LỜINÓIĐẦU
Nền kinh tếđất nước đang trên đà phát triển và hội nhập vào nền kinh tế
thế giới đã mở ra nhiều cơ hội sản xuất, kinh doanh cho các doanh nghiệp
vận tảI trong nước. Đồng thời cũng có không ít những khó khăn, thách
thức đối với các doanh nghiệp trong ngành vận tảI ôtô. Cùng với sự phát
triển của nhu cầu, các khách hàng sẽ ngày càng trở nên khó tính hơn trong
việc lựa chọn dịch vụ. Hơn nữa, mức độ cạnh tranh trong và ngoàI ngành
càng trở nên gay gắt sẽ khiến cho thị trường của một số công ty bị thu hẹp.
Do vậy một vấn đề phức tạp và khó khăn đặt ra cho các công ty vận tảI ôtô
là làm sao để mở rộng thị trường và có thểđứng vững trong môI trường
cạnh tranh gay gắt này.
Marketing hỗn hợp đãđược một số công ty trong ngành sử dụng như
những công cụ và là giảI pháp cơ bản để giảI quyết vấn đề trên. Việc áp
dụng một cách hợp lý và chính xác các công cụ của marketing mix trong
hoạt động cung ứng dịch vụđãđem lạI không ít thành công trong kinh
doanh cho các công ty.ĐIều này có thể coi là minh chứng rõ nhất cho tầm
quan trọng của Marketing trong hoạt động cung ứng dịch vụ.
Xuất phát từ những nhu cầu bức xúc của đIều kiện kinh doanh mới và
sự cần thiết của các chính sách công cụ cuả marketing trong kinh doanh
dịch vụ vận tảI ôtô, em đã mạnh dạn nghiên cứu đề tàI:
“Thực trạng và giải pháp marketing cho dịch vụ vận tảiôtô tại công ty
Vận tải vàđại lý vận tải”.
1
Nội dung của bàI viết được chia làm 3 phần sau:
Chương1: Thị trường vận tảI ôtô&thực trạng hoạt động kinh doanh của
công ty Vitranimex giai đoạn 1997-2001
Chương 2:Thực trạng marketing mix tạI công ty vận tảI vàđạI lý vận tảI
Chương 3:Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống Marketing-mix cho
công ty vận tảI vàĐạI lý vận tảI
Em cũng xin chân thành cảm ơn thầy giáo: TS.Lưu Văn Nghiêm, giám
đốc cùng các anh chị trong công ty vận tảI vàđạI lý vận tảI đã tận tình

hàng có khối lượng ít và có giá trị cao.Hơn nữa phương thức vận tảI đường
bộ có số lần xếp dỡ thấp nên tiết kiệm được thời gian và khả năng bảo
quản hàng hoá tốt hơn.
+Trong hoạt động sản xuất kinh doanh chất lượng phục vụ của vận tải
ôtôđược đánh giá bằng nhiều chỉ tiêu quan trọng như:
.Tính kịp thời:thời gian chờđợi đểđược phục vụ của khách hàng,thời
gian vận chuyển(thời gian hoàn thành các hợp đồng vận tảI).
.Tính chính xác:mức độđáng tin cậy của dịch vụ,yêu cầu không có sai
sót trong quá trình vận chuyển.
.Tính sẵn có:sốđIểm giao dịch,số nhân viên giao dịch,mức độ sẵn
sàng đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
.Tính toàn diện:phạm vi phục vụ và khả năng cung cấp các dịch vụ
bổ xung.
.Tính tiện lợi:vị trí,khả năng tiếp cận của khách hàng,khả năng cung
cấp dịch vụ va hình thức cung cấp.
.Tính hợp lý:khách hàng đánh giá tính hợp lý của chi phíphục vụ vận
tảI tuỳ theo nhận thức của họ về chất lượng.
4
.NgoàI ra còn có một số tiêu chí nữa đểđánh giá chất lượng dịch vụ
vận tảI như:hình ảnh của công ty,danh tiếng…Các yếu tố này được thiết
lập thông qua nhận thức của khách hàng về tất cả các khía cạnh của dịch
vụ,của công ty.
+Hoạt động vận tải diễn ra trên một phạm vi rộng, phân tán: đây là
một đặc điểm rất dễ nhận thấy bởi vì bất kỳ một hoạt động sản xuất kinh
doanh nào cũng cần đến vận tải . Vận tải chuyển nguyên liệu đầu vào đến
nơi sản xuất đồng thời đưa sản phẩm đầu ra tới nơi tiêu thụ.
+Tốc độ vận chuyển phụ thuộc vào cơ sở hạ tầng và thời tiết:
. Cơ sở hạ tầng gồm: hệ thống cầu, đường giao thông tác động trực tiếp tới
tốc độ, chất lượng vận chuyển trên mặt đất. Nếu chất lượng đường giao
thông kém, hệ thống cầu phà không tốt dẫn đến tắc nghẽn sẽ làm giảm tiến

