TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG
KHOA: QUẢN TRỊ KINH DOANH
CHUYÊN NGÀNH: KINH DOANH QUỐC TẾ
THU HOẠCH THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
TÊN ĐỀ TÀI: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG
TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI NHÀ MÁY Z175
Họ tên sinh viên: Vũ Thị Tố Uyên
Lớp: LTK4
Khóa: 4
Giáo viên hướng dẫn: Nguyễn Thị Thu Trang
Hà Nội, 15 tháng 02 năm 2011
LỜI MỞ ĐẦU
Thời kỳ bao cấp, Nhà nước là người thay mặt thị trường phản ánh nguyện
vọng của người mua đối với nhà sản xuất. Kế hoạch sản xuất do Nhà nước ấn
định cho các doanh nghiệp. Sự tồn tại của doanh nghiệp cũng do Nhà nước định
đoạt, không phụ thuộc vào kêt quả kinh doanh.
Ngày nay với chính sách mở cửa nền kinh tế thị trường một mặt tạo cơ hội
thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm, đồng thời cũng tạo ra nhiều thách thức mới
cho các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, người mua lên ngôi, người bán phải
cạnh tranh khốc liệt, vì vậy muốn tồn tại và phát triển đòi hỏi các doanh nghiệp
phải tự vươn lên tự khẳng định vị trí của mình, bằng việc hoạch định các chiến
lược sản xuất kinh doanh, trong đó chiến lược tiêu thụ sản phẩm là vô cùng quan
trọng. Từ ý nghĩa trên tôi mạnh dạn chọn đề tài “Giải pháp hoàn thiện hoạt động
tiêu thụ sản phẩm tại Nhà máy Z175” để viết báo cáo thực tập tốt nghiệp.
Trong thời gian thực tập, nghiên cứu và viết Đề tài tôi được Lãnh đạo, Chỉ
huy Nhà máy Z175 cho phép sử dụng một số tài liệu của đơn vị và nhận được sự
giúp đỡ tận tình của phòng Kế hoạch vật tư, Ban thị trường, phòng Tài chính và
đặc biệt là cô giáo hướng dẫn Nguyễn Thị Thu Trang, tôi đã hoàn thiện đề tài với
03 chương và 43 trang.
CHƯƠNG I:
KHÁI QUÁT CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN

phẩm tiêu thụ, điều đó có thể thực hiện bằng cách là doanh nghiệp không ngừng
tìm kiếm cách thức để mở rộng và xâm nhập thị trường mới. Ở đây vai trò của
các hoạt động tiêu thụ là rất lớn bởi vì doanh nghiệp tiếp xúc khách hàng chủ
yếu là khâu tiêu thụ và chỉ có cách đó doanh nghiệp mới nắm được sự biến động
trong nhu cầu về sản phẩm của khách hàng. Từ đó doanh nghiệp mới có biện
pháp điều chỉnh, thay đổi kịp thời để thỏa mãn nhu cầu đó.
2.2. Đối với xã hội
Tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc cân đối giữa cung cầu
của nền kinh tế quốc dân, là một thể thống nhất với những cân bằng tương quan
tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra
một cách bình thường trôi chảy tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn
trong xã hội.
3. Mục đích và ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
3.1. Mục đích
Mục đích của hoạt động tiêu thụ giúp cho hoạt động đó tiến hành có định
hướng và nó là thước đo để đánh giá hoạt động đạt được kết quả cao hay không.
Cũng vì lý do trên mà mục đích của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là:
- Tăng doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp
- Tăng thị phần cho doanh nghiệp
- Tăng khả năng cạnh tranh và tài sản vô hình cho doanh nghiệp
- Rút ngắn chu kỳ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
- Phục vụ khách hàng
3.2. Ý nghĩa
Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận
Lợi nhuận là mục tiêu của hoạt động sản xuất kinh doanh. Nó là chỉ tiêu
quan trọng, phản ánh hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh. Mà lợi nhuận là
số chênh lệnh giữa doanh thu bán hàng (doanh thu tiêu thụ) và tổng chi phí mà
doanh nghiệp đã bỏ ra trong quá trình sản xuất, tiêu thụ (Giá vốn, chi phí bán
hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp).
Thứ hai: Mục tiêu lợi thế (thế lực) doanh nghiệp

