LỜI MỞ ĐẦU
Bảo hiểm nhân thọ là nghiệp vụ có vai trò quan trọng trong nền kinh tế
quốc dân. Cũng như ngành bảo hiểm nói chung và nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ
noi riêng không chỉ thực hiện việc huy động vốn cho nền kinh tế mà điều quan
trọng là góp phần ổn định tài chính cho các cá nhân , gia đình cho mọi tổ chức,
doanh nghiệp để phục vụ đợi sống và hoạt động sản xuất kinh doanh . Mặc dù ở
Việt Nam nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ mới triển khai vào năm 1996 nhưng đén
nay bảo hiểm nhân thọ không còn xa lạ mà đã len lỏi đến mọi làng quê , cơ quan
doanh nghiệp thâm nhập vào hoạt động đời sống kinh tế xã hội .
Trong công cuộc đổi mới và phát triển đất nước các ngành các lĩnh vực
hoạt động đều có đóng góp nhất định . Luôn cải tiến đểvươn tới sự hoàn thiện
Bảo hiểm nhân thọ cũng không nằm ngoài quy luật đó .Một công việc quan
trọng và không thể thiếu trong sự hoàn thiện đó là công tác tổ chức và quản lý
mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ .
Tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ là công
việc quan trọng quyết định tới hiệu quả kinh doanh của công ty trên thị trường .
Đặc biệt trong điều kiện hiện nay có sự góp mặt của công ty bảo hiểm nước
ngoài do đó công tác tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý khai thác luôn phải
được hoàn thiện . Chính vì vậy mà em đã chọn đề tài “Tổ chức và quản lý
mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ tại công ty bảo hiểm nhân thọ
Nghệ An” làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp tại công ty bảo hiểm nhân thọ
Nghệ An
Mục đích của đề tài nhằm :
1.Làm rõ sự cần thiết công tác tổ chức , mạng lưới đại lý khai thác bảo
hiểm nhân thọ
2. Trình bày nội dung cơ bản về công tác tổ chức , quản lý mạng lưới đại
lý khai thác bảo hiểm nhân thọ
1
3. Phân tích công tác tổ chức quản lý mạng lưới đại lý khai thác tai công
ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An từ đó rút ra nhận xét và có những kiến nghị nhằm
hoàn thiện công tác đó

Meiji của Nhật ra đời và đến năm 1889 hai công ty khác là Kyoei và Nippon ra
đời và phát triển cho đến nay. Hiện nay trên thế giới bảo hiểm nhân thọ là loại
hình phát triển nhất. Năm 1985 doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ mới chỉ đạt
630,5 tỷ đôla năm 1989 đã lên tới 1.221,2 tỷ đôla và năm 1993 con số này là
1.647 tỷ đôla.
Hiện nay có năm thị trường bảo hiểm nhân thọ lớn nhất thế giới là Mỹ,
Nhật Bản, Cộng hoà liên bang Đức, Anh và Pháp. Theo số liệu thống kê năm
1993 phí bảo hiểm nhân thọ của năm thị trường này được thể hiện ở bảng sau:3
Bảng1: Cơ cấu phí bảo hiểm nhân thọ của 5 thị trường lớn nhất thế giới
năm 1993
Chỉ tiêu
Tên nước
Tổng doanh thu
phí bảo hiểm nhân
thọ(triệu $)
Cơ câu phí BHNT (%)
Nhân thọ Phi nhân thọ
Mỹ
Nhật
Đức
Anh
Pháp
522,468
320,143
107,433
102,360
84,303

