Đề án Chi“ ến lược kinh doanh của Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam Vinamilk”
LỜI MỞ ĐẦU
Sữa là mặt hàng cao cấp có giá trị dinh dưỡng cao đối với cơ thể con người
, có tác dụng phục hồi sức khoẻ mau chóng, dễ dàng hấp thu đối với người
bệnh, trẻ em và người cao tuổi và là thực phẩm bổ sung dinh dưỡng phù hợp
cho mọi lứa tuổi, đóng vai trò quan trọng đối với sự phát triển con người
Việt Nam đang trong giai đoạn tăng trưởng và phát triển kinh tế mạnh mẽ
với tốc độ thần tốc kéo theo mức thu nhập, mức sống của người dân cũng
được cải thiện rõ rệt. Vì vậy, các nhu cầu sống của con người ngày càng cao,
sữa và sản phẩm từ sữa đã gần gũi hơn với người dân.
Nếu năm 1990 lượng sữa tiêu thụ bình quân/ người/ năm chỉ đạt 0,47 kg
thì năm 2000 đạt 6,5 kg, năm 2001 là 7,0 kg, năm 2003 tăng lên 8,2 kg và
năm 2005 là 9 kg. Như vậy, trong gần 2 thập kỷ trở lại đây sức tiêu thụ sữa
của người dân đã tăng gấp 19 lần, tổng lượng sữa tiêu thụ quy ra sữa tươi
tương đương 900.000 tấn, ước tính đến năm 2010 mức sữa tiêu thụ bình
quân/ đầu người/ năm đạt 10 kg, và gấp đôi vào năm 2020. Nếu như trước
những năm 1990 chỉ có 2 công ty và nhà máy chế biến sữa, phân phối chủ yếu
là sữa đặc và sữa bột (ngoại nhập), thì hiện nay cả nước đã có hơn 20 hãng
nội địa, 27 nhà máy chế biến và rất nhiều doanh nghiệp sữa chia nhau một thị
trường tiềm năng với 85 triệu dân. Thị trường sữa Việt Nam chưa bao giờ đa
dạng và sôi động như hiện nay với hơn 300 mặt hàng sữa các loại trong đó,
sữa dành riêng cho trẻ em, người lớn tuổi, phụ nữ mang thai là những loại sữa
được tiêu thụ nhiều nhất.
Ngành sữa hiện đã chiếm lĩnh được hơn 90% thị trường nội địa, sản phẩm
được bình chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao đứng đầu trong 10 mặt hàng
nội thay thế hàng nhập khẩu. Trong vài năm trở lại đây ngành sữa đã tìm
được thị trường xuất khẩu cho các nước Trung Đông, Iraq, Nhật, Trung
Quốc Tuy nhiên tính cạnh tranh giữa các doanh nghịêp trong ngành chưa
cao.
Sự kiện Việt Nam trở thành thành viên chính thức của tổ chức thương mại
thế giới WTO đã mang lại cơ hội vàng không chỉ cho đất nước mà còn là cơ

NAM VINAMLIK.
Công ty sữa Việt Nam được thành lập ngày 14 tháng 2 năm 1976, ngay
sau khi đất nước thống nhất một năm cho thấy tầm quan trọng của mặt hàng
này đối với sự phát triển của đất nước. Lúc mới thành lập Công ty có tên là
Công ty Sữa Cà phê miền Nam thuộc Tổng Cục thực thẩm và bao gồm 4 nhà
máy thuộc ngành chế biến thực phẩm: Nhà máy sữa Thống Nhất, nhà máy sữa
Trường Thọ, nhà máy sữa Dielac, nhà máy cà phê Biên Hoà.
Thế nhưng, trong khoảng 10 năm cơ chế bao cấp Vinamilk cũng như nhiều
doanh nghiệp khác chỉ sản xuất theo… kế hoạch.
Khi đất nước bước vào nền kinh tế thị trường, với chức năng sản xuất kinh
doanh sữa và các chế phẩm từ sữa, ban lãnh đạo Vinamilk đã nhanh chóng
nắm bắt cơ hội và vận mệnh của mình, không ngừng đổi mới công nghệ, đầu
tư cơ sở hạ tầng, đa dạng hoá sản phẩm để chuẩn bị cho hành trình mới.
Tháng 3 năm 1992, Công ty chính thức lấy tên là Công ty Sữa Việt Nam
(Vinamilk) trực thuộc Bộ Công nghiệp nhẹ, chuyên sản xuất, chế biết sữa và
các sản phẩm từ sữa. Từ 3 nhà máy chuyên sản xuất sữa là nhà máy sữa
Thống Nhất, nhà máy sữa Trường Thọ, nhà máy sữa Dielac, Vinamilk đã
không ngừng xây dựng hệ thông phân phối tạo tiền đề cho sự phát triển kinh
tế thị trường. Với định hướng phát triển đúng, các nhà máy sữa Hà Nội, nhà
máy sữa liên doanh Bình Định, nhà máy sữa Cần Thơ, nhà máy sữa Sài Gòn,
nhà máy sữa Nghệ An lần lượt ra đời.
Tháng 12 năm 2003, Công ty chuyển thành Công ty Cổ phần Sữa Việt
Nam, mã giao dịch trên sàn chứng khoán là VNM, với tài sản trị giá hơn
1.500 tỷ đồng cùng trên 3000 công nhân có tay nghề cao, sản xuất trên 200
nhẵn hiệu hàng hoá, tốc độ tăng trưởng trung bình hàng năm là 25%.
- Trụ sở chính của Vinamilk : 36 – 38 Ngô Đức Kế, Quận 1 Tp HCM.
- Văn phòng giao dịch: 184 – 186 – 188 Nguyễn Đình Chiểu, Quận 3
Tp.HCM.
- Logo:
- Web site: www.vinamilk.com.vn

