Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
LỜI NÓI ĐẦU
Thực tiễn trong thời gian qua cho thấy: phần lớn các
doanh nghiệp thương mại Việt nam do quá tập trung tổ chức
nguồn hàng mà không tính đến nhu cầu thị trường, tổ chức
sức bán và đặc biệt là việc quản lý bán hàng, đã gây nên hiện
tượng tồn kho và ứ đọng hàng hoá, gây thiệt hại lớn cho bản
thân doanh nghiệp cũng như cho cả hệ thống Thương mại.
Bên cạnh đó, cũng có nhiều doanh nghiệp thương mại ở các
đô thị lớn sớm nhận thức được tình hình và đã xác định đúng
đắn vai trò của công tác quản trị bán hàng, đã sớm tổ chức
công tác nghiên cứu thị trường, tổ chức mạng lưới bán, đào
tạo nhân viên bán chuyên nghiệp và bước đầu áp dụng một
số công nghệ bán hàng tiến bộ như bán hàng tự phục vụ, bán
hàng qua mạng thông tin... Do đó, bộ mặt của mạng lưới bán
(bán buôn, bán lẻ, xuất khẩu) đã có những thay đổi rất đáng
kể.
Trong bối cảnh đó, là một doanh nghiệp nhà nước, công
ty Thực phẩm Hà Nội đã không ngừng đổi mới vươn lên và
đã thu được nhiều thành tựu đáng khích lệ, tạo đà cho sự
phát triển của Công ty trong thời gian tới để thích ứng với xu
thế hội nhập kinh tế quốc tế của đất nước.
Là sinh viên chuyên ngành Quản trị doanh nghiệp đã
đựơc nhà trường trang bị cho những kiến thức, lý luận về
nghiên cứu công tác Quản trị. Trong thời gian thực tập tốt
nghiệp tại công ty Thực phẩm Hà Nội, tôi đã được quan sát,
1
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
hoạt động giao tiếp, tư vấn và dịch vụ khách hàng.
∗ Giới hạn – phạm vi nghiên cứu: Do giới hạn thời
gian, điều kiện nghiên cứu, luận văn chủ yếu tập trung
nghiên cứu về quản trị hoạt động bán hàng chứ không nghiên
cứu toàn bộ quản trị bán hàng (chiến lược, kế hoạch, quy
hoạch bán hàng) và tiếp cận theo nguyên lý quản trị và
marketing tác nghiệp của doanh nghiệp thương mại.
∗ Phương pháp nghiên cứu: Dựa trên phương pháp
tiếp cận hệ thống, biện chứng, logic và lịch sử. Các phương
pháp cụ thể là phân tích - tổng hợp, các phương pháp thống
kê, phương pháp đối sánh (benchmarking), mô hình hóa, sơ
đồ hóa.
Với mục đích, đối tượng, giới hạn và phương pháp
nghiên cứu trên, ngoài phần Lời cảm ơn, Lời nói đầu, Kết
luận và Tài liệu tham khảo, luận văn đuợc kết cấu thành ba
chương:
Chương 1 : Một số vấn đề lý luận cơ bản về quản trị
hoạt động bán hàng doanh nghiệp Thương
mại nước ta hiện nay.
3
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
Chương 2: Thực trạng quản trị hoạt động bán hàng
của Công ty Thực phẩm Hà Nội.
Chương 3 : Một số đề xuất nhằm hoàn thiện công
tác quản trị hoạt động bán hàng tại Công
ty Thực phẩm Hà Nội.
CHƯƠNG I
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG
DNTM có nhu cầu rất đa dạng và do mọi hoạt động của
DNTM đều hướng tới khách hàng, nên việc phân công
chuyên môn hóa trong nội bộ từng DN cũng như giữa các
DNTM bị hạn chế hơn nhiều so với các DN sản xuất.