ưu đãi của Chính phủ…
1.3. Môi trường văn hóa xã hội
Yếu tố văn hóa xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng, nó
ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Các thông tin về
môi trường này cho phép doanh nghiệp có thể hiểu biết những mức độ khác nhau
về đối tượng phục vụ của mình. Qua đó có thể đưa ra một cách chính xác sản
phẩm và cách thức phục vụ khách hàng.
1.4. Môi trường công nghệ, trình độ tiên tiến của trang thiết bị ảnh hưởng đến
năng suất, chi phí, giá thành và chất lượng hàng hóa.
Ngày nay các doanh nghiệp luôn phải quan tâm đến công nghệ mới, sự
phát minh, ứng dụng công nghệ mới là điều quan trọng đối với doanh nghiệp,
đặc biệt các doanh nghiệp sản xuất. Chính vì vậy phải lưu ý rằng các yếu tố này
cũng ảnh hưởng đến chiến lược kinh doanh, chiến lược tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp. Từ nhận biết đó doanh nghiệp xác định ngành nghề kinh doanh,
xu hướng tiêu dùng trong tương lai để xác định chiến lược tiêu thụ sản phẩm phù
hợp.
1.5. Đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh là người chiếm giữ một phần thị trường sản phẩm mà
doanh nghiệp đang kinh doanh, một khi thị phần của đối thủ cạnh tranh giảm
chính là thị phần của doanh nghiệp mình tăng lên, do vậy doanh nghiệp luôn tìm
mọi biện pháp để nắm bắt thông tin đối thủ cạnh tranh như điểm mạnh, điểm
yếu, cơ cấu tổ chức, nguồn vốn, công nghệ sản xuất, mục tiêu và chiến lược… để
từ đó lựa chọn chính sách phù hợp trong công tác tiêu thụ sản phẩm như chính
sách giá cả, chính sách sản phẩm, chính sách quảng cáo, chính sách khuyếch
trương…
1.6. Môi trường địa lý, sinh thái
Các yếu tố địa lý và bảo vệ môi trường tự nhiên ngày nay rất được xem
trọng và ảnh hưởng rất lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Chẳng hạn do yêu cầu bảo vệ môi trường, doanh nghiệp phải tăng chi phí về xử
lý chất thải, từ đó làm tăng giá thành sản phẩm, gây ảnh hưởng đến hoạt động

Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh, đó là
việc tìm kiếm khai thác cơ hội kinh doanh, tìm kiếm trên thị trường.
1.1. Các bước tiến hành nghiên cứu thị trường
Nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trường là nghiên cứu khả năng thâm
nhập và mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Việc nghiên cứu gồm 3 bước:
Bước 1: Thu thập thông tin
- Doanh nghiệp cần thu thập những thông tin về 4 vấn đề cơ bản của
thị trường là cung và cầu, giá cả và tình hình cạnh tranh trên thị trường
Bước 2: Xử lý thông tin
Sau khi thu thập được thông tin, các doanh nghiệp có thể tiến hành xử lý
thông tin để loại bỏ những thông tin không quan trọng, chưa chính xác, chưa có
tình thuyết phục, trên cơ sở xây dựng phương án kinh doanh khả thi cao.
Bước 3: Xây dựng phương án và lựa chọn quyết định
Trên cơ sở các phương án đã xây dựng, doanh nghiệp tiến hành đánh giá
lựa chọn để đưa ra phương án có hiệu quả nhất.
1.2. Các hình thức nghiên cứu thị trường
1.2.1. Nghiên cứu khái quát thị trường
Phương pháp này dựa vào hệ thống tư liệu, tài liệu về thị trường cần phải
nghiên cứu gồm:
- Niên giám thống kê Việt Nam, các bản tin thị trường và giá cả, tạp chí
thương mại, sách báo.
- Các báo cáo tổng kết, đánh giá của Chính phủ, các bộ ngành có liên quan.
- Các nguồn tư liệu quốc tế như: Trung tâm thương mại quốc tế; Hiệp định
chung về thương mại thuế quan; Thống kê của Liên hợp quốc; Tạp chí sách báo
liên ngành có liên quan…
Phương pháp này có ưu điểm chi phí thấp, tiết kiệm được nhân lực, song
mức độ tin cậy của nó có hạn và thường là chậm.
1.2.2. Nghiên cứu chi tiết thị trường
Nội dung chủ yếu của việc nghiên cứu thị trường là nghiên cứu thái độ,
thói quen của người tiêu dùng, hiểu được tinh thần của họ.

