Link tải luận văn miễn phí cho ae Kết nối
LỜI MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG I: Cơ sở lý lý luận về quản lý kênh phân phối tại doanh nghiệp. 3
1.1 Tổng quan về kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp 3
1.1.2 Khái niệm về kênh phân phối 3
1.1.3 Chức năng và vai trò của kênh phân phối trong doanh nghiệp. 4
1.1.3.1 Chức năng của kênh phân phối. 4
1.1.3.2 Vai trò của kênh phân phôi. 5
1.1.4 Các nội dung của kênh phân phối 5
1.1.4.1 Cấu trúc của kênh phân phối 5
1.1.4.2 Phân loại kênh phân phối. 6
1.1.4.3 Các thành viên của kênh phân phôi. 7
1.1.4.4 Các hành vi của kênh phân phối. 7
1.1.4.5 Các vấn đề về thông tin trong kênh phân phối . 9
1.2 Quản lý kênh phân phối của doanh nghiệp 10
1.2.1 Khái niệm về quản lý kênh phân phối sản phẩm 10
1.2.2 Các nội dung của quản lý kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp. 10
1.2.2.1 Thiết kế( tổ chức) kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp. 10
1.2.2.2 Lập kế hoạch và đưa ra các chiến lược trong phân phối. 14
1.2.2.3 Quản lý các thành viên trong kênh phân phối 17
1.2.2.4 Quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối. 19
1.2.2.5 Kiểm tra và Đánh giá hiệu quả hoạt động của kênh phân phối. 20
1.3.1 Các yếu tố ảnh hưởng tới việc quản lý kênh phân phối 20
1.3.1.1 Các yếu tố vĩ mô 20
1.3.1.2 Các yếu tố vi mô 21
CHƯƠNG II: Thực trạng về quản lý kênh phân phối tại công ty TNHH ABM 23
2.1 Tổng quan về công ty TNHH ABM 23
2.1.1 Tổng quan về công ty TNHH ABM 23
2.1.1.1 Đôi nét về công ty. 23
2.1.1.2 Đặc điểm kinh doanh và các sản phẩm của công ty 24
2.1.1.3 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty. 26
2.1.1.4 Khách hàng thường xuyên của công ty. 27
2.1.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến quản lý kênh phân phối tại công ty TNHH ABM. 27
2.1.2.1 Các yếu tố vĩ mô(cơ hội và thách thức). 27
2.1.2.2 Các yếu tố vi mô.( Điểm mạnh, điểm yếu) 30
2.2 Thực trạng về kênh phân phối sản phẩm tại công ty TNHH ABM. 33
2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm của công ty. 33
2.2.2 Các thành viên trong kênh phân phối sản phẩm của công ty 36
2.2.2.3 Thông tin trong kênh phân phối. 37
2.3 Thực trạng về quản lý kênh phân phối sản phẩm tại công ty TNHH ABM. 39
2.3.1 Thực trạng về quản lý kênh phân phối sản phẩm tại công ty . 39
2.3.1.1 Thực trạng về công tác thiết kế kênh phân phối sản phẩm của công ty. 39
2.3.1.2 Thực trạng về quản lý các thành viên trong kênh phân phôí của công ty. 41
2.3.1.3 Các chiến lược,chính sách phát triển kênh phân phối sản phẩm của công ty. 45
Các chiến lược công ty đặt ra đều dựa vào đánh giá của phòng kinh doanh . Giám đốc quyết định chiến lược. Các chiến lược được thực hiện chủ yếu mang tính thuần tuý: chiến lược giá, khuyến mãi . Và chỉ diễn ra trong thời gian ngắn, có tính hiệu quả trong ngán hạn. 45
2.3.1.4 Quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối. 45
2.3.1.5 Hiệu quả quản lý kênh phân phối sản phẩm của công ty. 47
2.3.2 Đánh giá. 47
CHƯƠNG III: Các giải pháp hoàn thiện công tác quản lý kênh phân phối sản phẩm tại công ty TNHH ABM 49
3.1 Căn cứ đề xuất giải pháp. 49
3.1.1 phương hướng hoàn thiện công tác quản lý kênh phân phối sản phẩm tại công ty. 49
3.2 Các giải pháp. 50
3.3 Điều kiện thực hiện giảỉ pháp. 53
3.3.2 Điều kiện phía nhà nước. 54
