1
Lời nói đầu
Từ thuở sơ khai của lịch sử loài ngời, nguồn thực phẩm chính nuôi
sống loài ngời đã đợc khai thác dới hình thức là hái lợm, đó chính là
nguồn rau quả tự nhiên cùng với tiến trình phát triển của xã hội loài ngời
những nguồn rau quả mới đợc phát hiện khai thác và sử dụng ngày càng
nhiều. Đặc biệt là từ cuối thế kỷ 19, đầu thế kỷ 20 khi mà nhà sinh vật học
Međen đa ra những định luật về di truyền học thì ngày càng nhiều những loại
ra quả mới đợc ra đời cùng với sự phong phú đa dạng về chủng loại thì năng
suất của chúng cũng ngày càng đợc nâng cao mang lại cho loài ngời một
lợng dồi dào về lơng thực, thực phẩm. Ngày nay khi mà lịch sử loài ngời
đã bớc vào thập niên thứ 3 với sự phát triển nh vũ bão của khoa học kỹ thuật
và thế kỷ 21 đợc coi là thế kỷ của sinh học thì chắc rằng ngày càng nhiều
những loài mới đợc tạo ra, và lĩnh vực rau quả, thực vật là lĩnh vực sẽ có
nhiều biến đổi lớn lao nhất và sẽ có những loại rau quả với năng suất và chất
lợng cao lần lợt xuất hiện để đáp ứng đợc nhu cầu của con ngời ngày
càng lớn và ngày càng phong phú và đa dạng,
Nớc ta là một nớc khí hậu nhiệt đới gió mùa, một điều kiện khí hậu
thuận lợi cho sự phát triển phong phú đa dạng của nhiều lời thực vật, đặc biệt
là những loài ra quả nhiệt đới. Ngay từ ngày xa ông cha ta đã khai thác
chúng và sử dụng nh một nguồn thự phẩm và là những vị thuốc hữu dụng để
chữa trị các chứng bệnh, nhiều loại rau quả đã trở thành những đặc sản độc
đáo của đất Việt.
Cũng nh bao vật phẩm khác, mặt hàng rau quả đã trở thành một mặt
hàng thực phẩm thiết yếu không chỉ phục vụ cho nhu cầu nội bộ mà nó còn có
nhu cầu vơn rộng ra không chi thị trờng trong nmớc mà cả thị trờng nớc
ngoài.
Nớc ta đang trên con đờng công nghiệp hoá, hiện đại hoá xây dựng
một nền kinh tế mở, xây dựng khu vực thành một ngành kinh tế hiện đại,
ngoại thơng trở thành một nhân tố thúc đẩy sự phát triển của ngành nông
trong thời gian tới, đồng thời kiến nghị những biện pháp, chính sách nhằm
phát triển thị trờng xuất khẩu hàng rau quả của Tổng công ty trong những
năm tới.
Kết cấu của chuyên đề, ngoài phần mở đầu, kết luận thì luận văn chia
làm 3 phần:
Phần I: Lý luận chung về thị trờng và phát triển thị trờng của các
doanh nghiệp kinh doanh quốc tế.
Phần II: Phân tích thực trạng thị trờng và phát triển thị trờng xuất khẩu
rau quả của Tổng công ty rau quả Việt Nam.
Phần III: Một số biện pháp và kiến nghị nhằm phát triển thị trờng xuất
khẩu rau quả của Tổng công ty rau quả Việt Nam.
Sau đây là phần nội dung chi tiết.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
3
Phần I
Cở sở lý luận chung về thị trờng và việc phát triển
thị trờng xuất khẩu của các doanh nghiệp kinh
doanh quốc tế
I. Thị trờng và vai trò của thị trờng đối các doanh
nghiệp kinh doanh quốc tế.
1. Khái niệm về thị trờng.
Cùng với sự phát triển của sản xuất hàng hoá, phân công lao động xã
hội ngày càng sâu sắc. Ban đầu lu thông tác ra khỏi sản xuất và trở thành một
khâu trong quá trình tái sản xuất xã hội. Tiếp đó trong lĩnh vực lu thông hàng
hoá xuất hiện hai thái cực mua và bán hàng hoá bằng ngoại tệ. Đây là giai
đoạn phát triển nhất của các hình thức trao đổi hàng hoá cho tới nay. Hình
thức khai thác này bao gồm toàn bộ giữa bên mua và bên bán diễn ra trong
không gian và thời gian nhất định, tuân theo những quy định nhất định của
bên mua và bên bán. Hình thức này là cơ sở dẫn đến khái niệm thị trờng.
cả và số lợng của hàng hoá đợc mua".
