Lời mở đầu
Kinh doanh yếu tố quyết định thành công quan trọng nhất là thị tr ờng.
Đối với các doanh nghiệp, việc lựa chọn thị trờng, xác định thị trờng và từ đó đa
ra các chiến lợc đúng đắn nhằm tìm cách chiếm lĩnh thị trờng là một vấn đề hết
sức quan trọng. Thị trờng thế giới thật là rộng lớn, cùng với xu thế toàn cầu hoá
diễn ra ngày càng nhanh, thị trờng quốc gia đang dần bão hoà ngày càng trở
nên nhỏ bé đối với một doanh nghiệp .Vì thế, tất cả các doanh nghiệp đều muốn
mở rộng thị trờng kinh doanh của mình vợt qua khỏi biên giới quốc gia vơn ra
thị trờng thế giới để hoạt động kinh doanh quốc tế. Trên thế giới ngày nay đã có
rất nhiều các doanh nghiệp thành công và tạo nên những nhãn hiệu, những sản
phẩm nổi tiếng toàn cầu.
Trớc ngỡng cửa của hội nhập, đất nớc mới mở cửa, các doanh nghiệp Việt Nam
là những doanh nghiệp trẻ vơn ra thị trờng thế giới rộng lớn dựa vào những thế
mạnh tiềm lực vốn có của mình với mục tiêu là năng suất, chất lợng và hiệu quả
kinh tế xã hội, làm giàu cho mình và làm giàu cho đất nớc.
Việt Nam là một đất nớc có bờ biển dài trên 3000 km, có nhiều thuận lợi để giao
lu hợp tác quốc tế đồng thời Việt Nam có rất nhiều thuận lợi trong phát triển
kinh tế thuỷ sản. xuất khẩu thuỷ sản đã trở thành một hoạt động quan trọng của
đất nớc và của ngành thuỷ sản. công ty xuất nhập khẩu thuỷ sản Hà Nội là một
đơn vị trực thuộc Tổng công ty thuỷ sản Việt Nam có nhiệm vụ hoạt động dịch
vụ phục vụ và khai thác, chế biến, bảo quản, vận chuyển xuất nhập khẩu thuỷ
sản. Tuy còn là một doanh nghiệp nhỏ gặp nhiều khó khăn về vốn, kinh nghiệm
quản lý, kinh doanh song Công ty xuất nhập khẩu thuỷ sản Hà Nội vần luôn
xác định rằng việc phát triển mở rộng thị trờng xuất khẩu thuỷ sản là một vấn đề
cấp thiết đã và đang trở thành mục tiêu lâu dài của Công ty .
1
Trong thời gian thực tập tại Công ty xuất nhập khẩu thuỷ sản Hà Nội cùng với
quá trình nghiên cứu về hoạt động xuất khẩu thuỷ sản và các thị trờng xuất khẩu
thuỷ sản của Công ty thời gian qua, em đã chọn đề tài cho luận văn tốt nghiệp
của mình là: Một số giải pháp nhằm mở rộng thị tr ờng xuất khẩu thuỷ sản
của Công ty xuất nhập khẩu Thuỷ sản Hà Nội .
nhìn nhận, cách hiểu biết khác nhau về thị trờng.
a/ Những khái niệm truyền thống:
Thị trờng đợc xem là nơi diễn ra các quan hệ trao đổi mua bán hàng hoá,
nó đợc gắn với không gian thời gian, địa điểm cụ thể.
Khái niệm này nhấn mạnh địa điểm mua bán vì trong t duy chung thị trờng có
nghiã là một cái chợ giống nh phiên chợ hàng tuần nơi mà các loại hàng hoá đợc
cung và cầu. Trong quá trình phát triển của lịch sử hàng hoá, khái niệm thị trờng
cũng trải qua 4 hình thái:
- Hình thái trao đổi giản đơn ngẫu nhiên
- Hình thái trao đổi mở rộng
- Hình thái giá trị chung
- Hình thái tiền tệ
Khái niệm thứ hai ( theo C.Mark) : thị trờng là tổng thể của nhu cầu
hoặc tập hợp nhu cầu về một loại hàng hoá nào đó, là nơi diễn ra các
hoạt động mua bán hàng hoá bằng tiền tệ.
