Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Ngoại Thơng
Lời nói đầu
Nền kinh tế nớc ta đã chuyển sang nền kinh tế hàng hoá nhiều thành
phần, vận động theo cơ chế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc. Đây là quyết
định đúng đắn của Đảng và Nhà nớc nhằm đa nớc ta thoát khỏi tình trạng
khủng hoảng, từng bớc đa nền kinh tế đi vào quỹ đạo phát triển chung của khu
vực và thế giới.
Để có thể đứng vững trong nền kinh tế thị trờng doanh nghiệp phải
không ngừng nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cờng cạnh tranh trong quá
trình hội nhập vào hệ thống kinh doanh quốc tế và khu vực. Các doanh nghiệp
Việt Nam không có sự lựa chọn nào khác là phải nâng cao khả năng nhận thức
lý thuyết và thực hành Marketing vào kinh doanh.
Qua thời gian tìm hiểu thực tế tại Công ty Cổ phần An Việt, nhận thức
đợc tầm quan trọng của vấn đề trên và đợc sự giúp đỡ nhiệt tình của ban lãnh
đạo, các cán bộ, nhân viên phòng kinh doanh của công ty em đã chọn đề tài:
Hoàn thiện tổ chức và hoạt động Marketing nhằm đẩy mạnh hoạt
động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần An Việt .
Bố cục của đề tài gồm 3 phần:
- Chơng I: Một số vấn đề lý luận về Marketing trong việc đẩy mạnh tiêu
thụ sản phẩm ở doanh nghiệp.
- Chơng II: Thực trạng tổ chức, hoạt động Marketing và hoạt động tiêu
thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần An Việt.
- Chơng III: Một số giải pháp hoàn thiện tổ chức và hoạt động
Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần An Việt.
Do trình độ lý luận và thực tiễn còn hạn chế nên trong quá trình thực
hiện đề tài không tránh khỏi khiếm khuyết. Em rất mong đợc sự góp ý của
thầy cô và bạn đọc.
Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của thầy giáo, TS. Nguyễn Quốc
Huy cùng các cô chú cán bộ công nhân viên Công ty Cổ phần An Việt đã giúp
đỡ em hoàn lun vn tot nghip này.
Hà Nội, ngày 30 tháng 03 năm 2009

phải tính tới nhu cầu có khả năng thanh toán.
Nguyễn Việt Dũng
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Ngoại Thơng
* Sản phẩm.
Sản phẩm đợc hiểu là tất cả mọi hàng hoá và dịch vụ có thể đem chào
bán, có khả năng thoả mãn một nhu cầu hay mong muốn của con ngời, gây sự
chú ý, kích thích sự mua sắm và tiêu dùng của họ. Khi nói đến sản phẩm thờng
hàm ý cả những hàng hoá hữu hình và vô hình.
* Giá trị, chi phí và sự thoả mãn.
- Khi khách hàng quyết định mua sắm một hàng hoá cụ thể họ thờng kỳ
vọng vào những lợi ích do tiêu dùng hàng hoá đó đem lại. Giá trị tiêu dùng đối
với một hàng hoá là sự đánh giá của ngời tiêu dùng về khả năng của nó trong
việc thoả mãn nhu cầu đối với họ.
- Để tiến dần tới quyết định mua hàng, ngời tiêu dùng phải quan tâm tới
chi phí đối với nó. Chi phí đối với một hàng hoá là tất cả những hao tổn mà ng-
ời tiêu dùng phải bỏ ra để có đợc những lợi ích cho tiêu dùng hàng hoá đó đem
lại.
- Khách hàng sẽ lựa chọn hàng hoá nào có khả năng thoả mãn nhu cầu
của họ tốt nhất. Sự thoả mãn là mức độ của trạng thái cảm giác của ngời tiêu
dùng bắt nguồn từ việc so sánh kết qủa thu đợc từ việc tiêu dùng sản phẩm với
những kỳ vọng của họ.
* Trao đổi.
Marketing chỉ xuất hiện khi ngời ta quyết định thoả mãn nhu cầu và
mong muốn thông qua trao đổi. Trao đổi là hành động tiếp nhận một sản phẩm
mong muốn từ một ngời nào đó bằng cách đa cho họ một thứ khác. Trao đổi là
khái niệm căn bản nhất tạo nền móng cho hoạt động Marketing.
Để tiến tới trao đổi cần có các điều kiện sau:
ít nhất phải có 2 bên.
Mỗi bên phải có một thứ gì đó có giá trị đối với bên kia.
Mỗi bên phải có khả năng giao dịch và chuyển giao thứ mình có.