và bảo hiểm trẻ em. Ngày 22/6/1996 Bộ tài chính ký quyết định số
568/QĐ/TCCB cho phép thành lập công ty bảo hiểm nhân thọ trực thuộc Bảo
4
Việt. Đây là sự kiện đánh dấu bước ngoặt trong sự phát triển của ngành bảo
hiểm Việt Nam.
Trải qua gần 7 năm hoạt động đến nay bảo hiểm nhân thọ Việt Nam đã
ngày càng khẳng định được vai trò quan trọng của mình đối với người tham gia
bảo hiểm, đối với đất nước.
1.2. Vai trò của bảo hiểm nhân thọ
1.2.1. Vai trò của bảo hiểm nhân thọ đối với người tham gia bảo hiểm.
a.Đối với cá nhân, gia đình.
*Đối với cá nhân : khi tham gia bảo hiểm nhân thọ sẽ giúp họ yên tâm
trong cuộc sống ổn định khả năng tài chính khi có sự kiện rủi ro xảy ra, giảm sự
phụ thuộc vào người thân bè bạn. Tạo điều kiện cho họ thực hiện được một loạt
các nghĩa vụ, trách nhiệm đối với người thân.
* Đối với gia đình :Tham gia bảo hiểm nhân thọ thể hiện sự quan tâm lo
lắng của người chủ gia đình đối với người phụ thuộc. Góp phần tạo nếp sống
tiếp kiệm, lành mạnh thể hiện sự quan tâm lẫn nhau giữa mọi người. Tham gia
BHNT là một biện pháp tiết kiệm thường xuyên và có kế hoạch đối với từng gia
đình. Đáp ứng nhu cầu tài chính trong tương lai như quỹ giáo dục cho con cái,
cưới hỏi, lập nghiệp Không những thế khi tham gia bảo hiểm với số tiền lớn
người ta có thể dùng hợp đồng bảo hiểm nhân thọ để làm vật thế chấp vay tiền
của ngân hàng, vay qua hợp đồng tại công ty bảo hiểm mà khách hàng tham gia.
b.Đối với cơ quan doanh nghiệp.
Tham gia bảo hiểm sẽ góp phần ổn định tài chinh, ổn định sản xuất kinh
doanh cho các cơ quan doanh nghiệp tạo lập mối quan hệ gần gũi gắn bó giữa
người lao động và người sử dụng lao động. Giúp họ giữ chân được nhưng lao
động chủ chốt.
1.2.2. Vai trò của bảo hiểm nhân thọ đối với xã hội
a. Chăm sóc y tế.

phúc lợi xã hội
e. Vai trò của bảo hiểm nhân thọ đối với phát triển kinh tế.
Bảo hiểm nhân thọ góp phần tăng tích luỹ, tiết kiệm cho ngân sách. Mỗi
cá nhân mua bảo hiểm là cách tự bảo vệ mình đồng thời còn tạo ra một quỹ tiết
kiệm, thu hút huy động những số tiền nhỏ từ các cá nhân nhằm hình thành quỹ
bảo hiểm tập trung để đầu tư vào nhiều lĩnh vực của nền kinh tế. Ở Đài Loan
hàng năm bảo hiểm đầu tư vào nền kinh tế khoảng 500- 800 triệu đôla, tổng đầu
tư của công ty bảo hiểm nhân thọ Mỹ vào nền kinh tế năm 1990 là1.408 tỷ đôla,
năm 1991 là 1.551 tỷ đôla, năm 1994 là 1.997 tỷ đôla.
6
2. Đặc điểm và các loại hình bảo hiểm nhân thọ
2.1. Đặc điểm của bảo hiểm nhân thọ
a. Bảo hiểm nhân thọ vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro.
Tính tiết kiệm bảo hiểm nhân thọ thể hiện ngay trong từng cá nhân, từng
gia đình một cách thường xuyên, có kế hoạch và kỷ luật. Người tham gia bảo
hiểm sẽ có hai phương thức nộp phí là nộp một lần và nộp định kỳ, nhưng do
thời hạn bảo hiểm thường dài. Do đó, người tham gia thường nộp phí định kỳ.
Nhưng khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra thì người được hưởng quyền lợi bảo hiểm
sẽ nhận được một khoản tiền lớn hơn rất nhiều.
b. Đáp ứng được nhiêu mục đích khác nhau của người tham gia bảo hiểm
Trong khi bảo hiểm phi nhân thọ chỉ đáp ứng được một mục đích là góp
phần khắc phục hậu quả khi đối tượng tham gia bảo hiểm gặp rủi ro, góp phần
ổn định tài chính cho người tham gia bảo hiểm thì bảo hiểm nhân thọ đáp ứng
được nhiều mục đích hơn mỗi mục đích đều thể hiện trong từng loại hợp đồng.
Chẳng hạn bảo hiểm hưu trí sẽ góp phần ổn định cuộc sống người già, bảo hiểm
tử vong sẽ giúp người đựoc bảo hiểm để lại một số tiền cho gia đình khi họ bị tử
vong Ngoài ra hợp đông bảo hiểm nhân thọ còn là một tính chất giúp khách
hàng vay vốn, tiết kiệm tạo lập quỹ giáo dục con cái
c. Các loại hợp đồng trong bảo hiểm nhân thọ rất đa dạng và phức tạp
Tính đa dạng và phức tạp của hợp đồng bảo hiểm nhân thọ được thể hiện

