Một số giải pháp nhằm hoàn thiện 
công tác quản trị bán hàng
LỜI NÓI ĐẦU
Th c ti n trong th i gian qua cho th y: ph n l n các doanh nghi pự ễ ờ ấ ầ ớ ệ
th ng m i Vi t nam do quá t p trung t ch c ngu n hàng mà không tínhươ ạ ệ ậ ổ ứ ồ
đ n nhu c u th tr ng, t ch c s c bán và đ c bi t là vi c qu n lý bánế ầ ị ườ ổ ứ ứ ặ ệ ệ ả
hàng, đã gây nên hi n t ng t n kho và đ ng hàng hoá, gây thi t h i l nệ ượ ồ ứ ọ ệ ạ ớ
cho b n thân doanh nghi p cũng nh cho c h th ng Th ng m i. Bênả ệ ư ả ệ ố ươ ạ
c nh đó, cũng có nhi u doanh nghi p th ng m i các đô th l n s mạ ề ệ ươ ạ ở ị ớ ớ
nh n th c đ c tình hình và đã xác đ nh đúng đ n vai trò c a công tác qu nậ ứ ượ ị ắ ủ ả
tr bán hàng, đã s m t ch c công tác nghiên c u th tr ng, t ch c m ngị ớ ổ ứ ứ ị ườ ổ ứ ạ
l i bán, đào t o nhân viên bán chuyên nghi p và b c đ u áp d ng m t sướ ạ ệ ướ ầ ụ ộ ố
công ngh bán hàng ti n b nh bán hàng t ph c v , bán hàng qua m ngệ ế ộ ư ự ụ ụ ạ
thông tin... Do đó, b m t c a m ng l i bán (bán buôn, bán l , xu t kh u)ộ ặ ủ ạ ướ ẻ ấ ẩ
đã có nh ng thay đ i r t đáng k . ữ ổ ấ ể
Trong b i c nh đó, là m t doanh nghi p nhà n c, công ty Th cố ả ộ ệ ướ ự
ph m Hà N i đã không ng ng đ i m i v n lên và đã thu đ c nhi u thànhẩ ộ ừ ổ ớ ươ ượ ề
t u đáng khích l , t o đà cho s phát tri n c a Công ty trong th i gian t iự ệ ạ ự ể ủ ờ ớ
đ thích ng v i xu th h i nh p kinh t qu c t c a đ t n c. ể ứ ớ ế ộ ậ ế ố ế ủ ấ ướ
Là sinh viên chuyên ngành Qu n tr doanh nghi p đã đ c nhà tr ngả ị ệ ựơ ườ
trang b cho nh ng ki n th c, lý lu n v nghiên c u công tác Qu n tr .ị ữ ế ứ ậ ề ứ ả ị
Trong th i gian th c t p t t nghi p t i công ty Th c ph m Hà N i, tôi đãờ ự ậ ố ệ ạ ự ẩ ộ
đ c quan sát, tìm hi u thêm nh ng v n đ c a th c ti n ho t đ ng kinhượ ể ữ ấ ề ủ ự ễ ạ ộ
doanh, đ c bi t là nh ng khó khăn trong ho t đ ng bán hàng c a Công tyặ ệ ữ ạ ộ ủ
trong c ch th tr ng. ơ ế ị ườ
V i mong mu n đ c đóng góp nh ng ý ki n, đ a ra nh ng gi iớ ố ượ ữ ế ư ữ ả
pháp giúp Công ty hoàn thi n công tác qu n tr ho t đ ng bán hàng đ t đóệ ả ị ạ ộ ể ừ
có th c ng c và phát tri n h n n a th ph n c a Công ty, tôi đã l a ch nể ủ ố ể ơ ữ ị ầ ủ ự ọ
đ tài: ề “M t s gi i pháp nh m hoàn thi n công tác qu n tr bán hàng ộ ố ả ằ ệ ả ị ở
Công ty Th c ph m Hà N i”ự ẩ ộ làm đ tài lu n văn t t nghi p c a mình. ề ậ ố ệ ủ
1

công tác quản trị bán hàng
Ch ng 1 ươ : M t s v n đ lý lu n c b n v qu n tr ho tộ ố ấ ề ậ ơ ả ề ả ị ạ
đ ng bán hàng doanh nghi p Th ng m i n cộ ệ ươ ạ ướ
ta hi n nay. ệ
Ch ng 2ươ : Th c tr ng qu n tr ho t đ ng bán hàng c aự ạ ả ị ạ ộ ủ
Công ty Th c ph m Hà N i. ự ẩ ộ
Ch ng 3 ươ : M t s đ xu t nh m hoàn thi n công tác qu nộ ố ề ấ ằ ệ ả
tr ho t đ ng bán hàng t i Công ty Th c ph mị ạ ộ ạ ự ẩ
Hà N i. ộ
CH NG IƯƠ
M T S V N Đ LÝ LU N C B N V QU N TR HO T Đ NG Ộ Ố Ấ Ề Ậ Ơ Ả Ề Ả Ị Ạ Ộ
BÁN HÀNG DOANH NGHI P TH NG M I N C TA HI NỞ Ệ ƯƠ Ạ ƯỚ Ệ
NAY
1. 1 T NG QUAN V BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHI PỔ Ề Ệ
TH NG M IƯƠ Ạ
DNTM là t ch c kinh t h p pháp chuyên kinh doanh đ ki m l iổ ứ ế ợ ể ế ờ
thông qua ho t đ ng mua - bán hàng hóa, d ch v trên th tr ng. Ho t đ ngạ ộ ị ụ ị ườ ạ ộ
kinh doanh c a DNTM ch y u d a trên yêu c u có s tham gia c a ng iủ ủ ế ự ầ ự ủ ườ
trung gian vào vi c trao đ i hàng hóa gi a nhà s n xu t và ng i tiêu thệ ổ ữ ả ấ ườ ụ
nh m th a mãn nhu c u t t h n c a hai bên. Nh v y, v th c ch t ho tằ ỏ ầ ố ơ ủ ư ậ ề ự ấ ạ
đ ng c a DNTM là ho t đ ng d ch v . Thông qua ho t đ ng mua bán trênộ ủ ạ ộ ị ụ ạ ộ
th tr ng DNTM v a làm d ch v cho ng i bán (nhà s n xu t) v a làmị ườ ừ ị ụ ườ ả ấ ừ
d ch v cho ng i mua (ng i tiêu th ) và đ ng th i đáp ng l i ích c aị ụ ườ ườ ụ ồ ờ ứ ợ ủ
chính mình là l i nhu n. DNTM có b n đ c tr ng c b n, đó là:ợ ậ ố ặ ư ơ ả
Th nh t, đ i t ng lao đ ng c a các DNTM là các s n ph m hàng hóaứ ấ ố ượ ộ ủ ả ẩ
hoàn ch nh, nhi m v c a các DNTM không ph i là t o ra các giá tr s d ngỉ ệ ụ ủ ả ạ ị ử ụ
