Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Trờng Đại Học Bách Khoa Hà Nội GVHD: Trần thị Ngọc Lan
Mục lục
Lời nói đầu:
.................................................................................................................................
3
Phần I : Lý thuyết về Marketing
.....................................................................................................................................
5
Chơng 1: Khái quát chung về Marketing
.....................................................................................................................................
5
1.1. Khái niệm về Marketing
.....................................................................................................................................
5
1.2. Mục tiêu, vai trò, chức năng của Marketing
.....................................................................................................................................
5
Chơng 2: Nội dung và hoạt động của công tác Marketing
.....................................................................................................................................
9
2.1. Thị trờng
.....................................................................................................................................
9
2.2. Phân đoạn thị trờng và lựa chọn thị trờng mục tiêu
.....................................................................................................................................
9
2.2.1. Phân đoạn thị trờng
.....................................................................................................................................
10
2.2.2. Lựa chọn thị trờng mục tiêu
29
I.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty DLTWI
29
I.2. Chức năng và nhiệm vụ sản xuất kinh doanh tại công ty DLTWI
.....................................................................................................................................
32
I.3. Tổ chức bộ máy quản lý của công ty
.....................................................................................................................................
33
Nguyễn thị Thu Hà Đồ án tốt nghiệp
Lớp CĐK7
2
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Trờng Đại Học Bách Khoa Hà Nội GVHD: Trần thị Ngọc Lan
II. Kết quả hoạt động kinh doanh trong một số năm qua tại công ty
DLTWI
.....................................................................................................................................
35
II.1. Các nguồn huy động đầu vào
.....................................................................................................................................
35
II.2. Doanh thu xuất khẩu và các chỉ số sinh lời
.....................................................................................................................................
36
Chơng 2: Thị trờng Tân dợc
.....................................................................................................................................
40
I. Những khái quát chung về thị trờng dợc phẩm
.....................................................................................................................................
40
I.1. Thị trờng mục tiêu
.....................................................................................................................................
53
I.2. Những khách hàng của công ty
53
II. Những chính sách Marketing- mix đang vận hành tại Mediplantex
.....................................................................................................................................
57
II.1. Chính sách sản phẩm
.....................................................................................................................................
57
II.2. Chính sách giá
.....................................................................................................................................
65
II.3. Chính sách phân phối
.....................................................................................................................................
69
II.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp
.....................................................................................................................................
79
III. Nhận xét chung về hoạt động Marketing của công ty DLTWI
.....................................................................................................................................
82
III.1. Ưu điểm
Nguyễn thị Thu Hà Đồ án tốt nghiệp
Lớp CĐK7
4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Trờng Đại Học Bách Khoa Hà Nội GVHD: Trần thị Ngọc Lan
.....................................................................................................................................
5
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Trờng Đại Học Bách Khoa Hà Nội GVHD: Trần thị Ngọc Lan
thu, lợi nhuận ngày một nâng cao và đặc biệt có t duy và phong cách phụ vụ ngày
càng tốt hơn
Trong điều kiện nền kinh tế thị trờng hiện nay đặt ra cho Mediplantex thách
thức rất lớn, đặc biệt là tính cạnh tranh ngày càng gay gắt với các doanh nghiệp d-
ợc thuộc các thành phần kinh tế khác nhau trong nớc và các doanh nghiệp dợc nớc
ngoài. Để củng cố và tăng cờng sức mạnh và khả năng cạnh tranh của
Mediplantex trong cơ chế thị trờng hiện nay thì việc có thông tin kịp thời chính
xác và gia tăng Marketing hỗn hợp là rất quan trọng.