phương pháp tính chi phí giá tăng trên một đơn vị sản phẩm.
- Chiến lược giá hướng ra thị trường dựa trên hai yếu tố quan trọng, tiềm năng
thị trường về nhu cầu, sự giãn nở nhu cầu cạnh tranh, so sánh các chi phí dịch vụ
của doanh nghiệp. Sử dụng phương pháp định giá theo thị trường tức là lấy giá
thị trường làm chuẩn để định giá sản phẩm.
3.3.2. Dựa vào mô hình của Phillip Koter đã đưa ra các chiến lược định giá như
sau:
Xác định giá cho hàng hóa mới bao gồm xác định giá cho sản phẩm mới
thực sự thì có thể chọn hoặc chiến lược “hốt phần ngon” hoặc chiến lược bám
chắc thị trường. Chiến lược giá cả “hốt phần ngon” là chiến lược định giá cao do
tạo ra sản phẩm mới, được cấp bằng sáng chế. Chiến lược bám chắc thị trường:
Một số doanh nghiệp lại cho sản phẩm mới của mình giá tương đối thấp hơn, hy
vọng thu hút được nhiều người mua và giành được thị phần lớn.
- Định giá theo nguyên tắc địa lý: Chiến lược định giá theo nguyên tắc địa lý là
định giá khác nhau cho người tiêu dùng ở các vùng địa lý khác nhau.
- Hình thành giá trong danh mục khuôn khổ hàng hóa
- Xác định cho chiết khấu và bù trừ
+ Chiết khấu vì thanh toán nhanh
+Chiết khấu vì số lượng hàng mua
- Xác định giá để khuyến khích tiêu thụ
- Xác định giá phân biệt
4. Phân phối hàng hóa và tiêu thụ
• Phân phối gồm các yếu tố cơ bản sau:
- Người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng: Là đại biểu tập trung nhất của
người bán và người mua hàng. Trong quan hệ mua bán người mua có vai trò
quyết định, nhưng quyết định cuối cùng của người mua lại bị ảnh hưởng bởi
nhiều yếu tố từ phía người bán hàng, quan hệ giữa các cá nhân, giá cả hàng hóa
và các dịch vụ bán hàng.
- Người trung gian: Là người đứng giữa người sản xuất và người tiêu dùng
cuối cùng mang danh nghĩa pháp nhân tham gia trực tiếp vào quá trình tiêu thụ

sản xuất.
- Quảng cáo: Là nghệ thuât sử dụng các phương tiện thông tin để giới thiệu
về hàng hóa của doanh nghiệp đến người tiêu dùng trung gian hoặc cho khách
hàng cuối cùng trong khoảng không gian và thời gian nhất định. Thông qua
quảng cáo doanh nghiệp hiểu được nhu cầu thị trường và sự phản ứng của thị
trường nhanh hơn. Các phương tiện thông tin quảng cáo thường được sử dụng là
báo chí, radio, tivi…
- Yểm trợ: Là một hoạt động rất quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp. Hoạt động yểm trợ của doanh nghiệp thường diễn ra
dưới các hình thức sau:
+ Hiệp hội kinh doanh:
+ Cửa hàng giới thiệu sản phẩm:
+ Hội chợ
+ In ấn và phát hành tài liệu
+ Bán thử
6. Đánh giá kết quả tiêu thụ
Đây là quá trình nghiên cứu tìm ra ưu nhược điểm của tất cả các hiện
tượng khi thực hiện dự án kinh doanh. Kết quả phân tích này được dùng làm căn
cứ để tìm ra những biện pháp đảm bảo cho quá trình hoạt động của chu kỳ sau,
chắc chắn đạt được mục tiêu đã đề ra.
Đánh giá tiêu thụ được biểu hiện trước hết ở khối lượng hàng hóa tiêu thụ
nhiều hay ít. Khối lượng hàng hóa tiêu thụ được đo bằng các đơn vị tính m, kg,
chiếc…
Biểu hiện giá trị lượng sản phẩm hàng hóa tiêu thụ thông qua doanh thu.
Khối lượng tiêu thụ có thể được so sánh với kỳ trước và mức kế hoạch để ra.
7. Tổ chức các hoạt động dịch vụ trong quá trình tiêu thụ sản phẩm
Dịch vụ có thể được xem như những hoạt động trợ giúp nhằm tiếp tục hoàn
thiện, khuyếch trương hoạt động sản xuất kinh doanh.
Dịch vụ trước khi bán hàng nhằm giúp truyền đạt thông tin về sản phẩm dịch
vụ của doanh nghiệp tới khách hàng được nhanh chóng chính xác… Dịch vụ

