BÀI 9
QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ BÁN Giảng viên: Th.S. Hồ Phan Minh Đức
Mục tiêu
Hiểu được tầm quan trọng của việc định giá sản phẩm
Liệt kê và giải thích bốn nhân tố ảnh hưởng đến quyết định về giá.
Hiểu được mô hình định giá kinh tế nhằm tối đa hoá lợi nhuận.
Thiết lập giá bán theo phương pháp định giá dựa trên chi phí.
Thiết lập giá bán theo phương pháp định giá dựa trên nguyên vật liệu và thời gian lao động.
Thảo luận những vấn đề liên quan khi định giá cho sản phẩm mới.
Mô tả những ràng buộc của luật pháp đối với việc định giá sản phẩm.

1. Tầm quan trọng của quyết định về giá bán
Quyết định về giá bán sản phẩm hoặc dịch vụ là một trong những quyết định quan trọng nhất
và khó khăn mà nhà quản lý phải thực hiện (Hilton, 1991). Lý do là vì việc xác định giá sản phẩm
không phải chỉ là một quyết định của quá trình tiếp thị hoặc một quyết định có tính chất tài chính,
đúng hơn, đó là một quyết định có liên quan đến tất cả các lĩnh vực hoạt động của công ty, và vì vậy
nó ảnh hưởng đến toàn công ty. Vì mức giá tính cho một sản phẩm có ảnh hưởng lớn đến việc quyết
định khối lượng khách hàng sẽ mua sản phẩm đó và do vậy ảnh hưởng đến thu nhập và thị phần của
công ty. Nếu doanh thu không bù đắp được tất cả các chi phí của công ty thì trong tương lai công ty
sẽ không thể tồn tại. Điều này là đúng sự thật cho dù các chi phí được kiểm soát chặt chẽ như thế nào
và người quản lý có sáng tạo trong công việc thực hiện các nhiệm vụ của mình như thế nào đi nữa.
Trong bài này, chúng ta sẽ nghiên cứu các quyết định về giá bán, trong đó nhấn mạnh về vai trò của
thông tin kế toán quản trị, đặc biệt là thông tin về chi phí. Mục đích chính của chương này là xem xét
một số khái niệm chi phí đã được triển khai trong các bài trước và nghiên cứu các loại chi phí này
được áp dụng như thế nào vào quá trình định giá.

cạnh tranh định giá bán thấp hơn cho các sản phẩm cùng loại với chất lượng tương đương.
Chi phí là một yếu tố quan trọng cần được xem xét kỹ lưỡng khi quyết định về giá bán của sản
phẩm và dịch vụ. Trong hầu hết các ngành công nghiệp, cả yếu tố về thị trường và chi phí cùng được
xem xét khi định giá bán. Không có doanh nghiệp nào có thể định giá bán sản phẩm hoặc dịch vụ của
mình dưới chi phí sản xuất trong dài hạn. Và cũng không có nhà quản lý nào ra quyết định về giá mà
không xem xét đến thị trường. Các thiết lập giá bán có thể tóm tắt trong sơ đồ sau đây: Chi phí là
một yếu tố quan trọng cần được xem xét kỹ lưỡng khi quyết định về giá bán của sản phẩm và dịch
vụ. Trong hầu hết các ngành công nghiệp, cả yếu tố về thị trường và chi phí cùng được xem xét khi
định giá bán. Không có doanh nghiệp nào có thể định giá bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình dưới
chi phí sản xuất trong dài hạn. Và cũng không có nhà quản lý nào ra quyết định về giá mà không
xem xét đến thị trường. Các thiết lập giá bán có thể tóm tắt trong sơ đồ sau đây: Ngoài ra, trong khi định giá bán nhà quản lý cũng phải xem xét đến những vấn đề về luật pháp,
chính trị, và hình ảnh của doanh nghiệp trước công chúng. Ngoài ra, trong khi định giá bán nhà quản
lý cũng phải xem xét đến những vấn đề về luật pháp, chính trị, và hình ảnh của doanh nghiệp trước
công chúng.