Khái niệm thứ ba ( theo Samuelson): thị trờng là quá trình trong đó, ngời
mua và ngời bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số lợng
hàng hoá đợc giao dịch.
3
Khái niệm thứ t: thị trờng là tổng thể các mối quan hệ kinh tế trong lĩnh
vực trao đổi, thông qua đó, lao động kết tinh trong hàng hoá đợc xã hội
thừa nhận.
Trong mỗi thời kỳ phát triển của kinh tế hàng hoá, theo từng điểm nhìn khác nhau,
mỗi khái niệm có thể nhấn mạnh từng khía cạnh cụ thể.
b/ Khái niệm thị trờng theo quan điểm hiện đại:
Khi phân công lao động xã hội diễn ra mạnh mẽ, sản xuất, lu thông phát triển,
quan hệ mua bán trao đổi phong phú, phức tạp hơn, khái niệm thị trờng đợc các
nhà kinh tế học hiện đại nhìn nhận theo góc độ vĩ mô nền kinh tế nh sau:
Theo quan niệm kinh tế học hiện đại:
thị trờng là một quá trình mà ngời mua, ngời bán tác động qua lại lẫn nhau
Tóm lại, dù đợc xét dới góc độ của các nhà kinh tế hay các nhà quản lý doanh
nghiệp thì thị trờng phải đợc thể hiện qua ba yếu tố sau:
Phải có khách hàng
Khách hàng phải có nhu cầu cha đợc thoả mãn
Khách hàng phải có khả năng thanh toán cho việc mua hàng.
nh vậy, thị trờng là một phạm trù kinh tế khách quan, gắn bó chặt chẽ với khái
niệm phân công lao động xã hội. ở đâu có phân công lao động xã hội và sản xuất
hàng hoá thì ở đó có thị trờng.
1.2- Vai trò và chức năng của thị trờng :
Vai trò của thị trờng :
thị trờng có vai trò rất quan trọng đối với sản xuất hàng hoá, kinh doanh và quản
lý kinh tế. Quá trình tái sản xuất hàng hoá gồm: sản xuất, phân phối, lu thông trao
đổi và tiêu dùng. thị trờng nằm trong khâu lu thông, nh vậy, thị trờng là một khâu
tất yếu của tiêu dùng hàng hoá. thị trờng chỉ mất đi khi sản xuất hàng hoá không
5
còn. Vì thế, không thể và không nên coi phạm trù thị trờng chỉ gắn liền với nền
kinh tế hàng hoá t bản chủ nghĩa. thị trờng là chiếc cầu nối giữa sản xuất và
tiêu dùng, là mục tiêu của quá trình sản xuất, để sản xuất ra hàng hoá xã hội phải
chi phí sản xuất, chi phí lu thông, thị trờng là nơi kiêm nhiệm các chi phí đó, thực
hiện các yêu cầu tiết kiệm lao động xã hội.
thị trờng không chỉ là nơi diễn ra các hoạt động mua bán mà nó còn thể hiện mối
quan hệ hàng hoá tiền tệ. Do đó, thị trờng đợc coi là môi trờng kinh doanh. thị tr-
ờng là khách quan, từng cơ sở sản xuất kinh doanh không có khả năng làm thay
đổi thị trờng mà nó phải thay đổi để thích ứng với thị trờng.
Trong quản lý kinh tế, thị trờng có vai trò hết sức quan trọng, thị trờng là đối tợng
là căn cứ của kế hoạch hoá. Cơ chế thị trờng là cơ chế quản lý nền kinh tế hàng
hoá. thị trờng là công cụ bổ sung cho công cụ điều tiết vĩ mô nền kinh tế nhà nớc,
là nơi nhà nớc tác động vào quá trình kinh doanh cơ sở.
