Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Lời mở đầu
Trong kinh doanh công tác bán hàng là công tác trọng yếu nhất đợc đặt ở vị
trí trọng tâm quyết định đến toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Chỉ có
bán đợc hàng thì mới có thể thu hồi đợc vốn và đảm bảo cho quá trình kinh doanh đ-
ợc liên tục.
Trong điều kiện hiện nay của nền kinh tế thị trờng hiện đại bán hàng ngày
càng trở nên khó khăn hơn do khả năng cung ứng hàng hoá ra thị trờng của các
doanh nghiệp ngày càng phong phú đa dạng , mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt ,
khốc liệt
Bán hàng vừa là một khoa học vừa là một nghệ thuật . Bán hàng một cách có
hiệu quả luôn là vấn đề làm đau đầu các nhà kinh doanh. Mỗi doanh nghiệp trong
quá trình hoạt động kinh doanh luôn tìm tòi mọi cách làm sao để tăng sản lợng bán
ra , tăng doanh thu và tối thiểu hoá chi phí một cách hợp lý nhất.
Đối với công ty Vật t kỹ thuật xi măng , bán hàng đợc coi là hoạt động chính ,
quyết định đến toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp . Là một doanh
nghiệp thơng mại nhà nớc làm sao để đẩy mạnh bán hàng và có lãi luôn là vấn đề
bức xúc nhất đối với công ty . Sau một thời gian thực tập , qua quá trình nghiên cứu
tài liệu , thâm nhập thực tế hoạt động bán hàng của công ty và đợc sự giúp đỡ tận
tình của các cô chú , anh chị trong công ty , đặc biệt của thầy Trần Văn Bão em đã
chọn và hoàn thành luân văn tôt nghiệp với đề tài Một số biện pháp nhằm đẩy
mạnh hoạt động bán hàng ở công ty Vật t kỹ thuật xi măng. Mục đích của đề tài
nhằm :
Phân tích thực trạng , tình hình bán hàng của công ty trên cơ sở những vấn đề lý
luận cơ bản của kinh doanh hàng hoá.
Đề xuất một số biện pháp nhằm phát huy lợi thế hiện có , khắc phục những khó
khăn và đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty Vật t kỹ thuật xi măng.
Ngoài phần mở đầu và kết luận , luận văn này gồm 3 phần:
Phần I : Vai trò và nôi dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thơng
mại .
1

dịch vụ để kiếm lời thông qua hoạt động mua bán hàng hóa hiện vật trên thị trờng.
Hoạt động Bán hàng đã xuất hiện từ khá lâu với hình thức đầu tiên là bán
dạo từ trớc 1750. Đến nay, trải qua nhiều giai đoạn phát triển, bán hàng ngày càng
phát triển và hoàn thiện hơn.
1) .Quan niệmvề bán hàng
Thuật ngữ bán hàng đợc sử dụng rất rộng rãi trong kinh doanh, tuỳ theo mục
tiêu, nhu cầu, góc độ tiếp cận, đối tợng nghiên cứu ứng dụng mà thuật ngữ này có
thể hàm chứa những nội dung khác nhau và rất đa dạng. Vì thế đã, đang và sẽ có
nhiều khái niệm khác nhau về bán hàng. Mỗi đơn vị kinh doanh sẽ tổ chức hoạt
động sản xuất kinh doanh của mình theo các quan niệm về bán hàng phù hợp với đặc
điểm sản xuất kinh doanh của đơn vị mình.
a) Tiếp cận với t cách là một phạm trù kinh tế:
Từ góc độ tiếp cận này có thể hiểu biết tốt hơn bản chất của bán hàng trong
nền kinh tế. Trong trờng hợp này, có khái niệm về bán hàng nh sau:
Bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền
( H-T ) nhằm thoả mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của
khách hàng về một gía trị sử dụng nhất định
3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Khái niệm này cho biết bản chất kinh tế của bán hàng và là khái niệm cơ bản
để nghiên cứu và phát triển bán hàng trong kinh doanh. Tuy nhiên để tổ chức quản
trị tốt bán hàng thì việc sử dụng kh ái niệm này có thể dẫn đến sự nhầm lẫn cần đợc
cụ thể hoá hơn
Trong kinh doanh việc mô tả và thực hiện hoạt động bán hàng có thể và cần
đợc tiếp cận từ những góc độ khác nhau của việc chuyển hoá hình thái gía trị của
hàng hóa
b) Tiếp cận bán hàng với t cách là một hành vi
ở góc độ này bán hàng đợc hiểu là một hành động cụ thể trực tiếp thực hiện
việc trao đổi H-T gắn với một món hàng, lô hàng cụ hể của ngời có hàng.. Trong tr-
ờng hợp này có thể hiểu:

