MỤC LỤC
ĐỀ MỤC TRANG
Lời mở đầu. 3
Chương I: Cơ sở lý luận về hoạt động xuất khẩu. 4
I. Tổng quan về hoạt động xuất khẩu. 4
1. Nguồn gốc của TMQT. 4
2. Vai trò của hoạt động xuất khẩu đối với sự phát triển của mỗi
quốc gia. 5
3. Chức năng và nhiệm vụ của hoạt động xuất khẩu. 7
4. Các loại hình xuất khẩu. 8
II. Nội dung của hoạt động xuất khẩu. 11
1. Nghiên cứu và lựa chọn thị trường xuất khẩu. 11
2. Lập phương án kinh doanh hàng xuất khẩu. 15
3. Kí kết hợp đồng xuất khẩu. 16
4. Thực hiện hợp đồng xuất khẩu. 17
5. Đánh giá hiệu qủa xuất khẩu. 21
III. Khái quát về lịch sử tơ tằm thế giới và đặc điểm
của ngành sản xuất tơ tằm xuất khẩu. 22
1. Lịch sử tơ tằm thế giới. 22
2. Các yếu tố đặc trưng của hàng tơ tằm xuất khẩu. 26
3. Đặc điểm của ngành sản xuất tơ tẵm xuất khẩu. 27
4. Sự cần thiết phát triển nghề trồng dâu nuôi tằm,
ươm tơ dệt lụa cho xuất khẩu tơ lụa của Việt Nam. 30
Chương II: Thực trạng hoạt động xuất khẩu ở công ty dâu tằm tơ I
Hà Nội. 31
I. Tổng quan về công ty dâu tằm tơ I. 31
1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty. 31
2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty. 32
3. Cơ cấu tổ chức quản lý và cơ cấu tổ chức sản xuất của công ty. 33
3.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty. 33
3.2: Quy trình công nghệ của các bộ phận sản xuất của công ty. 36

2. Tiếp tục đầu tư đổi mới thiết bị công nghệ sản xuất hiện đại. 60
3. Nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ công nhân viên trong công
ty.
60
4. Nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm. 61
5. Hoàn thiện hơn nữa công tác quản lý và tổ chức xây dựng
chiến lược kinh doanh phát triển thị trường. 64
6. Hoàn thiện nghiệp vụ xuất khẩu. 65
III. Một số kiến nghị với nhà nước. 66
Kết luận. 68
Tài liệu tham khảo. 69
2
LỜI MỞ ĐẦU
Ngày nay quốc tế hoá, toàn cầu hoá đang là xu thế chung của nhân loại, không một
quốc gia nào có thể thực hiện một chính sách đóng cửa mà vẫn có thể phồn vinh được.
Trong bối cảnh đó TMQT là một lĩnh vực hoạt động đóng vai trò mũi nhọn thúc đẩy nền
kinh tế trong nước hội nhập với nền kinh tế thế giới, phát huy những lợi thế so sánh của đất
nước, tận dụng tiềm năng về vốn, công nghệ, khoa học kỹ thuật, kỹ năng quản lý tiên tiến
từ bên ngoài, duy trì và phát triển văn hoá dân tộc, tiếp thu những tinh hoa văn hoá của
nhân loại. Trong xu thế hội nhập kinh tế quốc tế, chiến lược phát triển kinh tế mà Đảng và
Nhà nước ta đã lựa chọn là hướng mạnh về xuất khẩu, từng bước thay thế nhập khẩu.Với
chiến lược đó các nhà doanh nghiệp đã có nhiều cơ hội để tăng trưởng và phát triển mạnh,
tham gia vào TMQT.
Công ty dâu tằm tơ I- Hà Nội là một điển hình, trong những năm vừa qua nhờ hoạt
động xuất khẩu tơ lụa công ty đã đạt được những thành tựu đáng kể, lợi nhuận liên tục gia
tăng, uy tín được tăng cường, đời sống của cán bộ công nhân viên ngày một cải thiện. Tuy
vậy, trong quá trình xuất khẩu công ty không tránh khỏi những khó khăn hạn chế. Trong
thời gian thực tập tại công ty, thấy được thực trạng như vậy, đồng thời nhận thức được tầm
quan trọng của của công tác xuất khẩu đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty,
với sự giúp đỡ hướng dẫn nhiệt tình của thầy giáo, Thạc Sĩ Nguyễn Trọng Hà cùng các cô

cho các nước tham gia vào phân công lao động quốc tế, phát triển kinh tế và làm giàu cho
đất nước.TMQT bao gồm nhiều hoạt động khác nhau trên giác độ một quốc gia đó chính là
hoạt động ngoại thương. Nội dung của TMQT bao gồm:
h Xuất và nhập khẩu hàng hoá, hữu hình và vô hình.
Gia công thuê cho nước ngoài và thuê nước ngoài gia công
Tái xuất khẩu và chuyển khẩu.
T Xuất khẩu tại chỗ.
Thương mại hàng hoá và dịch vụ với nước ngoài không thể là quan hệ ban phát cho
không, không phải chỉ có nhập mà phải có xuất, phải cân đối được xuất nhập và tiến tới
4
xuất siêu ngày càng lớn. Vậy xuất khẩu là gì? Xuất khẩu là việc bán sản phẩm hàng hoá sản
xuất ra nước ngoài nhằm mục đích thu ngoại tệ, tăng tích luỹ cho ngân sách nhà nườc, phát
triển sản xuất kinh doanh khai thác ưu thế tiềm năng đất nước và nâng cao đời sống nhân
dân. Khác với hoạt động mua bán sản phẩm diễn ra trên thị trường nội địa, hoạt động xuất
khẩu phức tạp hơn nhiều, bởi đây là hoạt động buôn bán trao đổi qua biên giới quốc gia, thị
trường vô cùng rộng lớn khó kiểm soát, thanh toán bằng ngoại tệ đồng thời phải tuân thủ
theo những tập quán thông lệ quốc gia cũng như luật pháp của từng địa phương.
Hoạt động xuất nhập khẩu diễn ra trên mọi lĩnh vực trong mọi điều kiện từ xuất nhập
khẩu hàng hoá tiêu dùng, máy móc thiết bị và cả công nghệ cao. Tất cả các hoạt động buôn
bán trao đổi này đều nhằm mục đích là đem lại lợi ích cho các quốc gia tham gia.
1. Nguồn gốc của TMQT.
TMQT có từ hàng ngàn năm nay, nó ra đời sớm nhất và hiện nay vẫn giữ vị trí trung
tâm trong các quan hệ kinh tế quốc tế.
TMQT trước hết là sự trao đổi hàng hoá dịch vụ giữa các quốc gia. Tiền đề xuất hiện
sự trao đổi là phân công lao động xã hội. Với tiến bộ khoa học kỹ thuật, phạm vi chuyên
môn hoá ngày càng tăng, số sản phẩm và dịch vụ để thoả mãn nhu cầu con người ngày một
dồi dào, sự phụ thuộc lẫn nhau giữa các quốc gia ngày càng lớn. Thương mại bắt nguồn từ
sự đa dạng và điều kiện tự nhiên của sản xuất giữa các nước, nên chuyên môn hoá sản xuất
một số mặt hàng có lợi thế và nhập khẩu các mặt hàng khác từ nước ngoài mà sản xuất
trong nước kém lợi thế thì chắc chắn đem lại lợi nhuận lớn hơn.