Trong thời gian thực tập tại Phòng kinh doanh - Công ty dợc liệu TW I em
thấy chính sách Marketing của Công ty còn có nhiều mặt hạn chế nên đã quyết
định chọn đề tài: Phân tích hoạt động Maketing và một số giải pháp nhằm mở
rộng thị trờng Tân dợc tại công ty dợc liệu trung ơng 1
Vói mục đích khảo sát thực trạng hoạt động Marketing tại Mediplantex. Trên
cơ sở phân tích thực trạng đó rút ra những tồn tại và nguyên nhân, từ đó đa ra một
số ý kiến hoàn thiện Marketing hỗn hợp nhằm mở rộng thị trờng của công ty
Dựa vào lý thuyết và thực tiễn Marketing đồng thời kết hợp các phơng pháp
phân tích kinh tế, đối chiếu và so sánh trên cơ sở thực trạng của công ty Dợc liệu
TW1. Em cố gắng đa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện các chính sách Marketing
mix để mở rộng thị trờng Tân Dợc của công ty.
Trên tinh thần đó, kết cấu của đồ án gồm:
Mục lục
Lời nói đầu
Phần I : Lý thuyết về Maketing
Phần II : Thực trạng hoạt động Marketing tại Công ty Dợc liệu TW1
Phần III : Một số giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trờng
Tân dợc của Công ty DLTW1
Kết luận
thu đợc lợi nhuận dự kiến.
Định nghĩa của giáo s Mỹ Philip Kotler: Marketing là một dạng hoạt động
của con ngời nhằm thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của họ thông qua trao
đổi.
Theo một định nghĩa khác: Marketing là quy trình xác định, phát triển và
cung cấp các giá trị tốt hơn cho khách hàng.
Tóm lại, Marketing là tổng thể các hoạt động của doanh nghiệp hớng tới thoả
mãn, gợi mở những nhu cầu của ngời tiêu dùng trên thị trờng để đạt đợc mục tiêu
lợi nhuận.
1.2 Mục tiêu, vai trò và chức năng của Marketing
Nguyễn thị Thu Hà Đồ án tốt nghiệp
Lớp CĐK7
8
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Trờng Đại Học Bách Khoa Hà Nội GVHD: Trần thị Ngọc Lan
1.2.1 Mục tiêu:
Mục tiêu của Maketing là ba C: Customer (Khách hàng), Competion(Dành
thắng lợi trong cạnh tranh), Company( Thu đợc lợi nhuận cao cho công ty)
- Khách hàng : Cách đây 35 năm Peter Drucker đã đa ra một nhận định hết sức
sáng suốt là nhiệm vụ hàng đầu của một công ty là Tạo ra khách hàng. Nhng
khách hàng ngày nay đang đứng trớc rất nhiều chủng loại sản phẩm và nhãn hiệu,
giá cả và ngời cung ứng, và tha hồ lựa chọn. Vậy vấn đề là : Khách hàng lựa chọn
nh thế nào.
Khách hàng là ngời luôn mong muốn giá trị tối đa trong phạm vi túi tiền cho
phép cùng trình độ hiểu biết, khả năng cơ động và thu nhập có hạn. Họ đề ra một
kỳ vọng về giá trị rồi căn cứ vào đó mà hành động, sau đó tìm hiểu xem liệu thứ
hàng hoá đó có phù hợp với kỳ vọng về gía trị đó không? điều này ảnh hởng đến
mức độ thoả mãn của họ và xác suất họ mua nữa. Nh vậy mục tiêu của các doanh
nghiệp đặt ra là :
+ Thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng
khách hàng. Nó hớng dẫn chỉ đạo phối hợp các hoạt động sản xuất kinh doanh của
các doanh nghiệp. Từ đó Micro Marketing có tính quyết định tới hiệu quả kinh
doanh tổng hợp, tới hình ảnh và vị thế của công ty trên thị trờng.
