Download miễn phí Chuyên đề Hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty kính Kỳ Anh



MỤC LỤC
Trang
Lời nói đầu.1
ChươngI: Giới thiệu về công ty kính Kỳ Anh Và thị trường kính Việt Nam. 3
I. Công ty kính Kỳ Anh .3
1.Sơ lược về lịch sử ra đời của Công ty kính Kỳ Anh.3
2. Sản phẩm kinh doanh.4
3. Cơ cấu tổ chức.5
4.Tình hình kinh doanh qua các thời kỳ.6
5. Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty kính Kỳ Anh.8
6. Thực trạng hoạt động Marketing của công ty kính Kỳ Anh.8
6.1 Tổ chức bộ máy Marketing.8
6.2 Hoạt động Marketing của Công ty .8
II. Thị trường Kính Việt Nam 10
1. Quy mô và cơ cấu thị trường .10
2. Đặc điểm thị trường Kính .11
Chương 2. Thực trạng hoạt động phân phối của công ty kính Kỳ Anh. .13
I.Thực trạng về cấu trúc tổ chức kênh phân phối.14
1. Cấu trúc kênh phân phối.15
2. Lựa chọn các thành viên kênh phân phối.19
3. Những kết quả đã đạt được về thiết kế và tổ chức kênh phân phối.20
4. Những hạn chế của cấu trúc và tổ chức kênh phân phối.23
II. Thực trạng hoạt động quản lý kênh phân phối của Công ty.24
1. Quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối.24
1.1. Dòng vận động của sản phẩm về mặt vật chất.24
1.2. Dòng đàm phán.25
1.3. Dòng chuyển quyền sở hữu.27
1.4. Dòng thông tin .27
1.5. Dòng xúc tiến.28
1.6. Dòng thanh toán.28
1.7. Dòng đặt hàng.29
2. Chính sách thúc đẩy các thành viên kênh.29
3. Sử dụng các chính sách Marketing- mix trong quản lý kênh.31
3.1. Chính sách sản phẩm .31
3.2.Chính sách giá cả.32
3.3 Chiến lược xúc tiến, khuyếch trương. .34
4. Công tác Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh và giải quyết một số mâu thuẫn tồn tại trong kênh.35
4.1. Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh.35
4.2. Những mâu thuẫn tồn tại trong hệ thống kênh phân phối của Công ty .36
5. Những hạn chế về quản lý kênh phân phối.37
Chương 3: Những giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm kính của Công ty Kỳ Anh.42
I Giải pháp góp phần hoàn thiện tổ chức kênh.43
1.Trong việc nhận dạng nhu cầu khi nào là cần thiết kế kênh.43
2. Xác định và phối hợp các mục tiêu phân phối.46
II. Các giải pháp góp phần hoàn thiên quản lý kênh phân phối.47
1. Những giải pháp thuộc về biến số Marketing.47
1.1 Về chiến lược sản phẩm.47
1.2 Về chiến lược giá .49
1.3 Chiến lược xúc tiến.50
III. Một số giải pháp có sự hỗ trợ của nhà nước trong việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty.51
Kết luận.52
Tài liệu tham khảo 53
 
 


http://s1.liketly.com/flash/edoc/jh2i1fkjb33wa7b577g9lou48iyvfkz6-swf-2014-09-09-chuyen_de_hoat_dong_cua_he_thong_kenh_phan_phoi_sa.ZKjVAKFlbN.swf /tai-lieu/chuyen-de-hoat-dong-cua-he-thong-kenh-phan-phoi-san-pham-cua-cong-ty-kinh-ky-anh-75492/


Để tải tài liệu này, vui lòng Trả lời bài viết, Mods sẽ gửi Link download cho bạn ngay qua hòm tin nhắn.

Ket-noi - Kho tài liệu miễn phí lớn nhất của bạn


Ai cần tài liệu gì mà không tìm thấy ở Ket-noi, đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí

Tóm tắt nội dung tài liệu:

Năm
Khu vực
2004
2005
Sản lượng (m2)
%
Sản lượng (m2)
%
Miền Bắc
1.199.945
35
1.246.536
32
Hà Nội
596.246
17.39
690.814
17.73
Hưng Yên
74.531
2.174
95.946
2.463
Hoà Bình
18.243
0.34
17.218
0.44
Sơn La
18.632
0.54
19.189
0.49
Yên Bái
37.265
1.07
37.685
0.96
Lạng Sơn
35.125
1.06
38.378
0.98
Quảng Ninh
93.163
2.717
134.325
3.44
Hải Phòng
130.429
3.804
153.514
3.94
Ninh Bình
36.806
1.07
52.475.
1.34
Thanh Hoá
55.898
1.63
57.567
1.47
Miền Trung
479.978
14
584.343
15
Nghệ An
91.562
2.62
115.136
2.95
Hà Tĩnh
74531
2.174
76.757
1.97
Huế
91.563
2.61
134.325
3.44
Đà Nẵng
260.858
7.61
268.650
6.89
Quảng Ngãi
93.163
2.71
95.946
2.46
Miền Nam
1.748.492
51
2.064.680
53
TP. Hồ Chí Minh
987.533
28.8
1.151.357
29.56
Bình Dương
204.960
5.97
191.893
4.93
Đồng Nai
149.062
4.38
172.704
4.43
Đồng Tháp
74.531
2.174
95.946.
2.46
Khánh Hoà
93.163
2.71
78.174
2.01
Quy Nhơn
55.786
1.68
56.567
1.47
Long An
37.265
1.087
38.378.
0.985
Lâm Đồng
54.898
1.63
76.757
1.97
Đắc Lắc
37.265
1.09
38.378
0.985
Gia Lai
18.633
0.54
19.189
0.493
Tổng
3.428.416
100
3.895.624
100
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Qua bảng kết quả tiêu thụ, ta thấy thị trường tiêu thụ kính lớn của Công ty là thị trường các tỉnh miền Nam, chiếm 53% tổng khối lượng tiêu thụ kính trên toàn quốc của Công ty trong đó tập trung chủ yếu là thị trường thành phố Hồ Chí Minh với mức tiêu thụ chiếm đến 29.56%. Theo sau là các tỉnh phía Bắc là 32% trong đó Hà Nội chiếm 17.73% khối lượng tiêu thụ, các tỉnh thành khác như Bình Dương là 4.93%, Đồng Nai 4.43%, Đà Nẵng là 6.89%, Quảng Ninh là 4.44%, Hải Phòng chiếm 3.94% tổng khối lượng tiêu thụ trên toàn quốc của Công ty. Như vây, nhìn chung là các sản phẩm kính của Công ty vẫn chử yếu được tiêu thụ mạnh tại các thành phố lớn, các thành phố có các khu công nghiệp, có tốc độ phát triển kinh tế cao do đó nhu cầu về các loại sản phẩm kính cũng rất cao để phục vụ cho công cuộc xây dựng và phát triển nền kinh tế.
4. Những hạn chế của cấu trúc và tổ chức kênh phân phối.
Mặc dù cấu trúc kênh phân phối của Công ty là khá hợp lý và Công ty cũng đã đạt được kết quả nhất định trong hoạt động phân phối song nó vẫn còn tồn tại một số hạn chế cần khắc phục.
- Việc xác định khách hàng mục tiêu của các kênh là chưa rõ ràng giữa các kênh. Công ty chưa thực sự giới hạn phạm vi khách hàng cụ thể cho từng kênh phân phối của mình do đó vẫn còn có hiện tượng một số khách hàng muốn mua hàng trực tiếp tại Công ty nên đôi lúc hệ thống kênh phân phối trực tiếp của Công ty đã thu hút một số khách hàng của trung gian. Ví dụ như một số khách hàng công nghiệp tại thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh miền Trung đã không đặt hàng tại các chi nhánh phân phối mà trực tiếp đặt hàng tại Công ty hay như một số người tiêu dùng ở Hà Nội muốn mua sản phẩm với giá gốc nên họ không mua tại các đại lý mà trực tiếp đến mua hàng tại Công ty. Nếu việc này diễn ra thường xuyên thì nó sẽ gây tác động xấu đối với các trung gian phân phối của Công ty. Họ sẽ cảm giác lợi ích của mình không được đảm bảo, họ sẽ không hài và không chấp nhận chính sách phân phối đó của Công ty dẫn đến mâu thuẫn trong kênh. Vì vậy Công ty nên xác định lại khách hàng mục tiêu rõ ràng hơn cho các kênh phân phối của mình như không bán lẻ cho người tiêu dùng tại Công ty và nếu có bán lẻ thì nên đặt mức giá ngang bằng với mức giá mà Công ty quy định cho các đại lý của mình.