Các chức năng của thị trờng :
Chức năng thừa nhận:
khác. thông qua chức năng thực hiện của thị trờng, các hàng hoá hình thành lên
các giá trị trao đổi của mình. Giá trị trao đổi là cơ sở hình thành nên cơ cấu sản
phẩm, các quan hệ tỷ lệ kinh tế thị trờng.
Chức năng thông tin :
Thị trờng thông tin về : tổng số cung và cầu, cơ cấu của cung vầ cầu đối với từng
hàng hoá, gía cả thị trờng, chất lợng sản phẩm, hớng vận động của hàng hoá, các
quan hệ về tỷ lệ sản phẩm
Thông tin thị trờng có vai trò vô cùng quan trọng đối với quản lý kinh tế. Trong
quản lý kinh tế, một trong những nội dung quan trọng nhất là ra quyết định thì
cần phải có thông tin. Các dữ liệu thông tin quan trọng là thông tin thị trờng. Bởi
vì các dữ liệu thông tin đó khách quan, đợc xã hội thừa nhận.
2/Phân loại và phân đoạn thị trờng :
7
2.1- Phân loại thị trờng ( Market Classification):
Trên thực tế có nhiều cách phân loại thị trờng và theo nhiều tiêu thức khác nhau.
Có thể đơn cử dới đây một vài cách phân loại phổ biển.
Theo đối tợng mua bán:
Thị trờng bao gồm :
- Thị trờng hàng hoá : đây là thị trờng có quy mô lớn nhất, rất phức tạp và
tinh vi. Trong thị trờng này diễn ra các hoạt động mua bán hàng hoá với
mục tiêu thoả mãn nhu cầu về vật chất.
- Thị trờng tiền tệ, tín dụng: là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi tiền tệ, trái
phiếu.v.v.. là thị trờng quan trọng quyết định sự phát triển kinh tế xã hội.
- Thị trờng lao động: ở đây xuất hiện mối quan hệ về mua bán sức lao động.
Thị trờng này gắn với nhân tố con ngời, nhân cách, tâm lý, thị hiếu..
Thị trờng này chịu ảnh hởng của một số quy luật đặc thù.
- Thị trờng chất xám: diễn ra sự trao đổi tri thức, mua bán bản quyền kĩ
thuật, bằng phát minh, sáng chế D ới sự phát triển nh vũ bão của khoa học
thì thị trờng này trở thành trọng điểm, quyết định sự phát triển tri thức của
toàn nhân loại.
bí quyết kĩ thuật v.v
Theo mối quan hệ cung cầu:
- Thị trờng thực tế: là bộ phận trong đó trên thực tế khách hàng đã mua hàng,
yêu cầu của họ đã đợc đáp ứng thông qua việc cung ứng hàng hoá dịch vụ.
- Thị trờng tiềm năng: bao gồm bộ phận thị trờng thực tế cộng với bộ phận
khách hàng có nhu cầu nhng cha đợc đáp ứng.
- Thị trờng lý thuyết : bao gồm thị trờng tiềm năng cộng với bộ phận khách
hàng có nhu cầu nhng cha có khả năng thanh toán.
Theo phơng thức giao dịch:
Bao gồm các thị trờng nh :
- Thị trờng buôn bán.
- Thị trờng bán lẻ.
9
- Thị trờng sở giao dịch
- Thị trờng đấu giá, đấu thầu
Mỗi loại này có sự khác nhau về giá cả, dung lợng, đặc điểm giao dịch..
Theo quá trình sản xuất :
- Thị trờng nguyên liệu
- Thị trờng bán thành phẩm
- Thị trờng thành phẩm.
Các thị trờng này có biến động khác nhau về thời gian mức độ, tốc độ.
