Giám đốc
Phó giám đốc
Phòng kế hoạch sản xuất
Phòng tài chính kế toán
Phòng tổ chức lao động
Phòng kinh doanh
Phân xưởng SX III
Phân xưởng SX II
Phân xưởng SX I
Nghiên cứu thị trường
Xác định nguồn thông tin.
Thu thập thông tin thị trường.
Xử lý, phân tích thông tin thị trường.
Lựa chọn thị trường mục tiêu
Phân đoạn thị trường.
Đánh giá cơ hội, nguy cơ.
Đánh giá khă năng của công ty.
Chọn các phân đoạn thị trường mục tiêu.
Xác định mục tiêu của chương trình tiêu thụ.
Xây dựng chương trình tiêu thụ
Chính sách về sản phẩm.
Chính sách về giá.
Chính sách phân phối.
Chính sách xúc tiến hỗn hợp.
DT =
DT(S) = ∆DT(K) = DT(K) = 18,325-18,2466=0,0784DT(g) = DT1-DT(g) = 18-18,325= -0,325
LỜI MỞ ĐẦU
Trong xu thế hội nhập ngày càng sâu rộng của nền kinh tế Việt Nam đối với
Trong xu thế hội nhập ngày càng sâu rộng của nền kinh tế Việt Nam đối với
tiêu thụ sản phẩm còn khó hơn, đòi hỏi các doanh nghiệp phải suy nghĩ, trăn trở để
tiêu thụ sản phẩm còn khó hơn, đòi hỏi các doanh nghiệp phải suy nghĩ, trăn trở đểhoạch định chiến lược khả thi nhằm tiêu thụ sản phẩm được nhiều nhất, đạt doanh
hoạch định chiến lược khả thi nhằm tiêu thụ sản phẩm được nhiều nhất, đạt doanhthu cao nhất và cuối cùng là thu được lợi nhuận cho doanh nghiệp. Chính vì tầm quan
thu cao nhất và cuối cùng là thu được lợi nhuận cho doanh nghiệp. Chính vì tầm quantrọng này nên trong quá trình thực tập tại Công ty TNHH chè Phú Hà em đã lựa chọn
trọng này nên trong quá trình thực tập tại Công ty TNHH chè Phú Hà em đã lựa chọnđề tài: "
đề tài: "
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH chè Phú Hà
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH chè Phú Hà
" làm chuyên đề
" làm chuyên đềtốt nghiệp của mình và nhằm giúp Công ty đẩy nhanh hoạt động tiêu thụ hơn nữa.
tốt nghiệp của mình và nhằm giúp Công ty đẩy nhanh hoạt động tiêu thụ hơn nữa.
Kết cấu đề tài gồm 3 phần:
Kết cấu đề tài gồm 3 phần:
Phần I: Tổng quan về Công ty TNHH chè Phú Hà
Phần I: Tổng quan về Công ty TNHH chè Phú Hà

thành cảm ơn đến bà Hoàng Thị Mai - Giám đốc Công ty TNHH chè Phú Hà đã tạo
thành cảm ơn đến bà Hoàng Thị Mai - Giám đốc Công ty TNHH chè Phú Hà đã tạomọi điều kiện thuận lợi để cho em hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp của mình.
mọi điều kiện thuận lợi để cho em hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp của mình.
PHẦN I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH CHÈ PHÚ HÀ
1. Khái quát chung về công ty TNHH chè Phú Hà.
1. Khái quát chung về công ty TNHH chè Phú Hà.
1
1
1.1. Giới thiệu chung về Công ty TNHH chè Phú Hà.
1.1. Giới thiệu chung về Công ty TNHH chè Phú Hà.
•
•
Tên gọi :Công ty TNHH chè Phú Hà
Tên gọi :Công ty TNHH chè Phú Hà
•
•
Tên giao dịch quốc tế :
Tên giao dịch quốc tế :
Phú Hà Tea Company Limited
Phú Hà Tea Company Limited
•
•
Trụ sở: Hưng Long ,Yên Lập, Phú Thọ
Trụ sở: Hưng Long ,Yên Lập, Phú Thọ
•
•
Điện thoại :


nghề trong viêc sản xuất ,chế biến chè .Công ty đã có nhà máy sản xuất chè tại xã
nghề trong viêc sản xuất ,chế biến chè .Công ty đã có nhà máy sản xuất chè tại xãXuân Thuỷ nằm trên vùng nguyên liệu trù phú ở tại 3 huyện : Thanh Sơn, Yên Lập,
Xuân Thuỷ nằm trên vùng nguyên liệu trù phú ở tại 3 huyện : Thanh Sơn, Yên Lập,Cẩm Khê của tỉnh PhúThọ có chất lượng, sản lượng cao,có dây chuyền công nghệ
Cẩm Khê của tỉnh PhúThọ có chất lượng, sản lượng cao,có dây chuyền công nghệsản xuất chè tiên tiến, hiện đại với công suất 30 tấn chè búp tươi/ngày, hàng năm
sản xuất chè tiên tiến, hiện đại với công suất 30 tấn chè búp tươi/ngày, hàng nămcung ứng 1500tấn chè đen các loại với chất lượng cao, đáp ứng mọi nhu cầu của
cung ứng 1500tấn chè đen các loại với chất lượng cao, đáp ứng mọi nhu cầu củakhách hàng.
khách hàng.
Trong hoạt động sản xuất kinh doanh Phương châm mà công ty theo đuổi là
Trong hoạt động sản xuất kinh doanh Phương châm mà công ty theo đuổi là:Chất Lượng- Bền Vững. Công ty TNHH chè Phú Hà sẽ là địa chỉ tin cậy của khách
:Chất Lượng- Bền Vững. Công ty TNHH chè Phú Hà sẽ là địa chỉ tin cậy của khách


Giai đoạn 2 (Từ năm 2000 đến nay): Vào tháng 8 năm 2000, nhận thấy nhucầu chè ngày được nâng cao, hơn nữa tình hình cuộc khủng hoảng kinh tế ở trong
cầu chè ngày được nâng cao, hơn nữa tình hình cuộc khủng hoảng kinh tế ở trongkhu vực và thế giới đã lắng xuống, vì thế mà thị trường tiêu thụ đã dần dần được hồi
khu vực và thế giới đã lắng xuống, vì thế mà thị trường tiêu thụ đã dần dần được hồiphục sau cuộc khủng hoảng này, nhận thấy cơ hội mới đã xuất hiện. Ban giám đốc
phục sau cuộc khủng hoảng này, nhận thấy cơ hội mới đã xuất hiện. Ban giám đốcdoanh nghiệp đã quyết định mở rộng đầu tư sản xuất, nâng cấp doanh nghiệp chè Phú
doanh nghiệp đã quyết định mở rộng đầu tư sản xuất, nâng cấp doanh nghiệp chè PhúHà thành Công ty TNHH Chè Phú Hà như ngày nay.
Hà thành Công ty TNHH Chè Phú Hà như ngày nay.
1.3. Chức năng
1.3. Chức năng
Công ty chè Phú Hà là công ty THNN 2 thành viên hạch toán kinh tế độc lập,
Công ty chè Phú Hà là công ty THNN 2 thành viên hạch toán kinh tế độc lập,tự chủ về tài chính. Công ty cũng có những nhiệm vụ chủ yếu sau:
tự chủ về tài chính. Công ty cũng có những nhiệm vụ chủ yếu sau:
- Đầu tư thực hiện chiến lược, kế hoạch phát triển ngành chè.

