Lời nói đầu
Bớc sang thế kỷ 21. Thế kỷ của khoa học công nghệ - thông tin. Mọi
thành tựu khoa học công nghệ đợc đáp ứng vào trong sản xuất hàng hóa và dịch
vụ, năng suất trong sản xuất tăng nhanh, hàng hóa sản xuất ra ngày càng nhiều.
Sự cạnh tranh giữa các công ty, các doanh nghiệp ngày càng gay gắt và khốc
liệt. Các doanh nghiệp luôn cố gắng, nỗ lực tìm cho mình một vị thế, chỗ đứng
trên thị trờng, liên tục mở rộng thị phần sản phẩm, nâng cao uy tín của doanh
nghiệp đối với khách hàng, có nh vậy mới tồn tại và phát triển đợc. Chính vì lý
do đó mà đề tài đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm luôn có tầm quan trọng và tính
thời cuộc đối với bất kỳ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào.
Công ty bánh kẹo Hải Châu là một trong những công ty có truyền thống,
uy tín, nó đợc phát triển lâu dài và là một công ty lớn của miền Bắc. Trong
những năm qua, do sự biến động của thị trờng và với sự cạnh tranh gay gắt của
một số công ty cùng ngành nên tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty, nhất
là hoạt động tiêu thụ sản phẩm gặp nhiều khó khăn và trở ngại. Để có thể đứng
vững trong tình hình hiện nay trên thị trờng bánh kẹo. Công ty cần thực hiện
nhiều biện pháp cấp bách cũng nh lâu dài để nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ
sản phẩm, phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh, giữ vững uy tín và vị thế
của doanh nghiệp trên thị trờng từ trớc tới nay.
Nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở
Công ty hiện nay. Em xin nghiên cứu đề tài này Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
tại Công ty bánh kẹo Hải Châu
Đề tài gồm 3 chơng:
Chơng I: Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp
trong nền kinh tế thị trờng.
Chơng II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở công ty bánh kẹo Hải Châu
Chơng III: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công
ty bánh kẹo Hải Châu.
Với ý nghĩa thiết thực của đề tài nghiên cứu tìm ra một số biện pháp
nhằm đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty bánh kẹo Hải Châu,
góp phần vào sự phát triển củ công ty. Em hy vọng phần nào đó có thể đợc ứng

Trong điều kiện kinh tế thị trờng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp đợc hiểu là một quá trình gồm nhiều công việc khác nhau từ việc tìm
hiểu nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúc tiến bán
hàng... cho đến các phục vụ sau bán hàng nh: chuyên chở, lắp đặt, bảo hành...
Tóm lại: hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quá
trình có liên quan:
Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại
bao gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo
yêu cầu khách hàng.
Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm
nghiên cứu thị trờng, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dỡng và quản trị lực lợng
bán hàng.
1.1.2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm.
Thị trờng sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với bất cứ một
doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thơng mại nào. Có thể nói sự tồn
tại của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm. Hoạt
động tiêu thụ sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác. Hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp đòi hỏi phải đợc diễn ra liên tục và nhịp nhàng, hiệu
quả hoạt động sản xuất kinh doanh đợc đánh giá bởi nhiều nhân tố, trong đó có
tốc độ quay vòng vốn mà tốc độ quay vòng của vốn lại phụ thuộc rất lớn vào tốc
độ tiêu thụ của sản phẩm do đó nếu nh tiêu thụ sản phẩm tốt thì làm cho số
ngày trong một vòng quay của vốn giảm đi.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm khi
sản xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu t vào nguyên vật liệu, máy móc trang
thiết bị, nhiên liệu... để sản xuất ra sản phẩm. Nh vậy là vốn tiền tệ của doanh
nghiệp đợc tồn tại dới dạng hàng hóa. Khi sản phẩm đợc tiêu thụ, doanh nghiệp
đợc thu hồi vốn đầu t để tái sản xuất cho chu kỳ sau và có thể mở rộng sản xuất
nhờ phần lợi nhuận thu đợc từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Thông qua vai trò lu thông luân chuyển hàng hóa của hoạt động tiêu thụ
sản phẩm ta thấy đợc những yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hoàn thiện quá

1.1.3. ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là hoạt động thực tiễn sản phẩm đợc vận
động từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở mỗi
doanh nghiệp là nó đợc sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực hiện các mục tiêu
hiệu quả đã định trớc, đó là:
Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận:
Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh
nghiệp hạch toán kinh doanh. Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả hoạt
động sản xuất kinh doanh.
