Lời mở đầu
Bớc sang nền kinh tế thị trờng đã không ít doanh nghiệp phải đối mặt với
việc tồn tại hay giải thể. Tồn tại và phát triển đợc trong cơ chế thị trờng không
phải là chuyện đơn giản, điều cơ bản là nắm bắt đợc quy luật và hoạt động theo
quy luật thị trờng. Cơ chế thị trờng làm cho các doanh nghiệp phải vận động
nhiều hơn, năng động suy nghĩ tìm tòi và định hớng đợc cho mình. Cùng với sự
thay đổi cơ chế kinh tế, những khái niệm về thị trờng, về marketing, những quy
luật thị trờng mới đợc nhìn nhận đúng và dần đợc áp dụng. Công ty Khoá Việt
Tiệp là một doanh nghiệp Nhà nớc từ khi thành lập cho đến nay cũng đã trải qua
những bớc thăng trầm của giai đoạn chuyển đổi. Đã có lúc tởng nh xí nghiệp bị
gíải thể, công nhân và cán bộ của công ty ngời thì về hu non hoặc buôn bán nhỏ,
xí nghiệp để công nhân làm thêm công việc khác nh làm tăm tre, đũa sau đó
từng bớc phát triển. Đạt đợc kết quả này là nhờ ban lãnh đạo sáng suốt tìm ra
đúng hớng đi cho công ty, xác định đợc mục tiêu của mình. Đó là cả quá trình
tìm ra câu trả lời cho câu hỏi sản xuất cái gì? Cho ai? Và nh thế nào?
Tiêu thụ sản phẩm không phải là kiến thức mới mẻ, xong để nhìn nhận
đúng đắn về quá trình này cũng không đơn giản. Hiện nay, đời sống nhân dân đ-
ợc nâng cao, nhu cầu về hàng hoá không chỉ đủ nữa mà cần phải đẹp, phải cảm
thấy thoải mái nhất khi mua hàng đó là cơ hội và cũng là thách thức khi doanh
nghiệp muốn bán đợc hàng. Đa sản phẩm hàng hoá ra thị trờng sau một thời
gian sản xuất cũng là bắt đầu những khó khăn để khách hàng trả tiền cho hàng
của mình. Vì có rất nhiều chở ngại mà doanh nghiệp phải đối mặt. Quá trình
này bắt đầu khi doanh nghiệp nghiên cứu thi trờng để biết đợc thị trờng cần
hàng gì? Số lợng , chủng loại là bao nhiêu? Sau đó hàng đợc tiến hành sản xuất,
sau một thời gian nhất định phải đáp ứng đúng và đủ theo yêu cầu của khách
hàng và đợc khách hàng chấp nhận và thanh toán tiền hàng. để có thể tiếp tục
sản xuất và mở rộng sản xuất doanh nghiệp phải tạo dựng uy tín cho mình để
khách hàng tiếp tục hợp tác kinh doanh cùng mình. Tạo dựng uy tín không thể
trong một thời gian nhất định mà là khoảng thời gian dài.
Khi nền kinh tế chuyển đổi, CT Khoá Việt Tiệp đã nhanh chóng nhận ra
điều này nên đã xác định đợc những hoạt động thiết thực, áp dụng linh hoạt

thành cám ơn sự giúp đỡ của các cô, các chú đã tạo điều kiện thuận lợi để cháu
hoàn thành kỳ thực tập.

- 2 -
Chơng I: cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng
I- Khái niệm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm ở doanh
nghiệp
1-/ Khái niệm:
Trong nền kinh tế thị trờng, chức năng thơng mại đợc coi là bộ phận hữu
cơ, quan trọng của hoạt động kinh doanh ở doanh nghiệp và có mối quan hệ trực
tiếp đến hoạt động sản xuất. Đối với doanh nghiệp, mỗi sản phẩm sản xuất ra là
để bán cho ngời tiêu dùng. Không phải là không có cơ sở khi ngời ta nêu phơng
trâm của sản xuất kinh doanh: phục vụ khách hàng nh phục vụ vua, ngời tiêu
dùng bao giờ cũng có lý hoặc khách hàng là thợng đế. Nói một cách khác
ngời tiêu dùng giữ một vị trí trung tâm và là đối tợng chú trọng số một của sản
xuất kinh doanh. Nh vậy, sản phẩm sản xuất ra phải đợc tiêu thụ, đó là điều kiện
quyết định sự tồn tại của một doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là bộ phận quan
trọng nhất của hoạt động thơng mại doanh nghiệp.
Theo nghĩa hẹp, quá trình tiêu thụ sản phẩm gắn liền với sự thanh toán
giữa ngời mua và ngời bán và chuyển nhợng quyền sở hữu hàng hoá. Theo nghĩa
rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc
nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản
xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng nhằm đạt hiệu quả cao
nhất.
Còn theo hiệp hội kế toán quốc tế, tiêu thụ (bán hàng) hàng hoá, lao vụ,
dịch vụ là việc chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá, lao vụ dịch vụ đã
thực hiện cho khách hàng, đồng thời thu đợc tiền hàng hoá hoặc đợc quyền thu
tiền bán hàng.
Nh vậy tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá , quá