1.2.3. Các chức năng:
Chức năng là tổng hợp những vai trò và tác dụng của một hoạt động nào đó
trong tự nhiên và xã hội. Trong lĩnh vực kinh tế, chức năng của Marketing là
những tác động vốn có, bắt nguồn từ bản chất khách quan của Marketing đối với
quá trình tái sản xuất hàng hoá, bao gồm:
Làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu thị trờng: Nhu cầu thị trờng rất đa
dạng, phong phú và không phải là bất biến. Một sản phẩm có thích ứng với nhu
cầu thị trờng hay không là do chất lợng của sản phẩm hoặc do có những đổi mới
cải tiến cả về mẫu mã và chất lợng của nó. Marketing có chức năng làm cho sản
phẩm luôn thích ứng với nhu cầu thị trờng tức là nó thâu tóm, gắn bó các bộ phận
sản xuất, kỹ thuật một cách chặt chẽ trong quá trình hoạt động. Qua đó, đạt đợc
mục tiêu cuối cùng là cho ra đời sản phẩm thoả mãn nhu cầu ngời tiêu dùng và tạo
ra thị trờng tiếp theo sẽ thu đợc lợi nhuận đạt hiệu quả kinh doanh cao.
Chức năng phân phối:Bao gồm toàn bộ hoạt động nhằm tổ chức vận động
hàng hoá một cách tối u và hiệu quả từ nơi sản xuất tới nơi kinh doanh bán
buôn, bán lẻ hoặc trực tiếp tới ngời tiêu dùng.
- Tìm hiểu tập hợp khách hàng và lựa chọn tập hợp khách hàng mục tiêu
- Hớng dẫn đầy đủ các thủ tục để sẵn sàng giao hàng
Nguyễn thị Thu Hà Đồ án tốt nghiệp
Lớp CĐK7
10
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Trờng Đại Học Bách Khoa Hà Nội GVHD: Trần thị Ngọc Lan
- Hớng dẫn cho khách hàng để việc chuyên chở và giao hàng hợp lý về địa
điểm, thời gian và phí tổn.
- Tổ chức hệ thống kho bãi bảo đảm sự lu thông của kênh phân phối.
- Tổ chức bao gói vận chuyển hợp lý về mặt an toàn cho hàng hoá và thoả
Thị trờng có bốn chức năng chủ yếu
- Chức năng thừa nhận : Ngời mua chấp nhận hàng hoá và do đó hàng hoá bán
đợc
- Chức năng thực hiện: Thực hiện trao đổi hàng hoá, thực hiện cân băng nhu
cầu,thực hiện giá trị của hàng hoá thông qua giá cả.
- Chức năng điều tiết và kích thích thị trờng: Thị trờng thông qua các qui luật
kinh tế sẽ điều tiết sản xuất, thu hút đầu t, kích thích các nhà sản xuất kinh doanh
tiết kiệm chi phí, nâng cao chất lợng hàng hoá và dịch vụ.
- Chức năng thông tin: Thị trờng cho ta biết nhiều thông tin phục vụ cho hoạt
động và xây dựng chiến lợc sản xuất kinh doanh
2.2.Phân đoạn thị trờng và lựa chọn thị trờng mục tiêu
Lý do phải tiến hành phân đoạn thị trờng và lựa chọn thị trờng mục tiêu xuất
phát từ những chân lý rất đơn giản: thị trờng tổng thể luôn gồm một số khối lợng
khách hàng với những nhu cầu đặc tính mua và khả năng chi trả khác nhau. Sẽ
không có một doanh nghiệp nào có thể với tới tất cả những khách hàng tiềm năng .
Mặt khác, doanh nghiệp không chỉ có một mình trên thị trờng mà họ phải đối mặt
với nhiều đối thủ cạnh tranh cùng những cách thức lôi kéo khách hàng khác nhau.
Mỗi một doanh nghiệp thờng chỉ có một thế mạnh xét trên một phơng diện nào đó
trong việc thoả mãn nhu cầu thị trờng.
2.2. 1. Phân đoạn thị trờng
Nguyễn thị Thu Hà Đồ án tốt nghiệp
Lớp CĐK7
12
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Trờng Đại Học Bách Khoa Hà Nội GVHD: Trần thị Ngọc Lan
Khái niệm đoạn thị trờng và phân đoạn thị trờng
Đoạn thị trờng là một nhóm ngời tiêu dùng có phản ứng nh nhau đối với
cùng một tập hợp những kích thích của Maketing.