lợi nhuận = doanh thu - chi phí
Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm tốt thì thu đợc nhiều lợi nhuận và ngợc lại sản phẩm mà
không tiêu thụ đợc hoặc tiêu thụ đợc ít thì lợi nhuận sẽ thấp, hoặc có thể hòa
vốn hoặc lỗ.
Thứ hai: Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp:
Vị thế doanh nghiệp biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lợng hàng
hóa đợc bán ra so với toàn bộ thị trờng. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết
định đến vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng. Tiêu thụ mạnh làm tăng vị thế
của doanh nghiệp trên thị trờng.
Thứ ba: Mục tiêu an toàn:
Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Sản phẩm đợc sản xuất ra
để bán trên thị trờng và thu hồi vốn để tái sản xuất, quá trình này phải đợc diễn
ra liên tục, có hiệu quả nhằm đảm bảo sự an toàn cho doanh nghiệp. Do vậy, thị
trờng bảo đảm sự an toàn trong sản xuất kinh doanh.
Thứ t: Đảm bảo tái sản xuất liên tục:
Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu: Sản xuất - phân phối - trao đổi -
tiêu dùng , nó diễn ra trôi chảy. Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và
trao đổi. Nó là một bộ phận hữu cơ của quá trình tái sản xuất. Do đó, thị trờng
có ý nghĩa quan trọng đảm bảo quá trình tái sản xuất đợc diễn ra liên tục, trôi
chảy.

sách giá bàn này đòi hỏi doanh nghiệp cần thực hiện nghiêm ngặt các biện pháp
giảm chi phí sản xuất kinh doanh.
b. Chính sách định giá thấp
Chính sách giá thấp hơn mức giá thị trờng có thể hớng vào các mục tiêu
khác nhau, tùy theo tình hình sản phẩm và thị trờng. Do vậy, định giá thấp có
thể đa ra các cách khác nhau.
Thứ nhất: Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trờng nhng cao hơn
giá trị sản phẩm (tức có mức lãi thấp). Nó đợc ứng dụng trong trờng hợp sản
phẩm mới thâm nhập thị trờng, cần bán hàng nhanh với khối lợng lớn, hoặc
dùng giá để chiếm lĩnh thị trờng.
Thứ hai: Định giá thấp hơn giá thị trờng và cũng thấp hơn giá trị sản
phẩm (chấp nhận lỗ). Cách định giá này áp dụng trong trờng hợp bán hàng
trong thời kỳ khai trơng cửa hàng hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn.
c. Chính sách định giá cao
Tức là định giá bán cao hơn mức giá thống trị trên thị trờng và cao hơn
giá trị sản phẩm. Cách định giá này có thể chia ra:
- Thứ nhất: Với những sản phẩm mới tung ra thị trờng, ngời tiêu dùng cha
biết rõ chất lợng của nó, cha có cơ hội để so sánh về giá; áp dụng mức bán giá
cao sau đó giảm dần.
- Thứ hai: Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trờng độc quyền
áp dụng giá cao (giá độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền.
-Thứ ba: Với những mặt hàng cao cấp, hoặc mặt hàng tuy không thuộc
loại cao cấp nhng có chất lợng đặc biệt tốt, tâm lý ngời tiêu dùng thích phô tr-
ơng giàu sang, do vậy áp dụng mức giá bán cao sẽ tốt hơn giá bán thấp.
- Thứ t: Trong một số trờng hợp đặc biệt, định mức giá bán cao (giá cắt
cổ) để hạn chế ngời mua để tìm nhu cầu dịch vụ (phục vụ) sản phẩm hoặc tìm
nhu cầu thay thế
d. Chính sách ổn định giá bán
Tức là không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung cầu ở từng thời kỳ,
hoặc dù bán sản phẩm đó ở nơi nào trong phạm vi toàn quốc. Cách định giá ổn

hành vi tiêu dùng, sản phẩm tiêu dùng.