các lĩnh vực hoạt động của công ty hiện nay:
- Trồng trọt, sản xuất, chế biến chè, chăn nuôi gia súc và các loại nông sản
- Trồng trọt, sản xuất, chế biến chè, chăn nuôi gia súc và các loại nông sảnkhác.
khác.
- Sản xuất vạt liệu xây dựng, phân bón các loại phục vụ vùng nguyên liệu.
- Sản xuất vạt liệu xây dựng, phân bón các loại phục vụ vùng nguyên liệu.
- Kinh doanh vật tư thiết bị sản xuất chè.
- Kinh doanh vật tư thiết bị sản xuất chè.
- Sản xuất bao bì các loại.
- Sản xuất bao bì các loại.
3
3
- Chế tạo các sản phẩm cơ khí, phụ tùng, thiết bị máy móc phục vụ chuyên
- Chế tạo các sản phẩm cơ khí, phụ tùng, thiết bị máy móc phục vụ chuyênngành chè và đồ gia dụng.
ngành chè và đồ gia dụng.
- Dịch vụ kỹ thuật đầu tư phát triển vùng nguyên liệu và công nghiệp chế biến
- Dịch vụ kỹ thuật đầu tư phát triển vùng nguyên liệu và công nghiệp chế biếnchè.
chè.
- Xây dựng cơ bản và đầu tư, xây lắp phát triển ngành chè.
- Xây dựng cơ bản và đầu tư, xây lắp phát triển ngành chè.
- Bán buôn bán lẻ, bán các đại lý các sản phẩm của ngành nông nghiệp và

phải có một bộ máy tổ chức quản lý tối ưu. Công ty TNHH chè Phú Hà cũng khôngnằm ngoài quy luật đó.Với đặc trưng của ngành nghề kinh doanh và quy mô hoạt
nằm ngoài quy luật đó.Với đặc trưng của ngành nghề kinh doanh và quy mô hoạtđộng của đơn vị công ty TNHH chè Phú Hà đã được quản lý theo kiểu trực tuyến
động của đơn vị công ty TNHH chè Phú Hà đã được quản lý theo kiểu trực tuyếnchức năng và minh hoa theo sơ đồ sau
chức năng và minh hoa theo sơ đồ sau:
:
Sơ đồ 1
Sơ đồ 1: Mô hình tổ chức công ty chè Phú Hà
: Mô hình tổ chức công ty chè Phú Hà
4
4

1.4.1.Tổ chức ban lãnh đạo :

- Phó giám đốc :
Là người tham mưu , giúp việc trực tiếp cho giám đốc , chụi
Là người tham mưu , giúp việc trực tiếp cho giám đốc , chụitrách nhiệm trực tiếp chỉ đạo về mặt nghiệp vụ các bộ phận hoạt động trong phạm vi
trách nhiệm trực tiếp chỉ đạo về mặt nghiệp vụ các bộ phận hoạt động trong phạm vitrách nhiệm của mình .
trách nhiệm của mình .
1.4.2.Tổ chức các phòng ban chức năng trong công ty.
1.4.2.Tổ chức các phòng ban chức năng trong công ty.
Các phòng ban trong công ty bao gồm :
Các phòng ban trong công ty bao gồm :
•
•
Phòng tổ chức lao động
Phòng tổ chức lao động
•
•
Phòng tài chính kế toán
Phòng tài chính kế toán
•
•
Phòng kế hoạch sản xuất
Phòng kế hoạch sản xuất
•
•
Phòng kinh doanh

lương , theo dõi quản lý công tác bảo hiểm xã hội, quy chế trả lương .
- Phòng tài chính kế toán :
- Phòng tài chính kế toán :
Có chức năng quản lý theo dõi việc biến động
Có chức năng quản lý theo dõi việc biến độngcủa vốn kinh doanh trong công ty lập kế hoạch tài chính và tổ chức thực hiện tốt kế
của vốn kinh doanh trong công ty lập kế hoạch tài chính và tổ chức thực hiện tốt kếhoạch đã được phê chuẩn . Định kỳ thông thường là hàng tháng , hàng quý hoặc hàng
hoạch đã được phê chuẩn . Định kỳ thông thường là hàng tháng , hàng quý hoặc hàngnăm , có trách nhiệm lập và cung cấp những chỉ tiêu kinh tế tài chính cần thiết cho
năm , có trách nhiệm lập và cung cấp những chỉ tiêu kinh tế tài chính cần thiết choban giám đốc công ty và các cơ quan hữu quan trên cơ sở đó giúp cho việc kiểm tra
ban giám đốc công ty và các cơ quan hữu quan trên cơ sở đó giúp cho việc kiểm tramột cách toàn diện và có hệ thống tình hình sản xuất kinh doanh của công ty . Thực
một cách toàn diện và có hệ thống tình hình sản xuất kinh doanh của công ty . Thựchiện hạch toán kế toán quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh tại công ty, đồng thời
hiện hạch toán kế toán quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh tại công ty, đồng thời


- Phòng kế hoạch sản xuất :
Có chức năng lập kế hoạch sản xuất và kế hoạch
Có chức năng lập kế hoạch sản xuất và kế hoạchgiá thành theo từng tháng , quý, năm .Lập kế hoạch và tổ chức cung cấp các loại vật
giá thành theo từng tháng , quý, năm .Lập kế hoạch và tổ chức cung cấp các loại vậttư đầy đủ , kịp thời , đúng khối lượng , chất lượng, chủng loại theo kế hoạch sản xuất
tư đầy đủ , kịp thời , đúng khối lượng , chất lượng, chủng loại theo kế hoạch sản xuấtcủa công ty. Đồng thời phòng kế toán sản xuất cũng phải lập kế hoạch đầu tư xây
của công ty. Đồng thời phòng kế toán sản xuất cũng phải lập kế hoạch đầu tư xâydựng cơ bản , công tác sửa chữa nhỏ về thiết bị , nhà xưởng , nhà làm việc ... phân
dựng cơ bản , công tác sửa chữa nhỏ về thiết bị , nhà xưởng , nhà làm việc ... phântích đánh giá việc thực hiện các kế hoạch cung cấp nguyên vật liệu làm báo cáo định
tích đánh giá việc thực hiện các kế hoạch cung cấp nguyên vật liệu làm báo cáo địnhkỳ. Bên cạnh việc lập kế hoạch thì phòng kế toán sản xuất cồn phải theo dõi điều độ
kỳ. Bên cạnh việc lập kế hoạch thì phòng kế toán sản xuất cồn phải theo dõi điều độ6

xuất , các thành phẩm chứa nhập kho và phải thực hiện giữ bí mật về công nghệ , sốliệu , chủng loại sản phẩm trong quá trình sản xuất . Trong mỗi phân xưởng sản xuất
liệu , chủng loại sản phẩm trong quá trình sản xuất . Trong mỗi phân xưởng sản xuấtlại bao gồm các bộ phận , mỗi bộ phận chịu trách nhiệm ở một giai đoạn của công
lại bao gồm các bộ phận , mỗi bộ phận chịu trách nhiệm ở một giai đoạn của côngtrình công nghệ sản xuất.
trình công nghệ sản xuất.
Phụ trách các bộ phận nàylà các đốc công , chuyên kiểm tra giám sát tiến trình thực
Phụ trách các bộ phận nàylà các đốc công , chuyên kiểm tra giám sát tiến trình thựchiện của bộ phận thống kê phân xưởng .
hiện của bộ phận thống kê phân xưởng .
Giữa các phòng ban trên có mối quan hệ chức năng với nhau , điều này đã
Giữa các phòng ban trên có mối quan hệ chức năng với nhau , điều này đãđược thể hiện qua sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của công ty ,Theo đó các phòng ban
được thể hiện qua sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của công ty ,Theo đó các phòng banngoài việc thực thi các nhiệm vụ của phòng mình phụ trách còn phải phối kết hợp với
ngoài việc thực thi các nhiệm vụ của phòng mình phụ trách còn phải phối kết hợp với