là lao động có ích. Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng quyết định đến hoạt
động sản xuất kinh doanh và lợi nhuận của doanh nghiệp và là cơ sở để xác định
vị thế của doanh nghịêp trên thị trờng. Nó là khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối
trung gian một bên là sản xuất và phân phối và một bên là tiêu dùng. Nó giúp
cho ngời tiêu dùng có đợc giá trị sử dụng mà mình mong muốn và ngời sản xuất
đạt đợc mục đích của mình trong kinh doanh. Trong quá trình tuần hoàn các
nguồn vật chất việc mua và bán các sản phẩm đợc thực hiện. Giữa hai khâu này
có sự khác nhau, quyết định bản chất của hoạt động thơng mại đầu vào và hoạt
động thơng mại đầu ra của doanh nghiệp. Nhà sản xuất, thông qua tiêu thụ có
thể nắm bắt thị hiếu, xu hớng tiêu dùng, yêu cầu về sản phẩm, để từ đó mở rộng
hớng kinh doanh, tạo ra những sản phẩm mới, tìm kiếm khả năng và biện pháp
thu hút khách hàng. chính thông qua tiêu thụ sẽ làm cho sản xuất ngày càng gắn
- 4 -
với tiêu dùng hơn. doanh nghiệp có thể sử dụng tốt hơn nguồn lực của mình, tạo
dựng một bộ máy kinh doanh hợp lý và có hiệu quả.
Tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng tổng thể các biện
pháp về tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện các nghiệp vụ liên quan
đến tiêu thụ sản phẩm nh nắm nhu cầu thị trờng, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản
phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng với chi phí
kinh doanh nhỏ nhất. Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp là một hoạt
động mang tính nghiệp vụ cao, bao gồm nhiều loại công việc khác nhau liên
quan đến các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các nghiệp vụ tổ chức quản lý quá
trình tiêu thụ.
Đối với các doanh nghiệp, việc chuẩn bị hàng hoá để xuất bán cho khách
hàng là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lu thông (ở các kho
thành phẩm ). Các nghiệp vụ sản xuất ở các kho bao gồm: tiếp nhận, phân loại,
bao gói, lên nhãn hiệu sản phẩm, sắp xếp hàng hoá ở kho, bảo quản và chuẩn bị
đồng bộ các lô hàng để xuất bán vận chuyển hàng theo yêu cầu của khách.
Những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm là nhận thức và thoả
mãn đầy đủ nhu cầu của khách hàng về các sản phẩm, bảo đảm tính liên tục

Nh đã trình bày ở trên, trong cơ chế quản lý và kế hoạch hoá tập trung,
việc tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp do Nhà nớc quyết định và tiến triển khá
thuận lợi. Sự khan hiếm hàng hoá đã tạo điều kiện để bán hàng nhanh chóng,
khó khăn chỉ có trong vấn đề vật t cho sản xuất. Trong cơ chế thị trờng với việc
gia tăng hàng hoá ngày càng nhiều trên thị trờng nhiều nhà kinh doanh đã phải
chuyển hớng u tiên của mình từ sản xuất sang tiêu thụ. Những cố gắng này ngày
càng có ý nghĩa to lớn trong việc thực hiện mục đích kinh doanh. Từ đó khái
niệm marketing xuất hiện với nghĩa: mọi cố gắng của doanh nghiệp đều hớng
đến mục đích cần thiết là tiêu thụ sản phẩm. Theo quan điểm kinh doanh hiện
đại thì quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp bao gồm những nội
dung chủ yếu sau đây:
1-/ Điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trờng về sản phẩm sản
xuất của DN
Để có thể lập đợc kế hoạch tiêu thụ, doanh nghiệp phải nắm đợc nhiều
thông tin, ví dụ, về triển vọng nhu cầu trên thị trờng đối với sản phẩm của doanh
nghiệp. Đối với những sản phẩm mới đợc đa ra chào hàng, ngay từ quá trình
thiết kế, để thành công, doanh nghiệp cần biết một sản phẩm phải có hình dáng
mẫu mã cũng nh tính chất của nó. Hơn nữa, doanh nghiệp phải có các thông tin
về những sản phẩm cạnh tranh, về vị trí của chúng trên thị trờng. Những câu hỏi
này đợc giải đáp thông qua hoạt động nghiên cứu thị trờng. Nghiên cứu thị tr-
ờng là công việc đầu tiên và cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp trong mọi hoạt
động sản xuất kinh doanh. Nghiên cứu thị trờng nhằm trả lời các câu hỏi: sản
xuất những sản phẩm gì? sản xuất nh thế nào? sản phẩm bán cho ai?
- 6 -
Nội dung của nghiên cứu thị tr ờng
* Trớc hết là nghiên cứu tổng cung và tổng cầu. Tổng mức cầu là khối l-
ợng mà ngời tiêu dùng, các Doanh nghiệp, nhà nớc sẽ sử dụng bằng giá cả, thu
nhập và những biến số kinh tế khác đã biết trớc. Còn tổng mức cung là khối l-
ợng mà ngành sản xuất kinh doanh sẽ sản xuất, nhập khẩu và bán ra trong đIều
kiện giá cả, khả năng sản xuất và chi phí đã biết trớc.

