Mục lục
Trang
Lời nói đầu
Chơng I: Những vấn đề cơ bản về hiệu quả hoạt động bán hàng
trong cơ chế thị trờng
I/ Hoạt động bán hàng, quan niệm hiệu quả hoạt động bán hàng ở cửa
hàng của các doanh nghiệp Thơng mại
1. Hoạt động bán hàng
2. Nội dung hoạt động bán hàng ở các cửa hàng của doanh nghiệp
Thơng mại
3. Quan niệm về hiệu quả hoạt động bán hàng của hệ thống các cửa
hàng ở doanh nghiệp Thơng mại
II/ Mạng lới bán hàng và hệ thống chỉ tiêu đánh giá
1. Mạng lới bán hàng
2. Hệ thống các chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng
III/ Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động bán hàng ở cửa hàng của
doanh nghiệp Thơng mại
1. Các nhân tố khách quan
2. Các nhân tố chủ quan
Chơng II: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại hệ thống các
cửa hàng trực thuộc Công ty Cổ phần Thơng mại Đầu t Long Biên
I/ Quá trình phát triển mạng lới bán hàng của Công ty Cổ phần Thơng
mại Đầu t Long Biên và đặc điểm hoạt động bán hàng của Công ty
1. Giới thiệu trung về Công ty Cổ phần Thơng mại Đầu t Long
Biên
2. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của hệ thống cửa hàng ở Công ty
4
6
6
6
13
đoạn 2000-2010
2. Mục tiêu, chiến lợc của Công ty Cổ phần Thơng mại Đầu t Long
Biên
3. Sự cần thiết phải nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại hệ
thống cửa hàng trực thuộc Công ty Cổ phần Thơng mại Đầu t Long
Biên
II/ Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của hệ thống cửa
46
54
57
57
63
65
65
67
69
69
69
71
75
2
hàng trực thuộc Công ty Cổ phần Thơng mại Đầu t Long Biên
1. Phơng hớng nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng
2. Các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại các cửa
hàng của Công ty Cổ phần Thơng mại Đầu t Long Biên
III/ Tạo lập môi trờng kinh doanh để nâng cao hiệu quả hoạt động bán
hàng
Kết luận
Tài liệu tham khảo
77
Ngoài phần mở đầu và kết luận, chuyên đề đợc chia làm ba phần chính
nh sau:
4
Chơng I: Những vấn đề cơ bản về hiệu quả hoạt động bán hàng trong cơ
chế thị trờng
Chơng II: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại hệ thống các cửa
hàng trực thuộc Công ty Cổ phần Thơng mại Đầu t Long Biên
Chơng III: Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại các cửa
hàng trực thuộc Công ty Cổ phần Thơng mại Đầu t Long Biên
Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ tận tình của thầy giáo trực tiếp h-
ớng dẫn Giáo s - Tiến sĩ Đặng Đình Đào và các thầy cô đã trang bị kiến thức
lý luận và thực tiễn về hoạt động kinh doanh và các chuyên viên phòng KH -
KD của Công ty Cổ phần Thơng mại Đầu t Long Biên.
Chơng I
5
Những vấn đề cơ bản về hiệu quả hoạt động
bán hàng trong cơ chế thị trờng
I/ Hoạt động bán hàng, quan niệm về hiệu quả hoạt
động bán hàng ở cửa hàng của các doanh nghiệp Th-
ơng mại
1. Hoạt động bán hàng
1.1 Khái niệm bán hàng
Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, có thể coi là bớc nhảy
chết ngời quyết định sự tồn tại và phát triển của hệ thống cửa hàng ở doanh
nghiệp thơng mại. Vì vậy quan niệm thế nào là bán hàng có ý nghĩa rất lớn đối
với mạng lới cửa hàng của doanh nghiệp. Hiện nay, có rất nhiều quan điểm
khác nhau về bán hàng và điều đó sẽ dẫn đến cách mô tả và giải quyết nội
dung hoạt động bán hàng khác nhau.