năng nắm bắt và phản ứng nhanh nhạy với thị trường của Công ty TNHH chè Phú
năng nắm bắt và phản ứng nhanh nhạy với thị trường của Công ty TNHH chè PhúHà. Theo chiến lược này công ty sẽ nghiên cứu để nắm chắc nhu cầu thị trường (chủ
Hà. Theo chiến lược này công ty sẽ nghiên cứu để nắm chắc nhu cầu thị trường (chủyếu là thị trường nước ngoài) và tạo ra, cung cấp các sản phẩm đáp ứng tốt nhu cầu
yếu là thị trường nước ngoài) và tạo ra, cung cấp các sản phẩm đáp ứng tốt nhu cầu7
7
này dựa trên khả năng của mình. Và đây cũng chính là cơ sở, là định hướng chiến
này dựa trên khả năng của mình. Và đây cũng chính là cơ sở, là định hướng chiếnlược cho hoạt động tiêu thụ cụ thể của công ty.
lược cho hoạt động tiêu thụ cụ thể của công ty.
Trên cơ sở chiến lược tiêu thụ sản phẩm, các hoạt động tiêu thụ của công ty có
Trên cơ sở chiến lược tiêu thụ sản phẩm, các hoạt động tiêu thụ của công ty cónhững mục tiêu sau:
những mục tiêu sau:
- Bám chắc và đồng thời phát triển thị trường sản phẩm chè tiêu thụ được tăng
- Bám chắc và đồng thời phát triển thị trường sản phẩm chè tiêu thụ được tăng


thấp do hình thức xuất khẩu chủ yếu là xuất khẩu chè nguyên liệu, rất ít sản phẩmhoàn chỉnh và chất lượng chè chưa cao nên giá cả còn thấp. Vì vậy mục tiêu hướng
hoàn chỉnh và chất lượng chè chưa cao nên giá cả còn thấp. Vì vậy mục tiêu hướngtới của công ty là không những tăng lượng chè xuất khẩu mà còn tăng cả về giá trị
tới của công ty là không những tăng lượng chè xuất khẩu mà còn tăng cả về giá trịkim ngạch xuất khẩu chè hay nói cách khác là gia tăng giá trị gia tăng trên sản phẩm
kim ngạch xuất khẩu chè hay nói cách khác là gia tăng giá trị gia tăng trên sản phẩmchè truyền thống.
chè truyền thống.
- Nâng cao uy tín bằng cách xây dựng và quảng bá thương hiệu sản phẩm chè
- Nâng cao uy tín bằng cách xây dựng và quảng bá thương hiệu sản phẩm chècủa Công ty TNHH chè Phú Hà trên thị trường Quốc tế. Thực trạng hiện nay là mặc
của Công ty TNHH chè Phú Hà trên thị trường Quốc tế. Thực trạng hiện nay là mặcdù Việt Nam xuất khẩu rất nhiều chè sang các nước vùng Trung cận đông, Nga…
dù Việt Nam xuất khẩu rất nhiều chè sang các nước vùng Trung cận đông, Nga…
Nhưng người tiêu dùng ở các nước này hay các nước tiêu thụ chè không trực tiếp của
Nhưng người tiêu dùng ở các nước này hay các nước tiêu thụ chè không trực tiếp của



8
8
tiêu chung mà tất cả công ty kinh doanh trong cơ chế thị trường cần phải đạt được để
tiêu chung mà tất cả công ty kinh doanh trong cơ chế thị trường cần phải đạt được đểđảm bảo tồn tại và phát triển.
đảm bảo tồn tại và phát triển.
Để đạt được các mục tiêu như trên, các hoạt động khác của Công ty TNHH chè
Để đạt được các mục tiêu như trên, các hoạt động khác của Công ty TNHH chèPhú Hà cũng phải được điều chỉnh cho phù hợp bởi vì trong điều kiện hiện nay tiêu
Phú Hà cũng phải được điều chỉnh cho phù hợp bởi vì trong điều kiện hiện nay tiêuthụ sản phẩm chính là một trong những hoạt động cơ bản, quan trọng, đóng vai trò
thụ sản phẩm chính là một trong những hoạt động cơ bản, quan trọng, đóng vai tròđiều chỉnh các hoạt động khác trong doanh nghiệp. Đó cũng là một bước trong quá
điều chỉnh các hoạt động khác trong doanh nghiệp. Đó cũng là một bước trong quátrình phát triển bền vững của Công ty TNHH chè Phú Hà.
trình phát triển bền vững của Công ty TNHH chè Phú Hà.
2.2.Mô hình tổ chức thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH
2.2.Mô hình tổ chức thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH


- Hoạt động xúc tiến thương mại, mở rộng thị trường.
- Xây dựng hình ảnh của Công ty TNHH chè Phú Hà trong quan hệ với khách
- Xây dựng hình ảnh của Công ty TNHH chè Phú Hà trong quan hệ với kháchhàng.
hàng.
- Trao đổi thông tin về khách hàng và các doanh nghiệp ở trong và ngoài
- Trao đổi thông tin về khách hàng và các doanh nghiệp ở trong và ngoàingành chè.
ngành chè.
Ngoài Phòng kinh doanh ra còn có các Đại lý và các cửa hàng của công ty làm
Ngoài Phòng kinh doanh ra còn có các Đại lý và các cửa hàng của công ty làmnhiệm vụ thương mại, xuất nhập khẩu. Hoạt động này thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm
nhiệm vụ thương mại, xuất nhập khẩu. Hoạt động này thúc đẩy tiêu thụ sản phẩmchính của công ty.
chính của công ty.
2.3. Chương trình tiêu thụ sản phẩm hiện tại của Công ty TNHH chè Phú Hà.
2.3. Chương trình tiêu thụ sản phẩm hiện tại của Công ty TNHH chè Phú Hà.
Các chương trình tiêu thụ là nội dung của hoạt động tiêu thụ. Vì tính chất quan
Các chương trình tiêu thụ là nội dung của hoạt động tiêu thụ. Vì tính chất quantrọng của tiêu thụ trong doanh nghiệp mà chương trình tiêu thụ cung rất quan trọng,


TNHH chè Phú Hà đề ra.
TNHH chè Phú Hà đề ra.
Thứ hai,
Thứ hai,
là nhận thức của đội ngũ quản trị viên của Công ty TNHH chè Phú
là nhận thức của đội ngũ quản trị viên của Công ty TNHH chè PhúHà về tiêu thụ. Đội ngũ nhân sự phụ trách hoạt động tiêu thụ của Công ty TNHH chè
Hà về tiêu thụ. Đội ngũ nhân sự phụ trách hoạt động tiêu thụ của Công ty TNHH chèPhú Hà hiện nay ngày càng được đào tạo bài bản và nhận thức rõ hơn về vai trò của
Phú Hà hiện nay ngày càng được đào tạo bài bản và nhận thức rõ hơn về vai trò củatiêu thụ và những quan điểm marketinh hiện đại áp dụng trong nền kinh tế thị trường.
tiêu thụ và những quan điểm marketinh hiện đại áp dụng trong nền kinh tế thị trường.
Thứ ba,
Thứ ba,
là căn cứ vào các nhận định về thị trường ( chủ yếu là thị trường xuất
là căn cứ vào các nhận định về thị trường ( chủ yếu là thị trường xuấtkhẩu) thông qua các thông tin thu thập được và căn cứ vào vị thế, năng lực hiện có
khẩu) thông qua các thông tin thu thập được và căn cứ vào vị thế, năng lực hiện cócủa Công ty TNHH chè Phú Hà. Đây là căn cứ thực tế không thể thiếu được để xây

trình xây dựng các chương trình tiêu thụ. Các phân tích thị trường và chính sách tiêuthụ đưa ra còn chịu nhiều ảnh hưởng của những người lãnh đạo, chưa tạo thành hệ
thụ đưa ra còn chịu nhiều ảnh hưởng của những người lãnh đạo, chưa tạo thành hệthống phân tích khoa học. Điều này dẫn đến tình trạng hoạt động tiêu thụ chưa thực
thống phân tích khoa học. Điều này dẫn đến tình trạng hoạt động tiêu thụ chưa thựcsự hiệu quả.
sự hiệu quả.
Công ty TNHH chè Phú Hà hiện nay xây dựng chương trình tiêu thụ cẩu mình
Công ty TNHH chè Phú Hà hiện nay xây dựng chương trình tiêu thụ cẩu mìnhchủ yếu dựa trên việc tổng kết kinh nghiệm hoạt động và nhận định chủ quan của các
chủ yếu dựa trên việc tổng kết kinh nghiệm hoạt động và nhận định chủ quan của các10
10
quản trị viên và lãnh đạo công ty do đó còn nhiều điểm không hợp lý, không bắt kịp
quản trị viên và lãnh đạo công ty do đó còn nhiều điểm không hợp lý, không bắt kịpvới nề kinh tế thị trường do những hạn chế về nhận thức.
với nề kinh tế thị trường do những hạn chế về nhận thức.
Hơn nữa công tác này chưa có sự phối hợp đồng bộ giữa các bộ phânj chức