tử độc lập cấu thành trong hệ thống kinh doanh hoặc hệ thống tổ chức có chức năng
và nhiệm vụ cụ thể và độc lập tơng đối so với các phần tử khác trong hệ thống kinh
doanh. Bán hàng theo góc độ tiếp cận này đến lợt mình lại bao gồm những phần tử
nhỏ hơn có mối quan hệ chặt chẽ với nhau để hoàn thành chức năng nhiệm vụ của hệ
thống con
Nội dung của bán hàng trong trờng hợp này thờng đợc xác định là:
- Xác định các yếu tố và xây dựng kế hoạc bán hàng.
- Thiết kế và tổ chức lực lợng bán hàng
- Tổ chức thực hiện kế hoạch và quả n trị cơ cấu

bán hàng
- Phân tích theo dõi, khảo sát hoạt động bán hàng
d) Tiếp cận bán hàng với t cách là một quá trình.
Với các góc độ tiếp cận trên hạn chế nhiều đến khả năng thực hiện chức năng
bán hàng cuả doanh nghiệp. Bán hàng là khâu kết thúc của một chuỗi kinh doanh có
điểm riêng và có tính chất độc lập tơng đối. Nhng để hoàn thành tốt nhiệm vụ bán và
bán tốt không chỉ phụ thuộc vào cách thức và hiệu quả cuả bộ phận bán hàng mà còn
phụ thuộc nhiều vào kết quả thực hiện các hoạt động của các khâu trớc. Từ khâu
nghiên cứu thị trờng tạo nguồn, mua hàng quản lý dự trữ Nói cách khác bán
hàng không chỉ đợc xác định là mục tiêu riêng của biện pháp bán hàng mà cần đợc
khẳng định và điều hành với t cách là mục tiêu chung của tàn bộ hệ thống tổ chức
của doanh nghiệp trong trờng hợp này Bán hàng là một quá trình thực hiện các hoạt
động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ thống doanh
nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hoá hình thái giá trị
của hàng hoá từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách có hiệu quả.
Khái niệm này thờng đợc sử dụng đơn vị doanh nghiệp thơng mại
5
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Nh vậy hoạt động ở doanh nghiệp thơng mại đợc xem xét nh một qúa trình
kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ mật thiết với nhau đợc tiến hành ở các bộ

chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp nh: nghiên cứu
thị trờng tạo nguồn thu mua hàng, dịch vụ, dự trữ. Hoạt động bán hàng
6
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
quyết định đến hớng nghiên cứu thị trờng nó liên quan trực tiếp tới ngời
sản xuất , ngời tiêu dùng trên thị trờng cho nên qua bán hàng doanh nghiệp
sẽ thu nhập đợc chính xác các thông tin: Cung, cầu, giá cả, cạnh tranh thị
hiếu của ngời tiêu dùng tạo điều kiện hoàn thiện công tác nghiên cứu thị
trờng giúp cho việc tạo nguồn mua hàng chính xác hiệu quả hơn, nó sẽ
quyết định nên chọn nguồn hàng nào là tốt nhất, mua hàng của ai. Qua
hoạt động bán hàng biết đựoc nhu cầu của thị trờng để từ đó có quyết định
về lợng dự trữ phù hợp để không tồn đọng, cũng không cháy hàng, đồng
thời cũng xác định đợc sử dụng hình thức dịch vụ, phục vụ khách hàng
nào là tốt nhất.
- Kết qủa của hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp , phản ánh một cách rõ dàng, đúng đắn mức tiêu của
chiến lợc kinh doanh , phản ánh sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp,
đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành hoạt động bán
hàng tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thơng trờng.
- Hoạt động bán hàng đợc thực hiện theo chiến lợc và kế hoạch kinh doanh
đã vạch ra. Vì vậy từ kết quả hoạt động bán hàng có thể phản ánh chính
xác khả năng kinh doanh của doanh nghiệp. Những kết quả về doanh thu
bán hàng , lợi nhuận đạt đợc, vốn tự có, tài sản của doanh nghiệp tăng hay
giảm đều là những con số biết nói khẳng định doanh nghiệp hoạt động có
hiệu quả hay không.
- Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, hàng
hóa của doanh nghiệp đợc khách hàng chấp nhận hay nói cách khác đợc
thị trờng chấp nhận, uy tín của doanh nghiệp đợc giữ vững và củng cố trên
thơng trờng, do đó hoạt động bán hàng có ảnh hởng lớn đến thế và lực của
đơn vị và nh vậy nó cũng là một vũ khí cạnh tranh lợi haị của đơn vị với