cao, hướng về xuất khẩu là chính, đồng thời thay thế những sản phẩm trong nước sản xuất
có hiệu quả hơn để khai thác tốt nhất lợi thế so sánh về nguồn nhân lực, tài nguyên thiên
nhiên, vốn, kỹ thuật, công nghệ, thị trường cho sự phát triển. Để thấy rõ điều này chúng ta
hãy xem xét những vai trò sau đây của TMQT nói chung và của xuất khẩu nói riêng.
2.Vai trò của hoạt động xuất khẩu đối với sự phát triển của mỗi quốc gia.
Quốc gia cũng như cá nhân không thể sống một cách riêng rẽ mà có được đầy đủ mọi
thứ hàng hoá. Buôn bán quốc tế có ý nghĩa sống còn, mở rộng khả năng tiêu dùng của một
nước. Xuất khẩu là một hoạt động TMQT có vai trò quan trọng thể hiện trên các mặt sau:
2.1: Xuất khẩu nhằm khai thác lợi thế, phát triển có hiệu quả kinh tế trong nước.
Trong thế giới hiện đại không một quốc gia nào bằng chính sách đóng cửa của mình
lại phát triển có hiệu quả kinh tế trong nước. Muốn phát triển nhanh mỗi nước không thể
đơn độc dựa vào nguồn lực của mình mà phải biết tận dụng các thành tựu kinh tế khoa học
kỹ thuật của loài người để phát triển. Nền kinh tế “mở cửa”, trong đó xuất khẩu đóng vai
trò then chốt sẽ mở hướng phát triển mới tạo điều kiện khai thác lợi thế tiềm năng sẵn có
trong nước nhằm sử dụng phân công lao động quốc tế một cách có lợi nhất.
Đối với những nước mà trình độ phát triển kinh tế còn thấp như nước ta, những nhân
tố tiềm năng là: tài nguyên thiên nhiên và lao động. Còn những yếu tố thiếu hụt là vốn, kỹ
thuật, thị trường và kĩ năng quản lý. Xuất khẩu là giải pháp mở cửa nền kinh tế nhằm tranh
thủ vốn và kỹ thuật của nước ngoài, kết hợp chúng với tiềm năng trong nước về lao động
và tài nguyên thiên nhiên để tạo sự tăng trưởng mạnh cho nền kinh tế, góp phần rút ngắn
khoảng cách chênh lệch với các nước giàu.
2.2: Xuất khẩu tạo nguồn vốn chủ yếu cho nhập khẩu, tạo nguồn vốn và kỹ thuật bên
ngoài cho quá trình sản xuất trong nước.
Cuộc cách mạng khoa học kỹ thuật phát triển mạnh trở thành nhân tố quyết định cho
sự phát triển của sản xuất. Xuất khẩu để tăng khả năng tiếp thu kỹ thuật mới, làm cho nền
kinh tế nông nghịêp lạc hậu sản xuất nhỏ là phổ biến có nguồn bổ sung kỹ thuật tiên tiến
nhằm nâng cao năng suất và hiệu quả lao động, nâng cao khả năng cạnh tranh.
Quá trình phát triển của nền kinh tế đỏi hỏi phải nhập khẩu một lượng ngày càng
nhiều máy móc thiết bị và nguyên liệu công nghiệp ... Trong các nguồn như đầu tư nước
ngoài, vay nợ, viện trợ... thì bằng cách này hay cách khác đểu phải trả. Chỉ có xuất khẩu

