mở đầu
Trong nền kinh tế thị trờng, hàng hoá là sản phẩm đợc sản xuất ra để trao đổi
nhằm mục tiêu đã định trong chơng trình hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi
doanh nghiệp. Trong đó công tác tiêu thụ sản phẩm chiếm giữ một vai trò then
chốt, chỉ có tiêu thụ đợc sản phẩm hàng hoá của mình thì mới thực hiện đợc giá trị
và giá trị sử dụng. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất
kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Nhận thức đợc vấn đề quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm, kết thúc
quá trình thực tập tại chi nhánh Công ty Dona Bochang, em đã chọn làm đề tài làm
luận văn tốt nghiệp là: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản
phẩm ở chi nhánh Công ty Dona Bochang .
Nội dung của bài luận văn gồm:
ChơngI:Giới thiệu về chi nhánh Công ty Dona Bochang.
ChơngII:Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của chi
nhánh Công ty Dona Bochang.
ChơngIII:Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác
tiêu thụ sản phẩm ở chi nhánh Công ty Dona Bochang.
Với thời gian, trình độ lý luận cũng nh kinh nghiệm thực tế còn hạn chế nên
bài viết của em không tránh khỏi thiếu sót. Em rất mong nhận đợc sự góp ý, chỉ
bảo của các thầy cô trong khoa Quản lý doanh nghiệp cùng các anh chị, cô chú
trong chi nhánh Công ty Dona Bochang, đặc biệt là cô giáo hớng dẫn Ths.
Nguyễn T. Thu Hà để chuyên đề của em đợc hoàn thiện hơn. Em xin chân thành
cảm ơn.
1
ChơngI: Giới thiệu về chi nhánh công ty
Dona bochang
1/ Quá trình hình thành và phát triển của chi nhánh Công ty Dona Bochang:
Xét đề nghị của Công ty hữu hạn Đồng Nai Bochang Quốc tế (viết tắt Dona
Bochang, là Công ty liên doanh giữa: Nhà máy dệt Thống nhất tỉnh Đồng Nai
(Việt Nam) với Công ty Bochang International (Đài Loan)). Tại công văn số
99206/DB TGĐ ngày 28/12/1999, ý kiến của UBND thành phố Hà Nội tại công

3/Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của chi nhánh Công ty Dona Bochang:
3.1.Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý:
Trong cơ chế thị trờng có sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp, các
ngành hàng, các sản phẩm cùng loại, bộ máy của chi nhánh đợc bố trí một cách
gọn nhẹ, linh hoạt nhng vẫn có sự phối hợp chặt chẽ giữa các phòng ban trong
toàn chi nhánh.
Sơ đồ 1: tổ chức Bộ máy Chi nhánh Công Ty
Dona Bochang
3.2.Chức năng, nhiệm vụ các bộ phận phòng ban:
*Giám đốc:
Chỉ đạo, xây dựng các chiến lợc kế hoạch phơng án kinh doanh. Quyết định
lựa chọn các phơng án và huy động các nguồn lực để tổ chức thực hiện.
Điều chỉnh, thay đổi, bổ sung cơ cấu tổ chức bộ máy điều hành cho phù hợp
với yêu cầu kinh doanh của chi nhánh Công ty.
Là ngời đại diện cao nhất cho pháp nhân của chi nhánh Công ty trong đó:
+ Về hành chính là ngời đứng đầu chi nhánh Công ty.
Giám đốc
chi nhánh
Phòng kho
Phòng tài chính
kế toán
Phòng kinh
doanh tổng hợp
3
+ Về pháp lý là ngời có quyền và chịu trách nhiệm cao nhất.
+ Về tài chính là ngời đại diện chủ sở hữu, chủ tài khoản.
+ Về kinh tế và kinh doanh là ngời quyết định và chịu trách nhiệm
về các kết quả kinh doanh của chi nhánh Công ty.
* Trợ lý giám đốc: có chức năng tham mu, giúp việc cho giám đốc trong mọi hoạt
động kinh doanh của chi nhánh Công ty.

