Lời mở đầu
Công tác xuất nhập khẩu là một trong ba chơng trình kinh tế lớn của Nhà nớc
mà Đại hội Đảng lần thứ VIII đề ra cho giai đoạn phát triển kinh tế của nớc ta
hiện nay. Thực chất của xuất khẩu là mở rộng các quan hệ kinh tế đối ngoại
nhằm tạo ra ngoại tệ cần thiết để nhập khẩu vật t, kỹ thuật cho xây dựng cơ sở
vật chất của chủ nghĩa xã hội. Đồng thời thông qua công tác xuất nhập khẩu
cho phép phát huy và sử dụng tốt nguồn lao động, tài nguyên của đất nớc, tạo
điều kiện tăng thu nhập.
Những năm cuối cùng của thế kỷ XX, tăng cờng hoạt động ngoại thơng đi liền
với mở cửa kinh tế vẫn là quốc sách hàng đầu của Đảng và Nhà nớc ta. Xu h-
ớng này sẽ tiếp tục đợc đẩy mạnh vào những năm đầu thiên niên kỷ mới. Nó
đảm bảo thúc đẩy tốc độ tăng trởng kinh tế, phát triển nền kinh tế Việt Nam
hòa nhập vào nền kinh tế thế giới. Đặc biệt từ năm 1995 đến nay, quan hệ hợp
tác Việt Nam với các nớc trên thế giới ngày càng đợc mở rộng. Việc Mỹ bỏ
cấm vận thơng mại, bình thờng hóa quan hệ với Việt Nam cùng với việc Việt
Nam gia nhập các tổ chức kinh tế khu vực , thiết lập mối quan hệ tốt đã đa
kinh tế đối ngoại Việt Nam ngày càng khẳng định vị trí, vai trò quan trọng
trong sự phát triển của đất nớc. Thành công trên con đờng này là phụ thuộc
nhiều vào nghiên cứu lý luận và kinh nghiệm thực tiễn. Không thể thâm nhập
thị trờng thế giới bằng những hàng hóa kém chất lợng, càng không thể chủ
quan áp đặt những mặt hàng sẵn có cho thị trờng thế giới. Vì vậy, cần phải xây
dựng những căn cứ khoa học cho việc chủ động tìm kiếm một cơ cấu mặt hàng
sao cho phù hợp với yêu cầu của thị trờng thế giới hiện tại cũng nh lâu dài.
Đây là vấn đề không đơn giản với bất kỳ một doanh nghiệp nào do yêu cầu
của thị trờng ngày càng cao, công nghệ luôn phải cải tiến trong sự cạnh tranh
gay gắt hơn. Cho nên để tồn tại và duy trì đợc mối quan hệ kinh doanh thơng
1
mại quốc tế cho lâu dài thì các tổ chức xuất nhập khẩu phải thực hiện nhiều
biện pháp chuyên môn. Trong đó, kênh phân phối ngày càng đợc coi là một
trong những yếu tố tạo lợi thế cạnh tranh lâu dài. Do vậy tôI đã chọn đề tài:
Quản lý kênh phân phối mặt hàng thủ công mỹ nghệ ở công ty xuất nhập
2.2Vai trò chức năng và tầm quan trọng của kênh phân phối
2.2.1 Vai trò và chức năng của trung gian
2.2.2 Chức năng của các kênh MARKETING
2.3Cấu trúc và tổ chức kênh
2.3.1 Cấu trúc kênh phân phối
2.3.2 Các dòng chảy trong kênh phân phối.
2.3.3 Các phơng thức phân phối
2.3.4 Tổ chức và hoạt động của kênh
2.4Cấu trúc và tổ chức kênh
2.3.1 Cấu trúc kênh phân phối
3
2.3.2 Các dòng chảy trong kênh phân phối.
2.3.3 Các phơng thức phân phối
2.3.4 Tổ chức và hoạt động của kênh
4.Những ảnh hởng của môi trờng
a/ môi trờng quốc tế
b) Về môi trờng trong nớc:
5.Quá trình tổ chức và hoạt động của kênh phân phối của công ty XNK và đầu
t Hà Nội
Chơng 2
Phân tích thực trạng
I. Phân tích tình hình sản xuất kinh doanh của công ty XNK và đầu t Hà
Nội trong những năm gần đây
1.Tình hình kinh doanh
2. Tổng kim ngạch và tình hình kinh doanh của công ty
3. Nhận xét
II. Phân tích thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty XNK
và đầu t Hà Nội.
1.Tổ chức:
2. Những vấn đề tồn tại
Vậy thực chất xuất nhập khẩu là gì ?