- Marketing bao giờ cũng hớng mọi nỗ lực của doanh nghiệp tập trung
vào những khách hàng nhất định gọi là thị trờng mục tiêu. Bởi vì xét về hiệu
quả thì không một doanh nghiệp nào có thể kinh doanh một cách hiệu quả trên
mọi thị trờng.
Nguyễn Việt Dũng
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Ngoại Thơng
- Hiểu biết chính xác nhu cầu của khách hàng là vấn đề cốt lõi của
Marketing. Nếu không tìm hiểu chính xác nhu cầu của khách hàng thì không
thể thoả mãn tối u nhu cầu đó. Hơn nữa, nếu không theo dõi để nhận biết sự
thay đổi của nhu cầu khách hàng thì không thể tạo ra sự trung thành của khách
hàng.
- Sử dụng tổng hợp và phối hợp các biện pháp Marketing để phát hiện ra
nhu cầu và biến nhu cầu đó thành việc mua hàng hoá của doanh nghiệp.
- Marketing đóng vai trò phối hợp giữa hoạt động Marketing với các
hoạt động, chức năng khác của doanh nghiệp nh: tài chính, nhân sự, khoa học
kỹ thuật, sản xuất để tạo cho mọi hành vi thuộc các bộ phận khác nhau của
doanh nghiệp hớng theo thị trờng, biết lấy thị trờng nhu cầu và ớc muốn của
khách hàng làm cơ sở cho các quyết định kinh doanh nói chung và các quyết
định trong công tác tiêu thụ nói riêng.
Tóm lại, Marketing là chìa khoá thành công cho mọi loại hình doanh
nghiệp từ sản xuất đến thơng mại, từ doanh nghiệp nhỏ đến doanh nghiệp lớn
trong việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
2. Nội dung của Marketing trong việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
2.1. Nghiên cứu thị trờng.
* Nghiên cứu thị trờng.
Nghiên cứu thị trờng là việc phân tích về lợng và chất của cung và cầu
một sản phẩm, dịch vụ. Nói cụ thể hơn là nó trả lời các câu hỏi: Thị trờng cần
gì? Khi nào cần? Khối lợng bao nhiêu? Chất lợng nh thế nào? Giá cả ra sao?
Tổ chức mạng lới tiêu thụ nh thế nào? Những ngời có khả năng cung ứng và
nguồn lực của họ. Ngoài ra doanh nghiệp còn phải nghiên cứu các nhân tố