Theo phạm vi lãnh thổ:
- Thị trờng quốc tế : là nơi các công ty đa quốc gia và xuyên quốc gia kinh
doanh, là nơi giao lu kinh tế quốc tế, là nơi quyết định giá cả quốc tế hàng
hoá. Ngoài những quy luật của thị trờng, thị trờng quốc tế chịu sự tác động
của các thông lệ quốc tế và biến đổi theo từng quốc gia đặc thù.
- Thị trờng quốc gia: là nơi diễn ra các hoạt động mua bán trong phạm vi
quốc gia, là thị phần của thị trờng quốc tế, chịu sự biến động, chi phối của
từng quốc gia. Ngày nay hầu nh thị trờng quốc gia không tồn tại độc lập, xu
thế toàn cầu hoá nền kinh tế thế giới, các quốc gia tất yếu phải hội nhập.
quả trên cơ sở thoả mãn tốt nhất nhu cầu phong phú đa dạng.
Phân đoạn thị trờng là quá trình phân chia ngời tiêu dùng thành nhóm trên cơ
sở những điểm khác biệt về nhu cầu, về tính cách hay hành vi.
Nói một cách khác phân đoạn thị trờng là kỹ thuật chia nhỏ một thị trờng thành
những đoạn khác biệt và đồng nhất. Nh vậy, lý do phải phân đoạn thị trờng là :
Những ngời tiêu dùng rất đông.
Ngời tiêu dùng là dân c của cả một thành phố, một quốc gia có thể đợc xác định qua dân
số của thành phố, quốc gia đó. Đối với những hãng lớn hoạt động kinh doanh quốc tế ngời
tiêu dùng có thể phải đáp ứng nhu cầu cho cả thế giới.
Những ngời tiêu dùng rất đa dạng về nhiều mặt :
- Đa dạng về tài chính, mức thu nhập.
11
- Đa dạng về nhu cầu tiêu dùng
- Đa dạng về quan niệm tiêu dùng
- Đa dạng về thói quen tiêu dùng
Do khả năng thực tế của doanh nghiệp:
Thông thờng mỗi doanh nghiệp không đủ sức để chạy theo thực tế để đáp ứng nhu
cầu cho tất cả các khách hàng. Doanh nghiệp không đủ sức để có đủ cấp loại sản
phẩm riêng, mức giá riêng, kênh phân phối và quảng cáo riêng cho từng thành
viên tiêu dùng cụ thể.
Do các giải pháp tối u nhất đối với doanh nghiệp
Do khác nhau giữa đòi hỏi khách quan và khả năng có hạn của doanh nghiệp, để thoả mãn
tốt nhất nhu cầu thị trờng, mở rộng thị phần và doanh số, cách tích cực nhất là phân đoạn
thị trờng và chọn một nhóm khách hàng phù hợp nhất.
Từ những lý do trên, phân đoạn thị trờng rất cần thiết để đảm đảo hiệu quả kinh doanh, do
đó việc phân đoạn thị trờng phải đáp ứng những yêu cầu sau :
- Tính chính xác: (tính đo lờng đợc) việc phân đoạn phải thể hiện đợc khả năng có thể
đo lờng, tính toán chính xác quy mô và hiệu quả.
- tính tối u ( tính quan trọng ) phân đoạn thị trờng phải đảm bảo đợc
yêu cầu thết thực về khả năng sinh lợi và có hiệu quả.
cuối cùng.
Phơng pháp phân đoạn thị trờng :
Phơng pháp phân đoạn thị trờng đợc rút ra từ các kỹ thuật phân đoạn thị trờng nêu
trên. Ta có thể thấy có 2 phơng pháp phân đoạn thị trờng phổ biến:
Phơng pháp phân chia: dựa vào các tiêu thức phân chia thị trờng thành nhiều
đoạn tơng ứng với từng tiêu thức. Phơng pháp này đòi hỏi lựa chọn các tiêu
thức trung tâm, xác đáng. Sau đó kết hợp các tiêu thức thành đoạn của thị tr-
ờng .
