Lời giới thiệu
Hiện nay, các doanh nghiệp đang phải đơng đầu với sự cạnh tranh khốc
liệt trên thị trờng. Để có thể tồn tại và phát triển buộc doanh nghiệp phải tạo
ra cho mình một chỗ đứng thích hợp và vững chắc, điều này có thể thực hiện
đợc hay không phụ thuộc vào các nguồn lực của doanh nghiệp để đề ra các
chiến lợc kinh doanh nhạy bén nhất hiệu quả nhất. Hoạt động tiêu thụ sản
phẩm là một trong các chiến lợc kinh doanh quan trọng bậc nhất, nó không
phải là hoạt động tự phát mà là một môn khoa học, một nghệ thuật trong hoạt
động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Trong nền sản xuất xã hội, tiêu thụ
mặc dù là khâu cuối cùng nhng lại có vai trò hết sức quan trọng. Sản phẩm
sản xuất ra có tiêu thụ đợc thì quá trình sản xuất và tái sản xuất mới đợc tiếp
tục. Đặc biệt trong nền kinh tế thị trờng hiện nay thì hoạt động tiêu thụ càng
đợc coi trọng.
Phần I: Nhận dạnh doanh nghiệp trên các phơng diện.
Phần II: Mô tả và đánh giá tổng hợp môi trờng kinh doanh của doanh
nghiệp.
Phần III: Mô tả đánh giá tổng hợp năng lực của doanh nghiệp.
Phần IV: Mô tả và đánh giá tổng hợp tình hình hoạt động Marketing của
doanh nghiệp trong thời gian qua.
Em xin chân thành cảm ơn cô giáo cùng ban lãnh đạo cùng toàn thể cán bộ,
CNV, công ty TNHH điện lạnh Thuận Thành đã tận tình giúp đỡ và hớng dẫn
em hoàn thành bản báo cáo này
Phần I
I - Khái quát về Công ty tnhh điện lạnh thuận thành
1 - Lịch sử hình thành công ty.
Tiền thân của công ty TNHH Điện lạnh Thuận Thành là một cửa hàng
chuyên kinh doanh mặt hàng vật t điện lạnh nổi tiếng ở miền Bắc. Trong thời
đại mở cửa hợp tác và liên doanh liên kết cũng nh sự hội nhập của nền kinh tế
quốc tế của nền kinh tế . Lúc này qui mô cửa hàng bộc lộ chiều hạn chế
không đáp ứng hết đợc các yêu cầu kinh doanh của cửa hàng cũng nh yêu cầu
hợp tác kinh tế. Vì vậy công ty TNHH Điện lạnh Thuận Thành đã ra đời

nghiệp. Công ty luôn luôn không ngừng cải tiến xắp xếp hình thức tổ chức
phù hợp với nhiệm vụ kinh doanh để đạt đợc hiệu quả cao nhất.
Công ty trực tiếp đàm phán, ký kết các hợp đồng kinh tế với các tổ chức
kinh tế trong và ngoài nớc, tạo ra các mối quan hệ thơng mại mở rộng thị tr-
ờng trong và ngoài nớc.
Công ty có t cách pháp nhân với con dấu theo mẫu qui định và hạch toán
kinh tế độc lập.
3 - Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty.
Cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty TNHH Điện lạnh Thuận Thành là tổ
chức quản lý theo một cấp, mọi hoạt động SXKD đều chịu sự chỉ đạo của ban
giám đốc mà đứng đầu là giám đốc, là ngời lãnh đạo cao nhất và chịu trách
nhiệm chung trong công tác quản lý và phân công cụ thể trách nhiệm và
quyền hạn cho từng bộ phận, từng nhân viên trong Công ty.
Giám đốc chịu trách nhiệm trớc Nhà nớc về pháp luật và trứoc các thành
viên góp vốn về kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty và đời sống của
toàn bộ cán bộ công nhân viên trong Công ty.