Mỗi nội dung là một mắt xích trong chuỗi các công việc của quý trình bán
hàng. Không những chúng có liên quan tác động qua lại với nhau mà còn bổ xung
cho nhau . Chúng trả lời cho các câu hỏi về:Nhu cầu hàng hoá và dịch vụ của doanh
nghiêp ? Số lợng khách hàng ? Phơng thức cung cấp dịch vụ hàng hoá cho ngời tiêu
dùng ? ở đâu? Sực thoả mãn về nhu cầu của khách hàng đã tốt hay cha ? Mức độ đáp
ứng đối với ngời tiêu thụ ?
Các nội dung trên đều rất quan trọng, doanh nghiệp không thể thực hiện nội
dung này mà bỏ nội dung khác. Tuy nhiên trong những điều kiện cụ thể , với thời
gian nhất định , đối với các doanh nghiệp nhất định , việc tập trung chú trọng vào
một hay vài nội dung là tất yếu và cần thiết .
Trong nền kinh tế thị trờng bán hàng không chỉ dừng lại ở các hoạt động nói trên
mà để bán đợc tốt doanh nghiệp phải đầu t phát triển các hoạt động dịch vụ.
b. Các hoạt động dịch vụ th ơng mại :
Cùng hoạt động trên thơng trờng , doanh nghiệp nào biết đầu t phát dịch vụ hợp
lý sẽ có khả năng chiến thăng các đối thủ cạnh tranh của mình . Dịch vvụ là một
hoạt động hết sức phong phú và đa dạng gồm nhiều hoạt động khác nhau. Ơ đây ta
chỉ đề cập đến các loại dịch vụ thơng mại phục vụ hỗ trợ cho quý trình bán hàng .
Căn cứ vào quá trình dịch vụ xảy ra trớc , trong , hoặc sau khi bán hàng mà có thể
phân chia hoạt động dịch vụ thơng mại thành các dịch vụ trớc khi bán hàng nh dịch
vụ giới thiệu hàng hoá
Sau đây chúng ta sẽ đi tìm hiểu từng nội dung cụ thể của hoạt động bán hàng của
doanh nghiệp thơng mại .
8
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
1. Nghiên cứu thị trờng
Ngời xa có câu Đáo giang tuỳ khúc nhập gia tuỳ tục để khuyên con ngời
rằng cách đối nhân xử thế trong cuộc đời thiên hình vạn trạng này. Trong kinh
doanh cũng vậy, muốn bán đợc hàng và bán đợc nhiều thì phải hiểu rõ hiểu đầy đủ,
chính xác những yếu tố văn hoá, xã hội, con ngời ở nơi mà ta tiến hành hoạt động
sản xuất kinh doanh. Thực tế từng xảy ra bao nhiêu trờng hợp hàng hoá của một đơn

khách quan từng doanh nghiệp không thể làm thay đổi thị trờng đợcvà ngợc lại họ
phải tìm cách thích nghi với thị trờng . Thị trờng là tấm gơng để các nhà doanh
nghiệp nhận biết nhu cầu của xã hội và đánh giá hiệu quả kinh doanh của chính bản
thân doanh nghiệp .Ngày nay trong cơ chế thị trờng doanh nghiệp phải tự quyết
định lấy mọi hoạt động ,quyết định mua gì, bán gì,với số lợng bao nhiêu, giá cả nh
thế nào tuỳ theo từng loại doanh nghiệp mà mức độ khác nhau. Hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp phải tự bù đắp chi phí và có lảitên cơ sở vốn đợc giao , mặt
khác trong thị trờng tạo rrra nhiều cơ hội để tìm kiếm lợi nhuận nhng cũng đầy rủi ro
và cạm bẫy ,cạnh tranh trên thị trờng cũng hết sức gay gắt, quyết liệt .Bởi vậy mỗi
doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển , muốn thắng trong cạnh tranh đòi hỏi phải
nghiên cứu kỹ lỡng và tỷ mỷ chi tiết về thị trờng.
Nghiên cứu thị trờng theo nghĩa rộng là quá trình điều tra để tìm triển vọng
bán hàng . Xác định nhu cầu thị trờng để xây dựng chính sách sản phẩm, phân
phối , giá cả và xúc tiến hợp lý . Công tác nghiên cứu thị trờng phải góp phần chính
trong việc thực hiện phơng châm hành động Chỉ bán cái thị trờng cần chứ không
phải bán các có sẵn
Công tác nghiên cứu thị trờng ở các doanh nghiệp có vai trò rất quan trọng, nó
luôn là vấn đề cần thiết và có ý nghĩa thiết thực . Nghiên cứu thị trờng là điểm xuất
phát của kế hoạch , các biện pháp định hớng để đạt đợc mục đích tìm kiếm lợi nhuận
của doanh nghiệp , nó là đối tợng để xây dựng chế độ ứng xử trong hoạt động kinh
doanh ,giải thích những hiện tợng bất thơng xảy ra trong trong quá trình kinh
doanh . Đồng thời thông qua nghiên cứu thị trờng các khách hàng và hành vi mua
sắm của họ . Doanh nghiệp sẽ quyết định đợc lĩnh vực kinh doanh , cơ cấu hàng hoá
kinh doanh , việc sử dụng lao động và tiền vốn cũng nh sử dụng các tiềm năng khác
của doanh nghiệp nh thế nào để dem lại hiệu quả cao nhất.
Hoạt động nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành theo 3 bớc : Thu thập thông tin
xử lý thông tin và ra quyết định dựa trên những thông tin đã sử lý ấy
Trong giai đoạn thu thập thông tin, nghiên cứu thị trờng ở doanh nghiệp th-
ơng mại có thể theo trình tự sau: Nghiên cứu khái quát thị trờng dẫn đến nghiên
cứu thị trờng hoặc đi theo trình tự ngợc lại từ chi tiết dẫn đến khái quát. Tùy theo