vậy rất cần có sự phối hợp thực hiện giữa các bộ phận trong công ty để thực hiện có
vậy rất cần có sự phối hợp thực hiện giữa các bộ phận trong công ty để thực hiện cóhiệu quả hoạt động này.
hiệu quả hoạt động này.
2.3.3. Quy trình xây dựng chương trình tiêu thụ của Công ty TNHH chè Phú Hà.
2.3.3. Quy trình xây dựng chương trình tiêu thụ của Công ty TNHH chè Phú Hà.
Dựa trên căn cứ và phương pháp xây dựng chương trình tiêu thụ trên của
Dựa trên căn cứ và phương pháp xây dựng chương trình tiêu thụ trên củaCông ty TNHH chè Phú Hà, bộ phận chịu trách nhiện về hoạt động tiêu thụ của Công
Công ty TNHH chè Phú Hà, bộ phận chịu trách nhiện về hoạt động tiêu thụ của Côngty TNHH chè Phú Hà sẽ xây dựng nên các chương trình tiêu thụ cụ thể. Sau đây là
ty TNHH chè Phú Hà sẽ xây dựng nên các chương trình tiêu thụ cụ thể. Sau đây làquy trình xây dựng chương trình tiêu thụ điển hình của Công ty TNHH chè Phú Hà
quy trình xây dựng chương trình tiêu thụ điển hình của Công ty TNHH chè Phú Hàvới những khâu mà Công ty TNHH chè Phú Hà đang tập trung thực hiện.
với những khâu mà Công ty TNHH chè Phú Hà đang tập trung thực hiện.
1.
1.
Hình 2: Quy trình xây dựng chương trình tiêu thụ của


phục vụ nghiên cứu nhu cầu thị trường và tìm kiếm bạn hàng trong giao dịch xuất
phục vụ nghiên cứu nhu cầu thị trường và tìm kiếm bạn hàng trong giao dịch xuấtkhẩu.
khẩu.
- Thông tin do các tổ chức, hiệp hội xúc tiến thương mại của Việt Nam cung
- Thông tin do các tổ chức, hiệp hội xúc tiến thương mại của Việt Nam cungcấp như: Đại sứ quán Việt Nam tại các nước trên thế giới, cục xúc tiến thương mại
cấp như: Đại sứ quán Việt Nam tại các nước trên thế giới, cục xúc tiến thương mạicủa Việt Nam, phòng xúc tiến thương mại của Việt Nam tại nước ngoài, các bộ ngành
của Việt Nam, phòng xúc tiến thương mại của Việt Nam tại nước ngoài, các bộ ngànhcó liên quan như: Bộ thương mại, bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn…
có liên quan như: Bộ thương mại, bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn…
- Thông tin thu thập trên cơ sở hợp tác nghiên cứu với các cơ quan, tổ chức
- Thông tin thu thập trên cơ sở hợp tác nghiên cứu với các cơ quan, tổ chứcchính phủ, hiệp hội…
chính phủ, hiệp hội…
Tiếp theo quá trình thu thập thong tin là quá trình xử lý và truyền tin. Các
Tiếp theo quá trình thu thập thong tin là quá trình xử lý và truyền tin. Các


cuối cùng thông tin thứ cấp( thông tin sau khi được xử lý tuỳ theo mục đích khácnhau) trở thành căn cứ, cơ sở để các bộ phận chức năng tham mưu cho Công ty
nhau) trở thành căn cứ, cơ sở để các bộ phận chức năng tham mưu cho Công tyTNHH chè Phú Hà đưa ra các quyết định về thị trường của Công ty TNHH chè Phú
TNHH chè Phú Hà đưa ra các quyết định về thị trường của Công ty TNHH chè PhúHà.
Hà.
12
12
2.3.3.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu.
2.3.3.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu.
Sau khi thu thập và xử lý thông tin về thị trường, phòng chức năng sẽ nghiên
Sau khi thu thập và xử lý thông tin về thị trường, phòng chức năng sẽ nghiêncứu để phân đoạn thị trường ( thường phân đoạn theo tiêu chí địa lý hoặc sản lượng
cứu để phân đoạn thị trường ( thường phân đoạn theo tiêu chí địa lý hoặc sản lượngxuất khẩu hoặc theo chiến lược phát triển) và sau đó tập trung vào các thị trường mục
xuất khẩu hoặc theo chiến lược phát triển) và sau đó tập trung vào các thị trường mụctiêu phù hợp với chiến lược của Công ty TNHH chè Phú Hà đã đặt ra. Theo quan

nhu cầu của thị trường mục tiêu đã lựa chọn thì công ty sẽ đạt được thành công. Vàngược lại nếu lựa chọn sai, Công ty TNHH chè Phú Hà sẽ tự chuốc lấy thất bại.
ngược lại nếu lựa chọn sai, Công ty TNHH chè Phú Hà sẽ tự chuốc lấy thất bại.
Vậy để lựa chọn chính xác thị trường mục tiêu nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản
Vậy để lựa chọn chính xác thị trường mục tiêu nhằm thúc đẩy tiêu thụ sảnphẩm của mình dựa vào các thông tin thứ cấp, bộ phận chức năng sẽ phân tích từng
phẩm của mình dựa vào các thông tin thứ cấp, bộ phận chức năng sẽ phân tích từngđoạn thị trường trong tổng thể để tìm ra cơ hội kinh doanh cùng với lường trước
đoạn thị trường trong tổng thể để tìm ra cơ hội kinh doanh cùng với lường trướcđược những thách thức có thể gặp phải khi thâm nhập thị trường thích hợp với khả
được những thách thức có thể gặp phải khi thâm nhập thị trường thích hợp với khảnăng và chiến lược phát triển để tập trung đáp ứng nhu cầu của đoạn thị trường đó.
năng và chiến lược phát triển để tập trung đáp ứng nhu cầu của đoạn thị trường đó.
Cụ thể để thực hiện chiến lược phát triển bền vững của ngành chè nói chung
Cụ thể để thực hiện chiến lược phát triển bền vững của ngành chè nói chungvà của Công ty TNHH chè Phú Hà nói riêng, Công ty TNHH chè Phú Hà đã lựa chọn
và của Công ty TNHH chè Phú Hà nói riêng, Công ty TNHH chè Phú Hà đã lựa chọn


tranh gay gắt từ các hang chè nổi tiếng thế giới của Sri Lanka, Anh, Hà Lan,… Các13
13
hang này tuy chất lượng sản phẩm không hơn sản phẩm của Công ty TNHH chè Phú
hang này tuy chất lượng sản phẩm không hơn sản phẩm của Công ty TNHH chè PhúHà tuy nhiên họ lại có tiền lực tài chính rất lớnvà chiến lược marketing lại rất mạnh
Hà tuy nhiên họ lại có tiền lực tài chính rất lớnvà chiến lược marketing lại rất mạnhđánh vào tâm lý lớp trẻ Việt Nam và bắt kịp với nhịp sống công nghiệp bằng cách
đánh vào tâm lý lớp trẻ Việt Nam và bắt kịp với nhịp sống công nghiệp bằng cáchcung cấp các sản phảm chè túi lọc, chè hoà tan, chè bột hương vị phong phú. Công ty
cung cấp các sản phảm chè túi lọc, chè hoà tan, chè bột hương vị phong phú. Công tyTNHH chè Phú Hà dường như đã bỏ ngỏ thị trường trong nước từ rất lâu nay do chưa
TNHH chè Phú Hà dường như đã bỏ ngỏ thị trường trong nước từ rất lâu nay do chưaphản ứng nhanh nhạy với nhu cầu của thị trường và chậm đổi mới nên nay phải đứng
phản ứng nhanh nhạy với nhu cầu của thị trường và chậm đổi mới nên nay phải đứngtrước sự cạnh tranh gay gắt nếu muốn giành lại được thị trường nọi địa. Vì vậy, định