Xuất nhập khẩu hàng hoá và dịch vụ là sự trao đổi hàng hoá dịch vụ giữa các
quốc gia thông qua hành vi mua bán. Sự trao đổi đó là một hình thức của mối
quan hệ xã hội phản ánh sự phụ thuộc về kinh tế giữa các nhà sản xuất riêng
biệt của các nớc.
Kinh doanh là việc thực hiện một, một số hay tất cả các công đoạn của quá
trình đầu t từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hay thực hiện một dịch vụ trên thị
trờng nhằm mục đích thu lợi nhuận.
6
Nh vậy, kinh doanh xuất nhập khẩu hàng hoá và dịch vụ là việc đầu t công
sức, tiền của thực hiện xuất nhập khẩu hàng hoá- dịch vụ nhằm thu lợi nhuận.
Kinh doanh xuất nhập khẩu hàng hoá dịch vụ là nội dung cơ bản của kinh
doanh thơng mại quốc tế. Kinh doanh xuất nhập khẩu hàng hoá dịch vụ đợc
thực hiện theo qui luật cung cầu thị trờng, ngời mua, ngời bán hay là ngời xuất
khẩu, ngời nhập khẩu gặp nhau trên thị trờng quốc tế để thoả thuận về giá cả,
số lợng hàng hoá dịch vụ.
I.2 Đặc trng và vai trò của kinh doanh XNK
1.2.1 Đặc trng
Kinh doanh xuất nhập khẩu hàng hoá dịch vụ đợc thực hiện bởi ngời mua và
ngời bán có quốc tịch khác nhau ở các nớc khác nhau, hàng hoá dịch vụ đợc
di chuyển vợt qua phạm vi biên giới của một quốc gia.
Đặc trng này phân biệt rõ ràng kinh doanh thơng mại quốc tế với kinh doanh
thơng mại trong nớc. Đối với kinh doanh thơng mại trong nớc, dòng chu
chuyển hàng hoá dịch vụ bị giới hạn trong phạm vi biên giới của một nớc.
Đồng tiền thanh toán trong kinh doanh xuất nhập khẩu hàng hoá dịch vụ có
thể là đồng tiền của một nớc trong các nớc tham gia vào hợp đồng xuất nhập
khẩu ( có thể nhiều hơn hai nớc), có thể là đồng tiền của một nớc khác.
Kinh doanh xuất nhập khẩu hàng hoá dịch vụ chịu ảnh hởng của nhiều yếu tố
phức tạp liên quan đến sự khác nhau về quốc tịch giữa các bên chủ thể tham
gia hợp đồng xuất nhập khẩu nh sự khác nhau về ngôn ngữ, về truyền thống
+ Thu từ hoạt động xuất khẩu.
Các nguồn vốn đầu t nớc ngoài, vay nợ, viện trợ tuy quan trọng nh ng
cũng phải trả dù bằng cách này hay cách khác. Nguồn vốn quan trọng nhất và
cơ bản nhất chỉ có thể trông chờ vào xuất khẩu. Các nớc kém phát triển , một
trong những nguyên nhân chủ yếu là thiếu tiềm lực về vốn. Trong khi đó
nguồn vay nớc ngoài thờng không ổn định, chỉ tăng lên khi nớc chủ nhà có
8
những chính sách u đãi khác hoặc có mối quan hệ chặt chẽ Nguồn vốn
quan trọng nhất để nhập khẩu công nghệ đó là xuất khẩu. Xuất khẩu quyết
định quy mô và tốc độ tăng của nhập khẩu.
Xuất khẩu đóng góp vào quá trình dịch chuyển kinh tế, thúc đẩy sản xuất phát
triển .
Cơ cấu kinh tế trên thế giới đã và đang có những thay đổi mạnh mẽ, đó là kết
quả của cuộc cách mạng khoa học hiện đại. Sự chuyển dịch cơ cấu kinh tế
trong quá trình công nghiệp hóa hiện đại hóa phù hợp với xu hớng phát
triển của nền kinh tế thế giới là tất yếu của các quốc gia đang phát triển và
kém phát triển. Có hai cách nhìn nhận vế tác động của xuất khẩu đối với sản
xuất và chuyển dịch cơ cấu kinh tế.
Một là: xuất khẩu chỉ là việc tiêu thụ các sản phẩm thừa do sản xuất vợt quá
nhu cầu nội địa. Trong trờng hợp nền kinh tế còn lạc hậu và chậm phát triển
sản xuất về cơ bản vẫn cha đủ tiêu dùng nếu chỉ thụ động chờ vào sự thừa ra
của sản xuất thì xuất khẩu chỉ ở quy mô nhỏ và tăng trởng chậm.