- Mức thu nhập của người dân tương đối cao
- Tỷ lệ lạm phát của đồng tiền
- Tỷ giá hối đoái

* Các điều kiện xã hội ;
- Điều kiện về dân số
- Tuổi thọ bình quân của người dân
- Trình độ học vấn
- Tỷ lệ tử vong của trẻ sơ sinh

Để thấy được những đặc điểm cơ bản của bảo hiểm nhân thọ ta hãy so
sánh bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm con người phi nhân thọ ở các phạm vi sau:
8
Bảng 2 So sánh bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm con người phi nhân thọ
Loại hình
BH
CT so sánh
Bảo hiểm nhân thọ Bảo hiểm con người phi nhân thọ
Tính tiết kiệm
và tính rủi ro
Bảo hiểm nhân thọ vừa
mạng tính tiết kiệm vừa
mạng tính rủi ro
Chỉ mang tính rủi ro
Mục đích tham
gia
Tham gia bảo hiểm nhân thọ
đáp ứng được rất nhiều mục
đích khác nhau
Mục đích khắc phục hậu quả góp

2.2. Các loại hình bảo hiểm nhân thọ
Để đáp ứng nhu cầu của người tham gia bảo hiểm công ty bảo hiểm
thường đa dạng hoá các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Nhưng thực tế có 3 loại
hình bảo hiểm nhân thọ cơ bản đó là :
- Bảo hiểm trong trường hợp tử vong
- Bảo hiểm trong trường hợp sống
- Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp
Ngoài ra các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ còn áp dụng các điều khoản
bổ sung
9
- Bảo hiểm tai nạn
- Bảo hiểm sức khoẻ
- Bảo hiểm không nộp phí khi thương tật
- Bảo hiểm cho người đóng phí
Thực chất các điều khoản bổ sung không phải là bảo hiểm nhân thọ vì
không phụ thuộc vào tuổi thọ của con người, mà là bảo hiểm các rủi ro liên quan
đến con người.
2.2.1 Bảo hiểm trong trường hợp tử vong :
Nội dung của bảo hiểm tử vong là nhà bảo hiểm bảo hiểm cho các rủi ro
liên quan đến cái chết của người được bảo hiểm, vì vậy số tiền bảo hiểm chỉ
được trả một lần khi sự kiện bảo hiểm xảy. Nếu trong thời hạn đó người được
bảo hiểm không chết thì nhà bảo hiểm không phải trả bất kỳ bất kỳ khoản tiền
nào
a.Bảo hiểm tử kỳ :là loại hình bảo hiểm tử kỳ mà trong đó số tiền bảo hiểm sẽ
được trả khi người được bảo hiểm bị chết trong thời hạn có hiệu lực của hợp
đồng
*Đặc điểm
- Thời hạn bảo hiểm luôn xác định
- Số tiền bảo hiểm được trả một lần bất cứ lúc nào khi người bảo hiểm
chết trong thời hạn có hiệu lực của hợp đồng