mà là th c hi n giá tr . Đây đ c coi là đi m r t khác bi t gi a DNTM so v iự ệ ị ượ ể ấ ệ ữ ớ
các doanh nghi p khác. ệ
Th hai, ho t đ ng c a DNTM gi ng nh các DN khác bao g m cácứ ạ ộ ủ ố ư ồ
quá trình kinh t , t ch c k thu t... nh ng m t kinh t là ch y u. Trongế ổ ứ ỹ ậ ư ặ ế ủ ế

hàng. Hay nói cách khác, bán hàng là m t m t c a hành vi th ng m i -muaộ ặ ủ ươ ạ
bán hàng hóa- theo đó ng i bán có nghĩa v giao hàng, chuy n quy n sườ ụ ể ề ở
h u cho ng i mua và nh n ti n, ng i mua có nghĩa v tr ti n cho ng iữ ườ ậ ề ườ ụ ả ề ườ
bán và nh n hàng theo th a thu n c a hai bên. ậ ỏ ậ ủ
4
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện 
công tác quản trị bán hàng
- Bán hàng v i t cách là m t ch c năng (ch c năng tiêu th s nớ ư ộ ứ ứ ụ ả
ph m): Bán hàng là m t b ph n h u c c a ho t đ ng kinh doanh trongẩ ộ ộ ậ ữ ơ ủ ạ ộ
b t kỳ DN nào. đây, bán hàng là m t khâu trong h th ng kinh doanh cóấ Ở ộ ệ ố
nhi m v và có các y u t t ch c t ng đ i đ c l p nh ng liên quan ch tệ ụ ế ố ổ ứ ươ ố ộ ậ ư ặ
ch v i các ch c năng khác. Công vi c bán hàng đ c t ch c nh là m tẽ ớ ứ ệ ượ ổ ứ ư ộ
quá trình t vi c thi t l p m c tiêu đ n vi c th c hi n các bi n pháp đừ ệ ế ậ ụ ế ệ ự ệ ệ ể
đ t đ c m c tiêu bán hàng. ạ ượ ụ
- Bán hàng v i t cách là ho t đ ng c a các cá nhân: Bán hàng là m tớ ư ạ ộ ủ ộ
quá trình (mang tính cá nhân), trong đó ng i bán tìm hi u, khám phá, g iườ ể ợ
t o và th a mãn nh ng nhu c u hay c mu n c a ng i mua đ đáp ngạ ỏ ữ ầ ướ ố ủ ườ ể ứ
quy n l i th a đáng, lâu dài c a hai bên. ề ợ ỏ ủ
T nh ng ti p c n nói trên cho phép t ng h p m t khái ni m đ cừ ữ ế ậ ổ ợ ộ ệ ượ
s d ng trong lu n văn này:ử ụ ậ
Bán hàng trong doanh nghi p TM là m t quá trình chu n b các y u tệ ộ ẩ ị ế ố
c a m t s n ph m h n h p, chiêu th và th c hi n qui trình công ngh và tủ ộ ả ẩ ỗ ợ ị ự ệ ệ ừ
hi u bi t nhu c u, hành vi khách hàng qua thông đ t, h u c n đ n chàoể ế ầ ạ ậ ầ ế
hàng, giao d ch th c hi n hàng hóa và d ch v khách hàng sau bán. ị ự ệ ị ụ
1.1.2 Các hình th c bán hàng:ứ
Trên c s nh ng quan đi m và khái ni m trên ta có có th nói đ nơ ở ữ ể ệ ể ơ
gi n r ng bán hàng là m t khâu c a quá trình th c hi n l u thông hàng hóaả ằ ộ ủ ự ệ ư
nh m đ a hàng hóa t n i s n xu t đ n tay ng i tiêu dùng b ng nhi uằ ư ừ ơ ả ấ ế ườ ằ ề
cách nh bán buôn, bán l và bán xu t kh u. ư ẻ ấ ẩ
* Hình th c bán buôn:ứ

+ Các nhà bán buôn ch y u giao d ch v i khách mua buôn h n làủ ế ị ớ ơ
ng i tiêu dùng cu i cùng. M t khác, nhà bán buôn ít quan tâm t i qu ngườ ố ặ ớ ả
cáo, b u không khí c a hàng và đ a đi m. ầ ử ị ể
+ Nhà bán buôn th ng mua bán hàng hóa trong m t không gian r ngườ ộ ộ
và kh i l ng giao d ch l n h n so v i nhà bán l . ố ượ ị ớ ơ ớ ẻ
+ Ch u s tác đ ng c a các qui đ nh pháp lu t và thu khác v i bánị ự ộ ủ ị ậ ế ớ
l . ẻ
- Vai trò c a bán buôn hàng hóa:ủ
Vi c s d ng các nhà bán buôn trong quá trình phân ph i hàng hóaệ ử ụ ố
đ c s d ng trong các tr ng h p sau:ượ ử ụ ườ ợ
+ Khi nhà s n xu t có qui mô nh và ngu n v n h n ch , nhà s nả ấ ỏ ồ ố ạ ế ả
xu t không đ s c thi t l p và duy trì m t t ch c th ng nh t. ấ ủ ứ ế ậ ộ ổ ứ ố ấ
+ Ho t đ ng kinh doanh c a nhà bán buôn th ng hi u qu h n,ạ ộ ủ ườ ệ ả ơ
ch c ch n h n vì t m ho t đ ng c a nhà bán buôn r ng và các quan hắ ắ ơ ầ ạ ộ ủ ộ ệ
trong lĩnh v c bán l , có ki n th c, có chuyên môn. ự ẻ ế ứ
+ Do khách hàng có nhu c u đa d ng nên nh ng nhà bán l kinh doanhầ ạ ữ ẻ
nhi u ch ng lo i hàng hóa. H th ng thích mua hàng hóa t nhà bán buônề ủ ạ ọ ườ ừ
ch không mua t ng ph n t các nhà s n xu t khác nhau. ứ ừ ầ ừ ả ấ
6
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện 
công tác quản trị bán hàng
- Các hình th c bán buôn c a doanh nghi p th ng m i:ứ ủ ệ ươ ạ
+ Hình th c bán buôn qua đ i di n th ng m i: Đ c đi m c a côngứ ạ ệ ươ ạ ặ ể ủ
ngh này là nhà bán buôn t các đ i di n th ng m i ti p c n tr c ti p t iệ ừ ạ ệ ươ ạ ế ậ ự ế ớ