Nghiên cứu chính sách của chính phủ về loại hàng hoá kinh doanh cho phép
kinh doanh tự do, có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hay cấm kinh doanh. Đó là
các chính sách về thuế, giá các dịch vụ có liên quan nh cớc vận tải, giá thuê kho
tàng, cửa hàng, đất đai, lãi suất tiền vay ngân hàng, các chính sách giao thông vận
tải, các kế hoạch phát triển cơ sở hạ tầng của đất nớc. Nghiên cứu chính sách của
chính phủ nhằm hớng hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đúng pháp luật, đúng
hớng phát triển kinh tế của đất nớc. Điều này rất có lợi cho doanh nghiệp nào biết
đầu t đúng hớng.
Trong khi nghiên cứu khái quát thị trờng cũng cần xác định đợc thị phần thị
trờng của các doanh nghiệp lớn và chính sách cung ứng hàng hóa của họ, cần phải
xác định đợc xu hớng biến động của cung, cầu, giá trên từng địa bàn và trong từng
thời gian cụ thể.
11
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Nghiên cứu chi tiết thị trờng
Nếu chỉ nghiên cứu những nét khái quát về thị trờng hàng hóa mà doanh
nghiệp đang kinh doanh thì cha đủ để tiến hành hoạt động kinh doanh mà cần phải
nghiên cứu sâu hơn, chi tiết về thị trờng đó. Nghiên cứu chi tiết thị trờng thực chất là
nghiên cứu đối tợng mua, bán hàng hóa và chính sách mua bán của các doanh
nghiệp có nguồn hàng lớn nhằm trả lời đợc các câu hỏi : Ai mua hàng ? mua bao
nhiêu ? cơ cấu của các loại hàng hoá; mua ở đâu ? mua hàng sử dụng để làm gì ? đối
thủ cạnh tranh ? trên cơ sở đó để doanh nghiệp xác định chính sách mua bán hàng
hóa của mình, xác định kênh bán, các hình thức bán cho phù hợp.
Nghiên cứu đối tợng mua hàng, phải nghiên cứu tâm lý ngời mua hàng hay thị
hiếu của khách hàng, nghiên cứu thói quen sử dụng loại hàng mà doanh nghiệp
đang kinh doanh, nghiên cứu thu nhập, trình độ, nghề nghiệp của khách hàng.
Đây là vấn đề rất quan trọng cho doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh hàng
hóa trên mỗi thị trờng. Bởi có thoả mản nhu cầu của khách hàng trên thị trờng đó thì
doanh nghiệp mới có chỗ đứng. Nhu cầu của con ngời rất đa dạng, phong phú và rất
phức tạp, nó không thể đo lơng bằng số lợng mà chỉ đợc hiểu thông qua những hành

