Download miễn phí Chuyên đề Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng và phát triển thị trường ở công ty ản xuất và thương mại Phúc Tiến – Vĩnh Phúc
Trang
LỜI MỞ ĐẦU 1
Chương I : Lý luận về hoạt động bán hàng & phát triển thị trường 7
I. Khái niệm về bán hàng & phát triển thị trường 7
1. Khái niệm về bán hàng 7
1.1. Khái niệm 7
1.2. Xúc tiến bán hàng 7
1.3. Tổ chức bán hàng 8
2. Khái niệm về thị trường và phát triển thị trường 9
2.1. Khái niệm thị trường 9
2.2. Khái niệm phát triển thị trường 10
II. Bản chất và tầm quan trọng của bán hàng & phát triển thị trường 11
1. Vai trò của bán hàng và phát triển thị trường 11
2. Quản lý và lựa chọn kênh phân phối bán hàng 12
2.1. Định nghĩa về kênh phân phối 12
2.2. Sự hoạt động của kênh phân phối 13
2.3.Lựa chọn và xây dựng kênh phân phối 13
2.4. Quản lý kênh phân phối 15
3. Đo lường và dự báo cầu thị trường 16
3.1. Tổng cầu thị trường 16
3.2. Ước tính cầu tương lai 16
4. Lựa chọn thị trường mục tiêu 17
4.1. Phân khúc thị trường 18
4.2. Lựa chọn khúc thị trường mục tiêu 18
5. Định vị thị trường 18
5.1. Khái niệm 18
5.2.Các hoạt động trọng tâm của chiến lược định vị 19
6. Tìm và phát triển thị trường mới 19
Chương 2:Thực trạng hoạt động bán hàng & phát triển thị trường tiêu thụ ở Công ty SX & TM PHÚC TIẾN VĨNH PHÚC 21
I Giới thiệu chung về công ty 21
1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty 21
2 .Các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. 22
3. Chức năng, nhiệm vụ, các mặt hàng sản xuất của công ty. 23
3.1. Chức năng, nhiệm vụ: 23
3.2. Mặt hàng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp 23
4. Chiến lược phát triển của công ty. 24
5. Giới thiệu chung về cơ cấu tổ chức công ty cổ phần sản xuất và thương mại Phúc Tiến – Vĩnh Phúc. 26
5.1. Sơ đồ tổ chức của công ty. 26
5.2. Chủ tịch hội đồng quản trị 26
5.3. Ban Kiểm soát: 27
5.4. Giám đốc. 28
5.5. Phó Giám đốc. 29
5.6. Các phòng ban , đơn vị 30
II. Thực trạng về bán hàng và phát triển thị trường tiêu thụ ở công ty SX & TM PHÚC TIẾN – VĨNH PHÚC 31
1. Các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng & phát triển thị trường ở công ty Công ty. 31
1.1. Thị trường. 31
1.2. Tâm lý của đội ngũ nhân viên bán hàng. 32
1.3. Các điều kiện vật chất phục vụ cho hoạt động bán hàng. 34
1.4. Hoạt động dịch vụ sau bán hàng. 34
2. Thực trạng về hoạt độngbán hàng và phát triển thị trường tiêu thụ của Công ty thép 35
2.1. Thực trạng thị trường tiêu thụ. 35
2.2. Quy mô thị trường tiêu thụ. 36
2.3. Thực trạng về tình hình bán hàng . 37
2.4. Thực trạng hệ thống cửa hàng (đại lý) và đội ngũ nhân viên bán hàng. 39
2.5. Giải pháp thúc đẩy quá trình bán hàng Công ty đã áp dụng. 43
2.6. Đánh giá chung về tình hình bán hàng. 47
Chương 3: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng & phát triển thị trường ở Công ty SX & TM PHÚC TIẾN VĨNH PHÚC 49
I. Phương hướng phát triển của Công ty SX & TM PHÚC TIẾN – VĨNH PHÚC. 49
II. Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động phát triển thị trường 50
1. Đo lường và dự báo cầu sản phẩm thép trên thị trường 50
2. Xác định các thị trường mục tiêu của công ty 50
III. Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng 51
1. Triết lý cho hoạt động bán hàng 51
2. Một số giải pháp cụ thể nhằm đẩy mạnh bán hàng ở Công ty. 52
2.1. Các giải pháp chủ yếu 52
2.2.Các biện pháp hỗ trợ. 57
IV. Kiến nghị với Nhà nước 60
1. Hoàn thiện môi trường kinh doanh 60
2. Bình ổn giá thép trên thị trường tạo điều kiện tăng khả năng cạnh tranh cho các doanh nghiệp kinh doanh thép 61
3. Hỗ trợ các dự án đầu tư xây dựng các cơ sở sản xuất phôi trong nước 62
KẾT LUẬN 64
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 65
LỜI CAM ĐOAN 67
NHẬN XÉT CỦA CÁN BỘ TẠI CƠ SỞ THỰC TẬP 68