doanh nghiệp dự kiến căn cứ vào kế hoạch Marketing đã đợc chọn và môi tr-
ờng Marketing giả định. Với mỗi nỗ lực Marketing sẽ tạo ra một mức tiêu thụ
dự kiến. Lãnh đạo doanh nghiệp sẽ chọn một nỗ lực Marketing nhất định, tạo
ra một mức tiêu thụ dự báo nhất định.
Nguyễn Việt Dũng
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Ngoại Thơng
2.2. Hệ thống thông tin Marketing.
2.2.1. Khái niệm, vai trò của hệ thống thông tin Marketing
Hệ thống thông tin Marketing là hệ thống hoạt động thờng xuyên của
sự tơng tác giữa con ngời, thiết bị và các phơng tiện tính toán, dùng để thu
thập, phân loại, đánh giá và truyề đi những thông tin chính xác kịp thời cần
thiết để ngời phụ trách lĩnh vực Marketing sử dụng chúng với mục tiêu lập, tổ
chức thực hiện, điều chỉnh kế hoặch Marketing và kiểm tra việc áp dụng các
biện pháp Marketing.
2.2.2. Các bộ phận cấu thành của hệ thống thông tin Mar.
Sơ đồ 1. Hệ thống thông tin Marketing của doanh nghiệp.
* Hệ thống báo cáo nội bộ.
- Báo cáo về số lợng sản phẩm tiêu thụ, doanh thu bán.
- Tổng số chi phí.
- Mức dự trữ vật t, hàng hoá.
- Theo dõi tình hình thanh toán, sự chu chuyển tiền mặt.
* Hệ thống thu nhập thông tin Marketing thờng xuyên bên ngoài.
Hệ thống này cung cấp cho ngời quản lý về các sự kiện mới nhất diễn ra
trên thơng trờng. Thông tin loại này có thể thu nhập từ sách, báo, các ẩn phẩm
chuyên ngành, nói chuyện với khách hàng, các nhà cung cấp, các tổ chức tài
Nguyễn Việt Dũng
Thông tin MarketingThông tin Marketing
Những quyết định và sự trợ giúp Marketing
Môi trường
Marketing.

cấp các sự kiện đang xảy ra, khuyến khích các nhà phân phối bán lẻ thông báo
tin tức. Doanh nghiệp có thể tự tổ chức bộ phận thu phát thông tin hàng ngày
hoặc mua thông tin từ các cá nhân tổ chức cung cấp dịch vụ thông tin
Marketing.
* Hệ thống nghiên cứu Marketing.
Nghiên cứu Marketing là việc xác định một cách có hệ thống những tài
liệu cần thiết về hoàn cảnh Marketing đứng trớc doanh nghiệp, là thu nhập,
phân tích và báo cáo kết quả về các thông tin đó.
Một số nghiên cứu Marketing có thể có là:
- Nghiên cứu môi trờng hoạt động Marketing của doanh nghiệp (kinh tế,
chính trị, xã hội...).
- Nghiên cứu thị trờng (thị trờng mục tiêu, cơ cấu thị trờng, dự báo mức
tiêu thụ, sự thay đổi nhu cầu...).
- Nghiên cứu về sản phẩm (chủng loại, kiểu dáng, mẫu mã, bao bì, sản
phẩm mới...).
- Nghiên cứu về giá (chi phí, lợi nhuận, định giá, biến động giá ...).
- Nghiên cứu về quảng cáo và các hình thức tuyên truyền cổ động.
* Hệ thống phân tích thông tin.
Hệ thống phân tích thông tin Marketing là tập hợp các phơng pháp phân
tích, hoàn thiện tài liệu và các vấn đề, Marketing đợc thực hiện. Nó bao gồm
ngân hàng thông kê và ngân hàng mô hình.
Ngân hàng thống kê là tổng hợp những phơng pháp hiện đại của việc xử
lý thống kê các thông tin, cho phép khám phá một cách đầy đủ nhất sự phụ
thuộc lẫn nhau trong phạm vi lựa chọn tài liệu và xác lập mức độ tin cậy thống
kê của chúng.
Nguyễn Việt Dũng
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Ngoại Thơng
Ngân hàng mô hình là tập hợp những mô hình toán học giúp cho nhà
quản trị thông qua các quyết định Marketing tối u hơn.
Mỗi mô hình là một tập hợp các biến liên hệ qua lại với nhau, biểu diễn