3. Lý thuyết chung của quá trình định giá sản phẩm 3. Lý thuyết chung của quá trình
định giá sản phẩm
Chúng ta biết rằng, trước khi định giá bán, công ty phải quyết định xem công ty cần phải đạt
được mục tiêu gì? Trong quá trình hoạt động, công ty có thể theo đuổi một hay nhiều mục tiêu khác
nhau. Mục tiêu của công ty càng rõ ràng bao nhiêu thì công ty sẽ định giá dễ Chúng ta biết rằng,
trước khi định giá bán, công ty phải quyết định xem công ty cần phải đạt được mục tiêu gì? Trong
quá trình hoạt động, công ty có thể theo đuổi một hay nhiều mục tiêu khác nhau. Mục tiêu của công
ty càng rõ ràng bao nhiêu thì công ty sẽ định giá dễ nhuận vẫn là mục tiêu hàng đầu và rất quan trọng
của công ty. Lợi nhuận là sự chênh lệch giữa tổng doanh thu và tổng chi phí, được xác định bằng
biểu thức: Lợi nhuận = Tổng doanh thu - Tổng chi phnhuận vẫn là mục tiêu hàng đầu và rất quan
trọng của công ty. Lợi nhuận là sự chênh lệch giữa tổng doanh thu và tổng chi phí, được xác định
bằng biểu thức: Lợi nhuận = Tổng doanh thu - Tổng chi ph

CC
ờng doanh thu cận biên (marginal revenue curve), như được trình bày trong hình 9.2. ờng
doanh thu cận biên (marginal revenue curve), như được trình bày trong hình 9.2. ĐĐ
g thường quan hệ ga giá bán và nhu cầu là quan hệ tỷ lệ nghịch, nghĩa là khi giá tăng thì nhu
cầu giảm và ngược lại, khi giá giảm thì nhu cầu tăng. Vì vậy, đường cầu có độ dốc giảm dần từ trái
sang phải. Doanh thu cận biên (Mg thường quan hệ ga giá bán và nhu cầu là quan hệ tỷ lệ nghịch,
là vì chi phí để sản xuất một sản phẩm tại các mức sản lượng khác nhau không phải là hằng số.
Nếu chi phí để sản xuất một sản phẩm là không đổi (chẳng hạn bằng hằng số a) với mọi mức sản
lượng thì đường biểu diễn chi phí sẽ là đường thẳng cắt trục tung tại điểm có tung độ bằng chi phí cố
định FC và hệ số góc chính bằng hằng đó, bằng a. Tuy nhiên, trong thực tế phần lớn đường biểu diễn
chi phí có dạng là một đường cong. Tại mức sản lượng thấp, khi sản lượng sản xuất tăng lên thì tổng
chi phí tăng theo nhưng đốc độ tăng của chi phí lớn hơn tốc độ tăng của sản lượng, do vậy trong
đoạn này đường chi phí hơi dốc (đoạn FCA trên hình). Khi sản lượng sản xuất tiếp tục tăng lên thì
tổng chi phí cũng tăng nhưng với tốc độ tăng chậm hơn tốc độ tăng của sản lượng (tính kinh tế do
quy mô), lúc này đường chi phí bớt dốc hơn (đoạn AB trên hình vẽ). Nếu sản lượng sản xuất lại tiếp
tục tăng nữa thì có thể làm cho chi phí sản xuất tăng nhanh, tốc độ tăng của chi phí lớn hơn tốc độ
tăng của sản lượng (tính phi kinh tế do quy mô) và do vậy đường biểu biễn chi phí trong đoạn này lại
trở nên dốc đứng (đoạn BC trên hình vẽ). Có liên quan chặt chẽ vlà vì chi phí để sản xuất một sản
phẩm tại các mức sản lượng khác nhau không phải là hằng số. Nếu chi phí để sản xuất một sản phẩm
là không đổi (chẳng hạn bằng hằng số a) với mọi mức sản lượng thì đường biểu diễn chi phí sẽ là
đường thẳng cắt trục tung tại điểm có tung độ bằng chi phí cố định FC và hệ số góc chính bằng hằng
đó, bằng a. Tuy nhiên, trong thực tế phần lớn đường biểu diễn chi phí có dạng là một đường cong.
Tại mức sản lượng thấp, khi sản lượng sản xuất tăng lên thì tổng chi phí tăng theo nhưng đốc độ tăng
của chi phí lớn hơn tốc độ tăng của sản lượng, do vậy trong đoạn này đường chi phí hơi dốc (đoạn
FCA trên hình). Khi sản lượng sản xuất tiếp tục tăng lên thì tổng chi phí cũng tăng nhưng với tốc độ
tăng chậm hơn tốc độ tăng của sản lượng (tính kinh tế do quy mô), lúc này đường chi phí bớt dốc
hơn (đoạn AB trên hình vẽ). Nếu sản lượng sản xuất lại tiếp tục tăng nữa thì có thể làm cho chi phí
sản xuất tăng nhanh, tốc độ tăng của chi phí lớn hơn tốc độ tăng của sản lượng (tính phi kinh tế do