hoá( hoặc nhóm hàng) trên một địa bàn nhất định trong một khoảng thời gian
nhất định. Trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung cấp để thoả mãn nhu cầu của
thị trờng. Nghiên cứu thị trờng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì đây là một
nhân tố ảnh hởng trực tiếp đến khối lợng, giá bán, mạng lới và hiệu quả của
công tác tiêu thụ. Nghiên cứu thị trờng còn giúp doanh nghiệp biết đợc xu hớng,
sự biến đổi nhu cầu của khách hàng, sự phản ứng của họ đối với sản phẩm của
doanh nghiệp, thấy đợc các biến động của giá cả, từ đó có các biện pháp điều
chỉnh cho phù hợp. Đây là công tác đòi hỏi nhiều công sức và chi phí. Đối với
doanh nghiệp vừa và nhỏ cha có cán bộ nghiên cứu thị trờng riêng, thì cán bộ
kinh doanh phải đảm nhiệm công việc này. Khi nghiên cứu thị trờng sản phẩm,
Doanh nghiệp phải giải đáp đợc các vấn đề sau:
- Đâu là thị trờng có triển vọng đối sản phẩm của Doanh nghiệp?
- Khả năng tiêu thụ sản phẩm cuả doanh nghiệp trên thị trờng đó ra sao?
- Doanh nghiệp cần phải xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử
dụng những biện pháp nào để tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ?
- Những mặt hàng nào, thị trờng nào có khả năng tiêu thụ với khối lợng lớn
nhất phù hợp vơí năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp?
- Với mức gía nào thì khả năng chấp nhận của thị trờng là lớn nhất trong
từng thơì kỳ?
- Yêu cầu chủ yếu của thị trờng về mẫu mã, bao gói, phơng thức thanh toán,
phơng thức phục vụ
- Tổ chức mạng lới tiêu thụ và phơng thức phân phối sản phẩm.
Hoạt động nghiên cứu thị tr ờng đ ợc thực hiện theo hai ph ơng pháp:
Phơng pháp thứ nhất: là nghiên cứu tại văn phòng hay tại bàn làm việc.
Đây là phơng pháp phổ thông nhất của mọi cán bô nghiên cứu cần phải có hệ
thống t liệu, tài liệu thông tin về thị trờng để nghiên cứu. Hệ thống thông tin
trong nớc về thị trờng cần nghiên cứu bao gồm:
+ Niên giám thống kê Việt Nam, các bản tin về thị trờng giá cả, tạp chí Th-
ơng Mại, sách báo thơng mại, các báo cáo của các Bộ.
+ Báo cáo tổng kết, đánh giá của Chính phủ, các bộ ngành có liên quan.