tải có những thay đổi ,chuyển biến lớn về chất lượng cũng như quy mô
hoạt động của nó.
6
Vai trò của vận tảI đường bộ nói chung và vận tảI ôtô nói riêng ngày
càng trở nên quan trọng trong vạan chuyển nội địa.Tỷ phần của vận tảI
hàng hoáđường bộ trong vận tảI nội địa nước ta là 63%(tạp chí GTVT số
4/2001) là minh chứng rõ nhất cho tầm quan trọng và sự phát triển của
ngành vận tảI đường bộ.
Tuy nhiên, cơ sở hạ tầng đường bộ của Việt Nam nhìn chung còn yếu
kém,có nhiều tuyến đường không thể vận chuyển được trong cả 4 mùa đã
làm cho ngành vận tảI ôtô gặp nhiều khó khăn.Nhiều tuyến đường xe có
trọng tảI lớn hoặc xe chở container không vào được, do vậy cóảnh hưởng
tới năng xuất vận tảI hàng hoáđường bộ.Tuy nhiên,trong một số năm gần
đây nhà nước đãđầu tư mở rộng và tu sửa một số tuyến đườngchính và
trong tương lai sẽ hoàn thiện mạng lưới đường bộ.đây sẽ là một đIều kiện
hết sức thuận lợi cho ngành vận tảI ôtô phát triển trong những năm tới.
Hiện nay, mạng lưới đường bộđược phân bố trong cả nước là:
+Trục đường chạy dọc cả nước :quốc lộ 1,14.15.
+Mạng đường bộ nối liền miền bắc:quốc lộ 2,4,5,6,32.
+Mạng đường bộ phía nam nối liền với thành phố HCM :quốc lộ 20,
22, 51.
+Các tuyến đường nối vùng duyên hảI với miền bắc :quốc lộ 7, 8, 9, 19,
22,51.
7
Hiện nay vận tảI đường bộ chiếm một tỷ trọng lớn trong các ngành vận
tảI hàng hoá nội địa.Nó chiếm tới 23% lượng hàng vận chuyển và gần
nhưđộc quyền trên các tuyến nội tỉnh.
.Tốc độ gia tăng các phương tiện loạI hình vận tảI là rất lớn ,mọi
thành phần kinh tế và từng người dân đều có thể bỏ vốn đầu tư phương
tiện tham gia vận tảI do đó có thể nói cạnh tranh trong ngành là rất

+Nhu cầu vận tải ôtô phụ thuộc rất nhiều vào các ngành sản xuất khác
nhau và mức tiêu dùng cuả người dân.Nhu cầu này có thể xuất phát từ phía
nhà sản xuất,các nhà cung ứng sản phẩm đầu vao hay chính các khách
hàng của doanh nghiệp.
+Nhu cầu vận tải ôtô mang nặng tính thời vụ .Vào những thời gian nhất
định trong năm (thường là giai đoạn cuối năm) nhu cầu vận tải tăng cao
do sức tiêu dùng của người dân tăng và khối lượng hàng hoáđược sản xuất
9
ra là rất lớn.Do đó các doanh nhiệp cung cấp dịch vụ này cần tìm hiểu rõ
tính thời vụ của các loại hàng hoáđể có kế hoạch đIều tiết công việc.
+Nhu cầu vận tải ôtô thường mang tính phân tán do yêu cầu vận chuyển
trên các tuyến đường khác nhau thường xuyên được đặt ra.
c.Tình hình cạnh tranh trên thị trường vận tải ôtô
Ngành vận tảI ôtô, nhưđã phân tích ở trên, là một ngành dịch vụđầy
tiềm năng với những hứa hẹn cho sự phát triển nhanh chóng trong tương
lai đã thu hút một số lượng đônh đảo các thành phần kinh tế tham gia vào
hoạt động cung ứng của ngành .
Có thể nói một cách kháI quát rằng thị trường vận tảI ôtô việt nam là một
thị trường rất sôI động với hơn 80 doanh nghiệp tham gia vào cung ứng
dịch vụ(theo thống kê của bộ GTVT).Hầu hết các doanh nghiệp này đều là
doanh nghiệp quốc doanh nên ít nhiều đều có những chính sách hỗ trợ của
nhà nước về nguồn vốn và vật tư kỹ thuật.Do có những chính sách đIều
chỉnh khá thích hợp của nhà nước nên nói chung tính chất cạnh tranh giữa
các doanh nghiệp này là công bằng và tích cực mức độ cạnh tranh diễn ra
khá gay gắt.NgoàI ra,trên thị trường vận tảI ôtô còn xuất hiện rất nhiều các
doanh nghiệp tư nhân, các công ty TNHH, các công ty liên doanh, các cá
nhân tham gia vào hoạy động cung ứng dịch vụ làm cho tình trạng cạnh
tranh càng thêm gay gắt. Một đIều đáng chúý là nhà nước chưa có nhiều
chính sách, công cụđể quản lý các doanh nghiệp vận tảI ngoàI quốc doanh
nên sự cạnh tranh diễn ra giữa các doanh nghiệp này và các doanh nghiệp