Sơ đồ tổ chức bộ máy Công ty
Giám đốc
Phó giám đốc phòng kế toán phòng kinh doanh
Kinh doanh tài chính xuất nhập khẩu
phòng phòng
kinh doanh lắp đặt bảo hành
Hệ thống Hệ thống
cửa hàng kho
PhầnII: Phân tích và đánh giá môi trờng kinh doanh của
doanh nghi
1. Các yếu tố của môi trờng vĩ mô
Hoạt động chính của Công ty là kinh doanh thơng mại nó đợc phân toả
trên mạng lới cửa hàng đại lý và chi nhánh khi nói đến kinh doanh thơng mại
của Công ty ta phải đề cập đến môi trờng kinh doanh.

2. Môi trờng vi mô
Nớc ta hiện nay có rất nhiều doanh nghiệp kinh doanh trong ngành điện
lạnh dân dụng cũng nh điện lạnh công nghiệp nhng đa số các doanh nghiệp
trên đều chỉ chú trọng trong việc kinh doanh các loại máy móc thiết bị
nguyên chiếc nhập khẩu. Không chú ý đến việc nhập khẩu và kinh doanh các
loại vật t thay thế, bảo hành, bảo dỡng việc này chủ yếu khách hàng có nhu
cầu đều phải nhờ đến các cửa hàng sửa chữa với các linh kiện không rõ
nguồn gốc, không đồng bộ dẫn đến chất lợng kém dễ bị ép giá . Mặt khác các
doanh nghiệp này chủ yếu tập trung tại Thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội
không quan tâm đến thị trờng các tỉnh khác. Vì vậy Công ty TNHH Điện
lạnh Thuận Thành chọn mặt hàng kinh doanh là vật t thiết bị thay thế sửa
chữa bảo dỡng thiết bị điện, điện lạnh là một hớng đi đúng và mới mẻ. Các
mặt hàng công ty cung cấp ra thị trờng rất đa dạng, phong phú đáp ứng cho
mọi công việc khác nhau, đồng thời công ty rất quan tâm bám sát đợc thị hiếu
của khách hàng nên rất đợc a chuộng trên thị trờng hiện nay.
3.1 Thị tr ờngcủa công ty : Nớc ta nằm trong vùng khí hậu nhiệt đới nóng và
ẩm mùa hè cũng nh mùa đông khí hậu rất khắc nghiệt vì vậy khi điều kiện
kinh tế phát nhu cầu mua sắm các thiết bị điện lạnh là không thể thiếu đợc
mặt khác nớc ta là một nớc nông nghiệp lạc hậu đang trên đà phát triển từ
sản xuất và xuất khẩu sản phẩm thô sang sản xuất sản phẩm tinh. Nớc ta có
bờ biển dài nhà nớc ta lại đang khuyến khích phát triển nghề cá nên thiết bị
lạnh để bảo quản các sản phẩm nông sản cũng nh thuỷ sản chế biến là rất lớn
vì vậy nhu cầu đòi hỏi các loại vật t linh kiện điện lạnh ngày càng cao nhất là
tại các thành phố lớn nh Hà Nội, Hải Phòng, TP Hồ Chí Minh Trình độ
khoa học kỹ thuật càng phát triển thì nhu cầu về vật t linh kiện điện lạnh càng
phong phú và đa dạng để đáp ứng các nhu câu trên công ty TNHH Điện lạnh
Thuận Thành đã xây dựng mạng lới tiêu thụ sản phẩm rộng khắp và da dạng
các phơng thức các kênh phân phối :
Mô hình Các kênh phân phối:
1. Ngời sản xuất ngời tiêu dùng.

kỳ nhng chủ yếu là bán buôn, số lợng tiêu thụ lớn và quay vòng vốn nhanh.
Tình hình bán buôn của Công ty có chiều hớng tăng doanh số chứng tỏ hàng
của Công ty đã mở rộng thị phần, tăng số lợng ngời tiêu dùng ở các vùng
khác nhau.