- Thông qua xuất khẩu, hàng hoá của ta sẽ tham gia vào cuộc cạnh tranh trên thị trường
thế giới về giá cả, chất lượng. Cuộc cạnh tranh này đòi hỏi chúng ta phải tổ chức lại sản
xuất, hình thành cơ cấu sản xuất luôn thích nghi với thị trường.
- Xuất khẩu tạo điều kiện mở rộng khả năng cung cấp đầu vào cho sản xuất, nâng cao
năng lực sản xuất trong nước.
- Xuất khẩu tạo ra những tiền đề kinh tế- kỹ thuật nhằm cải tạo và nâng cao năng lực sản
xuất trong nước.
- Xuất khẩu còn đòi hỏi các doanh nghiệp phải luôn đổi mới, hoàn thiện công việc quản
trị sản xuất và kinh doanh.
2.5: Xuất khẩu là cơ sở để mở rộng và thúc đẩy các quan hệ kinh tế đối ngoại của nước
ta.
Xuất khẩu và các quan hệ kinh tế đối ngoại luôn có tác động qua lại phụ thuộc lẫn
nhau. Xuất khẩu là một bộ phận rất quan trọng của kinh tế đối ngoại. Vì vậy khi hoạt động
7
xuất khẩu phát triển sẽ kéo theo các bộ phận khác của kinh tế đối ngoại phát triển như dịch
vụ, quan hệ tín dụng, đầu tư, hợp tác, liên doanh, mở rộng vận tải quốc tế... Mặt khác, chính
các quan hệ kinh tế đối ngoại này lại tạo điều kiện mở rộng xuất khẩu. Vì vậy đẩy mạnh
xuất khẩu có vai trò tăng cường sự hợp tác quốc tế giữa các nước, nâng cao địa vị và vai trò
của nước ta trên trường quốc tế, góp phần vào sự ổn định kinh tế chính trị của đất nước.
Nói tóm lại, với những vai trò của hoạt động xuất khẩu trong nền kinh tế, phát triển
hoạt động xuất khẩu luôn là chiến lược để phát triển kinh tế ở nước ta.
3.Chức năng và nhiệm vụ của hoạt động xuất khẩu.
Hoạt động xuất khẩu có các chức năng cơ bản sau:
- Tạo vốn và kỹ thuật bên ngoài cho quá trình sản xuất trong nước.
- Thay đổi cơ cấu vật chất sản phẩm có lợi cho quá trình sản xuất trong nước.
- Tăng hiệu quả sản xuất.
Từ những chức năng trên hoạt động xuất khẩu tự đặt ra cho mình một số nhiệm vụ chủ yếu
sau:
- Nghiên cứu chiến lược, chính sách và công cụ nhằm phát triển TMQT nói chung, hoạt
động xuất khẩu nói riêng, hướng tiềm năng, khả năng kinh tế nói chung và sản xuất

được di chuyển qua khỏi biên giới của một nước.
Hoạt động xuất khẩu trực tiếp thường có những ưu điểm sau:
- Thông qua thảo luận trực tiếp dễ dàng dẫn đến thống nhất, ít xảy ra những hiểu lầm
đáng tiếc.
- Giảm được chi phí trung gian.
- Có điều kiện xâm nhập thị trường, kịp thời tiếp thu ý kiến của khách hàng, khắc phục
thiếu sót
- Chủ động trong việc sản xuất tiêu thụ hàng hoá
Tuy nhiên hoạt động này cũng gặp phải một số hạn chế đó là:
- Đối với thị trường mới còn nhiều bỡ ngỡ, dễ bị ép giá trong mua bán
- Khối lượng mặt hàng cần giao dịch phải lớn để bù đắp được chi phí: giấy tờ, đi lại, điều
tra tìm hiểu thị trường.
4.2: Xuất khẩu gián tiếp.
Nếu trong xuất khẩu trực tiếp người bán tìm đến người mua, người mua tìm đến người
bán và họ trực tiếp thoả thuận quy định những điều kiện mua bán, thì trong xuất khẩu gián
tiếp, một hình thức giao dịch qua trung gian, mọi việc kiến lập quan hệ giữa người bán và
người mua và việc quy định các điều kiện mua bán đều phải thông qua người thứ ba. Người
thứ ba này gọi là người trung gian buôn bán. Người trung gian buôn bán phổ biến trên thị
trường thế giới là đại lý và môi giới.
Đại lý: là tự nhiên nhân hoặc pháp nhân tiến hành một hay nhiều hành vi theo sự uỷ
thác của người uỷ thác (principal). Quan hệ giữa người uỷ thác với đại lý là quan hệ hợp
đồng đại lý.
Môi giới: là loại thương nhân trung gian giữa người mua và người bán, được người
bán hoặc người mua uỷ thác tiến hành bán hoặc mua hàng hoá hay dịch vụ. Khi tiến hành
nghiệp vụ, người môi giới không được đứng tên của chính mình mà đứng tên của người uỷ
thác, không chiếm hữu hàng hoá và không chịu trách nhiệm cá nhân trước người uỷ thác về
việc khách hàng không thực hiện hợp đồng. Người môi giới không tham gia vào việc thực
hiện hợp đồng, trừ trường hợp được uỷ quyền. Quan hệ giữa người uỷ thác với người môi
giới dựa trên sự uỷ thác từng lần, chứ không dựa vào hợp đồng dài hạn.
Việc sử dụng những người trung gian thương mại (đại lý và môi giới) có những lợi ích như:

giao và hàng nhận đến cuối kỳ hạn, hai bên mới đối chiếu sổ sách, so sánh giữa giá trị
hàng giao với giá trị hàng nhận. Nếu sau khi bù trừ tiền hàng như thế, mà còn số dư thì
số tiền đó được giữ lại để chi trả theo yêu cầu của bên chủ nợ về những khoản chi tiêu
của bên chủ nợ tại nước bị nợ.
c Nghiệp vụ mua đối lưu (counter- purchase): trong nghiệp vụ này một bên giao thiết bị
cho khách hàng của mình và để đổi lại mua sản phẩm của công nghiệp chế biến, bán
thành phẩm, nguyên vật liệu...
t Giao dịch bồi hoàn (offset): người ta đổi hàng hoá và/hoặc dịch vụ lấy những dịch vụ và
ưu huệ ( như ưu huệ trong đầu tư và giúp đỡ bán sản phẩm).
ư Nghiệp vụ mua lại sản phẩm (buy- backs): trong nghiệp vụ này một bên cung cấp thiết
bị toàn bộ và/hoặc sáng chế hoặc bí quyết kỹ thuật (know-how) cho bên khác, đồng thời
cam kết mua lại những sản phẩm do thiết bị hoặc sáng chế hoặc bí quyết kỹ thuật đó chế
tạo ra.
10