các t ch c và DNTM bán l mang các m u hàng đ gi i thi u và m iổ ứ ẻ ẫ ể ớ ệ ờ
khách hàng mua hàng sau đó ti n hành th a thu n và ký k t h p đ ng lâuế ỏ ậ ế ợ ồ
dài. Thành công hay th t b i c a ph ng th c này ph n l n ph thu c vàoấ ạ ủ ươ ứ ầ ớ ụ ộ
các đ i di n th ng m i, vào các thông tin mà đ i di n th ng m i ch nạ ệ ươ ạ ạ ệ ươ ạ ọ
l a đ i t ng m i chào, ph thu c vào cách trình bày và gi i thi u hàngự ố ượ ờ ụ ộ ớ ệ
hóa. Các đ i di n th ng m i c a nhà bán buôn ph i d n ch ng các nét n iạ ệ ươ ạ ủ ả ẫ ứ ổ

ti m năng, đ i tho i v i h , nghe đ c nh ng mong mu n và nh n xét c aề ố ạ ớ ọ ượ ữ ố ậ ủ
h . Cu i cùng, nó cho phép các nhà bán buôn g p g đ c các nhà s n xu tọ ố ặ ỡ ượ ả ấ
s n ph m b xung, nh ng nhà tái th u ho c các nhà cung c p ti m năng. ả ẩ ổ ữ ầ ặ ấ ề
+ Hình th c bán buôn qua đ n đ t hàng th ng m i: Trên th c t đ nứ ơ ặ ươ ạ ự ế ơ
đ t hàng này ch phù h p v i các khách hàng th ng xuyên quen thu c c aặ ỉ ợ ớ ườ ộ ủ
các nhà bán buôn vì trong n i dung c a đ n đ t hàng, ng i ta ph i nêuộ ủ ơ ặ ườ ả
đ c c th hàng hóa mà h đ nh mua và nh ng n i dung c n thi t đ kýượ ụ ể ọ ị ữ ộ ầ ế ể
k t h p đ ng mua bán. N u nhà bán buôn ch p thu n hoàn toàn đ n đ tế ợ ồ ế ấ ậ ơ ặ
hàng thì h s ti n hành ký k t h p đ ng, n u không thì hai bên s th ngọ ẽ ế ế ợ ồ ế ẽ ươ
l ng l i, th a thu n và ký k t h p đ ng. T t c đ u ph i tuân theo m tượ ạ ỏ ậ ế ợ ồ ấ ả ề ả ộ
qui trình sau: Đ u tiên DNTM bán buôn nh n đ n đ t hàng sau đó x lý đ nầ ậ ơ ặ ử ơ
đ t hàng r i thông báo k t qu x lý đ n đ t hàng cho các khách hàng, ti pặ ồ ế ả ử ơ ặ ế
theo là th ng l ng ký k t h p đ ng mua bán, chu n b các hóa đ n ch ngươ ượ ế ợ ồ ẩ ị ơ ứ
t hàng hóa r i giao hàng, cu i cùng thanh toán và thanh lý h p đ ng muaừ ồ ố ợ ồ
bán.
+ Hình th c bán buôn qua đ i lý đ c quy n: Đây là m t giao kèoứ ạ ặ ề ộ
mang tính h p pháp xác đ nh gi a ch quy n và đ i lý đ c quy n trong đóợ ị ữ ủ ề ạ ặ ề
ch rõ nghĩa v và đ c quy n c a m i bên. M t nhà đ i lý đ c quy n có thỉ ụ ặ ề ủ ỗ ộ ạ ộ ề ể
đ i di n cho hai ho c nhi u nhà ch quy n có các m t hàng mang tính ch tạ ệ ặ ề ủ ề ặ ấ
b sung cho nhau. S th a thu n gi a nhà ch quy n và đ i lý đ c quy nổ ự ỏ ậ ữ ủ ề ạ ặ ề
đ c thi t l p b ng văn b n trong đó qui đ nh giá, khu v c ho t đ ng, vi cượ ế ậ ằ ả ị ự ạ ộ ệ
b o hành, th th c x lý đ n đ t hàng và m c hoa h ng. Đ i lý đ c quy nả ể ứ ử ơ ặ ứ ồ ạ ặ ề
ch đ c bán hàng trong ph m vi lãnh th qui đ nh b i nhà ch quy n. Hỉ ượ ạ ổ ị ở ủ ề ọ
s d ng hình th c này khi không có l c l ng bán riêng t ng đ a ph ng,ử ụ ứ ự ượ ở ừ ị ươ
đ m r ng khu v c ho t đ ng m i ho c đ đ i di n cho nhà đ c quy n ể ở ộ ự ạ ộ ớ ặ ể ạ ệ ặ ề ở
nh ng n i mà h ch a có năng l c bán th ng xuyên. Tóm l i, v i các hìnhữ ơ ọ ư ự ườ ạ ớ
th c bán buôn đa d ng trong ho t đ ng bán buôn các nhà s n xu t, các DNứ ạ ạ ộ ả ấ
có nhi u cách th c đ l a ch n sao cho phù h p v i kh năng và ngu n l cề ứ ể ự ọ ợ ớ ả ồ ự
mà mình có và phù h p v i m c tiêu đã đ nh. ợ ớ ụ ị
* Hình th c bán l :ứ ẻ

đ chia l hàng hóa. Khách hàng hay ng i tiêu dùng cu i cùng n u giaiể ẻ ườ ố ế ở
đo n k t thúc c a quá trình bán. ạ ế ủ
+ Tính cá bi t c a lao đ ng bán hàng đ c ph n ánh b i hai đ cệ ủ ộ ượ ả ở ặ
tr ng: m t là lao đ ng bán hàng là m t lo i lao đ ng nghi p v ph c t p,ư ộ ộ ộ ạ ộ ệ ụ ứ ạ
lao đ ng mang đ c tr ng công ngh k thu t: th c hi n các hành vi cân, đo,ộ ặ ư ệ ỹ ậ ự ệ
đong, đ m; lao đ ng mang đ c tr ng ph c v : giao ti p v i khách hàng, tế ộ ặ ư ụ ụ ế ớ ư
v n cho khách hàng tìm đ c hàng hóa đ m b o tính văn minh ph c v ;ấ ượ ả ả ụ ụ
Lao đ ng vô hi u: giao ti p, tr l i khách hàng nh ng khách hàng khôngộ ệ ế ả ờ ư
mua. Hai là, lao đ ng bán hàng là m t lo i lao đ ng cá bi t ph c t p b iộ ộ ạ ộ ệ ứ ạ ở
khách hàng có nhu c u h t s c đa d ng, th hi u khác nhau nên mu n đ tầ ế ứ ạ ị ế ố ạ
đ c hi u qu nhân viên ph i bi t ch p nh n đáp ng nh ng đòi h i c aượ ệ ả ả ế ấ ậ ứ ữ ỏ ủ
khách hàng.
