Chuyên đề tốt nghiệp
LỜI NÓI ĐẦU
Thế giới đang không ngừng phát triển về mọi mặt. Và Việt Nam cũng
không nằm ngoài vòng quay tiến bộ đó. Việc gia nhập tổ chức thương mại
Thế Giới (WTO), là thành viên không thường trực của hội đồng bảo an Liên
Hợp Quốc, tổ chức thành công hội nghị APEC… đã đưa tới cho đất nước ta
rất nhiều cơ hội để phát triển. Song bên cạnh đó là các thách thức lớn mà Việt
Nam cần phải vượt qua. Sự cạnh tranh vô cùng khốc liệt của nền kinh tế thị
trường buộc các doanh nghiệp phải luôn tự đổi mới mình theo hướng tối đa
hóa sự thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
Vai trò của khách hàng đối với doanh nghiệp là rất quan trọng. Doanh
nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển khi sản phẩm của họ được khách hàng
đón nhận và tin tưởng. Theo đó, việc giữ chân khách hàng truyền thống, tìm
kiếm khách hàng mới ở các doanh nghiệp là một tất yếu khách quan. Và để
thực hiện được điều này, doanh nghiệp cần xây dựng cho mình một hoạt động
phát triển khách hàng khoa học, hợp lý và đảm bảo tính khả thi. Nó quyết
định đến sự thành công hay thất bại trong hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp.
Xuất phát từ thực trạng đó kết hợp với sự học hỏi trong thời gian học
tập tại Công ty hệ thống thông ty FPT (FPT - IS), cùng với sự hướng dẫn, dìu
dắt của PGS - TS Nguyễn Thị Xuân Hương, em đã chọn đề tài: “Hoạt động
phát triển khách hàng ở Công ty hệ thống thông ty FPT (FPT - IS) -
Thực trạng và giải pháp” cho chuyên đề tốt nghiệp của mình. Đây là một đề
tài không còn xa lạ đối với một công ty đã có nhiều năm hoạt động trong nền
kinh tế thị trường. Song với đề tài này, em hi vọng có thể đóng góp một phần
công sức nhỏ vào sự phát triển lớn mạnh của Công ty.
Chuyên đề tốt nghiệp này bao gồm 3 chương lớn:
Nguyễn Anh Tuấn - Thương mại 46A 1
Chuyên đề tốt nghiệp
Chương 1: Tổng quan về hoạt động phát triển khách hàng ở các doanh
nghiệp.
bán hàng hoá hay dịch vụ với các cơ sở sản xuất, dịch vụ, các cửa hàng
thương nghiệp, các công ty, tổng công ty…”.
Theo giáo trình Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp thương mại
của Đai học Kinh tế quốc dân: “ Khách hàng là đối tượng phục vụ, tạo ra lợi
nhuận, đem lại thành công và sự phát triển bền vững của doanh nghiệp. “.
Website www.kinhdoanh.com đã miêu tả Chân dung khách hàng thời
hiện đại như sau:
Nguyễn Anh Tuấn - Thương mại 46A 3
Chuyên đề tốt nghiệp
“Khách hàng ngày nay không phải là một “đám đông màu xám” – họ
là những con người đầy đòi hỏi. Họ muốn được biết đến và được tôn trọng,
muốn được đối xử nhã nhặn và được nghe những lời cảm ơn. Họ muốn bạn
biết rằng: họ đã tiêu tiền cho hoạt động kinh doanh của bạn.
Khách hàng ngày nay so sánh các cửa hàng và xem xét kỹ những sản
phẩm/dịch vụ, đọc cẩn thận các dòng chữ trên nhãn mác, và đưa ra một đống
những câu hỏi. Câu nói: “Khách hàng bao giờ cũng đúng” không hề hàm chứa
bất cứ một sự mỉa mai nào dù là nhỏ nhặt nhất.
Như vậy, tựu chung lại, Khách hàng được hiểu là những cá nhân, nhóm
người, doanh nghiệp có nhu cầu, có khả năng thanh toán nhưng chưa được
đáp ứng và mong muốn được thỏa mãn.
Khách hàng là nhân tố vô cùng quan trọng, không thể tách rời trong hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp. Sự tin tưởng và tín nhiệm của khách hàng
là tài sản vô hình có giá trị rất lớn đối với doanh nghiệp. Do đó doanh nghiệp
luôn phải đặt khách hàng ở vị trí trung tâm để hướng tới thỏa mãn nhu cầu
của họ một cách tốt nhất, hiệu quả nhất.