trường lớn nhất mà Công ty TNHH chè Phú Hà đã lựa chọn trên các căn cứ và chiếnlược của ngành chè và của chính công ty. Ngoài ra còn một số thị trường trưỳưn
lược của ngành chè và của chính công ty. Ngoài ra còn một số thị trường trưỳưnthống nhỏ nữa như ( Nhật Bản, Đài Loan,..) hay các thị trường mới như các nước ở
thống nhỏ nữa như ( Nhật Bản, Đài Loan,..) hay các thị trường mới như các nước ởChâu Phi đang đi vào hoạt động và thử nghiệm. Mục tiêu của công ty là giữ vững thị
Châu Phi đang đi vào hoạt động và thử nghiệm. Mục tiêu của công ty là giữ vững thịtrường thuyền thốn như: Trung cận đông, Nga và phát triển các thị trường mới như
trường thuyền thốn như: Trung cận đông, Nga và phát triển các thị trường mới nhưMỹ, Nhật Bản, khu vực Châu Phi… Như vậy thị trường mục tiêu của Công ty TNHH
Mỹ, Nhật Bản, khu vực Châu Phi… Như vậy thị trường mục tiêu của Công ty TNHHchè Phú Hà là các nước và các khu vực nói trên. Và sau khi xác định thị trường mục
chè Phú Hà là các nước và các khu vực nói trên. Và sau khi xác định thị trường mụctiêu này các phòng ban có trách nhiệm nghiên cứu các yếu tố đặc trưng có thể ảnh
tiêu này các phòng ban có trách nhiệm nghiên cứu các yếu tố đặc trưng có thể ảnh



của chương trình tiêu thụ có khác để phù hợp với hoàn cảnh cụ thể. Và nội dung của
của chương trình tiêu thụ có khác để phù hợp với hoàn cảnh cụ thể. Và nội dung củachương trình tiêu thụ trước hết cần phải đạt được các mục tiêu đã đề ra.
chương trình tiêu thụ trước hết cần phải đạt được các mục tiêu đã đề ra.
Các mục tiêu nàt vừa là cơ sở để xây dựng nội dung của chương trình tiêu thụ
Các mục tiêu nàt vừa là cơ sở để xây dựng nội dung của chương trình tiêu thụvừa là đích để các hoạt động tác nghiệp tiêu thụ sản phẩm nhắm tới. Vì thế muc tiêu
vừa là đích để các hoạt động tác nghiệp tiêu thụ sản phẩm nhắm tới. Vì thế muc tiêuđặt ra phải rõ rang, cụ thể không chỉ bộ phận chức năng cua công ty ( Phòng kinh
đặt ra phải rõ rang, cụ thể không chỉ bộ phận chức năng cua công ty ( Phòng kinhdoanh) mà cả các bộ phận khác cũng thông suốt. Bởi vì muốn thực hiện thành công
doanh) mà cả các bộ phận khác cũng thông suốt. Bởi vì muốn thực hiện thành côngcác mục tiêu này cần có sự phối kết hợp nhịp nhàng giữa các bộ phận khác nhau.
các mục tiêu này cần có sự phối kết hợp nhịp nhàng giữa các bộ phận khác nhau.
Nhận định được yêu cầu này, bộ phận chức năng cùng giám đốc coi trọng việc
Nhận định được yêu cầu này, bộ phận chức năng cùng giám đốc coi trọng việcxác định rõ rang các mục tiêu cần đạt được với các bạn hang cụ thể là các khu vực thị

vào đây một nhà máy sản xuất chè mang thương hiệu chính hang, có đăng kí bảnquyền để từng bước thâm nhập vào thị trường chè trước hết là nông thôn Nga sau đó
quyền để từng bước thâm nhập vào thị trường chè trước hết là nông thôn Nga sau đókhi đã gây dựng thành công thương hiệu ở những vùng nông thôn Nga thì sẽ tiến đến
khi đã gây dựng thành công thương hiệu ở những vùng nông thôn Nga thì sẽ tiến đếnchiếm lĩnh thị trường thành thị. Như vậy vừa đạt mục tiêu khai thác tiềm năng tiêu
chiếm lĩnh thị trường thành thị. Như vậy vừa đạt mục tiêu khai thác tiềm năng tiêuthụ của thị trường Nga một cách hiệu quả nhất vừa xây dựng được một thương hiệu
thụ của thị trường Nga một cách hiệu quả nhất vừa xây dựng được một thương hiệumạnh, gây hình ảnh của Công ty TNHH chè Phú Hà trên thị trường này. Đây chính là
mạnh, gây hình ảnh của Công ty TNHH chè Phú Hà trên thị trường này. Đây chính làcơ sở cho sự phát triển lâu dài, trên cơ sỏ lựa chọn thị trường mục tiêu đúng đắn
cơ sở cho sự phát triển lâu dài, trên cơ sỏ lựa chọn thị trường mục tiêu đúng đắnCông ty TNHH chè Phú Hà đã xác định mục tiêu cần đạt được trên thị trường này rất
Công ty TNHH chè Phú Hà đã xác định mục tiêu cần đạt được trên thị trường này rất


xuất khẩu. Chính sách này sẽ góp phẩn thực hiện mục tiêu chung của hoạt đông tiêuthụ là nâng cao giá trị gia tăng của sản phẩm xuất khẩu. Ngoài ra qua nghiên cứu thị
thụ là nâng cao giá trị gia tăng của sản phẩm xuất khẩu. Ngoài ra qua nghiên cứu thịtrường và đặc thù của sản phẩm Công ty TNHH chè Phú Hà còn gắn với việc phát
trường và đặc thù của sản phẩm Công ty TNHH chè Phú Hà còn gắn với việc pháttriển thương hiệu chè gắn với xu hướng bảo vệ và chăm sóc sức khẻo của người tiêu
triển thương hiệu chè gắn với xu hướng bảo vệ và chăm sóc sức khẻo của người tiêudung.
dung.
Chè là một sản phẩm cần có sự kết hợp giữa công nghiệp và nông nghiệp,
Chè là một sản phẩm cần có sự kết hợp giữa công nghiệp và nông nghiệp,muốn có sản phẩm chè chất lượng cao không chỉ là vấn đề nâng cao công nghệ sản
muốn có sản phẩm chè chất lượng cao không chỉ là vấn đề nâng cao công nghệ sảnxuất chế biến chè công nghiệp mà chủ yếu phải xuất phát từ việc tạo giống chè có
xuất chế biến chè công nghiệp mà chủ yếu phải xuất phát từ việc tạo giống chè cónăng suất cao. Công ty TNHH chè Phú Hà còn sử dụng những giống chè vừa mang


lượng chè nguyên liệu cho Công ty TNHH chè Phú Hà.
lượng chè nguyên liệu cho Công ty TNHH chè Phú Hà.
Bên cạnh đó công ty còn nhận được sự hỗ trợ vốn nghiên cứu phát triển cũng
Bên cạnh đó công ty còn nhận được sự hỗ trợ vốn nghiên cứu phát triển cũnggiống chè từ Viện nghiên cứu của Hiệp hội chè Việt Nam và những chương trình hỗ
giống chè từ Viện nghiên cứu của Hiệp hội chè Việt Nam và những chương trình hỗtrợ phát triển của Chính Phủ. Các cơ quan tổ chức này góp phần tích cực vào việc tạo
trợ phát triển của Chính Phủ. Các cơ quan tổ chức này góp phần tích cực vào việc tạora các giống chè mới, khôi phục các giống chè truyền thống và nghiên cứư nâng cao
ra các giống chè mới, khôi phục các giống chè truyền thống và nghiên cứư nâng cao16
16
chất lượng chè nguyên liệu. Tuy nhiên, sự giúp đỡ chưa nhiều do hạn chế về mặt tài
chất lượng chè nguyên liệu. Tuy nhiên, sự giúp đỡ chưa nhiều do hạn chế về mặt tàichính và cũng có nhiều doanh nghiệp sản xuất chè như Công ty TNHH chè Phú Hà.
chính và cũng có nhiều doanh nghiệp sản xuất chè như Công ty TNHH chè Phú Hà.Trong bối cảnh cấp bách về nâng cao về chất lượng sản phẩm nhưng tài chính lại hạn