tương lai mai sau bằng tất cả tầm lòng. Đó cũng là cam kết của Vinamilk.
Đồng thời, cam kết “Chất lượng quốc tế, chất lượng Vinamik” đã khẳng
định mục tiêu chinh phục mọi người không phân biệt biên giới quốc gia của
thương hiệu Vinamilk. Chủ động hội nhập, Vinamilk đã chuẩn bị sẵn sàng từ
nhân lực đến cơ sở vật chát, khả năng kinh doanh để bước vào thị trường các
nước WTO một cách vững vàng với một dấu ấn mang Thương hiệu Việt
Nam.
Sau hơn 30 năm ra mắt người tiêu dùng, Vinamilk đã đạt được nhiều danh
hiệu cao quý như:
- Danh hiệu Anh Hùng Lao Động.
- Huân chương Lao động hạng nhất, nhì, ba.
- Giải thưởng sáng tạo khoa học công nghệ của Tổ chức sở hữu trí tuệ
thế giới (WIPO – World Intellectual Property Organization) năm 2000 và
2004.
- Tháng 9/2005: Huân chương Độc lập hang ba do Chủ tịch nước Trần
Đức Lương trao tặng.
Các sản phẩm của Vinamilk cũng luôn được người tiêu dùng tín nhiệm và
bình chọn đứng đầu hàng Việt Nam chất lượng cao, 9 năm liên tục đạt topten
4
Đề án Chi“ ến lược kinh doanh của Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam Vinamilk”
hàng Việt Nam chất lượng cao và TOP FIVE của 100 thương hiệu hàng đầu
Việt Nam cùng nhiều danh hiệu cao quý khác.
Phần 2: PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH
A- PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG VĨ MÔ (MÔI TRƯỜNG TỔNG THỂ)
I_Bối cảnh chung
Hiện nay thế giới đang hứng chịu tình trạng thiếu hụt sữa một cách trầm
trọng mà không có cách giải quyết. Có một nguyên nhân chính bao trùm lên
tất cả đó là:nhu cầu sử dụng sữa của người dân ngày càng tăng. Uống sữa đã
trở nên nhu cầu thiết yếu của cuộc sống năng động hiện đại. Trung Quốc là
một ví dụ điển hình nhất. Số liệu của IFCN (International Farm Comparision

đới gió mùa nên có những đặc điểm chung như: lượng mưa trung bình hàng
năm khoảng 1.500 – 2000 mm, độ ẩm trên 85% Mặt khác, Việt Nam cũng
có những đặc trưng riêng tạo hoá đã ưu ái ban tặng với 2/3 lãnh thổ là những
vùng đất thấp, đồi núi, nhiều cao nguyên với những cánh rừng rậm. Đất nước
bị chia thành miền núi vùng đồng bằng sông Hồng ở phía Bắc, dãy Trường
Sơn, những vùng đất thấp ven biển miền Trung và đồng bằng sông Cửu Long
ở phía Nam. Mỗi vùng từ Bắc đến Nam lại có những đặc thù riêng. Khu vực
duyên hải miền Trung có rất nhiều đồng cỏ xanh tốt để chăn nuôi bò lấy sữa
và đất đai để trồng cây đậu nành như: Quảng Nam,. Khu vực cao nguyên Mộc
Châu (Sơn La ), cao nguyên Lâm Viên ( Lâm Đồng ), … có khí hậu mát mẻ,
đồng cỏ rộng, rất thích hợp chăn nuôi bò sữa.
Ngoài ra, còn có một số rủi ro do yếu tố tự nhiên mang lại, mang tính bất
khả kháng ít có khả năng xảy ra nhưng nếu xảy ra thì sẽ tác động đến tình
hình kinh doanh của Công ty. Đó là những hiện tượng thiên tai (hạn hán, bão
lụt, động đất ), chiến tranh hay dịch bệnh hiểm nghèo trên quy mô lớn.
III_ Môi trường kinh tế
Trước hết phải kể đến yếu tố tốc độ tăng trưởng kinh tế: Việt Nam đang
trong giai đoạn tăng trưởng phát triển nhanh với tốc độ tăng trưởng hàng năm
đạt 7,5% (1994 – 2004), 8,4% (2005), 8,5% (2006), 8,4% (10/2007). Tốc độ
tăng trưởng kinh tế trong nước có ảnh hưởng trực tiếp đến nhu cầu tiêu thụ
các sản phẩm dinh dưỡng. Cụ thể, nền kinh tế tăng trưởng làm tăng thu nhập
cá nhân tăng ( năm 2003 là 415 $, năm 2004 là 545$, năm 2005 là 584$, năm
2006 đạt mức 638$), kéo theo nhu cầu tiêu thụ các sản phẩm dinh dưỡng bổ
sung ngày càng gia tăng do người dân quan tâm hơn đến sức khoẻ của các
thành viên trong gia đình và tăng chi tiêu cho các mặt hàng dinh dưỡng như
sữa. Đây chính là cơ hội cho các doanh nghiệp, nếu như doanh nghiệp nào
nắm bắt cơ hội thì hiệu quả kinh doanh sẽ được nâng lên. Ngược lại, nếu nền
kinh tế tăng trưởng chậm hoặc rơI vào thời kỳ suy thoáI, thu nhập ngườidân
sẽ giảm, lúc đó họ chỉ tập trung tài chính để chi tiêu cho các nhu yếu phẩm
điều này sẽ tác động đến sức tiêu thụ trong nước, kéo theo sự giảm sút doanh

