SVTH: Bùi Văn Huấn GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng
MỤC LỤC
Trang
i
SVTH: Bùi Văn Huấn GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng
MỤC CÁC BẢNG VÀ SƠ ĐỒ
Trang
Bảng 2.1 Bảng phân bố nhân sự các bộ phận phòng ban 20
Bảng 2.3 Bảng báo cáo kết quả kinh doanh năm 2008-2010 25
Sơ đồ 2.2 Sơ đồ các phòng ban trong công ty 21
Sơ đồ 2.4 Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm của công ty 37
ii
SVTH: Bùi Văn Huấn GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng
LỜI NÓI ĐẦU
1.Lý do hình thành đề tài
Tiêu thụ sản phẩm dịch vụ là một trong những chức năng quan trọng
của hoạt động sản xuất kinh doanh. Nó được sự quan tâm của tất cả các doanh
nghiệp từ doanh nghiệp sản xuất đến các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh
vực thương mại, dịch vụ. Hoạt động này quyết định rất lớn đối với sự sống
còn của các doanh nghiệp.
Công Ty Cổ Phần Trang Trí Nội Thất BeeHouse là một trong những
công ty hoạt động trên lĩnh vực trang trí, thiết kế, thi công, sản xuất, buôn bán
các sản phẩm nội thất. Vì vậy vấn đề tiêu thụ sản phẩm đối với công ty là hoạt
động quan trọng nhất. Tất cả bộ máy của công ty hoạt động vì mục đích đẩy
mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Hiện nay trên thị trường có rất nhiều công
ty đang kinh doanh trên lĩnh vực này và sử dụng rất nhiều biện pháp để có thể
đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất.
Trong quá trình làm việc ở công ty Trang Trí Nội Thất BeeHouse tôi nhận
thấy rằng, từ năm 2008 đến năm 2010 và những tháng đầu năm 2011 công ty
đang sử dụng những biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản
phẩm. Giải thích cho vấn đề này đó là do các đối thủ cạnh tranh đã tung ra

5. Kết cấu khoá luận
Chương 1: Cơ sở lý luận
Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing tại công ty Cổ Phần Trang Trí
Nội Thất BeeHouse
Chương 3 : Một số giải pháp và kiến nghị
2
SVTH: Bùi Văn Huấn GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng
1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN
1.1. Khái niệm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp.
1.1.1. Khái niệm.
Theo quan điểm Marketing : Tiêu thụ sản phẩm là quản trị hệ thống
kinh tế và những điều kiện tổ chức có liên quan đến việc điều hành và vận
chuyển hàng hoá, từ người sản xuất đến người tiêu dùng với điều kiện hiệu
quả tối đa.
Ngoài ra còn có rất nhiều quan điểm khác nhau về hoạt động tiêu thụ
sản phẩm dưới rất nhiều khía cạnh khác nhau.
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các giải pháp nghiên cứu và
nắm bắt nhu cầu thị trường. Nó bao gồm các hoạt động tạo nguồn, chuẩn bị
hàng hoá, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng với nhiều hoạt động
hỗ trợ cho việc thực hiện dịch vụ sau bán hàng.
Trong nền kinh tế thị trường hoạt động tiêu thụ không chỉ đơn giản là
quá trình chuyển quyền sở hữu hàng hoá đến khách hàng, mà nó là một quá
trình bao gồm nhiều công việc khác nhau từ việc nghiên cứu nhu cầu, tìm
nguồn hàng, tổ chức bàn hàng, xúc tiến bán hàng … cho đến các dịch vụ sau
bán như: chuyên chở, bảo hành, tư vấn kỹ thuật, lắp đặt….
1.1.2. Vai trò của công tác tiêu thụ đối với hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp.
Với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế thế giới, ngày nay các nhà
quản trị doanh nghiệp ngày càng chú ý hơn đến công tác tiêu thụ sản phẩm.