- Hiện tại kênh phân phối gián tiếp của Công ty hoạt động chưa được linh hoạt và khá là thụ động. Hầu hết các đơn đặt hàng của Công ty là do các khách hàng tự đặt hàng qua fax, qua điện thoại chứ Công ty không hề chủ động liên hệ, chào hàng với họ. Vì vậy, Công ty nên thiết lập cho mình một đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp, huấn luyện họ thành những người bán hàng chuyên nghiệp và nhiệm vụ của họ là liên hệ, chào hàng và bán các sản phẩm kính cho những nhà thầu xây dựng, những doanh nghiệp sản xuất ôtô, tàu biển. Nếu đội ngũ bán hàng này hoạt động hiệu quả sẽ đem lại cho Công ty những đơn đặt hàng có giá trị cao.
Bên cạnh những nhược điểm trên thì cấu trúc kênh của Công ty vẫn tồn tại những nhược điểm như sự hoạt động của các kênh này khá là độc lập, chưa có sự liên kết hỗ trợ chia sẽ thông tin cho nhau để tạo ra một hệ thống kênh hoạt động nhuần nhuyễn và có hiệu quả.
II. Thực trạng hoạt động quản lý kênh phân phối của Công ty.
1. Quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối.
Hệ thống phân phối của Công ty hoạt động thông qua các dòng chảy trong kênh. Các dòng chảy cung cấp sự kết nối và ràng buộc các thành viên kênh với nhau. Vì vậy quản lý kênh là quản lý các dòng chảy trong kênh.
1.1. Dòng vận động của sản phẩm về mặt vật chất.
Đối với người mua là những khách hàng công nghiệp, sau khi nhận được các đơn đặt hàng thì Công ty liên hệ với nhà máy sản xuất ở Hải Phòng. Khi hàng được đưa về Công ty tiến hành công việc nhập vào kho dữ trữ của mình một phần, một phần chuyển đến các chi nhánh hay trực tiếp tới cho khách hàng của mình theo đơn đặt hàng đã có sẵn.
Còn thông thường thì sản phẩm của Công ty sau khi đã được đóng theo các kiện thì sẽ được chuyển đến các đại lý khi họ có nhu cầu lấy hàng. Việc chuyên chở do bộ phận vận tải của Công ty thực hiện. Hệ thống kho của Công ty khá thuận tiện cho việc chuyên trở, nên nên mặc dù chi phí dòng chảy này chiếm một tỉ trọng chi phí lớn nhất trong tổng chi phí về phân phối, nhưng Công ty đã giảm thiểu và hạn chế chi phí phát sinh không đáng có.
Sản phẩm từ nhà máy sản xuất.
Công ty
Khách hàng công nghiệp
Đại lý bán lẻ
Chi nhánh phân phối
Người tiêu dùng.
Sơ đồ 4: Dòng chảy vật chất trong hệ thống phân phối của Công ty.
Hiện tại hoạt động lưu kho của Công ty và các chi nhánh, đại lý là rất tốt. Các đơn vị này có một hệ thống kho lớn, đảm bảo chất lượng trong khâu dự trữ, đáp ứng được nhu cầu đòi hỏi của khách hàng, rút ngắn thời gian phải chờ đợi hàng hoá của khách hàng, luôn đáp ứng được những đơn đặt hàng trong thời ngắn nhất.
Mặc dù vậy do kính là loại sản phẩm khó bảo quản, nếu tốc độ tiêu thụ chậm thời gian tồn kho tại các chi nhánh và đại lý lâu sẽ dẫn đến hiện tượng kính bị mốc, cong vênh rất khó bán. Do đó Công ty buộc phải phá huỷ các tấm kính bị hỏng để vận chuyển về nhà máy sản xuất làm nguyên liệu tái chế này, việc này tuy tiết kiệm cho Công ty nhưng nếu tỷ lệ kính được tái chế chiếm một lượng lớn sẽ ảnh hưởng đến chất lượng của Công ty. Hơn nữa trong quá trình vận chuyển hiện tượng kính bị vỡ, bị cong vênh, nhất là khi hàng hoá được vận chuyển tới các thị trường miền Trung và miền Nam thì tình trạng này sảy ra khá phổ biến. Điều này đã ảnh hưởng đến chất lượng của sản phẩm và uy tín của Công ty, do vậy Công ty phải có biện pháp bảo quản tốt hơn hàng hoá của mình.
1.2. Dòng đàm phán.
Các đàm phán diễn ra trong hoạt động phân phối của Công ty là:
- Đàm phán giữa Công ty và nhà máy sản xuất ở Hai Phòng: Công ty tiến hành đàm phán với nhà máy sản xuất ở Hải Phòng về số lượng sản phẩm, giá cả, cách th...

---