Mức giá tốt nhất mà công ty thiết lập cho sản phẩm là mức giá mà tại đó doanh nghiệp đạt
được lợi nhuận tối đa. Mức giá tốt nhất mà công ty thiết lập cho sản phẩm là mức giá mà tại đó
doanh nghiệp đạt được lợi nhuận tối đa.
Lợi nhuận = Doanh thu – Chi phí Lợi nhuận = Doanh thu – Chi phí
π
(Q)
= TR
(Q)
- TC
(Q)
(1) π
(Q)
= TR
(Q)
- TC
(Q)
(1)
Trong đó, π ký hiệu cho lợi nhuận, TR là tổng doanh thu, và TC là tổng chi phí. Trong đó, π ký
hiệu cho lợi nhuận, TR là tổng doanh thu, và TC là tổng chi phí.

Lấy đạo hàm của hàm lợi nhuận theo Q (sản lượng), ta có: Lấy đạo hàm của hàm lợi nhuận
theo Q (sản lượng), ta có:
π’
(Q)
(d

π/dQ) = TR’
(Q)
- TC’
(Q)

*
, đây chính là sản lượng sản xuất và tiêu thụ đem lại lợi nhuận cao nhất
cho doanh nghiệp. Gióng ngược lên đường cầu D(Q), ta sẽ xác định được giá bán P
*
, là mức giá mà
doanh nghiệp cần thiết lập cho sản phẩm để đạt được lợi nhuận tối đa. Như vậy, giao điểm của
đường MR và đường MC chính là điểm sản xuất và tiêu thụ cho lợi nhuận tối đa. Trên hình 9.5b,
đường doanh thu cận biên MR cắt đường chi phí cận biên MC tại điểm có hoành độ giao điểm là Q
*
,
đây chính là sản lượng sản xuất và tiêu thụ đem lại lợi nhuận cao nhất cho doanh nghiệp. Gióng
ngược lên đường cầu D(Q), ta sẽ xác định được giá bán P
*
, là mức giá mà doanh nghiệp cần thiết lập
cho sản phẩm để đạt được lợi nhuận tối đa.

Hình 9.5 Giá bán và sản lượng tối đa hoá lợi nhuận Hình 9.5 Giá bán và sản lượng tối đa
hoá lợi nhuận


Hình 9.6: Đường cầu Hình 9.6: Đường cầu
(a). Cầu không co giãn (b). Cầu co giãn (a). Cầu không co giãn (b). Cầu co giãn
(Nguồn: Kotler, 1994) (Nguồn: Kotler, 1994)