mục các vấn đề cần nghiên cứu, tìm các số liệu thống kê, bổ sung các số liệu
mới, phân tích tính toán, xây dựng và đánh giá đề án, tiên đoán khuynh hớng thị
trờng, cần phải có các phơng tiện hiện đại để hỗ trợ. Từ đó có thể trả lời tốt các
câu hỏi: sản xuất cái gì? sản xuất nh thế nào? Và cho ai? Tức là thị trờng đang
cần những loại sản phẩm gì? đặc điểm kinh tế, kỹ thuật của nó ra sao? Dung l-
ợng về sản phẩm đó nh thế nào? Ai là ngời tiêu dùng sản phẩm đó?
2-/ Lựa chon sản phẩm thích ứng và tiến hành tổ chức sản
xuất:
Trên cơ sở điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trờng, doanh nghiệp tiến hành
lựa chọn sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trờng. Đây là nội dung quan trọng
quyết định hiệu quả của hoạt động tiêu thụ, vì trong nền kinh tế thị trờng doanh
- 9 -
nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải dựa trên cái mà thị trờng cần chứ
không phải dựa trên cái mà doanh nghiệp sẵn có. Sản phẩm thích ứng với nhu
cầu thị trờng phải đợc hiểu theo nghĩa thích ứng cả về số lợng, chất lợng, giá cả
và thời gian mà thị trờng đòi hỏi. Lựa chọm sản phẩm thích ứng có nghĩa là phải
tổ chức sản xuất những sản phẩm mà thị trờng đòi hỏi. Sản phẩm phải thích ứng
với quy mô thị trờng, với dung lợng thị trờng, về mặt chất lợng sản phẩm phải
phù hợp với yêu cầu, tơng ứng với trình độ tiêu dùng. Thích ứng về mặt giá cả là
giá cả hàng hoá đợc ngời mua chấp nhận và tối đa hoá đợc lợi ích ngời bán.
Về mặt lợng: sản phẩm thích ứng về quy mô thị trờng. Khối lợng sản
phẩm sản xuất ra phải tính đến hiệu quả kinh doanh. Nừu quy mô thị trờng nhỏ
mà doanh nghiệp lại sản xuất quá nhiều thì sẽ dẫn đến hàng hoá bị ế thà, vốn bị
ứ đọng, hàng dễ giảm phẩm chất nh vậy là không có hiệu quả. Nếu quy mô thị
trờng lớn mà sản xuất lại không đủ đáp ứng thì nh vậy sản xuất không hiệu quả.
Về mặt chất lợng sản phẩm: chất lợng sản phẩm là tổng hợp những thuộc
tính của sản phẩm đáp ứng với nhu cầu xác định, phù hợp với tên gọi sản phẩm.
Chất lợng sản phẩm là một chỉ tiêu tổng hợp thể hiện ở nhiều mặt khác nhau nh
tính chất cơ lý hoá, sinh học, độ nhạy cảm với giác quan của con ngời. Những
đặc trng trên sẽ khác nhau ở mỗi loại sản phẩm của các hãng khac nhau. Sản

4-/ Tổ chức hoàn chỉnh sản phẩm và đa hàng vào kho thành
phẩm, chuẩn bị hàng để xuất bán:
Chuẩn bị hàng để xuất bán là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất kinh
doanh trong khâu lu thông. Muốn cho quá trình lu thông hàng hoá đợc liên tục,
không bị gián đoạn thì các Doanh nghiệp phải chú trọng đến các nghiệp vụ sản
xuất ở kho nh: tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, sắp xếp
hàng hoá ở kho bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng (tiếp
nhận đầy đủ số lợng và chất lợng hàng hoá của Doanh nghiệp đặt gần với nơi
sản xuất sản phẩm). Nếu kho hàng đặt xa nơi sản xuất (có thể gần nơi tiêu thụ)
thì Doanh nghiệp phải tổ chức tốt việc tiếp nhận hàng hoá kịp thời, nhanh chóng
góp phần giải phóng nhanh phơng tiện vận tải, bốc xếp, bảo quản an toàn, tiết
kiệm chi phí lu thông.
Tiếp nhận đầy đủ về số lợng và đúng chất lợng hàng hoá trớc hết là tạo
điều kiện để kho nắm chắc lợng hàng hoá trong kho, thực hiện tốt các nhiệm vụ
tiếp theo, đảm bảo hoàn thành nhiệm vụ sản xuất, kinh doanh của đơn vị. Tiếp
nhận hàng hoá theo đúng nguyên tắc, thủ tục, quy trình đối với từng loại sản
phẩm và phơng tiện chuyên chở sẽ phát hiện kịp thời tình trạng bao gói và số l-
ợng, chất lợng của hàng hoá để có biện pháp xử lý. Qua việc tiếp nhận hàng hoá
vào kho còn ngăn ngừa hàng hoá kém chất lợng lọt vào khâu lu thông, gây hậu
quả xấu cho sản xuất, kinh doanh của đơn vị khác. Thực hiện tốt công tác tiếp
nhận hàng hoá ở kho góp phần hạn chế tình trạng thiếu hụt, mất mát, h hỏng sản
phẩm, tạo điều kiện giảm chi phí lu thông, tăng lợi nhuận của đơn vị sản xuất
kinh doanh.
- 11 -
Bảo quản tốt số lợng và chất lợng hàng hoá dự trữ trong kho, không
ngừng giảm hao hụt tự nhiên dới mức cho phép. Đảm bảo cho việc xuất, nhập,
kiểm tra, kiểm kê hàng hoá. Hạ thấp chi phí bảo quản, góp phần giảm chi phí lu
thông nói chung, chi phí kho nói riêng, giảm giá thành nghiệp vụ kho.
Các hoạt động nh phân loại, ghép đồng bộ là các hoạt động dịch vụ mang
tính sản xuất sẽ đợc trình bày ở phần sau. Hoạt động tổ chức bao gói là công

