ĐỀ TÀI: Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng điện tử, điện lạnh tại
công ty thương mại Việt Long
LỜI NÓI ĐẦU:
- Trong tình hình đặc biệt hiện nay, khi mà sự cạnh tranh và đào thải của
thị trường hết sức khắc nghiệt để có thể tồn tại và phát triển, giữ được
vị trí cao trên thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải có biện pháp
nâng cao hiệu quả kinh tế, phát triển mở rộng mô hình sản xuất kinh
doanh.
- Bước sang năm 2009, được nhận định là một năm hết sức khó khăn đối
với nền kinh tế nói chung và các doanh nghiệp nói riêng. Thị trường
bán lẻ trong nước được mở cửa cho các nhà đầu tư nước ngoài. Vì vậy
các doanh nghiệp thương mại trong nước đứng trước những khó khăn,
thử thách rất lớn.
- Trong quá trình thực tập em đã cố gắng tìm hiểu, phân tích tình hình
bán hàng của công ty nhằm vận dụng những kiến thức đã học vào thực
tế và thông qua đó đóng góp một số ý kiến nhỏ bé nhằm thúc đẩy hoạt
động bán hàng của công ty. Bằng phương pháp nghiên cứu tổng hợp rồi
đi sâu vào nghiên cứu cụ thể em sẽ trình bày đề tài '' Giải pháp đẩy
mạnh hoạt động bán hàng điện tử, điện lạnh của công ty thương mại
Việt Long ''.
CHƯƠNG I: MỘT SỐ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG ĐIỆN TỬ, ĐIỆN LẠNH Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
1. Hàng điện tử, điện lạnh và đặc điểm của hàng điện tử,điện lạnh
1
2. Nội dung hoạt động bán hàng điện tử, điện lạnh của doanh nghiệp
thương mại
2.1. Nghiên cứu và xác định thị trường bán hàng, địa điểm bán hàng
2.2. Xây dựng chiến lược, kế hoạch bán hàng, mạng lưới tiêu thụ
2.2.1. Chiến lược bán hàng
2.2.2. Kế hoạch bán hàng
a.. Xác định mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng
1. Định hướng phát triển của Việt Long trong thời gian tới
2. Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng điện tử,
điện lạnh tại công ty thương mại Việt Long
2.1. Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường
2.2. Tăng cường hoạt động giao tiếp khuyếch trương
2.2.1. Tăng ngân sách cho hoạt động quảng cáo
2.2.2. Tham gia hội chợ triển lãm
2.2.3. Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng
2.3. Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng
2.3.1 Hoàn thiện mạng lưới bán hàng
2.3.2. Hoàn thiện các hình thức bán
2.3.3. Tăng cường hoạt động đào tạo đội ngũ nhân viên
2.4. Giảm các khoản chi phí trong hoạt động bán hàng
3. Điều kiện thực hiện
KẾT LUẬN:
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
4
CHƯƠNG I: MỘT SỐ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG ĐIỆN TỬ, ĐIỆN LẠNH Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
1. Hàng điện tử, điện lạnh và đặc điểm của hàng điện tử,điện lạnh
Với các nhãn hiệu nổi tiếng như: Panasonic, Samsung, Deawoo,
Toshiba, LG...đã không còn xa lạ gì với người tiêu dùng hàng điện tử, điện
lạnh. Nhu cầu về mặt hàng này luôn tăng cao và ngày càng đòi hỏi khắt khe
hơn về tính năng sản phẩm cũng như sự tiện dụng cho người tiêu dùng.. Đời
sống người dân ngày càng nâng cao, họ có thêm nhiều khả năng chi trả để sử
dụng những mặt hàng điện máy từ bình dân đến cao cấp. Cùng với đó, sự phát
triển nhanh chóng của khoa học công nghệ giúp giảm chi phí đáng kể để sản
xuất ra các mặt hàng điện tử, điện lạnh. Vì vậy , giá thành của các mặt hàng
này cũng ngày một được giảm xuống mức tối đa.
Các đặc điểm của hàng điện tử, điện lạnh:
quyết định đúng đắn và hợp lý.
Cung của hàng hoá là khả năng cung ứng của các doanh nghiệp về loại
hàng hoá đó trên thị trường đáp ứng nhu cầu của khách hàng với giá cả thị
trường.
Cầu của hàng hoá là nhu cầu của khách hàng, người tiêu dùng về loại hàng
hoá đó trên thị trường để thoả mãn nhu cầu của mình ở mức giá cả thị trường.
Giá cả thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu hàng hoá trên thị trường.
Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua ba bước :
Bước1: Thu thập thông tin.