Hai là, coi thị trờng thế giới là hớng quan trọng để tổ chức sản xuất . Quan
điểm này tác động tích cực đến sự chuyển dịch cơ cấu kinh tế , thúc đẩy sản
xuất phát triển, nó đợc thể hiện ở:
+ Xuất khẩu tạo điều kiện cho các ngành cùng có cơ hội phát triển.
Chẳng hạn khi phát triển ngành dệt xuất khẩu thí các ngành nh chế biến
nguyên liệu, ngành may mặc ...cũng có cơ hội phát triển. Tạo ra khả năng mở
rộng thị trờng tiêu thụ góp cho sản xuất phát triển ổn định.
+ Xuất khẩu là phơng tiện cơ bản để tạo vốn, thu hút kỹ thuật công
phẩm để cạnh tranh với hàng hóa nớc ngoài trên thị trờng trong nớc và quốc
tế.
10
-Nhập khẩu tạo điều kiện thúc đẩy nhanh quá trình xây dựng cơ sở vật chất kỹ
thuật, dịch chuyển cơ cấu kinh tế theo hớng công nghiệp hóa hớng ra xuất
khẩu.
Nhập khẩu hàng hóa phục vụ đắc lực cho công cuộc đổi mới thông qua việc
sử dụng tốt hơn nguồn lao động và tài nguyên của đất nớc, tăng giá trị ngày
công lao động, tăng thu nhập quốc dân, tăng hiệu quả sản xuất. Nhập khẩu
công nghệ kỹ thuật tiên tiến từ nớc ngoài giúp cho nền sản xuất trong nớc phát
triển , đẩy nhanh quá trình công nghiệp hóa- hiện đại hóa đất nớc. Từ đó hoạt
động nhập khẩu kích thích sự phát triển của lực lợng sản xuất, làm bật dậy các
nhu cầu tiềm tàng của ngời tiêu dùng.
-Nhập khẩu bổ sung kịp thời những mất cân đối lớn của nền kinh tế đảm bảo
ổn định và phát triển nền kinh tế vĩ mô.
-Nhập khẩu hàng hóa là một trong những nhân tố góp phần quan trọng trong
mở rộng quan hệ đối ngoại thúc đẩy xuất khẩu phát triển , nâng cao vị thế và
uy tín của Việt Nam trên thơng trờng quốc tế.
2. Những khái niệm cơ bản về kênh phân phối theo quan điểm marketing
Qua những điểm khái quát trên chúng ta đã có thể hình dung đợc tầm quan
trọng của hoạt động XNK. Nhng bên cạnh đó chúng ta cũng cần phảI thấy
đựơc những khó khăn to lớn mà các doanh nghiệp XNK đang phảI đơng đầu.
Chúng ta cứ thử tởng tợng xem, một doanh nghiệp ở trong nớc để có thể làm
ăn có lãI đã gặp biết nhiêu khó khăn. Nhng đối với doanh nghiệp XNK khó
khăn đó còn gấp bội phần vì kinh doanh XNK có nghĩa là kinh doanh trên thị
trờng quốc tế, phảI đối mặt với những đối thủ cạnh tranh giàu kinh nghiệm và
có thực lực về tàI chính. Chính vì vậy để có thể tồn tại và phát triển đợc trong
môI trờng cạnh tranh khốc liệt đó đòi hỏi doanh nghiệp kinh doanh XNK phảI
có những chiến lợc marketing hợp lí và kịp thời. Mà một trong bốn yếu tố
quan trọng của chiến lợc marketing hỗn hợp chính là kênh phân phối. Hoạt
12
lại với nhau. Tầm quan trọng của các trung gian thể hiện rõ khi chúng ta xem
xét các chức năng của họ và các lợi ích tạo ra cho ngời mua cuối cùng.
2.6Vai trò chức năng và tầm quan trọng của kênh phân phối
2.2.1 Vai trò và chức năng của trung gian
Các nhà sản xuất sử dụng các trung gian trong kênh phân phối bởi vì họ nhận
thấy các trung gian bán hàng hoá và dịch vụ hiệu quả hơn nhờ tối thiểu hoá số
lần tiếp xúc bán cần thiết để thoả mãn thị trờng mục tiêu. Nhờ quan hệ tiếp
xúc, kinh nghiệm, việc chuyên môn hoá và qui mô hoạt động, những ngời
trung gian sẽ đem lại cho công ty lợi ích nhiều hơn so với nó tự làm lấy. Vai
trò chính của các trung gian là làm cho cung và cầu phù hợp một cách trật tự
và hiệu quả. Trong một số trờng hợp nhà sản xuất có thể phân phối trực tiếp
nhng phần lớn sản phẩm cần phảI đợc phân phối qua nhiều trung gian theo
nguyên tắc chuyên môn hoá và phân công lao động xã hội.