http://s1.liketly.com/flash/edoc/jh2i1fkjb33wa7b577g9lou48iyvfkz6-swf-2015-08-01-chuyen_de_mot_so_giai_phap_day_manh_hoat_dong_ban_hang_va_ph.0GczI7jPds.swf /tai-lieu/chuyen-de-mot-so-giai-phap-day-manh-hoat-dong-ban-hang-va-phat-trien-thi-truong-o-cong-ty-an-xuat-va-thuong-mai-phuc-78571/ Để tải tài liệu này, vui lòng Trả lời bài viết, Mods sẽ gửi Link download cho bạn ngay qua hòm tin nhắn. Ket-noi - Kho tài liệu miễn phí lớn nhất của bạn
Ai cần tài liệu gì mà không tìm thấy ở Ket-noi, đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí
Tóm tắt nội dung tài liệu:
kế toán : với nhiệm vụ quan trọng đó là kiểm soát tài chính, và tính toán chi phí chất lượng; Chỉ đạo lập chứng từ ban đầu và lập sổ sách hạch toán tại Công ty theo đúng quy định của Nhà nước và cấp trên; Quản lý vốn, tiền hàng sử dụng có hiệu quả; Thực hiện tốt công tác tài chính của Công ty không bị ách tắc trong sản xuất kinh doanh, đảm bảo sản xuất kinh doanh có hiệu quả; Chỉ đạo về công nợ và thu hồi công nợ, không hạn chế nợ khó đòi; Thực hiện nghiêm chỉnh chế độ báo cáo của Nhà nước, cấp trên, kịp thời trung thực; Nắm bắt kịp thời các thông tin cần thiết có liên quan tới hệ thống kế toán của Công ty…..
+ Phòng kinh doanh , tiếp thị : tiến hành nghiên cứu thị trường để nắm bắt các yêu cầu và mong muốn của khách hàng; Xác định sự thoả mãn của khách hàng, thiết lập các yêu cầu về kỹ thuật cho sản phẩm mới; Quảng cáo và xúc tiến sản phẩm của Công ty, theo dõi việc thực hiện chất lượng của các nhà sản xuất cạnh tranh; Tiến hành xem xét các đơn đặt hàng và các hợp đồng; Liên lạc và thực hiện các dịch vụ khách hàng; Cung cấp các thông tin sản phẩm, tiếp thu ý kiến và khiếu nại của khách hàng….
+ Phòng kỹ thuật – kế hoạch sản xuất : Có nhiệm vụ chủ yếu sau:Lập kế hoạch sản xuất; Thiết lập kế hoạch sản xuất và đặt hàng, lập kế hoạch xuất các thiết bị hỗ trợ và các quá trình; Phát triển quá trình sản xuất; Phát triển nhân viên vận hành và đưa ra các hướng dẫn; Kiểm soát và theo dõi các quá trình; Tiến hành công tác kiểm tra trong quá trình; Áp dụng và duy trì nhận biết sản phẩm khi sản xuất và đào tạo nhân viên. …
+ Phân xưởng sản xuất : Nhận kế hoạch sản xuất đươc giao để tổ chức thực hiện sản xuất , thực hiện quản lý lao động , quản lý vật tư ,đảm bảo tiết kiệm trong sản xuất , bảo đảm tuyệt đối an toàn lao động về người và trang thiết bị , máy móc …..Chăm lo cải thiện điều kiện làm việc cho công nhân , làm tốt công tác vệ sinh công nghiệp trong sạch ,cảnh quan phân xưởng xanh sạch đẹp
II. Thực trạng về bán hàng và phát triển thị trường tiêu thụ ở công ty SX & TM PHÚC TIẾN – VĨNH PHÚC
1. Các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng & phát triển thị trường ở công ty Công ty.
1.1. Thị trường. Mục này tham khảo từ : Bản tin hiệp hội thép Việt Nam tháng 12/2006
Thị trường là tổng hợp các mối quan hệ kinh tế phát sinh liên quan đến hoạt động mua bán hàng hoá. Thị trường có ý nghĩa quyết định tới sự tồn tại và phát triển của Công ty. Đối với thị trường thép ở nước ta luôn biến động không ngừng phụ thuộc nhiều vào giá cả của nguyên liệu đầu vào (phôi thép). Nhu cầu thép biến động trong từng thời kỳ và phụ thuộc chủ yếu vào nhu cầu xây dựng theo mùa. Ở nước ta nhu cầu xây dựng thường tập trung vào mùa khô và hầu hết các công trình xây dựng thường được đẩy nhanh tiến độ thi công vào giai đoạn cuối năm. Chính đặc điểm quan trọng này là nhân tố quyết định tới hiệu quả sản xuất kinh doanh của toàn ngành thép cũng như hiệu quả kinh doanh của Công ty SX & TM PHÚC TIẾN -VĨNH PHÚC . Thực tế sản lượng tiêu thụ của Công ty vào mùa khô thường gấp 1,5-1,7 lần so với sản lượng tiêu thụ vào mùa mưa. Sản lượng tiêu thụ qua các đại lý và hệ thống mạng lưới cửa hàng cũng tăng lên đáng kể do có nhiều công trình được xây dựng, hoạt động bán hàng đạt được hiệu quả thực sự.