Trong lĩnh vực xuất khẩu quá trình mua bán trao đổi hàng hoá dịch vụ
đợc diễn ra không phải trên nội bộ lãnh thổ của một quốc gia mà diễn ra trên
những quốc gia khác nhau vì vậy đồng thiền để thanh toán phải là ngoại tệ đối
với ít nhất một quốc gia và thị trờng là thị trờng ngoài nớc. Đây là thị
trờng nơi diễn ra các hoạt động mua bán vợt ra khỏi lãnh thổ quốc gia.
Ngày nayvấn đề phát triển thị trờng xuất khẩu, hội nhập vào sự phát triển
chung của thế giới là vấn đề đặt ra hàng đầu đối với mỗi quốc gia, mỗi doanh
nghiệp. Đó là điều kiện sống còn để phát triển và tồn tại của mỗi quốc gia,
mỗi doanh nghiệp.
2. Phân loại thị trờng xuất khẩu.
Để dễ dàng cho việc nghiên cứu và thấy đợc các tính chất đăch trng
và quy luật vận động của từng loại thị trờng, góp phần thành công trong quá
trình tìm kiếm giải pháp phát triển thị trờng của doanh nghiệp chúng ta cần
phải phân loại thị trờng.
Phân loại thị trờng là việc chia thị trờng theo các góc độ khách quan
khác nhau. Dới mỗi một góc độ thì mỗi loại thị trờng phả ánh một mặt của
góc độ đó.
a. Căn cứ vào lợng ngời mua bán tham gia thị trờng có:
Thị trờng độc quyền: Là loại thị trờng mà ở đó chỉ có duy nhất một
hãng sản xuất, kinh doanh nên sản phẩm hàng hoá đó là duy nhất. Từ đó họ
kiểm soát đợc gián bán, nắm chắc đợc quy luật cung cầu. Ngoài thị trờng
độc quyền bán còn có thị trờng độc quyền mua. Thị trờng độc quyền mua là
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
5
thị trờng mà ở đó chỉ có duy nhất một khách hàng có nhu cầu với sản phẩm
hàng hoá, dịch vụ đó và họ cũng kiểm soát các mỗi quan hệ kinh tế.
Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo: Là thị trờng ở đó có nhiều ngời mua
và bán tham gia. Những ngời này không ai có đủ u thế để cung ứng một sản
công, bên nhận gia công tiến hành sản xuất và giao thành phẩm cho bên đặt
gia công và nhận phí gia công từ bên đặt gia công. Đây là một hình thức liên
kết kinh tế giữa các doanh nghiệp có quy mô, trình độ kỹ thuật và công nghệ
khác nhau, phân bổ các địa bàn khác nhau, quốc gia khác nhau. Qua đó cùng
nhau tạo ra thị trờng chung phân định hai mức sản lợng cho từng thành
viên, giá cả từng loại sản phẩm để bảo vệ lợi ích kinh tế của nhau, tạo ra cho
nhau có khoản thu nhập cao nhất.
Thị trờng xuất khẩu sản phẩm sản xuất: là nơi tiêu thụ các sản phẩm
hàng hoá đợc sản xuất bởi các doanh nghiệp.
e. Căn cứ vào nguồn gốc xuất khẩu.
Thị trờng xuất khẩu trực tiếp: là thị trờng mà ở đó các doanh nghiệp
xuất nhập khẩu trực tiếp tham gia xuất khẩu và thị trờng không phải qua các
khâu trung gian. ở thị trờng này các doanh nghiệp tự nghiên cứu thị trờng,
tìm kiếm khách hàng, thoả thuận giao dịch... ký kết hợp đồng ròi tự khai thác
nguồn hàng, sản xuất, giá cả, chế biến,... và thực hiện hợp đồng, doanh nghiệp
chịu trách nhiệm đảm bảo hợp đồng bằng tài sản của mình. Hiện nay xu
hớng xuất nhập khẩu trực tiếp ngày càng đợc mở rộng.
Thị trờng xuất khẩu gián tiếp: là thị trờng mà tại đó các doanh nghiệp
xuất nhập khẩu phải thông qua khâu trung gia xuất nhập khẩu. Các doanh
nghiệp này vì lý do chủ quan không thể tham gia xuất nhập khẩu trực tiếp, do
vậy phải uỷ quyền cho doanh nghiệp trung gian thờng là những doanh nghiệp
kinh doanh hàng xuất nhập khẩu làm dịch vụ xuất khẩu hàng hoá cho mình và
phải trả một khoản thù lao gọi là phí uỷ thác.
f. Căn cứ vào chủ thể nhập khẩu gồm có:
Thị trờng theo các nớc.