hàng các nước đứng đầu châu á. Theo thống kê sơ bộ đến thời điểm cuối năm
2006, dân số nước ta vào khoảng 84155,8 triệu người, mật độ dân số là 254
người/km2. Tốc độ tăng dân số không đều, qua các năm có xu hướng giảm
dần tuy nhiên vẫn ở mức cao (năm 2004: 1,4%, năm 2005: 1,31%, năm 2006:
1,21%). Đây chính là thị trường hấp dẫn đối với các nhà đầu tư trong ngành
thực phẩm nói chung và ngành sữa nói riêng trong đó có Vinamilk. Cơ hội
cho doanh nghiệp mở rộng thị phần cũng như qui mô bán hàng là rất lớn.
Ngoài qui mô dấn số dông, dân cư nước ta còn có đặc điểm là cơ cấu dân
số trẻ. Số người trong độ tuổi lao động chiếm xấp xĩ 60% dân số và hàng năm
có hơn 1,1 triệu người bổ sung cho thị trường lao động. Đây là nguồn cung
dồi dào về nguồn nhân công giá rẻ, việc tuyển dụng lao động của doanh
nghiệp là tương đối thuận lợi nếu như không kể đến điểm yếu của lao động
Việt Nam là tay nghề chưa cao và còn thiếu kinh nghiệm.
Tốc độ tăng trưởng kinh tế cao trong thập kỷ qua mang lại kết quả là tỉ lệ
nghèo theo thống kê đã giảm rõ rệt.Tỉ lệ nghèo, theo tiêu chuẩn quốc tế, đã
giảm từ 58% xuống còn 20% trong giai đoạn 1993-2004. Đời sống nhân dân
được cải thiện, sức khỏe được nâng cao, các mặt hàng thực phẩm dinh dưỡng
đặc biệt là sữa ngày càng được chú ý nhiều hơn trong tiêu dùng.
Song đi đôi với kết quả tăng trưởng kinh tế là sự gia tăng của tình trạng bất
bình đẳng, đặc biệt là khoảng cách ngày càng rộng hơn về mức thu nhập giữa
nông thôn và thành thị, giữa đồng bằng và miền núi, cũng như mức chênh
lệch ngày càng lớn xuất phát từ tình trạng ngăn cách về các mặt địa lý, xã hội,
dân tộc và ngôn ngữ. Ba vùng chiếm hơn 2/3 người nghèo ở Việt Nam là:
7
Đề án Chi“ ến lược kinh doanh của Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam Vinamilk”
miền núi phía Bắc, đồng bằng sông Cửu Long và duyên hải Bắc Trung Bộ.
Các dân tộc thiểu số chỉ chiếm 14% dân số Việt Nam và sống chủ yếu ở các
vùng núi xa xôi cách trở nhưng lại có tỉ lệ nghèo quá cao (gần 30% dân nghèo
của cả nước). Ngoài ra, còn có 90% dân nghèo sống ở nông thôn. Những con
số này đồng thời phản ánh bộ phận dân số có đời sống thấp. Với họ sữa còn là

hình phẳng, việc uống sữa hàng ngày là biểu tượng của cuộc sống mới. Cuộc
sống năng động, tác phong công nghiệp người dân không có nhiều thời gian
cho bữa ăn vì vậy cùng với các thực phẩm ăn nhanh, sữa là lựa chọn thay thế
nhờ tiết kiệm thời gian đông thời đầy đủ chất dinh dưỡng.
Ngoài ra, vấn đề dân tộc tôn giáo cũng cần được xem xét, nhất là khi sản
phẩm sữa của công ty được đưa ra thị trường thế giới. Việc quảng cáo, tiếp thị
sản phẩm ở mỗi quốc gia không giống nhau và phải phù hợp với nền văn hóa,
tôn giáo, dân tộc ở quốc gia đó. Vì vậy doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ thị
8
Đề án Chi“ ến lược kinh doanh của Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam Vinamilk”
trường để vạch ra chiến lược có hiệu quả. Ví dụ như ở những nước theo đạo
Hindu người dân không ăn thịt bò và vì thế không uống sữa bò mà thay vào
đó là sữa dê, cừu Hiện nay ngoài Ấn Độ, đạo Hindu còn xuất hiện ở Nêpan,
đảo Bali, Băngladet và Xrilanca.
Như vậy, môi trường văn hóa xã hội cũng là yếu tố không kém phần quan
trọng, nó bao gồm: dân cư, trình độ nhận thức, học vấn chung của xã hội,
phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, những quan tâm
ưu tiên của xã hội, tín ngưỡng, tôn giáo có ảnh hưởng mạnh mẽ đến các
hoạt động kinh doanh. Các tác động của yếu tố văn hóa – xã hội thường có
tính dài hạn và tinh tế hơn so với các yếu tố khác nên nhiều lúc khó mà nhận
biết được.
V_ Yếu tố chính trị và pháp luật
Việt Nam có chế độ chính trị ổn định do một Đảng lãnh đạo thống nhất.
Bằng chứng là ngày càng có nhiều nhà đầu tư tìm đến Việt Nam. Việc Việt
Nam trở thành Uỷ viên không thường trực Hội đồng bảo an Liên hợp quốc đã
góp phần làm tăng uy tín của Việt Nam trên trường quốc tế. Các sản phẩm
của Việt Nam cũng nhân đây mà được thị trường nước ngoài để ý đến.
Việc ban hành hoặc thay đổi chính sách, quy định mới… liên quan đến
hoạt động của ngành có thể ảnh hưởng tới công ty. Hoạt động sản xuất kinh
doanh của Công ty chịu tác động của một số chính sách như:

hàng hóa sản xuất ra sẽ kém hơn và giá cả có thể cao hơn các đối thủ cạnh
tranh có công nghệ hiện đại hơn, điều này ảnh hưởng tới tiêu thụ hàng hóa.
Mặt khác, trình độ công nghệ còn tác động mạnh mẽ đến quá trình thu
thập, xử lý và truyền đạt thông tin. Việc nghiên cứu, triển khai các sản phẩm
mới cũng phụ thuộc nhiều vào yếu tố công nghệ mà công ty đang có. Ngoài
ra, trình độ khoa học công nghệ còn tác động tới vấn đề vừa nâng cao hiệu
quả sản xuất, vừa bảo vệ môi trường sinh thái. Vì thường những máy móc
thiết bị hiện đạị thì sẽ ít ảnh hưởng đến môi trường sinh thái, hạn chế việc gây
ô nhiễm môi trường, điều này đã gián tiếp tạo uy tín cho công ty.
Riêng với mặt hàng sữa, khác với dầu mỏ, người ta không thể tích trữ sữa
vào trong những chiếc thùng vì nó sẽ chuyển sang chua chỉ trong vòng vài
tiếng, thậm chí khi chuyển sang dạng cô đặc hay dạng bột, sữa vẫn có một
vòng đời rất ngắn. Vì vậy việc xử lý và chế biến sữa yêu cầu rất cao về mặt
kỹ thuật và công nghệ, công nghệ càng tiên tiến, hiện đại thì càng mang lại
hiệu quả cao. Đồng thời đảm bảo những yêu cầu về chất lượng cũng như an
toàn vệ sinh thực phẩm cho sản phẩm.
B. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG TÁC NGHIỆP
I. Đối thủ cạnh tranh
1. Triển vọng phát triển của ngành
Theo ngiên cứu của Công ty ACNielsen, tốc độ tăng trưởng bình quân
hàng năm của ngành sữa tại Việt Nam là từ 12 – 15%. Do đó, Việt Nam là
một thị trường đầy tiềm năng với nền kinh tế phát triển ổn định ở mức bình
quân hàng năm trên 8%, mức sinh ổn định và mức tiêu thụ sưã trên đầu người
còn thấp so với các nước trong khu vực. Thị trường sữa Việt Nam ước tính có
độ lớn 800 triệu USD trong năm 2007 và sẽ vượt mức 1 tỷ USD vào năm
2009. Người tiêu dùng Việt Nam rất quan tâm và sãn sàng chi tiêu cho các
sẩn phẩm liên quan đến sức khỏe, dinh dưỡng. Đây là yếu tố quan trọng khiến
thị trường sữa Việt nam ngày càng thêm hấp dẫn.
10
Đề án Chi“ ến lược kinh doanh của Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam Vinamilk”

mạnh ở phân khúc này.
• Sữa đặc
Trên thị trường hiện nay chỉ có 2 nhãn hiệu chính là Vinamilk và Dutch
Lady. Các sản phẩm sữa đặc của Vinamilk đã trở thành sản phẩm quen thuộc
trong mọi gia đình như: Sữa đặc ông Thọ, Sữa đặc Ngôi Sao Phương Nam,
nhờ vậy mức tăng trưởng doanh thu của nhóm sữa này khá ổn định, khoảng
15%/năm.
• Nhóm sản phẩm sữa tươi, sữa chua
Thị trường sữa tươi, sữa chua hiện nay khá phong phú và đa dạng, bao gồm
các sản phẩm được sản xuất trong nước và nhập khảu. Sữa tươi đang rở
thànhmột sản phẩm dinh dưỡng không thể thiếu trong mọi gia đình. Do vậy,
11
Đề án Chi“ ến lược kinh doanh của Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam Vinamilk”
sự hấp dẫn này đã tạo nên một thị trường cạnh tranh khốc liệt giữa các sản
phẩm trong nước cũng như các sản phẩm nhập khẩu. Các đối thủ cạnh tranh
như: Dutch Lady, F & N, Pepsi, Unipresident, Dutch Mill, Hanoimilk,
ELOVI, Nutifood, Tân Việt Xuân, Lothamilk… Tuy nhiên, do những ưu thế
về tiềmlực tài chính, trình độ công nghệ, khả nưng phát triển sản phẩm mới đa
dạng, phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng và hệ thống phân phối nên sản
xuất và doanh thu của nhóm sản phẩm này vẫn chiếm tỷ trọng cao trong tông
doanh thu của Công ty.
b. Những lợi thế cạnh tranh nổi bật của Vinamilk so với các doanh
nghiệp khác trong ngành
- Thương hiệu lâu năm đã trở nên quen thuộc với người tiêu dùng
- Các sản phẩm đa dạng nhiều chủng loại, sản phẩm đáp ứng được nhu
cầu của nhiều độ tuổi khác nhau
- Quy mô sản xuất lớn với hệ thống các nhà máy sữa trên cả nước
- Công nghệ sản xuất hiện đại, áp dụng các hệ thống tiêu chuẩn quốc tế.
3. Đối thủ hiện tại
Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh là rất khốc liệt. Bên cạnh