thông t, văn bản, nghị định của chỉnh phủ thuộc lĩnh vực họ kinh doanh còn đối với
bớc nghiên cứu chi tiết thị trờng thì các đơn vị thờng kết hợp cả hai phơng pháp
nghiên cứu , trong đó chú trọng phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng. Với phơng
pháp nghiên cứu tại hiện trờng để thu thập những thông tin cụ thể về khách hàng,
đối thủ cạnh tranh thì doanh nghiệp có thể sử dung phơng pháp điều tra bằng cách
nh : Phỏng vấn trực tiếp, gửi phiếu điều tra, hội nghị khách hàng hay thông qua hội
chợ, triển lãm
2/ Lựa chọn các kênh bán hàng và phân phối hàng hoá vào các kênh thích hợp.
a.Tổ chức xây dựng kênh bán hàng :
Sau khi nghiên cứu thị trờng xác định đợc đặc điểm của thị trờng, đặc điểm
hàng hóa kinh doanh, đặc điểm nhu cầu thị hiếu khách hàng từ đó ra các quyết định,
chiến lợc kinh doanh. Doanh nghiệp tiến hành xác định các kênh bán hàng, xác định
cách thức, hình thức bán hàng phân phối hàng hoá vào các kênh bán đó theo chiến l-
ợc kinh doanh của doanh nghiệp.
Kênh bán hàng là việc thiết lập sắp xếp các phần tử tham gia vào quá trình
phân phối, tuyên truyền quảng cáo và bán hàng cho doanh nghiệp. Kênh bán đó là
các cách thức để đa hàng hóa đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng. Từ sản xuất đến tiêu
dùng hàng hóa có thể mua bán qua các kênh phân phối khác nhau, tuy vào đặc điểm
sản xuất kinh doanh của mỗi đơn vị kinh doanh.
Tuỳ theo tính chất, đặc điểm của từng loại sản phẩm, mục đích sử dụng
chúng, khối lợng mua, bán hàng hóa nhiều hay ít, điều kiện giao nhận, vận chuyển
hàng hóa giữa ngời mua và ngời bán mà lựa chọn loại kênh phân phối
13
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
phù hợp. Điều này hoàn toàn phụ thuộc việc thoả thuận giữa ngời bán và ngời mua
trên cơ sở tôn trọng lơị ích của nhau, phù hợp với pháp luật, chính sách và thông lệ
của thị trờng. Từ sản xuất đến tiêu dùng hàng hóa đợc mua bán qua các kênh sau
Kênh 1: Còn gọi là kênh 0, kênh ngắn nhất hàng hóa từ nơi sản xuất đợc bán
trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối cùng (Tiêu dùng cá nhân và tiêu dùng cho sản
xuất) không thông qua một trung gian thơng mại nào cả.

cuối
cùng
(1)---------------------------------------------------------------
-----------------(2)người bán lẻ-------------------------------
(3)Người bán buôn - người bán lẻ...................................
(4)môi giới -------Người bán-------người-------------------
Trung gian buôn bán lẻ
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
biến dộng nhiều . Đây là kênh bán hàng rất dài nên nó mang u nhợc điểm của kênh
3 song phải thấy vai trò của môi giới nhất là trên thị trờng thế giới , đồng thời phải
phân chia mạng lới nh thế nào cho hợp lý.
Để mở rộng thị trờngcủa doanh nghiệp , giảm chi phí lu thông, đẩy mạnh hoạt
động bán hàng và quản lý đợc các kênh cần xuất phát từ:
- Bản chất sản phẩm là hàng hoá thông thờng hay hàng hoá có tính chất th-
ơng phẩm đặc biệt , tốc độ phổ biến và chu kỳ sống sản phẩm đang trải
qua.
- Tình hình tiêu thụ sản phẩm, số lợng khách hàng , mức độ mua sắm về
khối lợng và tần xuất mua sắm .
- Chiến lợc phân phối sản phẩm của doanh nghiệp .
- Lý do thay đổi các kênh phân phối đang tồn tại : sự phát triển của ngành
hàng kinh doanh , nguồn hàng , các sản phẩm cạnh tranh , tình hình cạnh
tranh trên thơng trờng.
b.Phân phối hàng hoá vào các kênh:
Sau khi xác định kênh bán hàng của mình thì phân phối hàng hoá vào các
kênh bán hàng là hoạt động tác nghiệp mở đầu và tạo điều kiện cho hoạt động bán
hàng theo chơng trình mục tiêu đã xác định một cách chủ động, văn minh đáp ứng
tối đa yêu cầu của thị trờng bảo đảm lợi nhuận và tín nhiệm với khách hàng của
doanh nghiệp thơng mại.
Phân phối hàng hoá vào các kênh tiêu thụ là những quyết định nhằm đa hàng
hoá vào các kênh thực hiện chuyển đa hàng hoá từ nơi sản xuất đến ngời tiêu dùng