trong chọn giống, chăm sóc cây trồng, sử dụng thuốc bảo vệ thực vật. Hơn nữa, hiệnnay do tỷ trọng nguyên liệu thu mua của Công ty TNHH chè Phú Hà khá lớn chiếm
nay do tỷ trọng nguyên liệu thu mua của Công ty TNHH chè Phú Hà khá lớn chiếmhơn 30% đến hơn 45% tổng số chè búp tươi nguyên liệu và khoảng 20- 30% tổng
hơn 30% đến hơn 45% tổng số chè búp tươi nguyên liệu và khoảng 20- 30% tổnglượng chè búp khô nguyên liệu. Nên việc bao tiêu nguyên liệu như trên đây sẽ góp
lượng chè búp khô nguyên liệu. Nên việc bao tiêu nguyên liệu như trên đây sẽ gópphần cải tiến hoạt động thu mua nguyên liệu.
phần cải tiến hoạt động thu mua nguyên liệu.
Bên cạnh việc đầu tư vào lĩnh vực sản xuất nông nghiệp để tạo ra nguồn
Bên cạnh việc đầu tư vào lĩnh vực sản xuất nông nghiệp để tạo ra nguồnnguyên liệu chất lượng cao, Công ty TNHH chè Phú Hà cũng chú trọng tới lĩnh vực
nguyên liệu chất lượng cao, Công ty TNHH chè Phú Hà cũng chú trọng tới lĩnh vựcsản xuất công nghiệp để cung cấp cho thị trường chè thành phẩm với chất lượng ngày
sản xuất công nghiệp để cung cấp cho thị trường chè thành phẩm với chất lượng ngàycàng cao. Trong kĩnh vực chế biến công nghiệp, Công ty TNHH chè Phú Hà hiện


khẩu sản phẩm thô giá trị gia tăng thấp cho các hang nước ngoài để các hãng này lại
khẩu sản phẩm thô giá trị gia tăng thấp cho các hang nước ngoài để các hãng này lạitiếp tục chế biến đóng gói với thương hiệu của họ với giá cao hơn. Tuy nhiên trong
tiếp tục chế biến đóng gói với thương hiệu của họ với giá cao hơn. Tuy nhiên trongquá trình đổi mới công nghệ, Công ty TNHH chè Phú Hà cố gắng giữ những cách
quá trình đổi mới công nghệ, Công ty TNHH chè Phú Hà cố gắng giữ những cách17
17
thức chế biến chè truyền thống để tạo ra sản phẩm chè đặc trưng, giá trị cao giành
thức chế biến chè truyền thống để tạo ra sản phẩm chè đặc trưng, giá trị cao giànhcho khách hang khó tính và đáp ứng nhu cầu tiêu dung cao cấp.
cho khách hang khó tính và đáp ứng nhu cầu tiêu dung cao cấp.
Cũng trong lĩnh vực chế biến công nghiệp, ban lãnh đạo doanh nghệp đã chỉ
Cũng trong lĩnh vực chế biến công nghiệp, ban lãnh đạo doanh nghệp đã chỉđạo áp dụng các tiêu chuẩn chất lượng quốc tế để đáp ứng nhu cầu của các nhà nhập
đạo áp dụng các tiêu chuẩn chất lượng quốc tế để đáp ứng nhu cầu của các nhà nhậpkhẩu. Việc áp dụng các tiêu chuẩn chất lượng như vậy đã giúp cho sản phẩm xuất

thế giới và được tiêu thụ tại nhiều nơi trên thế giới. Do đó, mặc dù sản phẩm chè củaCông ty TNHH chè Phú Hà đã được xuất khẩu sang nhiều nước trên thế giới nhưng
Công ty TNHH chè Phú Hà đã được xuất khẩu sang nhiều nước trên thế giới nhưngngười tiêu dung ở các nước này lại hầu như không biết đến chè Việt Nam nói chung
người tiêu dung ở các nước này lại hầu như không biết đến chè Việt Nam nói chungcung như thương hiệu của Công ty TNHH chè Phú Hà nói riêng. Tuy nhiên Công ty
cung như thương hiệu của Công ty TNHH chè Phú Hà nói riêng. Tuy nhiên Công tyTNHH chè Phú Hà xuất khẩu dưới dạng thô với giá trị gia tăng thấp nên hiệu quả của
TNHH chè Phú Hà xuất khẩu dưới dạng thô với giá trị gia tăng thấp nên hiệu quả củahoạt động sản xuất không cao. Trước tình hình này, Công ty TNHH chè Phú Hà đang
hoạt động sản xuất không cao. Trước tình hình này, Công ty TNHH chè Phú Hà đangngày càng chú trọng hơn đến việc xây dựng thương hiệu sản phẩm bằng cách: Trước
ngày càng chú trọng hơn đến việc xây dựng thương hiệu sản phẩm bằng cách: Trướctiên, nâng cao hơn chất của chè nguyên liệu xuất khẩu, sau đó sẽ tiến tới sản phẩm
tiên, nâng cao hơn chất của chè nguyên liệu xuất khẩu, sau đó sẽ tiến tới sản phẩm



lượng và giảm tỉ trọng chè đen. Tiềm năng tiêu thụ chè xanh trên thế giới trong các
lượng và giảm tỉ trọng chè đen. Tiềm năng tiêu thụ chè xanh trên thế giới trong các18
18
năm tới là rất lớn và Công ty TNHH chè Phú Hà đã năm bắt kịp thời để chuyển đổi
năm tới là rất lớn và Công ty TNHH chè Phú Hà đã năm bắt kịp thời để chuyển đổisản xuất cho phù hợp.
sản xuất cho phù hợp.
Trong quá trình thay đổi cơ cấu sảm phẩm nhãn hiệ. Công ty TNHH chè Phú
Trong quá trình thay đổi cơ cấu sảm phẩm nhãn hiệ. Công ty TNHH chè PhúHà đã đạt được nhiều tiến bộ về nhãn hiệu sản phẩm hoàn chỉnh. Một số nhãn mác đã
Hà đã đạt được nhiều tiến bộ về nhãn hiệu sản phẩm hoàn chỉnh. Một số nhãn mác đãđược thị trường trong nước và thế giới biết đến như:
được thị trường trong nước và thế giới biết đến như:
- Chè sen, chè nhài, chè hoa cúc… là nhóm chè ướp hương.
- Chè sen, chè nhài, chè hoa cúc… là nhóm chè ướp hương.
- Chè hương Đào, chè hương Xoài với nguyên liệu chè nguyên bản vùng núi
- Chè hương Đào, chè hương Xoài với nguyên liệu chè nguyên bản vùng núicao, chế biến theo công nghệ CTC và sau đó được ướp hương đặc biệt.