- Những yếu tố thuộc về tâm lý nh động cơ, nhận thức, niềm tin và thái
độ cũng ảnh hởng tới quá trình quyết định mua và lựa chọn sản phẩm của từng
cá nhân.
Đối với ngời tiêu dùng, việc mua sắm luôn diễn ra hàng ngày và để quyết
định mua gì, mua nh thế nào, mua ở đâu th ờng phải trải qua một tiến trình
bao gồm 5 giai đoạn và thể hiện qua sơ đồ sau:
Quá trình này có thể diễn ra rất nhanh khi hành vi tiêu dùng mang tính
lặp lại hay đối với các sản phẩm quá quen thuộc và ngợc lại nó lại rất dài khi
ngời tiêu dùng tiếp cận với những hàng hoá mới, giá trị thờng lớn và chịu sự tác
động từ phía mọi ngời xung quanh.
Năm giai đoạn của quá trình quyết định mua đã mô tả tổng quát và đầy
đủ diễn biến của hành vi mua, song nhiều trờng hợp nh phân ích ở trên ngời
mua không nhất thiết phải đảm bảo đầy đủ các bớc nói trên.
Việc nghiên cứu các yếu tố thuộc về ngời tiêu dùng, những yếu tố ảnh h-
ởng đến hành vi mua của họ sẽ rất cần thiết khi doanh nghiệp muốn tiêu thụ
hàng hoá. Ngời tiêu dùng là ngời sử dụng các sản phẩm và sẽ trả tiền cho các
sản phẩm đó. Do vậy phản ứng của họ mua hàng hay từ chối mua sẽ ảnhh ởng
đến kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải có chiến lợc thích
Nhận biết
nhu cầu
Tìm kiếm
thông tin
Đánh giá các
phơng án
Quyết định
mua
Đánh giá sau
mua
nghi sao cho tạo ra những u thế cho sản phẩm của doanh nghiệp mình. Kích

nghiệp. Việc thu hút khách hàng, tăng số lợng sản phẩm tiêu thụ thờng đợc giải
quyết bằng các kỹ thuật yểm trợ nh: giảm giá khuyến mãi hỗ trợ vận chuyển,
chiết khấu... công tác chuẩn bị sản phẩm của doanh nghiệp phải nhanh, chính
xác, kịp thời. Điều này sẽ góp phần tạo lập uy tín của doanh nghiệp đối với bạn
hàng trong việc thực hiện hợp đồng đợc 2 bên ký kết.
d. Kênh IV: Kênh này bao gồm 2 khâu trung gian là đại lý và ngời bán
lẻ, trong cơ chế thị trờng hiện nay thì có 2 loại đại lý là đại lý t nhân và đại lý
quốc doanh. Các đại lý t nhân thờng có vốn ít nên phải thế chấp tài sản và hay
thanh toán chậm. Kết quả kinh doanh luôn gắn liền với lợi ích của bản thân nên
họ luôn nhiệt tình, năng động nhằm tìm các biện pháp kinh doanh tốt nhất, đạt
hiệu quả cao cho doanh nghiệp. Còn các đại lý quốc doanh mang nặng tính chất
của thành phần kinh tế quốc doanh nên vẫn còn thờ ơ vơí quá trình kinh doanh,
chi phí cho bán hàng còn cao do ý thức trách nhiệm của nhân viên bán hàng,
quản lý còn kém làm số lợng tiêu thụ còn thấp, hiệu quả cha cao. Tuy nhiên,
các đại lý quốc doanh có hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi, có uy tín với
Doanh
nghiệp
sản
xuất
Người
tiêu
dùng
Kênh I
Người bán
Người bánNgười bán buôn
Người bán
Đại lý Người bánNgười bán buôn
Đại lý
Kênh V
Kênh III

áp dụng đợc hình thức trên. Với hình thức này, hai bên sẽ thống nhất với nhau
về giá cả và các chi phí phát sinh trong quá trình tiêu thụ cũng nh phần lợi
nhuận mà ngời làm đại lý đợc hởng.
