Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại
mục lục
Mục lục.....................................................................................................................1
mục lục.........................................................................................................................1
lời mở đầu....................................................................................................................3
một số vấn đề lí luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở một doanh nghiệp....5
I. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở một
doanh nghiệp.....................................................................................................5
1.Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm................................................................5
2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp .................................................................................7
II. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ............................9
1. Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trờng tiêu thụ.......................................9
2. Xây dựng chiến lợc và kế hoặch tiêu thụ sản phẩm: .................................11
3. Xây dựng mạng lới tiêu thụ sản phẩm:..................................................14
4. Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm:.............................20
5. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm ........................................................................24
6. Dịch vụ khách hàng sau khi bán hàng .......................................................27
7. Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm..........................................27
III. Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
........................................................................................................................30
1. Các yếu tố thuộc môi trờng kinh doanh ..................................................30
2. Tiềm lực của doanh nghiệp .....................................................................34
Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty thực phẩm miền bắc.37
I. Giới thiệu về Công ty thực phẩm Miền Bắc....................................................37
1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty .........................................37
2. Chức năng, nhiệm vụ của Công ty thực phẩm Miền Bắc........................39
3. Cơ cấu tổ chức bộ máy kinh doanh của Công ty thực phẩm Miền Bắc....40
4. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Công ty thực phẩm Miền Bắc.........42
Tổng số lao động ..........................................................................................44
Chuyên môn..................................................................................................44

5. Phát triển các dịch vụ khách hàng trớc, trong và sau khi bán hàng............84
6. Đào tạo nâng cao trình độ, đội ngũ cán bộ nhân viên hoạt động tiêu thụ sản
phẩm..............................................................................................................86
iii. Điều kiện thực hiện.....................................................................................87
1. Về phía Nhà nớc .......................................................................................87
2. Về phía Công ty Thực phẩm Miền Bắc......................................................87
Kết luận......................................................................................................................88
2
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại
lời mở đầu
Chuyển đổi nền kinh tế cơ chế kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế thị
trờng, hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp nớc ta đã có sự thay đổi to
lớn. Tiêu thụ sản phẩm trở thành một hoạt động vô cùng quan trọng trong hoạt
động kinh doanh của các doanh nghiệp. Nó đóng vai trò quyết định sự tồn tại và
phát triển của các doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh.
Trong nền kinh tế thị trờng ở nớc ta hiện nay, số lợng các doanh nghiệp
tham gia vào kinh doanh trên thị trờnh ngày càng tăng lên nhanh chóng và kéo
theo khối lợng, danh mục hàng hoá sản phẩm đa vào tiêu thụ trên thị trờng cũng
tăng lên gấp bội. Do đó tính cạnh tranh trên thị trờng ngày càng trở nên khóc liệt
hơn. Trong điều kiện đó, ngành sản xuất và chế biến thực phẩm nói chung, công
ty thực phẩm miền Bắc nói riêng hoạt động tiêu thụ sản phẩm gặp rất nhiều khó
khăn trở ngại. Sau thời gian thực tập tại công ty thực phẩm miền Bắc, xuất phát
từ tình hình thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty, em lựa chọn đề tài
Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty thực phẩm
miền Bắc làm đề tài luận văn tốt nghiệp.
Mục tiêu ngiên cứu của đề tài nhằm phân tích, so sánh giữa lý thuyết về
hoạt động tiêu thụ sản phẩm em đã đợc học với thực tế hoạt động tiêu thụ sản
phẩm ở công ty thực phẩm miền bắc để rút ra những kinh nghiệm và đa ra một số
biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công tu thực thẩm
miền Bắc để nghiên cứu và ứng dụng trong thực tế.