Những nghiệp vụ tiêu thụ thờng bao gồm: tích tụ và chuẩn bị đồng bộ lô
hàng, tiến hành các thí nghiệm, nghiên cứu, lên nhãn hiệu và bao gói, giao hàng,
vận chuyển hàng về các điểm quy định và làm thủ tục chuyển hàng cho đơn vị
vận tải.
Toàn bộ thời gian để thực hiện những hiệp vụ trên đợc gọi là chu kỳ tiêu
thụ và xác định mức dự trữ thành phẩm tính theo ngày. Thời gian cần tích tụ số
hàng đến một lợng đủcho lô hàng xuất, đợc xác định theo công thức sau:
Tkh = Vhg/ Vbq
Trong đó:
Vhg: số lợng sản phẩm của lô hàng xuất bán
Vbq : số lợng sản phẩm sản xuất bình quân ngày đêm dùng để giao hàng
Vbq = (V0 - Vnb )/n
Trong đó:
V0 :lợng sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch
Vnb: số lợng sản phẩm sản xuất dùng trong nội bộ doanh nghiệp
n : số ngày trong kỳ( 360; 90; 30)
Thời gian để tiến hành thử nghiệm các sản phẩm bằng thời gian theo quy
định phù hợp với điều kiện kỹ thuật và tiêu chuẩn hiện hành. Nó phụ thuộc vào
các đặc điểm của các thử nghiệm tiến hành và tính chất sản phẩm.
Đối với một số sản phẩm, thời gian này, thờng đợc xác định có tính đến
độ dài của quá trình ổn định, tính chất cơ- lý của sản phẩm thu đợc trong quá
trình sản xuất, vì các thử nghiệm chỉ có thể tiến hành sau khi kết thúc quá trình
đó. Thời gian cần thiết bao gói sản phẩm và tích tụ số hàng bao gói đến một l-
ợng đủ cho lô hàng xuất, đợc xác định theo công thức:
Tbg = Vlbg/Vbq bg
Trong đó: Vlbg: số lô hàng xuất đã đợc bao gói
Vbq bg: lợng sản phẩm sản xuất bình quân ngày đêm cần bao gói
Thời gian giao hàng đợc tính trên cơ sở khối lợng sản xuất sản phẩm bình
quân ngày đêm. Đại lợng này đợc tích tụ ở kho trong một ngày đêm, hình thành
dự trữ bình quân nửa ngày đêm (0,5).

Trong nền kinh tế thị trờng tiêu thụ sản phẩm đợc tiêu thụ đợc thực hiện
bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm vận động từ doanh nghiệp
sản xuất kinh doanh đến tận tay các hộ tiêu dùng cuối cùng.
Mặc dù có nhiều hình thức tiêu thụ , nhng đa số các sản phẩm là những
máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng trong quá trình tiêu thụ nói
chung đều thông qua một số kênh chủ yếu. Doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp
các sản phẩm cho các hộ tiêu dùng, bán thông qua các công ty bán buôn của
mình và các hãng bán buôn độc lập. Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm tiêu thụ
mà doanh nghiệp lên phơng án phân phối vào kênh tiêu thụ và lựa chọn các
kênh phân phối sản phẩm hợp lý. Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp
- 14 -
với ngời tiêu dùng cuối cùng có hai hình thức tiêu thụ nh sau:
Thứ nhất: tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán thẳng
sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu trung
gian. Hình thức này có u điểm: hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi. Doanh
nghiệp thờng xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trờng biết rõ nhu cầu thị tr-
ờng và tình hình giá cả, từ đó tạo điều kiện thuận lợi để gây thanh thế và uy tín
cho doanh ngiệp. Mặt khác trong hình thức này, hoạt động bán hàng đang diễn
ra với tốc độ chậm, tốc độ chu chuyển vốn chậm, doanh nghiệp phải quan hệ với
rất nhiều bạn hàng.
Sơ đồ 1: tiêu thụ trực tiếp
Thứ hai tiêu thụ gián tiếp là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản
phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian bao
gồm: ngời bán buôn, bán lẻ đại lý Với hình thức này các doanh nghiệp có thể
tiêu thụ đợc những hàng hoá trong thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh
tiết kiệm đợc chi phí bảo quản, hao hụt. Nhng với hình thức này, thời gian lu
thông hàng hoá dài, tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó kiểm soát đợc các
khâu trung gian.
Việc các doanh nghiệp áp dụng hình thức tiêu thụ này hay hình thức tiêu
thụ khác phần lớn do đặc điểm của sản phẩm quyết định. Hiện nay, có sự khác

