Làm thế nào để rút ngắn một chu trình bán hàng phức tạp thông qua một
trang web… ? Thông thường, bộ phận marketing không am hiểu đầy đủ về những chu trình bán hàng
dài và phức tạp. Với những công ty có chu trình bán hàng dài như thế, chẳng hạn như
công ty chuyên về công nghệ hoặc phần mềm, các nhà marketing chỉ chú trọng đặc biệt
vào phần cao nhất của chiếc phễu bán hàng, và hiểu một cách sai lầm rằng công việc của
họ chỉ là “tạo ra những người đi đầu”.

Những nhà marketing lạc lối này lạc quan tạo ra những chiến dịch quảng cáo và các
chương trình hành động rất tiêu tốn, với mục đích hướng càng nhiều người vào chu trình
này. Sau đó, họ nghiễm nhiên đeo vào chiếc nơ thật đẹp cho những người đi đầu mà họ
tạo ra và ném họ vào tường phòng ngủ của căn hộ bán hàng.

Và thế là chiến lược này chẳng hiệu quả chút nào cả…

Một nhà Marketing chuyên nghiệp và am hiểu sẽ biết rằng bán hàng và marketing phải
phối hợp để tác động khách hàng mục tiêu bằng một hệ thống bán hàng. Điều này càng
quan trọng hơn nữa khi chuỗi bán hàng phức tạp với chu trình ra quyết định dài hơn và
khách hàng nhiều hơn, càng cần sự phối hợp chặt chẽ hơn. May mắn thay, một trang Web
có thể tác động đến khách hàng và làm ngắn lại chu trình bán hàng, cho dù bán một sản
phẩm hoặc dịch vụ, đặc biệt là các chu trình phức tạp, có khi cần đến nhiều tháng hoặc
nhiều năm mới hoàn chỉnh được.

Đầu tiên, am hiểu chu trình bán hàng thật chi tiết

Tất cả các chu trình bán hàng đều định nghĩa được, có thể hiểu được và có tính lặp lại, vì
thế các nhà Marketing hiệu quả sẽ sử dụng Web để tác động mọi người đi vào trong quy
trình đó. Bạn cần sát cánh với nhân viên bán hàng, quản lý bán hàng và quản lý sản phẩm
để hiểu được chính xác điều gì đang xảy ra trong chu trình bán hàng.

Vào giai đoạn rất mới này, tránh ép buộc mọi người cung cấp thông tin liên hệ. Điều cần
thiết nhất vào lúc này là làm sao cho khách hàng mục tiêu nghĩ rằng: “Mấy người này
thông minh đấy. Họ hiểu vấn đề của mình. Mình muốn biết nhiều hơn”.

Cung cấp nội dung chi tiết và thật hấp dẫn để khiến mọi người phải “giơ tay phát
biểu”

Khi đã xây dựng được mối quan hệ online khá hòa hợp thông qua trang Web, đấy là thời
điểm mang lại giá trị và bạn có thể trao đổi bằng một mẫu đăng ký. Hãy nhớ rằng, khi
yêu cầu họ cung cấp thông tin cá nhân, bạn cũng phải trao lại những gì có giá trị tương
đương hoặc lớn hơn cho khách hàng mục tiêu của bạn.

Lúc này, sự hấp dẫn của một cuộc thảo luận trên Web, trên giấy hoặc một bản demo
online là rất cần thiết để lôi cuốn khách hàng mục tiêu của bạn kéo thanh cuộn xuống quy
trình bán hàng – và cô ấy rất sẵn sàng “giơ tay phát biểu” rồi thể hiện sự thích thú bằng
cách điền vào form. Khi đó, bạn cũng đừng vội bắt đầu bán một sản phẩm hoặc dịch vụ.

Hãy cung cấp càng nhiều thông tin về khách hàng mục tiêu càng tốt

Chúc mừng bạn. Đến lúc này thì bạn đã có được tên của khách hàng mục tiêu và nhân
viên bán hàng đã có thể tiếp cận được cô ấy. Nhưng bạn cần cung cấp thêm nhiều thông
tin cho bộ phận bán hàng dựa vào nội dung mà khách hàng đó đã truy cập trên Web. Bên
cạnh form mà khách hàng đã điền vào, hãy mô tả cho nhân viên bán hàng những chi tiết
như “cô ấy đã click vào đường dẫn ‘Tôi là một nhân viên Quản lý Tài Chính’ và sau đó
cô ta yêu cầu 1 tờ giấy thảo luận của chúng ta”. Khi nhân viên bán hàng tiếp xúc với cô
ta, anh ấy sẽ biết nhiều hơn về khách hàng này, không chỉ là thông tin trên tờ form mà cô
ấy đã điền vào.

Hãy cung cấp thêm thông tin cho khách hàng mục tiêu