1.1.2. Phân loại khách hàng
1.1.2.1. Lợi ích của phân loại khách hàng
Việc phân loại khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp có được rất nhiều thuận
lợi như:
- Xác định những khách hàng có thể mang lại nhiều và ít lợi nhuận nhất cho
hàng quốc tế.
- Khách hàng nội địa: Là những tổ chức, cá nhân mua hàng hóa, dịch vụ của
doanh nghiệp trên thị trường trong nước.
- Khách hàng quốc tế: Là những tổ chức, cá nhân nước ngoài mua hàng hóa,
dịch vụ của doanh nghiệp.
Nguyễn Anh Tuấn - Thương mại 46A 5
Chuyên đề tốt nghiệp
* Căn cứ vào thời gian quan hệ của khách hàng và doanh nghiệp, khách
hàng được phân thành 2 loại: khách hàng truyền thống và khách hàng mới.
- Khách hàng truyền thống: Là khách hàng mua hàng của doanh nghiệp nhiều
lần và trong một khoảng thời gian tương đối dài.
- Khách hàng mới: Là khách hàng mua hàng của doanh nghiệp lần đầu hoặc
được một vài lần và trong thời gian chưa lâu.
Việc phân loại khách hàng theo tiêu thức trên sẽ tạo cho doanh nghiệp điều
kiện tốt để lôi kéo khách hàng mới và củng cố, phát triển quan hệ với khách
hàng truyền thống.
* Căn cứ vào đối tượng - chủ thể mua hàng, khách hàng có thể chia
thành khách hàng chính phủ và các cơ quan hành chính sự nghiệp, khách hàng
là các nhà kinh doanh, khách hàng là cá nhân.
- Khách hàng là chính phủ và các cơ quan hành chính sự nghiệp: Khách hàng
này mua hàng hóa bằng ngân sách Nhà nước.
- Khách hàng là các nhà kinh doanh: Đối tượng khách hàng này mua hàng
nhằm phục vụ cho hoạt động kinh doanh của mình.
- Khách hàng là cá nhân: Họ mua hàng để thỏa mãn nhu cầu của bản thân họ.
* Căn cứ vào thu nhập, khách hàng chia thành khách hàng có thu nhập
cao, khách hàng có thu nhập trung bình và khách hàng có thu nhập thấp.
- Khách hàng có thu nhập cao: Đối tượng khách hàng này thường mua những
loại hàng hóa, dịch vụ có chất lượng tốt, tính thời trang cao…dù giá cả có thể
đắt đỏ.
- Khách hàng có thu nhập trung bình: Đối tượng khách hàng này thường mua
gì doanh nghiệp cần xem xét mức độ cảm nhận sản phẩm đó của khách hàng.
Do đó, những mặt hàng, ngành hàng có nhu cầu lớn, lợi nhuận cao sẽ thu hút
sự tham gia của rất nhiều doanh nghiệp.
Thứ hai, khách hàng là yếu tố thúc đẩy sự cạnh tranh giữa các doanh
nghiệp. Kinh doanh trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp luôn phải
tìm cách để vượt lên và chiến thắng trong sự cạnh tranh nhằm giành và giữ
được khách hàng. Doanh nghiệp nào càng tạo được nhiều khách hàng trung
thành và chiếm được thị phần lớn thì doanh nghiệp đó càng có cơ hội để tồn
tại và phát triển trong kinh doanh.
Nguyễn Anh Tuấn - Thương mại 46A 7
Chuyên đề tốt nghiệp
Thứ ba, khách hàng là vũ khí cạnh tranh vô cùng hiệu quả của doanh
nghiệp.
Nếu doanh nghiệp biết khai thác, sử dụng tốt yếu tố khách hàng thì họ sẽ trở
thành những quảng cáo viên tích cực góp phần quảng bá, khuếch trương
thương hiệu của doanh nghiệp. Sự truyền tai nhau của khách hàng sẽ tạo ra
hiệu ứng dây truyền. Theo đó số lượng khách hàng cũng như thị phần của
doanh nghiệp sẽ nhanh chóng tăng lên.
Thứ tư, khách hàng là người quyết định quy mô sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp.