Thứ tư, DNTM có đặc thù liên kết “tất yếu” với nhau
hình thành nên ngành kinh tế kỹ thuật, xét trên góc độ kỹ
thuật tương đối lỏng lẻo, nhưng lại rất chặt chẽ trên góc độ
5
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
kinh tế - xã hội và ở đó tồn tại những “luật” (thành văn và
bất thành văn) được thừa nhận và tôn trọng: “Buôn có bạn,
bán có phường”; “Kinh doanh là phải đảm bảo có lãi”. Đó
chính là nói tới tính chất phường hội kinh doanh rất chặt chẽ
của hoạt động thương mại.
Từ những đặc trưng này, tiết này của luận văn tổng quan
những vấn đề cơ bản của bán hàng trong doanh nghiệp
thương mại trên những yếu tố cụ thể sau:
1.1.1 Các phương pháp tiếp cận khái niệm về bán hàng:
Thuật ngữ bán hàng được sử dụng phổ biến trong kinh
doanh, tuy nhiên khi xem xét trên nhiều góc độ thì ở mỗi góc
độ khác nhau sẽ có cách nhìn nhận cũng khác nhau:
- Dưới góc độ kinh tế: Bán hàng được hiểu là hoạt động
nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình
thái từ hàng sang tiền) trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của
người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ đó người sản
xuất (hay người bán) đạt được các mục tiêu của mình.
- Dưới góc độ là hoạt động thương mại: Là một móc
xích trong chu kỳ kinh doanh của DN, bán hàng là việc
7
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
vi khách hàng qua thông đạt, hậu cần đến chào hàng, giao
dịch thực hiện hàng hóa và dịch vụ khách hàng sau bán.
1.1.2 Các hình thức bán hàng:
Trên cơ sở những quan điểm và khái niệm trên ta có có
thể nói đơn giản rằng bán hàng là một khâu của quá trình
thực hiện lưu thông hàng hóa nhằm đưa hàng hóa từ nơi sản
xuất đến tay người tiêu dùng bằng nhiều cách như bán buôn,
bán lẻ và bán xuất khẩu.
* Hình thức bán buôn:
- Khái niệm về bán buôn: Bán buôn hàng hóa bao gồm
tất cả các hoạt động nhằm bán các hàng hóa và dịch vụ cho
những người mua về để bán lại hoặc để kinh doanh.
Bán buôn đóng vai trò trọng yếu không những để cạnh
tranh có hiệu quả với nhà sản xuất trong cương vị phát luồng
hàng mà do chuyên môn hoá nó còn có địa vị không thể thay
thế để đảm bảo sự vận động luồng hàng đến mạng lưới bán
lẻ thường xuyên, liên tục và có hiệu quả nhất.
Thực chất bán buôn là hình thái phân hóa của hoạt động
doanh nghiệp nhằm 0mục đích chuyển hóa và tiếp cận dòng
hàng hóa và dịch vụ vào mạng lưới bán lẻ hoặc cung cấp cho
nhu cầu phi thị trường. Vậy nên, khách hàng trọng yếu của
nhà bán buôn là nhà bán lẻ. Mặt khác, nhà bán buôn cùng
nhà bán lẻ song song cùng phát triển và mở rộng trên cả hai
8
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
khác với bán lẻ.
- Vai trò của bán buôn hàng hóa:
Việc sử dụng các nhà bán buôn trong quá trình phân
phối hàng hóa được sử dụng trong các trường hợp sau:
+ Khi nhà sản xuất có qui mô nhỏ và nguồn vốn hạn
chế, nhà sản xuất không đủ sức thiết lập và duy trì một tổ
chức thống nhất.
+ Hoạt động kinh doanh của nhà bán buôn thường hiệu
quả hơn, chắc chắn hơn vì tầm hoạt động của nhà bán buôn
rộng và các quan hệ trong lĩnh vực bán lẻ, có kiến thức, có
chuyên môn.
+ Do khách hàng có nhu cầu đa dạng nên những nhà
bán lẻ kinh doanh nhiều chủng loại hàng hóa. Họ thường
thích mua hàng hóa từ nhà bán buôn chứ không mua từng
phần từ các nhà sản xuất khác nhau.
