Tạo ra tác động tích cực cho khách hàng để cùng
thành công
Cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ có chất lượng với giá cả phải chăng là một điều
kiện cơ bản để vận hành một công ty B2B. Nhưng theo các chuyên gia, để thoát
khỏi những cuộc chiến về giá, doanh nghiệp cần phải xem lại sứ mệnh và chiến
lược kinh doanh của mình.
Để thành công, doanh nghiệp không chỉ cung cấp sản phẩm hay dịch vụ cho khách
hàng, mà còn phải giúp họ cải thiện kết quả kinh doanh, có vậy quan hệ hợp tác
giữa hai bên mới bền chặt.
Nếu công ty B2B không hiểu được sản phẩm hay dịch vụ của mình góp phần làm
nên thành công cho khách hàng như thế nào thì đánh mất đi hai lợi thế cạnh tranh
quan trọng là sự gắn kết của khách hàng và tác động tích cực tạo ra cho khách
hàng.

Tạo được sự gắn kết của khách hàng

Để tạo được sự gắn kết của khách hàng, theo Gallup, doanh nghiệp phải dựa trên
bốn yếu tố là niềm tin, tính trung thực, lòng tự hào và sự đam mê.

Gắn kết khách hàng nghe có vẻ rất đơn giản, nhưng đa số doanh nghiệp lại không
hiểu đúng khái niệm này. Theo nghiên cứu của Gallup, khách hàng gắn kết chặt
chẽ với doanh nghiệp có thể đóng góp vào thị phần, doanh thu và lợi nhuận của
doanh nghiệp cao hơn những khách hàng bình thường khoảng 23%.
Điều đó có nghĩa là nếu không tạo ra được một “sợi dây tình cảm” với khách hàng,
doanh nghiệp khó có khả năng tăng trưởng bền vững. Thế nhưng, theo khảo sát
của Gallup, trong những năm qua, chỉ có khoảng 13% số khách hàng của các
doanh nghiệp B2B gắn kết được chặt chẽ với doanh nghiệp.
Trong số những khách hàng có điểm gắn kết cao (từ 4 điểm trở lên so với thang
điểm tối đa là 5) thì có 21% tạo thêm 20% doanh thu cho doanh nghiệp trong năm
tới và ngược lại, có tới 34% làm cho doanh nghiệp giảm doanh thu đi ít nhất 20%.
Ở nhóm khách hàng có điểm gắn kết thấp (dưới 4), có 15% khách hàng giúp

tồn kho hiệu quả hơn…

Áp dụng được những điều đã nêu trên, doanh nghiệp có thể chuyển mối quan hệ
với khách hàng từ chỗ tập trung vào giá sang tư vấn quản trị. Muốn vậy, doanh
nghiệp cần phải có hiểu biết và trình độ chuyên môn cao trong lĩnh vực hoạt động
của khách hàng.
Nói cách khác, để tạo được niềm tin từ khách hàng, các công ty B2B phải hiểu
được hoạt động kinh doanh của khách hàng, đem đến cho khách hàng các ý tưởng
mới và giúp họ áp dụng những ý tưởng đó thành công.

Các chuyên gia khuyên rằng để đi theo chiến lược tạo nên tác động tích cực cho
khách hàng, trước tiên doanh nghiệp phải làm cho mọi nhân viên hiểu được sự
khác biệt của mình so với các đối thủ cạnh tranh và củng cố sự khác biệt đó ở mọi
điểm tiếp xúc với khách hàng.