Trước hết doanh nghiệp cần thu thập thông tin khái quát về qui mô thị
trường. Đó là việc nghiên cứu tổng cầu , tổng cung của hàng hoá và giá cả thị
6
trường, tình hình cạnh tranh cũng như các chính sách của nhà nước về loại
hàng hoá đó.
Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá là nghiên cứu về tổng nhu cầu và cơ cấu
loại hàng hoá tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị
trường trong một khoảng thời gian. Tổng khối lượng hàng hoá tiêu dùng
chính là qui mô thị trường. Nghiên cứu qui mô thị trường phải nắm được số
lượng người hoặc đơn vị tiêu dùng ,với hàng hoá tiêu dùng thì đó là dân cư và
thu nhập của họ, với hàng tư liệu sản xuất thì đó là số lượng đơn vị sử dụng ,
khách hàng với lượng hàng mỗi đơn vị tiêu dùng... Đối với loại hàng hoá có
khả năng thay thế thì nghiên cứu cả khối lượng hàng thay thế. Đối với loại
hàng hoá có hàng hoá bổ sung thì cần nghiên cứu loại hàng hoá chính và từ
đó suy ra loại hàng hoá bổ sung. Nghiên cứu tổng cầu và cơ cấu hàng hoá
Cũng cần nghiên cứu trên mỗi địa bàn, đặc biệt là thị trường trọng điểm.
Nghiên cứu tổng cung hàng hoá là xác định xem trong một thời gian các đơn
vị sản xuất có khả năng cung ứng cho thị trường bao nhiêu hàng hoá , cũng
như xác định khả năng nhập khẩu, dự trữ xã hội là bao nhiêu.
Nghiên cứu giá cả thị trường là xác định giá bán của doanh nghiệp sản
xuất, đối thủ cạnh tranh, hàng hoá nhập khẩu qua đó tìm ra giá bán, giá mua
-Tăng doanh số.
-Tối đa hoá lợi nhuận.
-Mở rộng thị trường.
-Nâng cao uy tín của danh nghiệp ...
• Mục tiêu và các chính sách giá cả.
8
Mục tiêu và các chính sách giá cả có tầm quan trọng đặc biệt với khả
năng hoàn thành kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Các kế hoạch bán
hàng của doanh nghiệp. Các kế hoạch bán hàng luôn phải được liên kết với
các mục tiêu làm giá và chính sách giá của doanh nghiệp. Do đó cần lựa chọn
và xác định đúng mục tiêu, chính sách làm giá của doanh nghiệp. Mục tiêu và
chính sách làm giá phải được công bố một cách rõ ràng cho bộ phận bán
hàng. Mục tiêu và chính sách giá có thể do bộ phận marketing hoặc bộ phận
bán hàng xây dựng nhưng quản trị giá thường là nhiệm vụ của bộ phận bán
hàng.
• Các mục tiêu làm giá có thể lựa chọn để hỗ trợ bán hàng:
- Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập định trước: Mục tiêu đặt ra cho
việc xác định giá là bảo đảm một mức lợi nhuận cụ thể, chính xác từ
giá bán sản phẩm. Khoản lợi nhuận này được ấn định trước nhằm thu
được một khoản tiền đủ để thoả mãn nhu cầu thu hồi vốn hoặc tái đầu
tư có trọng điểm.
- Định giá nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận: Mục tiêu này yêu cầu
xác định mức giá sao cho có thể đạt được lợi nhuận cao nhất khi bán
hàng.
- Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán: Theo mục tiêu này, mức giá
được xác định sao cho có thể đạt đến một mức bán hàng nào đó mà
doanh nghiệp mong muốn.
- Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trường: Trọng
tâm cần đáp ứng của giá theo mục tiêu này là giúp cho doanh nghiệp
có khả năng đứng vững, mở rộng hoặc kiểm soát được các phân đoạn
10
dạng phương hướng. Các chỉ tiêu này luôn được xác định trước làm cơ sở để
xác định các chỉ tiêu định lượng.
b. Lựa chọn kênh bán hàng và hình thức bán hàng thích hợp.
Các kênh bán hàng của doanh nghiệp thương mại có nhiều loại khác
nhau: kênh dài, kênh ngắn, kênh trực tiếp, kênh gián tiếp. Mỗi loại kênh đều
có ưu nhược điểm riêng. Vì vậy sử dụng loại kênh nào là tuỳ thuộc vào mặt
hàng kinh doanh cũng như uy tín hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường.