Thị trờng một khu vực.
Việc phân chia thị trờng theo nớc hoặc khu vực căn cứ vào điều kiện
địa lý, mức thu nhập, trình độ phát triển khoa học kỹ thuật, nhu cầu và thị hiếu
của ngời dân...
Do đó hình thành nên thị trờng Mỹ, Pháp, Đông Nam á, Đông Âu,
hoá mà mình sẽ kinh doanh. Nói cho cùng đây cũng là thể hiện chức năng
thừa nhận của thị trờng thông qua tác động của doanh nghiệp.
b. Chức năng thực hiện.
Thị trờng chính là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng hoá và dịch
vụ. Nói một cách khác, thị trờng thực hiện hành vi trao đổi hàng hoá, thực
hiện cân bằng cung càu của từng hàng hoá, thực hiện giá trị hàng hoá thông
qua giá cả, thực hiện việc trao đổi thông qua giá trị. Ngời bán cần giá trị
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
8
hàng hoá, ngời mua cần giá trị sử dụng của hàng hoá. Nhng trình tự thì sự
thực hiện về giá trị chỉ xảy ra khi nào thực hiện đợc giá trị sử dụng, bởi vì
hàng hoá hoặc dịch vụ nào dù là đợc tạo ra với chi phí thấp nhng không phù
hợp với nhu cầu thị trờng và xã hội thì cũng không thể tiêu thụ hoặc bán
đợc. Nh vậy, thông qua chức năng thực hiện của thị trờng, các hàng hoá và
dịch vụ hình thành nên các giá trị trao đổi của mình để làm cơ sở cho việc
phân phối các nguồn lực.
c. Chức năng điều tiết.
Nhu cầu thị trờng là mục tiêu của quá trình sản xuất. Thị trờng là tập
hợp các hoạt động của quy luẩ kinh tế của thị trờng. Nói cách khác, thị
trờng có chức điều tiết khích thích sản xuất xã hội, chức năng này của thị
trờng đợc thể hiện ở chỗ:
Thông qua nhu cầu thị trờng các doanh nghiệp, các nhà sản xuất bằng
nghệ thuật của mình lựa chọn đợc sản phẩm thích hợp để sản xuất, tìm đợc
nơi tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ nhằm đạt đợc lợi nhuận cao, đồng thời củng
cố đợc địa vị của mình và tăng cờng sức cạnh tranh. Hơn nữa sự điều tiết
kích thích của thị trờng còn đợc thể hiện ở chỗ: Thị trờng chỉ thừa nhận
những sản phẩm có chi phí sản xuất thấp, chi phí lu thông thấp hoặc ở mức
trung bình do vậy khuyến khích các doanh nghiệp cải tiến sản xuất, giảm chi
phí tới mức thấp nhất.
với t cách là ngời sản xuất, kinh doanh hàng hoá tham gia thị trờng sẽ làm
thay đổi toàn bộ các quan hệ kinh tế các quan hệ ngang sẽ làm xuất hiện nhiều
nhân tố mới. Mỗi doanh nghiệp sẽ cần đến nhiều loại vật t hàng hoá, cần đến
chất xám, do đó thúc đẩy các ngành sản xuất vật t và các ngành kỹ thuật phát
triển đòi hỏi của thị trờng ngày cao và càng nhiều loại hàng hoá với chủng
loại kích cỡ khác nh sẽ thúc đẩy sự ra đời của các ngành sản xuất kinh tế
mới. Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều gắn bó với thị trờng, sản phẩm
của doanh nghiệp có bán đợc trên thị trờng thì mới có thể bù đắp đợc chi
phíq và thu đợc lợi nhuận. Thị trờng là nơi đánh giá mọi hoạt động của
doanh nghiệp một cách khách quan và chính xác. Vì vậy, vai trò của thị
trờng đối với doanh nghiệp đợc thể hiện là:
Một là: Thị trờng là sống còn đối với doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh hàng hoá.
Doanh nghiệp khi chiếm lĩnh đợc những thị phần mới là họ đã phát
triển cả về chiều rộng lẫn chiều sâu, mọi hoạt động kinh doanh cũng phát triển
theo và khả năng thu lợi nhuận sẽ tăng lên.
Doanh nghiệp khi mất đi thị phần sẽ gặp nhiều khó khăn, sản xuất kinh
doanh sẽ bị thu hẹp. Nếu không có biện pháp khắc phục kịp thời thì nguy cơ
phá sả là điều không thể tránh khỏi.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
10
Hai là: Thị trờng phá vỡ ranh giới sản xuất tự nhiên tự cấp tự túc để
tạo thành thể thống nhất trong toàn nền kinh tế quốc dân.