Phơng pháp tập hợp : Với phơng pháp này ngời ta lập thành một nhóm các
cá nhân trong toàn bộ thị trờng theo sự giống nhau. Dựa vào sự giống nhau
của một hoặc một số đặc điểm tiêu dùng để phân đoạn thị trờng.
3/Các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng của một Doanh nghiệp:
13
thị trờng là khái niệm rất phức tạp và các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng cũng rất
phức tạp và phong phú. Để nghiên cứu các nhân tố ảnh hởng tới thị trờng cần phân
loại các nhân tố đó.
a/ Căn cứ vào sự tác động của lĩnh vực thị trờng :
Căn cứ vào sự tác động của lĩnh vực thị trờng ngời ta đa ra các nhân tố thuộc về
kinh tế, chính trị, xã hội, tâm sinh lý
Các nhân tố về kinh tế: có vai trò quyết định bởi vì nó tác động trực tiếp tới
cung và cầu sản phẩm hàng hoá .
Các nhân tố về chính trị xã hội cũng có ảnh hởng to lớn tới thị trờng.
Các nhân tố này thờng đợc thể hiện qua chính sách tiêu dùng, quan hệ quốc tế,
chiến tranh và hoà bình..v..v..Nhân tố chính trị xã hội tác động trực tiếp tới
kinh tế và do đó cũng tác đông trực tiếp đến thị trờng.
Các nhân tố về tâm lý, sinh lý : tác động mạnh mẽ tới ngời tiêu dùng và do
đó tác động mạnh mẽ tới nhu cầu và mong muốn trên thị trờng.
Các nhân tố về thời tiết, khí hậu cũng ảnh hởng trực tiếp đến ngời tiêu
dùng, tới nhu cầu và mong muốn. Ngoài ra, nó còn ảnh hởng mạnh mẽ tới
sản xuất, tới cung của thị trờng.
các hoạt động trao đổi mua bán giữa các quốc gia, là nơi các công ty đa quốc
gia và xuyên quốc gia kinh doanh, là nơi giao lu kinh tế quốc tế và là nơi quyết
định giá cả quốc tế của hàng hoá
Xét dới góc độ của các nhà quản lý doanh nghiệp: Thị trờng quốc tế của doanh
nghiệp là tập hợp những khách hàng nớc ngoài tiềm năng của doanh nghiệp đó
2/Cấu trúc thị trờng quốc tế :
Theo định nghiã trên nếu thị trờng quốc tế đợc coi là tập hợp khách hàng nớc
ngoài hiện tại và tơng lai của doanh nghiệp thì có thể tiếp tục phân tích những
nhóm khách hàng này để phân chia thành những nhóm khách hàng tơng đối thuần
nhất theo những cấu trúc nhất định. Việc phân đoạn thị trờng theo cấu trúc sẽ cho
phép doanh nghiệp xác định rõ hơn mục tiêu cần chiếm lĩnh trong tơng lai và các
biện pháp để thực hiện mục tiêu đó. Cấu trúc của tập hợp khách hàng có thể phân
tích theo nhiều giác độ khác nhau, ở đây xét theo mức độ tiêu dùng sản phẩm của
15
doanh nghiệp và lúc đó thị trờng bao gồm các bộ phận hợp thành sau : ( Xem sơ
đồ)Sơ đồ
: cấu trúc thị trờng của doanh nghiệp
Toàn bộ
Thị trờng Thị trờng dân c
không không (nếu sản phẩm
tiêu dùng tiêu dùng đang xét
tuyệt đối tơng đối là vật phẩm
thị trờng tiêu dùng)
thị trờng thị trờng thị trờng tiềm năng hoặc
lý thuyết hiện tại tiềm năng lý thuyết toàn bộ
của của của của doanh nghiệp
sản phẩm doanh nghiệp doanh doanh (nếu sản phẩm
nghiệp nghiệp đang xét là
thị trờng thị trờng t liệu sản xuất)
đặc biệt là các đối thủ cạnh tranh. Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp có thể là
những nhà sản xuất và kinh doanh khác hoặc có thể là các sản phẩm có khả năng
thay thế cho sản phẩm đang xét.
