Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Bích Thu
Tên đề tài:
Xây dựng chương trình Marketing_Mix cho công ty TNHH Toàn Quốc.
LỜI CẢM ƠN
Em xin chân thành cảm ơn các anh chị, các bạn trong Công ty TNHH Một
Thành Viên Toàn Quốc trong thời gian qua đã giúp em tiếp xúc với thực tế công việc
và qua đó giúp em hoàn thành khoá luận này.
Em cũng xin chân thành cảm ơn Tiến Sĩ Nguyễn Thị Bích Thu , người cô đã
hết lòng ủng hộ và tận tình giúp đỡ, chỉ bảo em cách hoàn thành đề tài này, giúp em bổ
sung kiến thức lý thuyết cũng như thực tế còn thiếu sót để em có thể hoàn thiện hơn
khoá luận tốt nghiệp của mình.
Em cũng xin gửi lời cảm ơn đến các thầy cô trong Trung tâm đào tạo từ xa và
thường xuyên - Đại học Duy Tân đã tạo điều kiện cho em có cơ hội hoàn thành luận
văn.
Lời cuối cùng em muốn bày tỏ lòng biết ơn đến ba mẹ em, đấng sinh thành
luôn bên cạnh thương yêu em hết mình, cho em điều kiện học tập thật tốt, và cùng em
đi suốt chặng đường học vấn của mình.
SVTH: Trịnh Sử Trường Thi QT06 Trang 1
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Bích Thu
Lời giới thiệu:
Marketing Mix ngày nay đã trở thành một công cụ rất quan trọng cho các
công ty kinh doanh hiện đại. Tuy nhiên, để hiểu cho được và đúng bản chất của
marketing mix thì không phải đơn giản nếu ta chỉ quan niệm Marketing là huy
động tất cả lực lượng vào thị trường để bán tất cả những gì công ty làm ra thì sẽ
là thảm họa cho công ty.
Qua quá trình thực tập tại công ty: Với mong muốn sử dụng kiến thức đã
học để góp phần tăng năng lực Marketing Mix tại công ty , người viết xin chọn
đề tài: Xây dựng chương trình Marketing_Mix cho công ty TNHH Toàn
Quốc.
SVTH: Trịnh Sử Trường Thi QT06 Trang 2
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Bích Thu
3.Định hướng và phương châm của công ty...................................................................32
4.Cơ cấu tổ chức của công ty:.........................................................................................33
II. Phân tích kết quả kinh doanh của Công ty: ..................................................................... 36
1.Báo cáo kết quả hoạt động trong những năm (2007 – 2008).......................................36
2.Phân tích hiệu quả tài chính của công ty......................................................................39
III. Phân tích môi trường marketing của công ty .................................................................. 42
1.Môi trường vi mô............................................................................................................42
a.Doanh nghiệp.............................................................................................................42
b. Khách hàng...............................................................................................................43
c.Các đối thủ cạnh tranh...............................................................................................44
2.Môi trường vĩ mô...........................................................................................................48
a.Môi trường dân số......................................................................................................48
b.Môi trường công nghệ................................................................................................50
c.Môi trường chính trị pháp luật ...................................................................................51
d.Môi trường văn hóa....................................................................................................52
Phần III Biện pháp Marketing_Mix nhằm thu hút khách hàng................................................54
I. Phương hướng _ Mục tiêu phát triển của doanh nghiệp ................................................. 54
1.Mục tiêu chiến lược kinh doanh của công ty Toàn Quốc.............................................54
2.Mục tiêu chiến lược Marketing của Công ty..................................................................54
II. Lựa chọn thị trường mục tiêu: .......................................................................................... 56
1.Đo lường và dự đoán nhu cầu......................................................................................56
a.Phân tích đo lường nhu cầu hiện tại..........................................................................56
b.Dự đoán nhu cầu trong tương lai:.............................................................................56
2.Phân loại khách hàng và lựa chọn khách hàng mục tiêu.............................................58
a.Phân loại khách hàng.................................................................................................58
b.Lựa chọn khách hàng mục tiêu.................................................................................62
3.Định vị sản phẩm dịch vụ trong thị trường Đà Nẵng:....................................................62
III. Một số biện pháp Marketing_Mix nhằm thu hút khách hàng: ......................................... 63
SVTH: Trịnh Sử Trường Thi QT06 Trang 4
Khái niệm này của marketing dựa trên những khái niệm cốt lõi: nhu cầu,
mong muốn và yêu cầu, sản phẩm, giá trị, chi phí và sự hài lòng, trao đổi, giao
dịch và các mối quan hệ, thị trường, marketing và những người làm marketing.