Phơng thức bán 1999 % 2000 % 2001 %
Bán lẻ 933.970.568 28 2.661.700.940 29 3.558.264.000 33
Bán buôn 2.356.879.503 72 6.583.118.390 71 7.339.833.700 67
Tổng giá trị 3.290.850.071 100 9.244.819.330 100 10.898.097.700 100
3.2Khách hàng : Công ty có các cửa hàng các Thành phố lớn, các cửa hàng
chính và trụ sở nằm tại Thủ đô Hà Nội. Trung tâm kinh tế, chính trị, văn hoá
trong cả nớc nơi có đời sống vật chất cao nhất trong cả nớc nên đáp ứng đợc
các nhu cầu cao của khách hàng do mặt hàng của công ty đa dạng và phong
phú chất lợng đảm bảo nên khách hàng đến với công ty ngày càng nhiều.
Khách hàng chủ yếu của công ty là :
-Các công ty chuyên thiết kế lắp đặt máy sản xuất nớc đá phục vụ tiêu
dùng và sản xuất nghề cá, kho lạnh thiết bị bảo quản lạnh phục vụ bảo quản
hàng hoá nông sản chế biến xuất khẩu.
-Các cửa hàng chuyên lắp đặt sửa chữa bảo hành bảo dỡng thiết bị lạnh
dân dụng nh tủ lạnh máy điều hoà nhiệt độ, tủ bảo quản thực phẩm tơi sống. .
3.3 Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp: Vì đa số các doanh nghiệp trong
nghành điện lạnh chỉ chú trọng trọng kinh doanh thiết bị nguyên chiếc nhập
khẩu nên các đối thủ cạnh tranh hiện tại ít. Đối thủ cạnh tranh chủ yếu là
công ty TNHH Thơng mại Hồng Phúc địa chỉ 205 Tôn Đức Thắng - Hà nội,
cửa hàng điện lạnh Phụ Thọ số 10 phố Đào Duy Anh. Ngoài ra còn một số
các cửa hàng bán vật nhỏ lẻ khác điều đáng lu tâm là các cửa hàng này kinh
doanh các loại vật t điện lạnh nhập lậu và trốn thuế hàng nhái nhãn mác kém
phẩm chất, nhìn chung các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp đều là các
doanh nghiệp ngoài quốc doanh nên nguồn lực về mọi mặt của họ có nhiều
hạn chế. Chiến lợc kinh doanh hiện tại của các đối thủ cạnh tranh hầu hết là
chạy theo lợi nhuận. Nguồn hàng của các doanh nghiệp này chủ yếu là khai

1. Doanh thu bán hàng
3.290.850 9.244.819 10.898.097 5.953.969 180,92 1.653.278 17,88
2. Trị giá vốn hàng
2.956.575 8.415.682 9.998.547 5.459.107 184,64 1.582.865 18,81
3. Lãi gộp bán hàng
334.275 829.137 899.550 494.862 148,04 70.413 8,49
4. Tỷ lệ lãi gộp/DTBH
10,16% 8,97% 8,25% -1,19% -0,71%
5. CPKD
157.387 385.351 423.345 227.964 144,84 37.994 9,86
6. Tỷ lệ CPKD/DTBH
4,78% 4,17% 3,88% -0,61% -0,28%
7. Lợi tức thuần
176.888 443.786 476.205 266.898 150,89 32.419 7,31
8. Tỷ lệ LTT/DTBH
5,38% 4,80% 4,37% -0,57% -0,43%
9.Thuế lợi tức phải nộp
56.604 142.012 152.386 85.407 150,89 10.374 7,31
10. Lợi tức sau thuế
120.284 301.774 323.819 181.491 150,89 22.045 7,31
Qua bảng phân tích trên cho thấy tình hình thực hiện lợi nhuận của doanh
nghiệp là tốt vì lợi nhuận năm 1999 đạt 120,284 triệu đồng, năm 2000 đạt
301,774 triệu, lợi nhuận năm 2000 tăng lên so với năm 1999 là 181,491 triệu
và tỉ lệ tăng là 150,89% đạt đợc kết quả cao nh vậy một phần do năm 1999
công ty hoạt động trong thời gian ngắn hơn so với năm 2000 đạt đợc kết quả
trên là rất khả quan. nhuận năm 2001đạt 323,819 triệu đồng, lợi nhuận năm
2001 tăng lên so với năm 2000 là 22.045 triệu và tỉ lệ tăng là 7,31 % đạt.