Nếu tiếp cận bán hàng với t với t cách là một phạm trù kinh tế thì:
Bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền (H-
hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ thống
các cửa hàng của doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng
chuyển hoá hình thái giá trị từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách có
hiệu quả.
Từ các cách tiếp cận trên chúng ta có thể định nghĩa bán hàng một cách
đầy đủ nh sau: Bán hàng là một khâu mang tính chất quyết định trong hoạt
7
động kinh doanh của cửa hàng, nó là một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống
tổ chức quản lý kinh doanh của cửa hàng chuyên thực hiện các hoạt động
nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá
trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó.
1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng ở các cửa hàng
Vai trò của hoạt động bán hàng đợc thể hiện trên các mặt sau:
Thứ nhất: Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản ở cửa hàng, trực tiếp
thực hiện chức năng lu thông hàng hoá đến ngời tiêu dùng cuối cùng, nó là
cầu nối quan trọng giữa sản xuất với tiêu dùng cuối cùng, đảm bảo cân đối
giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng, dòng hàng cụ thể góp phần ổn định
giá cả trên thị trờng.
Thứ hai: Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh
của cửa hàng là lợi nhuận, đây có thể coi là mục tiêu lớn nhất của cửa hàng.
Thứ ba: Trong hệ thống cửa hàng ngoài mục tiêu lợi nhuận các cửa hàng
còn có các mục tiêu khác nữa nh mở rộng mạng lới bán hàng, an toàn... Trong
nền kinh tế nhiều thành phần, trên thị trờng có nhiều ngời cung ứng hàng hoá.
Cạnh tranh trên thị trờng là rất gay gắt vì vậy đòi hỏi các cửa hàng phải thu hút
ngày càng nhiều khách hàng, phải không ngừng tăng doanh số bán hàng, thị
phần và dịch vụ cùng với sự phát triển và mở rộng thị trờng. Điều này chỉ có
thể thực hiện đợc khi các cửa hàng tổ chức có hiệu quả mạng lới bán hàng của
mình.
Thứ t: Bán hàng đến ngời tiêu dùng cuối cùng có rất nhiều cơ hội nhng
cũng có rất nhiều rủi ro. Vì vậy dù hoạt động nh thế nào thì các cửa hàng cũng
chỉ có thỏa mãn tốt nhu cầu của khách hàng thì hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp mới thực sự có lợi và lâu dài. Thực tế đã chứng minh doanh
nghiệp nào có hệ thống bán hàng hợp lý khoa học sẽ tạo ra sự thoải mái đối
với khách hàng, và giảm đến mức thấp nhất giá cả hàng hoá vì nó giảm đáng
kể chi phí lu thông. Mặt khác hệ thống bán hàng tốt sẽ góp phần đẩy nhanh
tốc độ chu chuyển hàng hoá, tăng nhanh vòng quay của vốn.
1.3 Các hình thức và phơng thức bán hàng ở cửa hàng
Trong hoạt động bán hàng, ngời mua, ngời bán có quyền lựa chọn
những hình thức và phơng thức bán hàng thuận tiện phù hợp với điều kiện của
mình. Hình thức và phơng thức bán phản ánh mối quan hệ giữa ngời mua và
ngời bán trong mua bán, thanh toán, vận chuyển... Hiện nay, trong hoạt động
bán hàng của các cửa hàng trên thị trờng thế giới và trong nớc có các hình thức
bán sau:
1.3.1 Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng, ngời tiêu
dùng cuối cùng có các hình thức bán
Thứ nhất: Bán tại chính cửa hàng, hình thức này thích hợp với những
khách hàng, ngời tiêu dùng có thời gian đi mua sắm, nhu cầu về hàng hóa th-
ờng không nhiều, tiêu dùng ổn định.
Thứ hai: Bán đến tận đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của
khách hàng là hình thức bán tạo thuận lợi cho ngời mua và là phơng thức chủ
yếu nâng cao chất lợng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau. Hình thức
này chủ yếu áp dụng cho khách hàng có nhu cầu nhỏ lẻ, các hàng hóa mua
phần lớn thờng dùng trong sinh hoạt hàng ngày.