Tác động của các quy luật thị trờng đó làm cho cho hàng hoá lu
thông tự do từ nơi có hàng đến nơi có nhu cầu. Dù có sự ngăn sống cấm chợ
khi có lợi nhuận nó cũng vợt qua. Và khi nền kinh tế hàng hoá xuất hiện thì
hàng rào nào cũng sẽ tự biến mất. Thị trờng là môi trờng đồng thời cũng là
sức hút để hàng hoá tự do lu thông từ vùng nọ sang vùng kia, làm cho hàng
hoá phong phú và nó cũng thống nhất mọi vùng ngăn cách.
nhận. Nó là điều kiện cần và đủ để doanh nghiệp tồn tại và phát triển.
Tóm lại, thị trờng là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất
hàng hoá, là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng. Thị trờng là tấm gơng để
các cơ sở sản xuất kinh doanh nhận biết đợc nhu cầu xã hội và để đánh giá
đợc hiệu quả kinh doanh của chính bản thân mình. Thông qua đó, họ có thể
điều kiển mọi hành vi của bản thân cho thích nghi đợc với thị trờng.
5. Một số nét đặc trng của thị trờng xuất khẩu.
Thị trờng là một phạm trù của nền kinh tế hàng hoá. Thị trờng đợc
nhiều nhà kinh tế định nghĩa khác nhau, song trong mỗi định nghĩa, mỗi khái
niệm về thị trờng các nhà kinh tế có thể nhấn mạnh một yếu tố nào nh cung
- cầu hay vai trò của ngời mua hoặc ngời bán.
Theo đà quốc tế hoá đời sống kinh tế thế giới, khái niệm thị trờng
nớc ngoài có những thay đổi. Đối với các hãng đa quốc gia, không tồn tại
thị trờng nớc ngoài mà chỉ có những thị trờng ở các vùng khác nhau.
Nhng dù thế nào thì khi nói đến thị trờng nói chung và thị trờng xuất khẩu
nói riền thì phải có đặc trng sau:
Một là: Phải có khách hàng, không nhất thiết phải gắn liền với địa điểm
xác định.
Hai là: Khách hàng phải có nhu cầu cha đợc thoả mãn. Đây là cơ sở
thúc đẩy khách hàng mua hàng hoặc dịch vụ.
Ba là: Khách hàng phải có khả năng thanh toán, tức là khách hàng có
khả năng trả tiền mua hàng.
Ngoài ra, với thị trờng xuất khẩu và thị trờng nội địa còn có đặc điểm
khác nhau về: địa lý, khách hàng, sở thích, văn hoá, thói quen, chính sách,
đồng tiền, phơng thức thanh toán... Do đó các doanh nghiệp muốn xâm nhập
vào thị trờng này cần phải quan tâm xem xét.
Những đặc trng trên của thị trờng đòi hỏi các nhà kinh doanh, các
nhà kinh tế phải luôn nắm vững. Có nh vậy mới đi đúng con đờng của mình.
Khi xem xét thị trờng ta có thể thấy đợc sự phức tạp của thị trờng. Thị
trờng không có các bộ não trung tâm song lại giải đợc các bài toán kinh tế
Ta cũng biết rằng sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ cung cấp ra thị trờng
không phải là bất biến mà nó thay đổi liên tục theo nhu cầu của thị trờng cả
về số lợng, chất lợng, mẫu mã và chủng loại.
Thớc đo chính xác để đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp không phải là cơ sở vật chất kỹ thuật thiết bị, máy móc công
nghệ mà chính là thị phần mà sản phẩm sản xuất ra của doanh nghiệp chiếm
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
13
lĩnh đợc. Nói nh vậy không có nghĩa là các yếu tố cơ sở vật chất kỹ thuật
của doanh nghiệp là không quan trọng, nhng để đánh giá xem hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp có hiệu quả hay không ta phải đứng trên
góc độ ngời tiêu dùng để xem xét, chỉ cần nhìn vào thị phần và sự phát triển
thị phần của doanh nghiệp ta có thể thấy đợc doanh nghiệp làm ắn nh thế
nào. ngời ta có thể đầu t để mở rộng quy mô sản xuất tăng cờng cơ sở vật
chất kỹ thuật nhng liệu sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra có phù hợp
với thị trờng, có đợc ngời tiêu dùng chấp nhận hay không rõ ràng phải
nhìn sản phẩm dới con mắt của ngời tiêu dùng mới có thể nhận biết đợc.
Phát triển thị trờng sản xuất chính là việc đa các sản phẩm vào bán
tại các thị trờng mới.