thày cô giáo đã giảng dạy, truyền đạt kiến thức cho em trên giảng đờng, sự giúp
đỡ hớng dẫn nhiệt tình của Thầy giáo T.s: Nguyễn xuân quang, Cô giáo
Cử nhân: đinh lê hải hà và các bác, các cô, các chú đang công tác tại Công
ty thực phẩm miền Bắc.
4
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại
Ch ơng i
một số vấn đề lí luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm
ở một doanh nghiệp.
I. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm và vai trò của hoạt động
tiêu thụ sản phẩm ở một doanh nghiệp.
1.Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm.
Xuất phát từ những giác độ và phạm vi hoạt động khác nhau có nhiều quan
điểm khác nhau về hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Nếu xét hoạt động tiêu thụ sản phẩm nh một hành vi thì hoạt động tiêu thụ
sản phẩm đợc quan niệm nh hành vi bán hàng và do đó tiêu thụ sản phẩm, hàng
hoá là sự chuyển giao hình thái giá trị của sản phẩm, hàng hoá từ hàng sang tiền
( H - T ) nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định.
Không có mua thì không có bán, song xét về mặt giá trị, xét bản thân chúng H-
T và T-H thì là sự chuyển hoá của một giá trị nhất định, từ một hình thái này
sang hình thái khác, nhng H

-T

đồng thời lại là sự thực hiện giá trị thặng d chứa
đựng trong H

. Nh vậy, nếu hiểu theo quan niệm này thì tiêu thụ sản phẩm là sự
chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm cho ngời mua và ngời bán thu đợc tiền từ
bán sản phẩm hay đợc quyền thu từ ngời mua.

xuất cái gì? sản xuất cho ai? và sản xuất nh thế nào?, đều đợc Nhà nớc quyết
định, hoạt động tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm sản xuất với
theo giá cả, số lợng... theo kế hoạch của Nhà nớc đã định sẵn.
Trong nền kinh thị trờng hiện nay, các doanh nghiệp phải tự quyết định ba
vấn đề trung tâm đó, cho nên hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc hiểu theo nghĩa
rộng hơn. Đó là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ nghiên cứu thị tr-
ờng, xác định nhu cầu khách hàng, tổ chức sản xuất, tổ chức mạng lới tiêu thụ,
xúc tiến yểm trợ ...nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất trong sản xuất kinh
doanh.
Nh vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở một doanh nghiệp sản xuất bao
gồm các nội dung sau:
Điều tra nghiên cứu thị trờng.
Xây dựng chiến lợc và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm.
Tổ chức xúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Dịch vụ khách hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
6
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại
Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp .
Trong cơ chế thị trờng hiện nay,hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò vô
cùng quan trọng đối hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ
sản phẩm là khâu quyết định đến sự thành công hay thất bại của mỗi doanh
nghiệp. Có tiêu thụ đợc sản phẩm mới tăng đợc vòng quay của vốn, tăng hiệu
quả hoạt động sản xuất kinh doanh. Qua tiêu thụ sản phẩm thực hiện đợc giá trị
sử dụng của sản phẩm. Sau khi tiêu thụ đợc sản phẩm doanh nghiệp không những
thu đợc các khoản chi phí bỏ ra mà còn thu đợc lợi nhuận. Đây cũng là mục tiêu
cao nhất của doanh nghiệp.

xuất, thúc đẩy áp dụng tiến bộ kỹ thuật nâng cao chất lợng sản phẩm, hạ giá
thành sản phẩm.
Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm góp phần giảm chi phí lu thông,
giảm chi phí, thời gian dự trữ hàng hoá, tăng vòng quay của vốn, rút ngắn chu kỳ
sản xuất kinh doanh, tạo điều kiện cho doanh nghiệp có khả năng đổi mới công
nghệ kỹ thuật, nâng cao chất lợng sản phẩm, tăng doanh thu và đem lại lợi nhuận
cao.
2.4. Tiêu thụ sản phẩm mang lại vị thế và độ an toàn cho doanh nghiệp
Vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng có thể đánh giá thông qua phần trăm
doanh số hàng hoá, sản phẩm bán ra của doanh nghiệp so với tổng giá trị hàng
hoá, sản phẩm bán đợc tiêu thụ trên thị trờng. Tỷ trọng này càng lớn thì vị thế
của doanh nghiệp càng lớn và ngợc lại.
Cũng có thể đánh giá đợc vị thế của doanh bằng phạm vi thị trờng mà doanh
nghiệp đã xâm nhập và chiếm lĩnh đợc, việc tiêu thụ sản phẩm diễn ra trên diện
rộng với quy mô lớn chứng tỏ vị thế của doanh nghiệp càng cao. Trong nền kinh
tế thị trờng, doanh nghiệp chỉ có thể đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của
mình khi tiêu thụ sản phẩm.
Mỗi doanh nghiệp phải tạo cho mình một uy tín, gây đợc ấn tợng tốt về sản
phẩm của mình dới con mắt của khách hàng, có nh vậy mới tiêu thụ đợc sản
phẩm, mở rộng thị trờng, vị thế của doanh nghiệp sẽ tăng cao, tăng khả năng
cạnh tranh trên thị trờng.
Hoạt động tiêu thụ giúp doanh nghiệp gần với ngời tiêu dùng nó giúp doanh
nghiệp phất hiện thêm kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của khách hàng.
Thông qua hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp nắm bắt đợc sự thay đổi thị hiếu,
nguyên nhân xuất hiện nhu cầu mới của ngời tiêu dùng về sản phẩm từ đó đề ra
các biện pháp thu hút khách hàng.
8
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại
Bên cạnh đó về phơng diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc
cân đối giữa cung và cầu. Sản xuất ra đợc tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra

phẩm cùng loại với doanh nghiệp mình trên thị trờng về khối lợng chất lợng và
giá cả của những sản phẩm đó
Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trờng có vai trò giúp
doanh nghiệp xác định đợc quan hệ mua bán, vai trò của từng khu vực thị trờng,
đặc tính kỹ thuật, nhu cầu sử dụng, phạm vi địa bàn doanh nghiệp đã và đang
hoạt động, khối lợng và cơ cấu sản phẩm tiêu thụ, xu hớng biến đổi mhu cầu
khách hàng ...đó là những căn cứ để doanh nghiệp xây dựng mạng lới bán hàng,
chính sách giá cả, chiến lợc thị trờng...
Để nắm bắt rõ tình hình, nhu cầu thị trờng, việc nghiên cứu thị trờng cần
phải chính xác, liên tục. Để đợc nh vậy doanh nghiệp phải tiến hành theo ba bớc:
B ớc 1 : Tổ chức thu thập thông tin đầy đủ về nhu cầu các loại thị trờng.
Các phơng pháp thu thập thông tin:
a, Phơng pháp nghiên cứu tài liệu nghiên cứu khái quát
Phơng pháp này đợc sử dụng nghiên cứu khái quát thị trờng về quy mô, cơ
cấu, xu hớng phát triển của thị trờng, từ đó lập lên danh sách danh sách những
thị trờng có triển vọng và là tiền đề để nghiên cứu cụ thể hơn.
b, Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng.
-Phơng pháp này thu thập thông tin chủ yếu qua tiếp xúc với các đối tợng
đang hoạt động trên thị trờng.
-Phơng pháp quan sát.
-Phơng pháp điều tra phỏng vấn: Điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều
tra toàn bộ.
B ớc 2 : Xử lý các thông tin:
Sau khi thu thập thông tin và ngay cả lúc đang thu thập thông tin doanh
nghiệp phải tiến hành xử lý các thông tin thu thập đợc. Ngày nay, trong thời đại
tin học các thông tin về thị trờng, hàng hoá, giá cả, việc đánh giá về khả năng,
nhu cầu thị trờng rất phong phú đa dạng và có những sự khác biệt.
Xử lý thông tin là tiến hành tổng hợp phân tích kiểm tra để xác định tính
đúng đắn và chính xác của các thông tin riêng lẻ, thông tin bộ phận, loại trừ các
thông tin nhiễu, giả tạo để tìm ra lời giải đáp cho các câu hỏi về thị trờng mục

Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm là định hớng hoạt động có mục tiêu của doanh
nghiệp và hệ thống các biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong tiêu thụ.
Mục tiêu của chiến lợc tiêu thụ bao gồm: sản phẩm tiêu thụ, tăng doanh số, tối
đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị trờng, nâng cao uy tín của doanh nghiệp.
11
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại
Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt đợc nhu cầu khách
hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trờng giúp doanh nghiệp
mở rộng thêm thị trờng mới, kế hoặch hoá về khối lợng tiêu thụ, doanh thu, lợi
nhuận, chọn kênh thụ và các đối tợng khách hàng.
2.1.1 Những căn cứ để xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.
Có ba căn cứ chủ yếu để xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm mà ngời ta
gọi là tam giác chiến lợc đó là: căn cứ vào khách hàng, căn cứ vào khả năng của
doanh nghiệp, căn cứ vào đối thủ cạnh tranh.
-Căn cứ vào khách hàng: để tồn tại và phát triển sản xuất kinh doanh,mỗi
doanh nghiệp phải chiếm đợc một số lợng khách hàng nhất định, một phần nào
đó của thị trờng. Không chiếm đợc khách hàng thì doanh nghiệp không có đối t-
ợng để phục vụ và do đó không tiêu thụ đợc sản phẩm dẫn đến không thể tiếp tục
sản xuất kinh doanh. Do đó chiến lợc khách hàng là cơ sở của mọi chiến lợc, là
yếu tố xuyên suốt quá trình xây dựng, triển khai và thực hiện chiến lợc tiêu thụ
sản phẩm.
- Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: khai thác các của doanh nghiệp là
một yếu tố quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Bất cứ một
doanh nghiệp nào cũng có những điểm mạnh và những điểm yếu. Do vậy doanh
nghiệp phải nghiên cứu những điểm mạnh và điểm yếu của mình đồng thời phải
nghiên cứu điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh để phát huy những điểm
mạnh của mình, khắc phục điểm yếu của mình và có những chiến lợc, chính sách
phù hợp.
-Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: cơ sở của căn cứ này là so sánh khả năng của
doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế. Lợi thế của doanh nghiệp

động tiêu thụ sản sẽ rất mạo hiểm và dẫn đến thất bại. Chính sách sản phẩm đảm
bảo cho doanh nghiệp thực hiện mục tiêu chiến lợc kinh doanh nh lợi nhuận vị
thế và an toàn.
Nội dung cụ thể chiến lợc sản phẩm bao gồm:
-Xác định cụ thể khối lợng, danh mục những sản phẩm đa vào tiêu thụ trên
thị trờng .
-Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới: phát triển sản phẩm mới ngày càng
trở thành một yêu cầu tất yếu trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp.
Ngày nay sự phát triển của khoa học kỹ thuật nh vũ bão và xu hớng cạnh tranh
trên thị trờng ngả sang cạnh tranh về chất lợng và dịch vụ đòi hỏi doanh nghiệp
phải hoàn thiện sản phẩm để dành lợi thế trong cạnh tranh. Hơn nữa sản phẩm
chỉ có chu kỳ sống nhất định. Khi sản phẩm đa ra tiêu thụ đã chuyển sang giai
đoạn suy thoái thì doanh nghiệp phải có sản phẩm mới để thay thế đảm bảo tính
liên tục của sản phẩm đa vào tiêu thụ.
* Chiến lợc giá cả:
13
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại
Giá cả là một trong bốn tham số Marketing hỗn hợp cơ bản. Trong kinh
doanh giá cả là một công cụ thể kiểm soát đợc mà doanh nghiệp cần sử
dụng một cách khoa học để thực hiện mục tiêu chiến lợc kinh doanh.
Các quyết định về giá cả có ảnh hởng đến toàn bộ quá trình kinh doanh
của doanh nghiệp. Trong hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải xác định giá
cả đáp ứng các mục tiêu chiến lợc tiêu thụ, do đó các mức giá phải đợc định
ra trên cơ sở các mục tiêu đã đợc xác định rõ ràng. Khi định giá sản phẩm
đa vào tiêu thụ trên thị trờng, mức giá phải đảm bảo giải quyết tốt mối quan
hệ hữu cơ giữa các yêu cầu:
- Mở rộng thị trờng (phát triển doanh nghiệp).
- Khả năng bán hàng (doanh số).
- Thu nhập (lợi nhuận).
Thông thờng khi định giá, ba mục tiêu cơ bản không phải lúc nào cũng