Ở Hình 9.6 (a), khi giá tăng từ P1 đến P2 dẫn đến sự thay đổi rất ít trong nhu cầu (từ Q1 xuống Q2).
Ở Hình 9.6 (b), giá cũng tăng một lượng tương tư từ P1 lên P2 nhưng nhu cầu lại giảm xuống rất
nhiều (từ Q'1 xuống Q'2). Nếu như nhu cầu hầu như không thay đổi hoặc thay đổi rất ít khi giá thay
đổi thì chúng ta nói rằng nhu cầu là không co giãn. Ngược lại, khi giá thay đổi ít mà nhu cầu thay đổi
lớn thì nhu cầu là co giãn. Ở Hình 9.6 (a), khi giá tăng từ P1 đến P2 dẫn đến sự thay đổi rất ít trong
nhu cầu (từ Q1 xuống Q2). Ở Hình 9.6 (b), giá cũng tăng một lượng tương tư từ P1 lên P2 nhưng
nhu cầu lại giảm xuống rất nhiều (từ Q'1 xuống Q'2). Nếu như nhu cầu hầu như không thay đổi hoặc
thay đổi rất ít khi giá thay đổi thì chúng ta nói rằng nhu cầu là không co giãn. Ngược lại, khi giá thay
đổi ít mà nhu cầu thay đổi lớn thì nhu cầu là co giãn.
Độ co giãn nhu cầu theo giá được tính bằng lượng % thay đổi của sản lượng trên lượng %
thay đổi của giá bán theo công thức sau: Độ co giãn nhu cầu theo giá được tính bằng lượng % thay
đổi của sản lượng trên lượng % thay đổi của giá bán theo công thức sau:

Đo lường độ co giãn nhu cầu theo giá là một mục tiêu quan trọng của việc nghiên cứu thị
trường. Độ co giãn nhu cầu theo giá là loại thông tin quan trọng mà nhà quản lý cần để ra các quyết
định về giá bán và cũng chính là thông tin mà họ cố gắng đạt được qua các chương trình nghiên cứu

thực tiễn các nhà quản lý thường sử dụng phương pháp định giá dựa trên chi phí (cost-based pricing).
Phương pháp định giá này cung cấp cho nhà quản lý một điểm khởi đầu khi xây dựng các
chính sách về giá bán. Trong việc định giá sản phẩm, nhà quản lý phải nhận thức được rằng giá bán
phải luôn luôn đủ để bù đắp tất cả các chi phí của doanh nghiệp để doanh nghiệp có thể tồn tại trong
dài hạn. Không có doanh nghiệp nào có thể định giá sản phẩm hoặc dịch vụ thấp hơn tổng chi phí
trong dài hạn mà vẫn tồn tại trên thị trường. Như vậy, mức giá sàn là tổng chi phí và mức giá trần là
giá trị mà khách hàng bằng lòng chi trả cho sản phẩm hoặc dịch vụ.
Trong phần này, chúng ta xem xét một số phương pháp định giá dựa trên chi phí thường được
sử dụng phổ biến, đó là phương pháp định giá cộng thêm vào chi phí (cost-plus pricing và phương
pháp định giá theo thời lao động và nguyên liệu sử dụng (time and material pricing).
4.1. Định giá cộng thêm vào chi phí
a. Công thức định giá tổng quát:

Giá bán = Chi phí + (Tỷ lệ cộng thêm vào chi phí x Chi phí) Có nhiều cách chọn thành phần chi phí sử dụng trong công thức định giá này và ứng với mỗi
cách chọn sẽ có một tỷ lệ cộng thêm vào chi phí tương ứng để thiết lập giá bán sao cho doanh nghiệp
đạt được mục tiêu định giá đề ra.
Thành phần chi phí có thể chọn là chi phí nền là chi phí bình quân (chi phí đơn vị), hoặc chi
phí sản xuất đơn vị, hoặc chi phí biến đổi đơn vị.
Chi phí nền là chi phí đơn vị. Nhiều nhà quản lý sử dụng thành phần chi phí trong công thức
định giá tổng quát là chi phí đơn vị, bao gồm cả chi phí sản xuất, chi phí bán hàng, và chi phí quản
lý. Như vậy, thành phần chi phí này đã bù đắp được toàn bộ chi phí của doanh nghiệp. Tỷ lệ cộng
thêm vào chi phí được xác định sao cho doanh nghiệp đạt được tỷ suất lợi nhuận mong muốn.
Công thức định giá:
Giá bán = Chi phí đơn vị + (Tỷ lệ cộng thêm x Chi phí đơn vị)