đối với các doanh nghiệp việc tìm hiểu thị trờng của đối thủ cạnh tranh là rất khó
khăn song lại rất cần thiết nhằm tìm ra biện pháp từng bớc chiếm lĩnh thị trờng đó.
b/ Thị trờng của doanh nghiệp :
thị trờng sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp có thể đợc xác định qua các báo cáo
thống kê nội bộ của doanh nghiệp về số lợng khách hàng, số lợng hàng hoá bán ra
và tình hình biến động của nó. Những khía cạnh liên quan đến tập tính tiêu dùng
thì phải xác định qua các cuộc điều tra thị trờng.
Thị trờng tiềm năng lý thuyết là thị trờng mà doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh đợc
nếu mọi điều kiện kinh doanh đợc liên kết lại một cách tối u. Đó chính là mục tiêu
mà doanh nghiệp phải chiếm lĩnh trong một thời gian dài.
Thị trờng tiềm năng lý thuyết bao gồm 3 bộ phận:
Thị trờng hiện tại của doanh nghiệp
Một phầm thị trờng của các đối thủ cạnh tranh mà doanh nghiệp có thể
hy vọng chiếm lĩnh dần dần
17
Một phầm thị trờng không tiêu dùng tơng đối có thể sẽ tiêu dùng sản
phẩm của doanh nghiệp .
Thị trờng tiềm năng thực tế là sự thu hẹp của thị trờng tiềm năng lý thuyết sao cho
nó mang tính hiện thực hơn trên cơ sở năng lực hiện có của doanh nghiệp, các hạn
chế về vốn và sự cản trở của các đối thủ cạnh tranh. Đó là mục tiêu mà doanh
nghiệp cần xác định để chiếm lĩnh trong một thời gian ngắn.
Việc xác định một cách chính xác thị trờng của doanh nghiệp và cấu trúc của nó
tạo điều kiện để doanh nghiệp nhận thức rõ hơn những mục tiêu cụ thể mà doanh
nghiệp cần đạt tới và xác định những chính sách kinh doanh tơng ứng.
3/Nhu cầu thị trờng quốc tế :
Nhu cầu thị trờng là nhu cầu của tập hợp khách hàng về sản phẩm. Mục tiêu cuối
cùng của doanh nghiệp là lợi nhuận, lợi nhuận đạt đợc thông qua việc thoả mãn tối
1.1/Khái niệm mở rộng thị trờng
Trong quá trình hoạt động kinh doanh, để tồn tại và phát triển mỗi doanh nghiệp
không chỉ tăng trởng dựa vào thị trờng hiện có mà cần phải vơn tới những thị trờng
mới. Chính vì hoạt động mà việc mở rộng thị trờng là một nội dung mà mỗi doanh
nghiệp cần phải quan tâm nghiên cứu
Mở rộng thị trờng của một doanh nghiệp là tổng hợp các cách thức, biện pháp của
doanh nghiệp để đa khối lợng sản phẩm tiêu thụ trên thị trờng đạt mức tối đa.
Nh vậy theo quan điểm của Marketing hiện đại : mở rộng thị trờng của doanh
nghiệp không chỉ là việc phát triển thêm các thị trờng mới mà cần phải tăng thị
phần của sản phẩm đó trong các thị trờng đã sẵn có
1.2/Các chỉ tiêu đánh giá mức độ mở rộng thị trờng :
đánh giá mức độ mở rộng thị trờng có thể dựa vào một số chỉ tiêu khác nhau. Nếu
xét theo bề rộng: việc mở rộng phạm vi địa lý là tạo đợc những khách hàng mới,
nên mức độ mở rộng thị trờng thể hiện qua số tuyệt đối là số khu vực thị trờng mới
khai phá, số thị trờng mới, số thị trờng thực mới tăng bình quân .