9
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện 
công tác quản trị bán hàng
+ V i t tr ng lao đ ng s ng là ch y u nên quá trình bán c n ph iớ ỷ ọ ộ ố ủ ế ầ ả
xác đ nh vi c bán t ng tên hàng, nhóm hàng, dung l ng bán đ lên kị ệ ừ ượ ể ế
ho ch nh p - bán cho hi u qu đ gi m chi phí mà v n th a mãn nhu c uạ ậ ệ ả ể ả ẫ ỏ ầ
khách hàng.
+ DNTM bán l ch u s tác đ ng c a hình thái th tr ng c nh tranh.ẻ ị ự ộ ủ ị ườ ạ
Vì v y, v i DN nh nên áp d ng qui t c thích ng và hòa nh p t i đa. V iậ ớ ỏ ụ ắ ứ ậ ố ớ
DN v a thì c n đi u hòa thích ng theo t ng th i đi m. V i DN qui mô l nừ ầ ề ứ ừ ờ ể ớ ớ
ph i tìm cách đi u ti t và phát tri n sang nh ng th tr ng m i. ả ề ế ể ữ ị ườ ớ
- Vai trò c a ho t đ ng bán l :ủ ạ ộ ẻ
+ Ng i bán l đóng vai trò k t n i v không gian và th i gian gi aườ ẻ ế ố ề ờ ữ
s n xu t và tiêu dùng vì s n xu t mang tính t p trung cao còn tiêu dùngả ấ ả ấ ậ
mang tính th i v , nh l , phân tán. ờ ụ ỏ ẻ
+ Bán l giúp ng i tiêu dùng mua s m thu n ti n, đ ng b và th aẻ ườ ắ ậ ệ ồ ộ ỏ
mãn t i đa nhu c u c a h . ố ầ ủ ọ
+ Ng i bán l giao ti p tr c ti p v i ng i tiêu dùng cu i cùng nênườ ẻ ế ự ế ớ ườ ố

rõ ràng trên các giá, b c, k ... s n sàng cho khách ch n l a và ti n l i khiụ ệ ẵ ọ ự ệ ợ
mang đ n tr ti n. Hàng hóa ph i là nh ng m t hàng thông d ng hàng ngàyế ả ề ả ữ ặ ụ
và đ n gi n. ơ ả
* V phòng bán hàng: C u trúc l i vào và l i ra c a phòng bán tề ấ ố ố ủ ự
ph c v ph i cùng m t phía. Không đ nh ng gì ngăn cánh nh th m, b c,ụ ụ ả ộ ể ữ ư ề ậ
các góc nh n, c nh s c đ thu n ti n đi l i. Giá đ hàng ph i s p x p thíchọ ạ ắ ể ậ ệ ạ ể ả ắ ế
h p sao cho ng i qua l i d nhìn th y, đ ng th i luôn t o cho h nh ng lýợ ườ ạ ễ ấ ồ ờ ạ ọ ữ
do đ ng m, nhìn, vào và mua. N i thu ti n c a nhân viên ph i g n v i l iể ắ ơ ề ủ ả ầ ớ ố
ra đ thu n ti n cho vi c gi ti n c a khách hàng. B trí các hàng hóa liênể ậ ệ ệ ả ề ủ ố
quan g n nhau đ khách hàng t tìm th y nhanh chóng, thu n ti n... Hìnhầ ể ự ấ ậ ệ
th c này tuy đòi h i v n đ u t l n, kh t khe v hàng hóa song l i ti tứ ỏ ố ầ ư ớ ắ ề ạ ế
ki m nhân l c trong quá trình bán và chi phí l u thông, tăng c ng t i đaệ ự ư ườ ố
tính ch đ ng trong mua bán, nâng cao trình đ văn minh ph c v kháchủ ộ ộ ụ ụ
hàng.
+ Hình th c bán hàng qua máy bán hàng t đ ng: là ph ng pháp sứ ự ộ ươ ử
d ng t đ ng th c hi n hai ch c năng: nh n ti n và xu t hàng. u đi mụ ự ộ ự ệ ứ ậ ề ấ Ư ể
c a công ngh này là th a mãn nhu c u ng i tiêu dùng m i lúc, m i n i,ủ ệ ỏ ầ ườ ở ọ ọ ơ
ít có hàng h ng nh ng giá bán hàng hóa đ i v i công ngh này th ng đ tỏ ư ố ớ ệ ườ ắ
h n t 15%-20% so v i công ngh bán khác vì chi phí đ t hàng hóa vàoơ ừ ớ ệ ặ
nhi u máy trên đ a bàn r ng, máy b h ng th ng xuyên, r i ro, m t c p. ề ị ộ ị ỏ ườ ủ ấ ắ
+ Hình th c bán hàng qua b u đi n: ph ng pháp này ph n l n sứ ư ệ ươ ầ ớ ử
d ng đi n tho i đ chào m i khách hàng. Ng i bán s d ng đi n tho iụ ệ ạ ể ờ ườ ử ụ ệ ạ
v a đ m i khách hàng mua bán hàng hóa, v a đ qu n lý n n n, ki m traừ ể ờ ừ ể ả ợ ầ ể
hàng t n kho, giao hàng cho khách hàng và th c hi n m t s d ch v sauồ ự ệ ộ ố ị ụ
bán. u th c a công ngh này là đ t hi u qu cao và nhanh chóng trongƯ ế ủ ệ ạ ệ ả
kinh doanh, nâng cao trình đ văn minh và hi u qu ph c v khách hàng.ộ ệ ả ụ ụ
Tuy nhiên, công ngh này đòi h i m c s ng c a ng i dân ph i cao, phùệ ỏ ứ ố ủ ườ ả
h p v i các qu c gia đã phát tri n. ợ ớ ố ể
11
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện 

n c ngoài. ướ
+ H p tác xu t kh u: là hình th c các công ty hay DN h p tác v i cácợ ấ ẩ ứ ợ ớ
công ty trong n c và các t ch c đ bán s n ph m ra th tr ng n cở ướ ổ ứ ể ả ẩ ị ườ ướ
ngoài.