*Đặc điểm :
- Thời hạn bảo hiểm không xác định
- Số tiền bảo hiểm được trả một lần khi người được bảo hiểm chết bất cứ
lúc nào
- Phí bảo hiểm thường rất cao vì người bảo hiểm chắc chắn sẽ chết,phí
bảo hiểm có thể được nộp định kỳ hay nộp một lần nhưng không thay đổi trong
suốt thời hạn hợp đồng
*Mục đích tham gia bảo hiểm :
- Đảm bảo chi phí mai táng chôn cất khi người được bảo hiểm bị chết
- Giữ gìn tài sản cho thế hệ sau
- Mặc dù đây là bảo hiểm tử vong nhưng do mức phí cao và bên tham gia
bảo hiểm chắc chắn sẽ nhận được số tiền bảo hiểm nên ít nhiều nó mang tính tiết
kiệm
*Các loại bảo hiểm trọn đời
- Bảo hiểm nhân thọ trọn đời không tham gia chia lãi
- Bảo hiểm nhân thọ trọn đời tham gia chia lãi
- Bảo hiểm nhân thọ trọn đời phí đóng đến một độ tuổi nhất định nhằm
đáp ứng nhu cầu của người tham gia bảo hiểm
11
- Bảo hiểm nhân thọ quy định số lần đóng phí
2.2.2 Bảo hiểm trợ cấp định kỳ
Bảo hiểm trợ cấp định kỳ là loại hình bảo hiểm trong đó công ty bảo hiểm
cam kết chi trả những khoản tiền đều đặn trong một khoảng thời gian xác định
hoặc trong suốt cuộc đời người tham gia bảo hiểm. Nếu người tham gia bảo
hiểm bị chết trước ngày đến hạn thanh toán thì họ sẽ không được chi tra bất cứ
một khoản tiền nào
*Đặc điểm :
- Phí bảo hiểm nộp một lần
- Số tiền bảo hiểm được trợ cấp định kỳ do hai bên thoả thuận
- Thời hạn bảo hiểm có thể xác định và có thể cũng là không xác định.

- Bảo hiểm trợ cấp nằm viện, phẫu thuật
- Bảo hiểm bệnh hiểm nghèo
3.Nguyên tắc khoán trong bảo hiểm nhân thọ
Khác với bảo hiểm thiệt hại trong bảo hiểm con người nói chung và bảo
hiểm nhân thọ nói riêng chủ yếu là áp dụng nguyên tắc khoán ngoài ra một số
trường hợp áp dụng nguyên tắc bồi thường vì tính mạng, tình trạng sức khoẻ con
người là vô giá điều đó có nghĩa là trong hợp đồng bảo hiểm nhân thọ không tồn
tại điều khoản giá trị bảo hiểm. Vì vậy trách nhiệm của công ty bảo hiểm là trợ
cấp hoặc hoàn lại một phần hay toàn bộ số tiền bảo hiểm cho người được bảo
hiểm khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra.
Như vậy số tiền bảo hiểm trong các hợp đồng bảo hiểm con người không
phải là sự biểu hiện giá trị của bản thân người được bảo hiểm. Số tiền này do các
bên tham gia hợp đồng thoả thuận. Tuỳ theo mức thu nhập, khả năng tài chính,
điều kiện kinh tế và nhu cầu của người tham gia bảo hiểm. khi có sự kiện bảo
hiểm xảy ra công ty bảo hiểm sẽ thanh toán trên cơ sở số tiền này chứ không
nhằm mục đích bồi thường thiệt hại vì không có bản chất thiệt hại.
Ở đây áp dụng nguyên tắc khoán là số tiền bảo hiểm được ấn định trước
trong hợp đồng. Số tiền này là giới hạn trách nhiệm để công ty bảo hiểm xem
xét hoàn lại một phần hay toàn bộ số tiền bảo hiểm cho người tham gia bảo hiểm
khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra. Số tiền bảo hiểm về cơ bản mang ý nghĩa của
một số tiền được khoán truớc trong hợp đồng. Để đổi lấy số tiền khoán trước
này người tham gia bảo hiểm phải trả một số tiền nhất định cho công ty bảo
hiểm, số tiền đó gọi là phí bảo hiểm. Phần lớn số tiền bảo hiểm khi lựa chọn
điều dựa vào sự cân đối giữa khả năng tài chính và nhu cầu bảo hiểm để xác
định số tiền bảo hiểm chẳng hạn :
- Nhu cầu bù đắp chi phí khi bị chết
- Nhu cầu tạo lập quỹ giáo dục con cái
13
- Nhu cầu chi tiêu hàng ngày nếu không may trụ người cột của gia đình bị
chết