Tuy nhiên nếu phát triển thị trờng chỉ đợc coi là việc đa các sản
phẩm hiện tại vào bán trong các thị trờng mới thì có thể nh là cha đầy đủ
với một doanh nghiệp Việt Nam trong giai đoạn hiện nay. Bởi vì trong điều
kiện hiện nay khi mà nền kinh tế thị trờng phát triển nhanh chóng trong khi
đó các doanh nghiệp với những trang thiết bị còn lạc hậu, cha đồng bộ thì
không những sản phẩm hiện tại cha đáp ứng đợc nhu cầu của thị trờng
hiện tại mà việc đa các sản phẩm mới và thị trờng hiện tại và thị trờng mới
là một vấn đề rất khó khăn. Do đó việc phát triển thị trờng có thể hiểu một
cách rộng hơn.
"Phát triển thị trờng ngoài việc đa sản phẩm hiện tại vào bán trong thị
không một doanh nghiệp nào, một quốc gia nào mà không ảnh hởng sâu sắc
đến những biến đổi trên.
Nhiều doanh nghiệp đã chủ động đa sản phẩm đang bán trên thị trờng
nội địa sang bán ở các thị trờng nớc ngoài bằng cách xuất khẩu, đây là cách
dễ dàng nhất và đợc sử dụng nhiều nhất đối với các doanh nghiệp đang tiến
những bớc đầu tiên tham gia vào thị trờng quốc tế, vì cách này ít rủi ro về
mặt tài chính nhất.
Xuất khẩu là cách thông thờng đợc các nhà kinh doanh quốc tế có
kinh nghiệm sử dụng. Hiện nay khi mà việc cạnh tranh đã không còn diễn ra
trên thị trờng quốc tế mà ngay cả trên thị trờng nội địa các doanh nghiệp
cũng gặp phải phải sự cạnh tranh gay gắt thì việc chỉ tiêu thụ sản phẩm trên thị
trờng nội địa cũng ít hiệu quả hơn nếu doanh nghiệp muốn mở rộng phạm vi
thị trờng tiêu thụ.
Trên thực tế nhu cầu của mỗi đoạn thị trờng không phải là vô hạn, mặt
khác nhu cầu ở mỗi đoạn thị trờng là không hoàn toàn giống nhau. Phát triển
thị trờng sẽ làm cho doanh nghiệp có vị trí ngày càng ổn định, nâng cao uy
tín sản phẩm của doanh nghiệp trong mỗi bộ phận ngời tiêu dùng, và trên cơ
sở đó thị trờng hiện có đợc mang tính ổn định hơn.
Hiện nay, nói tới nền kinh tế thị trờng là nói đến sự cạnh tranh gay gắt
trên mọi lĩnh vực, doanh nghiệp nào không ý thức đợc điều đó, không nỗ lực
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
15
tăng trởng thì dẽ nhanh chóng bị tụt xuống thứ hạng thấp trong lĩnh vực của
mình. Một doanh nghiệp muốn thành công thì phải nắm đợc thị trờng vơn
lên nhóm đầu trong lĩnh kinh doanh của mình.
Liên tục phát triển đó là mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào muốn
tồn tại. Trong một nền kinh tế mà cạnh tranh rất đợc coi là linh hồn của thị
trờng thì việc dậm chân tại chỗ vốn cũng đợc coi là một sự tụt lùi. Khai thác
thị trờng hiện có theo chiều sâu và mở rộng thị trờng đợc xem là nhiệm vụ
Các nhân tố thuộc về mối trờng chính trị, pháp luật: đó là thái độ đối
với các nhà kinh doanh nớc ngoài, sự ổn định về chính trị, sự điều tiết ngoại
tệ, tính hiệu lực của bộ máy chính quyền, các quy định mang tính bắt buộc về
pháp luật và quản lý.
Các nhân tố thuộc về môi trờng văn hoá: Đó là các tập tục, thói quen,
quy tắc, phong cách sống đợc hình thành theo truyền thống văn hoá của mỗi
nớc và ảnh hởng to lớn đến tập tính tiêu dùng của khác hàng trớc đó và
qua đó nó sẽ ảnh hởng đến cách nhận thức giao dịch loại sản phẩm và những
hình thức khuyếch trơng có thể đợc chấp nhận.
Các nhân tố thuộc về môi trờng cạnh tranh: Trong mỗi một thị trờng
bao giờ cũng tồn tại hai loại đối thủ cạnh tranh, đó là đối thủ cạnh tranh nội
địa và đối thủ cạnh tranh là các doanh nghiệp nớc ngoài đang hoạt động trên
thị trờng đó. Các phơng thức mà các đối thủ cạnh tranh áp dụng là rất
phong phú, vì vậy nhân tố thuộc về môi trờg cạnh tranh khá phức tạp nhng
lại rất quan trọng vì vậy mỗi doanh nghiệp cần phải xác định đợc điểm mạnh
của mình là gì: chất lợng hàng hoá, dịch vụ hay giá cả.