trờng đã xác định của doanh nghiệp có thể và thờng là rất rộng lớn. Nếu cả
khu vực thị trờng chỉ có một đầu mối tiếp xúc với khách hàng thì khoảng
cách từ nguồn hàng đến nơi họ cần hàng có thể là rất lớn. Do đó hạn chế
khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp. Để gần hơn, phục vụ khách hàng tốt
hơn cần xác định các điểm bán hàng hợp lý. Trong một khu vực có thể đặt
nhiều điểm bán hàng. Mỗi điểm bán hàng cần có một kích thớc xác định và
đợc xác định bằng khoảng cách giữa điểm bán hàng với khách hàng ở xa
nhất.
3.1.2. Lựa chọn địa điểm theo yếu tố khách hàng:
Khách hàng với nhu cầu mua sắm của họ là nguồn hấp dẫn chủ yếu
của doanh nghiệp. Tuy nhiên trong một khu vực thị trờng, đặc điểm của
khách hàng là khác nhau. Sự khác biệt này ảnh hởng rất lớn đến khả năng
bán hàng và cách thức vận chuyển, cách thức bán hàng.
Các nhóm khách hàng với t cách là điểm đến của sản phẩm và đặc
điểm của nhóm khách hàng mà doanh nghiệp muốn bán sản phẩm cho họ sẽ
quyết định nhiều vấn đề cần giải quyết trong quá trình xây dựng chiến lợc
phân phối.
* Danh mục khách hàng và kênh phân phối:
Điểm đến cuối cùng của sản phẩm luôn là ngời sử dụng sản phẩm mà
doanh nghiệp kinh doanh. Doanh nghiệp có thể trực tiếp tiếp xúc bán hàng
khi đó hình thành kênh phân phối trực tiếp. Hoặc doanh nghiệp có thể dùng
15
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại
các nhà trung gian để bán sản phẩm cho ngời sử dụng nh vậy sẽ hình thành
kênh phân phối gián tiếp.
* Danh mục khách hàng và phân phối hiện vật:
Các nhóm khách hàng khác nhau có ảnh hởng lớn đến kế hoạch phân
phối hiện vật của doanh nghiệp. Các nhóm khách hàng có thể có các danh
mục sản phẩm và khối lợng, chất lợng sản phẩm khác nhau. Thời gian
nghiên cứu khách hàng và danh mục chất lợng sản phẩm, thời gian, địa

Ngời tiêu dùng cuối
cùng
Ưu điểm: Với hình thức này doanh nghiệp có thể bán sản phẩm trong
thời gian ngắn nhất, thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm đợc chi phí bảo quản, hao
hụt.
Nhợc điểm: Thời gian lu thông hàng hoá dài, doanh nghiệp khó kiểm soát
đợc ở các khâu trung gian, thiếu thông tin từ ngời tiêu dùng về nhu cầu, các
thông tin phản hồi về giá cả, chất lợng, mẫu mã, dịch vụ sản phẩm.
3.2.2. Thiết kế hệ thống kênh phân phối
Thiết kế hệ thống kênh phân phối là quá trình kết hợp các quyết định
về địa điểm theo yếu tố địa lý và khách hàng để quyết định xây dựng phơng
án kênh phân phối của doanh nghiệp.
Để thiết kế đợc hệ thống kênh phân phối phải làm tốt các nội dung cơ
bản sau:
17
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại
* Nghiên cứu phân tích các yếu tố ảnh hởng đến sự lựa chọn kênh bao
gồm:
- Giới hạn địa lý của thị trờng.
- Các nhóm khách hàng trọng điểm.
- Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp.
- Các lực lợng trung gian trên thị trờng.
- Các mục tiêu của doanh nghiệp.
* Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối:
Mục tiêu của hệ thống kênh phân phối có thể đợc xác định theo các
định hớng cơ bản sau:
- Mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng về thời gian, địa điểm và dịch
vụ bên cạnh sản phẩm hiện vật.
- Doanh số bán tổng quát cho từng nhóm sản phẩm.
- Tăng cờng khả năng chiếm lĩnh thị trờng, kiểm soát hay phát triển