1. Phải có các chính sách phát triển kinh tế bền vững theo đúng ý nghiã nền kinh tế thị trương, đặc biệt phát triển thị trường hàng hoá công nghệ, nghành kinh doanh phân phối. 54
2. Phải có chính sách hỗ trợ các công ty vừa và nhỏ về vốn , thuế, nguồn sản phẩm, các yếu tố về thương hiệu . 54
3. Phải tạo được hành lang pháp lý tốt . Đặc biệt là hành lang pháp lý xuất nhập khẩu các mặt hàng công nghệ cao . 54
KẾT LUẬN 55
CHUYÊN ĐỀ CÁC SƠ ĐỒ TRONG 56
TÀI LIỆU THAM KHẢO 57
Sau mười năm năm nỗ lực, phấn đấu không ngừng phát triển nền kinh tế Việt Nam đã đạt được rất nhiều thành tựu vượt bậc. Thị trường Việt Nam trở thành một trong những thị trường sôi động và được chú ý nhiều trên trường quốc tế. Đặc biệt với sự kiện Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại quốc tế WTO không những đã tạo ra cho các doanh nghiệp trong nước và ngoài nước rất nhiều cơ hội mà còn là thách thức đối với các doanh nghiệp. Trong môi trường cạnh tranh khốc liệt đó các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải khẳng định được mình trên thị trường, phải có chỗ đứng vững chắc trên thi trường. Để làm được điều này các doanh nghiệp phải tạo ra cho mình những lời thế cạnh tranh lớn hơn so với đối thủ của mình. Việc tạo được lợi thế cạnh tranh ngày càng khó, duy trì lợi thế cạnh tranh lâu dài còn khó hơn nhiều. Các biện pháp về sản phẩm, quảng cáo, khuyến mãi, cắt giảm giá bán… chỉ có lợi thế ngắn hạn, bởi các doanh nghiệp khác dễ dàng và nhanh chóng làm theo. Ngày nay người ta cho rằng việc tập trung phát triển mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm là giúp cho doanh nghiệp đã xây dựng và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn. Bởi vì, kênh phân phối là tập hợp các quan hệ bên ngoài giữa các doanh nghiệp độc lập trong kinh doanh. Tạo lập và phát triển hệ thống kênh phân phối đòi hỏi thời gian, trí tuệ, tiền của, sức lực,… nên các doanh nghiệp khác không dễ làm theo.
Nhận thức được tầm trọng của hệ thông kênh phân phối, đặc biệt lại một công ty với chức năng chính là phân phối sản phẩn hàng hoá ra thị trường. Công ty TNHH ABM đã không ngừng quan tâm, đầu tư và phát triển riêng cho mình một hệ thống kênh phân phối hiệu quả. Song trên thực tế hệ thống kênh phân phối của công ty vẫn còn nhiều hạn chế, chưa đáp ứng được nhu cầu cũng như mong muốn của công ty và thị trường.
Do đó trong thời gian thực tập, tìm hiểu tại công ty em đã chọn đề tài “Hoàn thiện quản lý kênh phân phối sản phẩm tại công ty TNHH ABM” . Là đề tài nghiên cứu cho chuyên đề tốt nghiệp của mình.
Chuyên đề có mục đích, phạm vi và phương pháp nghiên cứu như sau:
M ục đ ích nghiên cứu: phân tích và nhận thức đứng đắn về thực trạng và đề xuất các giải pháp cụ thể nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm và công tác quản quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH ABM, góp phần vào sự phát triển công ty.
Phạm vi nghiên cứu: cấu trúc, hệ thống, công tác quản lý hệ thống phân phối của của công ty trong những năm gần đây 2006- 2007.
Phương pháp luận: Luận văn sử dụng các phương pháp so sánh, phân tích, phương pháp tiếp cận hệ thống, phương pháp suy luận biện chứng, nhằm phát hiện đánh giá vấn đề.
Kết cấu của luận văn gồm 3 phần chính:
Phần I: Cơ sở lý luận về quản lý kênh phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp.