- 16 -
DN sản xuất
Bán buôn
Bán lẻ
Ng ời tiêu dùng
cuối cùng
Đại lý Môi giới
+ Bán hàng đôi bên cùng có lợi( quan hệ hai chiều)
+ Bán hàng theo chiến lợc tổ chức: Nhiệm vụ bán hàng đợc thực hiện theo
mô hình tổ chức lực lợng bán hàng của doanh nghiệp:
- Bán hàng theo vùng địa lý
- Bán hàng theo sản phẩm
- Bán hàng theo nhóm khách hàng.
+ Bán hàng theo kiểu hợp tác.
+ Bán hàng qua cơ sở trung gian.
+ Bán hàng qua bên thứ ba.
+ Bán hàng đợc chế biến phía sau.
+ Bán hàng trao tay (còn gọi là bán hàng di động hay bán hàng rong)
+ Bán hàng qua điện thoại.
+ Bán hàng qua internet, siêu thị ảo( bán hàng qua điện tử.
+ Bán hàng tự phục vụ: cửa hàng tự chọn, siêu thị
+ Bán hàng có sự phục vụ đầy đủ.
Mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp đợc thực hiện thông qua
lực lợng bán hàng của doanh nghiệp. Lực lợng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất
doanh nghiệp với thị trờng. Lực lợng bán hàng bao gồm :
Lực lợng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp bao gồm tất cả những thành
viên trong doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực
lợng bán hàng có thể đợc chia thành: Lực lợng bán hàng tại văn phòng (bên
trong) và Lực lợng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp.
Theo chức năng và nhiệm vụ cụ thể của từng cá nhân trong hoạt động bán

chủ quá trình bán hàng về tâm lý để điều khiển có ý thức quá trình bán hàng.
Để bán đợc nhiều hàng các doanh nghiệp phải đáp ứng đợc các yêu cầu
của khách hàng nh chất lợng, mẫu mã, giá cả hàng hoá và phải biết lựa chọn
hình thức bán hàng phù hợp.
Tổ chức các hoạt động xúc tiến yểm trợ cho công tác bán hàng
Trên thị trờng có ba nhân tố là doanh nghiệp, khách hàng, đối thủ cạnh
tranh của doanh nghiệp luôn tác động qua lại giành giật nhau. Từ đó, một doanh
nghiệp muốn có sự thành công trên thơng trờng nhất định phải có sách lợc tiêu
thụ và các dịch vụ hỗ trợ cho công tác bán hàng.
Sách lợc tiêu thụ là những phơng pháp và kỹ xảo mà doanh nghiêp áp
dụng để đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Đặc điểm sách lợc tiêu thụ sản phẩm của doạnh nghiệp là tính đa dạng và
tính cụ thể. Điều này là do mỗi sách lợc tiêu thụ đều nhằm vào một loại hàng
hoá nhất định, thị trờng và đối tợng tiêu thụ cụ thể. Thị trờng và đối tợng tiêu thụ
luôn thay đổi nên bản thân sách lợc tiêu thụ cũng phải hết sức linh hoạt, nhạy
bén và phù hợp tình hình của thị trờng.
Để đẩy nhanh việc tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể xây dựng sách
lợc tiêu thụ theo hớng sau đây:
+ Sách lợc tiêu thụ tạo điều kiện cho việc mua hàng.
+ Sách lợc tiêu thụ đón đầu nhu cầu của ngời tiêu dùng.
- 18 -
+ Sách lợc tiêu thụ linh hoạt cơ động.
+ Sách lợc tiêu thụ hàng khan hiếm.
+ Sách lợc làm đại lý tiêu thụ. Thông thờng doanh nghiệp có thể sử dụng
những loại đại lý sau:
- Đại lý uỷ thác: ngời làm đại lý bán hàng theo giá của doanh nghiệp và đ-
ợc trả công lao động.
- Đại lý hoa hồng: ngời làm đại lý bán hàng theo giá của doanh nghiệp và
đợc hởng tỷ lệ theo doanh số cơ bản.
- Đại lý cung tiêu: ngời làm đại lý bỏ tiền mua hàng rồi bán theo giá do ng-