ty TNHH chè Phú Hà không hề thua kém các loại chè như Lipton, Dilmah.
ty TNHH chè Phú Hà không hề thua kém các loại chè như Lipton, Dilmah.
Trong qua trình tiến tới các sản phẩm hoàn chỉnh, vấn đề bao bì và đóng gói
Trong qua trình tiến tới các sản phẩm hoàn chỉnh, vấn đề bao bì và đóng góisản phẩm đã qua tâm thu hút sự quan tâm của Công ty TNHH chè Phú Hà. Công ty
sản phẩm đã qua tâm thu hút sự quan tâm của Công ty TNHH chè Phú Hà. Công tyTNHH chè Phú Hà đã chỉ đạo chú trọng đầu tư cho công đoạn đóng gói bao bì sản
TNHH chè Phú Hà đã chỉ đạo chú trọng đầu tư cho công đoạn đóng gói bao bì sảnphẩm và gắn nhãn mác lên bao bì sản phẩm. Hiện nay Công ty TNHH chè Phú Hà
phẩm và gắn nhãn mác lên bao bì sản phẩm. Hiện nay Công ty TNHH chè Phú Hàcũng có những thiết bị chuyên dung sản xuất bao gói và đóng gói sản phẩm. Nhưng
cũng có những thiết bị chuyên dung sản xuất bao gói và đóng gói sản phẩm. Nhưngcũng có thể thuê thiết kế và sản xuất bao gói nếu cho đó là phù hợp. Cách đóng gói
cũng có thể thuê thiết kế và sản xuất bao gói nếu cho đó là phù hợp. Cách đóng góichè hiện nay đã được thay đổi phù hợp với nhu cầu thị trường. Trước đây chè đóng
chè hiện nay đã được thay đổi phù hợp với nhu cầu thị trường. Trước đây chè đóng


nhiều hướng phát triển sản phẩm. Hơn nữa, trong quá trình phát triển một số loại sảnphẩm theo hướng hoàn thiện, các nguồn lực bị sử dụng một cách phân tán và do đó
phẩm theo hướng hoàn thiện, các nguồn lực bị sử dụng một cách phân tán và do đókhông mang lại hiệu quả cao. Chính vì vậy mà, Công ty TNHH chè Phú Hà đã khẳng
không mang lại hiệu quả cao. Chính vì vậy mà, Công ty TNHH chè Phú Hà đã khẳngđịnh hướng tập trung phát triển sản phẩm trong thời gian sắp tới là tăng cường nâng
định hướng tập trung phát triển sản phẩm trong thời gian sắp tới là tăng cường nângcao chất lượng sản phẩm chè nguyên liệu đẻ tạo điều kiện thúc đẩy xuất khẩu chè
cao chất lượng sản phẩm chè nguyên liệu đẻ tạo điều kiện thúc đẩy xuất khẩu chètrên thị trường thế giới.
trên thị trường thế giới.
* Chính sách giá.
* Chính sách giá.
Đặc trưng của chè là loại cây nông sản và việc trồng, thu hoạch chè phải dựa
Đặc trưng của chè là loại cây nông sản và việc trồng, thu hoạch chè phải dựavào điều kiện tự nhiên, mang tính mùa vụ. Vì thế, giá chè cũng thay đổi theo mùa vụ.
vào điều kiện tự nhiên, mang tính mùa vụ. Vì thế, giá chè cũng thay đổi theo mùa vụ.


USD/tấn
1887.73
1887.73
1860.88
1860.88
1900.23
1900.23
1980.39
1980.39
Việt Nam
Việt Nam
USD/tấn
USD/tấn
1093.68
1093.68
1149.77
1149.77
1108.21
1108.21
1249.28
1249.28
% so với thế giới
% so với thế giới
57.94
57.94
61.79
61.79
58.29
58.29
63.08

69.16
% so với mức chung
% so với mức chungcủa Việt Nam
của Việt Nam
115.06
115.06
110.52
110.52
115.42
115.42
109.64
109.64
(Nguồn: Hiệp hội chè thế giới, hiệp hội chè Việt Nam, Công ty TNHH chè Phú
(Nguồn: Hiệp hội chè thế giới, hiệp hội chè Việt Nam, Công ty TNHH chè PhúHà.)
Hà.)
Trên bình diện chung của ngành chè Việt Nam, Công ty TNHH chè Phú Hà đã
Trên bình diện chung của ngành chè Việt Nam, Công ty TNHH chè Phú Hà đãđạt được mức cao hơn so với mức chung của toàn ngành, tức sản phẩm của Công ty
đạt được mức cao hơn so với mức chung của toàn ngành, tức sản phẩm của Công tyTNHH chè Phú Hà đứng hang cao trong ngành chè Việt Nam. Tuy nhiên, giá chè bình

phẩm do tâm lý về giá của khách hang. Để khắc phục tình trạng này, Công ty TNHHchè Phú Hà đã có hướng cải thiện chất lượng chè xuất khẩu và xác định không chào
chè Phú Hà đã có hướng cải thiện chất lượng chè xuất khẩu và xác định không chàogiá ban đầu thấp để tu được đơn đặt hàng vì việc này có thể ảnh hưởng xấu tới tâm lý
giá ban đầu thấp để tu được đơn đặt hàng vì việc này có thể ảnh hưởng xấu tới tâm lýkhách hang. Thực tế trong bối cảnh giá chè xuất khẩu của Việt Nam và thê giới có xu
khách hang. Thực tế trong bối cảnh giá chè xuất khẩu của Việt Nam và thê giới có xuthế giảm, Công ty TNHH chè Phú Hà luôn giữ được giá xuất khẩu bình quân ở mức
thế giảm, Công ty TNHH chè Phú Hà luôn giữ được giá xuất khẩu bình quân ở mứctương đối ổn định. Điều này chứng tỏ vị thế của Công ty TNHH chè Phú Hà trên thị
tương đối ổn định. Điều này chứng tỏ vị thế của Công ty TNHH chè Phú Hà trên thịtrường thế giới là khá vững chắc và các chính sách giá trong hoạt động xuất khẩu
trường thế giới là khá vững chắc và các chính sách giá trong hoạt động xuất khẩuthực sự phát huy hiệu quả trng việc bám sát thị trường. Trong tương lai, một khi chất
thực sự phát huy hiệu quả trng việc bám sát thị trường. Trong tương lai, một khi chất



Thay vào đó Công ty TNHH chè Phú Hà có thể khắc phục khó khăn do giá của mìhn
Thay vào đó Công ty TNHH chè Phú Hà có thể khắc phục khó khăn do giá của mìhnbằng cách kết hợp chính sách này với chính sách xúc tiến khác nhằm khẳng địnhvị
bằng cách kết hợp chính sách này với chính sách xúc tiến khác nhằm khẳng địnhvịthế của mình, là rõ cho khách hang thấy rõ mối tương quan, mối quan hệ giữa chất
thế của mình, là rõ cho khách hang thấy rõ mối tương quan, mối quan hệ giữa chấtlượng sản phẩm và giá. Điều này có thể thực hiện được do tâm lý khách hang thường
lượng sản phẩm và giá. Điều này có thể thực hiện được do tâm lý khách hang thườnggắn liền tiêu chí gía với chất lượng sản phẩm, giá cao cũng phần nào thể hiện chất
gắn liền tiêu chí gía với chất lượng sản phẩm, giá cao cũng phần nào thể hiện chấtlượng cao.
lượng cao.
* Chính sách phân phối
* Chính sách phân phối
.
.
21
21
Do đặc điểm cua Công ty TNHH chè Phú Hà là chủ yếu là xuất khẩu, tiêu thụ

Còn ở thị trường nội địa, Công ty TNHH chè Phú Hà có lợi thế về hệ thốngphân phối rộng khắp cả nước, Tuy nhiên Công ty TNHH chè Phú Hà lại chỉ sử dụng
phân phối rộng khắp cả nước, Tuy nhiên Công ty TNHH chè Phú Hà lại chỉ sử dụngkênh phân phối một cấp, trong khi các sản phẩm chè của các hang khác lại thường
kênh phân phối một cấp, trong khi các sản phẩm chè của các hang khác lại thườngđược phân phối qua kênh phân phối hai cấp( gồm đại lý và các cửa hang bán lẻ) và dễ
được phân phối qua kênh phân phối hai cấp( gồm đại lý và các cửa hang bán lẻ) và dễdàng đến được tay người tiêu dung. Tại các thành phố lớn Công ty TNHH chè Phú
dàng đến được tay người tiêu dung. Tại các thành phố lớn Công ty TNHH chè PhúHà chỉ có một vài đại lý lớn để phân phối sản phẩm. Đây cũng là một nhược điểm mà
Hà chỉ có một vài đại lý lớn để phân phối sản phẩm. Đây cũng là một nhược điểm màsane phẩm của công ty khó đến tay được người tiêu dung.
sane phẩm của công ty khó đến tay được người tiêu dung.
* Chính sách xúc tiến hỗn hợp.
* Chính sách xúc tiến hỗn hợp.
Đối với thị trường xuất khẩu, Công ty TNHH chè Phú Hà gặp khó khăn trong
Đối với thị trường xuất khẩu, Công ty TNHH chè Phú Hà gặp khó khăn trong