14
- Trong hợp đồng bảo hiểm nhân thọ phương pháp tính tuổi là rất quan
trọng vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến phí bảo hiểm mà người tham gia bảo hiểm
phải đóng
- Hợp đồng bảo hiểm có thể là hợp đồng bảo hiểm cá nhân hay hợp đồng
bảo hiểm nhóm. Hợp đồng bảo hiểm cá nhân là hợp đồng do cá nhân trực tiếp
tham gia ký kết còn hợp đồng bảo hiểm nhóm là hợp đồng do tập thể hay tổ
chức ký kết với công ty bảo hiểm do người đại diện của tập thể hay tổ chức trực
tiếp ký kết với công ty bảo hiểm
II. CÔNG TÁC TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI ĐẠI LÝ KHAI THÁC
TRONG DOANH NGHIỆP KINH DOANH BẢO HIỂM NHÂN THỌ
1.Đại lý bảo hiểm nhân thọ và sự cần thiết tổ chức mạng lưới đại
lý khai thác bảo hiểm nhân thọ
1.1 Đại lý bảo hiểm nhân thọ
a.Khái niệm :
Đại lý bảo hiểm nhân thọ là người được công ty bảo hiểm nhân thọ uỷ
quyền thực hiên các hoạt đông liên quan đến công tác khai thác bảo hiểm nhân
thọ, thu phí bảo hiểm nhân thọ và các hoạt động khác trong khuôn khổ về quyền
và trách nhiệm của đại lý được nêu trong hợp đồng đại lý và luật kinh doanh bảo
hiểm
b.Vai trò của đại lý bảo hiểm nhân thọ.
- Là người được Công ty Bảo hiểm nhân thọ uỷ quyền thực hiện các hợp đồng
liên quan đến việc khai thác Bảo hiểm nhân thọ
- Khai thác các sản phẩm Bảo hiểm
- Là cầu nối giữa khách hàng và Công ty Bảo hiểm nhân thọ truyền đạt thông tin
về Công ty cho khách hàng và ngược lại.
c.Nội dung hoạt động của bảo hiểm nhân thọ:
Đại lý bảo hiểm nhân thọ có thể được công ty bảo hiểm tiến hành các hoạt động
sau đây :
- Giới thiệu chào bán sản phẩm

nhân thọ
a.Nhiệm vụ :
*Khai thác hợp đồng bảo hiểm nhân thọ :
- Giới thiệu về công ty bảo hiểm nhân thọ (vị thế,tiềm lực …)
- Giới thiệu các sảm phảm bảo hiểm nhân thọ cho khách hàng
16
- Giải thích về quyền lợi và nghĩa vụ cho khách hàng. Khi giới thiệu sản
phẩm bảo hiểm nhân thọ với khách hàng ngoài việc giới thiệu và giải thích
quyền lợi của khách hàng được hưởng, đại lý bảo hiểm nhân thọ phải nói rõ
nghĩa vụ cua khách hàng
- Hướng dẫn khách hàng tham gia bảo hiểm nhân thọ (Tư vấn cho khách
hàng về số tiền bảo hiểm nhân thọ hướng dẫn kê khai giấy yêu cầu bảo hiểm cho
khách hàng … )
- Đánh giá rủi ro ban đầu trên cơ sở các thông tin ban đầu trên giấy yêu
cầu bảo hiểm
-Thu phí bảo hiểm ước tính
- Chuyển hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đến tận tay khách hàng
- Hoàn thành các chỉ tiêu khai thác để duy trì được công việc. Hàng tháng
đại lý bảo hiểm nhân thọ phải hoàn thành được các chỉ tiêu khai thác tối thiểu
tuỳ theo sự quy định của công ty bảo hiểm nhân thọ
*Theo dõi và quản lý hợp đồng bảo hiểm nhân thọ :
- Thu phí bảo hiểm định kỳ
- Chuyển đến khách hàng những thông tin của công ty và ngược lại
- Tạo điều kiện thuận lợi cho công ty bảo hiểm nhân thọ tiếp xúc với
khách hàng khi cần thiết
- Chăm sóc khách hàng thường xuyên
*Chấp hành các chế độ của công ty bảo hiểm nhân thọ, của nhà nước
- Nộp phí bảo hiểm và hoá đơn thu phí cho công ty bảo hiểm nhân thọ đầy
đủ
- Quản lý hoá đơn thu phí bảo hiểm nhân thọ, tránh làm mất mát hay hư