thích đáng của lãnh đạo đến đội ngũ nhân viên trong chi nhánh Công ty. Với chức
năng chủ yếu về kinh doanh thơng mại dịch vụ, vì vậy nguồn nhân lực quan trọng
là ở chất lợng chứ không phụ thuộc nhiều vào số lợng.
Hiện nay, chi nhánh Công ty có 18 cán bộ nhân viên, trong đó có 2 ngời
trên trình độ Đại học, 11 ngời trình độ Đại học, Cao đẳng và 5 ngời có trình độ
Trung, sơ cấp. Với đội ngũ nhân viên có trình độ nghiệp vụ cao lại đợc tổ chức
trong môi trờng làm việc có tính kỷ luật, xong bầu không khí làm việc luôn cởi
mở, sôi nổi nhiệt tình thì chi nhánh Công ty đã và đang không ngừng phát triển
đứng vững trên thị trờng. Để có thể hiểu rõ hơn về đội ngũ nhân viên trong chi
nhánh Công ty ta có thể xem bảng dới đây :
Bảng 1: Cơ cấu nhân sự
Đơn vị tính:Ngời
Chỉ tiêu
Năm
2002
Tỷ trọng
(%)
Năm
2003
Tỷ trọng
(%)`
Năm
2004
Tỷ trọng
(%)
Tổng số lao động 13 100 15 100 18 100
1. Trên Đại học
2. Đại học, Cao đẳng
3. Trung, sơ cấp
1

94,4
1. Dới 35 tuổi
2. Từ 35 đến 40 tuổi
3. Trên 45 tuổi
10
2
1
76,9
15,4
7,7
12
2
1
80
13,3
6,7
14
3
1
77,7
16,7
5,6
(Nguồn: Phòng giám đốc)
Qua bảng số liệu trên đây ta thấy tổng lao động năm 2003 tăng 15,38% so
với năm 2002 và năm 2004 tăng lên 20% so với năm 2003. Tuy lao động có tăng
cao nhng cũng không ảnh hởng đến thu nhập của ngời lao động trong chi nhánh
Công ty. Ngoài tăng về số lợng ngời lao động thì chất lợng đội ngũ nhân viên có
5
trình độ chuyên môn ngày càng cao. Điều đó chứng tỏ chi nhánh Công ty đã có b-
ớc chuẩn bị tốt về nguồn nhân lực để ổn định thị trờng Hà Nội, tiến tới xâm nhập

Thu nhập ngời
lao động
Đồng/
ngời/
tháng
1.200.000 1.400.000 1.800.000 16,7 28,57
(Nguồn: Phòng tài chính kế toán)
Trong nền kinh tế thị trờng, có sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp
hiện nay để tăng thu nhập cho ngời lao động, chi nhánh Công ty vẫn đang nỗ lực
sắp xếp, tổ chức bộ máy kinh doanh ngày một gọn nhẹ, linh hoạt, để có thể vận
hành trơn chu, hiệu quả dễ dàng tiếp cận và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm.
Nhìn bảng số liệu trên ta thấy thu nhập của ngời lao động tăng lên qua các
năm 2002 2004 mà cụ thể là năm 2003 tăng 16,7% so với năm 2002 và năm
2004 tăng 28,57% so với năm 2003 với một mức lơng cao, chế độ thởng cùng
chính sách đãi ngộ thoả đáng thì đội ngũ nhân viên trong chi nhánh Công ty có thể
yên tâm làm việc, tận tuỵ, hết lòng phấn đấu vì sự đi lên của chi nhánh Công ty.
4.1.3.Bố trí lao động giữa các bộ phận và mối quan hệ của chúng:
6
Giám đốc quyết định việc bố trí sắp xếp các bộ phận phòng ban, đội ngũ
nhân viên trong chi nhánh Công ty theo yêu cầu của công việc kinh doanh. Tuy
nhiên giữa các phòng vẫn có một mối quan hệ tơng đối mật thiết, có sự hỗ trợ, hợp
tác cùng thực hiện mục tiêu chung đó là sự ổn định, bền vững, uy tín và phát triển
của chi nhánh Công ty.
Bảng 3. Bố trí lao động giữa các phòng ban
Đơn vị tính:Ngời
TT Tên bộ phận Chức danh
2004
Số lợng Tổng
1 Phòng giám đốc
Giám đốc