Nguyên nhân tăng lợi nhuận là doanh nghiệp đã có những biện pháp để
tăng doanh thu với tốc độ nhanh đồng thời đã tìm đợc những nguồn hàng mua
hợp lý có giá mua thấp. Vì vậy đã đảm bảo đợc tốc độ tăng của trị giá vốn

Lao động có trình độ trung học, lao động có tay nghề chiếm đa số trong số
lao động của công ty giúp công ty giảm đợc chi phí tiền lơng và số lao động
này chiếm đa số trong số lao động trực tiếp vì vậy công ty rất quan tâm đến
việc bồi dỡng trình độ tay nghề cho cán bộ công nhân viên. Nhân viên, công
nhân ở đây luôn đợc đi học, bồi dỡng kiến thức, trau dồi nghiệp vụ để có thể
cống hiến tốt hơn cho Công ty. Ngoài việc tổ chức quản lý lao động hợp lý
Ban lãnh đạo Công ty còn chú trọng đến công tác phúc lợi cho ngời lao
động, cụ thể là việc tổ chức những cuộc nghỉ du lịch vào dịp hè, thởng cho
những cá nhân có sáng kiến làm lợi cho công ty. Do vậy thúc đẩy đợc hiệu
quả làm việc của ngời lao động trong Công ty.
Chỉ tiêu 1999 2000
Số tuyệt đối tỉ lệ % Số tuyệt đối tỉ lệ % Số tuyệt đối
Tổng số lao động
10 100,0 35 100,0 36
Lao động trực tiếp
7 70,0 30 85,7 31
Lao động gián tiếp
3 30,0 5 14,3
Nam
8 80,0 33 94,3 34
Nữ
2 20,0 2 5,7
Đại học
1 10,0 2 5,7
Trung học
3 30,0 20 57,1 20
Lao động dạy nghề
6 60,0 13 37,1 13
15
34.T×nh h×nh b¸n ra cña C«ng ty theo tõng ph¬ng thøc b¸n.

hình hoạt động marketing của doanh nghiệp
4.1 Chính sách giá cả sản phẩm của doanh nghiệp.
Chính sách giá đối với mỗi sản phẩm của các đơn vị sản xuất kinh doanh
là việc quy định mức giá bán. Mức giá có thể là giá bán cho ngời tiêu dùng
cuối cùng hoặc là cho các trung gian.
17
Chính sách giá của một sản phẩm không đợc quy định một cách dứt khoát
khi tung sản phẩm ra thị trờng, mà nó đợc xem xét lại định kỳ trong suốt chu
kỳ sống của sản phẩm. Tuỳ theo mục tiêu của doanh nghiệp nh (mục tiêu tối
đa hoá lợi nhuận hiện hành, mục tiêu dẫn đầu thị trờng, mục tiêu dẫn đầu về
chất lợng, hay mục tiêu đảm bảo sống sót ) và cả những thay đổi trong sự
vận động của thị trờng, chi phí sản xuất của doanh nghiệp, những chính sách
cạnh tranh, tất cả đều ảnh hởng tới chính sách giá cả của doanh nghiệp.
Tuỳ theo khả năng của doanh nghiệp mà có cách xác định giá khác nhau
nh một số cách sau:
-Định giá thấp: cho phép doanh nghiệp thâm nhập và mở rộng thị trờng
nhanh chóng, sản lợng tiêu thụ lớn.
- Định giá cao: kết quả có khi ngợc với định giá thấp và thờng áp dụng
khi sản phẩm có tính u việt hơn hẳn sản phẩm khác.
