hệ thống xử lý vé hiện nay đồng thời đưa ra một cái nhìn
bao quát về nhu cầu và mong đợi của họ.


http://s1.liketly.com/flash/edoc/jh2i1fkjb33wa7b577g9lou48iyvfkz6-swf-2014-06-04-tao_dung_su_tin_cay_trong_dam_phan.uPO6xU6XLG.swf /tai-lieu/de-tai-ung-dung-tren-liketly-68385/
Để tải bản Đầy Đủ của tài liệu, xin Trả lời bài viết này, Mods sẽ gửi Link download cho bạn sớm nhất qua hòm tin nhắn.
Ai cần download tài liệu gì mà không tìm thấy ở đây, thì đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí

Tóm tắt nội dung tài liệu:

Tạo dựng sự tin cậy trong đàm phán
Điều gì sẽ xảy ra sau khi sự hiểu lầm về các thông số kỹ thuật vào thời
hạn chót của hợp đồng nảy sinh giữa một trưởng phòng ở Công ty phát
triển phần mềm RLX và một trưởng phòng của công ty Impress, một
trong những khách hàng của họ?
Kết quả là mâu thuẫn đã bùng nổ và hai bên không còn tin cậy vào nhau
nữa. Cả RLX và Impress đều bị thiệt hại về tiền bạc nếu mối quan hệ
này đi đến hồi kết, nhưng trong tâm điểm của sự mâu thuẫn, người ta lại
quan tâm tới một vấn đề khác.
Hai tuần sau cuộc đụng độ, Impress tuyên bố sẽ tìm đối tác khác. Tuy
nhiên, Kristen, một nhân viên làm việc ở bộ phận của RLX có quan hệ
làm ăn với Impress, đã tìm cách tiếp cận với sếp phó của mình, người
cũng dính líu tới vụ xung đột này, và nói rằng cô có thể cố gắng để hàn
gắn mối quan hệ này. Rõ ràng là RLX chẳng có gì để mất nếu để cho cô
ấy thử sức bởi vì chính cô ấy đã quả quyết rằng cô có những lý lẽ riêng
để đảm nhận nhiệm vụ đầy thử thách này.
Đó cũng chính là một bài tập trong chương trình học lên MBA của cô.
Hiện tại cô đang theo học một lớp về thỏa thuận và dàn xếp, trong đó bài
tập cô được giao là “thỏa thuận một việc gì đó trong thế giới thực.” Sếp
phó của cô đồng ý để cho cô liên lạc với thay mặt của Impress. Sau một
số buổi gặp gỡ và đám phán, Impress đã đồng ý nối lại hợp đồng với
RLX và Kristen đã giúp công ty tiết kiệm được hơn 25 triệu đô là trong
tổng doanh thu hàng năm. Vậy Kristen đã làm gì để đạt được một kết
quả đáng nể như vậy?
Cô ý thức được rằng để giành lại được khách hàng này, trước hết cô phải
lấy lại được chữ tín cho công ty. Ngay sau đó, cô đã thực hiện những
bước đi quan trọng trước khi buổi gặp mặt đầu tiên diễn ra:
• Cô trở tìm hiểu cặn kẽ mọi thông tin về Impress và nhu cầu của nó.
Để làm được điều này cô phải nói chuyện với vị trưởng phòng của RLX,
người đã từng làm ăn với Impress để tìm ra những những điều mà
Impress quan tâm và e sợ trước khi cuộc xung đột xảy ra.
• Cô thu xếp để có thể đem lại cho Impress một hợp đồng khác với
một vài đặc quyền và ưu đãi mới nhằm bày tỏ sự cam kết tốt hơn.
• Cô nhờ một vị chủ tịch của một công ty hiện là khách hàng RLX,
một người hiểu rất rõ và có quan hệ tốt với Impress, đến nói chuyện với
Impress về những kinh nghiệm tốt đẹp của công ty bà khi hợp tác với
RLX.
Để cứu vãn được mối quan hệ giữa RLX và Impress thì đây quả là một
cuộc thỏa thuận thực sự gay go. Trong bất kỳ một cuộc đàm phán nào,
nhiệm vụ quan trọng là phải tạo dựng được sự tin cậy bởi vì tất cả mọi
cuộc đàm phán đều ẩn chứa một mức độ rủi ro nào đó. Những người
tham gia đàm phán thường nói rằng họ sẵn sàng thương lượng với tinh
thần trách nhiệm cao, song đôi khi cuộc đàm phán vẫn đổ vỡ bởi vì hai
bên thiếu niềm tin vào khả năng và thiện chí của nhau. Một bên có thể
muốn nhượng bộ và chia sẻ những thông tin nhạy cảm với hy vọng
khuyến khích bên kia tiết lộ hay cam kết một điều gì đó với họ.
Nhưng một nguy cơ luôn tồn tại, đó là bên kia sẽ từ chối và tồi tệ hơn là