theo các nguyên tắc sau:
- Nguyên tắc thuận tiện cho khách hàng: Nguyên tắc này đòi hỏi mạng lới
bán hàng phải đợc phân bổ rộng rãi trên khắp thị trờng. Các điểm bán hàng
phải đợc đặt ở nơi cộng cộng , gần trục giao thông thuận lợi cho khách
hàng và hoạt động mua bán.
- Nguyên tắc đổi mới và phát triển: hhu cầu của thị trờng thay đổi liên tục
về dung lợng và cơ cấu đòi hỏi mạng lới bán hàng của doanh nghiệp phải
nhạy bén , có khả năng thích nghi , thay đổi nhanh chóng về quy mô và số
lợng nhằm giảm chi phí , tăng lợi nhuận , tăng hiệu quả hoạt động , giúp
doanh nghiệp giành thắng lợi trớc các đối thủ cạnh tranh.
- Nguyên tắc u tiên : Việc xây dựng nhiều điểm bán hàng , phục vụ tối đa
nhu cầu của ngời tiêu dùng là mục đích của tổ chức nmạng lới bán hàng .
Trong tổng số các điểm bán hàng đã đợc xây dựng và hoạt động doanh
nghiệp cần phải phân tích xem xét hiệu quả của chúng để để có kế hoạch
đầu t cho những cơ sở bán hàng tốt. Bên cạnh đó doanh nghiệp cần phải
căn cứ vào các khu vực thị trờng khác nhau để xây dựng thêm các cửa
hàng cho nhhững thị trờng trọng điểm , khu vực ,thị trờng có tiềm năng
lớn.Điều đó đảm bảo cho việc tổ chức mạng lới bán hàng đợc phát triển
theo chiều rộng và chiều sâu.
16
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Nguyên tắc hiệu quả:Đây là nguyên tắc cơ bản và quan trọng nhất.Theo đó
mạng lới bán hàng phải có khả năng tiếp cận , lôi cuốn khách hàng đáp
ứng và thoả mãn đầy đủ nhu cầu của thị trờng nâng cao hiệu quả hoạt động
của mạng lới.
Trong thực tế việc tổ chức mạng lới bán hàng cần áp dụng tốt các nguyên tắc
nói trên nhằm hớng tới một hệ thống bán hàng thích hợp nhất đảm bảo thực hiện tốt
mục tiêu đề ra. Khi tổ chức mạng lới bán hàng cần phải căn cứ vào các điều kiện
sau:
- Căn cứ vào nhu cầu của thị trờng .

hàng hóa và làm giảm chi phí lu thông rất có lợi cho doanh nghiệp thơng mại.
Còn bán qua cửa hàng, quầy hàng chỉ phù hợp với nhu cầu không ổn định
danh mục hàng hóa nhiều, chu kỳ tiêu dùng không thờng xuyên.
Bán tại đơn vị ngời tiêu dùng là cách chủ yếu nhằm nâng cao chất lợng phục
vụ thoả mản tối đa nhu cầu của khách hàng. Trong kinh doanh hiện đại ngày hay,
các đơn vị kinh doanh rất hay sử dụng hình thức này. Tuy nhiên nó thờng đợc sử
dụng đối với những hàng hóa tiêu dùng đơn giẩn, quen thuộc đối với đời sống hàng
ngày của nhân dân.
3.2. Theo khâu lu chuyển hàng hóa có bán buôn và bán lẻ.
Bán buôn là bán với khối lợng lớn theo hợp đồng và thanh toán không dùng
tiền mặt. Hàng hóa bán buôn vẫn nằm trong quá trình lu thông cha đợc tiêu dùng.
Giá bán buôn rẻ hơn giá bán lẻ vì bán với số lợng lớn, không mất nhiều chi phí lu
thông, bảo quản.
Bán lẻ hàng hóa là bán cho những nhu cầu nhỏ lẻ, thờng xuyên của ngời tiêu
dùng để có những đáp ứng nhu cầu nhỏ lẻ của khách hàng một cách kịp thời. Với
hình thức này do phải tốn chi phí lu thông, lu kho bảo quản vận chuyển cho nên giá
bán lẻ thờng cao hơn giá bán buôn,
3.3. Theo phơng thức bán có theo hợp đồng, đơn hàng, thuận mua vừa bán, bán
đầu giá và xuất khẩu hàng hoá.
Tuỳ thuộc vào vai trò quan trọng của hàng hóa, vào yêu cầu của ngời bán, ng-
ời mua hay sự thoả thuận của ngời bán, ngời mua mà ngời ta có thể ký hợp đồng,
hay chỉ cần thuận mua vừa bán. Thông thờng đối với những hàng hoá quan trọng,
bán với khối lợng lớn ngời ta hay mua bán bằng cách ký hợp đồng. Một số hàng hóa
bán với số lợng lớn, khó tiêu chuẩn hoá là hàng tiêu dùng hay quý hiếm thì ngời ta
thờng hay dùng phơng pháp bán đấu gía để thu đợc kết quả cao nhất vì ai trả giá cao
thì ngời đó đợc lấy hàng.
Xuất khẩu là phơng thức bán hàng, đặc biệt mua bán giữa hai hay nhiều nớc
với nhau.Vì thế việc bán hàng theo phơng thức này cần phải tuân thủ theo những quy
định nghiệm ngặt về xuất nhập của Chính phủ và quốc tế.
3.4. Theo mối quan hệ thanh toán có mua đứt bán đoạn và sử dụng các hình thức