phẩm mới và đa nó ra thị trờng. Quá trình này gồm 8 giai đoạn.
Sơ đồ 2. Các giai đoạn của quá trình thiết kế sản phẩm mới.
Căn cứ vào sản phẩm, có kết hợp với thị trờng tiêu thụ, doanh nghiệp có
thể áp dụng các chiến lợc sản phẩm nh sau:
- Chiến lợc sản phẩm hiện có trên thị trờng hiện có: áp dụng trong giai
đoạn đầu hoạt động kinh doanh của những doanh nghiệp mới thành lập.
- Chiến lợc sản phẩm hiện có trên thị trờng mới: nhằm mở rộng thị trờng
bằng cách đa sản phẩm hiện có vào thị trờng mới để tăng mức tiêu thụ.
- Chiến lợc sản phẩm biến cải trên thị trờng hiện có: sản phẩm hiện có
thể đợc thay thế một phần hay hoàn toàn trong tập hợp sản phẩm của doanh
nghiệp.
- Chiến lợc sản phẩm biến cải trên thị trờng mới: dùng sản phẩm biến
cải tạo ra thị trờng mới.
- Chiến lợc sản phẩm mới trên thị trờng hiện có: nhằm đa dạng hoá sản
phẩm hoặc thay thế cũ.
- Chiến lợc sản phẩm mới trên thị trờng mới: nhằm mục đích mở rộng
thị trờng, tạo ra nhu cầu mới.
Nguyễn Việt Dũng
Hình thành
ý tưởng
Lựa chọn ý
tưởng
Soạn thảo dự
án và kiểm tra
Soạn thảo chiến
lược Marketing
Phân tích khả
năng sản xuất
và tiêu thụ
Thiết kế

các mục tiêu của mình, doanh nghiệp phải có quyết định đúng đắn về giá. Dới
đây ta sẽ xem xét tiến trình xác định mức giá ban đầu và các kiểu chiến lợc
giá để có thể thích ứng nhanh chóng với những thay đổi về cầu, chi phí, khai
thác các cơ hội và phản ứng với các thủ đoạn cạnh tranh về giá của đối thủ
cạnh tranh.
* Tiến trình xác định mức giá ban đầu.
Việc xác định giá cả ban đầu cho sản phẩm là một tiến trình mức giá
ban đầu bao gồm 6 giai đoạn.
(1). Xác định mục tiêu định giá: Doanh nghiệp căn cứ vào hoàn cảnh
của mình có thể lựa chọn một trong số các mục tiêu thông dụng sau: Đảm bảo
công ty tối đa hoá lợi nhuận; giành đợc tỷ phần cao, giành đợc lợi thế cạnh
tranh, ổn định giá và lợi nhuận.
(2). Xác định cầu ở thị trờng mục tiêu: Tập trung vào hai vấn đề cơ bản
là tổng cầu, đồ thị cầu và hệ số co giãn của cầu đối với giá cả.
(3). Xác định chi phí phục vụ cho việc định giá. Các loại chi phí ở đây
gần có chi phí cố định, chi phí biến đổi, tổng chi phí, đặc biệt phải xác định sự
Nguyễn Việt Dũng
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Ngoại Thơng
biến động của chi phí (mấu chốt là giá thành đơn vị sản phẩm) trong mối tơng
quan với mức sản lợng khác nhau trong một thời kỳ nhất định.
(4). Phân tích hàng hoá và giá cả của đối thủ cạnh tranh.
(5). Lựa chọn phơng pháp định giá.
Có thể chọn một trong các phơng pháp định giá sau: định giá theo cách
cộng lãi vào chi phí, định giá theo lợi nhuận mục tiêu, định giá theo giá trị cảm
nhận của khách hàng, định giá theo mức giá hiện hành, định giá đấu thầu.
(6). Lựa chọn mức giá cuối cùng: cần phải xem xét thêm các yếu tố nh:
yếu tố tâm lý khi cảm nhận giá trị của ngời mua, tính đến ảnh hởng của các
biến cố Marketing mix khác, cũng nh sự phản ứng của lực lợng trung gian
và những đối tợng có liên quan.
* Các kiểu chiến lợc giá.