Có thể khái quát các kênh bán hàng của doanh nghiệp thương mại theo
mô hình sau:
Kênh một: Việc mua bán hàng hoá diễn ra trực tiếp giữa người tiêu
dùng cuối cùng và doanh nghiệp thương mại. Ưu điểm của kênh này là bảo
đảm cho hàng hoá lưu chuyển nhanh, giảm chi phí lưu thông và các quan hệ
giao dịch mua bán đơn giản thuận tiện
Kênh hai: Việc lưu thông hàng hoá phải qua khâu trung gian người bán
lẻ. Đây là loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hoá lưu chuyển
nhanh. Tuy nhiên loại kênh này chỉ thích hợp với những doanh nghiệp bán lẻ
lớn (các siêu thị cửa hàng lớn) có điều kiện quan hệ trực tiếp với người sản
xuất hay người nhập khẩu.
Kênh ba: Việc mua bán hàng hoá phải trải qua nhiều khâu trung gian
bán buôn và bán lẻ. Đây là loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất
được chuyên môn hoá, tạo điều kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị trường,
sử dụng có hiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn. Ở loại kênh này tuy thời gian
lưu chuyển và chi phí lưu thông lớn hơn các kênh trước nhưng thích hợp với
việc sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm, phù hợp với công việc mua
bán của nhiều loại hình doanh nghiệp.
Kênh bốn: ở kênh này ngoài hai khâu trung gian như kênh ba còn khâu
môi giới trung gian. Người môi giới ở đây hoạt động rất năng động, cung cấp
11
thông tin cần thiết cho người mua và người bán. Tuy nhiên sẽ có nhiều rủi ro
hàng tiếp tục nhận được một số lợi ích nào đó sau khi mua hàng như bảo
hành., thậm chí một khoản thưởng cụ thể nào đó sau khi mua hàng.
Ngoài ra còn một số hình thức bán khác như: bán hàng qua cơ sở trung
gian, bán hàng qua bên thứ ba, bán hàng trao tay, bán hàng qua điện thoại,
bán hàng qua Internet ..
2.3. Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng
2.3.1. Địa điểm
Sức hấp dẫn của bộ mặt trung tâm siêu thị:
Các doanh nghiệp đều coi nơi buôn bán sầm uất là "mảnh đất vàng" và
không tiếc tiền để mua được một ô vuông nơi đó. Những trung tâm siêu thị ở
khu vực như vậy sẽ có sức mua rất lớn, làm cho doanh thu cao hơn nhiều lần
thậm chí hàng chục lần so với nơi khác.
Sau khi tìm được địa điểm đặt hàng, cần phải tiến hành thiết kế cửa
hàng. Cùng một địa điểm, cùng một quầy hàng có thể có nhiều cách thiết kế
khác nhau. Nguyên tắc chung là "dễ dàng, vững chắc, kinh tế và đẹp ". Ngoài
ra khi thết kế, trung tâm cần hoà nhập với cảnh sắc chung về ngoại hình, kích
thước , đường nét và màu sắc, đồng thời phải tạo ra phong thái riêng của
mình. Nói chung ngoài trung tâm nên có biểu tượng để khách hàng có thể
phân biệt tính chất kinh doanh của trung tâm, đảm bảo uy tín của trung tâm và
thu hút khách hàng. Tuy nhiên các nhà kinh doanh phải luôn nhớ rằng linh
hồn của trung tâm là chất lượng phục vụ và uy tín kinh doanh.
Sức hấp dẫn của hàng hoá.
Khi mua hàng người tiêu dùng thường trải qua bảy giai đoạn phát triển
tâm lý là: để ý, thấy thích, suy tính, có ham muốn, so sánh và được thoả mãn.
13
Vì vậy các doanh nghiệp phải làm cho các trung tâm của mình có sức hấp dẫn
trong đó yếu tố trưng bày hàng hoá là quan trọng nhất.
- Cách trưng bày hàng hoá: thường chia làm hai phần.
Thứ nhất là trưng bày hàng mẫu trong tủ kính, trên quầy hàng và các
thiết bị khác bằng phương pháp nghệ thuật. Ở đây cần chú ý kết hợp các mặt
căn cứ bổ sung hàng hoá cho các cửa hàng, quầy hàng. Doanh nghiệp phải kịp
thời bổ sung, không được để hàng hoá ở các điểm kinh doanh xuống dưới
mức dự trữ thấp nhất hay vượt quá mức dự trữ cao nhất. Căn cứ vào mức bán
bình quân ngày đêm mà doanh nghiệp sẽ quy định số lượng lớn nhất cố định
cho mặt hàng kinh doanh. Số lượng này nói chung không không được thấp
hơn một ngày bán hàng.