phối đáp ứng tốt yêu cầu về thời gian, địa điểm có ích và giảm chi phí trong
tiêu thụ.
* Địa điểm: địa điểm có ích của khách hàng là yêu cầu khách quan từ
phái khách hàng. Trách nhiệm của doanh nghiệp là phải thoả mãn nhu cầu
về địa điểm có ích của khách hàng. Điều này liên quan đến chi phí vận
chuyển, nếu doanh nghiệp cố gắng thoả mãn nhu cầu về địa điểm có ích cho
khách hàng. Do đó khi quyết định, doanh nghiệp phải xem xét yếu tố về vận
chuyển khi quyết định địa điểm cung cấp cho khách hàng nhất là khi nó liên
quan đến khối lợng, thời gian và khả năng chấp nhận giá.
* Thời gian vận chuyển: Doanh nghiệp phải lựa chọn phơng án sử
dụng các loại phơng tiện vận chuyển nh thế nào trong hệ thống kênh để có
thể đáp ứng nhu cầu kịp thời về thời gian trong mối liên hệ với khối lợng
và chi phí cũng nh khả năng chấp nhận giá.
* Chi phí vận chuyển trong kênh phân phối: Doanh nghiệp phải lựa
chọn vận tải cần thiết với chi phí vận tải thấp nhất mà vẫn phải đảm bảo đáp
ứng kịp thời về khối lợng thời gian, địa điểm của khách hàng.
3.3.3. Lựa chọn dự trữ trong kênh phân phối:
19
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại
Dự trữ trong hệ thống kênh phân phối ảnh hởng đến khả năng và chi
phí của doanh nghiệp. Dự trữ không hợp lý sẽ dẫn đến làm mất lòng khách
hàng của doanh nghiệp.
Phơng án dự trữ phải xác định đúng về:
- Địa điểm dự trữ: Có thể ở kho của doanh nghiệp, ở các nhà trung
gian hoặc đẩy dự trữ về phía khách hàng.
- Danh mục sản phẩm: phải đảm bảo dự trữ sản phẩm trong kênh hợp
lý theo cơ cấu sản phẩm, đảm bảo tính hợp lý của từng loại sản phẩm.
- Khối lợng: Số lợng dự trữ đợc xác định cho toàn hệ thống và từng
điểm chủ chốt trong kênh phân phối theo từng loại sản phẩm cụ thể.
Nh vậy khi xây dựng mạng lới tiêu thụ doanh nghiệp có thể sử dụng

tên sẽ thu hút khách hàng nhất định tại địa bàn đó.
- Tủ kính quảng cáo: ở mỗi cửa hàng bán lẻ, phòng trng bày giới thiệu
sản phẩm, tủ kính quảng cáo sẽ làm cho khách hàng có cảm giác hàng hoá
đợc bày bán, giới thiệu một cách khoa học, thuận tiện, an toàn, chất lợng
sản phẩm cao từ đó thu hút, hấp dẫn khách hàng.
- Quảng cáo qua ngời bán hàng: Đây là một phơng tiện quảng cáo hữu
hiệu. Ngời bán hàng quảng cáo cho khách hàng điểm mạnh, điểm yếu của
sản phẩm, giá cả, dịch vụ.
- Quảng cáo trên bao bì sản phẩm: Doanh nghiệp in tên của mình, các
hình ảnh, biểu tợng, nhãn hiệu, mã ký hiệu, và các thông tin khác về sản
phẩm. Đây là phơng tiện quảng cáo thờng đợc dùng ở các cửa hàng, quầy
hàng, siêu thị.
* Các phơng tiện quảng cáo bên ngoài mạng lới kinh doanh bao gồm:
- Radiô: là phơng tiện quảng cáo đại chúng có số lợng ngời nhận tin
lớn, nhanh và sâu rộng. Quảng cáo trên radio có nhiều ngời nghe, có thể đợc
lặp đi lặp lại nhiều lần, không hạn chế về không gian. Tuy nhiên nó có nhợc
điểm là tính lâu bền thông tin thấp, dễ bị ngời nghe bỏ qua.
- Tivi: Quảng cáo trên tivi có thể kết hợp đợc cả âm thanh, hình ảnh,
màu sắc, sự chuyển động của hình ảnh. Nó có tác dụng nhanh đặc biệt là
sản phẩm mới hoặc sản phẩm có đặc điểm quan trọng. Tuy nhiên chi phí
quảng cáo trên ti vi rất cao và thờng xuyên tăng.
- Quảng cáo trên panô, áp phích: Đây là một hình thức quảng cáo cho
phép khai thác tối đa lợi thế, kích thớc, hình ảnh, màu sắc và chủ đề quảng
cáo. Loại quảng cáo này thờng đơn giản, rẻ tiền nhng hạn chế là sức thu hút
ngời nhận tin kém.
21
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại
- Quảng cáo qua bu điện: phơng tiện này sử dụng với các khách hàng
quen thuộc.
- Quảng cáo trên Internet: đây là phơng tiện quảng cáo mới đang đợc

Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại
Ngoài ra doanh nghiệp có thể dùng các hình thức khuyến mại khác
nh: Phần thởng cho khách hàng thờng xuyên, quà tặng, thi cá cợc, trò chơi.
Tặng vật phẩm mang biểu tợng của doanh nghiệp, chiết giá, thêm hàng hoá
cho khách hàng khi mua một lợng hàng nhất định.
Để đợt khuyến mại có hiệu quả cao doanh nghiệp phải xây dựng kế
hoạch cho đợt khuyến mại bao gồm:
Xác định mục tiêu cho đợt khuyến mại
Xác định ngân sách cho đợt khuyến mại.
Lựa chọn kỹ thuật khuyến mại
Lựa chọn quy mô và xây dựng chơng trình khuyến mại
Chuẩn bị cơ sở vật chất cho đợt khuyến mại
Quyết định lựa chọn phơng tiện phát thông điệp về chơng trình
khuyến mại.
4.3. Bán hàng trực tiếp:
Bán hàng trực tiếp là hình thức truyền thống trực tiếp từ cá nhân này
tới cá nhân khác. Trong đó ngời bán tìm cách giúp đỡ, thuyết phục khách
hàng tiềm năng mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp.
Ưu điểm: Không giống nh quảng cáo, bán hàng trực tiếp có sự tiếp
xúc giữa ngời mua và ngời bán. Sự tiếp xúc này giúp cho ngời bán có thể
tìm thấy, nghe thấy những phản ứng của khách hàng tiềm năng về sản
phẩm, dịch vụ và doanh nghiệp.
Hạn chế:
-Chi phí cho bán hàng trực tiếp cao. Đặc biệt chi phí bán hàng trực
tiếp càng lớn khi cần tiếp xúc với khách hàng lớn.
-Các nhân viên bán hàng trực tiếp khác nhau cha chắc đã truyền
những thông điệp giống nhau. Điều này gây khó khăn trong việc truyền
thông đồng bộ và kiên định tới tất cả mọi khách hàng.
-Sử dụng nhân viên bán hàng, chi phí cao do liên quan đến tuyển
dụng, đào tạo, giám sát, trả lơng và thởng hoa hồng xứng đáng.

Tham gia Hiệp hội kinh doanh.
5. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm
5.1. Tổ chức mạng lới bán hàng
Mạng lới bán hàng là tập hợp các điểm thực hiện hành vi bán hàng
cho doanh nghiệp. Tuỳ theo đặc điểm của sản phẩm hàng hoá, tính cạnh
24
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại
tranh và điều kiện doanh nghiệp mà doanh nghiệp tổ chức mạng lới bán
hàng phù hợp.
Có 3 phơng pháp sau:
- Phơng pháp vết dầu loang: Theo phơng pháp này trên một thị tr-
ờng doanh nghiệp có thể chỉ thiết lập một điểm bán, khi uy tín của điểm bán
này lan rộng ra, doanh nghiệp sẽ thiết lập thêm những điểm bán hàng mới
và dần dần che phủ cả thị trờng. Phơng pháp này thờng đợc sử dụng khi sản
phẩm của doanh nghiệp nổi tiếng, sức cạnh tranh cao, khả năng chiếm lĩnh
thị trờng lớn hoặc khi điều kiện doanh nghiệp thiết lập nhiều điểm bán cùng
lúc sẽ gây ra mâu thuẫn và bất hợp lý giữa các điểm bán và do đó sẽ giảm
hiệu quả tiêu thụ.
- Phơng pháp điểm hàng. Trên một khu vực thị trờng trong cùng
một khoảng thời gian doanh nghiệp chỉ thiết lập một điểm bán hàng. Khi
sản phẩm của các hãng khác có sức cạnh tranh cao hơn sản phẩm của doanh
nghiệp cha kịp triển khai thì doanh nghiệp lập tức thiết lập nhiều điểm bán
hàng khác và che phủ luôn thị trờng.
- Phơng pháp hỗn hợp: Tuỳ vào sức cạnh tranh của doanh nghiệp và
khả năng của doanh nghiệp mà sử dụng kết hợp hai phơng pháp trên.
Trong quá trình tổ chức mạng lới bán hàng doanh nghiệp cần phải
đảm bảo các nguyên tắc sau: nguyên tắc hiệu quả, nguyên tắc thuận tiện
cho khách hàng, nguyên tắc đổi mới và nguyên tắc u tiên.
5.2. Tổ chức lựa chọn nhân viên bán hàng:
Nhân viên bán hàng là lực lợng quan trọng để thực hiện mục tiêu ph-