(6). Chiết giá và bớt giá: Chiết giá vì mua số lợng lớn, chiết khấu thơng
mại, chiết khấu thời vụ, chiết giá khuyến khích thanh toán bằng tiền mặt và
thanh toán nhanh, bớt giá.
(7). Định giá khuyến mại (trong một thời gian nhất định).
Định giá lỗ để lôi kéo khách hàng, định giá cho những đợt bán hàng
đặc biệt, giá trả góp, bán hàng thu phiếu mua hàng, chiết giá tâm lý.
(8). Định giá phân biệt.
Định giá phân biệt theo nhóm khách hàng, định giá phân biệt theo địa
điểm, định giá phân biệt theo hình ảnh, định giá phân biệt lúc cao điểm, thấp
điểm.
2.5. Chính sách phân phối sản phẩm.
Một bộ phận quan trọng của chiến lợc Marketing mix là phân phối.
Hoạt động phân phối giải quyết vấn đề hàng hoá dịch vụ đợc đa nh thế nào đến
ngời tiêu dùng. Hiện nay, ngày càng nhiều doanh nghiệp quan tâm tới phân
phối nh là biến số Marketing tạo lợi thế cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp
trên thị trờng. Các doanh nghiệp tổ chức và quản lý hoạt động phân phối thông
qua các hệ thống kênh phân phối.
Theo quan điểm tổng quát kênh phân phối là một tập hợp các doanh
nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đa
hàng hoá từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng. Kênh phân phối là con đờng mà
hàng hoá đợc lu thông từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng. Nhờ có mạng lới
kênh phân phối mà khắc phục đợc những khác biệt về thời gian địa điểm và
quyền sở hữu giữa ngời sản xuất với ngời tiêu dùng các hàng hoá, dịch vụ.
Chức năng chủ yếu của các kênh phân phối là: nghiên cứu thị trờng, xúc tiến
Nguyễn Việt Dũng
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Ngoại Thơng
khuyếch trơng, thơng lợng, phân phối vật chất, thiết lập các mối quan hệ, hoàn
thiện hàng hoá, tài trợ trong thanh toán, san xẻ rủi ro liên quan đến quá trình
phân phối.
Doanh nghiệp có thể sử dụng các loại kênh phân phối sau:

Người bán lẻNgười bán lẻNgười bán lẻ
Người tiêu
dùng
Người tiêu
dùng
Người tiêu
dùng
Người tiêu
dùng
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Ngoại Thơng
mãn thị trờng mục tiêu tốt hơn. Nhng trong thực tế, các thành viên kênh thờng
quan tâm nhiều đến mục tiêu ngắn hạn và những thành viên kế cận trong kênh.
Do vậy, họ thờng không đồng ý về vai trò mỗi thành viên phải làm và lợi ích t-
ơng xứng, họ thờng hành động độc lập vì lợi ích ngắn hạn tốt nhất của họ.
Những bất đồng về lợi ích và mục tiêu sinh ra những xung đột trong kênh. Đó
có thể là xung đột chiều ngang giữa các trung gian ở cùng mức độ phân phối
trong kênh, xung đột chiều dọc giữa các thành viên ở các mức độ phân phối
khác nhau trong kênh. Các xung đột kênh có thể làm giảm hiệu quả của kênh,
thậm chí phá vỡ kênh, nhng cũng có lúc làm kênh hiệu quả hơn. Doanh nghiệp
cần phải có bộ máy quyền lực phân chia hợp lý nhiệm vụ phân phối trong kênh
và giải quyết các xung đột.
2.6. Chiến lợc truyền thông và khuyến mãi.
Chiến lợc xúc tiến hỗn hợp là một trong 4 nhóm công cụ chủ yếu của
Marketing mix mà doanh nghiệp có thể sử dụng để tác động vào thị trờng
mục tiêu. Bản chất của các hoạt động xúc tiến là truyền tin về sản phẩm và
doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua. Vì vậy, có thể gọi đây là
các hoạt động truyền thông Marketing. Các hoạt động chủ yếu của truyền
thông Marketing là: Quảng cáo, xúc tiến bán, tuyên truyền, bán hàng cá nhân.
* Quảng cáo.
Quảng cáo là những hình thức truyền thông không trực tiếp, phi cá