Có rất nhiều các nhân tố thuộc môi trường bên ngoài tác động đến hoạt
động kinh doanh của Công ty. Chúng tạo ra những cơ hội và cả những thách
thức cho sự tồn tại và phát triển của Công ty.
1.2.1.1. Môi trường kinh tế
Các yếu tố kinh tế chi phối hoạt động của Công ty như là chính sách
kinh tế, tài chính, tiền tệ, tỷ lệ lạm phát, lãi suất ngân hàng, lực lượng lao
động…. Ngoài ra Công ty còn phải chú ý đến việc phân bố lợi tức trong xã
hội. Xét tổng quát thì có bốn yếu tố thuộc lĩnh vực kinh tế mà Công ty cần xử
lý là: Tỷ lệ phát triển kinh tế, Lãi suất, Hối suất, Tỷ lệ lạm phát.
1.2.1.2. Môi trường chính trị và pháp luật
Bao gồm các chính sách, quy chế, định chế luật, chế độ đãi ngộ, thủ tục
và quy định của Nhà nước. Luật pháp cùng các cơ quan Nhà nước có vai trò
điều tiết các hoạt động kinh doanh nhằm mục đích:
- Bảo vệ quyền lợi của các Công ty trong quan hệ cạnh tranh tránh
những hình thức kinh doanh không chính đáng.
- Bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng trong các trường hợp khách
hàng không được tôn trọng về chất lượng sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc
tiến. Bảo vệ khách hàng chống lại cách thức kinh doanh tuỳ tiện vô trách
nhiệm với xã hội của các Công ty.
5
SVTH: Bùi Văn Huấn GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng
1.2.1.3. Môi trường xã hội
Bao gồm các yếu tố như nhân khẩu, phong cách sống, xu hướng của
nền văn hoá, tỷ lệ tăng dân số…. Những biến đổi trong các yếu tố xã hội
cũng tạo nên cơ hội hay nguy cơ cho Công ty, nó thường diễn ra chậm và khó
nhận biết do đó đòi hỏi Công ty phải hết sức nhạy cảm và có sự điều chỉnh
kịp thời.
1.2.1.4. Môi trường tự nhiên
Đó là những vấn đề như: Ô nhiễm môi trường, khan hiếm năng lượng,
tài nguyên thiên nhiên bị cạn kiệt, nhiên liệu bị khai thác bừa bãi…. Buộc các

1.2.2.4. Nhà cung cấp và đối tác.
Đối với các công ty thì đây là nhân tố khá quan trọng gắn liền với các
quyết định lựa chọn nhà cung ứng hàng hoá cho công ty. Việc lựa chọn nhà
cung cấp tốt là một thành công đáng kể trong suốt quá trình kinh doanh của
công ty.
1.2.2.5. Bản sắc văn hóa công ty.
Đó chính là tổng hợp các kinh nghiệm, cá tính và phong thái sinh hoạt
liên kết với nhau tạo thành động thái hoặc phong cách ứng xử của công ty
trong quan hệ với môi trường xung quanh và trong cả môi trường riêng. Văn
7
SVTH: Bùi Văn Huấn GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng
hoá của công ty còn gắn liền với các mục tiêu lâu dài mà công ty theo đuổi
qua các chương trình hành động của mình.
1.3. Hỗn hợp marketing.
1.3.1. Sản phẩm.
Sản phẩm thường được hiểu là loại hàng hóa và dịch vụ với những
thuộc tính nhất định, với những ích dụng cụ thể nhằm thỏa mãn nhu cầu, đòi
hỏi của khách hàng.
Công ty phải quyết định, phải đặt tên hiệu cho sản phẩm của mình, phải
làm bao bì bảo vệ, quảng cáo và vận chuyển sản phẩm. Sản phẩm cần có nhãn
ngoài đề ai sản xuất, sản xuất ở đâu, khi nào, sử dụng như thế nào?
Các công ty phải thực hiện những dịch vụ khách hàng phù hợp với yêu
cầu của khách hàng và đủ hữu hiệu để cạnh tranh. Các dịch vụ hướng dẫn sử
dụng, bảo trì, bảo hành, giao hàng theo ý khách … có ý nghĩa quan trọng.
Mỗi sản phẩm có một vòng đời hay một chu kỳ sống nhất định gồm các
giai đoạn giới thiệu sản phẩm, tăng trưởng, trưởng thành và suy thoái. Ứng
với mỗi giai đoạn cần có những chiến lược tiếp thị phù hợp.
Khi thị yếu của khách hàng thay đổi do yêu cầu của cạnh tranh và do
xuất hiện công nghệ, kỹ thuật mới, công ty cần triển khai sản phẩm mới.
1.3.2. Giá cả.