+ Mua bán theo hình thức liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: Hợp tác
doanh nghiệp có thể liên kết trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, khai thác tạo
thêm nguồn hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu về sản phẩm hàng hóa góp phần điều
tiết thị trờng, đảm bảo 2 bên cùng có lợi.
u điểm của hình thức bán buôn: tiêu thụ ổn định, thời gian lu thông hàng
hóa nhanh, khối lợng tiêu thụ lớn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiết kiệm đợc
chi phí lu thông, thu hồi vốn nhanh.
Nhợc điểm của hình thức bán buôn: Sản phẩm phải qua nhiều khâu trung
gian rồi mới tới tay ngời tiêu dùng cuối cùng. Do vậy, ngời sản xuất phải phân
chia lợi nhuận, không kiểm soát đợc giá bán, thông tin thực tế về khách hàng
cuối cùng thờng bị méo mó, không chính xác.
- Phơng thức bán lẻ trực tiếp: Đây là hình thức ngời sản xuất bán sản
phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng qua các trung gian phân phối
Doanh nghiệp trực tiếp mở cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm, đồng thời tổ
chức các dịch vụ kèm theo. Để thực hiện tốt phơng thức này doanh nghiệp phải
hoàn thiện và tăng cờng bổ xung hệ thống tiêu thụ cả về con ngời và khả năng
hoạt động, đồng thời phát triển các hoạt động dịch vụ đối với khách hàng.
+ u điểm của hình thức bán lẻ trực tiếp: hệ thống cửa hàng tiện lợi cho
khách hàng. Doanh nghiệp có khả năng nắm bắt nhanh, chính xác mong muốn
và nguyện vọng của ngời tiêu dùng, từ đó đề ra biện pháp tốt hơn đáp ứng nhu
cầu của thị trờng.
+ Nhợc điểm: Với hình thức tiêu thụ này có tổ chức phức tạp, thời gian
chu chuyển vốn chậm, thời gian lu thông hàng hóa kéo dài làm cho chu kỳ sản
xuất kéo dài hơn, quan hệ thị trờng bị bó hẹp.
1.2.5. Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm.
a. Quảng cáo
Quảng cáo là việc sử dụng các phơng tiện thông tin để truyền tin cho các

khách hàng quan trọng, gửi cho họ catalo, th chúc tết quảng cáo, mẫu hàng và
các ấn phẩm quảng cáo qua bu điện. Hiệu quả của phơng tiện này không lớn do
chỉ tập trung vào một số lợng khách hàng cụ thể.
b. Những hình thức quảng cáo bên trong mạng lới thơng mại
- Biển đề tên cơ sở sản xuất kinh doanh: yêu cầu tên cơ sở phải rõ ràng,
đẹp, viết bằng chữ lớn đảm bảo cho ngời qua đờng bằng phơng tiện cơ giới có
thể nhìn thấy đợc và đặt chính giữa lối vào cửa chính cơ quan.
- Tủ kính quảng cáo: là hình thức quảng cáo chính và phổ biến của hệ
thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Tủ kính có nhiều loại: tủ kính cửa sổ, tủ
kính giữa gian... mỗi loại phù hợp với một vị trí và có tác dụng riêng.
- Bày hàng ở nơi bán hàng: là hình thức quảng cáo phổ biến trong mọi
loại hình thơng nghiệp có quy mô cơ cấu mặt hàng và địa điểm doanh nghiệp
khác nhau. Nó thích hợp cho cả mạng lới thơng nghiệp bán buôn và bán lẻ.
- Quảng cáo thông qua ngời bán hàng thông báo cho khách hàng bằng
miệng và bằng chữ về hàng hóa, nội quy bán hàng, phơng thức bán và phơng
thức thanh toán... Ngời bán hàng phải có kiến thức về hàng hóa, biết nghệ thuật
chào hàng, biết trình bày sản phẩm và những kiến thức cần thiết khác về thị tr-
ờng hàng hóa.
c. Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khác
- Tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo chuyên đề, mời ăn, tặng quà với
mục đích xây dựng mối quan hệ cộng đồng, mối quan hệ thân thiện giữa doanh
nghiệp và khách hàng, gây lòng tin cho khách hàng đối với doanh nghiệp. Từ đó
tạo sự ủng hộ của khách hàng đối với doanh nghiệp trên khía cạnh nào đó tạo sự
ràng buộc giữa khách hàng với doanh nghiệp.