Chi phí nền là chi phí sản xuất đơn vị. Thành phần chi phí được sử dụng trong công thức chỉ
bao gồm toàn bộ các chi phí sản xuất (chi phí nguyên liệu trực tiếp, chi phí lao động trực tiếp và chi

công thức, tỷ lệ cộng thêm vào chi phí được xác định tương ứng như sau: - Tính toán tỷ lệ
cộng thêm vào chi phí. Tùy thuộc vào thành phần chi phí nền sử dụng trong công thức, tỷ
lệ cộng thêm vào chi phí được xác định tương ứng như sau:

Theo cách chọn chi phí nền là chi phí đơn vị: Theo cách chọn chi phí nền là chi phí
đơn vị: Theo cách chọn chi phí nền là chi phí sản xuất đơn vị: Theo cách chọn chi phí nền là
chi phí sản xuất đơn vị: + Theo cách chọn chi phí nền là chi phí biến đổi đơn vị: + Theo cách chọn chi phí
nền là chi phí biến đổi đơn vị:

c. Ví dụ minh hoạ cho phương pháp định giá cộng thêm vào chi phí c. Ví dụ minh hoạ cho
phương pháp định giá cộng thêm vào chi phí
Chúng ta nghiên cứu phương pháp định giá cộng thêm vào chi phí với số liệu của công ty M
như sau: Chúng ta nghiên cứu phương pháp định giá cộng thêm vào chi phí với số liệu của công ty M
như sau:
Số lượng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ ước tính hàng năm 50.000 Số lượng sản phẩm sản xuất
và tiêu thụ ước tính hàng năm 50.000
Vốn đầu tư bình quân hàng năm $2.000.000 Vốn đầu tư bình quân hàng năm $2.000.000
Chi phí để sản xuất ước tính: Chi phí để sản xuất ước tính:
Nguyên liệu trực tiếp $10/đơn vị Nguyên liệu trực tiếp $10/đơn vị
Lao động trực tiếp $7/đơn vị Lao động trực tiếp $7/đơn vị
Chi phí sản xuất chung biến đổi $5/đơn vị Chi phí sản xuất chung biến đổi $5/đơn vị

Tỷ lệ cộng thêm vào chi phí:

Giá bán sản phẩm = 44 + (22.73% x 44)
= $54

Chọn chi phí nền là chi phí sản xuất đơn vị:
Chi phí sản xuất đơn vị = (10 + 7 + 5 + 400.000/50.000)
= $30

Tỷ lệ cộng thêm vào chi phí:

Tỷ lệ cộng thêm = ($500.000 + $700.000)/(50.000 x 30)
= 80%

Giá bán sản phẩm = 30 + (30 x 80%)
= $54
Chọn chi phí nền là chi phí biến đổi đơn vị:
Chi phí biến đổi đơn vị = (10 + 7 + 5 + 10)
= $32

Tỷ lệ cộng thêm vào chi phí:

Tỷ lệ cộng thêm = ($500.000 + $600.000)/(50.000 x 32)
= 68.75%

Giá bán sản phẩm = 32 + (32 x 68.75%)
= $54

Như vậy, theo cả ba cách tính, ta đều xác định được giá bán đơn vị là $54. Để chứng minh là
giá bán $54/sản phẩm sẽ cho phép công ty đạt được sức sinh lời trên vốn đầu tư là 25% hay không, ta

cho từng yếu tố được tính toán sap cho bù đắp các chi phí của sản phẩm hoặc dịch vụ và đảm bảo
mức sinh lời mong muốn.
Giá tính cho yếu tố gian lao động Giá tính cho yếu tố gian lao động
Mức giá tính cho một giớ lao động được xác định gồm 3 thành phần: Mức giá tính cho một giớ
lao động được xác định gồm 3 thành phần:
- Chi phí lao động trực tiếp gồm lương, các khoản phụ cấp, và các khoản trích theo lương
tính cho một giờ lao động. - Chi phí lao động trực tiếp gồm lương, các khoản phụ cấp, và
các khoản trích theo lương tính cho một giờ lao động.
- Mức cộng thêm vào chi phí lao động để bù đắp các chi phí chung (không bao gồm chi phí
lưu trữ và quản lý nguyên liệu). - Mức cộng thêm vào chi phí lao động để bù đắp các chi
phí chung (không bao gồm chi phí lưu trữ và quản lý nguyên liệu).
- Lợi nhuận tính cho một giờ lao động trực tiếp để giúp doanh nghiệp đạt được sức sinh lời
mong muốn. - Lợi nhuận tính cho một giờ lao động trực tiếp để giúp doanh nghiệp đạt
được sức sinh lời mong muốn.