Trong phân phối hàng hóa, vận tải, kho bãi, lưu kho, nhập và xuất
hàng…. có ý nghĩa to lớn. Có thể nói rằng nhiệm vụ của phân phối là cung
cấp đúng mặt hàng, vào đúng nơi, đúng lúc với chi phí tối thiểu.
1.3.4. Xúc tiến thương mại.
1.3.4.1. Quảng cáo bán hàng
Khái niệm:
Quảng cáo là toàn bộ các hình thức giới thiệu gián tiếp và khuếch
trương các ý tưởng, hàng hoá hay dịch vụ do người bảo trợ thực hiện mà phải
trả tiền.
Quảng cáo là hình thức truyền thông đơn phương của cá nhân hoặc
doanh nghiệp có sản phẩm dịch vụ bán hướng vào một đích, tức là hướng vào
những khách hàng tiêu dùng tiềm năng.
Quảng cáo là đầu tư - một sự đầu tư nhằm đẩy mạnh tiêu thụ. Một sản
phẩm có chất lượng tốt, không gắn nhãn hiệu nổi tiếng, chỉ đơn thuần có mặt
trên quầy hàng không được thông tin cho các khách hàng biết thì vẫn tiêu thụ
rất chậm. Quảng cáo góp phần rất quan trọng để đẩy mạnh tiêu thụ.
Trong hoạt động kinh doanh thương mại, quảng cáo được coi là
phương tiện để bán hàng, phương tiện để tích luỹ tài sản vô hình cho doanh
nghiệp và phương tiện để nắm phản ứng của khách hàng về các sản phẩm
kinh doanh, đồng thời quảng cáo chính là công cụ của marketing thương mại.
1.3.4.2. Khuyến mãi khuyến mại.
Khuyến mãi (khuyến khích người mua), khuyến mại( khuyến khích
người bán) bao gồm nhiều công cụ khác nhau, thường là ngắn hạn và có tính
chất tạm thời nhằm kích thích người tiêu dùng hoặc những người phân phối
10
SVTH: Bùi Văn Huấn GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng
sản phẩm dịch vụ ngay lập tức. Kích thích những người thờ ơ phải mua hàng.
Làm cho khách hàng từ chỗ mua lần đầu tiên tới mua đều đặn, lấy được sự
trung thành của khách hàng.
Khái niệm: Khuyến mại là hành vi của thương nhân nhằm xúc tiến việc

hàng thường xuyên, các công ty thường giảm cho khách hàng thường xuyên
một tỷ lệ nhất định hoặc giảm giá dưới các dạng khác như thêm một lượng
hàng cùng loại. Đây là hình thức khuyến mại thường được sử dụng trong bán
buôn.
- Quà tặng: Các doanh nghiệp thường có thêm quà tặng cho khách
hàng. Quà tặng sử dụng nhằm mục đích thúc đẩy động cơ mua hàng của
người tiêu dùng cũng như trung gian phân phối.
- Tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo: Để làm cho tên tuổi cũng
như nhãn hiệu, biểu tượng của doanh nghiệp trở nên quen thuộc hơn đối với
khách hàng, các doanh nghiệp thường tiến hành tặng cho khách hàng mục tiêu
nói riêng và người tiêu dùng nói chung những vật phẩm mang tính quảng cáo
như: Vật phẩm mang biểu tượng của doanh nghiệp, tên của sản phẩm hoặc
nhãn hiệu muốn quảng cáo …
- Dùng thử miễn phí: mời dùng thử miễn phí bột giặt kẹo cao su, dầu
gội đầu, dùng thử máy vi tính, dùng thử ô tô…
- Bảo hành sản phẩm: Đây cũng là một công cụ khuyến mại quan
trọng, nhất là khi người tiêu dùng quan tâm tới chất lượng hơn. Các hãng
ngày càng cạnh tranh quyết liệt về thời gian bảo hành sản phẩm: tăng thời
gian bảo hành sản phẩm, tăng thời gian bảo hành lên 1 năm, 2 năm, 3 năm, 5
năm…
12
SVTH: Bùi Văn Huấn GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng
1.3.4.3. PR (quan hệ công chúng)
Mở rộng quan hệ với công chúng là một công cụ marketing quan trọng
khác nữa. Công ty không những phải có quan hệ tốt với khách hàng, người
cung ứng các đại lý của mình, mà còn phải có quan hệ đông đảo với quần
chúng có quan tâm. Công chúng là nhóm người có quan tâm hay ảnh hưởng
thực tế, hay tiềm ẩn đến khả năng công ty đạt được những mục tiêu của mình.
Mở rộng quan hệ với công chúng bằng các hoạt động:
- Mở rộng quan hệ với giới báo chí, tạp chí, đài phát thanh và truyền