Những khái niệm này được minh hoạ trong hình sau:
2. Vai trò
Marketing có vai trò là cầu nối trung gian giữa hoạt động của doanh
nghiệp và thị trường, đảm bảo cho hoạt động của doanh nghiệp hướng đến thị
trường, lấy thị trường làm mục tiêu kinh doanh. Nói cách khác, Marketing có
SVTH: Trịnh Sử Trường Thi QT06 Trang 6
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Bích Thu
nhiệm vụ tạo ra khách hàng cho doanh nghiệp. Sử dụng Marketing trong công
tác kế lập hoạch kinh doanh sẽ giúp cho doanh nghiệp thực hiện phương châm
kế hoạch phải xuất phát từ thị trường. Trong điều kiện cạnh trạnh trên thị trường
gay gắt thì chỉ có doanh nghiệp nào biết hướng đến thị trường thì mới có khả
năng tồn tại.
Marketing ra đời trong nền sản xuất hàng hoá tư bản chủ nghĩa nhằm giải
quyết mâu thuẫn giữa cung và cầu. Xuất phát từ nước Mỹ, sau đó được truyền
bá dần dần sang các nước khác. Việt Nam đã tiếp nhận và đưa vào giảng dạy
môn học Marketing tại các trường học vào cuối những năm 80 đầu 90 khi nền
kinh tế đang chuyển sang cơ chế thị trường Marketing là quá trình tổng kết thực
tiễn sản xuất kinh doanh trong môi trường cạnh tranh và dần dần được khái quát
hoá và nâng lên thành lý luận khoa học.
Do quá trình sản xuất hàng hoá phát triển, từ chỗ lao động thủ công đến
lao động cơ giới hoá, sản xuất hàng loạt lớn, lượng hàng hoá cung cấp ngày
càng nhiều dẫn tới vượt nhu cầu của thị trường. Mặt khác, mối quan hệ giữa
người sản xuất và người tiêu dùng ngày càng xa do xuất hiện các trung gian
phân phối khi quy mô sản xuất ngày càng lớn.
Do vậy, người sản xuất ngày càng ít có cơ hội hiểu rõ được mong muốn
của khách hàng. Đây là những nguyên nhân căn bản dẫn tới hàng hoá sản xuất
ra không bán được vì không đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Hoàn cảnh này
trong từng thời gian nhất định. Mặt khác, xét về mức độ kinh doanh, lợi nhuận
chính là sự chênh lệch giữa bán và chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra. Do đó cái mà
các doanh nghiệp cần là tổng số lợi nhuận thu được trong một thời gian nhất
định chứ không phải là lợi nhuận của từng mặt hàng bán ra.
SVTH: Trịnh Sử Trường Thi QT06 Trang 8
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Bích Thu
b. Thế lực trong kinh doanh.
Khi xây dựng mục tiêu Marketing phải xác định được thế lực trong kinh
doanh, thế lực này được thể hiện ở sự phát triển và tăng trưởng của số lượng
hàng hóa bán ra, những thị trường mà công ty có thể đáp ứng được, khả năng
liên kết và mức độ phụ thuộc của các đối tác vào công ty mình và ngược lại.
Trong kinh doanh, yếu tố độc quyền là mong muốn hàng đầu các doanh
nghiệp. Song bên cạnh đó nảy sinh những yếu tố chống lại sự độc quyền như:
Sự liên doanh, liên kết, các đạo luật chống độc quyền của nhà nước... để khắc
phục những nhân tố nảy sinh trên doanh nghiệp thường lôi kéo thành viên ra
khỏi liên doanh, điều chỉnh giá cả, tranh thủ người mua trên thị trường, những
yếu tố này làm. Tính cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên gay gắt.
c. An toàn trong kinh doanh
Trong kinh doanh, sự an toàn cũng là yếu tố được các doanh nghiệp quan tâm
hàng đầu. Điều đó là hiển nhiên bởi vì trong kinh doanh luôn xuất hiện những
rêu rao khó tránh mặc dù đã tính toán một cách kỹ càng. Chính vì vậy các doanh
nghiệp thường chọn những khu vực, địa điểm kinh doanh an toàn, có khả năng
rủi ro là ít nhất.
