1
KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN VÀ
THƯƠNG LƯỢNG (tiếp theo)
2
MỤC TIÊU BÀI HỌC
• Trang bị cho học viên những kiến thức
cơ bản về đàm phán và thương lượng.
•Giúp học viên có khả năng tiến hành
những cuộc đàm phán, thương lượng
hiệu quả.
3
NỘI DUNG BÀI HỌC
1. Ba yếu tố quan trọng của đàm phán,thương lượng.
2. Xác định phong cách hành vi của đối tác trong khi đàm phán,
thương lượng.
3. Hành vi phi ngôn ngữ trong đàm phán.
4. Một số điều cần tránh trong khi đàm phán thương lượng.
4
1. BA YẾU TỐ QUAN TRỌNG CỦA ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG
•Thời gian
•Thông tin
•Thế mạnh
5
1.1. THỜI GIAN ĐÓNG VAI TRÒ QUAN TRỌNG TRONG ĐÀM PHÁN
• Kiên nhẫn: hầu hết sự nhượng bộ diễn
ra vào 20% thời gian cuối, hãy giữ bình
tĩnh và chờ thời cơ hành động.
•Bền bỉ: nếu yêu cầu đầu tiên của bạn
không được đối tác đáp ứng hãy tìm
cách bổ sung các thông tin để thuyết
phục đối tác nhượng bộ.

hưởng tới các quyết định của bộ phận maketting. Tuy nhiên, anh ta
lại có ít quyền lực đối với bộ phận tài chính.
• Kiến thức hoặc chuyên môn: Một người có kiến thức hoặc
chuyên môn sẽ có sức mạnh rất lớn. Việc kết h
ợp kiến thức và
chuyên môn có thể tạo ra được thế mạnh.
• Tính cách và đạo đức: Càng là một con người đáng tin cậy thì sẽ
càng có nhiều thế mạnh trong đàm phán.
9
• Phần thưởng: Người nào có thế ban thưởng hoặc nắm được phần
thưởng sẽ nắm được thế mạnh. VD: những người giám sát viên mà
có quyền tăng lương cho công nhân là người có quyền lực đối với
công nhân.
• Phạt: những ai có thể khiến người khác thất bại thì cũng là người
có thế mạnh. Ví dụ những người làm quản lý được quyền trách
mắng và phạt công nhân; hoặc c
ảnh sát quốc gia, cảnh sát giao
thông có quyền phạt những người vi phạm.
• Giới tính: giải quyết vấn đề với người khác giới cũng có thể tạo ra
được một thế mạnh.
• Không có thế mạnh cũng có thể là một lợi thế: Ví dụ, trong
một số trường hợp, kẻ bắt cóc đe dọa con tin, nếu con tin thách
thức có thể tên cướp sẽ hành động. Nhưng n
ếu con tin không liều
mình thì tên cướp cũng không dám hành động.
10
• Uy tín hoặc quyền lực cá nhân: Trong một số trường hợp, có
quan hệ thân thiết với những người có uy tín trong xã hội cũng có
thể tạo nên lợi thế.
• Không quá quan tâm hoặc cần thiết: Trong đàm phán cũng như

•4 loại phong cách của con người khi đàm phán:
o Phong cách ôn hòa: Chủ yếu coi trọng mối quan hệ với đối
tác, luôn muốn được chấp nhận.
o Phong cách mạnh mẽ: Phong cách này chỉ quan tâm đến kết
quả cuối cùng.
o Phong cách phân tích: Thận trọng và kín đáo, thận trọng khi
đưa ra quyết định để không có gì cản trở họ tìm đến một kết
quả kinh tế và công bằng.
o Phong cách tổng hợp: Phong cách không rõ ràng mà kết hợp
nhiều đặc điểm với nhau.
14
2.1. PHONG CÁCH ÔN HÒA TRONG ĐÀM PHÁN
Biểuhiệnhànhvi củangườiônhòa Cách thứctạodựng mốiquanhệ có lợivới
ngườiônhòa
Quan tâm nhiều đếnmốiquanhệ Thể hiệnsự tôn trong và quan tâm đếnmốiquan
hệ.Thành thậtvàthẳng thắn
Chú ý nhiều đếncảmxúc.ítchúý đếnsự việc Hãy biểulộ sự quan tâm củaban đếnnhững cảmxúc
của đốitác
Muốn đượcngười khác coi trọng Công nhậnsựđóng góp hoặcý kiếncủa đốitáctrong
cuộc đàm phán
Đặtnhiềucâuhỏi, nhiềulúclanman Kiên nhẫnvathư giãn.Biết đượcrằng đốitáccóthể
đặtcâuhỏinhằmtạosự hòa hợp
Muốn đượcngườikháctin tưởng Bạnhãythể hiệnsự tin tưởng củaban đốivới đốitác
Chămchúlắng nghe Hỏi đốitácvề cảmgiácvàý kiếncủahọđốivớinhững
vấn đề đượcthảoluận.Hãy là ngườichămchúlắng
nghe
Thoảimáikhiđề cập đếncácvấn đề cá nhân và
các mốiquantâmcủacánhân
Hiểu đượcngười ôn hòa coi cuộc đàm phán không chỉ
là công việcmàcònlàvấn đề cá nhân.Không bao giờ