- Chiêu hàng: là biện pháp đợc doanh nghiệp sử dụng để khuyến khích
tiêu thụ sản phẩm. Phơng pháp chiêu hàng thờng dùng là tặng quà cho khách
hàng.
- Chào hàng: sử dụng nhân viên bán hàng đến giới thiệu và bán trực tiếp
sản phẩm cho khách hàng.
- Hội trợ triển lãm nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp

Bán hàng bao gồm năm pha: tiếp xúc, luận chứng, trả lời những bác bỏ
của khách hàng và kết thúc.
- Tiếp xúc là những khoảnh khắc đầu tiên của việc bán hàn, có tâm quan
trọng. Ngời bán phải cần tạo ra những ấn tợng ban đầu tốt đẹp, phải đặt mình
vào vị trí của ngời đối thoại để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng.
Sau khi đã nắm bắt nhu cầu của ngời bán, ngời mua bằng những luận
chứng của mình, phải làm cho khách hàng tin và thấy có lợi khi quyết định mua
hàng.
Khi khách hàng bác bỏ, nghĩa là họ biểu hiện một sự phản ứng phòng vệ.
Có nhiều lý do phòng vệ nh:
Cái đó cha hấp dẫn tôi
Tôi không biết sử dụng nó
Giá thế này là quá đắt
Tôi hỏi vợ tôi xem
Để bán đợc hàng, trong khoảnh khắc ngời bán hàng phải căn cứ vào kinh
nghiệm của bản thân để phá tan hoài nghi của khách hàng. Cách kết thúc bán
hàng là "thắng - thắng", trên nguyên tắc là phải làm vui lòng hàng đến vừa lòng
khách hàng đi tạo những ấn tợng tốt cho những lần sau.
Bán hàng sẽ kết thúc bằng hành vi tiền giao cháo múc, nếu nó là bán lẻ ở
cửa hàng hay siêu thị hoặc một bản hợp đồng.
Quản lý việc bán hàng: việc bán hàng đi đến xử lý một đơn đặt hàng qua
các bộ phận của doanh nghiệp.
Giai đoạn cuối cùng của bán hàng là giao cho khách hàng, ngời bán hàng
phải đảm bảo tuân thủ thời gian giao hàng và kiểm tra nghiệp vụ về sự hoàn tất
hàng hoá đợc giao.
Nghiệp vụ giao hàng phải thực hiện song song với nghiệp vụ thanh toán
thông thờng. Nên giao cho ngời bánd hàng theo dõi việc thanh toán tiến hành
của ngời mua.
1.2.6.3. Các dịch vụ sau bán
Ngời bán hàng cần phải đảm bảo cho ngời mua hởng đầy đủ quyền lợi

cảu doanh nghiệp nhất là khi so với doanh nghiệp có tiềm lực vốn sở hữu mạnh.
- Lạm phát: Lạm phát cao các doanh nghiệp sẽ không đầu t vào sản xuất
kinh doanh đặc biệt là đầu t tái sản xuất mở rộng và đầu t đổi mới công nghệ
sản xuất của doanh nghiệp vì các doanh nghiệp sợ không đảm bảo về mặt hiện
vật các tài sản, không có khả năng thu hồi vốn sản xuất hơn nữa, rủi ro kinh
doanh khi xẩy ra lạm phát rất lớn.