DNTM.
Tổ chức các hoạt động nghiệp vụ bán hàng là quá trình thực hiện hoạt động
mua bán hàng hoá với từng khách hàng hoặc là đáp ứng tức thời yêu cầu của ngời
mua ở các cửa hàng, quầy hàng một cách thuận tiện. Nó bao gồm các hoạt động tiếp
nhận hàng từ các đầu mối, kho trạm, tổ chức bán hàng theo các quy định của công ty
đề ra - thực hiện hợp đồng, ký kết hợp đồng, vận chuyển hàng hóa, thực hiện thanh
toán hàng hoá tiền hàng một cách thuận tiện nhanh nhất, tiến hành dự trữ hàng hóa
và tổ chức lực lợng bán hàng ở các cửa hàng, quầy hàng đảm bảo hàng theo phơng
19
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
châm : văn minh, khoa học, lịch sự. Muốn làm đợc điều đó thì doanh nghiệp cần
phải chú ý đến cơ sở vật chất kỹ thuật của quầy hàng, cửa hàng, đào tạo đội ngũ bán
hàng năng động lịch sự với thái độ mềm dẻo, linh hoạt tạo sự thoải mái ch khách
hàng.
Các cửa hàng chính là bộ mặt của công ty. Nếu công việc tổ chức bán hàng ở
đây tốt thì mới tạo uy tín cho khách hàng thu hút khách hàng đến với doanh nghiệp
ngày càng nhiều.
Trong hoạt động nghiệp vụ này yếu tố, con ngòi phải đợc đa lên hàng đầu.
Các nhân viên bán hàng là những ngời trực tiếp tiếp xúc với khách hàng thực hiện
các hoạt động mua bán hàng hoá, là lực lợng quan trọng để thực hiện mục tiêu, ph-
ơng án kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại. Vì thế đội ngũ bán hàng này phải
đạt đợc các yêu cầu về nghiệp vụ, chuyên môn và hơn thế nữa phải là ngời có khả
năng ngoại giao tốt.
5. Tổ chức các hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng.
Trong điều kiện kinh doanh hiện nay, khi mà sản phẩm cạnh tranh tranh nhau
rất quyết liệt vì chất lợng hàng hóa ngày càng cao và tơng đơng nhau thì dịch vụ
đang và sẽ là vũ khí cạnh tranh hữu hiệu nhất của các doanh nghiệp nói chung và
doanh nghiệp thơng mại nói riêng. Theo đà phát triển của lực lợng sản xuất và tiến
bộ xã hội các loại dịch vụ ngày càng phát triển hết sức phong phú. Dịch vụ đó không
chỉ là các hoạt động cung ứng lao động, khoa học, kỹ thuật, nghệ thuật nhằm đáp