1.3.2 Theo khâu lu chuyển hàng hoá
Bán buôn cho các hộ kinh doanh nhỏ lẻ là bán với khối lợng hàng hóa
không lớn, không thanh toán ngay mà thờng có định kì thanh toán một tuần,
10
một tháng, một quý... Kết thúc quá trình bán buôn, hàng hoá vẫn nằm trong
khâu lu thông cha bớc vào tiêu dùng. Do bán cho các hộ kinh doanh nhỏ lẻ với
số lợng gấp nhiều lần ngời tiêu dùng cuối cùng nên giá bán rẻ hơn và doanh số
Bao gồm: Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa, bán hàng qua
điện thoại, qua nhân viên tiếp thị và bán hàng qua Internet... Trong điều
kiện cạnh tranh khốc liệt, để giữ lợng khách hàng các doanh nghiệp lớn cũng
tăng cờng bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng, bán hàng từ xa qua điện
thoại, qua internet tuy doanh số thấp nhng họ lại nhận đợc những thông tin bổ
ích về nhu cầu thị trờng. Hình thức này vẫn còn mới đối với ngời dân Việt
Nam nhng ở trên thế giới hình thức này đợc sử dụng rất phổ biến.
Trên đây chỉ là một vài hình thức bán hàng thông dùng chứ không phải
là tất cả các hình thức bán hàng của cửa hàng. Tuỳ thuộc đặc điểm hàng hoá,
quy mô kinh doanh, môi trờng kinh doanh, tiềm năng đội ngũ bán hàng mà
các cửa hàng có các cách vận dụng khác nhau nhằm đa đến hiệu quả tối u nhất
cho doanh nghiệp.
2. Nội dung hoạt động bán hàng ở các cửa hàng của doanh
nghiệp thơng mại
2.1 Tìm hiểu thị trờng và xác định các mặt hàng bán
Tìm hiểu thị trờng là xuất phát điểm để xác định các mặt hàng định bán
của cửa hàng, từ đó các cửa hàng tiến hành lập và thực hiện các kế hoạch tạo
nguồn, bán hàng. Bất kỳ một cửa hàng nào cũng phải tìm hiểu thị trờng, tìm
hiểu thị trờng là việc cần thiết, đầu tiên đối với mỗi cửa hàng khi bắt đầu hoạt
động bán hàng, đang bán hàng hay muốn mở rộng và phát triển mạng lới bán
12
hàng. Nội dung của tìm hiểu thị trờng nh sau: Thu thập thông tin về tổng cầu
hàng hóa, tổng cung hàng hóa, giá cả trên thị trờng khu vực, cạnh tranh trên
thị trờng khu vực, chính sách của Chính phủ nh thuế đất đai, lãi suất ngân
hàng...
Tuỳ từng điều kiện cụ thể mà các cửa hàng có thể sử dụng phơng pháp
nghiên cứu tại bàn hay tại hiện trờng và cũng có thể kết hợp cả hai phơng pháp
để bổ xung cho nhau để phù hợp với tình hình bán hàng thực tế ở cửa hàng.
2.2 Xây dựng chiến lợc, kế hoạch bán hàng
2.2.1 Chiến lợc bán hàng
Theo khu vực địa lý: Có kế hoạch bán hàng trong vùng thị trờng cũ, kế
hoạch bán hàng trên vùng thị trờng mới.
Theo nhóm ngành hàng: Có kế hoạch bán buôn cho các hộ kinh doanh
nhỏ lẻ, kế hoạch bán lẻ, kế hoạch bán hàng theo thị trờng trọng điểm.
Theo thời gian: Có kế hoạch bán từng năm, từng quí, hàng tháng, hàng
tuần.