- Giá dẫn và tuân theo: khi doanh nghiệp kiểm soát đợc phần lớn thị tr-
ờng, họ có thể ở vị trí dẫn giá, có khả năng áp đặt giá.Còn khi doanh nghiệp
có thị trờng nhỏ bé, yếu thế trong cạnh tranh thì phải tuân theo giá của doanh
nghiệp khác.
- Giá phân biệt: đó là định giá khác nhau cho từng điều kiện hoàn cảnh cụ
thể. Có thể phân biệt theo khu vực địa lý, theo mùa vụ, theo đoạn thị trờng
- Giá linh hoạt: doanh nghiệp điều chỉnh giá theo biến động của thị trờng
phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp.
Nh vậy tuỳ theo mỗi doanh nghiệp mà có chính sách giá khác nhau,với
từng mức giá doanh nghiệp phải xác định đợc lợi nhuận mà mặt hàng đó đem
lại và làm sao cho khách hàng thấy đợc phần lợi ích của mình khi mua mặt

phụ thuộc vào việc có thể có những dịch vụ nào trong quá trình tiêu thụ sản
phẩm. Trong nhiều trờng hợp ngời sản xuất không lựa chọn toàn bộ kênh tiêu
thụ mà chỉ lựa chọn ngời đầu tiên tham gia vào kênh tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp. Một doanh nghiệp sản xuất không nhất thiết chỉ chọn một
kênh tiêu thụ mà có thể kết hợp nhiều kênh tiêu thụ với nhau.
Kênh tiêu thụ trực tiếp: là hình thức tiêu thụ mà ngời sản xuất bán trực tiếp
sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng.
Kênh tiêu thụ gián tiếp: là hình thức ngời sản xuất bán sản phẩm của mình
cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian.
Kênh tiêu thụ hỗn hợp: là sự kết hợp của hai kiểu kênh trên. Đây là kênh
tiêu thụ đợc nhiều doanh nghiệp vận dụng để tổ chức mạng lới tiêu thụ sản
phẩm.
4.3. Công tác hỗ trợ và xúc tiến bán hàng.
Hoạt động này trong nền kinh tế thị trờng đã trở thành một phơng tiện
thông tin đại chúng cần thiết bảo vệ sự gắn bó chặt chẽ giữa sản xuất và tiêu
dùng. Công tác xúc tiến bán hàng bao gồm nhiều hoạt động nh:
- Quảng cáo : Bao gồm mọi hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và đề
cao những ý tởng, hàng hoá hoặc dịch vụ của doanh nghiệp ra thị trờng.
- Xúc tiến bán : là biện pháp tác động tức thời ngắn hạn để khuyến khích
việc mua sản phẩm hay dịch vụ.
- Tuyên truyền: là việc kích thích một cách gián tiếp nhằm tăng nhu cầu
về hàng hoá dịch vụ hay tăng uy tín của một đơn vị kinh doanh bằng cách đa
ra những tin tức có ý nghĩa thơng mại về chúng trên các ấn phẩm, các phơng
tiện thông tin đại chúng một chách thuận lợi và miễn phí.
20
-Bán hàng cá nhân: là sự giới thiệu bằng miệng về hàng hoá và dịch vụ
của ngời bán hàng qua cuộc đối thoại với một hoặc nhiều khách hàng tiềm
năng nhằm mục đích bán hàng.
Trong mỗi loại trên lại bao gồm một tập hợp các công cụ chuyên biệt để
thực hiện truyền thông thích hợp trong những thị trờng cụ thể đối với những

tăng 1 đồng doanh thu còn khó hơn tiết kiệm 1 đồng. Hạ giá thành sản phẩm
là cách giảm chi phí trong chỉ tiêu giá thành, trong đó tập chung vào chi phí
có tỷ lệ cao nh chi phí nguyên vật liệu, chi phí nhân công giảm giá thành
công có nghĩa là cắt giảm chi phí trên 1 đơn vị sản phẩm mà là cắt giảm các
chi phí không cần thiết đó là:
- Cần quan tâm tới công tác nghiên cứu thị trờng các yếu tố đầu vào, việc
tìm ra đợc những nhà cung cấp uy tín, giá cả hợp lý, chất lợng cao sẽ góp
phần quan trọng trong việc hạ giá thành. Nh vậy bộ phận cung ứng vật t cần
chủ động nắm bắt giá cả thị trờng nguồn hàng trong nớc cũng nh nớc ngoài.