Một doanh nghiệp có quy mô lớn được hiểu là doanh nghiệp có nhiều khách
hàng tiêu thụ sản phẩm với khối lượng lớn. Ngược lại, doanh nghiệp có quy
mô thị trường nhỏ là doanh nghiệp có ít khách hàng tiêu thụ sản phẩm và mua
với khối lượng nhỏ. Do đó nếu muốn tồn tại và phát triển doanh nghiệp cần
phải “lôi kéo” được nhiều khách hàng đến với mình, càng nhiều càng tốt. Nếu
thất bại trong việc “lôi kéo” khách hàng, doanh nghiệp sẽ phải đối mặt với rất
nhiều khó khăn và có nguy cơ phá sản.
Thứ năm, khách hàng là người trả lương cho doanh nghiệp.
Khi khách hàng chấp nhận sản phẩm của doanh nghiệp, họ sẽ mua nó. Có
được tiền mua hàng hóa có khách hàng, doanh nghiệp mới có điều kiện để bù
buộc phải mở rộng tập khách hàng của mình bằng cách giữ chân khách hàng
truyền thống và thu hút thêm khách hàng tiềm năng.
Hoạt động phát triển khách hàng là việc hoạch định, thực hiện đồng thời
các cách thức, biện pháp nhằm tăng khối lượng sản phẩm, dịch vụ tiêu thụ của
doanh nghiệp trên nền tảng mở rộng tập khách hàng của mình. Theo đó, nếu
thực hiện tốt hoạt động phát triển khách hàng, doanh nghiệp sẽ thu được lợi
nhuận cao, có điều kiện tiếp tục đầu tư mở rộng quy mô kinh doanh và thị
phần trên thị trường.
Các sản phẩm phần mềm thường có chu kỳ sống ngắn, chịu ảnh hưởng
lớn bởi sự thay đổi công nghệ tiên tiến nên việc thu hồi vốn đầu tư là rất quan
trọng. Do đó, vấn đề phát triển khách hàng cần được doanh nghiệp đặc biệt
quan tâm và đưa lên vị trí ưu tiên hàng đầu.
Các đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp có thể hướng tới bao gồm:
Nguyễn Anh Tuấn - Thương mại 46A 9
Chuyên đề tốt nghiệp
Một là, khách hàng truyền thống của doanh nghiệp.
Hai là, khách hàng của đối thủ cạnh tranh mà doanh nghiệp muốn lôi kéo.
Ba là, khách hàng có nhu cầu nhưng chưa được thỏa mãn.
Bốn là, khách hàng đang sử dụng các sản phẩm tương tự.
Để chinh phục khách hàng, doanh nghiệp cần thực hiện các biện pháp
một cách khoa học, đồng bộ và có hiệu quả.
1.2. Nội dung của hoạt động phát triển khách hàng ở doanh nghiệp.
1.2.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường.
Nhu cầu và thị hiếu của khách hàng luôn không ngừng thay đổi theo
hướng cao hơn cùng với sự phát triển không ngừng của xã hội. Một sản phẩm
dù chất lượng tốt, giá rẻ vẫn có thể không tiêu thụ được nếu không phù hợp
với nhu cầu của khách hàng. Thực tế đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải thường
xuyên tiến hành nghiên cứu thị trường để thấu hiểu và nắm bắt được tâm lý và
nhu cầu của khách hàng. Có như vậy, sản phẩm của doanh nghiệp mới có thể
được khách hàng đón nhận và sử dụng.
người tiêu thụ trung gian.
- Người tiêu thụ trung gian có nhận thức rất tốt và chính xác về nhu cầu của
họ. Họ có khả năng kiểm soát một cách sáng suốt và chuyên nghiệp các quyết
định mua hàng của mình.
- Nhu cầu tiêu dùng của người tiêu thụ trung gian phụ thuộc vào nhu cầu tiêu
dùng của người tiêu thụ cuối cùng. Khi nhu cầu và sức mua của người tiêu thụ
tăng thì nhu cầu và sức mua của người tiêu thụ trung gian cũng tăng. Ngược
lại khi nhu cầu và sức mua của người tiêu thụ cuối cùng giảm thì nhu cầu và
sức mua của người tiêu thụ trung gian cũng giảm.
- Quyết định mua hàng của người tiêu thụ trung gian là vô cùng phức tạp và
phong phú.