Các trung gian khác nhau thực hiện các chức năng marketing khác nhau và
với những mức độ khác nhau. ở đây các chc năng MARKETING này là hoàn
toàn khách quan cần phảI có ngời thực hiện dù là nhà sản xuất hay trung gian.
Nói cách khác, câu hỏi về quản lý ở đây không phảI là có thực hiện các chức
năng này hay không mà là ai sẽ thực hiện chúng và với mức độ nào.
2.2.2 Chức năng của các kênh MARKETING
Kênh phân phối là con đờng mà hàng hoá đợc lu thông từ nhà sản xuất đến
ngời tiêu dùng. Nhờ có mạng lới kênh phân phối mà khắc phục đợc những
khác biệt về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa ngời sản xuất với ngời
tiêu dùng các hàng hoá và dịch vụ. Tất cả các thành viên kênh phảI thực hiện
các chức năng chủ yếu sau:
- Nghiên cứu thị trờng: Nhằm thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lợc
phân phối.
13
- Xúc tiến khuyếch trơng: Cho những sản phẩm họ bán. Soạn thảo và
truyền bá những thông tin về hàng hoá.
thể mua khối lợng lớn từ nhà sản xuất hoặc chi phí lu kho là quá đắt nếu phảI
sử dụng ngời bán buôn.
Kênh C : Là kênh 2 cấp, thờng đợc sử dụng phổ biến cho các loại hàng hoá
có giá trị đơn vị thấp, chi phí thấp đợc mua thờng xuyên bởi ngời tiêu dùng nh
bánh kẹo, thuốc lá, tạp chí
Kênh D: Là kênh dàI nhất, còn gọi là kênh 3 cấp, đợc sử dụng khi có nhiều
ngời sản xuất nhỏ và nhiều ngời bán lẻ nhỏ, một đại lý đợc sử dụng để giúp
phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lợng lớn.
NgoàI ra còn có những kênh nhiều cấp hơn. Theo quan điểm của nhà sản
xuất thì kênh càng nhiều cấp càng ít có khả năng kiểm soát nó.
15
Người bán
lẻ
Ngời TD Ngời TD Ngời TD
Ngời bán
lẻ
Ngời bán
buôn
Ngời TD
Ngời bán
lẻ
Ngời bán
buôn
đại lý
2.3.2 Các dòng chảy trong kênh phân phối.
Các thành viên trong kênh đợc kết nối với nhau qua các dòng chảy. Các
dòng chảy trong kênh là cách mô tả tốt nhất hoạt động của kênh. Các dòng
chảy chủ yếu trong kênh là :
- Dòng chuyển quyền sở hữu: Mô tả việc quyền sở hữu sản phẩm đợc
chuyển từ thành viên này sang thành viên khác trong kênh. Mỗi hành vi
kiểm soát chính sách của ngời trung gian về việc định giá bán, tín dụng, quảng
cáo và các dịch vụ khác.
Phân phối chọn lọc nằm giữa phân phối rộng rãI và phân phối độc quyền
nghĩa là một công ty tìm kiếm một số ngời bán lẻ sản phẩm của nó ở một khu
vực cụ thể. Đây là hình thức phân phối phổ biến nhất và thờng dùng cho các
loại hàng hoá có suy nghĩ và cho các công ty đang tìm cách thu hút trung gian.
Nhà sản xuất có thể tập trung nỗ lực mở rộng quan hệ làm ăn tốt đẹp với các
trung gian chọn lọc nên đạt đợc qui mô thị trờng thích hợp và tiết kiệm chi phí
phân phối.
2.3.4 Tổ chức và hoạt động của kênh
Các kênh phân phối không chỉ là sự tập hợp thụ động các tổ chức có lên
quan với nhau trong phân phối lu thông sản phẩm dịch vụ mà chúng là những
hệ thống hoạt động phức tạp trong đó những con ngời và công ty tơng tác với
nhau để đạt đợc những mục tiêu riêng của mình. Một ssó những hệ thống kênh
chỉ có những tơng tác không chính thức giữa các công ty kết nối lỏng lẻo, một
số nhng hệ thống khác lại có những tơng tác chính thức và sự kết nối chặt chẽ
cao độ. Các hệ thống kênh cũng không đứng yên, những tổ chức trung gian
mới xuất hiện và những hệ thống kênh mới hình thành. ở đây chúng ta sẽ xem
17
Copyright: Tài liệu đại học ©