hàng hiện tại và tiềm năng nhằm đạt những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp.
Thông điệp trong tuyên truyền thờng là những câu chuyện hay, các bài viết lý
thú nói về sản phẩm hay doanh nghiệp. Công cụ thờng là tivi, báo chí, tạp chí,
radio...Tuyên truyền có thể tác động sâu sắc đến mức độ hiểu biết của xã hội,
có khả năng thuyết phục ngời mua lớn.
* Bán hàng cá nhân.
Bán hàng cá nhân bao gồm những mối quan hệ trực tiếp giữa ngời bán
và các khách hàng hiện tại và tiềm năng. Tham gia vào hoạt động bán hàng có
rất nhiều ngời trong doanh nghiệp nh ngời nhận đơn đặt hàng, ngời bán trực
tiếp...
Những nhiệm vụ chủ yếu của ngời bán hàng là:
- Thăm dò tìm kiếm những khách hàng mới.
- Truyền đạt khéo léo những thông tin về sản phẩm và dịch vụ của
doanh nghiệp.
Nguyễn Việt Dũng
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Ngoại Thơng
- Thực hiện việc bán hàng.
- Cung cấp các dịch vụ cho khách hàng, cố vấn về các vấn đề của họ, trợ
giúp kỹ thụât, giao hàng.
- Nghiên cứu và thu thập thông tin về thị trờng.
- Điều phối hàng hoá.
Doanh nghiệp phải đa ra các quyết định về quy mô, cơ cấu lực lợng bán
hàng; tuyển chọn và đào tạo lực lợng bán; đa ra các biện pháp khuyến khích họ
tích cực bằng các chế độ thù lao và tiền thởng.
II. Những nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm.
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm gắn liền với sự thanh toán giữa ngời
mua, ngời bán và sự chuyển quyền sở hữu hàng hoá.
Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá

ngợc lại.
- Tỷ lệ lạm phát.
Lạm phát có thể gây xáo trộn nền kinh tế làm cho sự tăng trởng kinh tế
chậm lại, tỷ lệ lãi xuất tăng và sự biến động của đồng tiền trở nên không lờng
trớc đợc. Nếu lạm phát tăng liên tục, các hoạt động đầu t trở thành công việc
hoàn toàn may rủi. Sự bắt trắc này làm cho doanh nghiệp không muốn bỏ tiền
vào đầu t, và tất nhiên là ảnh hởng tới hoạt động tiêu thụ.
- Quan hệ giao lu quốc tế.
Những thay đổi về môi trờng quốc tế có thể xuất hiện những cơ hội,
nguy cơ về việc mở rộng thị trờng trong và ngoài nớc của một doanh nghiệp.
Ngoài ra, còn có thể kể đến các yếu tố nh: tốc độ tăng trởng kinh tế, tỷ
lệ thất nghiệp, các chính sách kinh tế của Nhà nớc...
2.1.1.3. Các nhân tố chính trị, pháp lụât.
Các yếu tố thuộc về chính trị và lụât pháp cũng có tác động lớn đến mức
độ thuận lợi và khó khăn cho các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Các
doanh nghiệp phải tuân theo các quy định của chính phủ về thuê mớn nhân
Nguyễn Việt Dũng
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Ngoại Thơng
công, thuế, quảng cáo, quy định về tài nguyên, khuynh hớng bảo hộ mậu dịch.
Hiện nay, các doanh nghiệp cần đặc biệt lu ý đến tính trong sạch và ổn định
của bộ máy chính phủ.
2.1.1.4. Các nhân tố thuộc về khoa học kỹ thuật, công nghệ.
Công nghệ đợc coi là yếu tố quan trọng trong cạnh tranh về chất lợng
sản phẩm, về chi phí sản xuất, về sản phẩm mới. Nh vậy, nó có thể là cơ hội,
cũng nh mối đe doạ. Doanh nghiệp nào có tầm nhìn chiến lợc về công nghệ có
thể mở rộng thị trờng tiêu thụ của mình trong tơng lai.
2.1.1.5. Các nhân tố văn hoá, xã hội.
Tất cả các doanh nghiệp đều phải phân tích các yếu tố văn hoá, xã hội
nhằm nhận biết các cơ hội và nguy cơ có thể xảy ra. Doanh nghiệp phải lu tâm
tới các vấn đề nh các trào lu, sở thích, chuẩn mực đạo đức, vấn đề về giới