thậm chí họ sẽ lợi dụng để khai thác thông tin của đối phương. Thật khó
để tạo dựng sự tin cậy trong những tình huống căng thẳng và lợi ích
riêng được đặt ở vị trí quá cao, giống như khi bạn đang đàm phán với
một đối tác lạ, phải đối mặt với thời hạn hoàn thành gấp gáp, sự khác
biệt do quyền chức và địa vị gây ra hay bạn đang phải tìm cách để gỡ
rối một hợp đồng bị bế tắc.
Sự tin cậy có thể lớn dần theo thời gian nhưng các nhà đám phán hiếm
khi có thời gian xa xỉ để đợi đến khi nó phát triển. Vậy nên đôi lúc họ
coi sự cẩn trọng trong thỏa hiệp, nhượng bộ và chia sẻ thật ít thông tin
với nhau là cách dễ dàng nhất để bảo vệ sự an toàn cho chính mình. Vì
lý do này, củng cố sự tin cậy đang bay lơ lững giữa hai bên là kỹ năng
cần thiết mà các nhà quản lý cần có. Chính Kristen đã hiểu được
rằng: bước đầu tiên để xây dựng sự tin cậy là phải thể hiện được chữ tín
của mình. Sau đây là 6 chiến lược mà mọi nhà đàm phán có thể đem ra
áp dụng nhằm tác động tới nhận thức về chữ tín của đối tác trên bàn đàm
phán.
1. Nói bằng thứ ngôn ngữ của họ
Vài năm trước đây, một hãng hàng không quyết định sẽ ứng dụng công
nghệ cao trong quy trình xử lý vé của họ. Họ đã mời một số công ty tư
vấn tới để thẩm định dự án này. Ngay từ đầu buổi họp với những nhà tư
vấn có uy tín, ban điều hành của hãng hàng không đã mô tả về những
hạn chế trong hệ thống xử lý vé hiện nay đồng thời đưa ra một cái nhìn
bao quát về nhu cầu và mong đợi của họ.
Sau đó, ban điều hành mở một cuộc đối thoại với các nhà thầu. Nhóm
thay mặt của công ty X, vốn xưa nay chưa từng hợp tác với hãng hàng
không này, để ý và thấy rằng tại sao tất cả mọi người ở đây cứ thảo
thuận xoay quanh từ lift (nghĩa cơ bản là thang máy). Họ cảm giác bực
mình và cử một người đứng lên để hỏi về khái niệm này.
Khi đó, hầu như tất cả mọi người trong phòng và cả ban điều hành của
hãng hàng không, những người mà công ty X kia đang cố gắng gây một
ấn tượng tốt, đổ dồn mắt về phía nhóm thay mặt của công ty này và tỏ ra
vô cùng ngạc nhiên, vì họ không thể hiểu nổi tại sao những người này
không hề biết rằng trong ngành công nghiệp hàng không, lift là thuật
ngữ được dùng để chỉ vé máy bay bằng giấy? Kết quả là do không hiểu
thuật ngữ chuyên ngành, công ty X đã tự chuốc vạ vào thân: một câu hỏi
ngớ ngẩn và cả công ty đã bị loại ra khỏi cuộc đua.
Rất khó xây dựng sự tin cậy trong tính huống căng thẳng và lợi ích riêng
được đặt ở vị trí cao.Khi đám phán, nhiệm vụ quan trọng của những
người tham gia là phải nói được ngôn ngữ của bên kia. Nguyên tắc này
không chỉ đơn thuần là hiểu được các thuật ngữ chuyên môn hay biệt
ngữ, mà còn phải nắm bắt được sắc thái và các ẩn ý mang tính văn hóa
trong lời nói của họ, chú ý xem họ sử dụng từ ngữ như thế nào khi diễn
đạt ý kiến.
Dành thời gian để tìm hiểu lịch sử, văn hóa và triển vọng của đối tác,
bạn sẽ làm cho thông điệp của mình mang tính cam kết cao và kết nối
được mối quan hệ - đó là một bước không thể thiếu được trong quá trình
tạo dựng sự tin cậy.
Nếu như không may bạn mắc phải một lỗi sai, thì ngay trước khi buổi
đàm phán bắt đầu hãy cố gắng chuẩn bị để làm giảm tác động tiêu cực
của nó. Ngay từ đầu buổi nói chuyện, hãy nói rõ rằng bạn đã tìm hiểu rất
kỹ tương lai, nhu cầu và mối quan tầm của đối tác ,và hy vọng họ cũng
có chung suy nghĩ với bạn.
Hơn nữa, bạn sẽ còn tiếp tục tìm hiểu và học hỏi ngay khi cuộc đàm
phán này kết thúc và mối quan hệ giữa hai bên được thiết lập. Hãy bày
tỏ rằng nếu có một lỗi sai hay sự hiểu lầm nào đó xảy ra, thì hai bên sẽ
đ...

---