12
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện 
công tác quản trị bán hàng
Trong các hình th c trên do m i hình th c l i có nh ng u nh cứ ỗ ứ ạ ữ ư ượ
đi m khác nhau, nên m i doanh nghi p ph i tùy thu c vào kh năng c aể ỗ ệ ả ộ ả ủ
mình mà l a ch n sao cho v a đ m b o chi phí, v a đ m b o thu l i nhu nự ọ ừ ả ả ừ ả ả ợ ậ
cao. Ch ng h n nh đ i v i xu t kh u gián ti p, v n đ u t th p, t c đẳ ạ ư ố ớ ấ ẩ ế ố ấ ư ấ ố ộ
chu chuy n v n nhanh, ít r i ro nh ng l i ph i ph thu c ch t ch vào cácể ố ủ ư ạ ả ụ ộ ặ ẽ
trung gian làm san s l i nhu n mà l i không n m b t đ c di n bi n thẻ ợ ậ ạ ắ ắ ượ ễ ế ị
tr ng do không đ c ti p xúc tr c ti p v i khách hàng. V i xu t kh uườ ượ ế ự ế ớ ớ ấ ẩ
tr c ti p thì kh c ph c đ c nh ng nh c đi m c a xu t kh u gián ti pự ế ắ ụ ượ ữ ượ ể ủ ấ ẩ ế
nh ng đòi h i ngu n l c đ m nh và công ty ph i có uy tín nh t đ nh trênư ỏ ồ ự ủ ạ ả ấ ị
th tr ng mà r i ro l i l n. Còn h p tác kinh doanh trung hòa đ c nh cị ườ ủ ạ ớ ợ ượ ượ
đi m c a hai ph ng th c trên nh ng v n đ ki m soát khó th c hi n vàể ủ ươ ứ ư ấ ề ể ự ệ
d b l bí quy t công ngh s n xu t. ễ ị ộ ế ệ ả ấ
1.1.3 Ý nghĩa c a bán hàng đ i v i các ủ ố ớ DNTM:
Có th kh ng đ nh r ng hi n nay h i nh p kinh t khu v c và h iể ẳ ị ằ ệ ộ ậ ế ự ộ
nh p kinh t qu c t đang là m t v n đ nóng b ng đ c nhi u qu c giaậ ế ố ế ộ ấ ề ỏ ượ ề ố
quan tâm. H i nh p đem l i cho các DN Vi t Nam r t nhi u l i ích nh ngộ ậ ạ ệ ấ ề ợ ư
bên c nh đó nó cũng đem l i m t thách th c vô cùng to l n không ch đ iạ ạ ộ ứ ớ ỉ ố
v i các DN Vi t Nam nói riêng mà còn đ i v i các t p đoàn kinh t c aớ ệ ố ớ ậ ế ủ
các qu c gia trên toàn th gi i nói chung. Xu th toàn c u hóa và h i nh pố ế ớ ế ầ ộ ậ
kinh t qu c t t o nên tình th c nh tranh gay g t v v n đ ch t l ng,ế ố ế ạ ế ạ ắ ề ấ ề ấ ượ
giá c , d ch v hàng hóa trong th ng m i qu c t . Hi n nay, Vi t Namả ị ụ ươ ạ ố ế ệ ệ
đang vào th i kỳ mà ti n trình h i nh p c a đ t n c chuy n qua b cở ờ ế ộ ậ ủ ấ ướ ể ướ
m i. Đó là th i kỳ Vi t Nam ph i th c hi n các cam k t trong khuôn khớ ờ ệ ả ự ệ ế ổ

DN trên th ng tr ng, đáp ng nhu c u s n xu t và tiêu dùng xã h i.ươ ườ ứ ầ ả ấ ộ
Đây là m t v n đ t i quan tr ng giúp DNTM Vi t Nam có th gi v ngộ ấ ề ố ọ ệ ể ữ ữ
v trí đ ng c a mình trên th ng tr ng, đáp ng nhu c u c nh tranh ngàyị ứ ủ ươ ườ ứ ầ ạ
càng gay g t trong xu th h i h p kinh t khu v c và h i nh p kinh tắ ế ộ ậ ế ự ộ ậ ế
qu c t hi nố ế ệ nay.
1.2 PHÂN Đ NH CÁC N I DUNG C A QU N TR BÁN HÀNG Ị Ộ Ủ Ả Ị Ở
CÁC DOANH NGHI P TH NG M I THEO TI P C N QU N TRỆ ƯƠ Ạ Ế Ậ Ả Ị
TÁC NGHI P:Ệ
1.2.1 Các khái ni m c b n:ệ ơ ả
- Theo cách ti p c n ch c năng:ế ậ ứ
Qu n tr bán hàng là quá trình ho ch đ nh, t ch c, lãnh đ o, đi uả ị ạ ị ổ ứ ạ ề
hành và ki m soát ho t đ ng bán hàng (ho t đ ng tiêu th s n ph m) nh mể ạ ộ ạ ộ ụ ả ẩ ằ
th c hi n m c tiêu đã xác đ nh c a DN. Trong đó, các m c tiêu c b n c aự ệ ụ ị ủ ụ ơ ả ủ
qu n tr ho t đ ng bán hàng bao g m:ả ị ạ ộ ồ
+ Nâng cao m c tho mãn nhu c u c a các khách hàng m c tiêu. ứ ả ầ ủ ụ
+ Tăng doanh thu, l i nhu n và th ph n c a DNợ ậ ị ầ ủ
14
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện 
công tác quản trị bán hàng
+ Tăng kh năng c nh tranh bán c a DN trên th tr ngả ạ ủ ị ườ
+ Gi m chi phí bánả
+ Tăng trình đ văn minh ph c v khách hàngộ ụ ụ
Qu n tr bán hàng là qu n tr m t khâu l u chuy n c th , m t lĩnhả ị ả ị ộ ư ể ụ ể ộ
v c c th c a quá trình kinh doanh trong DNTMự ụ ể ủ
- Theo cách ti p c n tác nghi p hay qu n tr ho t đ ng bán hàng c aế ậ ệ ả ị ạ ộ ủ
doanh nghi p th ng m i:ệ ươ ạ
Qu n tr ho t đ ng bán hàng không ph i là m t phép c ng s h c c aả ị ạ ộ ả ộ ộ ố ọ ủ
các hành vi, các th ng v mà là m t quá trình công ngh đ c ho ch đ nhươ ụ ộ ệ ượ ạ ị
và tri n khai tr c bán (bao g m nghiên c u th tr ng và khách hàng, dể ướ ồ ứ ị ườ ự
báo bán hàng; l a ch n hình thái bán hàng và chi n l c th tr ng m cự ọ ế ượ ị ườ ụ

phù h p cho vi c tìm ra nh ng c h i kinh doanh m i, th tr ng m i; thông tinợ ệ ữ ơ ộ ớ ị ườ ớ
cho quá trình ho ch đ nh chi n l c và k ho ch ho t đ ng, t ch c có hi uạ ị ế ượ ế ạ ạ ộ ổ ứ ệ
qu , ki m soát nhi u m t c a k ho ch ho t đ ng; đánh giá công vi c th c thiả ể ề ặ ủ ế ạ ạ ộ ệ ự
nh m phát hi n nh ng gi i pháp gi m thi u r i ro do bi n đ ng không l ngằ ệ ữ ả ả ể ủ ế ộ ườ
tr c c a th tr ng. ướ ủ ị ườ