- Các hình thức bán buôn của doanh nghiệp thương mại:
10
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
+ Hình thức bán buôn qua đại diện thương mại: Đặc
điểm của công nghệ này là nhà bán buôn từ các đại diện
thương mại tiếp cận trực tiếp tới các tổ chức và DNTM bán
lẻ mang các mẫu hàng để giới thiệu và mời khách hàng mua
hàng sau đó tiến hành thỏa thuận và ký kết hợp đồng lâu dài.
Thành công hay thất bại của phương thức này phần lớn phụ
thuộc vào các đại diện thương mại, vào các thông tin mà đại
diện thương mại chọn lựa đối tượng mời chào, phụ thuộc vào
cách trình bày và giới thiệu hàng hóa. Các đại diện thương
mại của nhà bán buôn phải dẫn chứng các nét nổi bật của sản
+ Hình thức bán buôn qua hội chợ triển lãm: Đây là
công nghệ bán mà các nhà bán buôn thương mại có thể tự tổ
chức và tham gia hội chợ nhằm trưng bày mặt hàng mới, cải
tiến, tiểu thủ công nghiệp... qua đó tiếp xúc với các tổ chức
kinh doanh, giao dịch nhận đơn đặt hàng và ký kết mua bán.
Công nghệ này cho phép người ta có thể quan sát diễn biến
tình thế của thị trường với sản phẩm mà họ kinh doanh, có
thể tiếp xúc với khách hàng tiềm năng, đối thoại với họ, nghe
được những mong muốn và nhận xét của họ. Cuối cùng, nó
cho phép các nhà bán buôn gặp gỡ được các nhà sản xuất sản
phẩm bổ xung, những nhà tái thầu hoặc các nhà cung cấp
tiềm năng.
12
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
+ Hình thức bán buôn qua đơn đặt hàng thương mại:
Trên thực tế đơn đặt hàng này chỉ phù hợp với các khách
hàng thường xuyên quen thuộc của các nhà bán buôn vì
trong nội dung của đơn đặt hàng, người ta phải nêu được cụ
thể hàng hóa mà họ định mua và những nội dung cần thiết để
ký kết hợp đồng mua bán. Nếu nhà bán buôn chấp thuận
hoàn toàn đơn đặt hàng thì họ sẽ tiến hành ký kết hợp đồng,
nếu không thì hai bên sẽ thương lượng lại, thỏa thuận và ký
kết hợp đồng. Tất cả đều phải tuân theo một qui trình sau:
Đầu tiên DNTM bán buôn nhận đơn đặt hàng sau đó xử lý
đơn đặt hàng rồi thông báo kết quả xử lý đơn đặt hàng cho
các khách hàng, tiếp theo là thương lượng ký kết hợp đồng
mua bán, chuẩn bị các hóa đơn chứng từ hàng hóa rồi giao
hàng, cuối cùng thanh toán và thanh lý hợp đồng mua bán.
dùng cuối cùng để họ sử dụng cho cá nhân và không mang
tính chất kinh doanh.
Việc bán lẻ là hành vi trao đổi thương mại trong đó
người mua là người tiêu dùng và động cơ của họ là để thỏa
mãn nhu cầu cá nhân và gia đình.
+ Cơ sở bán lẻ: là địa điểm thuần túy hoặc riêng rẽ của
một DN để thực hiện một cách cơ bản nhất các chức năng
14
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
marketing trong đó việc bán hàng được tiến hành chủ yếu
cho người tiêu dùng cuối cùng.
+ Cửa hàng bán lẻ: là một tập hợp các tuyến bán hàng
được mở ra và lui tới thường xuyên của công chúng người
tiêu dùng ở đó việc bán hàng được tiến hành một cách trực
tiếp và chủ yếu cho người tiêu dùng cuối cùng.
+ Người bán lẻ: là một trung gian thương mại được
phân định thực hiện các chức năng có liên quan đến việc bán
hàng trực tiếp và chủ yếu cho người tiêu dùng cuối cùng. Vị
trí của nhà bán lẻ là kết thúc quá trình lưu thông hàng hóa
đến quá trình tiêu dùng.
