Cẩm nang khởi sự kinh doanh
(Phần 6)

PHẦN 6: TIẾP THỊ VÀ BÁN HÀNG

55 - 59: Tiếp thị tích cực

Bạn có thể làm ra những sản phẩm/dịch vụ tốt nhất thế giới, nhưng nếu không
một ai biết về chúng, thì bạn cũng không thể bán chúng cho ai cả. Đó là lý do tại sao
hoạt động tiếp thị và quảng cáo lại đóng vai trò quan trọng đặc biệt trong giai đoạn
khởi sự kinh doanh.

55. Bạn hãy đưa ra cho mọi người một lý do để tin tưởng. Thông thường,
các chủ doanh nghiệp luôn cho rằng mọi khách hàng sẽ tin tưởng công ty và sản
phẩm/dịch vụ của họ, bởi vì bạn bè và người thân của họ luôn nói như vậy. Tuy nhiên,
một chiến lược tiếp thị hiệu quả phải bao gồm rất nhiều các yếu tố khác nhau nhằm tạo
ra sự tin tưởng đối với công ty, sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Bạn đừng nói: “Bánh
ngọt của chúng tôi có hương vị thơm ngon nhất”, mà hãy nói: “Bánh ngọt của chúng
tôi có đậm hương vị sôcôla hơn, bởi vì chúng tôi sử dụng nhiều sôcôla hơn so với các
đối thủ cạnh tranh”. Điều đó sẽ đem lại cho khách hàng của bạn một lý do để tin rằng
sản phẩm của bạn thực sự tốt hơn.

56. Truyền tải một thông điệp rõ ràng. Đôi khi các chủ doanh nghiệp nhỏ
lầm tưởng rằng các đặc tính của sản phẩm chính là lợi ích của nó. Tuy nhiên, đặc tính
là những gì sản phẩm vốn có, trong khi lợi ích là những gì mà khách hàng sẽ đón nhận,
thưởng thức và trải nghiệm. Vì vậy, bạn đừng bán cho khách hàng cuốn sách, mà hãy
bán cho họ kiến thức nằm trong cuốn sách đó. Khách hàng cần biết đâu là những lợi
ích dành cho họ. Sau khi xác định được đâu là lợi ích và làm thế nào để bán chúng,
nhiều công ty bắt đầu bổ sung ngày một nhiều lợi ích hơn. Các nghiên cứu đã khẳng
định rằng bạn cần nổi bật với duy nhất một chi tiết mà thôi. Bạn hãy tập trung vào yếu
tố mà sản phẩm hay dịch vụ của bạn khiến mọi người phải thốt lên “Tuyệt vời!” và

phẩm/dịch vụ từ công ty tới tận tay các khách hàng.

60. Hiểu rõ bản thân bạn. Bạn hãy tự hỏi: tại sao người ta sẽ mua sản
phẩm/dịch vụ của bạn. Việc có được thông tin về cảm nhận của khách hàng đối với
sản phẩm/dịch vụ của bạn, những lợi ích của nó và nó đáp ứng các nhu cầu của khách
hàng như thế nào… sẽ đem lại cho bạn sự tự tin cần thiết khi bán hàng. Và sự tự tin đó
sẽ thể hiện qua giọng nói và thái độ của bạn, giúp bạn trở thành một nhân viên bán
hàng thành công.

61. Tiếp nhận những lời nói “không”. Khi khách hàng thường xuyên từ chối
không nên trở thành một yếu tố khiến bạn nản lòng. Hoạt động bán hàng chịu ảnh
hưởng bởi quy luật của các con số. Cho dù khách hàng nói “không”, nhưng nếu bạn
vẫn kiên nhẫn tiếp xúc với khách hàng, bạn sẽ có được các kết quả tiến triển rõ rệt.

62. Tìm ra lý do tại sao. Hiện nay vẫn còn quá ít công ty tiếp tục quan tâm đến
khách hàng sau khi giao dịch mua sắm đã hoàn tất. Lời khuyên cho bạn ở đây là hãy
không ngừng đưa ra các câu hỏi sau khi kết thúc một giao dịch mua sắm và tìm hiểu lý
do tại sao khách hàng quyết định mua sảm sản phẩm/dịch vụ mình đang cung cấp.

63. Lên kế hoạch cho các chu trình kinh doanh. Mỗi một loại hình kinh
doanh lại có một chu trình bán hàng riêng biệt. Trong suốt thời gian xúc tiến chiến
lược bán hàng, một khách hàng có thể cần được tiếp xúc nhiều lần. Hãy sử dụng kiến
thức chuyên môn và những nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh của bạn để xác định chu
trình bán hàng của bạn cần phải tổ chức như thế nào. Bạn có thể đạt được những đột
phá doanh số bán ra trong suốt mùa vụ kinh doanh không? Bạn có chấp nhận đầu tư
thời gian để có được một giao dịch mua sắm không? Việc mua sắm chỉ được thực hiện
vào các dịp đặc biệt của khách hàng trong năm? Khi nắm vững các nhân tố tạo ra một
giao dịch mua sắm, bạn sẽ có thể hoạch định tốt hơn các hoạt động bán hàng của mình.

64. Hướng dẫn, chỉ bảo khách hàng. Nhiều chuyên gia bán hàng cho rằng