Phần II: Thực trạng về quản lý kênh phân phối sản phẩm tại công ty TNHH ABM.
Phần III: Các giải pháp hoàn thiện công tác quản lý kênh phân phối sản phẩm tại công ty TNHH ABM.
CHƯƠNG I: Cơ sở lý lý luận về quản lý kênh phân phối tại doanh nghiệp.
1.1 Tổng quan về kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp
1.1.2 Khái niệm về kênh phân phối
Sự phát triển không ngừng của nền kinh tế là do quá trình tái sản xuất diễn ra một cách liên tục. Các giai đoạn của một quá trình tái sản xuất là:
Sản xuất ==> phân phối ==> tiêu dùng
Trong quá trình đó nhà sản xuất phải đảm nhiệm hai công việc quan trọng là sản xuất và phân phối. theo sự phát triển của xã hội hai công việc đó ngày càng đòi hỏi những điều kiện cao hơn về tài chính, nhân lực, chuyên môn…Và ngày nay hai công việc này đã được tách ra và do những đối tượng khác nhau đảm nhiệm nhờ sự phân chia về lợi nhuận. Và khái niệm kênh phân phối cũng ra đời từ đó. Có rất nhiều định nghĩa về kênh phân phối, tùy theo mục đích nghiên cứu của chủ thể nghiên cứu.
-Theo quan niệm cùa những người sản xúât: Vì những người sản xuất có thể nhấn mạnh vào các loại trung gian khác nhau cần sử dụng để đưa sản phẩm đến người tiêu dùng nên kênh phân phối có thể định nghĩa như “ Các hình thức di chuyển sản phẩm qua các trung gian khác nhau”.
- Những người bán buôn bán lẻ: Những người hy vọng có được dữ trữ lợi nhuận tồn kho từ những người sản xuất nên họ định nghĩa: “ Kênh phân phối là các dòng chuyển quyền sở hữu”.
- Những người tiêu dùng thì cho rằng: “ kênh phân phối là các trung gian đứng giữa họ và người sản xuất”.
- Theo những nhà nghiên cứu marketing thì kênh phân phối có thể quan niệm theo những cách sau:
• “Kênh phân phối có thể được xem như những tập hợp các tổ chức phụ thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra sản phẩm hay dịch vụ hiện có để sử dụng hay tiêu dùng”
• “ Kênh phân phối là tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển dao một ai đó quyền sở hữu đố với một hàng hóa cụ thể hay dịh vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến nhà tiêu dùng”
• “ kênh phân phối là tập hợp các doanh nghiệp và các cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa tù người sản xuất tới người tiêu dùng” 3
• “ kênh phân phối là tập hợp các quan hệ với các tổ chức và cá nhân bên ngoài doanh nghiệp để tổ chức và quản lý các họat động tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường” 4
Như vậy có rất nhiều định nghĩa về kênh phân phối song nhìn chung kênh phân phối là: “tập hợp các yếu tố, các quan hệ, đối tượng tham gia vào quá trình lưu chuyển hàng hóa từ những người sản xuất tới người tiêu dùng”.
1.1.3 Chức năng và vai trò của kênh phân phối trong doanh nghiệp.
1.1.3.1 Chức năng của kênh phân phối.
- Kênh phân phối là con đường, là phương tiện để đưa hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng dẫn đến chức năng chính của kênh phân phối là đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng với giá cả hợp lý, đảm bảo về thời gian, địa điểm, chất lượng sản phẩm. Ngoài ra chúng còn các chức năng khác như:
• Nghiên cứu thị trường: trong quá trình thực hiện chức năng chính của mình kênh còn phải thu thập thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh, thị truờng …các yêu tố thuộc môi trường marketing. Để giúp cho những nhà quản trị kênh trong quá trình quản lý kênh thực hiện mục tiêu của công ty.
• Khuyến mãi: kênh còn là nơi cung cấp thông tin cho khách hàng về sản phẩm, công ty, chính sách của công ty … trong kinh doanh nhằm nâng cao thương hiệu sản phẩm, công ty… đưa công ty phát triển.
pA8T1pN2I15TE4D