nhánh Công ty Dona Bochang là vẫn còn tơng đối nhỏ và có nhiều biến động.
Điều đó đợc thể hiện cụ qua bảng số liệu sau đây.
7
Bảng 4: Cơ cấu tài sản
Chỉ tiêu
Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004
Số lợng
(triệu
đồng)
Tỷ
trọng
(%)
Số lợng
(triệu
đồng)
Tỷ
trọng
(%)
Số lợng
(triệu
đồng)
Tỷ
trọng
(%)
Tăng
(giảm)
2003
so với
2002
(%)

chi nhánh luôn đa chất lợng sản phẩm, lợi ích khách hàng nên hàng đầu trong việc
đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm chiếm lĩnh thị trờng. Do đó, tổng doanh thu
ngày càng tăng góp phần nâng cao lợi nhuận, thuận lợi cho quá trình phát triển mở
rộng của chi nhánh.
8
Năm 2004, tổng nguồn vốn của chi nhánh đã lên tới 11.596 triệu đồng.
Trong đó nguồn vốn chủ sở hữu là 3.680 triệu đồng, nguồn vốn đi vay là 7.916
triệu đồng. Căn cứ vào số liệu phân tích trên bảng cân đối kế toán của 3 năm gần
đây 2002, 2003, 2004 ta có thể so sánh tổng nguồn vốn và tổng tài sản giữa các kỳ
kinh doanh qua bảng cơ cấu nguồn vốn.
Bảng 5: Cơ cấu nguồn vốn
Chỉ tiêu
Năm 2002 Năm 2003 Năm2004
Số l-
ợng
(triệu
đồng)
Tỷ
trọng
(%)
Số l-
ợng
(triệu
đồng)
Tỷ
trọng
(%)
Số lợng
(triệu
đồng)

dịch vụ thì việc luân chuyển hàng hoá, nguồn vốn nh vậy chứng tỏ sự đi lên khẳng
định chỗ đứng của chi nhánh trên thị trờng.
4.2.2.2. Hiệu quả sử dụng vốn của chi nhánh:
Hoạt động nh một doanh nghiệp thơng mại, dịch vụ thì việc sử dụng vốn
đóng vai trò quyết định đến sự tồn vong của chi nhánh. Vì vậy, sử dụng hợp lý
đồng vốn sao cho có hiệu quả, phát huy đợc các giá trị của nó thông qua các hoạt
động kinh doanh là hết sức quan trọng. Việc phân tích, đánh giá hiệu quả sử dụng
9
vốn của chi nhánh sẽ cho ta thấy đợc chất lợng hoạt động kinh doanh của chi
nhánh.
Bảng 6: Hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh
Chỉ tiêu
Đơn
vị tính
Năm
2002
Năm
2003
Năm
2004
Số tuyệt
đối
Số tuyệt
đối
Số tuyệt
đối
Tăng
(giảm)
2003 so
với 2002