19
Xét theo bề sâu thì đó là việc tăng đợc lợng bán hàng vào thị trờng hiện tại. Nh
vậy quy mô mở rộng thị trờng thể hiện qua tốc độ tăng tổng kim ngạch bình quân
trên từng khu vực thị trờng và toàn bộ tổng các khu vực thị trờng.
(1)Số thị trờng mới thực sự tăng bình quân:
t1 + t2+ + tn
T =
n
Trong đó : t1, t2tn là số thị trờng thực mới mà doanh nghiệp khai phá đợc hàng
năm. Số thị trờng thực mới t đợc tính bằng số thị trờng mới khai phá đợc hàng năm
trừ đi số thị trờng mà doanh nghiệp để mất hàng năm.
T = 0 : thể hiện hiệu quả mở rộng thị trờng của doanh nghiệp quá kém,
đến nỗi số thị trờng mới mở chỉ bằng số thị trờng mà doanh nghiệp để mất
hoặc doanh nghiệp mới chỉ duy trì đợc hoạt động của mình trên các thị tr-
ờng đó.
2/ Nội dung mở rộng thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp
2.1/ Nghiên cứu thị trờng quốc tế
để có thể thâm nhập vào thị trờng thì điều đầu tiên mà doanh nghiệp cần phải tìm
hiểu chính là nghiên cứu thị trờng. Nghiên cứu thị trờng là điều kiện cần thiết để
phát triển đúng hớng, là xuất phát điểm để mọi doanh nghiệp xác định và xây
dựng các kế hoạch kinh doanh, nâng cao khả năng thích ứng với thị trờng của các
sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh.
21
a/ Các bớc nghiên cứu :
Để đảm bảo tính khoa học cũng nh tính hiệu quả, quá trình nghiên cứu thị trờng
thờng đợc tiến hành theo tiến trình sau :
Xác định vấn đề và mục tiêu nghiên cứu :
Trong giai đoạn đầu, doanh nghiệp và các nhà nghiên cứu phải xác định rõ vấn đề
cũng nh mục tiêu nghiên cứu. Nếu muốn các cuộc nghiên cứu này đem lại lợi ích
thì việc xác định đúng vấn đề là yếu tố đảm bảo tới hơn một nửa sự thành công. ở
cấp công ty , các mục tiêu có thể đề ra một cách chung nhất, chỉ nêu phơng hớng
nhng ở cấp đơn vị thành viên, các bộ phận chức năng thì mục tiêu phải đợc cụ thể
hoá để các nhà lãnh đạo xác định đợc hớng cần tập trung nhất vào nghiên cứu.
Khi đề ra mục đích nghiên cứu ở cấp công ty, các nhà chiến lợc xác định : nghiên
cứu thị trờng để tăng mức lợi nhuận của Công ty trong thời gian tới , thì vị trí của
các nhà lãnh đạo cấp đơn vị thành viên hay bộ phận chức năng, mục đích nghiên
cứu thị trờng sẽ tìm ra phơng cách để cải tiến sản phẩm hay phải mở rộng mạng l-
ới bán để đảm bảo tăng doanh thu, tăng lợi nhuận.
Thu thập thông tin :
Sau khi xác định chính xác vấn đề nghiên cứu ngời ta cũng đồng thời xác định đợc
nhu cầu về thông tin. Do số lợng thông tin trên thị trờng có rất nhiều nhng không
phải thông tin nào cũng có giá trị nên doanh nghiệp phải thu thập các nguồn thị tr-
mức trung bình và mức độ phân tán để đa ra quyết định.