- Cách thức mua hàng của người tiêu thụ trung gian rất đa dạng. Họ có thể
mua hàng một mối hoặc nhiều mối, mua hàng theo hợp đồng ngắn hạn hoặc
dài hạn, mua theo mối hàng cũ hoặc mối hàng mới…
1.2.1.2. Khách hàng là người tiêu thụ cuối cùng
Người tiêu thụ cuối cùng là những người sống trong một khu vực địa lý
cụ thể và khi xuất hiện, họ mua hàng để thỏa mãn nhu cầu của bản thân họ.
Nguyễn Anh Tuấn - Thương mại 46A 11
Chuyên đề tốt nghiệp
Một số đặc điểm mua sắm của người tiêu thụ cuối cùng có thể kể tới
như:
- Người tiêu thụ cuối cùng mua sản phẩm của doanh nghiệp để thỏa mãn nhu
cầu của bản thân họ.
- Người tiêu thụ cuối cùng thường xuyên xuất hiện trên thị trường song trong
mỗi lần xuất hiện họ thường mua hàng hóa với khối lượng không lớn.
- Quyết định mua hàng của người tiêu thụ cuối cùng là rất nhanh chóng, đơn
giản.
- Số lượng người tiêu thụ cuối cùng là rất lớn (so với số lượng người tiêu thụ
trung gian).
- Nhu cầu của người tiêu thụ cuối cùng là vô cùng phong phú và đa dạng.
lại hoàn toàn không tương xứng. Trong đó chi phí lôi kéo khách hàng mới có
thể gấp tới 5 lần chi phí giữ chân khách hàng truyền thống. Theo một nghiên
cứu của Đại học Havard - Mỹ, lợi nhuận tại bất kỳ nơi nào của doanh nghiệp
có thể tăng từ 25% đến 85% nếu tỷ lệ khách hàng bỏ đi giảm 5%. Từ nhận xét
trên và đúc rút trong thực tế, ta có thể nhận thấy được sự ảnh hưởng cũng như
vai trò quan trọng của khách hàng truyền thống đối với hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp. Việc giữ chân được các khách hàng truyền
thống không những đảm bảo cho doanh nghiệp một khoản lợi nhuận ổn định
mà còn tạo ra cho doanh nghiệp một thị phần vững chắc trên thị trường.
Ngược lại, nếu không giữ chân được khách hàng truyền thống, sự khó khăn,
lợi nhuận bấp bênh trong kinh doanh là điều doanh nghiệp khó tránh khỏi.
Theo đó, các doanh nghiệp kinh doanh trong nền kinh tế thị trường luôn luôn
giành sự quan tâm đặc biệt tới nhóm khách hàng truyền thống. Những biện
pháp mà doanh nghiệp đã áp dụng để giữ chân khách hàng truyền thống có
thể kể tới là:
- Nghiên cứu khách hàng một cách khoa học từ đó xác định chính xác tỷ lệ
khách hàng giữ lại của mình.
- Tiến hành so sánh giữa lợi nhuận có được từ một nhóm khách hàng truyền
thống với chi phí để giữ chân nhóm khách hàng đó. Nếu kết quả so sánh cho
thấy lợi nhuận đạt được là lớn hơn chi phí thì đây là một thương vụ đầu tư có
lãi và doanh nghiệp cần phải thực hiện thương vụ này.
Nguyễn Anh Tuấn - Thương mại 46A 13
Chuyên đề tốt nghiệp
- Đầu tư nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu cụ thể của khách hàng về
chất lượng, số lượng, chủng loại…và hành vi mua sắm của khách hàng để đưa
ra những sản phẩm ngày càng tốt hơn, đáp ứng hơn nhu cầu khách hàng.
- Đào tạo, bồi dưỡng một cách chuyên nghiệp đội ngũ cán bộ công nhân viên.
Trang bị cho họ những kiến thức về kinh tế thị trường, có trình độ khoa học
kỹ thuật tốt. có kỹ năng ứng xử và giải quyết một cách linh hoạt các tình
huống kinh doanh.
tức là họ có quyền sở hữu.
- Sử dụng đòn bẩy giá cả để thu hút khách hàng mới và điều chỉnh giá cả này
một cách linh hoạt sao cho phù hợp với cung cầu thị trường.