Đặc trưng của hoạt động bán lẻ:
+ Sự tham gia của người tiêu dùng vào quá trình bán lẻ
hàng hóa tác động đến phạm vi, cường độ và quá trình hoa
phí lao động sống ở cửa hàng bán lẻ, mặt khác nó còn tác
động đến nhịp điệu vận hành của người bán.
+ Đối tượng lao động ở đây có tính đa dạng, trong đó
chủ yếu là sản phẩm tồn tại dưới dạng hàng hóa, bao bì,
đóng gói là phương tiện đóng gói để chia lẻ hàng hóa. Khách
16
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
tập trung cao còn tiêu dùng mang tính thời vụ, nhỏ lẻ, phân
tán.
+ Bán lẻ giúp người tiêu dùng mua sắm thuận tiện,
đồng bộ và thỏa mãn tối đa nhu cầu của họ.
+ Người bán lẻ giao tiếp trực tiếp với người tiêu dùng
cuối cùng nên có thể thu thập ý kiến của khách hàng về sản
phẩm, từ đó đóng vai trò là nguồn thông tin cho nhà sản xuất
để họ kịp thời cải tiến sản phẩm hay sản xuất những sản
phẩm mới nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng.
- Các hình thức bán lẻ của doanh nghiệp thương mại:
+ Hình thức bán hàng truyền thống (cổ điển): Mọi công
việc bán và phục vụ khách hàng đều do nhân viên bán thực
hiện, từ tiếp khách, xác định nhu cầu của họ đến bao gói,
tính tiền và giao hàng. Ngoài ra, nhân viên bán hàng còn
thực hiện một số nhiệm vụ như giới thiệu hàng hóa, hướng
dẫn khách hàng trong việc chọn hàng và chuẩn bị hàng hóa
để giao. Nơi công tác được ngăn cách giữa khách hàng và
hàng hóa, khách hàng không được tự do đi lại tiếp xúc với
hàng hóa. Công nghệ này thường được áp dụng với tất cả các
loại hàng hóa, đặc biệt là với các mặt hàng nông sản thực
phẩm có giá trị cao và những mặt hàng tiêu thụ tương đối
chậm. Tuy nhiên, hạn chế của hình thức này là lực lượng lao
động trong quá trình bán đông mà năng suất thấp, thời gian
17
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
Bố trí các hàng hóa liên quan gần nhau để khách hàng tự tìm
thấy nhanh chóng, thuận tiện... Hình thức này tuy đòi hỏi
vốn đầu tư lớn, khắt khe về hàng hóa song lại tiết kiệm nhân
lực trong quá trình bán và chi phí lưu thông, tăng cường tối
đa tính chủ động trong mua bán, nâng cao trình độ văn minh
phục vụ khách hàng.
+ Hình thức bán hàng qua máy bán hàng tự động: là
phương pháp sử dụng tự động thực hiện hai chức năng: nhận
tiền và xuất hàng. Ưu điểm của công nghệ này là thỏa mãn
nhu cầu người tiêu dùng ở mọi lúc, mọi nơi, ít có hàng hỏng
nhưng giá bán hàng hóa đối với công nghệ này thường đắt
hơn từ 15%-20% so với công nghệ bán khác vì chi phí đặt
hàng hóa vào nhiều máy trên địa bàn rộng, máy bị hỏng
thường xuyên, rủi ro, mất cắp.
+ Hình thức bán hàng qua bưu điện: phương pháp này
phần lớn sử dụng điện thoại để chào mời khách hàng. Người
bán sử dụng điện thoại vừa để mời khách hàng mua bán hàng
hóa, vừa để quản lý nợ nần, kiểm tra hàng tồn kho, giao hàng
cho khách hàng và thực hiện một số dịch vụ sau bán. Ưu thế
của công nghệ này là đạt hiệu quả cao và nhanh chóng trong
kinh doanh, nâng cao trình độ văn minh và hiệu quả phục vụ
19
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
khách hàng. Tuy nhiên, công nghệ này đòi hỏi mức sống của
người dân phải cao, phù hợp với các quốc gia đã phát triển.