4.4: Gia công quốc tế.
Gia công quốc tế là một phương thức kinh doanh thương mại trong đó một bên (gọi là
bên đặt gia công) giao (hoặc bán) nguyên liệu hoặc bán thành phẩm cho một bên khác (gọi
là bên nhận gia công) để chế biến ra thành phẩm giao lại (hoặc bán lại) cho bên đặt gia
công và nhận thù lao (gọi là phí gia công). Như vậy trong gia công quốc tế hoạt động xuất
nhập khẩu gắn liền với hoạt động sản xuất.
Gia công quốc tế ngày nay khá phổ biến trong buôn bán ngoại thương của nhiều nước.
Đối với bên đặt gia công, phương thức này giúp họ tận dụng được giá rẻ về nguyên liệu
phụ và nhân công của nước nhận gia công. Đối với bên nhận gia công, phương thức này
giúp họ giải quyết công ăn việc làm cho nhân dân lao động trong nước hoặc nhận được
thiết bị hay công nghệ mới về nước mình, nhằm xây dựng một nền công nghiệp dân tộc.
Nhiều nước đang phát triển đã nhờ vận dụng được phương thức gia công quốc tế mà có
được một nền công nghiệp hiện đại như Hàn Quốc, Thái Lan, Xingapo...
4.5: Giao dịch tái xuất.
Là hoạt động xuất khẩu trở ra nước ngoài những hàng trước đây đã nhập khẩu chưa

trường, so sánh, phân tích những số liệu đó và rút ra kết luận. Những kết luận này sẽ giúp
cho nhà quản lý đưa ra các quyết định đúng đắn để lập kế hoạch kinh doanh. Công tác
nghiên cứu thị trường phải góp phần chủ yếu trong phương châm hành động “ chỉ bán cái
thị trường cần chứ không bán cái có sẵn”.
t Có hai loại thông tin cần thu thập trong nghiên cứu thị trường:
- Thông tin sơ cấp (primary information): là những thông tin thu thập mang tính chất trực
tiếp từ thị trường đó.
Đối với loại thông tin này người ta thường áp dụng phương pháp nghiên cứu tại thị
trường (Field study): đây là việc thu thập thông tin chủ yếu thông qua tiếp xúc với mọi
người trên thị trường. Nói cách khác, đó là cách thu thập thông tin từ trực quan, qua các
quan hệ giao tiếp với thương nhân và với người tiêu dùng. Biện pháp cụ thể: điều tra,
phỏng vấn, quan sát, thực nghiệm.
Như vậy, xét về tính phức tạp và mức độ chi phí, nghiên cứu tại thị trường là một hoạt
động tốn kém và không phải ai cũng đủ trình độ để làm được. Tuy vậy, phương pháp
nghiên cứu này cho kết quả khá chính xác. Vì vậy, trước hết cần sơ bộ xử lý các thông tin
về các thị trường đã đề cập, chọn ra những thị trường có nhiều triển vọng nhất. Sau đó căn
cứ vào kết quả lựa chọn để tiến hành nghiên cứu hiện trường và lập kế hoạch khảo sát.
+ Thông tin thứ cấp (Secondary information):
Đối với loại thông tin này người ta sử dụng phương pháp nghiên cứu tại bàn (Desk study).
Về cơ bản nghiên cứu tại bàn bao gồm việc thu thập thông tin từ các nguồn tư liệu xuất
bản hay không xuất bản và tìm những nguồn đó. Chìa khoá thành công của nghiên cứu tại
bàn là phát hiện ra các nguồn thông tin và triệt để khai thác những nguồn thông tin đó.
Ngày nay, trong thời đại tin học, thông tin về thị trường, hàng hoá, giá cả... rất phong phú.
Có thể lấy được thông tin từ các nguồn như: qua hệ thống Internet, qua các cơ quan xúc
tiến thương mại, các cơ quan thống kê, qua các sách báo thương mại được xuất bản, qua
quan hệ với thương nhân... Trong đó, số liệu thông kê là một trong những loại thông tin
quan trọng nhất, được sử dụng nhiều nhất trong nghiên cứu thị trường, đặc biệt là nghiên
cứu tại bàn. Đó là những số liệu thống kê về sản xuất, tiêu thụ, xuất khẩu, dự trữ tồn kho,
giá cả... Nó giúp cho người nghiên cứu có một cái nhìn bao quát về dung lượng thị trường
và xu hướng phát triển.

Giai đoạn suy thoái: đây là giai đoạn cuối cùng trong chu kỳ sống của sản phẩm.
Trong giai đoạn này thị trường đã bão hoà về sản phẩm, doanh số bán ra của sản phẩm
giảm đi rất nhiều. Để tránh khả năng bị loại khỏi thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải có
những biện pháp cải tiến, đổi mới mẫu mã kỹ thuật, hoặc thay thế bằng sản phẩm mới.
Từ sự phân tích như trên ta nhận thấy, việc xuất khẩu những mặt hàng đang ở giai
đoạn triển khai và tăng trưởng gặp thuận lợi lớn nhất. Tuy vậy, có khi mặt hàng đã ở giai
đoạn suy thoái nhưng nhờ thực hiện các biện pháp xúc tiến tiêu thụ (như quảng cáo, cải
tiến hệ thống tổ chức tiêu thụ, giảm giá...) người ta vẫn có thể đẩy mạnh được xuất khẩu.
Tóm lại, có nắm vững mặt hàng ta đang dự định kinh doanh đang ở giai đoạn nào của
chu kỳ sống thì mới có thể xác định những biện pháp cần thiết để làm tăng doanh số bán
hàng và tăng lợi nhuận.
Cấu trúc của cung, nghĩa là xác định tình hình cạnh tranh trên thị trường. Nếu sự cạnh
tranh đã gay gắt, điều đó không có nghĩa là doanh nghiệp phải rút lui, nó có thể giữ vị trí
thế thủ chờ đợi giai đoạn chuyển sang tấn công
Nghiên cứu những sản phẩm khác cùng đáp ứng nhu cầu còn phải xác định xem sự
cạnh tranh ấy tồn tại được bằng cách nào, tỷ lệ hoa hồng thường được chấp nhận là bao
13
nhiêu, hậu quả của cạnh tranh như thế nào, nó sẽ diễn biến ra sao... và khả năng phản ứng
của nó trước một đối thủ mới.
Phân tích tình hình cầu:
Từ những thông tin về hàng hoá đang bán cần xác định xem những sản phẩm nào có
thể thương mại hoá được. Người tiêu dùng hiện nay là những ai, họ được phân nhóm như
thế nào, nhóm xã hội, nghề nghiệp, tuổi, dân tộc, tôn giáo, nam nữ, cách sống...
. Thống kê số lượng khách hàng có nhu cầu mua hàng hoá.
. Sức mua trung bình của một doanh nghiệp, một khách hàng.
. Nhịp độ mua hàng của họ (chu kỳ mua lặp lại).
. Sản phẩm của hãng đang ở thế hệ nào.
. Lý do mua hàng của khách hàng là gì?
. Ai có khả năng trở thành người tiêu dùng? Cần xác định sự tăng dân số, nhất là sự
tăng của bộ phận xác định và tiến hành phân tích sự tăng mức sống. Nếu không có yêu cầu