Quảng cáo là tuyên truyền , giới thiệu về hàng hoá bằng cách sử dụng các phơng
tiện khác nhau trong khoảng không gian và thơì gian nhất định.
Mục đích của quảng cáo nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng, rồi dẫn
đến việc quyết định mua hàng. quảng cáo là công việc đòi hỏi lắm công phu cần
cả t duy sáng tạo và vật chất, nhng là một lĩnh vực không thể thiếu đợc của một
doanh nghiệp. Tuy nhiên, phải sử dụng quảng cáo một cách thiết thực, tránh phô
trơng lãng phí kém hiệu quả.
Trong thơng mại phơng tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú, có
những phơng tiện quảng cáo bên trong mạng lới thơng mại và phơng tiện quảng
cáo bên ngoài mạng lới thơng mại.
Phơng tiện quảng cáo bên ngoài mạng lới thơng mại bao gồm:
+ Báo chí
+ Đài phát thanh (radio)
+ Vô tuyến truyền hình, băng hình
+ Quảng cáo bằng áp phích
+ Bao bì và nhãn hàng hoá
Những hình thức quảng cáo bên trong mạng lới thơng mại:
+ Biển đề tên cơ sở sản xuất kinh doanh
+ Tủ kính quảng cáo
+ Bày hàng ở nơi bán hàng
+ Quảng cao qua ngời bán hàng
Để nâng cao hiệu quả quảng cáo qua ngời bán hàng cần hết sức chú ý đến
việc bồi dỡng đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng. Ngời bán hàng cần phải có
đầy đủ kiến thức về hàng hóa, biết nghệ thuật chào hàng, trình bày sản phẩm và
những kiến thức cần thiết khác về thị trờng hàng hoá.
Chiêu hàng: là phơng pháp dùng hàng hoá tác động vào khách hàng, gây
sự thích thú hấp dãn và làm cho khách hàng nảy sinh quyết định mua hàng. Các
doanh nghiệp có thể dùng một số biện pháp chiêu hàng sau:
+ Chiêu hàng thông qua trng bày giới thiệu hang hoá ( thông qua cửa hàng,
hội chợ triển lãm)

quả tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng tiêu mở rộng thị trờng hay bị thu
hẹp thị trờng tiêu thụ, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp, các nguyên nhân ảnh hởng đến kết quả tiêu thụ nhằm kịp thời có các
biện pháp thích hợp nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Hiệu quả kinh doanh là một phạm trù kinh tế phản ánh trình độ sử dụng
các nguồn nhân tài vật lực của doanh nghiệp để đạt đợc kết quả cao nhất trong
quá trình kinh doanh với tổng chi phí thấp nhất.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh, nó là
khâu cuối cùng của quá trình kinh doanh và quyết định đến hoạt động kinh
- 21 -
doanh của doanh nghiệp, do vậy có thể hiểu hiệu qủa tiêu thụ quyết định hiệu
quả kinh doanh.
Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ có thể xem xét trên các khía cạnh
nh : đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm có thể trên các mặt nh: tiêu thụ sản
phẩm theo khối lợng, mặt hàng, giá trị, thị trờng tiêu thụ và giá cả các mặt hàng
tiêu thụ.
Có nhiều phơng pháp để phân tích hiệu quả tiêu thụ
Phơng pháp phân tổ: phơng pháp này cho phép xác định sơ bộ các nhân
tố ảnh hởng đến quy mô lu chuyển hàng hoá. Để đạt đợc mục đích đó, ta phân
tổ tổng thể chung thành các tổ theo tiêu thức nguyên nhân, sau đó xác định quy
mô lu chuyển hàng hoá của từng tổ. Quan sát biến thiên của hai tiêu thức này để
xác định mối liên hệ giữa chúng và tính toán quy ớc ảnh hởng của tiêu thức
nguyên nhân đến biến động quy mô lu chuyển hàng hoá.
Phơng pháp dãy số thời gian: phơng pháp này cho phép xác định xu hớng
cơ bản biến động của quy mô lu chuyển hàng hoá, mức biến động tơng đối và
tuỷệt đốicủa quy mô lu chuyển hàng hoá qua thời gian, phân tích ảnh hởng biến
động quy mô lu chuyển hàng hoá trong khoảng thời gian ngắn đến biến động
trong thời kỳ dài, đặc điểm biến động thời vụ quy mô lu chuyển hàng hoá, dự
báo thống kê ngắn hạn, quy mô lu chuyển hàng hoá trong tơng lai.
Nhận biết về thời vụ là cơ sở để xây dựng kế hoạch sản xuất, dự trữ hàng