Nhìn chung các kế hoạch trên đều dựa các dự báo trớc từ thị trờng. Dự
báo bán hàng có thể là dự báo ngắn hạn hay dài hạn, dự báo dài hạn thờng là
dự báo cho thời kỳ trên một năm.
2.3 Thiết kế và tổ chức lực lợng bán hàng tại cửa hàng
2.3.1 Lực lợng bán hàng
Lực lợng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa các cửa hàng với khách
hàng. Do vậy thiết kế và tổ chức lực lợng bán hàng là một nội dung quan trọng
của quản trị bán hàng cần đợc thực hiện một cách triệt để. Lực lợng bán hàng
của cửa hàng gồm:
Lực lợng bán hàng cơ hữu của cửa hàng: Là tất cả những thành viên
trong cửa hàng có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng của cửa hàng.
14
Lực lợng bán hàng này bao gồm: Lực lợng bán hàng tại quầy hàng, lực lợng
bán hàng bên ngoài cửa hàng.
Lực lợng bán hàng thời vụ: Là một bộ phận lực lợng bán hàng của cửa
hàng bao gồm các cá nhân hay tổ chức độc lập không thuộc tổ chức cơ hữu
của cửa hàng, nhận bán hàng cho cửa hàng trong các thời vụ bận rộn nh dịp
Tết, khai giảng, Trung Thu, Noel...Sau các tháng thời vụ trên có thể lực lợng
bán hàng nay sẽ đợc sát nhập vào với lực lợng bán hàng cơ hữu của cửa hàng.
Lực lợng bán hàng hỗn hợp: Hai lực lợng trên có thể đợc sử dụng độc
lập với các mức độ quan trọng khác nhau trong hoạt động của cửa hàng. Tuy
nhiên, trong quá trình thiết kế lực lợng bán hàng, có thể nên kết hợp các bộ
phận đó với nhau trong một chiến lợc phát triển lực lợng bán hàng thống nhất
để bổ sung cho nhau. Trờng hợp này dẫn đến hình thành lực lợng bán hàng
tháng từng quí để có thể nắm chính xác lợng hàng của doanh nghiệp.
Lựa chọn phơng tiện vận tải: Sử dụng phơng tiện vận tải nào là tuỳ
thuộc vào các cửa hàng sao cho chi phí vận tải là thấp nhất mà chất lợng hàng
hoá không thay đổi, đối với những hàng hóa bán cho các hộ kinh doanh nhỏ lẻ
có thể kết hợp nhiều chuyến hàng trên cùng một xe sau cho không gây lãng
phí.
16
Giao hàng: Trong quá trình giao hàng cho khách hàng phải đảm bảo
sao cho khách hàng ngời tiêu dùng thấy hài lòng và mong muốn lấy hàng tiếp
của cửa hàng.
Hàng bán tại các quầy: Hàng hóa ở đây phải đảm bảo bố trí sao cho
thật hợp lý không gây mất diện tích, khách hàng có thể tìm thấy hàng hóa mà
mình muốn mua một cách nhanh nhất, không có cản trở gì trong việc chọn
lựa.
Làm thủ tục thanh toán: Thủ tục thanh toán sao cho thuận tiện cho cả hai
bên, khách hàng không cảm thấy bất tiện hay chờ đợi quá lâu trong việc thanh
toán, sau mỗi lần thanh toán xong khách hàng có đến với cửa hàng nữa không
phụ thuộc rất lớn vào cách c xử của các nhân viên thu ngân.
Khiếu nại: Nếu trong quá trình bán hàng có vấn đề gì không thỏa mãn
khách hàng có quyền khiếu lại với cửa hàng, yêu cầu đợc đáp ứng đúng nh
thỏa thuận giữa hai bên.
Tổ chức tốt nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng: Trớc tiên doanh
nghiệp phải chuẩn bị địa điểm bán hàng, địa điểm bán hàng càng thuận lợi thì
kết quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp sẽ cao. Địa điểm bán hàng phải
đảm bảo thuận lợi cho vận chuyển, bảo quản hàng hóa.