Trên đây là những nhân tố vĩ mô của môi trờng. Chúng thờng đợc
đề cập đến khi cần đánh giá khái quát các thị trờng nớc ngoài nhằm phục vụ
cho việc lựa chọn một hay một số thị trờng trọng điểm trong chiến lợc xâm
nhập thị trờng của doanh nghiệp.
Bên cạnh nhân tố vĩ mô, các nhân tố vi mô cũng không kém phần quan
trọng, đó là:
Các nhân tố về nhu cầu của thị trờng: đó là sự biến động theo thời gian
đợc biểu hiện qua lợng tăng (giảm) của tổng mức nhu cầu hoặc doanh số
hay tốc độ tăng (giảm) của các chỉ tiêu đó.
Các nhân tố thuộc về cơ cấu của thị trờng: đó là cơ cấu tập hợp các
khách hàng tiềm năng theo độ tuổi, giới tính, trình độ, tôn giáo, mức thu
nhập... là cơ cấu của đối thủ cạnh tranh chủ yếu và các sản phẩm cạnh tranh
chủ yếu. Các nhân tố về hành vi thực hiện và tập tính của khách hàng, các
nhân tố về cách thức tổ chức thị trờng. Các nhân tố này có trờng hợp đợc
thị trờng không phải là yếu tố bất biến mà nó phụ thuộc vào nhiều yếu tố
khác nhau, nhất là tình hình cung cầu về hàng hoá trên thị trờng. Nghiên cứu
dung lợng thị trờng cần xác định đợc nhu cầu thật của thị trờng, tìm hiểu
các nhà cung cấp khác về khối lợng hàng hoá mà họ cung cấp cho thị trờng,
khả năng sản xuất tại chỗ, triển vọng thay đổi dung lợng, khả năng cạnh
tranh của hàng nội địa và hàng cung cấp, sản phẩm hàng hoá thay thế... Trên
cơ sở phân tích đó ngời ta lập bảng cân đối nhu cầu từng mặt hàng. Bảng đó
chứa đựng các số liệu về sản xuất nhập khẩu, xuất khẩu, dữ trữ, diễn biến nhu
cầu và khả năng cung cấp, từ đó rút ra khả năng xuất khẩu của chúng tôi vào
thị trờng đó.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
18
Nghiên cứu về quy chế và chính sách:
Nghiên cứu vấn đề này để biết đợc các điều kiện về chính trị, thơng
mại của nớc đó. Các mối quan hệ và các điều kiện của các hiệp định thơng
mại của chính phủ nớc đó với các nớc khác, hệ thống luật pháp và biện
pháp điều hoà nhập khẩu, hệ thống giấy phép và hạn ngạch, biểu thuế quan
hàng xuất, hàng nhập, việc tham gia của các nớc đó vào các khối chính trị,
kinh tế thế giới, luật ngoại hối, các chế độ tín dụng và các biện pháp, cơ chế
xuất nhập khẩu.
Nghiên cứu các điều kiện vận tải:
Vận tải là một khâu quan trọng trong kinh doanh quốc tế, để đạt đợc
hiệu quả cao thì chi phí tring khâu lu thông phải đợc tính toán kỹ, phù hợp
với đối tợng cần vận chuyển. Để là đợc điều đó và tăng sức cạnh tranh ta
cần chú ý đến các vấn đề: phơng thức vận tải, giá cớc vận tải, mức bốc dỡ,
kho tàng, bao bì...
Nghiên cứu về đối tác: xác định rõ về khả năng tài chính, thái độ chính
trị và kinh tế, các hoạt động khả năng cung cấp tín dụng các phơng thức mua
bán họ thờng sử dụng, các nhà cung cấp chủ yếu của họ, đối thủ của họ ...
song tạm thời có thể coi ý kiến của giáo s Jonh Howond đại học Columbia
nêu ra năng 1973 là đầy đủ về tiếp thị gồm:
Nêu ra đợc nhu cầu của ngời tiêu dùng.
Biến những nhu cầu đó thành lực lợng sản xuất của tổ chức cơ quan.
Thông tin những chủ trơng tới các cơ sở, đơn vị có liên quan một cách
thích hợp với hoàn cảnh thực có của cơ quan ngành.
Biến những kết quả đã thu đợc thành vật chất hữu dụng mà ngời tiêu
dùng đòi hỏi.