ty trên thị trờng Hà Nội biểu hiện qua hệ số doanh thu trên vốn kinh doanh bình
quân tăng 2,47 lần và hệ số lợi nhuận trên vốn kinh doanh bình quân tăng tới 7,89
lần. Nhng năm 2004 mặc dù doanh thu tăng 16,61% so với năm 2003 nhng số vốn
tăng nhanh hơn tốc độ doanh thu nên hệ số doanh thu trên vốn kinh doanh giảm
6,63%. Tuy vậy lợi nhuận của chi nhánh vẫn liên tục tăng cao khoảng 220 triệu
10
đồng tơng đơng với tỷ lệ 16,83% tốc độ này tăng nhanh hơn tốc độ vốn kinh
doanh bình quân nên hệ số lợi nhuận trên vốn kinh doanh bình quân tăng 1,46%.
Đây là giai đoạn chuẩn bị cho việc tiến tới mở rộng thị trờng ra các tỉnh miền Bắc
của chi nhánh Công ty Dona Bochang.
5/ Tình hình và kết quả hoạt động kinh doanh của chi nhánh Công ty:
Tuy thành lập cha đợc lâu nhng chi nhánh Công ty Dona Bochang với sự nỗ
lực, quyết tâm cao của lãnh đạo cùng đội ngũ nhân viên chuyên môn giỏi, luôn
luôn tận tình, hết mình trong công việc vì sự phát triển bền vững của chi nhánh thì
trong những năm qua chi nhánh luôn kinh doanh có hiệu quả.
Trong cơ chế thị trờng có sự cạnh tranh gay gắt giữa các công ty, các ngành
hàng, các sản phẩm cùng loại trong nớc và ngoài nớc, vì thế chi nhánh Công ty
cũng gặp không ít khó khăn trong quá trình hoạt động kinh doanh nhng bằng
chính năng lực của mình, chi nhánh đã nhanh chóng khắc phục đợc những khó
khăn đó thông qua việc xây dựng các kế hoạch kinh doanh khả thi, cùng sự cố
gắng nghiên cứu tìm hiểu nhu cầu và tình hình của thị trờng, cũng nh việc áp dụng
rất linh hoạt các biện pháp nhằm tiết kiệm chi phí, tăng doanh thu và lợi nhuận thì
chi nhánh đã vợt qua đợc mọi thử thách, ngày càng chiếm đợc lòng tin, sự tín
nhiệm của khách hàng, khẳng định thơng hiệu, uy tín của mình trên thị trờng. Kết
quả là quy mô thị trờng tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh Công ty không ngừng đ-
ợc mở rộng, nâng cao điều kiện làm việc, đời sống vật chất tinh thần cho đội ngũ
nhân viên trong chi nhánh.
Để có đánh giá chính xác hơn về hoạt động kinh doanh của chi nhánh Công
ty Dona Bochang ta có thể xem xét kết quả hoạt động kinh doanh những năm gần
đây trong bảng số liệu dới đây.

6.864
11.596
2.976
8.260
18,25
23,14
16,64
25,17
24
25,58
5. Lợi nhuận
trớc thuế
Triệu đồng
684 820 1040 19,88 26,83
6. Thuế
TNDN(15%)
Triệu đồng
102,6 123 156 19,88 26,83
7. Lợi nhuận
sau thuế
Triệu đồng
581,4 697 884 19,88 26,83
8. Thu nhập ngời
lao động
Triệu đồng/
ngời/tháng 1,2 1,4 1,8 16,67 28,57
9. Lợi nhuận/
doanh thu tiêu thụ
(5/1)
%

ChơngII: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của
chi nhánh công ty dona Bochang
13
1/Thị trờng tiêu thụ sản phẩm:
1.1.Hoạt động nghiên cứu nhu cầu thị trờng để lập kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm:
Thị trờng tiêu thụ sản phẩm hiện tại của chi nhánh còn tơng đối nhỏ hẹp,
chủ yếu là thị trờng Hà Nội và một số vùng lân cận. Do vậy, thị trờng tiềm năng
của chi nhánh còn cực kì rộng lớn. Đó là hầu hết các tỉnh miền Bắc và toàn bộ thị
trờng miền Trung.
Vì vấn đề thực tế nói trên, chi nhánh Công ty Dona Bochang cần phải đặc
biệt quan tâm, chú trọng đến công tác nghiên cứu nhu cầu của thị trờng để có thể
cung ứng sản phẩm hàng hoá đầy đủ, kịp thời đến với thị trờng, thoả mãn lợi ích
cho khách hàng. Vì thế mà có thể nâng cao uy tín, lợi nhuận cho chi nhánh Công
ty.
Nhng hiện nay, công tác nghiên cứu thị trờng của chi nhánh vẫn cha thật sự
đợc chú trọng. Các hoạt động này còn tiến hành rất sơ sài, đơn giản: chi nhánh chủ
yếu thu thập thông tin về thị trờng ngời tiêu dùng thông qua kênh phân phối tiếp
xúc trực tiếp với khách hàng mà cha có đợc một kế hoạch nghiên cứu thị trờng
một cách quy mô và bài bản. Đó là do chi nhánh Công ty cha có đợc một đội ngũ
nhân viên chuyên nghiệp đi thu thập thông tin, tiếp xúc trực tiếp với ngời tiêu
dùng để có thể hiểu rõ hơn yêu cầu, đòi hỏi của khách hàng, cũng nh tìm hiểu khả
năng của các đối thủ cạnh tranh cùng xu hớng biến động trên thị trờng. Từ đó, chi
nhánh Công ty có thể đa ra các kế hoạch thâm nhập và tiêu thụ sản phẩm hàng hoá
một cách phù hợp nhất hoặc có thể đa ra với giá cả hợp lý đáp ứng tốt nhu cầu, thị
hiếu ngời tiêu dùng.
1.2.Tình hình kế hoạch và việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ:
Trong 3 năm gần đây, chi nhánh Công ty Dona Bochang đã từng bớc đẩy
nhanh tiến độ công tác tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dần dần ổn định đợc vị trí, uy
tín của mình trên thị trờng Hà Nội góp phần thúc đẩy nhanh quá trình xâm nhập