- Các chính sách kinh tế của nhà nớc: Các chính sách phát triển kinh tế
của nhà nớc có tác dụng cản trở hoặc ủng hộ lớn đến hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Có khi một chính sách kinh tế của nhà nớc tạo cơ hội
đối với doanh nghiệp này nhng làm mất cơ hội cho doanh nghiệp khác
b. Các nhân tố thuộc về chính trị pháp luật
Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở rộng
và ổn định sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho
các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao cho doanh
nghiệp và xã hội. Thể hiện rõ nhất là các chính sách bảo hộ mậu dịch tự do, các
chính sách tài chính, những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, các chơng
trình quốc gia, chế độ tiền lơng, trợ cấp, phụ cấp cho ngời lao động... Các nhân
tố này đều ảnh hởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp.
c. Các nhân tố về khoa học công nghệ
Nhóm nhân tố khoa học công nghệ tác động một cách quyết định đến 2
yếu tố cơ bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trờng hay khả năng tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp, đó là 2 yếu tố chất lợng và giá bán. Khoa học
công nghệ hiện đại áp dụng trong sản xuất kinh doanh góp phần làm tăng chất
lợng hàng hóa và dịch vụ, giảm tối đa chi phí sản xuất (tăng hiệu suất) dẫn tới
giá thành sản phẩm giảm.
d. Các yếu tố về văn hóa - xã hội
Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tín
ngỡng có ảnh hởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh
nghiệp. Những khu vực khác nhau có văn hóa - xã hội khác nhau do vậy khả

rất lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp có quy
mô lớn, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn các đối thủ khác
trong ngành. Càng nhiều doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến
với từng doanh nghiệp càng ít, thị trờng phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn
đến lợi nhuận của từng doanh nghiệp cũng nhỏ đi. Do vậy, việc nghiên cứu đối
thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững thị trờng tiêu thụ sản phẩm của mỗi
doanh nghiệp.
c. Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp.
Các nhà cung ứng các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất có thể chia
xẻ lợi nhuận của một doanh nghiệp trong trờng hợp doanh nghiệp đó có khả
năng trang trải các chi phí tăng thêm cho đầu vào đợc cung cấp. Các nhà cung
cấp có thể gây khó khăn làm cho khả năng của doanh nghiệp bị giảm trong tr-
ờng hợp:
- Nguồn cung cấp mà doanh nghiệp cần chỉ có một hoặc một vài công ty
có khả năng cung cấp.
- Loại vật t mà nhà cung cấp bán cho doanh nghiệp là đầu vào quan trọng
nhất của doanh nghiệp.
Từ các yếu tố trên thì nhà cung cấp có thể ép buộc các doanh nghiệp mua
nguyên vật liệu với giá cao, khi đó chi phí sản xuất tăng lên, giá thành đơn vị
sản phẩm tăng, khối lợng tiêu thụ bị giảm làm doanh nghiệp bị mất dần thị tr-
ờng, lợi nhuận giảm. Để giảm bớt các ảnh hởng xấu, các nhà cung ứng tới
doanh nghiệp. Các doanh nghiệp cần tăng cờng mối quan hệ tốt với nhà cung
ứng, tìm và lựa chọn nguồn cung ứng chính, có uy tín cao đồng thời nghiên cứu
để tìm ra nguồn nguyên vật liệu thay thế.
1.3.2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
Những nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp ảnh hởng đến tình hình
tiêu thụ sản phẩm bao gồm: tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất về mặt số l-
ợng và chất lợng sản phẩm, tình hình dự trữ, công tác tiếp cận thị trờng, xác
định giá bán hợp lý, uy tín doanh nghiệp... Một nhân tố rất quan trọng có ảnh h-
ởng trực tiếp đến tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp là Giá bán sản phẩm.

lợng sản phẩm tiêu thụ mà còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao uy tín
cho doanh nghiệp, đồng thời có thể nâng cao giá bán sản phẩm một cách hợp lý
mà vẫn thu hút đợc khách hàng. Ngợc lại, chất lợng sản phẩm thấp thì việc tiêu
thụ sẽ gặp khó khăn, nếu chất lợng sản phẩm quá thấp thì ngay cả khi bán giá rẻ
vẫn không đợc ngời tiêu dùng chấp nhận. Đặc biệt trong ngành công nghiệp
thực phẩm, nông nghiệp thì chất lợng sản phẩm có ảnh hởng rất lớn đến khối l-
ợng sản phẩm tiêu thụ.