hàng hoá cụ thể là do người mua quyết định dựa trên đặc tính của hàng hoá
cũng nhưưu đIểm của tìng phương tiện vận tải.Tuy nhiên,nhìn chung khả
năng thay thế của các loạI phương tiện là không cao do mỗi loạI phương
tiện có nhưng ưu đIểm riêng và phù hợp với từng nhóm hàng hoá nhất
định.do vậy cạnh tranh giữa các loạI phương tiện này là không quá
cao.ĐIều quan trọng là sự kết hợp giữa các công ty vận tảI(đường sắt,bộ
,hàng không vàđường biển)nhằm thoả mãn tốt nhất vàđầy đủ nhu cầu của
khách hàng bởi có nhiều loạI nhu cầu đòi hỏi phảI sử dụng nhiều loạI
phương tiẹn để vận chuyển hàng hoá.
d.Dự báo về thị trường ôtô trong một số năm tới.
Hiện nay nhà nước ta đang thực hiện chính sách mở cửa nền kinh tế
và phát triển nền kinh tế nhiều thành phần do vậy nhìn chung nền kinh tế
Việt Nam đã có những chuyển biến tích cực .Với những chính sách kinh tế
vĩ mô phù hợp và có hiệu quả,mọi ngành kinh tế ní chung và ngành vận tảI
ôtô nói riêng đã có bước phát triển vượt bậc.
12
Khối lượng hàng hoá gia tăng là kết quả của sự phát triển nền kinh tế
thị trường, đã tạo ra nhu cầu lớn cho ngành vận tảI ôtô.Đây chính là cơ hội
cho những doanh nghiệp cung ứng dịch vụ vận tảI,đồng thời nó cũng chính
là một thách thức rất lớn bởi mức độ hấp dẫn của ngành càng cao thì sự
tham gia của các đối thủ mới vào ngành càng nhiều.
Do vậy ,trong những năm tới nức độ cũng như tính chất cạnh tranh
trong ngành sẽ rất gay gắt.ĐIều này đòi hỏi các công ty trong ngành phảI
có những biện pháp chính sách công cụ marketing phù hợp để thích nhi
với môI trương kinh doanh ngày càng khắc nghiệt.
II.Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty vận tảI &đạI lý vận
tảI giai đoạn 1997-2001.
1.Giới thiệu kháI quát về công ty vận tảI vàđạI lý vận tải.
Công ty Vận tải vàĐại lý vận tải là doanh nghiệp nhà nước thuộc
Tổng công ty xuất nhập khẩu và chế biến nông sản – Bộ nông nghiệp và