Đối với các trung tâm, việc bán hàng đang dự trữ là điều không tốt vì
như vậy khách hàng sẽ tìm mua của đối thủ cạnh tranh. Để tránh hiện tượng
này, trong kinh doanh việc kiểm tra dự trữ phải tuân theo các quy tắc sau:
- Kiểm tra đều đặn định kỳ.
- Sắp xếp hàng hoá như thế nào cho dễ nhìn, dễ đếm.
- Khi số lượng tăng lên thì phải sắp xếp theo từng nhóm khác nhau.
- Khi số lượng danh mục hàng hoá lớn hơn 20 thì cần có bảng kê dự trữ.
2.3.3. .Bố trí trang thết bị và dụng cụ ở các trung tâm kinh doanh
Trước hết cần bố trí đúng đắn thiết bị cố định nhằm tận dụng công suất
của chúng, đáp ứng được nhu cầu dự trữ, trưng bày và bán hàng, tạo điều kiện
cho người bán hàng có thể phục vụ khách hàng được tốt nhất. Việc bố trí
đúng đắn dụng cụ bao gói có thể làm cho người bán hàng tránh được những
động tác thừa, nâng cao được năng suất lao động.
15
Để hoạt động bán hàng đạt kết quả tốt, các nhân viên bán hàng cần đáp
ứng tốt nhất yêu cầu của khách hàng với thái độ mềm dẻo, lịch sự.
2.3.4.. Quảng cáo và xúc tiến bán hàng.
Các công cụ này thường được hiểu là hình thức bán gián tiếp nhằm hỗ
trợ cho hoạt động bán hàng thông qua việc tạo dựng uy tín, hình ảnh và sự
hấp dẫn của doanh nghiệp.
Quảng cáo.
Để quảng cáo sản phẩm, doanh nghiệp thương mại có thể sử dụng
nhiều loại phương tiện quảng cáo:
- Các phương tiện quảng cáo thông dụng như: panô, áp phích, các biển
- Tổ chức hội nghị khách hàng: hội nghị này cần thiết phải có sự tham
gia của khách hàng chính, những trung gian chủ yếu. Trong hội nghị khách
hàng, doanh nghiệp cần gợi ý để khách hàng nói về ưu nhược điểm của sản
phẩm, những vướng mắc, phiền hà trong thủ tục mua bán cũng như yêu cầu
của họ về sản phẩm, về thủ tục mua bán, về phương pháp giải quyết mối quan
hệ hợp đồng. Đồng thời doanh nghiệp cũng công bố dự án, kế hoạch và các
quy định mới của mình trong bán hàng.
- Tổ chức hội thảo: Đối với thị trường mới, mặt hàng mới có thể tổ
chức các cuộc hội thảo để các nhà kinh doanh , các nhà quản lý, các nhà khoa
học phát biểu về khả năng xâm nhập thị trường, giá cả hàng hoá, các nguồn
cung cấp hàng hoá và quảng cáo sản phẩm.
Thứ hai: In ấn và phát hành các tài liệu như nhãn mác, hướng dẫn lắp
ráp, sử dụng hàng hoá, catalog, hướng dẫn công dụng của sản phẩm, bướm
quảng cáo, các bản giới thiệu sản phẩm. . .
17
Thứ ba: Bán thử sản phẩm cho khách hàng để họ sử dụng là biện pháp
tác động khá mạnh vào khách hàng, vừa để quần chúng thấy rõ mặt mạnh mặt
yếu của sản phẩm vừa gây “tiếng ồn’’ của sản phẩm đến với khách hàng mới
nhằm lôi kéo, thu hút họ đến với doanh nghiệp.
18
CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
THƯƠNG MẠI VIỆT LONG
1. Sự hình thành và phát triển của công ty thương mại Việt Long
1.1. Sự hình thành và phát triển của công ty
Công Ty TNHH Thương Mại Việt Long là đơn vị đựợc thành lập và đi
vào hoạt động từ 09/11/1998. Sau 10 năm nỗ lực hoạt động, Công ty đã xây
dựng được một đội ngũ cán bộ nhân viên hùng hậu, chuyên nghiệp, Công ty
Thương Mại Việt Long đã phát triển thành 4 trung tâm mua sắm lớn trưng
bày, giới thiệu và phân phối đa dạng các sản phẩm điện tử, điện lạnh, điện gia
dụng cho khách hàng khu vực Hà Nội và các vùng lân cận.
