Lời cảm ơn
Nhờ sự hớng dẫn tận tình của thầy giáo PGS.NGUYễN CảNH HOAN cùng sự
giúp đỡ của các cô, các chú trong các phòng ban của Công ty cổ phần Thăng Long,
đặc biệt là Phòng Thị Trờng II để em hoàn thành chuyên đề này.
Trong thời gian tìm hiểu và thực tập tại Công ty cổ phần Thăng Long, dù
với nỗ lực và cố gắng hết mình song thời gian và khuôn khổ đề tài có hạn,
kinh nghiệm về thực tế cha nhiều mà chỉ là những kiến thức nghiên cứu lý luận
trên sách vở nên chuyên đề này chắc chắn không tránh khỏi những thiếu sót
nhất định. Vì vậy, em kính mong thầy giáo cùng các cô chú trong Phòng Thị
Trờng II của Công ty xem xét và góp ý để chuyên đề này đợc hoàn chỉnh hơn.
Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo PGS.NGUYễN CảNH HOAN cùng các
chú, các anh trong Phòng Thị Trờng II.
1

lời mở đầu
Trên thế giới ngày nay, khi kinh doanh trở thành một ngành nghề và một lĩnh vực
mà nhiều ngời quan tâm thì cạnh tranh trở thành một lẽ tất yếu xảy ra. Bất kỳ một
doanh nghiệp nàohoạt động trong nền kinh tế thị trờng cũng phải hiểu rằng : "Thơng
trờng là chiến trờng". ở đó, tuy không có súng đạn, bom mìn nhng các tình huống
cạnh tranh diễn ra rất gay go, khốc liệt, một mất một còn. Ai đi đúng quy luật thị tr-
ờng và "chớp" đúng thời cơ, cơ hội kinh doanh thì sẽ là ngời thắng cuộc. Còn ngợc
lại, nếu vận dụng sai quy luật hoặc bất chấp quy luật thì sẽ là kẻ bại trận. Vì vậy,
muốn thành công trong kinh doanh thì bắt buộc các doanh nghiệp phải cạnh tranh,
bởi cạnh tranh quyết định vấn đề sống còn đối với hoạt động sản xuất - kinh doanh
của các doanh nghiệp ở bất kỳ quốc gia nào trên thế giới.
Cùng với xu thế phát triển của nền kinh tế thế giới, nớc ta đã chuyển đổi từ nền
kinh tế kế hoạch hoá sang nền kinh tế thị trờng có sự quản lý vĩ mô của Nhà Nớc đã
tạ điều kiện cho sự xuất hiện của hàng loạt các doanh nghiệp mới và kéo theo sự sôi
động của một thị trờng tràn ngập các loại hàng hoá. Đây chính là nhân tốlàm cho nền
kinh tế thị trờng Việt Nam trở nên cạnh tranh khốc liệt hơn. Do vậy mà sự cạnh tranh