gia đổ về Nutifood.
- Năng lực Marketing còn yếu kém
b. Công ty thực phẩm sữa Hanoimilk
- Thành lập năm 2001 nhưng Hanoimilk đã nhanh chóng phát triển thị
trường của mình, trung bình sản xuất 80 triệu lít sữa/ năm, năm 2006 doanh
số đạt 325 tỷ đồng, hiện Hanoimilk có gần 100 nhà phân phối và 80000 cửa
hàng bán lẻ, giới thiệu sản phẩm trong cả nước và có vị trí khá tốt so với
doanh nghiệp cùng ngành tại Việt Nam
- Sản phẩm chủ yếu của Hanoimilk hiên tại là sữa nước tiệt trùng
(chiếm 87% doanh thu) và sữa chua uống tiệt trùng (chiếm 13% doanh thu).
Một trong những nền tảng chiến lược cạnh tranh của Hanoimilk đó chính là
sự khác biệt trong sản phẩm với
o Thương hiệu riêng cho trẻ em (chữ IZZI và giọt sữa nhộ nghĩnh)
o Sản phẩm dinh dưỡng: với Vitamin và Lysine
o Sản phẩm riêng cho trẻ em: bao bì nhỏ, kiểu wedge, dành riêng
cho trẻ em
- Hiện là một trong ba nhà sản xuất sữa lớn nhất nhắm tới đối tượng
chính là trẻ em (thị phần 30%), là một trong những công ty dẫn đầu về thị
trường sữa tiệt trùng (tổng có khoảng 23 công ty sản xuất sản phẩm này)
- Liên kết ngang với các công ty:
o Liên kết với tập đoàn Hapro để sản phẩm thương hiệu của mình
thâm nhập thị trường qua hệ thống bán lẻ của siêu thị Hapro Mart.
o Hợp tác chiến lược với tập đoàn Maei (Hàn Quốc) nhằm nâng
cao tầm vóc của công ty trong giai đọan mới
- Tuy nhiên Hanoimilk là công ty còn non trẻ, quy mô không lớn (đa
phần chú trọng sản xuất sữa dành cho trẻ em), tài chính chưa mạnh, thị trường
hoàn toàn mới mẻ, nội bộ công ty không tốt (đã có một số thành viên rút vốn),
gặp khó khăn về chi phí vận chuyển vào thị trường miền Nam, khâu
Marketing còn yếu, làm ăn theo thời vụ, lợi nhuận không đều (chỉ thu được
lợi nhuận cao vào quý II, III, còn quý I, IV thường thua lỗ hoặc lợi nhuận

- Hơn hẳn chúng ta về kỹ thuật Marketing và bán hàng. Công ty đa
quốc gia có hệ thống và kinh nghiệm hàng ngàn năm trong việc quảng bá
thương hiệu với sự bài bản và hàng ngàn tình huống khác nhau được đúc kết,
có nghĩa với kinh nghiệm được hệ thống hóa và đúc kết những giải pháp tối
ưu, những khó khăn của thị trường này sẽ dễ dàng tìm được lời giải có hiệu
quả đã thành công ở thị trường khác.
Tuy nhiên, điểm yếu của họ cũng là lợi thế của chúng ta đó là chưa am
hiểu thị trường Việt Nam, đồng thời giá thành sản phẩm còn cao nên khách
hàng chủ yếu là ở đô thị (trong khi ở Việt Nam chỉ có 30% dân số sống ở các
đô thị).
4. Đối thủ tiềm ẩn
Đối thủ tiềm ẩn là các doanh nghiệp mới xuất hiện hoặc sẽ xuất hiện trên
khu vực thị trường mà doanh nghiệp đã và sẽ hoạt động. Sự xuất hiện của các
đối thủ mới này làm thay đổi bức tranh cạnh tranh trong ngành, dù ít hay
nhiều thì nó cũng làm tăng mức độ cạnh tranh của ngành.
Thị trường Việt Nam được đánh giá là có tiềm năng lớn với dân số đông,
trẻ mức sống ngày càng được nâng cao thì nhu cầu về các sản phẩm sữa ngày
càng được tăng lên khoảng 30%. Tại Việt Nam, sữa đang là mặt hàng có sức
tiêu thụ rất hấp dẫn đối với các nhà đầu tư, khoảng 200 triệu lít/năm với mức
tăng trưởng hàng năm gần 25%. Mặt khác, hiện nay, với việc Việt Nam gia
14
Đề án Chi“ ến lược kinh doanh của Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam Vinamilk”
nhập vào WTO thì rào cản về thuế quan cũng như các chính sách khuyến
khích đầu tư của Chính phủ sẽ làm thuận lợi hơn cho các doanh nghiệp, đặc
biệt là các doanh nghiệp nước ngoài gia nhập ngành. Giai đoạn hậu WTO các
công ty nước ngoài sẽ đầu tư nhà máy mới, hoặc gia công ngay tại các nhà
máy trong nước. Vì vậy nguy cơ từ các đối thủ tiềm ẩn ngày càng cao.
Chẳng hạn, công ty sữa Arla Foods_ một tập đoàn chuyên sản xuất các
sản phẩm từ sữa cao cấp hàng đầu châu Âu, đang để mắt tới thị trường sữa
Việt Nam với dự định cuối năm nay sẽ tung ra thị trường loạt sản phẩm sữa

