LỜI NÓI ĐẦU
Dự báo bán hàng trong DNTM đóng vai trò quan trọng trong chiến lược
ổn định về mặt tiêu thụ, sản xuất hàng hoá của doanh nghiệp nhẳm cung ứng
và đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của khách hàng trên thị trường nội địa cũng như
quốc tế.
Dự báo bán hàng là tiền đề quan trọng trong kế hoạch hoá tiêu thụ hàng
hóa. Từ đó doanh nghiệp có thể chuẩn bị tốt các nguồn lực đảm bảo thực hiện
các mục tiêu của hoạch định tiêu thụ. Có nhiều phương pháp dự báo bán
hàng, thông dụng và cho độ tin cậy khá cao trong điều kiện môi trường có
biến động. Với đề tài" Dự báo bán hàng trong DNTM" em chỉ xin đưa ra
một cách nhìn nhận, một cách hiểu về dự báo bán hàng trong DNTM và một
số biện pháp nhằm đẩy mạnh quá trình bán hàng trong DNTM.
NỘI DUNG
I. KHÁI NIỆM, PHÂN LOẠI VÀ QUÁ TRÌNH XÂY DỰNG DỰ BÁO.
1. Khái niệm.
Dự báo theo nghĩa chung nhất là thông tin có căn cứ khoa học về mức
độ, trạng thái, các mối liên hệ, các xu hướng phát triển có thể có trong tương
lai về các hiện tượng và các quá trình kinh tế trong doanh nghiệp.
1.1. Tính chất của dự báo:
- Dự báo mang tính chất xác suất: mỗi hiện tượng kinh tế đều phát triển
theo qui luật riêng vốn có của nó. Tuy nhiên, nó vẫn chịu ảnh hưởng của môi
trường bên ngoài trong khi môi trường luôn thay đổi. Do đó việc nhận biết
chính xác một hiện tượng trong tương lai thường gặp nhiều khó khăn.
- Dự báo có độ tin cậy nhất vì:
+ Các phương pháp dự báo mang tính khoa học
+ Đối tượng dự báo thường có quá trình phát triển liên tục từ quá khứ
đến hiện tại và cả tương lai. Trên cơ sở quá khứ, hiện tại có thể dự báo được
xu hướng tương lai của đối tượng dự báo.
- Dự báo mang tính đa phương án:
Dự báo dựa trên một tập hợp nhiều giả thiết. Mỗi tập hợp giả thiết cho
ta một kết quả dự báo.

Dự báo điểm: kết quả dự báo được biểu hiện dưới dạng những con số
xác định nào đó
Dự báo khoảng: trị số dự báo về đối tượng nghiên cứu có thể nẳm trong
khoảng xác định nào đó cùng với một xác suất tin cậy nhất định.
2.2. Quá trình xây dựng dự báo:
Bước 1. Phân tích và mô hình hoá đối tượng dự báo:
Là nhằm xây dựng các mô hình miêu tả trạng thái, mức độ, các mối liên
hệ, các xu hướng phát triển của đối tượng dự báo trong thời kỳ tiền sử.
Bước 2. Xây dựng các mô hình dự báo
Xây dựng các mô hình dự báo cho thời kỳ dự báo dựa trên cơ sở các
mô hình mô tả tốt nhất, đã thu được trong giai đoạn phát triển trước đó.
Bước 3. Tính toán các trị số dự báo, khoảng dự báo, sai số dự báo và
các chỉ tiêu khác.
Bước 4. Hiệu chỉnh kết quả dự báo
Các bước trên đây có thể được tiến hành lặp lại nhiều lần để thu được
kết quả tốt nhất. Cả quá trình cũng có thể được tiến hành lặp lại trong nhiều
vòng. Quá trình dự báo là quá trình lặp và có sự hiệu chỉnh thường xuyên.
3. Phương pháp dự báo định tính ứng dụng trong bán hàng của
DNTM:
Phương pháp dự báo định tính là phương pháp dự báo chủ yếu dựa vào
trực giác, kinh nghiệm và sự tính toán năng động của ban quản trị trong quá
trình điều hành quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh .
3.1. Lấy ý kiến ban quản trị
Phương pháp này dựa vào sự đánh giá, phân tích của một nhóm các nhà
quản trị thuộc các lĩnh vực trong doanh nghiệp để đề xuất đưa ra những con
số dự báo về nhu cầu sản phẩm, khả năng sản xuất kinh doanh trong thời gian
tới.
Ban quản trị sử dụng kinh nghiệm trong quá trình điều hành quản lý sản
xuất kinh doanh có thể điều chỉnh trước tình hình mới về sản xuất và tiêu thụ
sản phẩm, dịch vụ để dự báo.

kiến các chuyên gia, trong khi vẫn đảm bảo được tính độc lập về ý kiến của
họ.