tiếp trựục tiếp giữa người bán hàng với khách hàng tiềm năng. Trong đó,
người bán hàng có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua
và nhận tiền.
Bán hàng trực tiếp là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh
của doanh nghiệp. Bán hàng trực tiếp là hoạt động liên quan mật thiết với
khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo hành vi mua của
khách hàng .Bán hàng là vũ khí mạnh mẽ của các doanh nghiệp thương mại
trong quá trình cạnh tranh trên thương trường.
Nhân viên bán hàng là cầu nối trực tiếp của công ty với khách hàng.
Những người bán hàng là người thay mặt với công ty quan hệ với rất nhiều
khách hàng và đồng thời cũng đem về cho công ty những thông tin tình báo
cần thiết về khách hàng.
Nhân viên bán hàng có nhiệm vụ cung công chúng đáp thông tin cần
thiết về sản phẩm cũng như về doanh nghiệp cho khách hàng. Đây là việc làm
giúp cho khách hàng hiểu biết về sản phẩm cũng như về doanh nghiệp hơn,
nhờ đó doanh nghiệp có thể thu hút được khách hàng.
14
SVTH: Bùi Văn Huấn GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng
Nhân viên bán hàng phải có đủ năng lực, hiểu biết về nghệ thuật bán
hàng như giao tiếp, bày bán sản phẩm, giới thiệu, giải đáp thắc mắc cho khách
hàng. Để cho việc bán hàng được thuận lợi có kết quả, nhân viên bán hàng
phải thực hiện tốt nhiệm vụ bán hàng.
Tổ chức bán hàng: Tổ chức bán hàng là một hoạt động của các cá nhân
được sắp xếp theo một trình tự nhất định để phối hợp một cách có hiệu quả
các nỗ lực của từng cá nhân nhằm hoàn thành mục tiêu chung.
Tổ chức bán hàng được thực hiện theo 3 nguyên tắc cơ bản: Nguyên
tắc tổ chức theo ngành hàng, nguyên tắc tổ chức theo nhóm hàng và nguyên
tắc tổ chức theo vùng địa lý. Việc lựa chọn nguyên tắc tổ chức nào là do đặc
điểm kinh doanh và điều kiện cụ thể của từng doanh nghiệp quyết định.
1.3.4.5. Marketing trực tiếp