- Được hưởng các chế độ khen thưởng thành tích. Đại lý thường xuyên
được xét thi đua, phong tặng các danh hiệu như ngôi sao khai thác tháng, quý,
năm kèm theo phần thưởng tương ứng
- Được thăng tiến trong nghề nghiệp
- Được hưởng các chế độ phúc lợi của công ty
- Các quyền lợi khác
1.3 Sự cần thiết của việc tổ chức mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm
nhân thọ
Hiện nay trên thế giới các công ty bảo hiểm nhân thọ phần lớn sử dụng
mạng lưới phân phối sản phẩm của mình qua mạng lưới đại lý khai thác bảo
hiểm nhân thọ. Chính vì vậy lực lượng đại lý bảo hiểm nhân thọ chiếm phần lớn
trong tổng số cán bộ công nhân viên trong công ty. Kết quả kinh doanh của công
ty bảo hiểm nhân thọ phụ thuộc phần lớn vào lực lượng đại lý. Vấn đề đặt ra là
làm sao để tổ chức họ lại, khuyến khích họ gắn bó với công việc, làm việc đạt
kết quả cao nhất. Các chế độ thưởng phạt như thế nào, thông qua những chỉ tiêu
18
nào. Nếu xét riêng trên phạm vi quốc gia thì mỗi vùng sẽ có những sự khác biệt
về văn hoá, dân trí, địa lý kinh tế. Mà đây lại là những nhân tố quan trọng ảnh
hưởng đến kết quả hoạt động kinh doanh của công ty bảo hiểm nhân thọ. Do đó
công ty bảo hiểm nhân thọ hoạt động trên các lĩnh vực, khu vực khác nhau cần
thiết phải tổ chức mạng lưới đại lý khai thác của mình sao cho phù hợp với điều
kiện lợi thế của từng địa bàn khu vực.
Lực lượng đại lý của công ty bảo hiểm nhân thọ là rất lớn nếu để hoạt
hoạt động riêng lẻ thì chắc chắn sẽ có nhiều vấn đề nảy sinh như : Nảy sinh mâu
thuẫn về mối quan hệ giữa đại lý, khách hàng và công ty. Nếu xảy ra tranh chấp
thì ai sẽ giải quyết và họ hoạt động chịu sự giám sát của ai, bằng những quy
định, cơ chế hoạt động nào. Do đó, nhiều lúc tạo ra sự cạnh tranh không lành
mạnh giữa các đại lý, vì thế ai sẽ đảm bảo trách nhiệm của các đại lý bảo hiểm
nhân thọ đối với khách hàng. Mặt khác do đặc điểm của đại lý bảo hiểm nhân
thọ là hoạt động khá thoái mái, họ tự quyết định về thời gian làm việc. Trình độ,