Việc bảo đảm chất lợng lâu dài với phơng châm Trớc sau nh một còn
có ý nghĩa là lòng tin của khách hàng đối với doanh nghiệp là uy tín của doanh
nghiệp đối với khách hàng. Chất lợng sản phẩm tốt sẽ nh sợi dây vô hình thắt
chặt khách hàng với doanh nghiệp, tạo đà cho hoạt động tiêu thụ diễn ra thuận
lợi.
1.3.2.3 Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp
Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp cũng là nhân tố quan trọng
thúc đẩy kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cao hay thấp. Công
tác tổ chức bán hàng gồm nhiều mặt:
* Hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp nếu kết hợp tổng hợp các hình
thức: Bán buôn, bán lẻ tại kho, tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, thông qua các
đại lý... tất nhiên sẽ tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm hơn một doanh nghiệp chỉ áp
dụng đơn thuần một hình thức bán hàng nào đó. Để mở rộng và chiếm lĩnh thị
trờng các doanh nghiệp còn tổ chức mạng lới các đại lý phân phối sản phẩm.
Nếu các đại lý này đợc mở rộng và hoạt động có hiệu quả sẽ nâng cao doanh
thu cho doanh nghiệp, còn nếu thu hẹp hoặc thiếu vắng các đại ly, hoặc các đại
lý hoạt động kém hiệu quả sẽ làm giảm sút doanh thu tiêu thụ sản phẩm.
* Tổ chức thanh toán: Khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái hơn khi áp
dụng nhiều phơng thức thanh toán khác nhau nh: Thanh toán bằng tiền mặt,
thanh toán chậm, thanh toán ngay... và nh vậy, khách hàng có thể lựa chọn cho
mình phơng thức thanh toán tiện lợi nhất, hiệu quả nhất. Để thu hút đông đảo
khách hàng đến với doanh nghiệp thì doanh nghiệp nên áp dụng nhiều hình thức
thanh toán đem lại sự thuận tiện cho khách hàng, làm đòn bẩy để kích thích tiêu

động tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc rất lớn vào yếu tố con ngời (nguồn nhân lực)
và tài chính vật chất của doanh nghiệp. Nghiệp vụ, kỹ năng, tay nghề, t tởng của
đội ngũ cán bộ, công nhân viên trong doanh nghiệp có tốt thì doanh nghiệp mới
vững, mới có đủ sức cạnh tranh. Bên cạnh đó, nguồn vốn đầu t, trang thiết bị
máy móc, nhà xởng của doanh nghiệp tạo đà cho doanh nghiệp đẩy nhanh tiến
độ tiêu thụ sản phẩm, phô trơng thanh thế và nâng cao uy tín cho doanh nghiệp.
Chơng II
Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở công ty bánh
kẹo Hải Châu
2.1 Giới thiệu chung về Công ty bánh kẹo Hải Châu
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty
Công ty bánh kẹo Hải Châu là doanh nghiệp nhà nớc trực thuộc Bộ Nông
nghiệp Công nghiệp thực phẩm, nay là Bộ Nông nghiệp và phát triển nông thôn.
Công ty sản xuất kinh doanh chuyên ngành: Bánh kẹo các loại, bột canh, bao bì
thực phẩm. Hải Châu là một trong những công ty sản xuất bánh kẹo có quy mô
lớn nhất nớc ta hiện nay. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty có thể
chia làm 3 giai đoạn sau:
2.1.1.1 Giai đoạn 1: Từ năm 1965 - 1975:
Ngày 02 - 09 - 1965 đợc sự giúp đỡ của hai tỉnh Quảng Châu và Thợng
Hải (Trung Quốc). Bộ Công nghiệp nhẹ quyết định thành lập nhà máy bánh kẹo
Hải Châu nằm trên đờng Minh Khai về phía đông nam Hà Nội thuộc quận Hai
Bà Trng với diện tích 55.000m
2
đợc chia thành các khu: Văn phòng (3000m
2
)
còn lại 24.000m
2
là phục vụ công cộng. Năm 1994, nhà máy bánh kẹo Hải
Châu đổi tên thành Công ty bánh kẹo Hải Châu hiện nay Công ty là thành viên