phải đáp ứng được:
Tiêu chuẩn chung:
- Về chính trị: có những chính thể này thuận lợi hơn những chính thể khác đối với hoạt
động xuất khẩu, nghiên cứu cả những bất chắc chính trị và sự ổn định của chính thể.
- Về địa lý: khoảng cách địa lý, khí hậu, tháp dân số...
- Về kinh tế: những chỉ tiêu về tổng sản phẩm quốc nội (GDP), GDP bình quân đầu người,
tỷ lệ tăng GDP...
- Về kỹ thuật: những khu vực phát triển và triển vọng phát triển.
Tiêu chuẩn về quy chế thương mại và tiền tệ:
- Biện pháp bảo hộ mậu dịch: thuế quan, các giấy phép và hạn ngạch...
- Tình hình tiền tệ: tỷ lệ lạm phát, sự diễn biến của tỷ giá hối đoái
Tiêu chuẩn về thương mại:
- Phần của sản xuất nội địa
- Sự hiện diện của hàng hoá Việt Nam trên các thị trường
- Sự cạnh tranh quốc tế trên các thị trường lựa chọn.
Những tiêu chuẩn này sau đó phải được cân nhắc, điều chỉnh tuỳ theo mức quan trọng của
chúng đối với doanh nghiệp.
Tuy nhiên, trong nhiều trường hợp kết quả hoạt động kinh doanh còn phụ thuộc vào
khách hàng. Trong cùng những điều kiện như nhau việc giao dịch với khách hàng cụ thể
này thì thành công, với khách hàng khác thì bất lợi. Vì vậy một nhiệm vụ quan trọng của
đơn vị kinh doanh trong lựa chọn thị trường là lựa chọn khách hàng. Việc lựa chọn khách
hàng (hay lựa chọn thương nhân) để giao dịch không nên căn cứ vào những lời quảng cáo,
tự giới thiệu mà cần tìm hiểu khách hàng về:
- Tình hình sản xuất kinh doanh của họ, năng lực, phạm vi kinh doanh và tư cách pháp
nhân.
- Khả năng về vốn và cơ sỏ vật chất kỹ thuật.
- Năng lực con người và năng lực quản lý của họ
- Trình độ và quan điểm kinh doanh của thương nhân đó
- Uy tín của họ trong kinh doanh
Trong việc lựa chọn thương nhân giao dịch tốt nhất là nên lựa chọn những đối tác trực

tức là tiến tới ký kết hợp đồng mua bán với khách hàng đã chọn. Nhưng để tiến tới ký kết
hợp đồng mua bán với nhau người xuất khẩu và nhập khẩu thường phải qua một quá trình
giao dịch, thương thảo về các điều kiện giao dịch. Quá trình đó có thể bao gồm những bước
chính như: hỏi hàng, chào hàng, đặt hàng.
- Hỏi hàng: hỏi hàng còn gọi là hỏi giá, tuy không ràng buộc trách nhiệm của người hỏi,
nhưng nếu hỏi nhiều nơi, nhiều hãng quá có thể gây lên hiểu lầm về nhu cầu của mình.
Vả lại, hỏi nhiều sẽ kéo theo việc trả lời và các công việc hành chính văn thư khác. Điều
này cũng dễ gây nên tốn thời gian và chi phí.
- Chào hàng: là lời đề nghị biểu thị muốn bán hàng do người bán đưa ra. Trước khi chào
hàng cần nắm được quan hệ cung cầu về hàng hoá đó trên thế giới, mức giá hiện hành
trên thị trường, nhu cầu của đối phương và khả năng của ta. Trên cơ sở đó, ta xác định
nên đưa ra đơn chào hàng cố định hay đơn chào hàng tự do.
Chào hàng cố định: là lời đề nghị ký hợp đồng của người bán chỉ gửi cho một đối tác,
trong thời hạn có hiệu lực của chào hàng thì không được gửi cho các đối tác khác. Nếu
người nhận chào hàng cố định chấp nhận mua coi như chào hàng được ký.
Chào hàng tự do:là lời đề nghị chào bán một mặt hàng nào đó được gửi cho nhiều
người và không ràng buộc về mặt pháp lý. Nếu người nhận chào hàng tự do đồng ý mua
nhưng người bán vẫn có thể không thực hiện lời chào hàng đó.
Có khi, bên mua chưa hỏi mua, nhưng ta chủ động tìm hiểu thấy họ có nhu cầu và ta
đưa ra đơn chào hàng (chào hàng chủ động). Cũng có khi, trên cơ sỏ hỏi hàng của bên mua,
chúng ta chào hàng để đáp lại thư hỏi hàng của đối phương (chào hàng thụ động).
Dù chào hàng theo cách nào, đơn chào hàng cũng cần rõ ràng và có sức hấp dẫn. Sự
hấp dẫn không chỉ thể hiện ở giá thấp, ở sự giảm giá, mà có thể ở cả dịch vụ cung cấp cho
người mua, phẩm chất hàng tốt, điều kiện thanh toán có lợi cho người mua.
16
- Đặt hàng: đặt hàng là lời đề nghị chắc chắn về việc ký kết hợp đồng, xuất phát từ người
mua. Do đó, người mua chỉ đặt hàng ở nhà cung cấp nào mà đã biết rõ về chất lượng
hàng, mức giá cả, khả năng giao hàng của họ. Người bán cần nắm được điều này để đáp
ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng tăng hiệu quả kinh doanh.
3. Ký kết hợp đồng xuất khẩu.