những vấn đề cơ bản về cạnh tranh của doanh nghiệp
trong nền kinh tế thị trờng
3

Cạnh tranh trong nền kinh tế thị trờng bao gồm các mảng cạnh tranh khác nhau
đợc xem xét từ nhiều giác độ khác nhau. ở đây, ta chỉ xem xét những vấn đề cơ bản
về cạnh tranh của các doanh nghiệp dới giác độ kinh tế học.
I- Cạnh tranh trong nền kinh tế thị trờng
1. Nhận thức cơ bản về thị trờng
Có rất nhiều khái niệm về thị trờng, sau đây chỉ là một số khái niệm phổ biến :
- Thị trờng là một phạm trù của nền kinh tế hàng hoá đợc biểu hiện bằng các hoạt
động mua bán, trao đổi diễn ra trong phạm vi không gian và thời gian nhất định. Theo
nghĩa rộng, thị trờng chính là nơi diễn ra các hoạt động mua bán, trao đổi hàng hoá,
nơi gặp gỡ của cung và cầu. Thị trờng hình thành do yêu cầu của việc trao đổi một
thứ hàng hoá dịch vụ nào đó hoặc một đối tợng có giá trị. Đó có thể là thị trờng lúa
gạo, thị trờng sức lao động hoặc thị trờng tiền tệ Bản chất của thị tr ờng chính là
hoạt động trao đổi mà thông qua đó ngời mua và ngời bán thoả mãn nhu cầu của
chính mình.
- Thị trờng cũng là sự kết hợp giữa cung cầu, trong đó những ngời mua và ngời bán
bình đẳng, cùng cạnh tranh. Số lợng ngời mua và ngời bán nhiều hay ít phản ánh quy
mô của thị trờng lớn hay nhỏ. Việc xác định nên mua hay nên bán hàng hoá dịch vụ
với khối lợng và giá cả bao nhiêu do cung và cầu quyết định. Từ đó ta thấy rằng thị tr-
ờng còn là nơi thực hiện sự kết hợp chặt chẽ giữa hai khâu : sản xuất và tiêu thụ hàng
hoá.
Đối với các doanh nghiệp, hoạt động sản xuất kinh doanh của họ luôn gắn với một
thị trờng hàng hoá dịch vụ cụ thể. Đó chính là nơi đảm bảo cung ứng các yếu tố "đầu
vào" và giải quyết vấn đề "đầu ra" cho sản xuất và tiêu thụ.
- Theo PhiLip Kotler thì "thị trờng là tập hợp những ngời mua hàng hiện tại và tơng
lai". Với quan điểm này, thị trờng luôn ở trạng thái vận động và phát triển. Khả năng
phát triển của khách hàng sẽ quyết định sự phát triển thị trờng của các doanh nghiệp.

tế. Quá trình điều tiết này diễn ra cả ở hai thái cực điều tiết sản xuất và điều tiết iêu
dùng. Với sản xuất, thị trờng tự phát điều tiết việc di chuyển vốn và lao đống sang
các ngành sản xuất có nhu cầu xã hội lớn và lợi nhuận cao; đông thời có thể khuyến
khích hoặc hạn chế sự phát triển của một ngành hàng nào đó. Từ đó tạo ra sự cân đối
cung - cầu về một loại hàng hoá, thay đổi cơ cấu sản xuất của các ngành, các vùng
lãnh thổ. Với tiêu dùng, thị trờng làm thay đổi mặt hàng tiêu dùng cũng nh cơ cấu
dân c từ đó họ sẽ cân nhắc, tính toán để gia tăng lợi ích của mìnhvà sử dụng tiết kiệm,
có hiệu quả các nguồn lực xã hội.
Ba là - Chức năng thông tin
Thị trờng là nơi chứa đựng các thông tin cần thiết cho cả nhà kinh doanh và ngời
tiêu dùng. Đối với nhà kinh doanh, thị trờng giúp họ nắm bắt các thông tin cần thiết
nh : số lợng và cơ cấu của cung cầu hàng hoá, những đặc điểm về nhu cầu tiêu dùng
của dân c, khả năng thanh toán của khách hàng, giá cả thị trờng,tình hình cạnh tranh
thị trờng, môi trờng chính trị, pháp luật có ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh từ
đó giúp nhà kinh doanh có thể tận dụng cơ hội và tránh đợc rủi ro kinh doanh. Đối
với ngời tiêu dùng, thị trờng cung cấp các thông tin về hàng hoá dịch vụ, về giá cả, về
các dịch vụ của nhà kinh doanh
Trong nền kinh tế thị trờng có rất nhiều quy luật hoạt động đan xen và có mối quan
hệ mật thiết với nhau. Sau đây là các quy luật kinh tế của thị trờng :
5

- Quy luật giá trị : quy định hàng hoá đợc sản xuất ra và trao đổi trên cơ sở hao phí
lao động xã hội cần thiết, tức chi phí bình quân trong xã hội.
- Quy luật cung - cầu : Nêu lên mối quan hệ giữa nhu cầu và khả năng cung ứng
trên thị trờng. Quy luật này quy định cung cầu luôn luôn có xu thế chuyển dịch xích
lại gần nhau để tạo ra sự cân bằng trên thị trờng.
- Quy luật lu thông tiền tệ : Xác định số lợng tiền cần thiết trong lu thông. Theo quy
luật này, số lợng tiền cần thiết trong lu thông bằng tổng số giá cả của toàn bộ hàng hoá
chia cho số lần luân chuyển trung bình của đơn vị tiền tệ cùng loại.
- Quy luật cạnh tranh :