ngoài không biết đên chè Việt Nam mà chỉ có các nhà trung gian nhập khẩu.
Còn ở thị trường trong nước, chính sách xúc tiến thương mại của Công ty
Còn ở thị trường trong nước, chính sách xúc tiến thương mại của Công tyTNHH chè Phú Hà hầu như không cạnh tranh được với các hang như Lipton, Dilmah,
TNHH chè Phú Hà hầu như không cạnh tranh được với các hang như Lipton, Dilmah,Qualitiea. Hoạt động xúc tiến thương mại và quảng bá thương hiệu tại thị trường
Qualitiea. Hoạt động xúc tiến thương mại và quảng bá thương hiệu tại thị trườngtrong nước còn rất yếu, không tạo ra hình ảnh nổi bật khó thu hút được sự chú ý của
trong nước còn rất yếu, không tạo ra hình ảnh nổi bật khó thu hút được sự chú ý của22
22
người tiêu dung. Các hình thức quảng bá tại thị trường còn khá nghèo nàn, hầu như
người tiêu dung. Các hình thức quảng bá tại thị trường còn khá nghèo nàn, hầu nhưkhông đầu tư vào việc quảng bá rộng rãi, hình thức chủ yếu là tham gia hội trợ và
không đầu tư vào việc quảng bá rộng rãi, hình thức chủ yếu là tham gia hội trợ vàđăng quảng cáo trên các báo chuyên ngành cùng với trưng bầy sản phẩm tại các điểm
đăng quảng cáo trên các báo chuyên ngành cùng với trưng bầy sản phẩm tại các điểm


chiếm lĩnh thị trường trong nước Công ty TNHH chè Phú Hà cần có chính sách xúctiến hỗn hợp nhằm nâng cao nhận thức về văn hoá trà Việt Nam, khơi dậy ý thức về
tiến hỗn hợp nhằm nâng cao nhận thức về văn hoá trà Việt Nam, khơi dậy ý thức vềchất lượng sản phẩm đảm bảo sức khoẻ cho con người đồng thời thông qua các chiến
chất lượng sản phẩm đảm bảo sức khoẻ cho con người đồng thời thông qua các chiếndịch xúc tiến này khẳng định chất lượng nổi trội của sản phẩm chè do công ty sản
dịch xúc tiến này khẳng định chất lượng nổi trội của sản phẩm chè do công ty sảnxuất.
xuất.
Phần II: Phân tích tình hình tiêu thụ và kết quả hoạt động kinh
doanh tại công ty TNHH chè Phú Hà trong những năm gần đây.
1. Kết quả hoạt động kinh doanh.
1. Kết quả hoạt động kinh doanh.
Bảng 1: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH chè Phú Hà.
Bảng 1: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH chè Phú Hà.
Chỉ tiêu
Chỉ tiêu
đơn vị
đơn vị
Năm
Năm
23

Doanh thu
Tr.đ
Tr.đ
8000
8000
9680
9680
6000
6000
8250
8250
10800
10800
15600
15600
Giá vốn hàng bán
Giá vốn hàng bán
Tr.đ
Tr.đ
7200
7200
7920
7920
5800
5800
7500
7500
9000
9000
10800

165
200
200
Chi phí quản lý
Chi phí quản lý
Tr.đ
Tr.đ
200
200
200
200
200
200
200
200
200
200
250
250
Lợi nhuận trước thuế
Lợi nhuận trước thuế
Tr.đ
Tr.đ
450
450
1400
1400
-140
-140
400

324
1008
1008
-140
-140
326.2
326.2
1033.2
1033.2
3132
3132
(
(
Nguồn:Số liệu cung cấp từ Phòng Kinh doanh Của Công ty)
Nguồn:Số liệu cung cấp từ Phòng Kinh doanh Của Công ty)
* Về mặt sản lượng
* Về mặt sản lượng
Qua bảng thống kê ta thấy sản lượng sản xuất của công ty trong giai đoạn
Qua bảng thống kê ta thấy sản lượng sản xuất của công ty trong giai đoạn2001-2006 tăng trưởng tương đối ổn định ( trừ 2003). Điều đó phản ánh tình hình sử
2001-2006 tăng trưởng tương đối ổn định ( trừ 2003). Điều đó phản ánh tình hình sửdụng máy móc trang thiết bị của công ty ngày càng hiệu quả. Và qua đây cũng thể
dụng máy móc trang thiết bị của công ty ngày càng hiệu quả. Và qua đây cũng thểhiện nỗ lực của công ty trong việc hợp lý hoá sản xuất. Nguyên nhân căn bản là do


tìm được một đối tác nhận bao tiêu toàn bộ sản phẩm đầu ra của công ty
tìm được một đối tác nhận bao tiêu toàn bộ sản phẩm đầu ra của công ty
*Về doanh thu
*Về doanh thu
Trong giai đoạn 2003 – 2006 doanh thu của công ty có sự tăng trưởng tương đối ổn
Trong giai đoạn 2003 – 2006 doanh thu của công ty có sự tăng trưởng tương đối ổnđịnh, một mặt nó phản ánh kết quả sản xuất kinh doanh ngày càng hiệu quả, mặt khác
định, một mặt nó phản ánh kết quả sản xuất kinh doanh ngày càng hiệu quả, mặt khácnó còn thể hiện sự cố gắng của cán bộ công nhân viên trong toàn công ty về việc đẩy
nó còn thể hiện sự cố gắng của cán bộ công nhân viên trong toàn công ty về việc đẩymạnh tiêu thụ. Nguyên nhân của hiện tượng này một mặt là do sự tăng trưởng về mặt
mạnh tiêu thụ. Nguyên nhân của hiện tượng này một mặt là do sự tăng trưởng về mặt24
24
sản lượng. Nguyên nhân thứ 2 là do giá bán sản phẩm trên thị trường cũng có sự biến
sản lượng. Nguyên nhân thứ 2 là do giá bán sản phẩm trên thị trường cũng có sự biếnđộng theo chiều hướng tăng. Cụ thể ta xem bảng giá
động theo chiều hướng tăng. Cụ thể ta xem bảng giá
Bảng giá bán sản phẩm qua các năm

13
(
(
Nguồn:Số liệu cung cấp từ Phòng Kinh doanh Của Công ty)
Nguồn:Số liệu cung cấp từ Phòng Kinh doanh Của Công ty)
Ngoài ra còn một nguyên nhân nữa là các thị trường truyền thống của ngành chè đã
Ngoài ra còn một nguyên nhân nữa là các thị trường truyền thống của ngành chè đãdần đi vào quỹ đạo hồi phục và ổn định đặc biệt là tại thị trường Trung Đông đã có
dần đi vào quỹ đạo hồi phục và ổn định đặc biệt là tại thị trường Trung Đông đã cósự phát triển trở lại sau chiến tranh IRẮC
sự phát triển trở lại sau chiến tranh IRẮC
* Về giá vốn hàng bán.
* Về giá vốn hàng bán.
Đây là một chỉ tiêu phản ánh tổng giá thành sản xuất phân
Đây là một chỉ tiêu phản ánh tổng giá thành sản xuất phânxưởng nó phụ thuộc vào các yếu tố đầu vào sản xuất như nguyên vật liệu, nhân công,
xưởng nó phụ thuộc vào các yếu tố đầu vào sản xuất như nguyên vật liệu, nhân công,chi phí chung tại phân xưởng… qua bảng thống kê ta thấy giá vốn hàng bán cũng
chi phí chung tại phân xưởng… qua bảng thống kê ta thấy giá vốn hàng bán cũngtăng qua từng năm (trừ 2003). Nguyên nhân là do các chi phí cấu thành và tổng sản

2006
Chi phí nguyên vật liệu
Chi phí nguyên vật liệu
đồng /kg
đồng /kg
2000
2000
2100
2100
1800
1800
2000
2000
2200
2200
2300
2300
Chi phí nhân công Trực
Chi phí nhân công Trựctiếp
tiếp
đồng /kg
đồng /kg
280
280
300
300
200


đồng /kg
đồng /kg
200
200
200
200
220
220
230
230
240
240
260
260
25
25