Quan tâm nhiều đếnkếtquả. Coi mối
quan hệ với đốitácquantrọng thứ 2 sau
kếtquả cuối cùng
cách thứctạodựng mốiquanhệ vớing
ườimạnh mẽBiểuhiệnhànhvi củangườimạnh
mẽ
16
2.3. PHONG CÁCH PHÂN TÍCH TRONG ĐÀM PHÁN
Hãy trả lời đầy đủ khi đượchỏi.Nếubạn không đưarađược
cả mặt đúng và sai củamộtvấn đề họ sẽ cho là bạn không
thành thật
Đặtnhiềucâuhỏi
Tôn trọng yêu cầubiếtrõchi tiếttrướckhichấpthuậncủa
đốitác
Thậntrọng và có định hướng
Hiểu được đây là điểmmạnh củangười có phong cách này.
Không nên vộivã
Nói chậ
mrãivàthẳng
Hãy trung thựcbởinếuhọ cảmthấybị lừadốihọ sẽ mất
dần tính kiên nhẫn
Nguyên tắccao
Nhậnratínhlogic vàcótổ chứccủa đối tác trong quá trình
đàm phán. Đánh giá cao điều đó để tạo đượcsự tôn trọng
và hòa hợp
Logic và có tổ chức
Không để ý đến thái độ xa cách của đốitác. Hiểu được đó
chỉ là một đặc đi
ểmtrongphongcáchcủahọ
Có thể trở nên lạnh lùng và khó hiêu

ảirõràngcụ thể
trướckhikếtthúcđàm phán
Linh hoạtvàdễ thích nghi
Dành thờigiantạomốiquanhệ cá nhân
trướckhivàoviệc
Thoảimáivàdễ gần
Cách thứctạodựng mốiquanhệ có lợi
vớingười có phong cách tổng hợp
Biểuhiệnhànhvi của phong
cách tổng hợp
18
2.5. BA CÁCH XÁC ĐỊNH PHONG CÁCH HÀNH VI CỦA ĐỐI TÁC
TRONG ĐÀM PHÁN
1. Quan sát tổng thể: việcquansátcăn phòng làm việc,những đồ vật xung
quanh đốitáccóthể giúp bạncónhững thông tin ban đầuvềđốitác.
2. Nghe ngóng: lắng nghe cách nói củahọ.
3. Đặt nhiềucâuhỏi: qua cách trả lờicâuhỏi,bạncũng có thể xác định
được phong cách của đốitác.
19
3. HÀNH VI PHI NGÔN NGỮ TRONG ĐÀM PHÁN
•“Những gì diếnrabêntrongsẽ
đượcbiểuhiện ra bên ngoài”
Earl Nightingale
20
NHẬN BIẾT TÂM TRẠNG VÀ THÁI ĐỘ CỦA ĐỐI TÁC THÔNG QUA
CÁC BIỂU HIỆN PHI NGÔN NGỮ
•Thể hiện ưuthế và thế mạnh:
o Để chân lên bàn
o Nhìn chằmchằm
o Đặttaysauđầuhoặcsaugáy

o Ít giao tiếpbằng mắt;
o Sờ tay lên mặt, tóc;
o Ngửalòngbàntaykhibắt;
o Khạchọng = đằng hắng.
•Tháiđộ chán nảnvàthiếuquantâm
o Không giao tiếpbằng mắt;
o Nghịch đồ vật trên bàn;
o Nhìn vô định;
o Gõ xuống mặtbàn;
o Nghịch quần áo;
o Nhìn đồng hồ, cửa…
24
•Tháiđộ nghi ngờ, không thành thật
o Sờ mũi khi nói;
o Che miệng;
o Không giao tiếpmắt;
o Có cử chỉ phi lý;
o Khoanh tay, bắt chéo chân;
o Ngồidịch ra xa.
25
•Tự tin, hợp tác và thành thật
o Cúi ngườivề phía trước
o Mở rọng tay và bàn tay
o Giao tiếpmắt
o Đặt bàn chân thẳng trên sàn
o Không bắtchéochân
o Đung đưatheolờinóicủa đốitác
o Cười