Σ lợi nhuận
M
1
= x 100
Σ doanh thu
Chỉ tiêu cho biết 1000 đồng doanh thu tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận
Σ lợi nhuận
M
2
= x 100
Σ vốn kinh doanh
Chỉ tiêu này cho biết 1000 đồng vốn kinh doanh tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận.
Năng suất lao động: Σ doanh thu
W =
Σ số lao động
Chỉ tiêu này cho biết 1 lao động tạo ra trung bình bao nhiêu doanh thu.
Ngoài các chỉ tiêu định lượng nêu trên, để phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản
phẩm người ta còn sử dụng các chỉ tiêu định tính như tăng uy tín, tăng sức cạnh
tranh của doanh nghiệp trên thị trường…
CHƯƠNG II:
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA NHÀ MÁY Z175
I. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ NHÀ MÁY Z175
1. Quá trình hình thành và phát triển
Nhà máy Z175 là một doanh nghiệp Nhà nước hạch toán độc lập, đơn vị
chủ quản: Tổng cục công nghiệp Quốc phòng – Bộ Quốc Phòng.
Trụ sở chính: Xã Xuân Sơn – Thị xã Sơn Tây – Thành phố Hà Nội
Tiền thân Nhà máy là một xưởng ắc quy lấy phiên hiệu là 9033 được
thành lập thành 26/04/1968. Với nhiệm vụ chuyên sản xuất các loại ắc quy đáp
ứng yêu cầu chiến đấu của quân đội. Địa điểm đóng quân ở xã Xuân Sơn – Ba Vì

- Ban giám đốc:
+ Một giám đốc chịu trách nhiệm quản lý, chỉ huy mọi hoạt động sản xuất
kinh doanh của Nhà máy.
+ Một phó giám đốc Kinh doanh chịu trách nhiệm quản lý hoạt động kinh
doanh và công tác hành chính hậu cần.
+ Một phó giám đốc Kỹ thuật chịu trách nhiệm quản lý toàn bộ khâu kỹ
thuật, chất lượng sản phẩm.
+ Một phó giám đốc Sản xuất chịu trách nhiệm về công tác điều hành sản
xuất và công tác đầu tư xây dựng cơ bản.
- Các phòng chức năng:
+ Phòng kế hoạch - vật tư: Là phòng tham mưu giúp việc cho giám đốc, có
nhiệm vụ lập kế hoạch sản xuất, tiêu thụ sản phẩm, điều độ sản xuất, thực hiện
việc mua vật tư nguyên liệu đầu vào, tiêu thụ sản phẩm đầu ra và tổ chức quản lý
toàn bộ hệ thống kho của Nhà máy, tổ chức việc nhập xuất vật tư, thành phẩm…
+ Phòng tổ chức lao động: Có nhiệm vụ tham mưu cho giám đốc việc cân
đối và tuyển dụng lao động, quản lý và thực hiện việc tính lương, phụ trách công
tác đào tạo, huấn luyện; thực hiện công tác an toàn và giải quyết các chính sách
chế độ cho người lao động trong Nhà máy.
+ Phòng tài chính – kế toán: Thực hiện nhiệm vụ quản lý, thu chi tài chính
và tổ chức hạch toán kế toán toàn bộ quá trình sản xuất tiêu thụ của Nhà máy.
+ Phòng kỹ thuật: Có nhiệm vụ quản lý, nghiên cứu và đổi mới công nghệ;
thiết kế khuôn mẫu, chế thử sản phẩm, lập quy trình sản xuất, ban hành các định
mức kinh tế – kỹ thuật và giám sát sản xuất…
+ Phòng cơ điện: Chịu trách nhiệm quản lý, bảo trì, bảo dưỡng toàn bộ hệ
thống máy móc thiết bị, đường điện, đường hơi đảm bảo duy trì năng lực thiết bị,
điện năng cho quá trình sản xuất.
+ Phòng kiểm tra: Xây dựng hệ thống kiểm tra, quản lý chất lượng và thực
hiện việc kiểm chọn sản phẩm theo tiêu chuẩn đã ban hành.
+ Phòng chính trị: Tham mưu và giúp việc cho Đảng ủy, giám đốc về công
tác Đảng, công tác chính trị.