H.1.1: Mô hình công ngh bán t ng th DNTMệ ổ ể ở
16
H công ngh bán buôn, bán ệ ệ
l , bán xu t kh uẻ ấ ẩ
D ch v khách hàngị ụ
Công ngh thông tin ệ
th tr ngị ườ
Công ngh tri n khai ệ ể
ph i th c bán h n ố ứ ỗ
h pợ
Công ngh h u c n ệ ậ ầ
bán hàng
Công ngh S.T.Pệ c a ủ
chi n l c bán hàngế ượ
M t hàng kinh ặ
doanh
Giá kinh doanh
Xúc ti n ế
th ng m i ươ ạ
bán hàng
Phân ph iố
Khách hàng m c ụ
tiêu
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện 
công tác quản trị bán hàng

đáp ng nhu c u có tính c nh tranh v i t ng th tr ng m c tiêu c a mình. ứ ầ ạ ớ ừ ị ườ ụ ủ
17
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện 
công tác quản trị bán hàng
V nguyên lý ph i th c bán hàng h n h p là s tri n khai marketing -ề ố ứ ỗ ợ ự ể
mix căn b n (4P) c a Mc. Carthy vào đi u ki n và đ c tr ng c a hình tháiả ủ ề ệ ặ ư ủ
bán hàng c th (bán buôn, bán l , bán xu t kh u) và tình th marketingụ ể ẻ ấ ẩ ế
đi n hình c a công ty, DNTM trên th tr ng m c tiêu và môi tr ng c nhể ủ ị ườ ụ ườ ạ
tranh c a nó. Có th r t nhi u bi n th khác nhau c a m t ph i th c bánủ ể ấ ề ế ể ủ ộ ố ứ
h n h p: 4P, 5P, 6P, 9P, 4P - 2C... Trong gi i h n c a đ tài này, căn c vàoỗ ợ ớ ạ ủ ề ứ
kh năng ngu n l c, trình đ t ch c qu n tr , tình th môi tr ng th ngả ồ ự ộ ổ ứ ả ị ế ườ ươ
m i, chúng tôi ch nêu lên 3 mô hình có tính ph bi n và thi t y u. ạ ỉ ổ ế ế ế
+ V i hình thái bán l các DNTM bán l đô th l n: là ph i th c bánớ ẻ ở ẻ ị ớ ố ứ
l h n h p (retailing-mix) d ng 5P:ẻ ỗ ợ ạ
S n ph m h n h p hay còn g i là m t hàng bán l c a DN (ả ẩ ỗ ợ ọ ặ ẻ ủ Product-
mix)
Giá bán l và thanh toán (ẻ Price)
Phân ph i bán l (ố ẻ Place)
Xúc ti n th ng m i bán hàng (ế ươ ạ Promotion)
B n s c nhân s bán l (ả ắ ự ẻ Personality)
+ V i hình thái bán buôn n i đ a các DNTM đô th : là ph i th c bánớ ộ ị ở ị ố ứ
buôn h n h p (wholeselling-mix) d ng 4P-2C:ỗ ợ ạ
S n ph m h n h p m t hàng bán buôn (ả ẩ ỗ ợ ặ Product-mix)
Giá bán buôn và chi t giá (ế Price)
Kênh phân ph i bán buôn (ố Place)
Xúc ti n th ng m i bán buôn (ế ươ ạ Promotion-mix)
Chi phí v n chuy n-giao hàng (ậ ể Costs)
D ch v khách hàng (ị ụ Customer service)
+ V i hình thái bán buôn xu t kh u DNTM xu t nh p kh u đô th :ớ ấ ẩ ở ấ ậ ẩ ị
là ph i th c xu t kh u h n h p (Exporting-mix) d ng Q.J.Cố ứ ấ ẩ ỗ ợ ạ

xúc ch đ ng, tr c ti p v i l a ch n hàng hóa và giao d ch có khác nhau. Doủ ộ ự ế ớ ự ọ ị
v y, nh ng y u t d ch v khách hàng trong công ngh bán g n ch t h u cậ ữ ế ố ị ụ ệ ắ ặ ữ ơ
và có vai trò quan tr ng, quy t đ nh đ n hi u l c quy trình công ngh bán c aọ ế ị ế ệ ự ệ ủ
ng i bán. ườ
1.2.2.2 Qu n tr các y u t v t ch t – k thu t và nhân s c a DNTM:ả ị ế ố ậ ấ ỹ ậ ự ủ
N i dung này g m 3 công vi c sau:ộ ồ ệ
* T ch c và qu n tr l c l ng bán:ổ ứ ả ị ự ượ
19
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện 
công tác quản trị bán hàng
L c l ng bán m t DNTM bao hàm t t c các nhân viên có tráchự ượ ở ộ ấ ả
nhi m tr c ti p ti n hành các ho t đ ng bán hàng. V nguyên lý bao g mệ ự ế ế ạ ộ ề ồ
nh ng công tác sau:ữ
- Xác đ nh m c tiêu c a t ch c l c l ng bán hàng: Do l c l ngị ụ ủ ổ ứ ự ượ ự ượ
bán hàng là nh ng ng i tr c ti p ti n hành các ho t đ ng bán hàng, th cữ ườ ự ế ế ạ ộ ự
ch t là đ i di n th ng m i, nh ng nhà qu n tr bán và nhân viên bán hàng.ấ ạ ệ ươ ạ ữ ả ị
V y nên, m c tiêu c a t ch c l c l ng bán là:ậ ụ ủ ổ ứ ự ượ
+ T o l p s th a mãn đ i v i khách hàng và đem l i l i nhu n. ạ ậ ự ỏ ố ớ ạ ợ ậ
+ T o l p các d li u ph n ánh tình hình tiêu th , đo l ng ti mạ ậ ữ ệ ả ụ ườ ề
năng th tr ng, thu th p thông tin v th tr ng và tri n khai các ch ngị ườ ậ ề ị ườ ể ươ
trình k ho ch marketing. ế ạ
Nh ng m c tiêu này c a DN có th đ c thay đ i cho phù h p v iữ ụ ủ ể ượ ổ ợ ớ
t ng giai đo n đ xác đ nh đ c quy mô l c l ng bán phù h p v i tìnhừ ạ ể ị ượ ự ượ ợ ớ
hình đ gi m chi phí không c n thi t. ể ả ầ ế
- Xác đ nh quy mô l c l ng bán: Sau khi xác đ nh đ c m c tiêu.ị ự ượ ị ượ ụ
DN c n ph i tính toán quy mô l c l ng bán và phân chia nhân viên bánầ ả ự ượ
theo t ng khu v c th tr ng, xây d ng nên m ng l i bán hàng c a DN.ừ ự ị ườ ự ạ ướ ủ
Đ i v i nh ng DN có quy mô l n h s d ng nh ng k thu t nguyên t cố ớ ữ ớ ọ ử ụ ữ ỹ ậ ắ
bài b n d a trên c s nghiên c u đ th c hi n vi c tính toán quy mô l cả ự ơ ở ứ ể ự ệ ệ ự
l ng bán. Đ i v i nh ng DN có quy mô v a và nh thì không có m tượ ố ớ ữ ừ ỏ ộ

S
..