4. Ý nghĩa :
Marketing là tổng thể các loại hoạt động nhằm xác định các nhu cầu chưa
được đáp ứng của người tiêu thụ; nhằm tìm kiếm các sản phẩm (hoặc dịch vụ)
để thỏa mãn nhu cầu này nhằm sản xuất và trình bày sản phẩm một cách hợp lý;
nhằm phân phối chúng đến những địa điểm thuận lợi với giá cả và thời điểm
thích hợp cho người tiêu thụ, đồng thời cũng rất có ích cho doanh nghiệp.
Do bản chất của nó, Marketing đóng vai trò quan trọng hàng đầu trong hệ
Cổ động: Quảng cáo, bán trực tiếp,
khuyến mãi, quan hệ công chúng
Sản phẩm: Chủng loại, chất
lượng, mẫu mã, nhãn hiệu, bao
bì, kích cỡ, nhãn hiệu, dịch vụ,
bảo hành
Phân phối: Kênh trung gian,
phạm vi bao phủ, địa điểm, dự
trữ, vận chuyển
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Bích Thu
Trong ngắn hạn, doanh nghiệp thường không thay đổi phương án
Marketing - Mix đã lựa chọn mà chỉ điều chỉnh một số biến số mà thôi.
Theo Rober Lauterborn thì 4 P phải tương ứng với 4 C
Customer needs and wants (Khách hàng cần và mong muốn
4P 4C
Product Customer needs and wants
(Khách hàng cần và muốn gì)
Price Cost to the customer
(Giá hướng đến khách hàng)
Place Convenience
(Thuận tiện)
Promotion Communication
(Giao tiếp)
2. Mục đích
Mục đích của Marketing Hỗn hợp là giúp phát triển một tổ hợp trọn gói
không chỉ đáp ứng nhu cầu của nhóm khách hàng mục tiêu mà còn giúp tăng
cường hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.Những yếu tố marketing-mix là
những công cụ, những mục tiêu cụ thể giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu
chung mang tính chiến lược dài hạn, từ đó, tạo ra sự phát triển bền vững trên thị
trường.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Bích Thu
cứ cái gì có thể đưa vào thị trường nhằm tạo ra sự chú ý, mua sắm, tiêu thụ
...nhằm thỏa mãn nhu cầu ước muốn nào đó của người tiêu dùng.
Sản phẩm có thể là những vật thể, dịch vụ con người, địa điểm ... cấu tạo sản
phẩm theo quan điểm Marketing phần lớn được cấu tạo ở 5 mức độ:
- Mức cơ bản là lợi ích cốt lõi thành sản phẩm chung, chính là dạng cơ bản
của sản phẩm đó.
- Nhà kinh doanh phải biết lợi ích cốt lõi thành sản phẩm chung chính là
dạnh cơ bản của sản phẩm đó.
- Tiếp theo nhà kinh doanh phải chuẩn bị một sản phẩm mong đợi tức là
tập hợp những thuật tính và điều kiện mà người mua thường mong đợi và
chấp nhận khi họ mua sản phẩm đó.
- Mức độ 4, nhà kinh doanh chuẩn bị một sản phẩm hoàn thiện thêm tức là
một sản phẩm bao gồm cả những dịch vụ và lợi ích phụ thêm làm cho sản
phẩm của doanh nghiệp khác với sản phẩm với đối thủ cạnh tranh.
- Mức độ 5, là sản phẩm tiềm ẩn, tức là những sự hoàn thiện và biến đổi
mà sản phẩm đó có thể có được trong tương lai.
Phân loại sản phẩm.
Có nhiều tiêu thức để phân loại sản phẩm, ở đây ta dùng 2 cách để phân loại
chủ yếu:
Hàng bền, hàng không bền và các dịch vụ.