+ Bán hàng qua hội chợ: Hình thức này hiện nay rất phổ
biến ở nước ta. Mục đích nguyên thủy của hội chợ triển lãm
là giúp DN tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên, các
+ Xuất khẩu gián tiếp: Là hình thức xuất khẩu mà trong
đó DN thông qua các công ty hay chi nhánh của các công ty
thương mại quốc tế ở trong nước để bán hàng hóa của mình
ra thị trường nước ngoài.
+ Xuất khẩu trực tiếp: là hình thức xuất khẩu được thực
hiện bởi bộ phận xuất khẩu của chính công ty để bán sản phẩm
hàng hóa ra thị trường nước ngoài.
+ Hợp tác xuất khẩu: là hình thức các công ty hay DN
hợp tác với các công ty ở trong nước và các tổ chức để bán
sản phẩm ra thị trường nước ngoài.
Trong các hình thức trên do mỗi hình thức lại có những
ưu nhược điểm khác nhau, nên mỗi doanh nghiệp phải tùy
thuộc vào khả năng của mình mà lựa chọn sao cho vừa đảm
21
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
bảo chi phí, vừa đảm bảo thu lợi nhuận cao. Chẳng hạn như
đối với xuất khẩu gián tiếp, vốn đấu tư thấp, tốc độ chu
chuyển vốn nhanh, ít rủi ro nhưng lại phải phụ thuộc chặt
chẽ vào các trung gian làm san sẻ lợi nhuận mà lại không
nắm bắt được diễn biến thị trường do không được tiếp xúc
trực tiếp với khách hàng. Với xuất khẩu trực tiếp thì khắc
phục được những nhược điểm của xuất khẩu gián tiếp nhưng
đòi hỏi nguồn lực đủ mạnh và công ty phải có uy tín nhất
định trên thị trường mà rủi ro lại lớn. Còn hợp tác kinh
doanh trung hòa được nhược điểm của hai phương thức trên
nhưng vấn đề kiểm soát khó thực hiện và dễ bị lộ bí quyết
công nghệ sản xuất.
1.1.3 Ý nghĩa của bán hàng đối với các DNTM:
chuyển vốn trong DN và chu chuyển tiền tệ trong xã hội,
đảm bảo phục vụ các nhu cầu xã hội. Khi thực hiện hoạt
động kinh doanh trong nước cũng như trên thị trường quốc
tế các DNTM trước hết phải giải đáp được các vấn đề: Kinh
doanh hàng hóa gì? Khách hàng là ai? Bán như thế nào? Từ
đó thực hiện quá trình gồm nhiều hoạt động từ nghiên cứu
thị trường, nghiên cứu nhu cầu khách hàng, lựa chọn, xác
23
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
lập các kênh phân phối, các chính sách hình thức bán hàng
phù hợp đến tiến hành quảng cáo, xúc tiến giao tiếp, khuếch
trương, cuối cùng là thực hiện các công tác bán hàng tại
điểm bán. Vì thế, dưới xu thế hội nhập khu vực và quốc tế,
các DNTM Việt Nam cần phải có sự phối hợp nhịp nhàng
giữa các bộ phận tham gia trực tiếp hoặc gián tiếp vào quá
trình bán hàng để hoạt động kinh doanh bán hàng đạt được
hiệu quả cao hơn.
Kết quả hay chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng ở
từng DN là chỉ tiêu doanh thu để từ đấy xác định phần đóng
góp của mỗi DN cho Nhà nước (nộp ngân sách và thuế).
Ngoài ra, qua hoạt động bán hàng DN có thể chiếm lĩnh thị
phần, thu lợi nhuận cao, tạo dựng vị thế và uy tín của DN
trên thương trường, đáp ứng nhu cầu sản xuất và tiêu dùng
xã hội. Đây là một vấn đề tối quan trọng giúp DNTM Việt
Nam có thể giữ vững vị trí đứng của mình trên thương
trường, đáp ứng nhu cầu cạnh tranh ngày càng gay gắt trong
xu thế hội hập kinh tế khu vực và hội nhập kinh tế quốc tế
hiện nay.
Copyright: Tài liệu đại học ©