Nói đến cạnh tranh không thể không nói đến các nhân tố cấu thành cạnh tranh.
Sự cạnh tranh chỉ có thể xảy ra khi có đủ 3 yếu tố sau :
- Các chủ thể kinh tế tham gia cạnh tranh, tức là những ngời có cung, có cầu về
hàng hoá, dịch vụ (bên mua và bên bán)
- Đối tợng để thực hiện cạnh tranh, tức là các loại hàng hoá và dịch vụ.
- Môi trờng cho việc cạnh tranh, tức là thị trờng cạnh tranh.
Cạnh tranh có thể đợc phân loại theo nhiều cách khác nhau, ngời ta phân loại dựa
vào các căn cứ sau :
a. Căn cứ vào mức độ cạnh tranh trên thị trờng, ngời ta chia ra:
- Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo
- Thị trờng cạnh tranh độc quyền
- Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo
Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo :
Là thị trờng bao gồm rất nhiều ngời mua, ngời bán song không ai có u thế trong
việc cung ứng hay mua sản phẩm để có thể làm thay đổi đợc giá trên thị trờng. Các
sản phẩm bán ra trên thị trờng này đợc xem nh là đồng nhất, tức chúng khác nhau
không nhiều về quy cách, phẩm chất, mẫu mã ( VD nh : lúa mì, chứng khoán có
giá). Ngời bán cung ứng sản phẩm ra thị trờng với những điều kiện tơng đối giống
nhau kể cả về phơng thức bán hàng, giao dịch, giao hàng và dịch vụ hàng hoá Các
tin tức về thị trờng, giá cả, cả ngời mua và ngời bán đều nắm rõ. Điều kiện tham gia
cũng nh rút lui khỏi thị trờng là dễ dàng.
Thị trờng cạnh tranh độc quyền tuyệt đối
Thị trờng cạnh tranh độc quyền tuyệt đối là một thái cực khác hẳn với thị trờng
cạnh tranh hoàn hảo. Nếu nh cạnh tranh hoàn hảo có vô số ngời bán thì trong độc
quyền chỉ có duy nhất một hãng sản xuất và bán ra một loại hàng hoá,dịch vụ nào đó
mà không có hành hoá thay thế. Trên thị trờng, các nhà độc quyền hoàn toàn có thể
quyết định và định đoạt giá cả bao nhiêu cũng đợc. Giá cả có thể đợc xác định với ý
đồ bù đắp chi phí hay có đợc thu nhập khá. Cũng có thể là giá cả đợc xác định rất cao
để giảm tố đa mức tiêu dùng. Tuỳ theo đặc điểm tiêu dùng của sản phẩm (thuộc nhu
cầu cứng hay nhu cầu mềm) và cơ chế quản lý giá của Nhà Nớc mà nhà độc quyền

Cạnh tranh giữa những ngời mua với nhau :
Là cuộc cạnh tranh trên cơ sở quy luật cung cầu. Khi một loạt hàng hoá hay dịch
vụ nào đó mà mức cung cấp nhỏ hơn cầu tiêu dùng thì cuộc cạnh tranh trở nên gay
gắt và giá hàng hoá, dịch vụ đó sẽ ngày càng tăng. Kết quả cuối cùng là ngời bán thu
lợi nhuận cao, còn ngời mua thì phải mất thêm một số tiền. Đây là cuộc cạnh tranh
mà những ngời mua tự làm hại chính mình.
Cạnh tranh giữa những ngời bán với nhau :
Cạnh tranh giữa những ngời bán với nhau chủ yếu là cạnh tranh giữa các doanh
nghiệp. Đây là cuộc cạnh tranh trên chính vũ đài thị trờng, đồng thời cũng là cuộc
cạnh tranh khốc liệt nhất có ý nghĩa sống còn đối với các doanh nghiệp.
Vì vậy, phần dới đây xin đợc đề cập đến những vấn đề về loại hình cạnh tranh
này.
8