hoá theo giá so sánh hay giá cố định cho phép phân tích biến động mức lu
chuyển hàng hoá. Ngời ta có thể tính các chỉ tiêu lu chuyển hàng hoá theo địa
lý: miền Bắc, miền Nam, miền Trung
Để xác định chính xác quy mô lu chuyển hàng hoá cần làm sáng tỏ vấn
đề thời điểm bán đợc hàng. Cần thống nhất cách giải quyết trong trờng hợp thu
tiền trớc, trả hàng dần hoặc trao hàng trớc trả tiền dần( trả góp). Cũng xuất phát
từ vấn đề này cần phân biệt các khái niệm: mức lu chuyển hàng hoá, mức tiêu
thụ, doanh số và doanh thu là những chỉ tiêu gần giống nhau nhng trong trờng
hợp nhất định có sự phân biệt với nhau.
Cấu thành và kết cấu lu chuyển hàng hoá có thể xác định theo nhiều tiêu
thức khác nhau. Theo mỗi tiêu thức, chỉ tiêu tính đợc phản ánh một đặc điểm
của hiện tợng nghiên cứu và có tác dụng riêng. Có thể nghiên cứu cấu thành và
kết cấu lu chuyển hàng hoá theo một số tiêu thức sau:
Theo nhóm hàng, loại hàng, ngành hàng: chỉ tiêu này đợc tính cho hàng
hoá bán ra. Theo tiêu thức này , có thể chia toàn bộ hàng hoá bán ra thành các
nhóm khác nhau tuỳ theo tiêu thức phân chia có thể là đặc điểm, tính chất kỹ
thuật, hay là theo thời gian sản xuất Nó cho phép phản ánh đặc điểm hàng hoá
bán ra, phân tích biến động các chỉ tiêu giá bình quân, tốc độ chu chuyển hàng
hoá bình quân, tỷ suất lợi nhuận bình quân và tỷ suất chi phí lu thông bình
quân.
Theo các hình thức tiêu thụ bán buôn hay bán lẻ, qua kênh trung gian hay
không, theo vùng địa lý thì ở trong nớc và ngoài nớc
- 23 -
Nghiên cứu cấu thành và kết cấu lu chuyển hàng hoá theo tiêu thức này
cho phép xác định ảnh hởng của nhân tố này đến biến động các chỉ tiêu kinh tế
nh tốc độ chu chuyển hàn hoá, tỷ suất và tổng chi phí lu thông, tỷ suất và tổng
mức lợi nhuận.
III- Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Trong nền kinh tế thị trờng, một doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc
lập, để tồn tại và phát triển lâu dài trên thơng trờng, mỗi doanh nghiệp cần có

Trong chiến lợc thị trờng phải đặc biệt coi trọng thị trờng trong nớc, đồng
thời quan tâm thị trờng nớc ngoài. Có chiến lợc đúng đắn đối với thị trờng trong
nớc sẽ tạo điều kiện thúc đẩy sản xuất phát triển, từ đó mới tạo điều kiện vơn ra
thị trờng ngoài nớc.
- Chiến lợc thị trờng của doanh nghiệp phải xác định rõ định hớng thị tr-
ờng, nghĩa là thị trờng nào, thị hiếu nào doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm.
Chiến lợc phải xác định rõ thị trờng trọng điểm của doanh nghiệp . Những giải
pháp lớn để thâm nhập mở rộng thị trờng. Đồng thời cũng phải xác định thị tr-
ờng mục tiêu và chiến lợc phân đoạn thị trờng.
- Chiến lợc sản phẩm là một bộ phận quan trọng của chiến lợc tiêu thụ
sản phẩm. Trong chiến lợc sản phẩm của doanh nghiệp bên cạnh chiến lợc sản
phẩm Xơng sống cần có chiến lợc đa dạng hoá sản phẩm, chiến lợc sản phẩm
kế tiếp, chiến lợc tối u hoá quy mô sản phẩm.
Để xác định chiến lợc sản phẩm cần xem xét cụ thể hai vấn đề.
Thứ nhất: Toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất đợc thị tr-
ờng chấp nhận đến mức độ nào? Loại nào cần cải tiến để hoàn thiện, loại nào
cần giảm số lợng?
Thứ hai: Triển vọng của việc phát triển sản phẩm mới. Nên sản xuất với
số lợng bao nhiêu và tung ra thị trờng vào lúc nào?
IV- Những yếu tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm:
Có nhiều nguyên nhân ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhng
chủ yếu đợc chia thành hai yếu tố chủ yếu, đó là các yếu tố phụ thuộc vào môi
trờng kinh doanh và các yếu tố phụ thuộc về doanh nghiệp.
1- Các yếu tố thuộc môi trờng kinh doanh:
Các yếu tố phụ thuộc vào môi trờng kinh doanh là những yếu tố khách
quan mà doanh nghiệp không thể kiểm soát và thay đổi đợc, đó là những yếu tố
thuộc về môi trờng: nhân khẩu, kinh tế, tự nhiên, kỹ thuật công nghệ, chính trị,
pháp luật, đạo đức và văn hoá xã hội Nghiên cứu các yếu tố này không nhằm
để điều khiển nó theo ý muốn của doanh nghiệp mà nhằm tạo ra khả năng thích
ứngmột các tốt nhất với xu hớng vận động của nó. Môi trờng kinh doanh tác