Nếu trong điều khoản thanh toán của hợp đồng ngoại thương quy định sử dụng
phương thức tín dụng chứng từ thì bước đầu tiên đơn vị kinh doanh xuất khẩu cần phải làm
đó là đôn đốc người nhập khẩu ở nước ngoài mở L/C đúng hạn và nội dung như hợp đồng
17
quy định. Sau khi nhận được L/C, người xuất khẩu phải kiểm tra so sánh với nội dung và
điều kiện ghi trong hợp đồng, nếu phù hợp người xuất khẩu mới tiến hành làm những công
việc thực hiện hợp đồng còn chưa phù hợp phải yêu cầu bên nhập khẩu sửa đổi bổ sung
bằng văn bản.
4.2: Xin giấy phép xuất khẩu.
Giấy phép xuất khẩu là vấn đề quan trọng đầu tiên về mặt pháp lý để tiến hành các
khâu trong quá trình xuất khẩu hàng hoá. Với xu hướng mở rộng quan hệ hợp tác quốc tế,
nhà nước tạo điều kiện thuận lợi cho các đơn vị sản xuất kinh doanh làm hàng xuất khẩu và
xuất khẩu những mặt hàng nhà nước không hạn chế.
x Nhà nước quản lý xuất nhập khẩu bằng hạn ngạch và bằng luật pháp, hàng hoá là đối
tượng quản lý có 3 mức:
t Những danh mục hàng hoá cấm xuất khẩu, cấm nhập khẩu:
Việc điều chỉnh danh mục hàng hoá cấm xuất khẩu, cấm nhập khẩu do Thủ tướng
Chính phủ quyết định trên cơ sở đề nghị của Bộ trưởng Bộ Thương mại. Trong trường hợp
đặc biệt, việc xuất khẩu, nhập khẩu hàng hoá trong danh mục cấm xuất khẩu, cấm nhập
khẩu phải được Thủ tướng Chính phủ xem xét, quyết định từng trường hợp cụ thể.
k Hàng hoá xuất nhập khẩu theo giấy phép của Bộ Thương mại:
Bộ Thương mại chủ trì phối hợp với các Bộ, ngành có liên quan cụ thể hoá danh mục
hàng hoá xuất khẩu, nhập khẩu theo giấy phép của Bộ Thương mại theo mã số của danh
mục biểu thuết xuất, biểu thuế nhập khẩu (nếu có). Việc điều chỉnh danh mục hàng hoá
xuất khẩu, nhập khẩu theo giấy phép của Bộ Thương mại, bao gồm cả lộ trình bãi bỏ loại
giấy phép này, do Thủ tướng Chính phủ quyết định trên cơ sở đề nghị của Bộ trưởng Bộ
Thương mại. Việc ký hợp đồng xuất khẩu, nhập khẩu hàng hoá trong danh mục này chỉ
được thực hiện sau khi đã có giấy phép của Bộ Thương mại.
đ Hàng hoá xuất khẩu, nhập khẩu thuộc diện quản lý chuyên ngành:
Việc điều chỉnh bổ sung danh mục hàng hoá xuất khẩu, nhập khẩu thuộc diện quản lý

thành phẩm), hàng thủ công mĩ nghệ, hàng nông lâm, thổ, thuỷ sản. Vì vậy trong rất nhiều
trường hợp muốn làm thành lô hàng xuât khẩu chủ hàng xuất khẩu phải tiến hành thu gom
tập trung từ các cơ sở sản xuất nhỏ, từ trong nhân dân, từ các cơ sở thương mại... (gọi tắt là
các chân hàng). Cơ sở để thực hiện thu gom hàng xuất khẩu là hợp đồng kinh tế giữa doanh
nghiệp kinh doanh xuất khẩu với các chân hàng. Những loại hợp đồng kinh tế thường được
sử dụng để huy động hàng xuất khẩu có thể là: hợp đồng mua bán hàng xuất khẩu, hợp
đồng gia công, hợp đồng đổi hàng, hợp đồng uỷ thác thu mua hàng xuất khẩu, hợp đồng
liên doanh liên kết xuất khẩu...
l Bao bì đóng gói hàng xuất khẩu:
Trong buôn bán quốc tế, tuy không ít mặt hàng để trần hoặc để rời, nhưng đại bộ phận
hàng hoá đòi hỏi phải được đóng gói và bao bì trong qúa trình vận chuyển và bảo quản. Tổ
chức đóng gói, bao bì là khâu quan trọng của việc chuẩn bị hàng hoá bởi những tác dụng to
lớn sau:
l Bao bì đóng gói bảo đảm được phẩm chất hàng hoá trong quá trình vận chuyển, tránh
được rủi ro mất mát.
đ Tạo điều kiện thuận lợi cho bốc xếp, di chuyển, vận chuyển và giao nhận hàng hoá.
T Tạo điều kiện cho việc nhận biết phân loại hàng hoá.
T Gây ấn tượng và làm cho người mua thích thú hàng hoá.
Trong kinh doanh TMQT người ta thường dùng các loại bao bì như: hòm, bao, kiện
hay bì, thùng... đây là bao bì bên ngoài, ngoài ra còn có loại bao bì bên trong và bao bì trực
tiếp. Nói chung tuỳ thuộc đặc điểm và tính chất của hàng hoá cần bao gói, vào những điều
đã thoả thuận trong hợp đồng mà lựa chọn loại bao bì thích hợp. Ngoài ra cần phải xét đến
những nhân tố: điều kiện khí hậu môi trường, điều kiện vận tải, bốc xếp hàng, điều kiện luật
pháp thuế quan, chi phí vận chuyển.
p Kẻ kýmã hiệu hàng xuất khẩu:
Ký mã hiệu là những ký hiệu bằng chữ, bằng số hoặc bằng hình vẽ được ghi trên các
bao bì bên ngoài nhằm thông báo những chi tiết cần thiết cho việc giao nhận, bốc dỡ và bảo
quản hàng hoá.
19
4.4: Kiểm tra chất lượng hàng xuất khẩu (kiểm nghiệm và kiểm dịch hàng xuất khẩu).