Có được thành quả ngày hôm nay Việt Long luôn trân trọng, ghi nhận,
cảm ơn sự quan tâm, ủng hộ và tin tưởng của các đối tác, các khách hàng -
những người đã, đang và sẽ đồng hành cùng Việt Long trong bước đường xây
dựng và phát triển. Nhằm đáp lại sự tin tưởng đó, với phương châm “Chinh
phục khách hàng bằng chất lượng và dịch vụ” và để vững vàng, chủ động với
xu thế hội nhập của đất nước, trong chiến lược kinh doanh sắp tới của mình,
Việt Long phấn đấu không ngừng để mở rộng quy mô kinh doanh, nâng cao
chất lượng dịch vụ và phục vụ toàn diện khách hàng thông qua những sản
Từ những ngày đầu thành lập, quy mô của công ty còn nhỏ bé, công ty
gặp rất nhiều khó khăn để có thể đứng vững trên thị trường. Nhưng với sự
quyết tâm, hướng đi đúng đắn của ban giám đốc và sự đồng lòng quyết tâm
của toàn nhân viên trong công ty, đã đưa thương hiệu Việt Long đến với
người tiêu dùng như một nhà phân phối, bán lẻ hàng điện tử, điện lạnh có uy
tín trên thị trường.
20
Năm 2007 là năm đánh dấu sự phát triển mạnh mẽ trong quan hệ hợp
tác giữa Việt Long với các nhà cung cấp là các tập đoàn Điện tử, Viễn thông
lớn: Tập đoàn Điện tử SamSung lựa chọn làm đối tác thay mặt SamSung phát
triển hệ thống Showroom tại 503 Kim Mã với chức năng trưng bày, giới thiệu
và phân phối các sản phẩm mang thương hiệu SamSung trên thị trường Việt
Nam. Tất cả những điều trên phần nào minh chứng cho tiềm lực và khả năng
của Công ty Việt Long trong lĩnh vực phân phối thời hội nhập.
Năm 2008, Công ty Việt Long tiếp tục được biết đến nhiều hơn cùng
với sự phát triển ngày càng sôi động của thị trường điện máy tại Hà Nội, cũng
là năm Thương hiệu Công ty được ghi nhận bằng giải thưởng “Nhãn hiệu nổi
tiếng 2008”, Bằng khen của UBND thành phố Hà Nội, Bằng khen của Bộ
Công thương và đặc biệt là giải sao vàng Đất Việt năm 2008 và các giải
thưởng cao quý khác.
Công ty Thương Mại Việt Long được thành lập và đi vào hoạt động từ
năm 1998 nhằm mang đến cho người tiêu dùng những sản phẩm điện máy
TT Chăm sóc
KH
P.kế toán P. Marketing
GIÁM ĐỐC
SIÊU THỊ ĐIỆN MÁY
VIỆT LONG 3
SIÊU THỊ ĐIỆN MÁY
VIỆT LONG 2
P. Tin học
P. Kinh doanhP. Mua hàng
Giám đốc: Là một trong những sáng lập viên đầu tiên, chỉ đạo điều hành
toàn bộ hoạt động kinh doanh của công ty, ban hành quy định và các quyết
định cuối cùng, chịu trách nhiệm trước pháp luật về mọi hoạt động của công ty.
Phó giám đốc: Là một trong những sáng lập viên của công ty cộng tác
viên đắc lực của giám đốc, có nhiêm vụ quản lí và giám sát chặt chẽ mọi hoạt
động kinh doanh của công ty.
Phòng kế toán: Công ty là một đơn vị hạch toán kinh tế độc lập được
tổ chức theo mô hình hạch toán tập trung, trước nó không có các đơn vị hạch
toán phụ thuộc. Vì thế phòng kế toán có chức năng quản lý sự vận động của
vốn, tổ chức thực hiện các nghiệp vụ hạch toán kế toán.
Nhiệm vụ:
• Thực hiện tốt điều lệ kế toán trưởng và pháp lệnh thống kê do nhà nước
ban hành.
• Tổ chức hạch toán các dịch vụ và đề xuất các giải pháp giải quyết công
tác sản xuất có hiệu quả kinh tế cao.
• Giao dịch, quan hệ đảm bảo đủ vốn từ các nguồn để phục vụ kinh
doanh có hiệu quả.
• Giữ bảo toàn và phát triển vốn, đề xuất các biện pháp đưa vốn vào kinh
doanh đúng pháp luật.
Phòng hành chính nhân sự: Tổ chức thực hiện các công tác hành chính
Nhiệm vụ:
• Tạo được mối quan hệ với bạn hàng, đảm bảo hàng hóa ổn định về chất
lượng quy cách và chủng loại.
25
Copyright: Tài liệu đại học ©