Phân đoạn thị trờng là quá trình phân chia ngời tiêu dùng thành nhóm trên
cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, về tính cách hay hành vi.
chọn các thị trờng cụ thể để tiến hành kinh doanh. Đó là vấn đề lựa chọn thị trờng
mục tiêu.
Thị trờng mục tiêu là bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hoặc mong
muốn mà công ty có khả năng đáp ứng, đồng thời có thể tạo ra u thế hơn so với
đối thủ cạnh tranh và đạt đợc các mục tiêu Maketing đã định
b. Các phơng án lựa chọn thị trờng mục tiêu
Công ty có thể lựa chọn một trong năm phơng án sau:
- Tập trung vào một đoạn thị trờng : Công ty có thể chọn một đoạn thị trờng
đơn lẻ, đoạn thị trờng đợc chọn có thể chứa sẵn một sự phù hợp tự nhiên giữa nhu
cầu và sản phẩm của công ty nên dễ dẫn đến sự thành công.
- Chuyên môn hoá tuyển chọn: Công ty có thể chọn một số đoạn thị trờng
riêng biệt, mỗi đoạn có sự hấp dẫn và phù hợp với mục đích và khả năng riêng của
công ty.
So với phơng án tập trung vào một đoạn thị trờng thì phơng án này ít rủi ro
kinh doanh hơn. Khi một đoạn thị trờng bị đe doạ bởi sự cạnh tranh gay gắt sức
hấp dẫn không còn nữa thì công ty vẫn có khả năng tiếp tục kinh doanh ở những
đoạn thị trờng khác.
- Chuyên môn hoá theo thị trờng: Công ty nỗ lực tập trung vào việc thoả mãn
nhu cầu đa dạng một nhóm khách hàng riêng biệt
- Chuyên môn hoá theo sản phẩm: Công ty có thể tập trung vào việc sản xuất
một loại sản phẩm có đặc tính nhất định để đáp ứng cho nhiều đoạn thị trờng.
- Bao phủ toàn bộ thị trờng: Với phơng án này công ty cố gắng đáp ứng nhu
cầu của mỗi khách hàng về tất cả các sản phảm họ cần. Thờng thì các doanh
nghiệp lớn mới có đủ khả năng áp dụng phơng pháp bao phủ toàn bộ thị trờng. Ví
dụ hãng IBM, Coca- Cola, ...
Nguyễn thị Thu Hà Đồ án tốt nghiệp
Lớp CĐK7
14
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Trờng Đại Học Bách Khoa Hà Nội GVHD: Trần thị Ngọc Lan
Nguyễn thị Thu Hà Đồ án tốt nghiệp
Lớp CĐK7
15
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Trờng Đại Học Bách Khoa Hà Nội GVHD: Trần thị Ngọc Lan
- Mong muốn sản xuất sản phẩm nh thế nào để tăng lợi nhuận
d. Chu kỳ sống của sản phẩm.
Khi đem sản phẩm của mình ra thị trờng công ty nào cũng muốn nó bán chạy
và tồn tại lâu dài, khối lợng luôn đạt ở mức cao. Nhng đó chỉ là kỳ vọng. Bởi vì
hoàn cảnh môi trờng và thị trờng luôn biến đổi. Do đó, sự thích ứng của sản phẩm
với nhu cầu của thị trờng cũng biến đổi theo. Điều đó ảnh hởng trực tiếp tới và đợc
phản ánh qua sự biến đổi của khối lợng và doanh số tiêu thụ của sản phẩm. Để mô
tả hiện tợng này ngời ta dùng thuật ngữ chu kỳ sống của sản phẩm.
Chu kỳ sống của sản phẩm là thuật ngữ mô tả sự biến đổi của doanh số tiêu
thụ kể từ khi sản phẩm đợc tung ra thị trờng cho đến khi nó phải rút lui khỏi thị
trờng.