2.5 Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng
Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng tổng quát toàn bộ hệ thống cửa
hàng sau đó phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng của từng cửa hàng một và
cuối cùng là phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng của từng cá nhân đại diện
bán hàng. Qua các phân tích trên doanh nghiệp có thể nhìn nhận đợc những gì
viên bán hàng là ngời trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, do đó phải lựa chọn
những nhân viên có khả năng giao tiếp am hiểu về hàng hóa... Khi khách hàng
đến mua hàng ra về mà cảm thấy thoải mái về thái độ phục vụ của nhân viên
bán hàng thí đó la một thành công lớn của cửa hàng.
Thứ t: Đánh giá hoạt động bán hàng là một khâu rất quan trọng của hoạt
động bán hàng tại cửa hàng, có đánh giá chính xác hoạt động bán hàng thì cửa
hàng mới có thể khắc phục đợc các nhợc điểm của cửa hàng qua đó nâng cao
đợc hiệu quả bán hàng. Yêu cầu của việc đánh giá là phải trung thực, công
bằng đánh giá thật chính xác các bớc của quá trình bán hàng có nh vậy thì
biện pháp đa ra mới có tính khả thi.
II/ Mạng lới bán hàng và hệ thống các chỉ tiêu đánh giá
hiệu quả hoạt động bán hàng của các cửa hàng trong
cơ chế thị trờng
1. Mạng lới bán hàng
Mạng lới bán hàng là tập hợp tất cả các điểm bán hàng của doanh
nghiệp hoặc cho doanh nghiệp nh: Hệ thống các cửa hàng, các điểm bán hàng,
đại lý ký gửi...
1.1 Các phơng pháp xây dựng mạng lới bán hàng
Có rất nhiều phơng pháp xây dựng mạng lới bán hàng sau đây là 3 ph-
ơng pháp xây dựng thờng dùng:
Phơng pháp1: Phơng pháp vết dầu loang là phơng pháp trên cùng
một khu vực thị trờng tại cùng một thời điểm doanh nghiệp chỉ thiết lập duy
nhất một điểm bán hàng sau đó uy tín của điểm bán hàng mở rộng ra doanh
nghiệp thiết lập thêm các điểm bán hàng mới và che phủ toàn bộ thị trờng.
19
Ưu điểm: Dễ thực hiện và không gây tốn kém cho doanh nghiệp ngay từ
đầu, giúp doanh nghiệp có thời gian thích nghi với thị trờng khả năng xảy ra rủ
ro là ít. Khả năng xâm nhập và đứng vững trên thị trờng là chắc chắn sức cạnh
tranh rất cao.
Nhợc điểm: Lợi nhuận cha đợc cao ngay từ đầu nếu doanh nghiệp cha
mạng lới bán hàng. Có ba giới hạn cần xác định:
Giới hạn tổng quát
Tùy theo quy mô, năng lực của từng doanh nghiệp, tùy theo địa điểm
sản xuất, kinh doanh và tiêu dùng sản phẩm khác nhau mà kích thớc của thị tr-
ờng theo tiêu thức địa lý cũng nh khoảng cách giữa nguồn cung cấp (các cửa
hàng) và ngời mua có thể xác định khác nhau. Một kích thớc (độ rộng) quá lớn
vợt quá tầm kiểm soát và hoạt động có thể dẫn đến các quyết định sai lầm về
nhập hàng, phân phối và hiệu quả. Ngợc lại, nếu xác định giới hạn quá hẹp có
thể dẫn đến khả năng bỏ lỡ cơ hội bán hàng. Một cửa hàng có quy mô lớn,
chủng loại mặt hàng đa dạng, tiềm lực hùng hậu thờng xác định thị trờng (khu
vợc hoạt động) với kích thớc lớn, khoảng cách xa. Ngợc lại, một cửa hàng nhỏ
cần hạn chế kích thớc thị trờng của mình ở mức độ hợp lý, tránh sự ảo tởng.