Thông tin ngợc lại chủ trơng của cơ sở sản xuất tới ngời tiêu dùng.
Trong phát triển thị trờng ngời nào biết sử dụng các chiến lợc tiếp
thị sẽ là ngời chiến thắng. Chiến lợc tiếp thị là nền tảng để xây dựng các
chơng trình tiếp thị. Nó liên quan đến việc phân bổ cách nguồn lực để đạt
đợc mục tiêu xác định. Nội dung chủ yếu của một chiến lợc tiếp thị bao
gồm.
Lựa chọn thị trờng mục tiêu:
Thị trờng mục tiêu là một khúc hay một phân đoạn khách hàng tiềm
năng mà chúng tôi lựa chọn để phục vụ. Để lựa chọn thị trờng mục tiêu,
doanh nghiệp cần phải bắt đầu từ thị trờng tổng thể (thị trờng đợc xác định
với tất cả các khách hàng cùng với tất cả các nhu cầu của họ trên một khu vực
địa lý có quy mô cụ thể nào đó) thu hẹp vào thị trờng sản phẩm chung (là thị
trờng với các loại sản phẩm khác nhau có khả năng thoả mãn một loại nhu
cầu nào đó của khách hàng), sau đó thu hẹp vào thị trờng sản phẩm rồi sử
dụng kỹ thuật phân đoạn thị trờng để xác định các thị trờng thành phần (là
các phân đoạn thị trờng biểu hiện các nhóm khách hàng có nhu cầu đồng
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
20
nhất). Sau đó lựa chọn các nhóm khách hàng có nhu cầu để xác định thị
trờng mục tiêu và giải pháp để chinh phụ thị trờng đó. Có thể sử dụng một
trong ba cách tiếp cận thị trờng trọng điểm sau đây:
phẩm. Ngời tiêu dùng thờng nghĩ rằng giá cao là biểu hiện của sản phẩm có
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
21
chất lợng tốt vì vậy mà nội dung kiểu cách, hớng trình bày của quảng cáo,
khuyến mại, bao bì và những khía cạnh khác của hoạt động tiếp thị phải thông
tin cùng những hình dung về chất lợng đến ngời tiêu dùng nh giá cả đã gợi
ra cho họ. Một thông điệp nhất quán sẽ gây ra sự do dự trong việc mua hàng
của khách hàng.
Phân phối: Liên quan đến việc lựa chọn các kênh phân phối, cấu trúc
của kênh phân phối liên quan đến sự lựa chọn và quyết định của hai bên:
ngời sản xuất và cửa hàng phân phối. Lựa chọn kênh phân phối phù hợp sẽ
khắc phục đợc những ngăn cách vềtg, địa điểm và quyền sở hữu về hàng hoá
và dịch vụ với ngời muốn sử dụng chúng.
Chiêu thị: là các hình thức thông tin tiếp thị, là tất cả các phơng tiện
mà nhà tiếp thị sử dụng để thông tin với thị trờng mục tiêu. Những nỗ lực
trong chiêu thị sẽ đem đợc những lợi thế của sản phẩm đến các khách hàng
tiềm năng, giúp tăng số lợng bán của các sản phẩm hữu hiệu, thiết lập nhận
thức và thái độ thuận lợi đối với sản phẩm mới, giúp tạo ra sự yêu thích nhãn
hiệu nơi khách hàng và củng cố sự phân phối tại các điểm bán lẻ, giúp đạt
đợc những lợi thế, sự hợp tác và hỗ trợ từ các nhà trung gian tạo ra đợc sự
nỗ lực lớn hơn từ lực lợng bán hàng, giúp xây dựng một hình ảnh thuận lợi
hơn cho công ty.
Bảo vệ và phát triển thị trờng.
Bảo vệ và phát triển thị trờng chẳng qua là hoạt động chung từ thị
trờng truyền thống, mở rộng thị trờng mới, vì vậy đáp ứng tốt nhu cầu của
khách hàng trên mỗi thị trờng là phơng thức tốt nhất để bảo vệ và phát triển
thị trờng. Muốn làm đợc điều đó thì phải đổi mới sản phẩm thông qua sự
nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm, bởi vì chu kỳ sống của sản phẩm sẽ
cho ta biết đợc khi nào thì sản phẩm đó trở nên lạc hậu không thể tiếp tục
phát triển, đối phơng luôn luôn tìm điểm yếu của mình trong thị trờng nên
nếu đứng im một chỗ là tự sát. Một doanh nghiệp bất kỳ nếu muốn thành công
thì phải luôn luôn tìm cách thu hút thị trờng hiện tại cũng nh thị trờng
tơng lai bằng cách cải tiến sản phẩm.