ý nghĩa của chu kỳ sống của sản phẩm: Sản phẩm và thị trờng đều có chu kỳ
sống đòi hỏi doanh nghiệp phải thay đổi chiến lợc Marketing hợp lý trong từng
giai đoạn. Nhng không phải tất cả các sản phẩm đều cho kỳ sống điển hình kiểu
chữ S. Có những sản phẩm có chu kỳ sống dạng xâm nhập nhanh, có sản phẩm có
dạng tái chu kỳ và có sản phẩm thì có dạng tăng trởng ổn định. Chu kỳ sống của
sản phẩm bị ảnh hởng bởi nhiều yếu tố: đặc điểm của sản phẩm, trình độ khoa học
kỹ thuật, vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp và bị ảnh hởng bởi ngay cả chiến lợc
Marketing của doanh nghiệp. Lý thuyết chu kỳ sống của sản phẩm phải đợc mở
rộng thêm bằng lý thuyết về sự phát triển của thị trờng. Những thị trờng mới đợc
xuất hiện khi những sản phẩm mới đợc tạo ra nhằm thoả mãn một nhu cầu mới cha
đợc đáp ứng. Các đối thủ cạnh tranh xâm nhập thị trờng với một sản phẩm tơng tự,
làm cho thị trờng phát triển, nhịp độ phát triển dần dần sẽ chậm lại. Thị trờng bị
phân chia ngày càng nhỏ cho đến khi có một công ty nào đó tung ra thị trờng một
thuộc tính mới. Các công ty phải dự đoán trớc các thuộc tính mà thị trờng mong
tung ra thị
trường
Giai đoạn
phát triển
Giai đoạn
chín muồi
Giai đoạn
suy thoái
Mức tiêu thụ
Lợi nhuận
Thời gian
17
Mứ
c
tiêu
thụ
và
lợi
nhu
ận
bằn
g
tiền
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Trờng Đại Học Bách Khoa Hà Nội GVHD: Trần thị Ngọc Lan
- Giữ nguyên hoặc tăng chi phí kích thích tiêu thụ
- Tiếp tục thông tin mạnh mẽ về hàng hoá cho công chúng
- Nâng cao chất lợng sản phẩm tạo cho nó có tính chất mới, sản xuất
những mẫu mã mới.
- Xâm nhập vào những phần thị trờng mới.
khuyến khích và hạ giá thành nhiều hơn. Nhng việc giữ lại hàng hoá đã suy thoái
có thể gây khó khăn cho công ty, thậm chí làm giảm uy tín cho toàn công ty vì
những hàng hoá đó. Vì vậy để hạn chế bớt ảnh hởng của hiện tợng này công ty
cần quan tâm đến các khía cạnh sau:
- Phải luôn thao dõi để phát hiện những hàng hoá bớc vào giai đoạn suy
thoái
- Đối với từng mặt hàng phải nhanh chóng thông qua quyết định tiếp tục lu
giữ hay thải loại chúng ra khỏi danh mục hàng hoá của công ty.
Tóm lại chính sách sản phẩm có vai trò hết sức trọng yếu trong hoạt động
Maketing của công ty. Để thành công doanh nghiệp phải cân nhắc nhiều phơng
diện khác nhau để thông qua các quyết định chính yếu nh: Quyết định về nhãn
hiệu, về bao bì, chủng loại và danh mục hàng hoá. Đồng thời cũng phải luôn dành
sự chú ý thoả đáng cho việc nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, thay đổi một
cách thích hợp chiến lợc Marketing theo diễn biến các giai đoạn chu kỳ sống của
sản phẩm.