Hộ nông dân
3 Đường Công ty Thực phẩm công nghệ Tp.HCM
Công ty Đường Biên Hòa
Công ty LD Mía đường Nghệ An
Công ty Mía đường Bourbon – Tây Ninh
15
Đề án Chi“ ến lược kinh doanh của Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam Vinamilk”
100%
nguyên
liệu nội
địa
Olam International Ltd.
Itochu Corporation
4 Thiếc các loại
Titan Steel Co.
Công ty Perstima Bình Dương
2. Nguồn nguyên liệu nội địa
Hiện nay, sữa tươi thu mua của các hộ dân cung cấp khoảng 25% nguyên
liệu cho Công ty.
Bên cạnh việc hỗ chợ chính sách của Nhà nước, để ổn định và phát triển
nguồn nguyên liệu, để đảm bảo cho sự phát triển bền vững Công ty sữa chính
Vinamilk đã đầu tư 11 tỷ đồng xây dựng 60 bồn sữa và xưởng cơ chế có thiết
bị bảo quản sữa tươi. Vnamilk là Công ty đi đầu trong việc đầu tư vùng
nguyên liêu có bài bản và theo kế hoạch. Từ 10 năm nay. Công ty đã kiên trì
theo đuổi phát triển đàn bò sữa với phương thức ứng trước tiền mặt lượng cán
bộ công nhâm kĩ thuật của Vinamilk thương xuyên đến các nông trại, hộ gia
đình kỉêm tra, tư vấn hướng dẫn kĩ thuật cho năng xuất và chất lượng cao
nhất. Nhờ các biện pháp hỗ trợ, chính sách khuyến khích, ưu đãi hợp lý, Cong
ty Vinamilk đã giúp đỡ người nông dân gắn bó với Công ty và nghề chăn nuôi
bò sữa góp phần tăng đàn bò từ 35.000 năm 2000 lên 107.600 con tháng 7

tăng 17%
Một trong những nguyên nhân cơ bản khiến cho giá sữa tăng thường được
nhắc tới là do ở châu Âu và châu Úc, 2 “lò” sản xuất sữa lớn nhất thế giới
đang mất mùa sữa, còn ở Mỹ, như tại Caliornia, hai năm qua chưa có một giọt
mưa, trong khi nhu cầu tiêu dùng trên thế giới ngày càng tăng cao.
Ở Việt Nam, thói quen tiêu thụ sữa đã khiến chúng ta phụ thuộc quá nhiều
vào nguồn nguyên liệu nhập khẩu. Mặt khác, nguyên vật liệu chiếm tỷ trọng
60% - 70% giá thành sản phẩm nên việc tăng giá nguyên vật liệu từ 20% –
30% đã ảnh hưởng đến sản xuất của các Công ty trong nước. Kết quả là thị
trường sữa trong nước đồng loạt tăng giá. Tuy vậy, nhờ giảm nguyên liệu
nhập khẩu và thay thế được 25% nguyên liệu nội địa nên giá sản phẩm của
Vinamilk chỉ tăng 5 – 10% tuỳ từng loại.
Như vậy, sự biến động giá nguyên liệu đầu vào luôn tạo áp lực lên giá
thành sản phẩm và đồng thời gây không ít khó khăn cho Vinamilk trong việc
hoạch định chiến lược về giá, cũng như các hoạch định về doanh thu, lợi
nhuận. Sức ép của nguyên liệu nhập khẩu là rất lớn.
4. Các kế hoạch và biện pháp chủ động nguồn nguyên vật liệu
Để giảm sức ép từ nhà cung cấp nước ngoài, đồng thời góp phần hạn chế
tăng giá sữa trong nước, Vinamilk đã đề ra các kế hoạch và biện pháp chủ
động nguòn nguyên liệu.Cụ thể:
- Mục tiêu đặt ra đối với nguồn nguyên liệu sữa bò tươi:
o Mở rộng quy mô các vùng nguyên liệu sữa bò tươi nhằm thay thế
dần nguồn nguyên liệu nhập khẩu.
o Bảo đảm vệ sinh an toàn nguyên liệu từ khâu chăn nuôi , khai
thác sữa, bảo quản, vận chuyển đến sản xuất.
o Đảm bảo giải quyết đầu ra sản phẩm sữa bò tươi cho nông dân
mua bò sữa, góp phần tăng nhanh đàn bò sữa tại thành phố Hồ Chí Minh và
cả nước theo “định hướng phát triển bò sữa đến năm 2010” của Bộ Nông
nghiệp và Phát triển nông thôn.
17