Giá của nguyên liệu sử dụng: Giá của nguyên liệu sử dụng:
Giá của nguyên liệu sử dụng được xác định gồm hai thành phần: Giá của nguyên liệu sử dụng
được xác định gồm hai thành phần:
- Chi phí nguyên vât liệu trực tiếp sử dụng dụng cho sản phẩm hoặc dịch vụ. - Chi phí
nguyên vât liệu trực tiếp sử dụng dụng cho sản phẩm hoặc dịch vụ.
- Mức cộng thêm vào chi phí nguyên liệu để bù đắp các chi phí lưu trữ và quản lý nguyên
liệu. - Mức cộng thêm vào chi phí nguyên liệu để bù đắp các chi phí lưu trữ và quản lý
nguyên liệu. Để minh hoạ cho phương pháp định giá này, chúng ta xem xét trường hợp của Công ty X,
chuyên cung cấp dịch vụ sửa chữa ô tô. Bộ phận sửa chữa của công ty nhận được một đơn hàng sửa

Đơn giá của 1 giờ lao động $18 Đơn giá của 1 giờ lao động $18
Chi phí chung phân bổ cho 1 giờ lao động 20 Chi phí chung phân bổ cho 1 giờ
lao động 20
($200.000/10.000 giờ) ($200.000/10.000 giờ)
Mức lợi nhuận mong muốn/1 giờ lao động 7 Mức lợi nhuận mong muốn/1 giờ lao
động 7
Tổng $45Tổng $45
– Giá tính cho nguyên vật liệu:
Chi phí phụ tùng sử dụng $4.000
Chi phí quản lý, lưu trữ phụ tùng phân bổ
cho 1 $ chi phí phụ tùng sử dụng 0.04
($40.000/$1.000.000) PHIẾU ĐỊNH GIÁ
Công việc: Sửa chữa ôtô KHY

Giá tính cho lao động:

• Mức giá tính cho 1 giờ lao động $45

• Số giờ lao động cần cho công việc 100

Tổng $4.500

Giá tính cho nguyên vật liệu:
• Chi phí phụ tùng $4.000
• Chi phí quản lý, lưu trữ phân bổ

cho công việc (4.000 x 0.04) 160

mua sẽ chọn một trong các doanh nghiệp cung cấp sản phẩm dựa trên giá chào thầu và các tiêu chuẩn
kỹ thuật của sản phẩm.
Đầu thầu cạnh tranh là tình huống ra quyết định phức tạp của nhà quản lý bởi vì doanh nghiệp
của họ phải đương đầu với sự cạnh tranh trực tiếp của các đối thủ. Nếu doanh nghiệp đưa ra mức giá
cao thì lợi nhuận thu được sẽ cao (nếu trúng thầu) nhưng mức giá cao thì xác suất trúng thầu sẽ thấp.
Như vậy, nhà quản ký phải cân nhắc kỹ lưỡng giữa mức gia cao và khả năng trúng thầu (dành được
hợp đồng).
Để trợ giúp nhà quản lý trong quyết định này, nhân viên kế toán quản trị cần phải phân tích và
cung cấp các thông tin chi phí thích hợp cho nhà quản lý căn cứ trên điều kiện hoạt động của doanh
nghiệp hiện tại.
Trong điều kiện doanh nghiệp còn năng lực nhàn rỗi, mức giá doanh nghiệp đưa ra có thể chỉ
bao gồm các chi phí biến đổi phát sinh cho công việc/sản phẩm, cộng thêm một tỷ lệ thích hợp để
trang trãi một phần chi phí cố định hoặc đóng góp vào lợi nhuận của doanh nghiệp.
Trong trường hợp doanh nghiệp đã hoạt động hết công suất (không còn năng lực nhàn rỗi),
mức giá đấu thầu ít nhất phải trang trải toàn bộ chi phí (bao gồm các chi phí biến đổi phát sinh và chi
phí cố định được phân bổ).
Tuy nhiên, quyết định cuối cùng cần sự xem xét kỹ lưỡng các thông tin định lượng và các phân
tích định tính, cũng như sự đánh đổi giữa khả năng trúng thầu và lợi nhuận của hợp đồng đưa lại.
Tuy nhiên, quyết định cuối cùng cần sự xem xét kỹ lưỡng các thông tin định lượng và các phân tích
định tính, cũng như sự đánh đổi giữa khả năng trúng thầu và lợi nhuận của hợp đồng đưa lại.