2.3.2. Chính sách giá cả
Chính sách giá cả đối với mỗi sản phẩm là việc quy định mức giá trong các
tình huống cụ thể theo loại khách hàng, theo lợng mua, theo từng thời điểm trong
năm. Định giá là khâu vô cùng quan trọng trong quá trình xây dựng kế hoạch
Marketing . Trong kinh doanh, giá là một trong các công cụ quan trọng có thể
kiểm soát và sử dụng một cách khoa học để thực hiện mục tiêu kinh doanh nh phát
triển doanh nghiệp, khả năng bán hàng và tăng lợi nhuận.
a. Mục tiêu của chính sách giá cả:
+ Tối đa hoá lợi nhuận:Khái niệm tối đa hoá lợi nhuận trong Marketing cần
phải hiểu theo khối lợng lợi nhuận cao nhất mà doanh nghiệp có thể đạt đợc trong
khi vẫn thoả mãn các mục tiêu về thị phần, thị trờng, danh tiếng và an toàn trong
kinh doanh. Không nên hiểu đây là mức lợi nhuận tối cao bởi vì đối với con ngời
nói chung và nhà kinh doanh nói riêng không có giới hạn trần của ham muốn.
+ Doanh nghiệp dùng công cụ giá giúp cho sản phẩm có điều kiện thuận lợi
nhất khi thâm nhập và mở rộng vùng thị trờng thông qua giá thấp.
Giá của đối thủ cạnh tranh - Competitor
Giá quá thấp
Giá này
không thể có
lãi
Giá
thành
Giá của các đối
thủ cạnh tranh và
hàng hoá thay
thế
Phẩm chất đặc
biệt của hàng
hoá
Giá quá
cao
Giá này
không thể
có cầu
Từ mô hình 3C rút ra đợc các phơng pháp định giá cơ bản sau
Nguyễn thị Thu Hà Đồ án tốt nghiệp
Lớp CĐK7
20
Định giá theo chi phí
Định giá theo lợi nhuận
mục tiêu
Định giá theo thị trư
ờng
Cộng lãi
vào chi
Phơng pháp định giá cộng thêm vào chi phí chỉ thích hợp khi mức định giá dự
kiến trên thực tế đảm bảo đợc mức tiêu thụ dự kiến.
+ Định giá theo mục tiêu lợi nhuận: xác định giá trên cơ sở đảm bảo tỷ suất lợi
nhuận mục tiêu trên vốn đầu t (ROI)
Công thức:
Giá theo lợi nhuận mục tiêu = Chi phí đơn vị + Lợi nhuận mong muốn
tính trên vốn đầu t
Nguyễn thị Thu Hà Đồ án tốt nghiệp
Lớp CĐK7
21
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Trờng Đại Học Bách Khoa Hà Nội GVHD: Trần thị Ngọc Lan
Số lợng tiêu thụ
Để dự phòng số liệu bán dự kiến là không chính xác hoặc có thể linh hoạt
trong việc đa ra các mức giá bán, tơng ứng với các khối lợng bán có thể có, để đạt
lợi nhuận mục tiêu, ngời làm giá có thể sử dụng phơng pháp hoà vốn Hay đồ thị
hoà vốn
Đồ thị hoà vốn đợc xây dựng bởi đờng tổng doanh thu (TR) và đờng tổng chi
phí(TC). Đờng tổng doanh thu và đờng tổng chi phí sẽ giao nhau tại mức tiêu thụ
đợc gọi là điểm hoà vốn.
Khối lợng hòa vốn (Q
0
) =
Chi phí cố định (FC)
Giá(P) - chi phí biến đổi đơn vị(AVC)
Đồ thị điểm hoà vốn:
Phơng pháp hoà vốn đợc sử dụng rất hiệu quả khi công ty dự đoán chính xác
khối lợng tiêu thụ. Ngoài ra còn cho phép ngời làm giá có thể xem xét tới các mức
giá khác nhau và ớc tính đợc những ảnh hởng có thể có của chúng đến khối lợng
tiêu thụ và lợi nhuận.
tổ
ng
ch
i
ph
í(
T
C)
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Trờng Đại Học Bách Khoa Hà Nội GVHD: Trần thị Ngọc Lan
- Định giá theo đối thủ cạnh tranh: Công ty định giá chủ yếu dựa trên cơ sở
giá cả của đối thủ cạnh tranh. Giá bán sản phẩm của công ty thấp hơn của đối thủ
cạnh tranh: khi công ty tham gia vào thị trờng với năng lực cạnh tranh yếu hơn
hoặc ngang bằng với đối thủ cạnh tranh. Giá bán của công ty lớn hơn giá của đối
thủ cạnh tranh: áp dụng khi sản phẩm của công ty có những sự khác biệt đợc
khách hàng chấp nhận.