- Tiến hành tăng cường các hoạt động xúc tiến thương mại: quảng cáo, tham
gia hội trợ, triển lãm…nhằm khuếch trương thương hiệu của doanh nghiệp,
tạo sự biết đến cho khách hàng mới.
- Tăng cường phát triển hệ thống kênh phân phối, nhằm đưa sản phẩm của
doanh nghiệp vươn xa tới các khu vực địa lý khác nhau, từ đó có điều kiện
tiếp xúc nhiều hơn với những khách hàng mới.
- Hoàn thiện hơn nữa chất lượng sản phẩm, tạo sự khác biệt cho sản phẩm của
doanh nghiệp, từ đó thu hút sự chú ý của khách hàng…
1.2.3. Tổ chức thực hiện hoạt động phát triển khách hàng.
Trong quản trị chiến lược ở các doanh nghiệp, quá trình tổ chức thực
hiện chiến lược bao gồm 3 nội dung lớn:
Nội dung 1: Chuẩn bị cơ sở vật chất cần thiết phục vụ cho hoạt động
phát triển khách hàng.
Doanh nghiệp cần tiến hành cho mình một hệ thống cơ sở vật chất tốt (từ
đường xá giao thông, nhà kho, trang thiết bị kinh doanh… tới hệ thống thông
tin hiện đại). Điều đó sẽ giúp cho doanh nghiệp có điều kiện tốt để phục vụ
kịp thời, đầy đủ, chính xác nhu cầu của khách hàng. Ngược lại, trong điều
kiện cơ sở vật chất thiếu thốn, lạc hậu, doanh nghiệp sẽ không thể thỏa mãn
nhu cầu của khách hàng. Từ đó sẽ gặp rất nhiều khó khăn trong việc giữ chân
các khách hàng truyền thống và thu hút các khách hàng tiềm năng.
Nguyễn Anh Tuấn - Thương mại 46A 15
Chuyên đề tốt nghiệp
Nội dung 2: Tổ chức thiết lập bộ máy phục vụ cho hoạt động phát triển
khách hàng và phân bố hợp lý nguồn lực của doanh nghiệp vào các vị trí
trong bộ máy đó.
Việc thiết lập một bộ máy phục vụ cho hoạt động phát triển khách hàng hợp
lý, khoa học sẽ tạo cho doanh nghiệp sự thuận lợi trong việc chinh phục
hình, biểu ngữ trên tường, quảng cáo trên Internet…
- Quảng cáo trực tiếp như gửi Catalogue qua đường bưu điện, phát tờ rơi vào
tận nhà khách hàng…
- Quảng cáo tại nơi bán hàng. Với phương tiện quảng cáo này doanh nghiệp
hướng sự thu hút vào những khách hàng đang ở gần cửa hàng của doanh
nghiệp. Khiến họ có sự kích thích nhất định và tìm hiểu sản phẩm của doanh
nghiệp.
Quảng cáo tại nơi bán hàng sẽ tăng cường hiện tượng mua sắm tùy hứng của
khách hàng. Song để làm được điều này doanh nghiệp cần có một lực lượng
nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, có trình độ cũng như khả năng giao tiếp
tốt…
Hai là, khuyến mại.
Theo giáo trình Marketting thương mại của Đại học Kinh tế Quốc dân -
Hà Nội, “Khuyến mại là hành vi thương mại của người thương nhân nhằm
xúc tiến việc bán hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của
thương nhân bằng cách giành những lợi ích nhất định cho khách hàng”.
Theo Luật thương mại của Việt Nam, “Khuyến mại là hoạt động xúc tiến
thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc mua bán hàng hóa, cung ứng
dịch vụ bằng cách giành cho khách hàng những lợi ích nhất định”.
Như vậy, khuyến mại là một công cụ quan trọng trong hoạt động xúc tiến.
Hầu hết các doanh nghiệp sử dụng khuyến mại nhằm kích thích khách hàng
tiến tới hành vi mua sắm.
Một số hình thức khuyến mại chủ yếu mà doanh nghiệp có thể sử dụng:
Nguyễn Anh Tuấn - Thương mại 46A 17
Chuyên đề tốt nghiệp
- Giảm giá: đây là một công cụ khá phổ biến mà doanh nghiệp thường sử
dụng để lôi kéo khách hàng. Thông qua giảm giá doanh nghiệp sẽ có điều
kiện nâng cao số lượng hàng hóa tiêu thụ.