Marketing qua điện thoại
Marketing qua điện thoại đã trở thành một công cụ chủ yếu của
marketing trực tiếp. Các công ty có thể mở các số điện thoại miễn phí cho
khách hàng gọi tới để đặt mua hàng hay dịch vụ do được biết qua quảng cáo
trên báo chí, truyền thanh, truyền hình, qua gửi thư trực tiếp hay qua
catalogue hay qqua khách hàng có thể gọi tới khiếu nại và góp ý.
16
SVTH: Bùi Văn Huấn GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng
Thương mại điện tử
Máy tính cá nhân có mordem qua đó người tiêu dùng có thể nhận được
các thông tin về hàng hoá dịch vụ và đặt mua một cách trực tiếp qua mạng
Internet.
Marketing trực tiếp tổng hợp
Marketing trực tiếp đơn thuần kể ở trên chỉ dựa vào một phương tiện
quảng cáo và sự nỗ lực một lần để tiếp cận và bán hàng cho một khách hàng
triển vọngtriển vọng. Marketing trực tiếp tổng hợp - một phương thức mạnh
mẽ hơn - là chiến dịch nhiều phương tiện, nhiều giai đoạn.Sơ đồ 1.12: Marketing trực tiếp tổng hợp
17
Chiến dịch
quảng cáo
trên các
phương tiện
Gửi thư
trực
tiếp
Marketing
trực tiếp qua

Chi nhánh sản xuất tại BÌNH DƯƠNG
18
SVTH: Bùi Văn Huấn GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng
Địa chỉ showroom: 94/1047G Dương Quảng Hàm, Phường 6, Gò Vấp. Tp
HCM.
Mã số thuế: 0310495458
Nguồn vốn: Cổ phần
Điện thoại: (84-8) 66603289
Fax: (84-8) 3511 59956
Website: www.beehouse.com.vn
Email:

2.1.2. Cơ cấu tổ chức của công ty Cổ Phần Trang Trí Nội Thất
BeeHouse.
2.1.2.1. Tình hình nguồn nhân lực
Công ty BeeHouse gồm hơn 200 nhân viên làm việc tại trụ sở chính,
gần 100 nhân viên làm việc tại showroom Gò Vấp - Thành phố Hồ Chí Minh.
Trong đó gần 100 nhân viên có trình độ đại học và 200 nhân viên lao động
phổ thông.
(Đơn vị tính: Người)
Các bộ phận
chức năng
Giới tính Trình độ
Nam Nữ Đại học
Cao
đẳng
Trung
học, phổ
thông
Ban Giám Đốc 3 2 5

báo sổ, bảo đảm tiết kiệm chi phí, các định mức tài sản, đồng thời chịu trách
nhiệm trước Công ty về hiệu quả sử dụng vốn.
Duyệt thu tài chính và các phần nghiệp vụ phát sinh của Công ty.
Chỉ định hoặc đình chỉ tạm thời công việc của nhân viên thuộc ngành.
Phòng hành chính nhân sự:
Quản lý nhân sự, theo dõi và đề bạt, sắp xếp nhân sự, quy định mức
lương, khen thưởng, kỷ luật, lương bổng.
21
Quản đốc PX BP. Kế toán P. KD và
Marketing
Thiết
kế
KCS TT.sản
xuất,
Kế
Toán
Điều
độ
Thủ
kho
NV.
Bán
hàng
Phó Giám đốc
NV.
Marketing
Giám đốc công ty
Công nhân sản xuất – thi công
SVTH: Bùi Văn Huấn GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng
Đảm nhận các công việc liên quan về hành chính nhân sự và tổ chức

- Mua bán giường tủ, bàn, ghế;
- Mua bán đồ gia dụng khác (tranh ảnh, gương soi, đệm mút)
- Sản xuất giường tủ, bàn ghế sản xuất các sản phẩm khác;
- Sản xuất đồ nội thất gia dụng, văn phòong, trường học;
- Sản xuất đồ gỗ nội thất (bàn, ghế, tủ, tủ bếp);
- Sản xuất đồ dùng nội thất , văn phòng ( bàn ghế, tủ làm việc)
Công ty nội thất BeeHouse chuyên tư vấn, thiết kế, thi công, cải tạo và
sản xuất các sản phẩm nội thất và trang trí nội thất văn phòng, gia đình,
trường học, khách sạn, nhà hàng, quán cà phê bằng nguyên liệu gỗ công
nghiệp phủ sơn PU với thị trường truyền thống là các cửa hàng đại lý,
showroom công ty chuyên bán đồ nội thất và trang trí nội thất các công trình
xây dựng mới như chung cư, nhà ở, văn phòng, showroom nhà hàng kháach
sạn quán cà phê …. trên địa bàn cả nước.
23