từ trẻ sơ sinh, trẻ em, thiếu niên, người lớn, người có nhu cầu dinh dưỡng đặc
biệt không kể thu nhập, nơi ở, trình độ học vấn. Trong những năm gần đây
nhu cầu sử dụng sữa đã trở nên thiết yếu đối với trẻ em và phổ biến trong các
gia đình, nhất là tại các đô thị. Chi phí khách hàng chi cho việc tiêu dùng sữa
cũng ngày càng tăng, bằng chứng là việc tiêu dùng sữa không hề giảm mặc dù
thị trường hiện nay đang trong cơn sốt giá sữa. Giá các mặt hàng sữa trong 10
tháng đầu năm nay đã tăng 80%, là mặt hàng tăng giá mạnh nhất trong giỏ
hàng hóa.
Mặt khác, tuy là một thị trường tiềm năng với 85 triệu dân, thế nhưng mới
chỉ có khoảng 30% dân số Việt Nam đang sử dụng sữa, còn gần 70% còn lại
chưa có thói quen hoặc không đủ điều kiện để sử dụng sản phẩm này chủ yếu
18
Đề án Chi“ ến lược kinh doanh của Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam Vinamilk”
là người dân sống ở khu vực nông thôn và miền núi (đây là khu vực chiếm tỷ
lệ nghèo đói cao trong cả nước). Năm 2006 tại Việt Nam còn khoảng 10.8%
số hộ được xếp vào diện thiếu ăn theo chuẩn nghèo quốc tế, họ còn không đủ
cái ăn thì sao tiếp cận sữa đồng thời họ cũng chưa thấy hết được lợi ích của
việc tiêu dùng sữa.
Hiện nay, sữa tiêu dùng ở Việt Nam là 78% sữa bột, 22% sữa tươi. Đó là
một tỷ lệ không tốt cho người tiêu dùng (trong khi một số nước ở châu á như:
Thái Lan trên 90% là sữa tươi, còn Nhật Bản và Hàn Quốc là xấp xỉ 100%).
Thói quen này chắc chắn sẽ thay đổi tuy hiện nay nguồn sữa tươi trong nước
vừa thiếu vừa kém chất lượng cũng như khâu sản xuất chế biến còn hạn chế
thì người tiêu dùng đành phải chấp nhận.
Do đới sống ngày càng phát triển nên người tiêu dùng hiện nay ngày càng
quan tâm đến chất lượng sản phẩm, đặc biệt với các sản phẩm liên quan đến
sức khoẻ con người, trong đó sữa và các thực phẩm dinh dưỡng là 2 mặt hàng
được quan tâm nhiều nhất. Chính vì lẽ đó, áp lực lai đặt lên vai các nhà sản
xuất với những rủi ro trong sản phẩm và phân phối liên quan đến chất lượng
sản phẩm luôn tạo ra sự chú ý của dư luận và điều này cũng ảnh hưởng đến

Trong bối cảnh toàn cầu hóa đang diễn ra nhanh chóng, bên cạnh nỗi lo về
việc sức ép cạnh tranh ngay trên sân nhà ngày càng lớn theo đà hội nhập của
nước ta thì tâm lý “chuộng hàng ngoại” của người Việt Nam cũng rất đáng lo
ngại. Sữa nhập ngoại tập trung vào đối tượng khách hàng có thu nhập cao ở
đô thị.Tuy chất lượng của Vinamilk không có gì thua kém các hãng sữa nước
ngoài nhưng tâm lý này và lối suy nghĩ “tiền nào của nấy” của khách hàng là
nguyên nhân chủ yếu đã khiến cho các doanh thu của các hãng sữa nước
ngoài luôn cao hơn dù giá cao hơn rất nhiều. Cần phải có nhiều thời gian hơn
để thắng được tâm lý đó.
Không chỉ dừng lại ở thị trường trong nước, Vinamilk không ngừng mở
rộng thị trường xuất khẩu ra các nước trên thế giới, năm 2005 kim ngạch xuất
khẩu của vinamilk đạt 85 triệu USD tăng gấp 2.7 lần so với năm 2004. Tới
nay sản phẩm sữa của vinamilk đã xuất khẩu sang thị trường nhiều nước trên
thế giới như Mỹ, Canada, Pháp, Balan,Trung Quốc, khu vực Trung Đông, khu
vực châu á,…
Mặt hàng sữa ngày càng phổ biến và tác dụng của nó trong việc nâng cao
chất lượng con người đa được hầu hết người dân biết đến. Tuy trên thị trường
hiện nay có rất nhiều loại ngũ cốc, đồ uống dinh dưỡng tăng cường sức
khoẻ, nhưng các sản phẩm này về chất lượng và độ dinh dưỡng không hoàn
toàn thay thế được sữa.
Vì vậy Vinamilk cần xây dựng một chiến lược tuyên truyền hiệu quả để
người dân hiểu được lợi ích của việc uống sữa, đồng thời cũng cần quan tâm
đến việc sản xuất các sản phẩm giá rẻ dành cho nhóm đối tượng có thu nhập
thấp,khai thác triệt để thị trường tiềm năng.
V_ Sản phẩm thay thế
Sản phẩm thay thế là một trong những nhân tố quan trọng tác động đến
quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Kỹ thuật – công nghệ càng
phát triển sẽ càng tạo ra khả năng tăng số loại sản phẩm thay thế. Càng nhiều
loại sản phẩm thay thế xuất hiện bao nhiêu sẽ càng tạo ra sức ép lớn đến hoạt
động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bấy nhiêu.

