1
KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
THƯƠNG LƯỢNG CƠ BẢN
2
MỤC TIÊU BÀI HỌC
• Trang bị cho họcviênnhững kiếnthứccơ bản
vềđàm phán và thương lượng.
•Giúphọcviêncókhả năng tiếnhànhnhững
cuộc đàm phán thương lượng hiệuquả
3
NỘI DUNG BÀI HỌC
•Kháiniệm đàm phán
•Bảnchấtcủahoạt động đàm phán
• Các hình thức đàm phán
•Quytrìnhđàm phán
• Đolường thành công củacuộc đàm phán
4
1. KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN
• Đàm phán là quá trình giảiquyếtcácvấn đề có liên quan giữahai
hay nhiềubênđể cùng đi đến1 thỏathuận, nhấttrívới nhau.
• Đàm phán là phương tiệncơ bản để đạt được cái mà ta mong
muốntừ ngườikhác. Đó là quá trình giao tiếpcóđicólại được
thiếtkế nhằmthỏathuận trong khi giữatavàđốitáccónhững
quyềnlợicóthể chia sẻ và có những quyềnlợi đối kháng.
5
2. BẢN CHẤT CỦA HOẠT ĐỘNG ĐÀM PHÁN
6
2.1. ĐÀM PHÁN LÀ HOẠT ĐỘNG MANG TÍNH TẤT YẾU CỦA CON NGƯỜI
•Mỗicon ngườilàmộtchủ thể nhậnthứccónăng lực, tính cách,
quan điểm, sở thích riêng.
•Nhưng mỗicon người không thể tồntại 1 mình nên phảitìm

•Kiểu đàm phán này thường đượcs
ử dụng trong gia đình, bạnbè….
3.1. ĐÀM PHÁN KIỂU MỀM
10
•Còngọilàthương lượng kiểulập
trường, trong đóngười đàm phán đưa
ra mộtlậptrường cứng rắnnhằmáp
đảo đốiphương.
• Đàm phán kiểulậptrường thựcsự là
mộtcuộctranhđấuvầ ý chí để đạt
đượcthỏathuậncólợichỉ cho 1 phía.
Æ Các bên dễ nảysinhcảmxúcbất
bình, tứcgiậnvìbị thua thiệt.
Æ Các bên càng cố gắng để
tranh
giành hơnthua,làmchomốiquanhệ
trở nên căng thẳng Æ nguy cơ mối
quan hệ bị cắt đứt.
3.2. ĐÀM PHÁN KIỂU CỨNG
11
3.3. ĐÀM PHÁN KIỂU NGUYÊN TẮC
• Đàm phán kiểunguyêntắc(hay còngọilàthuậtthương lượng
harvard)
•Có4 đặc điểm:
o
Tách biệtcảm xúc và công việc
o
Hai bên tập trung vào lợiíchthựcsự chứ không cố giữ lấylậptrường
o
Cần đề ra các phương án khác nhau để lựachọnthaythế

chung
Uy hiếp đốitácĐề xuấtkiếnnghịPhương pháp
Chú ý tớihiệuquảKiên trì giữ vững lập
trường
Dễ thay đổiLậptrường
Ôn hòa vớingười,
nguyên tắcvớiviệc
Việcvàngười đềucứng
rắn
Việcvàngười đề
X ôn
hòa
Chủ trương
Tách biệtcảmxúcvà
công việc
Bắtépđốitácnhượng
bộ
Nhượng bộđểgiữ quan
hệ
Điểmxuấtphát
Giảiquyếtvấn đề hiệu
quả và thân thiện
Giành đượcthắng lợi
bằng mọigiá
Đạtthỏathuận,giữ mối
quan hệ
Mụctiêu
Coi đốitácnhư những
cộng sự
Coi đốitácnhưđịch