=
- Quy ho ch l c l ng bán DNTM: có nhi u cách th c đ quyạ ự ượ ở ề ứ ể
ho ch l c l ng bán c a DNTMạ ự ượ ủ
+ Phân b l c l ng bán theo khu v c th tr ng mà công ty theoổ ự ượ ự ị ườ
đu i. M i khu v c th tr ng s có m t đ i di n th ng m i đ c giaoổ ỗ ự ị ườ ẽ ộ ạ ệ ươ ạ ượ
nhi m v ph trách. đây, trách nhi m c a đ i di n th ng m i đ cệ ụ ụ ở ệ ủ ạ ệ ươ ạ ượ
phân đ nh rõ ràng, h ph i ch u trách nhi m hoàn toàn v công vi c bánị ọ ả ị ệ ề ệ
hàng trong khu v c c a h , nhân viên bán g n bó ch t ch v i công vi cự ủ ọ ắ ặ ẽ ớ ệ
bán hàng t i nh ng khu v c h ph trách làm tăng m i quan h gi a h v iạ ữ ự ọ ụ ố ệ ữ ọ ớ
khách hàng và n đ nhh v m c bán, v thu nh p mà chi phí đi l i ít t nổ ị ề ứ ề ậ ạ ố
kém so v i vi c ph i ph trách cùng m t lúc nhi u khu v c, nh ng đi uớ ệ ả ụ ộ ề ự ư ề
này đòi h i đ i di n th ng m i ph i có trình đ , năng l c cao b i cùngỏ ạ ệ ươ ạ ả ộ ự ở
m t lúc h ph i ti n hành v i nhi u lo i m t hàng. ộ ọ ả ế ớ ề ạ ặ
+ Quy ho ch l c l ng bán theo nhóm khách hàng: là hình th cạ ự ượ ứ
chuyên môn hóa các đ i di n th ng m i theo nhóm khách hàng. Khi côngạ ệ ươ ạ
ty đ a ra nh ng s n ph m t ng t nhau t i nhi u lo i khách hàng khácư ữ ả ẩ ươ ự ớ ề ạ
nhau thì th ng xuyên xây d ng c c u t ch c bán hàng lo i này. Ph ngườ ự ơ ấ ổ ứ ạ ươ
th c này r t h u ích trong nh ng tr ng h p phân đo n khách hàng c aứ ấ ữ ữ ườ ợ ạ ủ
công ty có các nhu c u mua đòi h i các cách x lý bán hàng khác nhau. Cácầ ỏ ử
đ i di n th ng m i ph i có các ph ng pháp bán hàng và chăm sóc t pạ ệ ươ ạ ả ươ ậ
21
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện 
công tác quản trị bán hàng
khách hàng riêng c a mình. Ngoài ra, phân chia l c l ng bán hàng theoủ ự ượ
khách hàng còn ph thu c vào m t s y u t khác nh quy mô c a kháchụ ộ ộ ố ế ố ư ủ
hàng, khách hàng mua tr c ti p thay vì mua qua nhà phân ph i hay qua đ iự ế ố ạ
lý, khu v c đ a lý (khách hàng qu c gia hay đ a ph ng). u đi m c a ki uự ị ố ị ươ Ư ể ủ ể
t ch c này là cho phép hi u bi t t t h n v nhu c u khách hàng, nhân viênổ ứ ể ế ố ơ ề ầ

nh ng l i t ch i c a khách hàng là nh ng đi u c n h c h i, c g ng nângữ ờ ừ ố ủ ữ ề ầ ọ ỏ ố ắ
cao h n n a ch t l ng ph c v . ơ ữ ấ ượ ụ ụ
+ Đ i di n th ng m i ph i th ng xuyên đ c đào t o nâng cao vạ ệ ươ ạ ả ườ ượ ạ ề
tinh th n và nghi p v . ầ ệ ụ
- T ch c và ki m tra l c l ng bán: qu n lý hi u qu m t t ch cổ ứ ể ự ượ ả ệ ả ộ ổ ứ
bán hàng bao g m viêc xác đ nh ch đ thù lao thích h p, duy trì m c đồ ị ế ộ ợ ứ ộ
đ ng viên cao trong t ch c bán hàng và th c thi vi c giám sát. ộ ổ ứ ự ệ
+ Ch đ thù lao: g m các kho n tr c ti p và gián ti p. Trong kho nế ộ ồ ả ự ế ế ả
thù lao tr c ti p có 3 ph ng pháp tr khác nhau là l ng c b n, hoa h ng,ự ế ươ ả ươ ơ ả ồ
k t h p tr l ng và tr hoa h ng. Ngoài ra, các kho n gián ti p là công tácế ợ ả ươ ả ồ ả ế
phí và phúc l i. ợ
- L ng c b n: là s ti n thanh toán tr c ti p, xác đ nh tr c và cươ ơ ả ố ề ự ế ị ướ ố
đ nh cho các công vi c đ c th c hi n trong m t kho n th i gian c th , nóị ệ ượ ự ệ ộ ả ờ ụ ể
phh thu c vào th i gian thay vì năng su t bán hàng. Thu n l i cho vi c trụ ộ ờ ấ ậ ợ ệ ả
l ng này là s n đ nh v thu nh p nh ng đi u b t l i là không tính đ nươ ự ổ ị ề ậ ư ề ấ ợ ế
các kho n thù lao ph thêm phát sinh t vi c tăng năng su t lao đ ng vàả ụ ừ ệ ấ ộ
kh i l ng công vi c trong th i gian h ng l ng. ố ượ ệ ờ ưở ươ