II- Cạnh tranh của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng
1- Nhận thức cơ bản về doanh nghiệp
Khái niệm về doanh nghiệp có thể đợc xem xét trên một số các góc độ khác nhau :
Hiểu một cách chung nhất, doanh nghiệp là một đơn vị kinh tế tập thể, một tập
hợp ngời và vốn có nhiệm vụ sản xuất và lu thông hàng hoá hoặc cung ứng hàng hoá,
dịch vụ cho xã hội.
Trên khía cạnh pháp luật thì doanh nghiệp là một tổ chức đợc thành lập đúng luật,
hoạt động trong các ngành của nền kinh tế quốc dân thuộc mọi lĩnh vực, mọi thành
phần kinh tế không phân biệt quy mô nhằm sản xuất, chế tạo, gia công sản phẩm
hoặc thực hiện các lao vụ dịch vụ có lãi.
Có nhiều cách phân loại khác nhau nhng nếu căn cứ vào hình thức sở hữu thì có
các loại doanh nghiệp nh doanh nghiệp Nhà Nớc, doan nghiệp t nhân, Công ty trách
nhiệm hữu hạn, Công ty cổ phần, hợp tác xã, công ty liên doanh, công ty 100% vốn
nớc ngoài.
Trong nền kinh tế, mọi loại hình doanh nghiệp đều có hai chức năng cơ bản :
Một là- Doanh nghiệp có chức năng sản xuất và cung ứng các loại hàng hoá và

Cạnh tranh giữa các doanh nghiệp khác ngành
Là sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong các ngành kinh tế khác nhau nhằm
giành lấy lợi nhuận cao nhất. Trong quá trình này, các doanh nghiệp luôn say mê với
những ngành đầu t có lợi nhất nên đã có xu hớng chuyển vốn từ ngành có ít lợi nhuận
sang ngành đem lại nhiều lợi nhuận hơn. Sự điều chuyển vốn theo tiếng gọi của lợi
nhuận này sau một thời gian nhất định, vô hình chung hình thành nên sự phân phối
vốn hợp lý giữa các ngành sản xuất, để rrồi kết quả cuối cùng là các doanh nghiệp
đầu t ở cac ngành khác nhau với số vốn bằng nhau chỉ thu đợc lợi nhuận bình quân.
Cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong cùng ngành
Là sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp cùng sản xuất và tiêu thụ một loại hàng
hoá hoặc dịch vụ nào đó. Trong cuộc cạnh tranh này, các doanh nghiệp luôn tính lẫn
nhau. Những doanh nghiệp chiến thắng sẽ mở rộng phạm vi của mình trên thị trờng ,
còn những doanh nghiệp thua cuộc sẽ phải thu hẹp kinh doanh thậm chí bị phá sản.
Vậy vai trò của cạnh tranh có ảnh hởng nh thế nào tới các doanh nghiệp ?
Trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung trớc đây, hầu nh không tồn tại phạm trù cạnh
tranh giữa các doanh nghiệp. Doanh nghiệp sản xuất cái gì ? sản xuất nh thế nào ? với
số lợng bao nhiêu ? và sản xuất cho ai ? hoàn toàn do Nhà Nớc quy định. Sản phẩm
do doanh nghiệp sản xuất ra vẫn mang đúng nghĩa của nó, tức là vẫn bán ra thị trờng
nhng các doanh nghiệp không phải tự tìm kiếm khách hàng mà khách hàng phải tự
tìm đến doanh nghiệp. Vì lẽ đó mà dẫn tới tình trạng mua nh "cớp", bán nh "cho".
Doanh nghiệp làm ăn có lãi thì có nghĩa vụ nộp ngân sách Nhà Nớc, ngợc lại nếu bị
thua lỗ thì đợc Nhà Nớc bù lỗ và doanh nghiệp vẫn tồn tại mà không bị phá sản.
Khi nền kinh tế chuyển sang vận hành theo cơ chế thị trờng với sự bung ra của
hàng loạt các loại hình doanh nghiệp khác nữa thì cạnh tranh giữa các doanh nghiệp
bắt đầu xuất hiện. Cạnh tranh nói chung cũng nh cạnh tranh giữa các doanh nghiệp
nói riêng có vai trò đặc biệt quan trọng không chỉ đối với doanh nghiệp mà còn đối
với ngời tiêu dùng cũng nh đối với nền kinh tế quốc dân nói chung.
10

