Các bước phát triển một
mô hình franchise Để xây dựng một mô hình nhượng quyền thương mại (franchise) phát triển
bền vững & lâu dài, theo chúng tôi các doanh nghiệp Việt Nam nên thực
hiện các bước phát triển sau:
1. Xây dựng Thương hiệu Mạnh
Hệ thống franchise được xây dựng dựa trên nền tảng vững chắc là thương
hiệu và khả năng dẫn dắt nhu cầu khách hàng của nó. Điều này minh chứng
các hệ thống franchise nên định hướng xây dựng & phát triển những thương
hiệu mạnh.
Theo hợp đồng chuyển nhượng mô hình franchise toàn diện (full business
format franchise) như kiểu KFC, Phở 24, có ít nhất 4 loại “sản phẩm” mà
bên nhượng quyền chuyển nhượng bao gồm: thương hiệu, sản phẩm/dịch vụ,
hệ thống (chiến lược, mô hình, quy trình vận hành, chính sách quản lý, cẩm
nang điều hành, huấn luyện, kiểm soát, hỗ trợ tiếp thị, quảng cáo), bí quyết
công nghệ sản xuất/kinh doanh. Trong đó, thương hiệu được xem là tài sản
lớn nhất nhờ mang lại giá trị gia tăng và tạo sự khác biệt lớn nhất cho một hệ
thống franchise so với các đối thủ khác, đồng thời giúp bên nhượng quyền
(franchisor) có thê tiếp thị và “bán” hệ thống franchise của mình cho bên
nhận quyền (franchisee). Đây là công đoạn quan trọng & vất vả nhất trong
suốt quá trình thiết lập một hệ thống franchise. Các vấn đề nền tảng chiến
lược & định vị thương hiệu bao gồm xác định ngành hàng cạnh tranh, phân
khúc thị trường, tầm nhìn, khác biệt, giá trị cốt lõi, định vị.
Bước kế tiếp là thiết kế các đặc trưng nhận biết thương hiệu thể hiện qua hệ
thống bản sắc & tính cách thương hiệu giúp khách hàng dễ nhận biết & nhớ
đến thương hiệu. Hệ thống franchise thành công được đặc trưng bởi tính

tiêu chiến lược của doanh nghiệp.
3. Xây dựng các Điều khoản & Chính sách Thương mại

Đây là giai đoạn liên quan đến những điều khoản & chính sách thương mại,
kiểm soát & chi phối quan hệ franchisor & franchisee. Nó bao gồm những
vấn đề cấu trúc chi phí & định giá franchise (định lượng tài chính), điều
khoản hợp đồng, hỗ trợ đồng hành & huấn luyện, trách nhiệm về chi phí,
mục tiêu & chỉ tiêu hiệu quả, chính sách cung ứng và định giá, yêu cầu báo
cáo định kỳ, chuyển nhượng quyền hành, đề cử người điều hành đơn vị
franchise.
Các điều khoản này được tập hợp vào một tài liệu có tên gọi là Tài liệu Các
Điều khoản Thương mại, thường được sử dụng để tiếp cận & mời chào các
franchisee. Đây cũng là cơ sở giúp các luật sư soạn thảo Hợp đồng
Franchise.
Do tính chất quan trọng của tài liệu hợp đồng này, chúng tôi đề nghị các
franchisor trong nước nên sử dụng dịch vụ từ các công ty tư vấn luật chuyên
nghiệp thay vì sao chép và chỉnh sửa từ những hợp đồng tham khảo nào đó.
Mặc dù vẫn có một số điểm tương đồng, các Hợp đồng này sẽ khác nhau
nhiều tùy thuộc vào ngành nghề, yêu cầu của luật lệ địa phương, nhưng quan
trọng nhất là khả năng thương thảo (do sức mạnh thương hiệu & chuỗi hệ
thống mang lại), mong muốn của franchisor với tư cách là người chủ động
soạn ra điều kiện.
4. Thiết lập Mô hình Tài chính
Mô hình này tương tự như mô hình tài chính trong kế hoạch kinh doanh của
doanh nghiệp mới thành lập, trong đó bao gồm các nội dung chủ yếu như:
quy mô vốn đầu tư ban đầu, cơ cấu góp vốn, lãi lỗ dự trù trong thời gian 3
năm, thu nhập trên vốn đầu tư. Mô hình tài chính được sử dụng để thử
nghiệm & chứng minh khả năng thành công về mặt tài chính của mô hình
kinh doanh hay của một đơn vị franchise. Dự trù lãi lỗ giúp xác định mức
phí đóng góp của franchisee, phí nhượng quyền (royalty), chi phí đóng góp

giá & lựa chọn franchisee phù hợp .
7. Các Công cụ Tiếp thị Franchise
Franchisor cần xây dựng bộ tài liệu “Thông tin Tiếp thị Trọn gói” để giới
thiệu cơ hội franchise rộng rãi & hấp dẫn khách hàng mục tiêu. Thông tin
này được trình bày trong các tài liệu tiếp thị khác nhau như brochure công
ty, website, tài liệu trình bày Power Point…
8. Phát triển Mô hình Huấn luyện
Một trong những thành phần quan trọng của “gói franchise” là dịch vụ huấn
luyện dành cho các franchisee.

Franchisor đầu tư & phát triển hệ thống đào tạo & huấn luyện có đủ năng lực
cần thiết để hỗ trợ đào tạo các franchisee, xây dựng các chương trình, đề tài
huấn luyện, thời gian, phương thức đào tạo hay chuyển giao kiến thức, bí
quyết. Các chương trình huấn luyện ban đầu cho franchisee có vai trò quan
trọng nhằm đảm bảo tính nhất quán & hiệu quả cho hệ thống. Ngoài ra, các
franchisor nên xác định rõ ràng phạm vi và quy mô chuyển giao bí quyết &
kinh nghiệm kinh doanh kể cả cách thức thực hiện chúng.
9. Thủ tục & Công cụ Kiểm toán
Theo kinh nghiệm tư vấn thực tiễn của FT Consulting, các franchisor cần
xây dựng chiến lược franchise đảm bảo 4 yếu tố quyết định sau cho sự thành
công & phát triển bền vững:
 Khả năng phát triển bền vững (sustainablity),
 Khả năng kiểm soát (controllability),
 Khả năng tiếp thị của hệ thống (marketability) và
 Khả năng nhân rộng hệ thống (replicability).
Do đó các franchisor cần xây dựng Thủ tục & Công cụ Kiểm toán hoạt động
áp dụng cho các franchisee trong toàn hệ thống trên cơ sở thường xuyên.
Những điểm quan trọng cần đảm bảo nhất quán như ứng dụng truyền thông
bản sắc thương hiệu, tiêu chuẩn, thủ tục vận hành và yêu cầu báo cáo định
kỳ. Franchisor xây dựng hệ thống đánh giá & kiểm soát chất lượng và tính