giao nhận, thanh toán và thanh lý các hợp đồng của năm báo cáo và ký hợp đồng
mới.
Tất cả các dịch vụ trên điều hết sức quan trọng đối với doanh nghiệp thơng
mại, mỗi loại dịch có ý nghĩa riêng và các doanh nghiệp đang ngày càng tìm kiếm,
phát minh ra càng nhiều dịch vụ càng tốt để chứng tỏ u thế của mình, có thể thoả
mãn nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất.
III. Các yếu tố ảnh hởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thơng
mại:
Doanh nghiệp thơng mại là một tác nhân trên thị trờng , hoạt động kinh
doanh của nó chịu tác động của rất nhiều các yếu tố bao gồm cả yếu tố thuộc về bản
thân doanh nghiệp và các yếu tố nằm ngoài vùng kiểm soát của doanh nghiệp. Tập
hợp các yếu tố đó bao xung quanh doanh nghiệp gọi là môi trờng kinh doanh của
doanh nghiệp . Sự thành công của doanh nghiệp nếu không tính đến vận may , chỉ
xuất hiện khi kết hợp hài hoà các yếu tố bên trong với hoàn cảnh bên ngoài. Tất cả
các quyết định thực hiện công việc kinh doanh của doanh nghiệp đều phải xuất phát
từ , dựa trên cơ sở các yếu tố này . Sau đây ta sẽ đi phân tích một số yếu tố .
1. Môi trờng vĩ mô:
Các yếu tố thuộc môi trờng vĩ mô ảnh hởng đến hạot động kinh doanh nói
chung , hoat động bán hàng nói riêng bao gồm : chính trị và luật pháp, các yếu tố
kinh tế , kỹ thuật và công nghệ , môi trờng tự nhiên và cơ sở hạ tầng và các yếu tố
văn hoá , xã hội. Đây là các yếu tố doanh nghiệp không thể kiểm soát đợc mà phải
21
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
tuân theo . Khi tiến hành hoạt động bán hàng doanh nghiệp phải tìm hiểu tất cả các
yếu tố này để có thể lợi dụng nó và tuân theo nó .
a) Chính trị và luật pháp :
Các yếu tố thuộc về nhóm yếu tố này bao gồm : đờng lối chính trị , ngoại giao
, chiến lợc phát triển kinh tế của Nhà nớc, sựu điều tiết của chiính phủ vào đời sống
kinh tế, hệ thống luật pháp Các yếu tố này chi phối mạnh mẽ đến sự hình thành
cơ hội thơng mại và khả năng thực hiện mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào.

Phần II:
Thực trạng hoạt động bán xi măng
của công ty VTKTXM
A. Đặc điểm mặt hàng xi măng:
- Xi măng là loại vật t xây dựng quan trọng của đất nớc ta. Mặt hàng này
này đến nay nhà nớc tuy không còn độc quyền sản xuất và cung ứng nhng
nó vẫn phải chịu sự quản lý của nhà nớc thông qua Bộ xây dựng, Tổng
công ty xi măng Việt Nam và uỷ ban vật giá nhà nớc. Đối tợng phục vụ
của nó là các công trình xây dựng của các công ty xây dựng, nhu cầu xây
dựng của các tổ chức, cái nhân và hộ gia đình. Xi măng là loại vật t cần
thiết, là chất kết dính không thể thay thế trong công trình xây dựng. Cùng
với sự phát triển nền kinh tế đất nớc, nhu cầu xây dựng đang ngày càng
tăng. Hiện nay với dân số 78 triệu ngời, bình quân đầu ngời về xi măng
Việt Nam là 162kg/ngời là rất thấp so với các nớc trên thế giới nh :Hàn
Quốc : 1022kg/ngời, Đài Loan 964kg/ngời. Mặt khác, chúng ta đang phát
triển từ một trình độ thấp, cơ sở hạ tầng công trình công cộng và nhà ở còn
rất thấp nên nhu cầu sử dụng xi măng vẫn còn là một tiềm năng. Có thể
nói Việt Nam là thị trờng lớn cho sản phẩm xi măng ngay cả hiện tại và t-
ơng lai.
- Từ năm 1995 tới nay thị trờng tiêu thụ xi măng tại Việt Nam đã có sự thay
đổi về chất. Trớc kia nhà nớc độc quyền sản xuất và cung ứng xi măng cho
thị trờng thì trên thị trờng chỉ có các đơn vị sản xuất xi măng của nhà nớc,
thị trờng xi măng luôn trong tình trạng cầu > cung, Nhà nớc vẫn phải nhập
khẩu một số lợng lớn xi măng hàng năm. Nếu trong năm 1995 cả nớc chỉ
có 4 nhà máy xi măng lò quay và 50 nhà máy xi măng lò đứng với tổng
công suất thiết kế là 4,45 triệu tấn/1năm thì đến năm 2000 đã có 9 nhà
máy xi măng lò quay với 55 nhà máy xi măng lò đứng với thị trờng với
tổng công suất thiết kế là 15,5 triệu tấn /năm tăng 248% với sự tham gia
của nhà máy xi măng liên doanh nh : ChinFon, Nghi Sơn, Sao Mai, Vân xá
và các cơ sở sản xuất xi măng địa phơng nh : Duyên Linh ( Kinh Môn

Giá thành hợp lý mỗi
loại xi măng
+
Chi phí lu thông
bình quân
+
Lợi
nhuận
+
Thuế
VAT
25
26,3%
Địa phương
49,6%
23,6%
Liên
doanh