Đối với doanh nghiệp :

nhái, hàng nhập lậu gây rối loạn thị trờng, làm thiệt hại cho ngời tiêu dùng và làm
ảnh hởng đến những doanh nghiệp làm ăn chính đáng.
+ Cạnh tranh có thể dẫn tới xu thế độc quyền.
11

+ Cạnh tranh cuốn hút các doanh nghiệp đi theo tiếng gọi của lợi nhuận mà không
giành chi phí cho xử lý chất thải gây ô nhiễm môi trờng cũng nh các vấn đề xã hội
khác.
Vậy, vấn đề đặt ra là làm thế nào để phát huy vai trò tích cực và hạn chế các tiêu
cực của cạnh tranh. Để giải quyết vấn đề này, vai trò của Nhà Nớc là vô cùng quan
trọng. Nhng trớc sự cạnh tranh gay gắt ấy đã dẫn tới một tất yếu là bất kỳ doanh
nghiệp nào dù là lớn hay nhỏ đều phải có mục tiêu để giành đợc lợi thế cạnh tranh
trên thị trờng.
Mục tiêu cơ bản nhất, bao trùm nhất của doanh nghiệp khi tham gia cạnh tranh bao
giờ cũng là lợi nhuận. Tất cả các mục tiêu cạnh tranh cụ thể của doanh nghiệp đều h-
ớng tới ttối đa hoá lợi nhuận. Tuỳ theo từng điều kiện sản xuất kinh doanh và khả
năng của mỗi doanh nghiệp mà có các mục tiêu cạnh tranh cụ thể khác nhau :
- Tăng thị phần hoặc tăng doanh thu.
-Thâm nhập thị trờng mới.
- Nâng cao uy tín của sản phẩm cũng nh uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng.
3- Các công cụ cạnh tranh của doanh nghiệp
Cuộc cạnh tranh gay gắt nhất bao giờ cũng là cuộc cạnh tranh giữa các doanh
nghiệp trong cùng một ngành hàng, tức cùng sản xuất và cung cấp một loại hàng hoá,
dịch vụ nào đó ra thị trờng. Vì vậy, các công cụ cạnh tranh ở đây chỉ xem xét ở góc
độ các doanh nghiệp cạnh tranh trong cung một ngành hàng.
Các công cụ cạnh tranh của doanh nghiệp là tập hợp các yếu tố, các kế hoạch, các
chiến lợc, các chính sách, các hành động mà doanh nghiệp sử dụng nhằm v ợt lên
trên các đối thủ cạnh tranh và tác động vào khách hàng đẻ thoả mãn mọi nhu cầu của
khách hàng, từ đó tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm và thu lợi nhuận cao.
Mỗi công cụ cạnh tranh không sử dụng độc lập mà có sự kết hợp hay yểm trợ của

thị trờng cũng trở thành công cụ cạnh tranh vì nó cũng biêủ hiện sự thoả mãn nhu cầu
khách hàng về số lợng. Một doanh nghiệp biết sử dụng số lợng sản phẩm làm công cụ
cạnh tranh khi doanh nghiệp đó cung ứng ra thị trờng một lợng sản phẩn tơng ứng với
số lợng mà thị trờng có nhu cầu (với mức chất lợng và giá cả đã đợc thị trờng chấp
nhận). Tức doanh nghiệp phải dự báo đợc mức cầu về sản phẩm để có kế hoạch sản
xuất hợp lý đáp ứng nhu cầu sao cho không bị bỏ lỡ thị trờng khi cầu tăng hoặc ế thừa
sản phẩm khi cầu về sản phẩm suy giảm.
b. Công cụ cạnh tranh là giá cả sản phẩm
Giá cả sản phẩm đợc hiểu theo một ý nghĩa chung nhất, đó là : lợi ích kinh tế đợc
xác định bằng tiền. Giá cả là biến số trực tiếp tạo ra doanh thu và lợi nhuận thực tế.
Đối với ngời mua, giá hàng hoá luôn đợc coi là chỉ số đầu tiên để họ đánh giá phần
"đợc" và chi phí bỏ ra để sở hữu và tiêu dùng hàng hoá. Vì vậy, giá cả luôn giữ vai trò
quyết định.
Giá cả đợc sử dụng làm công cụ cạnh tranh thể hiện qua các chính sách giá bán
mà doanh nghiệp áp dụng đối với thị trờng và có sự kết hợp với một số điều kiện
khác. Chính sách bán sản phẩm của doanh nghiệp là ý đồ, là chủ trơng của doanh
nghiệp trong việc dự kiến về hệ thống giá cả trong tơng lai sẽ đợc thị trờng chấp
nhận. Công cụ giá cả đợc thể hiện qua các chính sách giá bán sau :
- Với mức giá thấp hơn giá thị trờng : doanh nghiệp sử dụng vũ khí cạnh tranh để thu hút
khách hàng nhiều hơn so với các đối thủ cạnh tranh nhng với điều kiện là chất lợng và hình
thức sản phẩm của doanh nghiệp so với đối thủ là tơng đơng.
13

