Khám phá mục đích của khách hàng

Cũng không phải mất nhiều thời gian để John Blazevich nhận ra rằng một
khi công ty thủy sản và rau đông lạnh của mình ăn nên làm ra, ông cần phải có
khả năng hiểu được động cơ và hành động của những người khác. Nếu không, rất
có thể công việc kinh doanh của ông có thể bị thất bại hay sụp đổ bởi những vấn
đề rất phổ biến tấn công vào bất cứ doanh nhân nào, từ việc giữ cho nguồn tài
chính không bị thất thoát tới việc thu hút thêm khách hàng mới.
“Bạn cần phải phát triển cảm giác để nhận biết những người mà bạn có thể
tin tưởng, trong trường hợp nào thì bạn tin ở họ, và những điều gì có khả năng thất
bại”, Blazevich, người sáng lập Công ty thực phẩm Contessa năm 1984, đồng thời
làm chủ tịch và giám đốc điều hành công ty này nói. “Bạn phải nắm bắt được cái
gì đang dẫn dắt những người mà bạn sẽ gặp trong công việc kinh doanh của
mình”.
Ông Blazevich nói khả năng này là nguyên nhân chính khiến ông ta đạt
được thành công trong việc thiết lập hệ thống bán hàng của Contessa khi cung cấp
hàng đông lạnh cho các siêu thị như Ralph, Safeway và Food Emporium trên toàn
quốc và bán tôm đông lạnh chất lượng cao cho các đầu bếp hàng đầu. Nếu không
có khả năng này, ông nói, “tôi có thể sẽ gặp rất nhiều khó khăn để hiểu được
khách hàng muốn gì để mang đến cho họ”.
1. Hãy tìm hiểu khách hàng của bạn hoạt động như thế nào.
Không có gì gây ấn tượng cho khách hàng bằng việc hiểu được công việc
kinh doanh của họ - từ chương trình làm việc hàng ngày tới cách thức họ thường
sử dụng để giao tiếp. Sự lưu tâm này sẽ giúp bạn nổi bật so với các đối thủ cạnh
tranh.
Trong những năm bắt đầu kinh doanh ở Contessa, Blazevich đã rất khó
khăn để thuyết phục khách hàng Mỹ nhập khẩu tôm đông lạnh từ một công ty còn
non trẻ và chưa được thử sức qua thời gian.
Ông nói: “Nếu khách hàng biết được là bạn dậy từ 4 giờ sáng, theo múi giờ
của bạn, ưu tiên để gặp và nói chuyện với ông ta vào thời điểm tốt nhất trong ngày
làm việc, thì bạn sẽ dành được ở họ một chút kính trọng rồi đấy.”

chuyện. Ông nhận xét: “Bạn phải biết rằng rằng họ chịu trách nhiệm về bếp ăn của
mình và rất ghét ai đó chỉ dẫn họ cách làm như thế nào. Nếu nhận thức được điều
này, bạn có thể tìm được cách tiếp cận họ để bán hàng”. Theo ông, phần lớn những
người khó tính đều là những vị khách rất trung thành.
3. Hãy tin tưởng, nhưng cần xác minh lại
Blazevich công nhận rằng ông rất ưa sự hoàn hảo nhưng lại chấp nhận để
không phải tất cả mọi người làm việc với ông phải như vậy. Theo ông thì nhiều
người vẫn thường tìm đến con đường ít chông gai nhất và tiết kiệm để không làm
cả những việc rất cần thiết.
Ông khuyên các chủ doanh nghiệp trẻ nên tập trung nhiều vào việc kiểm
tra các nguồn cung cấp hàng và nhân viên của mình để đảm bảo họ làm đúng
những gì bạn muốn chứ không nên làm một người lịch sự. Và hãy tin tưởng vào sự
quyết tâm của bạn khi có điều gì đó chưa thật hoàn hảo.
Chính ông học được kinh nghiệm trên khi Contessa xây dựng nhà máy đầu
tiên ở Mỹ. Ông thuê nhà thầu thực hiện việc chống thấm cho nền nhà, điều hết sức
quan trọng đối với một nhà máy sản xuất hàng đông lạnh. Khi màng chống thấm
hoàn thành, ông nghĩ rằng công việc của nhà thầu thế là hoàn thành, song vẫn
không ký séc trả tiền chống thấm cho đến khi chính ông tiến hành kiểm tra hai lần.
Thay vì phải bỏ nhiều thời gian để kiểm tra nền nhà, ông chỉ tập trung vào những
phần khó làm nhất - phần kỹ thuật chống thấm.
Blazevich nói: “Lần sau, các công nhân biết rằng tôi sẽ kiểm tra họ rất kỹ
lưỡng, và họ cũng làm tất cả những gì có thể để đảm bảo chắc chắn nó sẽ tốt tuyệt
đối. Bạn phải sẵn sàng, kể cả khi với tư cách là chủ tịch công ty, xắn áo xắn quần
mà kiểm tra mọi thứ.”
Blazevich cũng nhận được bài học này từ một lần khác ngay sau đó, khi
ông thực hiện một trong những đơn đặt hàng đầu tiên ở Đông Nam Á. “Mọi người
đều cố gắng lợi dụng tôi,” ông nói. Ông đã đồng ý mua 600.000 USD tiền tôm từ
một nhà buôn và tiến hành làm thủ tục thanh tóan bằng tín dụng. Tôm được
chuyển về chậm, tất nhiên thư tín dụng sẽ hết hạn. Thông thường, đúng ra nên
dành ít phút để chỉnh lại thời hạn và thực hiện việc thanh toán. Nhưng Blazevich