22
Đề án Chi“ ến lược kinh doanh của Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam Vinamilk”
Các nhà máy:
STT Đơn vị Sản phẩm chính Địa chỉ
1 Nhà máy Sữa
Thống Nhất
Sữa đặc có đường, sữa tươi tiệt
trùng, sữa chua, sữa chua uống,
kem, bánh Flan, sữa đậu nành
12 Đặng Văn Bi, Q.Thủ
Đức, Tp.HCM
2 Nhà máy Sữa
Trường Thọ
Sữa đặc có đường, sữa tươi tiệt
trùng, sữa chua, sữa chua uống,
nớc ép trái cây, phô mai, bánh
Flan
32 Đặng Văn Bi, Q.Thủ
Đức, Tp.HCM
3 Nhà máy Sữa
Sài Gòn
Sữa tươi tiệt trùng, sữa chua
uống, sữa đậu nành, nhựa và
thiếc in
Khu công nghiệp Tân Thới
Hiệp, Q.12, Tp.HCM
4 Nhà máy Sữa
Dielac
Sữa bột, bột dinh dưỡng dành
cho trẻ em và người lớn, trà và cà

Đức, Tp.HCM
2. Cơ cấu bộ máy quản lý của Công ty
a. Hội đồng cổ đông: Là cơ quan có thẩm quyền nhất quyết
định mọi vấn đề quan trọng của Công ty theo Luật doanh nghiệp và Điều lệ
Công ty. ĐHĐCĐ là cơ quan thông qua chủ chương chính sách đầu tư dài hạn
23
Đề án Chi“ ến lược kinh doanh của Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam Vinamilk”
trong việc phát triển Công ty quyết định cơ cấu vốn, bầu ra ban quản lý và
điều hành sản xuất kinh doanh của Công ty.
b. Hội đồng quản trị: Là cơ quan quản lý Công ty có toàn
quyền nhân danh Công ty để quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích
quyền lợi của Công ty trừ những vấn đề thuộc ĐHĐCĐ quyết định, định
hướng các chính sách tồn tại và phát triển để thực hiện các quyết định của Đại
hội đồng cổ đông thông qua việc hoạch định chính sách, ra nghị quyết hành
động cho từng thời điểm phù hợp với tình hình sản xuất kinh doanh của Công
ty.
c. Ban kiểm soát: Do ĐHĐCĐ bầu thay nặt cổ đông kiểm soát
mọi hoạt động king doanh, quản trị và điều hành của Công ty.
d. Tổng Giám đốc: Do hội đông quản trị bổ nhiệm, bãi nhiệm,
là ngườiđại diện theo pháp luật của Công ty, chụi trách nhiệm trước HĐQT,
quyết định tất cả những vấn đề liên quan đến hoạt động hàng ngày của Công
ty.
e. Phòng Kinh doanh:
- Thiết lập mục tiêu kinh doanh, xây dựng chiến lược và kế hoạch kinh
doanh, theo dõi và thực hiện các kế hoạch kinh doanh.
- Nghiên cứu, xây dựng và phát triển mạng lưới kênh phân phối, chính
sánh phân phối, chính sách giá cả.
- Đề xuất các biện pháp về chiến lược sản phẩm.
- Phối hợp với phòng Kế hoạch để đưa ra các số liệu, dự đoán về nhu
cầu thị trường.

các nhà máy.
- Quản lý và giám sát tình hình sử dụng máy móc thiết bị, tài sản cố
định.
- Quản lý và giám sát công tác xây dựng cơ bản toàn Công ty.
- Xây dựng, ban hành và giám sát định mức kinh tế kỹ thuật.
- Nghiên cứu và đề xuất các phương án thiết kế xây dựng dự án,giam
sát chất lượng xây dựng công trình và theo dõi tiến độ của nhà máy.
- Theo dõi lập công tác quản lý kỹ thuật.
- Lập công tác tổ chức đấu thầu,để lựa chọn nhà cung cấp phù hợp, có
chất lượng, đáp ứng được tiêu chuẩn của Công ty đề ra cho từng dự án.
i. Phòng cung ứng điều vận:
- Xây dựng chiến lược, phát triển các chính sách, quy trình cung ứng
và điều vận.
- Thực hiện mua sắm, cung cấp toàn bộ nguyên nhiên liệu, vật tư kỹ
thuật.
- Thực hiện các công tác xuất nhập khẩu cho toàn công ty, cập nhật và
vận dụng chính xác, kịp thời các quy định, chính sách liên quan do nhà nước
ban hành.
- Dự báo nhu cầu thị trường giúp xây dựng kế hoạch sản xuất hàng nội
địa, và xuất khẩu hiệu quả.
- Nhận đơn đặt hàng của khách hàng, phối hợp chuyển cho xí nghiệp
kho vận. Phối hợp với nhân viên Xí nghiệp Kho vận theo dõi công nợ của
khách hàng.
j. Phòng hành chính kế toán:
- Quản lý và điều hành toàn bộ các hoạt động tài chính, kế toán.
25