Ra quyết định:
Việc xử lý thị trờng chính là lựa chọn đánh giá thị trờng để đa ra các quyết định
phù hợp với công tác phát triển thị trờng. Khi đa ra quyết định cần phải có sự cân
nhắc đến các mặt mạnh, yếu của doanh nghiệp cũng nh thuận lợi hay khó khăn khi
thực hiện quyết định.
b/ Nội dung nghiên cứu:
Thị trờng quốc tế chịu ảnh hởng của rất nhiều nhân tố khác nhau, thờng là đa dạng
và phong phú hơn nhiều so với thị trờng nội địa. Các nhân tố này có thể mang tính
vĩ mô (nh các yếu tố môi trờng) và vi mô (nh tập tính và phơng thức hoạt động của
thị trờng), có trờng hợp đợc thể hiện rõ ràng, song có trờng hợp lại rất tiềm ẩn, khó
nắm bắt đối với các nhà kinh doanh nớc ngoài. Việc định dạng các nhân tố này
cho phép doanh nghiệp xác định rõ những nội dung cần tiến hành nghiên cứu trên
thị trờng quốc tế, là căn cứ để lựa chọn thị trờng, cách thức thâm nhập thị trờng
.v.v..Một cách khái quát nhất việc nghiên cứu thị trờng quốc tế đợc tiến hành theo
các nhóm nhân tố ảnh hởng sau:
Nghiên cứu các nhân tố mang tính vĩ mô:
23
Nghiên cứu các nhân tố mang tính chất toàn cầu:
Đó là những nhân tố thuộc hệ thống thơng mại quốc tế. Mặc dù xu hớng chung
trên thế giới là tự do mậu dịch và nỗ lực chung để giảm bớt rào cản đối với kinh
doanh quốc tế, các nhà kinh doanh nớc ngoài vẫn luôn phải đối diện với các hạn
chế thơng mại khác nhau. Phổ biến nhất là thuế quan, hạn ngạch (quota) và hình
thức cao nhất là cấm vận. Thơng mại quốc tế cũng có thể bị hạn chế bởi kiểm soát
ngoại hối và một loạt các hàng rào phi thuế quan nh giấy phép nhập khẩu, những
sự quản lý điều tiết, quyết định phân biệt đối xử với các nhà thầu nớc ngoài, các
tiêu chuẩn sản phẩm mang tính phân biệt đối xử hàng nớc ngoài với hàng trong n-
ớc.
Mặt khác, thơng mại quốc tế cũng đợc khuyến khích giữa các nớc hay ít ra giữa
một số nớc khác nhau nh các hiệp đinh chung về thơng mại thuế quan, hay các
- Thái độ đối với nhà kinh doanh nớc ngoài: chính phủ sẽ ban hành chính
sách luật khuyến khích hay hạn chế kinh doanh.
- Sự ổn định chính trị: chiến tranh, hoà bình, khủng bố hoặc sung công tài
sản của doanh nghiệp nớc ngoài, phong toả tài khoản,
- Sự điều tiết về tiền tệ: Quy định về quản lý ngoại hối, sự biến động của tỷ
giá hối đoái có thể tạo nên rủi ro cao cho các nhà kinh doanh quốc tế.
- Tính hiệu lực của bộ máy chính quyền: Xử lý thuế quan hiệu quả, hiệu
lực của chính phủ với chính quyền địa phơng hoặc là tệ hối lộ, tham nhũng
có thể gây cản trở làm nản lòng các nhà kinh doanh .
- Các quy luật mang tính bắt buộc về pháp luật và quản lý cũng cần đợc
xem xét kĩ lỡng, nh việc cấm đoán hoặc kiểm soát đối với một số hàng hoá,
dịch vụ, kiểm soát giá cả, các tiêu chuẩn bắt buộc của sản phẩm.
Các nhân tố thuộc môi trờng văn hoá:
Sự khác biệt về văn hóa sẽ ảnh hởng đến cách thức giao dịch kinh doanh quốc tế
bởi vì mỗi quốc gia có tập tục, quy tắc riêng, kiêng kỵ riêng ảnh h ởng rất mạnh
25
Copyright: Tài liệu đại học ©