7. Định giá trong trường hợp đặc biệt 7. Định giá trong trường hợp đặc biệt
Chúng ta biết rằng, không phải tất cả các quyết định định giá liên quan đến các sản phẩm sản
xuất hàng loạt đều như nhau, có rất nhiều quyết định giá liên quan đến các trường hợp đặc biệt hoặc
bất thường. Chẳng hạn như trong trường hợp công ty nhận được đơn đặt hàng có số lượng nhiều và
chỉ một lần, hoặc đơn đặt hàng từ nước ngoài, là thị trường hoàn toàn mới và họ yêu cầu một mức
giá đặc biệt cho đơn hàng và hoặc giả công ty đang hoạt động trong những điều kiện sau: Chúng ta
biết rằng, không phải tất cả các quyết định định giá liên quan đến các sản phẩm sản xuất hàng loạt
đều như nhau, có rất nhiều quyết định giá liên quan đến các trường hợp đặc biệt hoặc bất thường.
Chẳng hạn như trong trường hợp công ty nhận được đơn đặt hàng có số lượng nhiều và chỉ một lần,

nhà công ty mong muốn đạt được khi bán sản phẩm trong dài hạn. Giá nền là giới hạn thấp nhất của
giá bán mà công ty có thể thiết lập cho sản phẩm, nó chính là chi phí biến đổi để sản xuất và tiêu thụ
sản phẩm.Trong những điều kiện đặc biệt, nhà quản lý có thể xem xét phạm vi linh hoạt của mức giá
để quyết định giá bán phù hợp. Tóm tắt bài giảng
Quyết định về giá bán là một trong những quyết định khó khăn và nhiều thách thức đối với các
nhà quản lý. Có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến quyết định về giá bán: nhu cầu của khách hàng, hành
động của đối thủ cạnh tranh, chi phí sản xuất và tiêu thụ sản phẩm hoặc dịch vụ, và các vấn đề về
luật pháp, chính trị…
Các mô hình định giá của các nhà kinh tế chứa đựng các lý thuyết cơ bản đối với các quyết
định về giá. Vì các mô hình này có bản chất lý thuyết, và vì thông tin đặc thù cần thiết đối với việc
áp dụng trực tiếp các mô hình này rất hiếm khi có sẵn, đầy đủ và chính xác. Chính vì thế các công ty
thường sử dụng các công thức tính giá đã được giới thiệu. Các quyết định về giá bán có thể chia làm
ba nhóm chính:
- Định giá các sản phẩm sản xuất hàng loạt trong những tình huống bình thường.
- Định giá các sản phẩm mới.
- Định giá trong các tình huống đặc biệt
Định giá đối với các sản phẩm thông thường và sản phẩm mới thường được thực hiện bằng
cách áp dụng các công thức tính giá cộng thêm vào chi phí. Những công thức này đòi hỏi việc lựa
chọn chi phí nền mà từ đó người ta cộng thêm một khoản tiền nhất định vào chi phí nền này để thiết
lập chỉ tiêu về giá bán. Định giá theo cách cộng thêm vào chi phí có thể chọn lựa một trong ba cách:
(1) cách cộng thêm vào chi phí đơn vị (chọn chi phí nền là chi phí đơn vị), (2) cách cộng thêm vào
chi phí sản xuất (chi phí nền là chi phí sản xuất đơn vị) và (3) cách cộng thêm vào chi phí biến đổi
(chi phí nền là chi phí biến đổi đơn vị). Công thức tổng quát cho cách tính giá này là:
Giá bán = Chi phí + (Tỷ lệ cộng thêm vào chi phí x Chi phí)
Các tổ chức dịch vụ, như các cửa hàng sửa chữa và dịch vụ chuyên môn (kế toán, luật, tư vấn
quản trị) thường sử dụng một phương pháp định giá gọi là định giá theo thời gian lao động và
nguyên liệu sử dụng. Theo cách này, mức giá của sản phẩm hoặc dịch vụ bao gồm hai thành phần:

trọng đối với các quyết định về giá bán?
9. “Việc tìm ra được một phương pháp định giá tốt nhất là một sự đánh đổi giữa lợi ích và chi
phí.” Hãy giải thích câu phát biểu này.
10. Trình bày công thức xác định giá bán dựa trên phương pháp định giá cộng thêm vào chi phí.
Khi áp dụng công thức này trong định giá, những loại chi phí nào có thể được sử dụng là thành
phần chi phí trong công thức này?
11. Hãy trình bày các lợi ích của việc xác định giá bán dựa trên chi phí biến đổi (chi phí biến đổi
được sử dụng làm thành phần chi phí nền trong công thức định giá bán).
12. Hãy giải thích khái niệm “Định giá để đạt được sức sinh lời trên vốn đầu tư mong muốn”.
13. Hãy trình bày phươnp pháo định giá bán dựa trên thời gian lao động và nguyên liệu sử dụng.
14. Hãy giải thích tầm quan trọng của vấn đề còn thừa năng lực hoat động trong việc định giá đấu
thầu cạnh tranh.
15. Hãy trình bày hai phương pháp định giá sản phẩm mới: phương pháp định giá thoáng
(skimming pricing) và phương pháp định giá thâm nhập (penetration pricing).

(Nguồn: Hilton, 1991)
Bài tập

Bài tập 1 Số liệu về chi phí, vốn đầu tư và mức sản lượng dự kiến của công ty sản xuất lò nướng
bánh như sau:

Chi phí biến đổi đơn vị (AVC) = $10
Chi phí cố định (FC) = $300.000
Sản lượng dự kiến (Q
E
) = 50.000
Vốn đầu tư (tổng tài sản) = $1.000.000

Yêu cầu:
1. Tính chi phí bình quân. Xác định giá bán cho một sản phẩm lò nướng bánh để công ty có
Bài số 3 Số liệu về chi phí sản xuất dự kiến loại sản phẩm A của công ty M trong năm 2000 như sau:

Chi phí/1 sản phẩm Số tiền (đồng)
Nguyên vật liệu trực tiếp
Lao động trực tiếp
Sản xuất chung khả biến
Sản xuất chung bất biến
Chi phí lưu thông và quản lý khả biến
Chi phí lưu thông và quản lý bất biến
75.000
60.000
5.000
40.000
10.000
30.000 Sản lượng sản xuất và tiêu thụ ước tính trong năm là 5.000 sản phẩm. Vốn hoạt động bình quân là
500.000.000 đồng. Công muốn đạt được sức sinh lời trên vốn đầu tư ROI = 20%.
Yêu cầu:
1. Công ty phải bán sản phẩm với giá bao nhiêu? Thiết lập các công thức tính giá cho công ty
theo 3 cách:
a. Sử dụng chi phí đơn vị làm chi phí nền.
b. Sử dụng chi phí sản xuất làm chi phí nền.
c. Sử dụng chi phí khả biến làm chi phí nền. 2. Giả thiết rằng, năng lực sản xuất tối đa của công ty là Qmax = 7.000 sản phẩm mỗi năm.


Chi phí phụ tùng sử dụng trong năm $1.000.000

Công ty ước tính rằng công việc sửa chữa ô tô cho khách hàng Y cần $8.000 chi phí phụ tùng
và 200 giờ lao động để hoàn thành. Công ty X yêu cầu một mức lời tính cho một giờ lao động là $7,