- Định giá theo giá đấu thầu: Định giá đấu thầu xảy ra trong trờng hợp các
công ty đấu thầu công trình, giá đấu thầu thuộc loại giá cạnh tranh. Các công ty
định giá tham gia đấu thầu dựa trên cơ sở dự đoán các đối thủ cạnh tranh định giá
là bao nhiêu chứ không phải dựa trên chi phí. Công ty muốn dành hợp đồng và
muốn thắng thầu thờng phải chấp nhận một mức giá thấp hơn so với các đối thủ
cạnh tranh.
* Từ các phơng pháp định giá trên đã thu hẹp khoảng giá để từ đó công ty chọn
cho mình một mức giá cuối cùng. Khi đó, những ngời giữ vai trò quyết định giá
còn phải xem xét thêm những yếu tố phụ:
- Yếu tố tâm lý khi cảm nhận giá của ngời mua
- ảnh hởng của các biến số khác trong Marketing
- Phản ứng của các lực lợng trung gian và những lực lợng khác có liên quan
Một số chính sách giá : Chính sách một giá, chính sách giá linh hoạt, chính
sách hớt váng, chính sách ngự trị, chính sách giá xâm nhập, chính sách định
Ngời sản xuất nắm vững đợc các biến động thị trờng, chủ động đa ra các quyết
định về hoạt động phân phối, kiểm tra giám sát chặt chẽ hoạt động phân phối. Tuy
nhiên nhợc điểm lớn nhất của phơng thức này là doanh nghiệp phải chia sẻ nguồn
vốn cho các hoạt động phân phối và tự chịu rủi ro do đó rất tốn kém.
Sơ đồ phơng thức phân phối trực tiếp
- Thứ hai phơng thức phân phối gián tiếp: Là phân phối hàng hoá thông qua
các hệ thống trung gian.
Phân phối gián tiếp có u điểm là tiết kiệm đợc chi phí vì giảm thiểu tới mức tối
đa các mối quan hệ với khách hàng trên thị trờng. Có thể chia sẻ rủi ro trong kinh
doanh. Tuy nhiên cách phân phối này có nhợc điểm là lợi nhuận bị chia sẻ, doanh
nghiệp không kiểm soát đợc hoạt động phân phối trên thị trờng.
Các công ty thờng sử dụng cả hai phơng thức phân phối trực tiếp và gián tiếp
song song với nhau để tận dụng các u điểm và hạn chế của nhợc điểm của mỗi ph-
Nguyễn thị Thu Hà Đồ án tốt nghiệp
Lớp CĐK7
Hệ thống trung
gian
Người tiêu dùngNhà sản xuất
24
Ngời tiêu dùngNhà sản xuất
Kênh trực tiếp
Kênh một cấp
Kênh hai cấp
Kênh ba cấp
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Trờng Đại Học Bách Khoa Hà Nội GVHD: Trần thị Ngọc Lan
ơng thức. Tơng ứng với phơng thức phân phối trực tiếp có kênh phân phối trực tiếp
và tơng ứng với phơng thức phân phối gián tiếp có các kênh phân phối gián tiếp.
b. Kênh phân phối:
Một nội dung quan trọng nhất trong chính sách phân phối là thiết lập hệ thống
Người
tiêu
dùng
cuối
cùng
Kênh trực tiếp
Kênh một cấp
Bán lẻBán buôn
Kênh hai cấp
Kênh ba cấp
Copyright: Tài liệu đại học ©