- Đại lý bán hàng ô tô, bảo hành, sửa chữa ô tô các loạI
- Kinh doanh thương nghiệp bán buôn, bán lẻ vật tư, sản phẩm nông
nghiệp, công nghiệp thực phẩm.
Với đặc thù kinh doanh công ty cóđịa bàn hoạt động rộng trên phạm
vi cả nước.
b.bộ máy tổ chức của công ty
Công ty tổ chức sản xuất, kinh doanh theo hệ thống trực tuyến, chức năng.
Bộ máy tổ chức của công ty gồm có:
+ Ban giám đốc: Gồm Giám đốc - quản lýđiều hành chung và 03 phó giám
đốc: 01 phó giám đốc phụ trách tài chính vàđại lý vận tải, 01 phó giám đốc
phụ trách hành chính và kinh doanh tổng hợp, 01 phó giám đốc phụ trách
kế hoạch và trung tâm vận tải.
15
+ Phòng tổ chức hành chính: Chịu trách nhiệm các thủ tục hành chính của
Công ty như công văn, giấy tờ, sổ lao động, bảo hiểm y tế...
+ Phòng kế hoạch-đầu tư-thị trường : có chức năng nghiên cứu,lập ra các
dựán sản xuất ,kinh doanh cho toàn công ty.Lập kế hoạch cho các bộ phận
để xây dựng kế hoạch chung của toàn công ty, theo dõi và thống kê báo
cáo tình hình thực hiện kế hoạch của công ty. Tham mưu cho ban Giám
đốc về việc ký kết các hợp đồng và xây dựng các phương án thực hiện các
hợp đồng đã ký kết. Tham gia vào công tác quản lý phương tiện vận tải,
cùng các phòng chức năng xây dựng các phương án khoán vận tải ô tô.
Theo dõi, giám sát toàn bộ hoạt động đại lý vận tải. Tổ chức thực hiện
một phần việc vềđại lý vận tải khu vực phía Bắc và khu vực Bắc trung bộ.
Phòng trực tiếp quản lý 02 tổ giao nhận và trạm đại diện tại TP Vinh.
Thực hiện một phần công việc đối chiếu, thanh quyết toán các hợp đồng
đại lý vận tải. Ngoài ra,phòng còn tổ chức các hoạt động thu thập thông tin
ngoài thị trường ,xử lý thông tin,tìm kiếm các chân hàng mới và bàn giao
cho phòng vận tải.
+Phòng kế toán: Công ty áp dụng hình thức kế toán tập trung do vậy mọi

+ Trạm đại diện tại cửa khẩu Tân Thanh tại Lạng Sơn
- Khu kho đông lạnh, kiôt giới thiệu sản phẩm, bộ phận giao nhận
hàng hoá và vận chuyển hàng hoá tại khu vực cửa khẩu với Trung
Quốc
.SơĐồ: Cơ cấu bộ máy tổ chức của Công Ty Vận Tải vàĐại Lý Vận Tải.
18
Giám đốc công ty
Phó giám đốc
Phó giám đốc Phó giám đốc
Phòng
HCTH
Phòng
KD
Phòng
KT
Phòng
KH
Trung
tâm vận
tải
Chi
nhánh
TP.H
CM
Trạm
ĐN
CH
bán xe
Suzuki
Trạm

2 Vay trung hạn 1000đ 2.091.170
3 Nợ dài hạn 1000đ 600
4 Nhận liên doanh 1000đ
5 Huy động khác 1000đ 535.000
Nguồn phòng kế hoạch của công ty.
19
Nhìn vào bảng trên ta có thể thấy khả năng tàI chính của công ty không
được dồi dào, vốn ngân sách do nhà nước cấp chiếm hơn 52% tổng số vốn
kinh doanh. Tuy nhiên khả năng huy động vốn của công ty là khá tốt (số
vốn huy động có thể gấp gần 1,2 lần số vốn kinh doanh) đã minh chứng
cho tình hình hoạt động của kinh doanh của công ty đang rất thuận lợi.
2.Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 1997-2001.
Nhìn chung,đây là một giai đoạn hoạt độnh khá thành công của công
ty mặc dù mức độ cạnh tranh trên thị trường ngày càng ác liệt . Công ty đã
có những biện pháp tổ chức vận chuyển hợp lý hoá, tiết kiệm chi phí giảm
giá thành, giảm hao hụt hàng hoá, nâng cao uy tín với khách hàng và năng
lực cạnh tranh ,chú trọng phương thức vận chuyển bằng container. Quan
hệ và kết hợp chặt chẽ với các chủ phương tiện chủ lực để chủđộng
phương tiện đểđáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng..
. Về vận tải ô tô: Khai thác phương tiện vận tải ô tô thông qua các
biện pháp huy động vốn đầu tư hoặc liên doanh, liên kết đổi mới phương
tiện vận tải tạo thế chủđộng trong kinh doanh. Đểđảm bảo năng lực vận
chuyển vàđa dạng hoá chủng loại phương tiện từng bước đầu tư thêm
phương tiện mới xe tải loại 2,5 tấn đến 10 tấn và xe đầu kéo phục vụ vận
chuyển container cho hai đầu Bắc Nam. Mở rộng việc vận chuyển ô tô trên
các tuyến đường ngắn và trung bình theo phương thức điều động và liên
kết để hỗ trợ tốt cho đại lý vận tải, phát huy hết khả năng của các phương
tiện hiện có.
20
. Về kinh doanh tổng hợp: Tìm kiếm thêm mặt hàng, thị trường kinh