báo bằng văn bản gọi là “giấy báo bắt đầu vận chuyển”. Hình thức hợp đồng bảo hiểm này
thường áp dụng đối với các tổ chức buôn bán ngoại thương hoặc doanh nghiệp buôn bán
hàng xuất khẩu thường xuyên nhiều lần trong một năm.
Hợp đồng bảo hiểm chuyến: khi mua bảo hiểm chuyến chủ hàng gửi đến công ty bảo
hiểm một văn bản gọi là “giấy yêu cầu bảo hiểm”. Trên cơ sở giấy yêu cầu này, chủ hàng
và công ty bảo hiểm đàm phán ký hợp đồng bảo hiểm. Hình thức này thường áp dụng với
các đợt mua bán riêng lẻ.
Khi ký kết hợp đồng bảo hiểm, cần nắm vững các điều kiện bảo hiểm, có 3 điều kiện
bảo hiểm chính: bảo hiểm mọi rủi ro (điều kiện A), bảo hiểm có bồi thường tổn thất riêng
20
(điều kiện B), bảo hiểm miễn bồi thường tổn thất riêng (điều kiện C). Ngoài ra, còn có một
số điều kiện bảo hiểm đặc biệt khác như bảo hiểm chiến tranh, đình công, bạo động.
4.7: Làm thủ tục hải quan.
Hàng hoá vận chuyển qua biên giới quốc gia để xuất khẩu hay nhập khẩu đều phải làm
thủ tục hải quan. Thủ tục hải quan là công cụ để quản lý hành vi buôn bán theo pháp luật
của nhà nước, để ngăn chặn xuất nhập khẩu lậu qua biên giới, để kiểm tra giấy tờ sai sót giả
mạo, để thống kê số lượng về hàng xuất nhập khẩu. Việc làm thủ tục hải quan bao gồm 3
bước chủ yếu sau:
b Khai báo hải quan: chủ hàng khai báo các chi tiết về hàng hoá lên tờ khai để cơ quan
kiểm tra các thủ tục giấy tờ.
k Xuất trình hàng hoá: hàng hoá phải được sắp xếp trật tự thuận tiện cho việc kiểm soát.
Thông thường đối với hàng khối lượng ít, người ta vận chuyển hàng hoá tới kho của hải
quan để kiểm lượng, làm thủ tục hải quan và nộp thuế (nếu có) đối với hàng xuất khẩu.
Còn đối với hàng hoá xuất nhập khẩu có khối lượng lớn việc kiểm tra giấy tờ hàng hoá
có thể diễn ra ở các nơi sau:
- Tại nơi đóng gói bao kiện
- Tại nơi giao nhận hàng cuối cùng
- Tại cửa khẩu.
T Thực hiện các quyết định của hải quan.
4.8: Giao hàng xuất khẩu.

dịch kinh doanh TMQT. Có 2 phương thức thanh toán chủ yếu sau:
d Thanh toán bằng thư tín dụng
Thanh toán tiền hàng bằng L/C là một phương thức thanh toán bảo đảm hợp lý, thuận
tiện an toàn, hạn chế rủi ro cho cả bên mua và bên bán. Khi thực hiện hợp đồng xuất khẩu,
người xuất khẩu phải yêu cầu người nhập khẩu mở L/C đúng hạn và nội dung như hợp
đồng quy định. Sau khi nhận được thông báo đã mở L/C của người nhập khẩu, người xuất
khẩu phải đối chiếu L/C với nội dung hợp đồng mua bán xem co phù hợp không, nếu phù
hợp thì tiến hành giao hàng, còn nếu thấy còn có chỗ chưa hợp lý thì yêu cầu bên nhập khẩu
phải sửa đổi, bổ xung. Đến thời hạn giao hàng, cùng với việc giao hàng người xuất khẩu
phải lập bộ chứng từ hoàn hảo, phù hợp với nội dung trong L/C để yêu cầu bên nhập khẩu
thanh toán tiền hàng cho mình.
t Thanh toán bằng phương thức nhờ thu
Nếu hợp đồng xuất khẩu quy định thanh toán tiền hàng bằng phương thức nhờ thu, thì
ngay sau khi giao hàng, bên xuất khẩu phải hoàn thành việc lập chứng từ và phải xuất trình
cho ngân hàng để uỷ thác cho ngân hàng thu tiền hộ. Chứng từ thanh toán cần được lập hợp
lệ, chính xác và được nhanh chóng giao cho ngân hàng nhằm nhanh chóng thu hồi vốn.
5. Đánh giá hiệu quả xuất khẩu.
Việc đánh giá hiệu quả hoạt động xuất khẩu sẽ cho phép doanh nghiệp xác định
được doanh thu tiêu thụ, lỗ lãi trong kinh doanh và kết quả kinh doanh. Đánh giá hiệu quả
hoạt động thông qua các chỉ tiêu sau:
h Chỉ tiêu tổng hợp
Hqdth = Tsd/ Tsx
Trong đó:
Tsd: thu nhập quốc dân có thể sử dụng được.
Tsx: thu nhập quốc dân được sản xuất ra.
Chỉ tiêu này cho biết thu nhập quốc dân của một quốc gia tăng giảm như thế nào trong
thời kỳ tính toán khi có TMQT. Nếu tương quan lớn hơn 1 TMQT đã làm tăng thu nhập
quốc dân, và ngược lại nếu chỉ tiêu này nhỏ hơn 1 thì thu nhập quốc dân giảm.
q Chỉ tiêu lợi nhuận
LN = TR - TC