- Phát mẫu hàng miễn phí: doanh nghiệp sẽ cử các nhân viên tiếp thị đến tận
nhà khách hàng hoặc phát tại cửa hàng những mẫu hàng miễn phí cho khách
các doanh nghiệp là nhằm giúp cho doanh nghiệp nhận thấy được những điều
đã đạt được và những điều còn hạn chế trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp nói chung và thực tế giữ chân khách hàng truyền thống và thu hút
khách hàng mới nói riêng. Các công việc thường được tiến hành trong giai
đoạn này có thể kể tới là:
- Phân tích số lượng khách hàng tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp: tăng
hay giảm so với năm trước (hoặc thời kỳ trước), tốc độ phát triển về số lượng
của khách hàng là bao nhiêu phần trăm… Theo dõi sự tăng hoặc giảm của
khách hàng truyền thống, khách hàng mới trong giai đoạn đã qua. Từ đó tìm
ra những nguyên nhân dẫn tới tình trạng như vậy để tìm biện pháp khắc phục.
- Phân tích mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp có tốt hay không.
Tìm cho được lý do vì sao khách hàng tin tưởng hoặc không tin tưởng doanh
nghiệp. Việc theo dõi thái độ của khách hàng đối với doanh nghiệp sẽ giúp
ban lãnh đạo doanh nghiệp có những điều chỉnh kịp thời trong chính sách đối
với khách hàng. Doanh nghiệp có thể sử dụng hệ thống hòm thư khiếu nại,
góp ý, phiếu thăm dò ý kiến…làm phương tiện để nắm bắt thái độ của khách
hàng.
…
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động phát triển khách hàng ở doanh
nghiệp
Để hoạt động phát triển khách hàng đạt được những hiệu quả mong muốn, các
doanh nghiệp cần nắm bắt một cách sâu sát nhất những nhân tố ảnh hưởng
đến hoạt động này.
Nguyễn Anh Tuấn - Thương mại 46A 19
Chuyên đề tốt nghiệp
1.3.1. Đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh được hiểu là những người cung cấp các sản phẩm
tương tự hoặt có khả năng thay thế sản phẩm của doanh nghiệp trên thị
trường. Đây là cản trở lớn nhất mà doanh nghiệp phải vượt qua. Nó quyết
định sự thành công hay thất bại trong kinh doanh của doanh nghiệp.
trên sẽ tạo nên những con người có khả năng khác nhau. Một cuộc điều tra đã
cho thấy rằng có 4 kiểu người:
Thứ nhất, người lãnh đạo: là người dám ra quyết định và dám chịu trách
nhiệm về những quyết định đó.
Thứ hai, người tham mưu: là người có ý tưởng nhưng không dám ra quyết
định và không dám chịu trách nhiệm về những quyết định đó.
Thứ ba, người sáng tạo: là người luôn luôn thích đổi mới.
Thứ tư, người thừa hành: là người làm công việc theo sự chỉ định.
Mỗi một kiểu người có một năng lực riêng của mình.Do đó để phát huy
sức mạnh của yếu tố con người, các doanh nghiệp cần có sự sắp xếp đúng và
đủ số lao động cho từng vị trí công việc, tạo điều kiện cho họ phát huy tất cả
những khả năng của mình. Theo đó hình thành nên một doanh nghiệp có sức
mạnh thống nhất từ trên xuống dưới, từ cấp chỉ huy cho tới những người thừa
hành.
Có thể nói chiến lược phát triển kinh doanh dựa trên sự bền vững và phát
triển của chiến lược con người, là một chiến lược rất hiệu quả và khoa học.
Nó không những đảm bảo cho sự phát triển kinh doanh của doanh nghiệp mà
còn tạo điều kiện cho người lao động ngày càng trở nên hoạt bát hơn, linh
hoạt hơn với những thay đổi của thời mở cửa.
Hai là, yếu tố tài chính
Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp phản ánh lượng vốn mà doanh
nghiệp có thể huy động vào kinh doanh. Đó còn là khả năng phân phối và
quản lý vốn có hiệu quả.