Ví dụ:
- Cửa hàng Trâu Quỳ (đây là cửa hàng lớn nhất của công ty Cổ phần Th-
ơng mại Đầu t Long Biên); thị trờng huyện Gia Lâm, Long Biên, Tỉnh Hng
Yên.
- Cửa hàng Thanh Am (một cửa hàng nhỏ của Công ty); thị trờng Phờng
Đức Giang, Phúc Lợi.
21
Giới hạn khu vực
Giới hạn khu vực trong trờng hợp này đợc hiểu là kích thớc các phân
đoạn thị trờng của thị trờng tổng quát. Độ lớn về địa lý của giới hạn khu vực là
không đồng nhất tùy thuộc vào đặc điểm kinh doanh của từng cửa hàng. Có
thể có nhiều giới hạn khu vực trong thị trờng tổng quát. Vấn đề giới hạn khu
vực thờng đợc đặt ra khi doanh nghiệp có thị trờng thích hợp rộng và cửa hàng
đợc cấu thành bởi nhiều quầy, nhiều bộ phận quản lý, bộ phận bán hàng (độc
lập hoặc trực thuộc).
Mỗi một khu vực với giới hạn xác định thờng tơng đối độc lập với nhau
và đợc giao cho một đơn vị thành viên của doanh nghiệp kiểm soát ví dụ nh
các cửa hàng của Công ty Cổ phần Thơng mại Đầu t Long Biên.Việc phân chia
Khách hàng với nhu cầu mua sắm của mìnhlà nguồn hấp dẫn chủ yếu khiến
cho doanh nghiệp phải quan tâm. Số lợng khách hàng tiềm năng ảnh hởng đến
doanh số bán, nhu cầu đa dạng của khách hàng ảnh hởng đến danh mục các
mặt hàng, thu nhập của họ ảnh hởng đến chất lợng hàng hóa và khối lợng mua
hàng. Việc xây dựng mạng lới bán hàng theo yếu tố khách hàng là một cách
lựa chọn đúng đắn, vì khi xây dựng theo yếu tố khách hàng thì các cửa hàng sẽ
chủ động hơn trong việc bố trí hàng hóa theo từng yếu tố của khách hàng nh:
tuổi, thu nhập, giới tính...
2. Hệ thống các chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng
2.1 Các chỉ tiêu về mặt định tính
23
Sự đánh giá này sẽ có phần chủ quan, nó thờng xảy ra trong những
chuyến đi thực địa. Các chỉ tiêu sau thờng hay đợc dùng đối với các nhân viên
bán hàng tại các quầy hàng:
Kĩ năng bán hàng: Ngời ta có thể đánh giá kĩ năng bán hàng bằng cách
sử dụng một số yếu tố.
+ Xử lý phần mở đầu và thiết lập giao tiếp với khách hàng.
+ Nhận dạng nhu cầu của khách hàng và khả năng hỏi dò.
+ Chất lợng phần chào hàng.
+ Khả năng giải toả những chỉ trích từ phía khách hàng.
Quan hệ với khách hàng: Đây là một chỉ tiêu rất quan trọng trong việc
đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng.
+ Ngời bán hàng đợc tiếp đón nh thế nào? Có chu đáo không?
+ Khách hàng có hài lòng với mức độ phục vụ, t vấn và mức độ tin cậy
của ngời bán không hay thờng có những lời than phiền không hài lòng?
Tự tổ chức: Ngời bán hàng thực hiện những công việc sau đây nh thế
nào?
+ Chuẩn bị các cuộc tiếp xúc
+ Tổ chức lộ trình để giảm thiểu những việc đi lại vô bổ.
+ Cập nhật hồ sơ khách hàng (các khách hàng truyền thống của Doanh
+ Số lợng khách hàng mới
+ Những số đo đầu vào cho hoạt động bán hàng gồm có:
+ Số lần tiếp xúc với những bạn hàng lớn
+ Số lần tiếp xúc với những bạn hàng tiềm năng
25
Copyright: Tài liệu đại học ©