Hiện nay, trên thị trường thép đang diễn ra tình trạng cung vượt cầu. Do có nhiều Công ty mới gia nhập ngành thép. Đây là một vấn đề đang đặt ra cho ngành thép. Riêng tại thị trường Miền Bắc mức độ tập trung của các loại thép vào thị trường này đạt mức cao nhất nhưng để đáp ứng hết khối lượng thép cung ứng hiện tại là chưa thể thực hiện được. Mặc dù vào những tháng cao điểm trong mùa xây dựng cán cân cung cầu phần nào được cải thiện tuy nhiên vấn đề mất cân đối cung cầu cũng là một vấn đề thường xuyên, là nguyên nhân gây ra tình trạng cạnh tranh ngày càng gay gắt. Các Công ty thường đưa ra những chính sách để thu hút khách hàng bằng cách hạ giá làm cho giá cả trong ngành thép luôn biến động. Công ty SX & TM PHÚC TIẾN – VĨNH PHÚC là một công ty mới nên việc giữ tốt các thị trường hiện có của Công ty và xâm nhập vào các thị trường mới đang là một thách thức không nhỏ đối với Công ty. Chính những điều này có ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả bán hàng đòi hỏi đội ngũ bán hàng phải nỗ lực không ngừng để tăng sản lượng thép bán ra cho Công ty.
1.2. Tâm lý của đội ngũ nhân viên bán hàng. Mục này tham khảo từ : Những nguyên lý tiếp thị - Philip Kotler – NXB TP. Hồ Chí Minh năm 2000 (tr 121) ; Nội quy của công ty đối với nhân viên bán hàng
Tâm lý ảnh hưởng nhiều tới hiệu quả bán hàng của mỗi nhân viên trong một Công ty. Do đặc điểm của công việc bán hàng là hoạt động giao tiếp thường xuyên với khách hàng nên việc lựa chọn nhân viên bán hàng có đủ các điều kiện cần thiết như hình thức, nghiệp vụ chuyên môn, nghệ thuật giao tiếp và ứng xử, nhanh chóng nắm bắt và phản hồi thông tin chính xác, kiên trì, trung thực,… là điều kiện vô cùng quan trọng. Nhân viên bán hàng phải được huấn luyện những kỹ năng cần thiết: phát hiện và tiếp cận người mua tiềm ẩn, giới thiệu sản phẩm và giải thích đặc tính sản phẩm, giúp khách hàng lựa chọn, cách nài nỉ phù hợp với đối tượng cụ thể, góp ý, khuyên nhủ khách hàng, giải đáp những câu hỏi và xử lý khiếu nại, chê bai của khách; đưa ra những đảm bảo cần thiết khi người mua còn nghi ngờ, giúp đỡ người mua còn chần chừ quyết định dứt khoát, xử lý vấn đề giá cả, mời chào thêm mặt hàng phụ, thủ tục kết thúc bán hàng, tiếp tục theo dõi người mua sau khi mua hàng để đảm bảo rằng họ đã hài lòng. Bán hàng là một khâu rất quan trọng ảnh hưởng chủ yếu tới kết quả doanh thu của Công ty mà yếu tố quyết định là đội ngũ nhân viên bán hàng. Nội quy của Công ty có những quy chế rất khắt khe với đội ngũ bán hàng như nhân viên bán hàng phải có mặt đúng giờ làm việc, trong giờ làm việc phải mặc đồng phục của Công ty, không được bỏ vị trí làm việc khi không có lý do chính đáng, khi quan hệ với khách hàng phải có tác phong hoà nhã, lịch sự, tận tình chu đáo; Công ty nghiêm cấm việc bán chịu thép, tiền bán phải thu đầy đủ nếu trường hợp để xẩy ra mất mát tiền bán thép sẽ phải bồi hoàn toàn bộ thiệt hại đồng thời bị kỷ luật khiển trách; Công ty luôn yêu cầu mỗi nhân viên phải tự nâng cao và hoàn thiện kỹ năng bán hàng của mình, mỗi tháng phải bán được một sản lượng thép nhất định theo quy định của Công ty; Công ty sẽ căn cứ vào sản lượng để đưa ra mức lương và mức thưởng cho mỗi nhân viên bán hàng… Thông qua hàng loạt những quy chế cụ thể của Công ty đối với đội ngũ bán hàng đã tác động phần nào tới tâm lý đội ngũ bán hàng gây nên những ảnh hưởng tích cực và tiêu cực đối với hoạt động bán hàng cá nhân. Bên cạnh việc nâng cao khả năng quản lý bằng việc làm cho đội ngũ bán hàng thực hiện quá trình bán hàng khuôn khổ được tổ chức, tạo ra một đội ngũ bán hàng làm việc có nguyên tắc, chuẩn m