+Đại lý độc quyền: Là đại lý duy nhất cho sản phẩm của công ty mà
không bán sản phẩm cho công ty khác
- Phân theo thời gian hoạt động :
+ Đại lý chuyên nghiệp: là loại hình đại lý chuyên làm cho công ty bảo
hiểm nhân thọ và ngoài hoạt động đại lý họ không tiến hành các hoạt động kinh
doanh nào khác. Đại lý chuyên nghiệp chịu sự quản lý trực tiếp của tổ đại lý và
trưởng phòng khai thác bảo hiểm nhân thọ đó. Đại lý chuyên nghiệp hàng ngày
gặp nhau tại phòng khai thác bảo hiểm nhân thọ để điểm danh ngoài ra họ còn
được hưởng các chế độ khác cũng như phải chịu sự giám sát theo các quy định
của công ty áp dụng cho đại lý chuyên nghiệp.
+ Đại lý bán chuyên nghiệp là người nghỉ hưu hoặc người làm các công
việc khác. Họ không thuộc tổ chức của một phòng bảo hiểm nhân thọ ở một địa
điểm cố định nào và công ty không có trách nhiệm trả cho họ các chi phí như chi
phí thuê nhà, điện nước …Các đại lý bán chuyên nghiệp không phải gặp nhau
hàng ngày tại một địa điểm như các đại lý chuyên nghiệp. Các cuộc họp của họ
được tổ chức tại văn phòng của công ty.
+Cộng tác viên: Là người công ty không trực tiếp tổ chức và quản lý nhân
sự mà cộng tác viên tự chịu trách nhiệm. Cộng tác viên ít chịu sự quản lý của
công ty, chế độ thưởng phạt cũng ít áp dụng đối với các đối tượng này
- Phân loại theo công việc :
20
+ Đại lý khai thác là những đại lý chuyên khai thác họ có thể thu phí của
một số hơp đồng nhất định hay trong thời gian mới của hợp đồng
+ Đại lý chuyên thu: Là đại lý chỉ làm công tác thu phí của những hợp
đồng do đại lý khai thác chuyển giao. Họ không có quyền khai thác hợp đồng
bảo hiểm nhân thọ .
2.2 Mô hình tổ chức mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ
Ngày nay hầu hết các công ty trên thế giới đều sử dụng hai kiểu mạng
lưới khai thác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ: Đó là mạng lưới phân phối trực tiếp
và mạng lưới phân phối gián tiếp qua trung gian. Hệ thống phân phối trực tiếp

Trong mô hình này nhà quản trị chú ý tới bộ phận khai thác. Bộ phận này
có nhiệm vụ tạo ra, thiết lập mạng lưới đại lý cho sản phẩm của công ty. Mỗi
một đơn vị tiến hành khai thác được xem như một tổ chức kinh doanh mới. Một
bộ phận quan trọng trong mô hình tổ chức mạng lưới đó là các dịch vụ trung
gian. Bộ phận này có nhiệm vụ hỗ trợ cho bộ phận bán hàng như dịch vụ
marketing, tiền hành các công tác tuyên truyền quảng cáo, làm công tác thị
trường. Tiếp đó là hoạt động của bộ phận quản trị nhân lực. Bộ phận này sẽ
nghiên cứu, tìm hiểu, tuỳ thuộc vào quy mô của công ty, vị trí địa lý, khu vực thị
trường mà có sự bố trí nhân lực cho hợp lý, đạt hiệu quả cao đồng thời tiến
hành các hoạt động tuyển chọn đại lý
b.Mô hình mạng lưới đại lý khai thác đa sản phẩm.
Đây là mô hình thứ 2 của hệ thống mạng lưới đại lý khai thác của một
công ty bảo hiểm nhân thọ. Mạng lưới này đã được công ty bảo hiểm nhân thọ
vận dụng từ rất sớm, mạng lưới này được sử dụng tại các đại lý chuyên nghiệp
để phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ.Nhìn chung hoạt động của mạng
lượi đại lý đa sản phẩm hộ có thể làm đại lý chuyên nghiệp cho nhiều công ty
bảo hiểm điều này tuỳ thuộc vào từng công ty. Trong mạng lưới đại lý này có
các đại lý chuyên nghiệp hoạt đọng dưới sự quản lý của các trưởng phòng,
trưởng nhóm, trưởng ban
Một sự khác biệt giữa mạng lưới đại lý thông thường và mạng lưới đại lý
đa sản phẩm là:
- Các đại lý trong mạng lưới đại lý đa sản phẩm hoạt động một cách độc
lập còn đại lý trong mạng lưới đại lý thông thường hoạt động dưới sự giám sát
và quản lý của công ty
- Các đại lý trong mạng lưới đại lý đa sảm phẩm có thể bán các sản phẩm
nhân thọ và phi nhân thọ. Còn các đại lý thông thường chỉ bán riêng một loại
sản phẩm
c. Mô hình tổ chức mạng lưới đại lý cung cáp dịch vụ tại nhà
Mạng lưới này được các công ty bảo hiểm nhân thọ sử dụng khá sớm. Các
đại lý của công ty sử dụng toàn bộ thời gian của mình để bán sản phẩm cung cấp