thất vọng của sản phẩm này so với các năm trớc. Nguyên nhân là do sự yếu kém
trong công tác chống hàng giả ,hàng nhái của chi nhánh Công ty, sự tràn lan sản
phẩm của Trung Quốc trên thị trờng. Do đó để khắc phục đợc tình trạng này,
ngoài việc nâng cao chất lợng, đổi mới mẫu mã hình thức, kiểu dáng, hạ giá thành
thì sản phẩm cần phải tạo đợc sự khác biệt, nhận biết riêng so với các sản phẩm
nhái trên thị trờng.
Nhìn chung trong giai đoạn từ năm 2002 đến 2004, tình hình tiêu thụ sản
phẩm của chi nhánh Công ty Dona Bochang rất thuận lợi. Hầu hết các sản phẩm
15
chủ chốt đều vợt mức kế hoạch đề ra, do chi nhánh đã làm tốt công tác xúc tiến
bán hàng, nắm vững đợc sự biến động nhu cầu của thị trờng. Từ đó có đợc sự cung
cấp hàng hoá kịp thời đáp ứng đợc yêu cầu khách hàng, thoả mãn lợi ích ngời tiêu
dùng. Đây là những thành tựu mà chi nhánh Công ty Dona Bochang cần phải tiếp
tục phát huy trong thời gian tới.
Căn cứ vào chiến lợc phát triển của chi nhánh Công ty, vào tình hình tiêu
thụ sản phẩm các năm trớc, cũng nh nhu cầu của thị trờng về sản phẩm hàng hoá
của chi nhánh Công ty, giám đốc chi nhánh Công ty quyết định phấn đấu chỉ tiêu
tăng doanh thu. Dự kiến tổng doanh thu năm 2005 khoảng 19.868.000 nghìn đồng
tăng 28,4% so với năm 2004. Trong đó, khăn bông sẽ là mặt hàng chủ yếu trong
việc thâm nhập, khuyếch trơng uy tín chất lợng sản phẩm của chi nhánh vào thị tr-
ờng các tỉnh phía Bắc nh: Hải Dơng, Hải Phòng, Quảng Ninh
Dự kiến doanh thu tiêu thụ của khăn bông sẽ chiếm khoảng 74% tổng
doanh thu cả năm 2005 (tức là khoảng 14.702.320 nghìn đồng).
Sau đó giám đốc chi nhánh kết hợp với phòng kinh doanh tổng hợp lên kế
hoạch phân phối sản phẩm theo thời gian, mùa vụ theo nhu cầu từng phân đoạn
thị trờng khác nhau.
2/Đặc điểm của sản phẩm:
Sản phẩm hàng hoá của chi nhánh là hàng dệt may gia dụng, có sự đa dạng,
phong phú về kiểu dáng, mẫu mã trong từng loại mặt hàng. Chất liệu sản phẩm
hàng hoá của chi nhánh chủ yếu đợc làm bằng cốt tông, sản xuất trên dây truyền