kiểm
tra
Phân
xưởng
A1
Phân
xưởng
A3
Phân
xưởng
A4
Phòng
cơ
điện
Phòng
công
nghệ
Tổ
Đ
i
ệ
n
Tổ
T
i
ệ
n
Tổ
N
g

n
Tổ
Dây
đai
Tổ
Lốp
Tổ
Ống
Tổ
Phụ
tùng
Tổ
lưới
thép
Tổ
Cáp
Phòng
chính
trị
Phòng
tài
chính
GIÁM ĐỐC
3. Chức năng, nhiệm vụ
Là sản xuất các mặt hàng cao su kỹ thuật cao cấp phục vụ nhiệm vụ
Quốc phòng và các ngành kinh tế quan trọng trong nước và xuất khẩu.
4. Đặc điểm kinh doanh của Nhà máy
4.1. Đặc điểm về vốn và vật tư nguyên liệu cho sản xuất
Ngoài nguồn vốn ngân sách ứng cho thực hiện nhiệm vụ sản xuất quốc
phòng, Nhà máy còn huy động rất nhiều nguồn vốn khác để đáp ứng cho nhu cầu

- Công đoạn định hình: Tùy từng loại sản phẩm có những cách định hình
khác nhau.
- Công đoạn lưu hóa: Tiến hành lưu hóa sản phẩm trên hệ thống máy ép
thủy lực được gia nhiệt bằng nhiệt hơi, điện sau đó ra sản phẩm và được cắt sửa
Pavya.
- Nhân viên KCS kiểm tra chất lượng và nghiệm thu sản phẩm.
- Cuối cùng là sản phẩm được bao gói và nhập kho
II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA NHÀ MÁY
Z175
1. Đặc điểm về bán hàng của Nhà máy
1.1. Quy trình bán hàng
* Các bước tiến hành tiếp nhận thông tin và ký kết hợp đồng
- Tiếp nhận, xác định các thông tin, yêu cầu liên quan đến sản phẩm, mọi
thông tin yêu cầu của khách hàng được chuyển về phòng Kế hoạch người nhận
yêu cầu ghi vào sổ thông tin khách hàng về các yêu cầu của khách hàng đưa ra
bao gồm:
+ Yêu cầu các hoạt động giao hàng và sau giao hàng.
+ Yêu cầu tiềm ẩn không được khách hàng công bố nhưng có thể xác định
được thông qua kinh nghiệm thực tế.
- Xem xét các yêu cầu liên quan đến sản phẩm được tiến hành trước khi
cam kết cung cấp sản phẩm cho khách hàng:
+ Sản phẩm phải được định rõ tính chất cơ lý hoá.
+ Những chỉ tiêu kỹ thuật hoặc yêu cầu của sản phẩm
Các yêu cầu đó phải chuyển về phòng kỹ thuật xem xét sau đó thông tin
lại phòng Kế hoạch trả lời khách hàng, sau khi đã thống nhất các nội về số lượng
sản phẩm yêu cầu kỹ thuật , giá cả hai bên sẽ tiến hành ký kết hợp đồng.
* Tổ chức sản xuất:
- Lập kế hoạch sản xuất
- Tiến hành sản xuất
- Kiểm tra , nghiệm thu sản phẩm và nhập kho

kinh doanh tương đối thuận lợi, công tác thị trường đã được quan tâm và đầu tư,
khách hàng truyền thống đã giành cho công ty những đơn đặt hàng có giá trị lớn,
giá cả vật tư những tháng đầu năm ổn định, vì vậy chỉ tiêu doanh thu đã hoàn
thành vượt chỉ tiêu kế hoạch, tuy nhiên nếu đơn vị tổ chức tốt hơn nữa công tác
tiêu thụ thì kết quả sản xuất kinh doanhh năm 2009 có thể còn vượt cao hơn nữa.
Để đánh giá thực trạng về tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
của Nhà máy Z175 năm 2009, tôi xin phân tích một số nội dung sau:
* Chỉ tiêu phân tích: Thông qua phân tích các chỉ tiêu tổng doanh thu và
khối lượng sản phẩm tiêu thụ.
* Phương pháp phân tích: Sử dụng phương pháp so sánh
+ Mức hoàn thành kế hoạch chỉ tiêu tổng doanh thu:
G1
IG = x 100, ∆G = G1 – G0
G0
+ Mức hoàn thành kế hoạch khối lượng sản phẩm tiêu thụ:

Σ q’1g0
IQ = x 100 , ∆Q’ = Σ q’1g0 - Σ q’0g0
Σ q’0g0

Trích đoạn Phương hướng phát triển của Nhà máy

---