Khi một doanh nghiệp có ý tưởng kinh doanh tốt, chiến lược kinh doanh hoàn
hảo nhưng nếu không có tiềm lực tài chính vững mạnh thì chiến lược đó, ý
Nguyễn Anh Tuấn - Thương mại 46A 21
Chuyên đề tốt nghiệp
tưởng đó sẽ thật khó có thể thực hiện được. Do vậy, để có những thuận lợi
trong kinh doanh và có thể biến những chiến lược kinh doanh trở thành khả
thi doanh nghiệp phải quan tâm trang bị cho mình một tiềm lực tài chính dồi
1.3.3. Sự phát triển của khoa học công nghệ.
Trình độ khoa học kỹ thuật của nền kinh tế quốc dân có ảnh hưởng lớn
tới trình độ khoa học kỹ thuật của doanh nghiệp. Nó tạo điều kiện cho sự ra
đời của các phương thức kinh doanh mới với những sản phẩm mới đa dạng,
phong phú hơn và đặc biệt là luôn thay đổi.
Trình độ khoa học kỹ thuật ảnh hưởng lớn tới khả năng cạnh tranh trên
thương trường của doanh nghiệp. Nếu biết trang bị cho mình một hệ thống kỹ
thuật có chất lượng, doanh nghiệp sẽ có cơ sở để tạo ra những sản phẩm có
chất lượng, thu hút được khách hàng. Ngược lại, nếu trình độ kỹ thuật của
doanh nghiệp thấp kém, cơ sở vật chất nghèo nàn, doanh nghiệp sẽ không thể
cho ra những sản phẩm tốt và không được khách hàng chấp nhận.
Do đó các doanh nghiệp cần có sự đầu tư cho hoạt động nghiên cứu, liên
tục đổi mới công nghệ…để tránh bị tụt lùi lại phía sau trong cuộc sống số
hiện nay. Từ đó tạo ra sự tin tưởng cho khách hàng.
1.3.4. Môi trường chính trị, pháp luật.
Các yếu tố liên quan tới chính trị, pháp luật như: đường lối ngoại giao,
các chính sách của chính phủ, sự điều tiết của chính phủ…sẽ tạo ra môi
trường pháp lý để doanh nghiệp hoạt động. Một môi trường pháp luật, chính
trị ổn định sẽ giúp các doanh nghiệp có điều kiện để phát triển và cạnh tranh
một cách bình đẳng, lành mạnh. Theo đó các doanh nghiệp cũng phải chịu sự
rang buộc với khách hàng (về mặt luật pháp). Đây là tiên đề để doanh nghiệp
có thể tạo được lòng tin đối với khách hàng (điều kiện để đạt hiệu quả hoạt
động phát triển khách hàng). Và ngược lại khách hàng cũng có cơ sở để tin
tưởng vào doanh nghiệp.
Nguyễn Anh Tuấn - Thương mại 46A 23
Chuyên đề tốt nghiệp
1.3.5. Môi trường kinh tế.
Các yếu tố thuộc môi trường kinh tế (như: tốc độ tăng trưởng, tốc độ lạm
phát, các chính sách tiền tệ…)có ảnh hưởng lớn tới hành vi mua sắm của
khách hàng. Khi khách hàng có khả năng về kinh tế tốt họ sẽ gia tăng việc
hợp đồng với Kho bạc Nhà nước trị giá 382000 USD, hợp đồng với Tổng cục
đầu tư trị giá 350000 USD, cung cấp thành công 02 dàn RS/6000 cho Ngân
hàng Hàng Hải trị giá hợp đồng gần 200000 USD…
Năm 1998, Lần đầu tiên FPT-IS đạt doanh số trên 10 triệu USD.
Ngày 1/12/2000 đánh dấu bước ngoặt trong lịch sử phát triển của Công ty
Hệ thống Thông tin FPT. Họ ký 7 hợp đồng trong ngày với trị giá trên 28 tỷ
đồng.
Năm 2003, nhằm nâng cao khả năng thỏa mãn nhu cầu của khách hàng,
Trung tâm Hệ thống Thông tin trở thành Công ty Hệ thống Thông tin FPT
(một trong ba công ty chi nhánh đầu tiên của FPT).
Năm 2004, Công ty khai trương Chi nhánh Đà Nẵng, triển khai dịch vụ
trên cả 3 miền và chính thức công bố Slogan “Success together’
Nguyễn Anh Tuấn - Thương mại 46A 25
Copyright: Tài liệu đại học ©