một sức ép cạnh tranh rất lớn, nó giới hạn mức giá của một doanh nghiệp có
thể định ra và do đó giới hạn mức lợi nhuận. Ngợc lại, nếu sản phẩm thay thế
ít, doanh nghiệp có cơ hội tăng giá, kiếm đợc lợi nhuận tăng thêm.
2.1.2.4. Nhà cung ứng.
Ngời cung cấp đợc coi là sự đe doạ với doanh nghiệp khi họ có thể đẩy
mức giá hàng cung cấp cho doanh nghiệp lên, ảnh hởng đến mức lợi nhuận của
doanh nghiệp.
Yếu tố làm tăng thế mạnh của ngời cung ứng là:
- Số tổ chức cung cấp ít, ngời mua khó khăn chọn cơ sở cung cấp.
- Sản phẩm doanh nghiệp cần mua có rất ít loại sản phẩm thay thế.
Nguyễn Việt Dũng
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Ngoại Thơng
2.1.2.5. Trung gian Marketing.
Đó là các tổ chức dịch vụ, các doanh nghiệp khác và các cá nhân giúp
cho từng doanh nghiệp tổ chức tốt việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ
của mình tới ngời mua cuối cùng. Đáng chú ý nhất là những đại lý bán buôn,
bán lẻ, đại lý phân phối độc quyền, các công ty kho vận Hoạt động của các
đối tợng này qua đó tác động đến uy tín, khả năng tiêu thụ sản phẩm của nhà
sản xuất.
2.1.2.6. Công chúng trực tiếp.
Đó là bất kỳ một nhóm, một tổ chức nào có mối quan tâm thực sự hoặc
có thể sẽ quan tâm hay ảnh hởng tới khả năng đạt đợc mục tiêu tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp. Các giới công chúng có thể ủng hộ hoặc chống đối lại
các quyết định của doanh nghiệp. Có thể kể đến các nhóm công chúng sau:
giới tài chính, các tổ chức phơng tiện thông tin đại chúng, các cơ quan chính
quyền, các tổ chức quần chúng trực tiếp nh tổ chức của ngời tiêu dùng, nhóm
bảo vệ môi trờng, bảo vệ sức khoẻ...
2.2. Những nhân tố bên trong doanh nghiệp.
2.2.1. Giá bán sản phẩm.
Việc tiêu thụ sản phẩm chịu tác động rất lớn của nhân tố giá cả sản

nhất về sản phẩm. Nó giúp cho khách hàng biết đến sản phẩm của doanh
nghiệp, khơi dậy những nhu cầu mới để khách hàng tìm đến. Nếu quảng cáo
có hiệu quả thiết thực gây ấn tợng với khách hàng tiềm năng sẽ thúc đẩy tiêu
thụ sản phẩm. Xúc tiến bán là tập hợp các biện pháp có thể làm tăng lợng bán
ngay tức thời nhờ tạo ra một lợi ích vật chất kích thích ngời tiêu dùng.
2.2.6. Các nhân tố khác.
Đó là các nhân tố nh tổ chức bộ máy quản lý của doanh nghiệp, nguồn
tài lực, vật lực...Nếu doanh nghiệp có trang bị máy móc hiện đại, cán bộ quản
lý tốt, công nhân có tay nghề tức là điều kiện thuận lợi để sản xuất ra sản phẩm
có chất lợng cao, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trờng, thúc đẩy nhanh tiến
độ tiêu thụ.
III. Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
1. Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ.
* Về mặt hiện vật.
Nguyễn Việt Dũng
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Ngoại Thơng
Tỉ lệ % hoàn thành kế
hoạch tiêu thụ sản phẩm
= Sản lợng tiêu thụ thực tế x 100%
Sản lợng tiêu thụ kế hoạch
* Về mặt giá trị.
Tỉ lệ % hoàn thành kế
hoạch tiêu thụ
=