lý qu n huy nậ ệ
Tr ng ưở
nhóm
i lýđạ
Tr ng ưở
nhóm
i lýđạ
i lýĐạ i lýĐạ i lýĐạ
Mô hình 3 : Tổ chức mạng lưới đại lý khai thác theo khu vực
……
*Ưu điểm của mô hình này
Tổ chức mạng lưới khai thác theo khu vực được áp dụng ở các công ty
bảo hiểm nhân thọ có mô hình hoạt động rộng khắp như Prudential, Manulife.
Mô hình này được thực hiện sẽ tạo ra một mạng lượi đại lý khai thác ở khắp mọi
nơi, khả năng thâm nhập thị trường tốt. Mô hình này đáp ứng được nhu cầu
chuyên môn hoá cao, trách nhiệm trực tiếp giao cho các văn phòng đại diện của
công ty tại các khu vực về mọi mặt của hoạt động kinh doanh. Nhờ vậymà công
ty có điều kiện kiểm soát một cách dễ dàng, phát huy ưu và nhược điểm để triển
khai từng loại sản phẩm trên tưng khu vực thị trường, từng vùng lãnh thổ để từ
đó có những thay đổi kịp thời phù hợp
*Nhược điểm :
Mô hình này cũng có những hạn chế nhất định như :
Chi phí quản lý cao, quá trình truyền đạt và tiếp nhận thông tin bị hạn chế
chậm trễ, nhiều khi thiếu tính chính xác do phải trải qua nhiều khâu. Trong mô
hình này vai trò của trưởng ban và trưởng nhóm khá quan trọng. Trưởng ban có
nhiệm vụ tổ chức các nhóm hoạt động kinh doanh, lên kế hoạch họat động
∗ Các trưởng nhóm kinh doanh có nhiệm vụ :

trong một khoảng thời gian nhất định. Sau đó trưởng nhóm kinh doanh sẽ hưởng
% trên số phí thu được của các đại lý trong nhóm. Được tham gia các khoá đào
tạo và nâng cao trình độ, cơ hội để tiến thân
e. Mô hình tổ chức mạng lưới đại lý khai thác theo khu vực khách hàng
Một yếu tố dẫn đến thành công trong khai thác bảo hiểm nhân thọ là cần
xác định sản phẩm bảo hiểm nhân thọ nào dành cho những đối tượng khách hàng
nào. Tiến hành phân đoạn thị trường khách hàng để tạo điệu kiện nâng cao hiệu
quả khai thác trên từng đoạn thị trường
Mô hình 4 : Tổ chức mạng lượi đại lý khai thác theo khu vực khách hàng
25
Tr ng phòngưở
ph trách thụ ị
tr ng t p thườ ậ ể
GIÁM C KINH DOANHĐỐ
Tr ng phòng ph ưở ụ
trách th tr ng ị ườ
dân cư
T ng nhóm bán h ng ưở à
khu v cự
Nhóm i lý đạ
ph trách th ụ ị
tr ng dân cườ ư
Nhóm i lý ph đạ ụ
trách th tr ng ị ườ
th ng m iươ ạ
Nhóm i lý đạ
ph trách th ụ ị
tr ng t p thườ ậ ể
Tr ng phòng ph ưở ụ
trách th tr ng ị ườ