6 Tổng chi phí Triệu. đ 53.250 58.100 61.800 51.000 53.000
7 Lợi nhuận Triệu. đ 750 900 700 3.000 4.200
8 Nộp ngân sách Triệu. đ 1.200 1.240 1.200 1.000 1.500
9 Tổng số lao động Người 145 152 158 115 125
10 Thu nhập bình quân
tháng
N. đ 850 1.050 1.100 1.150 1.300
21
Nguồn :phòng kế hoạch.
Qua bảng trên cho thấy: - Khối lượng hàng hoá vận chuyển bằng ô tô có
tăng nhưng không đều qua các năm: Năm 1997 mặt hàng vận chuyển bằng
ô tô là 45.000 tấn, năm 1998 là 41.000 tấn, năm 1999 tăng khá cao lên tới
62.000 tấn nhưng đến năm 2000 lại giảm xuống chỉ còn 35.000 tấn và
năm 2001 tiếp tục giảm còn 33.000 tấn. So sánh giữa năm 1997 và năm
1998 thì khối lượng các mặt hàng vận chuyển giảm xuống 9%, đến năm
2000 giảm mạnh nhất còn 22%,tuy nhiên tốc độ này giảm xuống chỉ còn
5.8% vào năm 2001. Trong năm 1999 mặt hàng vận chuyển tăng lên
38%. Công ty vạch ra được kế hoạch như vậy là vìđã nắm bắt được tình
hình những biến động của trị trường qua các năm.
Có nhiều nguyên nhân dẫn tới sự tăng không đều này, nguyên nhân chủ
yếu là tình hình thị trường có nhiều biến động mà hoạt động kinh doanh
này phụ thuộc rất lớn vào những biến động của thị trường. Nhưng do nhà
nước có nhiều chính sách mới thông thoáng hơn, Công ty có những định
hướng đúng và bước đi thích hợp. Mặt khác, có sự quan tâm của Bộ, Tổng
Công ty, bản thân Công ty lại duy trì tốt công tác kế hoạch, ổn định sản
xuất nên khối lượng hàng hoá vận chuyển bằng ô tô tăng nhanh vào năm
1999. Năm 2000 và 2001 khối lượng hàng hoá vận chuyển bằng ô tô giảm
mạnh do thị trường khu vực và trong nước có nhiều biến động tiêu cực,
sức mua của thị trường giảm nên khối lượng hàng hoá lưu thông giảm. tính
cạnh tranh trong ngành vận tải ngày càng gay gắt, giá cước vận chuyển các

Năm 1997 1998 1999 2000 2001
Thị Phần 2% 2.10% 2.50% 1.90% 1.50%
Nguồn:phòng kế hoạch .
Qua bảng trên ta thấy từ năm 1997-1999 thị phần vận tảI ôtô có sự
tăng trưởng rõ rệt .ĐIều này có thể giảI thích là do công ty đã nắm bắt
được nhu cầu của khách hàng vàđáp ứng tốt nhu cầu đó .Hơn nữa, trong
giai đoạn này công ty đã chú trọng và thực hiện tốt chính sách khai thác
khách hàng vàđã tạo được những mối quan hệ bền chặt với những khách
hàng lớn.Tuy nhiên thị phần của nhà máy lạI có dấu hiệu bị thu hẹp vào
những năm tiếp theo(năm 2000 là 1.9% nhưng đến năm 2001 lạI giảm
mạnh chỉ còn 1.5%)
Để giảI thích cho sự tụt giảm này ,chúng ta phảI xem xét trên nhiều yếu
tố.Thứ nhất là vì mức độ cạnh tranh trên thị trường vận tảI ôtô ngày càng
khốc liệt do có quá nhiều đối thủ cạnh tranh tham gia vào thị trường.Thứ
hai là do bản thân công ty chưa thật sự chuẩn bị tốt cho việc đối phó với
mức độ cạnh tranh mới .Hơn nữa ,cũng không thể phủ nhận được rằng việc
khai thác các cơ hội thị trường của công ty chưa được tốt.các hoạt động
marketing nói chung chỉđược thực hhiện một cách nhỏ lẻ chưa đồng bộ và
có hệ thống.
24
CHƯƠNG 2:THỰCTRẠNGMARKETINGMIXTẠI
CÔNGTYVẬNTẢI VÀĐẠI LÝVẬNTẢI
Thực trạng hoạt động marketing nói chung tạI công ty
Có thể nói các công ty trong ngành vận tảI ôtô nói chung và công ty
Vitranimex nói riêng vẫn đang bị tụt hậu so với các công ty sản xuất trong
việc sử dụng các công cụ và chính sách marketing.ĐIều này có thể hiểu
được là do họđang đứng trước một nhu cầu quá lớn hoặc quy mô của công
ty là quá nhỏ nên không thực hiện các hoạt động marketing . NgoàI ra,các
25