- Hàng bền: là những hàng hóa cụ thể thường được sử dụng nhiều lần
- Hàng không bền: là những hàng hóa cụ thể thường chỉ được một vài lần sử
dụng.
- Các dịch vụ là những hoạt động hay cách thỏa mãn nhu cầu khác nhau
được đưa ra chào bán.
Hàng tiêu dùng:
SVTH: Trịnh Sử Trường Thi QT06 Trang 13
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Bích Thu
- Căn cứ vào thói quen mua sắm của người tiêu dùng, lại có thể chia hàng
các hoạt động lưu thông hàng hóa, hệ thống kho hàng và phương tiện vận
chuyển, hệ thống thông tin thị trường và các hoạt động dịch vụ mua bán hỗ trợ
phân phối.
Thiết kế kênh phân phối
Quá trình thiết kế kênh phân phối cần dựa trên những phân tích về dạng
trung gian, số lượng cần có và mối quan hệ trách nhiệm với các trung gian đó.
Xây dựng những mục tiêu và ràng buộc của kênh phân phối việc hoạch định
một kênh hiệu quả bắt đầu bằng sự định rõ cần vương tới thị trường nào với
mục tiêu nào. Những mục tiêu có thể là mức phục vụ khách hàng tới đâu và các
trung gian phải hoạt động thế nào.
Các ràng buộc chủ yếu là :
- Đặc điểm người tiêu dùng: Xác định cần vươn tới khách hàng nào để thiết
kế kênh dài hay kênh ngắn.
- Đặc điểm về cạnh tranh: cần phân tích những ưu thế và những hạn chế
chủ yếu của kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh để thiết kê kênh cho
mình.
- Đặc điểm về doanh nghiệp : có thể căn cứ vào quy mô của doanh nghiệp,
nguồn lực của doanh nghiệp để thiết kế kênh.
Xác định số lượng trung gian.
Doanh nghiệp cần phải quyết định số lượng những nhà trung gian cần có ở
mỗi cấp. Có 3 phương thức phối hợp sau:
Đại lý độc quyền: Nhà sản xuất tìm cách hạn chế số lượng trung gian bán
hàng của mình khi họ muốn duy trì quyền kiểm soát chặt chẽ đối với mức độ
đảm bảo dịch vụ và khối lượng dịch vụ do người bán thực hiện.
Phân phối chọn lọc: là sử dụng một số chứ không phải là tất cả những
người trung gian nào chấp thuận việc bán sản phẩm của người sản xuất.
SVTH: Trịnh Sử Trường Thi QT06 Trang 15
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Bích Thu
Phân phối rộng rãi: là người sản xuất tìm cách đưa sản phẩm và dịch vụ vào
càng nhiều cửa hàng càng tốt.
+ Định giá trên người mua: Doanh nghiệp định giá dựa trên giá trị được cảm
nhận của sản phẩm về phía khách hàng.
+ Định giá dựa vào cạnh tranh: Là sự định giá mà doanh nghiệp căn cứ chủ
yếu vào giá trị các đối thủ cạnh tranh, ít chú trọng đến chi phí của doanh nghiệp
và sức cầu của khách hàng.
Các chiến lược định giá:
- Định giá sản phẩm mới: Các doanh nghiệp khi phát triển hay mua được
bản quyền phát minh sản phẩm mới và tung nó ra thị trường có thể chọn 1
trong 2 cách định giá sau:
+ Chiến lược định giá chắt lọc thị trường: nhiều doanh nghiệp phát triển hay
mua được bản quyền phát minh sản phẩm mới khi tung ra thị trường đã quyết
định mức giá cao ban đầu để “chớp” thị trường.
+ Chiến lược định giá thâm nhập thị trường: Doanh nghiệp chọn chiến lược
định giá sản phẩm mới tương đối thấp nhằm xâm nhập thị trường với hy vọng
rằng thu hút được một số lượng lớn khách hàng và đạt được một thị phần lớn.
- Định giá sản phẩm cải tiến, sản phẩm hiện có đưa vào kênh phân phối mới,
thị trường mới.