Phát triển thị trờng qua mạng lới bán hàng: Tăng số lợng các cửa
hàng, nâng cao hiệu quả hoạt động tại các cửa hàng để chiếm lĩnh thị trờng
bằng cách:
Nâng cao trình độ bán hàng của đội ngũ nhân viên cả về chuên môn,
nghiệp vụ lẫn thái độ phục vụ khách hàng. Những nhân viên bán hàng giỏi
không chỉ bán hàng đợc số lợng lớn hàng hoá mà còn phải biết thông tin tới
khách hàng những thông tin cần thiết về công ty.
Mạng lới bán hàng phải đợc phân bổ sao cho thuận tiện nhằm thoả
mãn nhanh nhất nhu cầu của khách hàng.
Phát triển thị trờng bằng cách tấn công vào thị trờng sản phẩm của
đối phơng. Muốn tấn công vào thị trờng của đối phơng doanh nghiệp phải
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
23
ý thức đợc về điểm mạnh, điểm yếu của bản thân và tìm ra đợc điểm yếu
kém của đối thủ và phơng diện thị trờng hàng hoá có nh vậy mới mong
thành công. Khi đó quyết định tấn công vào đối thủ thì phải thực hiện theo
đúng nguyên tắc chung là không lùi bớc, không dừng lại ở bất kỳ thời điểm
nào. Bên cạnh đó cần song song xúc tiến kế hoạch phát triển sản phẩm và thị
trờng hàng hoá của mình. Tận dụng điểm yếu của đối thủ, khai thác điểm
mạnh của bản thân, ngăn chặn thời cơ thích hợp của kẻ thù.
Nói tóm lại, phát triển thị trờng bao gồm cả 3 nội dung chính.
Phát triển thị trờng xuất khẩu theo chiều rộng : đó là sự phát triển về
số lợng khách hàng cùng loại nhu cầu để bán nhiều hơn một loại hàng hoá,
dịch vụ nào đó. Trong nội dung này bao gồm cả việc mở rộng thị trờng theo
địa lý.
phẩm của mình là một điều kiện hết sức quan trọng và cũng hết sức khó khăn
với việc thu hút khách hầng nớc ngoài vì còn có thêm những khác biệt về tam
lý thị hiếu, thói quen tiêu dùng. Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải áp
dụng các phơng pháp dự đoán, xã hội học, phơng pháp tâm lý, phơng pháp
Marketing để nắm bắt đợc đặc điểm thị hiếu của khách hàng ở từng thị
trờng. Trên cơ sở đó đa ra các biện pháp thích hợp nhằm thu hút đợc khách
hàng ở mỗi thị trờng góp phần đẩy mạnh việc phát triển thị trờng đặc biệt là
thị trờng xuất khẩu.
Bằng các phơng pháp điều tra dự báo thị trờng, doanh nghiệp có thể
nắm bắt đợc về quyết định mua sắm của khách hàng từ đó tiến hành phân
loại thị trờng, quyết định thị trờng chính để có thể có những chiến lợc thị
trờng thích hơp, xác định những nhân tố ảnh hởng, để làm tốt công tác này
cần:
Tăng cờng các hoạt động học tập, nâng cao trình độ, kiến thức về thị
trờng cho cán bộ quản lý nhất là cán bộ công tác tiêu thụ sản phẩm.
Tổ chức nhiều hoạt động nghiên cứu tiếp xúc thị trờng đặc biệt là thị
trờng nớc ngoài thông qua các hình thức nh: đitìm hiểu thực tế, phỏng vấn
ý kiến, tổ chức hội nghị khách hàng.
Tăng cờng điều tra nhu cầu của thị trờng về sản phẩm của công ty.
Bằng phơng pháp thiết kế căn cứ từ số liệu thực tế đã có, từ kinh
nghiệm thực tế trong sản xuất kinh doanh các doanh nghiệp có thể phán đoán
đợc diện khách hàng, số lợng khách hàng có khả năng mua sắm.
Bằng phơng pháp Marketing, doanh nghiệp giới thiệu cho khách hàng
về loại sản phẩm, về đặc điểm của nó để chỉ cho khách hàng sản phẩm mà họ
cần, tạo hứng thú mua hàng cho họ. Mở rộng đợc diện khách hàng là doanh
nghiệp đạt đợc mục tiêu mở rộng thị trờng của mình.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
25
Phơng pháp này bao gồm các công tác sau:
giảim số lợng cũng nh sức mạnh của các đối thủ cạnh tranh.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Copyright: Tài liệu đại học ©