ì
ioi
PQ
1
x 100%

P
i
: Giá bán sản phẩm i.
Q
i
: Số lợng sản phẩm i đợc tiêu thụ.
4. Chỉ tiêu lợi nhuận tiêu thụ.
Lợi nhuận = Q
i
x (P
i
- Z
i
- F
i
- T
i
)
Trong đó:
Nguyễn Việt Dũng
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Ngoại Thơng
Q
i
: Số lợng sản phẩm i đợc tiêu thụ.
P
i
: Giá bán đơn vị sản phẩm i.
Z
i
: Giá thành đơn vị sản phẩm i.

thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc. Quãng thời gian này thực sự là giai đoạn
khủng hoảng của Công ty: công việc ít, sản lợng thấp và không ổn đinh. Sống
nhờ có sự định hớng đúng đắn, kịp thời của Đảng uỷ, sự lãnh đạo sáng suốt
của ban giám đốc, sự đoàn kết nhất trí của cán bộ công nhân viên Công ty đã
vợt qua mọi thử thách trong nền kinh tế thị trờng và thực sự vơn lên phát triển
mạnh mẽ từ năm 2003. Công ty đã tìm đợc hớng đi đúng cho mình, các chỉ
tiêu chủ yếu đều hoàn thành, đời sống cán bộ công nhân viên tăng lên rõ rệt.
Những kết quả trên sẽ tạo tiền đề tốt cho sự phát triển bền vững của Công ty
trong thời gian tới.
2. Chức năng nhiệm vụ của Công ty.
Công ty Cổ phần An Việt là một công ty cổ phần hoạch toán độc lập, có
nhiệm vụ sản xuất sản phẩm phục vụ cho yêu cầu phát triển ngành Cơ khí,
ngành Giao thông vận tải, góp phần vào sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại
hoá đất nớc.
Trong những năm đầu mới thành lập, nhiệm vụ chính của Công ty là
tiêu tu, bảo dỡng các loại xe du lịch. Ngoài ra, Công ty còn sản xuất phụ tùng
tự sản, tự tiêu phục vụ sửa chữa và bán ra ngoài theo chỉ tiêu đợc giao.
Trong những năm gần đây, khi nớc ta chuyển sang nền kinh tế thị trờng,
nhiệm vụ sản xuất của Công ty đã mở rộng hơn.
- Nghành nghề kinh doanh chủ yếu của Công ty là:
+ Đóng mới các loại thùng xe, lắp cẩu, lắp hệ thống nâng hạ cho xe ô tô.
+ Đóng mới các loại xe khách từ 8 đến 60 chỗ ngồi.
+ Sản xuất các loại phụ tùng ô tô xe máy.
+ Gia công các loại mặt hàng cơ khí chính xác.
+ Bảo dỡng, sửa chữa, cải tạo các loại xe ô tô.
+ Kinh doanh các loại phụ tùng ô tô xe máy, các phơng tiện giao thông.
+ Sản xuất, kinh doanh t liệu sản xuất và hàng tiêu dùng.
+ Kinh doanh và đại lý xăng dầu, nhiên liệu.
- Sử dụng có hiệu quả các nguồn vốn, thực hiện đúng đắn chế độ hoạch
toán kinh tế và kinh doanh, đảm bảo nghĩa vụ nộp thuế, lãi, lợi nhuận, khấu