- Khi doanh nghiệp có một kế hoạch triển khai một sản phẩm mới, một thị
trường mới thì doanh nghiệp đó cần phải tiến hành định vị sản phẩm. Việc định
vị sản phẩm có thể xem xét trong rất nhiều mối quan hệ giữa các yếu tố của
Marketing – mix, nhưng phổ biến hơn là tiến hành định vị theo mối quan hệ
giữa chất lượng và giá cả của sản phẩm.
Chiến lược điều chỉnh giá và thay đổi giá.
Điều chỉnh giá: Do cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên gay gắt,
đòi hỏi các doanh nghiệp luôn luôn điều chỉnh giá cho phù hợp với tình
SVTH: Trịnh Sử Trường Thi QT06 Trang 17
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Bích Thu
hình thị trường và tình hình cạnh tranh. Doanh nghiệp có thể điều chỉnh
giá bằng cách:
- Định giá chiết khấu và bớt giá: Công ty sẽ điều chỉnh giá cả của mình để
huống dẫn đến việc thay đổi giá bán của họ theo một trong hai xu hướng là
giảm giá xuống hay tăng giá lên:
Chủ động giảm giá: doanh nghiệp phải tính đến việc giảm giá của mình
trong các trường hợp sau:
+ Khi doanh nghiệp dư thừa khả năng sản xuất
+ Khi thị phần đang giảm dần do cạnh tranh
+ Doanh nghiệp muốn chi phối thị trường thông qua giá thành thấp hơn
- Chủ động tăng giá: Có những lúc
doanh nghiệp phải tính đến việc tăng
giá của mình trong các trường hợp:
+ Khi sự lạm phát chi phí dai đẳng
có tính chất toàn cầu
+ Khi nhu cầu tăng nhanh quá mức
hay mức cung không theo kịp mức
cầu.
d. Truyền thông cổ động.
Cổ động khuyết trương là những hoạt động nhằm làm thay đổi lượng cầu
dựa trên những tác động trực tiếp hay gián tiếp đến lâm lý và thị hiếu của khách
hàng, hoạt động khuyết trương thường sử dụng những công cụ chủ yếu sau:
- Quảng cáo: là hình thức thông tin có tính chất phi cá nhân cho các ý
tưởng hàng hóa, dịch vụ nhằm gợi mở và khuyến khích nhu cầu.
SVTH: Trịnh Sử Trường Thi QT06 Trang 19
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Bích Thu
- Xúc tiến bán: Là những khích lệ ngắn gọn và sự chào mời cổ vũ khách
hàng hướng nhanh đến việc mua hàng và sử dụng chúng.
- Marketing trực tiếp là bao gồm một hình thức như gửi thư trực tiếp,
Marketing qua điện thoại, Marketing điện tử ...với một số đặc điểm khác
biệt là không công khai, theo ý khác hàng cập nhật.
- Quan hệ công chúng và tuyên truyền.
Khuyếch trương thông tin về dịch vụ của doanh nghiệp có ý thương mại và
- Tổ chức hội nghị khách hàng và các buổi triển lãm thương mại
- Triển khai chương trình khuyến mãi
Quan hệ công chúng
Doanh nghiệp không những phải có quan hệ tốt với khách hàng, người cung
ứng và người phân phối của mình, mà còn quan hệ đông đảo công chúng có
quan tâm.
Công chúng là một nhóm người có quan tâm hoặc ảnh hưởng thực tế hay
tiềm tàng đến khả năng của doanh nghiệp trong việc thành đạt những mục đích
của mình. Có 5 hoạt động cơ bản mà bộ phận quan hệ quốc tế với công chúng
phải thực hiện.
- Quan hệ với báo chí
- Tuyên truyền sản phẩm : tức tiến hành những nỗ lực Marketing nhằm
công bố về những sản phẩm cụ thể.
- Truyền thông của doanh nghiệp : bao gồm truyền thông đối nội và đối
ngoại nhằm làm cho mọi người hiểu biết sâu hơn về tổ chức.
- Vận động hành lang: làm việc với các nhà lập pháp và các quan chức
chính phủ để cổ động việc ủgn hộ hay hủy bỏ một đạo luật hay một quy
định nào đó.