- Hoa h ng bán hàng: là ph ng pháp tr hoa h ng cho nhân viên bánồ ươ ả ồ
hàng trên c s k t qu bán hàng, đ a ra m t ch đ khuy n khích choơ ở ế ả ư ộ ế ộ ế
nhân viên bán đ tăng k t qu , thu nh p s hoàn toàn ph thu c vào k tể ế ả ậ ẽ ụ ộ ế
qu đ t đ c. Đ xây d ng ph ng pháp này ph i quy t đ nh 3 y u t cả ạ ượ ể ự ươ ả ế ị ế ố ơ
b n là: c s tr hoa h ng (giá tr tính b ng ti n hay s đ n v s n ph m);ả ơ ở ả ồ ị ằ ề ố ơ ị ả ẩ
t l hoa h ng (s ti n thù lao tr cho m i đ n v năng su t đ t đ c);ỷ ệ ồ ố ề ả ỗ ơ ị ấ ạ ượ
đi m tính hoa h ng (đi m mà vi c tr l ng theo hoa h ng b t đ u). Đi uể ồ ể ệ ả ươ ồ ắ ầ ề
này t o đ ng l c cho l c l ng bán, thúc đ y h làm vi c hăng hái h n v iạ ộ ự ự ượ ẩ ọ ệ ơ ớ
th i gian kéo dài h n so v i nh ng ng i h ng l ng c b n, t đó giúpờ ơ ớ ữ ườ ưở ươ ơ ả ừ
công ty tăng c ng ki m soát đ i v i chi phí bán hàng và tính toán chi phíườ ể ố ớ
bán hàng nh là % c a doanh thu. Tuy nhiên, b t l i c a nó là nhân viên bánư ủ ấ ợ ủ
hàng s có xu h ng làm vi c đ c l p, khó có s ph i h p ho t đ ng gi aẽ ướ ệ ộ ậ ự ố ợ ạ ộ ữ
các ho t đ ng khác nhau, l c l ng bán tr nên khó ki m soát. ạ ộ ự ượ ở ể

vào n u chúng ch a t n t i thì cũng ch a t o thêm m t đ ng l c m nh mế ư ồ ạ ư ạ ộ ộ ự ạ ẽ
nào.
Các y u t đ ng viên bao g m: s thành đ t, s công nh n thành tích,ế ố ộ ồ ự ạ ự ậ
s ti n b , công vi c th thách, trách nhi m, s thăng ti n và phát tri n cáự ế ộ ệ ử ệ ự ế ể
nhân. B i nh chúng ta đã bi t trong s đ b c thang nhu c u c a Maslow,ở ư ế ơ ồ ậ ầ ủ
24
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện 
công tác quản trị bán hàng
khi nh ng nhu c u v sinh lý, an toàn, có tính ch t xã h i đ c b o đ m thìữ ầ ề ấ ộ ượ ả ả
con ng i l i có nhu c u vè lòng t tr ng và mu n th c hi n b n thân. ườ ạ ầ ự ọ ố ự ệ ả
Vì v y, vi c đ ng viên khuy n khích l c l ng bán là r t quan tr ng.ậ ệ ộ ế ự ượ ấ ọ
Nhà qu n tr ph i bi t cách cung c p cho nhân viên nhi u c h i đ hả ị ả ế ấ ề ơ ộ ể ọ
tr ng thành và ti n b h n, t o đ ng l c cho h v n lên trong nghĩa vưở ế ộ ơ ạ ộ ự ọ ươ ụ
và trách nhi m c a mình đ i v i công ty. ệ ủ ố ớ
+ Giám sát l c l ng bán: M i nhân viên đ u có m t nhi m v khácự ượ ỗ ề ộ ệ ụ
nhau nên trong quá trình làm vi c nhi u khi h ph i làm vi c đ c l p. V yệ ề ọ ả ệ ộ ậ ậ
nên nhà qu n tr luôn ph i ki m soát l c l ng bán và ki m soát quá trìnhả ị ả ể ự ượ ể
th c hi n m c tiêu chung c a công ty. Nh ng giám sát quá ít ho c quáự ệ ụ ủ ư ặ
nhi u đ u gây t n kém, không t n kém. S giám sát quá m c có th t o ápề ề ố ố ự ứ ể ạ
l c t o l c l ng bán không th a mãn, xa lánh các nhà qu n tr . S giám sátự ạ ự ượ ỏ ả ị ự
l ng l o l i có th t o nên m t l c l ng bán th , thi u trách nhi m, bánỏ ẻ ạ ể ạ ộ ự ượ ờ ơ ế ệ
giám đ c không n m rõ v các ho t đ ng hi n tr ng và k t qu là bánố ắ ề ạ ộ ệ ườ ế ả
hàng y u kém. Vì v y, tùy thu c vào t ng đi u ki n th c t mà có s giámế ậ ộ ừ ề ệ ự ế ự
sát h p lý, đ i v i nh ng nhân viên bán giàu kinh nghi m s đòi h i m c đợ ố ớ ữ ệ ẽ ỏ ứ ộ
giám sát ít h n so v i nhân viên bán còn non tr , ít kinh nghi m. ơ ớ ẻ ệ
- Đánh giá l c l ng bán: ph i căn c trên nh ng tiêu chu n nh tự ượ ả ứ ữ ẩ ấ
đ nh, ph n ánh chính xác nghiên c u gì mà DN kỳ v ng. Thông th ng có 2ị ả ứ ọ ườ
tiêu chu n đánh giá:ẩ
+ Tiêu chu n đ nh l ng: là nh ng tiêu chu n đánh giá khách quanẩ ị ượ ữ ẩ
k t qu hoàn thành nh doanh s , l i nhu n, l lãi…ế ả ư ố ợ ậ ỗ