về tơ tằm.
Vào thế kỷ thứ 3 trước công nguyên, vải lụa tơ tằm của Trung Quốc đã bắt đầu được
đưa đến khắp vùng Châu Á, được vận chuyển bằng đường bộ sang phương Tây và bằng
đường biển sang Nhật Bản theo các lộ trình dài được gọi là con đường tơ lụa. Chính tại
Châu Á, người La Mã đã khám phá ra loại vải lụa tuyệt vời này, nhưng họ lại không biết gì
về nguồn gốc của chúng cả.
Vào năm 552 sau công nguyên, Hoàng đế Justinien cử hai giáo sĩ sang công cán ở
Châu Á và khi trở về Byzance họ đã mang theo những trứng tằm được cất giấu trong những
cây gậy trúc (đây là một điển hình xa xưa nhất của việc tình báo kinh tế!). Kể từ đó nghề
dâu tằm đã lan rộng đến vùng Tiểu Á và Hy Lạp.
Vào thế kỷ 7, người Ả Rập chinh phục được Ba Tư, trong tiến trình đó họ đã cướp đi
nhiều lô hàng vải lụa và truyền bá nghề dâu tằm tơ lụa theo từng chặng đường chiến thắng
của họ tại Châu Phi, Sicily và Tây Ban Nha.
Vào thế kỷ 10, Andalusia là trung tâm sản xuất tơ tằm lớn nhất của Châu Âu.
23
Tiếp đến là những cuộc Thập tự chinh, sự hình thành đế quốc Mông Cổ và những cuộc
hành trình của Marco Polo đến Trung Quốc đã làm phát triển những trao đổi thương mại
giữa Đông và Tây và việc tiêu dùng hàng tơ tằm ngày càng tăng lên, nhờ đó Ý đã bắt đầu
ngành tơ tằm ngay từ thế kỷ 12.
Trong thời kỳ từ 1450- 1466, Lyon đã trở thành nơi tồn trữ hàng tơ tằm nhập khẩu lớn
nhất. Tuy nhiên việc nhập khẩu này đã gây ra tổn hại cho nguồn vốn chi, cho nên vào năm
1466, vua Luois XI đã công bố ý định của mình là “đưa nghệ thuật cũng như ngành nghề
kim hoàn và tơ tằm vào thành phố Lyon”.
Sau đó vào năm 1536, vua Fancois I đã cho Lyon được độc quyền về nhập khẩu và
kinh doanh tơ tằm, vì vậy đã tạo ra ngành công nghiệp tơ tằm là việc “Huỷ bỏ chỉ dụ
Nantes” vào năm 1685. Những tín đồ Calvin của Pháp, một lần nữa lại bị khủng bố về tôn
giáo, đã bỏ nước ra đi với số lượng đông đảo.
Nhiều tín đồ Calvin của Pháp là những chuyên gia về xe tơ và dệt lụa và họ đã có
công lớn trong việc phát triển ngành công nghiệp tơ tằm tại Đức, Anh, Ý và Thuỵ Sĩ.
Trong suốt thế kỷ 18, ngành tơ tằm tiếp tục hưng thịnh tại Châu Âu, Nhật và nhất là

năm 1985, sản lượng tơ nõn của thế giới là khoảng 56.000 tấn (bằng sản lượng của năm
1938) trong đó hơn một nửa được sản xuất tại Trung Quốc.Và cho đến nay, Trung Quốc
vẫn chiếm ngôi đầu bảng trong sản xuất và xuất khẩu tơ.
Những nước sản xuất tơ lớn khác phải kể đến như Nhật Bản, Ấn Độ, Liên Xô cũ,
Cộng hoà Triều Tiên và Braxin. Ngoài ra, tơ còn được sản xuất với số lượng nhỏ tại các
nước khác và còn nhiều nước đang phát triển đã và vẫn đang nghiên cứu những đề án dâu
tằm mới.
1.2: Tình hình sản xuất và tiêu thụ tơ tằm trên thế giới và ở Việt Nam.
1 Tình hình sản xuất tơ tằm trên thế giới và ở Việt Nam:
Trải qua nhiều thế kỷ diện tích cây dâu và sản lượng tơ tằm thế giới không ngừng tăng
lên. Trước chiến tranh thế giới thứ hai, sản lượng tơ tằm trên thế giới đạt cao nhất vào năm
1938 là 46.548 tấn. Lúc đó Nhật là nước phát triển mạnh nghề trồng dâu nuôi tằm, chiếm
76% sản lượng tơ thế giới. Nhưng sau đó sản lượng tơ của Nhật giảm dần, đến năm 1989
chỉ chiếm khoảng 9% sản lượng tơ thế giới. Một trong những nguyên nhân là do nghề này
cần sử dụng nhiều lao động, trong khi ngành công nghiệp của Nhật Bản phát triền và thu
hút khá nhiều lao động.
Những năm gần đây, Trung Quốc vươn lên đứng đầu thế giới về sản lượng tơ tằm, từ
chỗ dâu tằm chỉ chiếm 8% sản lượng tơ thế giới đã vươn lên vị trí đứng đầu thế giới về sản
lượng tơ tằm 1989. Hiện nay, Trung Quốc có 22 trong số 25 tỉnh sản xuất tơ tằm và đã thu
hút trên 20 triệu hộ gia đình tham gia, trên 1 triệu công nhân làm việc trong ngành công
nghiệp tơ lụa. Đồng thời với trên 2240 doanh nghiệp tơ lụa cho tổng sản lượng của công
nghiệp tơ lụa lên đến 82,9 tỷ nhân dân tệ.
Ngoài ra, Ấn Độ cũng là nước đang có xu thế phát triển mạnh nghề này. Khác với
Trung Quốc và Nhật, ở Ấn Độ 80% sản lượng tơ tằm sản xuất ra chỉ dùng cho nhu cầu
trong nước. Sản xuất dâu tằm là ngành công nghiệp nông thôn của Ấn Độ và đã tạo công ăn
việc làm thường xuyên cho khoảng 6 triệu người. Nền công nghiệp tơ tằm được coi là thế
mạnh trong nền kinh tế Ấn Độ và có vai trò quan trọng là luân chuyển của cải từ tầng lớp
giàu có sang tầng lớp nghèo của xã hội.
Hiện nay trên thế giới có trên 40 nước phát triển nghề trồng dâu nuôi tằm cho sản
lượng là 80.000 tấn năm 2000. Trong khi đó nhu cầu tiêu thụ của các nước là 100.000 tấn.