- Cải tiến bộ máy quản lý Công ty cơ cấu lại tổ chức sắp xếp đúng ngời
đúng việc, giảm mọi chi phí không cần thiết.
- Thực hiện cơ chế khoán chi phí kinh doanh cho từng cửa hàng theo h-
ớng:Giao quyền tự chủ điều hành cho từng cửa hàng trởng
-Hạ giá thành, nâng cao chất lợng sản phẩm, ở mức tối đa để Công ty
hoạch định kế hoạch chiếm lĩnh thêm phần thị trờng mới.
4.5. Tổ chức tốt hơn các hoạt động kích thích tiêu thụ.
Cũng nh hoạt động nghiên cứu thị trờng, các hoạt động kích thích tiêu thụ
cha đợc quan tâm nhiều ở Công ty. Thực tế cho thấy đây là những hoạt động
hết sức cần thiết nhằm thúc đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm ở bất kỳ
đơn vị kinh doanh nào và trong nhiều trờng hợp nó trở thành vũ khí cạnh
tranh sắc bén. Qua số liệu chi phí Marketing của doanh nghiệp đợc tổng kết
22
lại chỉ chiếm khoảng từ 0,5% đến 1% doanh thu bán hàng . Nếu tiếp tục tình
trạng nh Công ty sẽ luôn ở trong tình trạng bị động trong kế hoạch kinh
doanh (khách hàng đến ký hợp đồng rồi Công ty mới tổ khai thác mặt hàng
theo đơn đặt hàng). Do không mở rộng đợc thị trờng số khách hàng bị hạn
chế ở số khách hàng hiện có.
Công ty cần tìm cách thu hút, lôi kéo những khách hàng về phí mình. Dựa
trên uy tín lâu năm và chiến lợc sản phẩm chất lợng cao, nếu có phơng pháp
tiếp xúc giới thiệu chắc chắn Công ty sẽ đạt đợc thành công.

quy chế của ngân hàng, không để nợ dây da và quá hạn, xây dựng mối quan
hệ làm việc gắn bó với ngân hàng, coi ngân hàng là trợ thủ đắc lực trong hoạt
động kinh doanh của Công ty.
- Công ty cần tích cực khai thác các nguồn vốn mới, huy động vốn góp
của cán bộ công nhân viên.
- Nâng cao hiệu quả sử dụng vốn quản lý chặn chẽ để bảo toàn và phát
triển vốn.
24
kết luận
Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng nhất của quá
trình sản xuất kinh doanh, nó là quá trình thực hiện giá trị hàng hoá và
chuyển giao quyền sở hữu về sản phẩm; đây là khâu cuối cùng trong hoạt
động sản xuất kinh doanh nhằm thực hiện những lợi ích kinh tế giữa ngời sản
xuất và ngời tiêu dùng.
Trong cơ chế thị trờng hiện nay, vấn đề hoạt động tiêu thụ luôn là cần
thiết không thể thiếu đối với sản xuất kinh doanh , nó liên quan đến sự tồn tại và
phát triển của doanh nghiệp. Việc nghiên cứu vấn để tiêu thụ sản phẩm hiện
nay đang đợc các doanh nghiệp đặt ra và thực hiện một cách liên tục và triệt
để, để không ngừng hoàn thiện sản xuất kinh doanh của mình.
Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn cô giáo Nguyễn Thị Thu Thủy
cùng Ban lãnh đạo và toàn thể cán bộ công nhân viên Công ty TNHH Điện
Lạnh Thuận Thành đã tận tình giúp đỡ và hớng dẫn em thực hiện đề tài này.
25