- Tham mưu: đề xuất với ban lãnh đạo những kiến nghị về các vấn đề có
liên quan đến công chúng và về vị trí và hình ảnh của doanh nghiệp.
SVTH: Trịnh Sử Trường Thi QT06 Trang 21
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Bích Thu
Mục tiêu của quan hệ công chúng
- Tạo sự biết đến
- Tạo dựng uy tín
- Kích thích lực lượng bán hàng và những người phân phối
- Giảm bớt chi phí cổ động
III. Chiến lược Marketing mix
1. Phân tích môi trường Marketing .
IV 1.1. Các yếu tố môi trường vĩ mô:
những sản phẩm công ty sản xuất.
XXV+ Quan điểm về mức sống
XXVI+ Phong cách sống
XXVII+ Ước vọng và sự nghiệp
XXVIII1.2.Các yếu tố môi trường vi mô.
XXIX- Phân tích khách hàng: là những người đến với doanh nghiệp nhằm
thõa mãn những yêu cầu, đòi hỏi và mong muốn của họ gồm có : Khách
hàng tiêu thụ, khách hàng bán lại, khách hàng công quyền...
XXX- Phân tích đối thủ cạnh tranh: có nhiều loại
XXXI+ Đối thủ cạnh tranh về ước muốn
XXXII+ Đối thủ cạnh tranh về chủng loại sản phẩm
XXXIII+ Đối thủ cạnh tranh về hình thái sản phẩm
XXXIV+ Đối thủ cạnh tranh về nhãn hiệu sản phẩm
XXXV- Phân tích nhà cung cấp: Những cá nhân và xí nghiệp có khả năng
cung cấp các nguồn lực cần thiết cho doanh nghiệp để sản xuất.
XXXVI- Phân tích giới trung gian:
XXXVII+ Trung gian Marketing: là những cơ sở kinh doanh hỗ trợ cho doanh
nghiệp trong việc thâm nhập, phân phối và bán hàng đến tay người tiêu dùng
cuối cùng, bao gồm: Nhóm trung gian phân phối, các công ty phương tiện
vận chuyển, các tổ chức dịch vụ Marketing
SVTH: Trịnh Sử Trường Thi QT06 Trang 23
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Bích Thu
XXXVIII+ Trung gian tài chính: gồm các ngân hàng, các cơ sở tín dụng, công
ty bảo hiểm góp phần trong những cuộc giao dịch về tài chính hoặc bảo
hiểm những rủi ro trong việc mua bán của công ty.
XXXIX- Phân tích giới công chúng: mỗi công ty đều bị bao vây bởi 7 loại
giới:
XLGiới tài chính, giới phương tiện truyền thông, giới công quyền, giới hoạt
động xã hội, giới địa phương, công chúng, nội bộ.
2. Lựa chọn thị trường mục tiêu:
Qi=Si
x Q
Trong đó: Qi: Nhu cầu của Công ty i
Si: Thị phần của Công ty i
Q: Tổng nhu cầu thị trường.
Phần nhu cầu thuộc về công ty phụ thuộc vào chỗ các sản phẩm, dịch vụ
giá cả, thông tin của công ty được nhận thức như thế nào so với các đối thủ cạnh
tranh. Những người xây dựng mô hình Marketing đã phát triển và đo lường hàm
mức tiêu thụ đáp ứng để thực hiện mức tiêu thụ của công ty chịu tác động như
thế nào của mức chi phí Marketing, Marketing mix và hiệu quả của Marketing.
Ước lượng nhu cầu thị trường khu vực:
Nhiều doanh nghiệp phải đối mặt với vấn đề lựa chọn những khu vực tốt
nhất và việc phân chia có hiệu quả nhất ngân sách Marketing vào những khu
vực đó. Họ cần ước lượng được tiềm năng thị trường của nhiều khu vực địa lý.
Có 2 phương pháp ước lượng tiềm năng thị trường:
- Phương pháp tạo dựng thị trường: Đòi hỏi phải phát hiện tất cả những
khách hàng tiềm năng về một sản phẩm nhất định trên từng thị trường và
ước tính khả năng mua hàng của họ.
SVTH: Trịnh Sử Trường Thi QT06 Trang 25
Copyright: Tài liệu đại học ©