- Với mức giá bán cao hơn giá thị trờng : Doanh nghiệp sử dụng giá cả làm vũ khí
cạnh tranh để thu hút một bộ phận khách hàng cao cấp nhng với điều kiện chất lợng
và hình thức sản phẩm của doanh nghiệp phải hơn hẳn so với các đối thủ cạnh tranh
khác, đồng thời phải là những sản phẩm đã trở nên quen thuộc với ngời tiêu dùng.
Ngoài ra, doanh nghiệp có thể sử dụng giá bán đối với những sản phẩm mới khi mà
ngời tiêu dùng cha biết rõ chất lợng của nó, hơn cũng cha có cơ hội để so sánh và xác
định mức giá của loại sản phẩm mới này là đắt hay rẻ.

14

(a)
Nhà
sản
xuất
(dn)
Bán lẻ
Bán lẻ
Bán lẻ
Bán buôn
Bán buôn
Đại lý
người
tiêu
dùng
(b)
(c)
(d)
Hay hiểu theo nghĩa đơn giản hơn thì kênh tiêu thụ của doanh nghiệp là con đờng
mà hàng hoá đợc lu thông từ doanh nghiệp đến ngời tiêu dùng.
Thông thờng kênh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đợc chia thành bốn loại sau :
Sơ đồ 1 : Cấu trúc các kênh phân phối

(a): kênh tiêu thụ không cấp (kênh trực tiếp)
(b): kênh tiêu thụ một cấp
(c): kênh tiêu thụ hai cấp
(d): kênh tiêu thụ dài nhất
Tuỳ theo sự biến động của thị trờng, tuỳ theo nhu cầu của ngời mua và ngời bán ,
tùy theo tính chất của hàng hoá và tuỳ theo các kênh mà có thể sử dụng thêm trung

- Những doanh nghiệp công nghệ sản xuất chuyên môn hoá nhng quy mô nhỏ,
khả năng tài chính hạn chế.
(c) - Kênh tiêu thụ hai cấp
Kênh tiêu thụ hai cấp là kênh mà trong đó có thêm ngời bán buôn. Kênh tiêu thụ hai
cấp thờng đợc sử dụng phổ biến cho các sản phẩm hàng hoá có giá trị đơn vị thấp, chi phí
thấp đợc mua thuờng xuyên bởi ngời tiêu dùng nh bánh kẹo, thuốc lá, tạp chí... Nhìn
chung các doanh nghiệp sản xuất quy mô lớn, lợng hàng hoá sản xuất ra vợt quá nhu cầu
tiêu dùng tại nơi sản xuất thờng phải áp dụng kênh này.
(d) - Kênh tiêu thụ dài nhất
Kênh tiêu thụ dài nhất hay còn gọi là kênh tiêu thụ 3 cấp là kênh đợc sử dụng khi
có nhiều ngời sản xuất nhỏ và có nhiều ngời bán lẻ nhỏ, một đại lý đợc sử dụng để trợ
giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lợng lớn.
Với một hệ thống kênh tiêu thụ nh vậy nhng có doanh nghiệp chỉ chọn các kênh
này mà không chọn kênh các kênh kia. Hay có doanh nghiệp chỉ bán sản phẩm tại
cửa hàng, các đại lý trên khắp các khu vực thị trờng, còn doanh nghiệp khác thì lại
huy động một đội ngũ nhân viên tiếp thị đa sản phẩm đến tận tay ngời tiêu dùng. Với
công cụ mạng lới tiêu thụ nh vậy, có thể nói các doanh nghiệp cạnh tranh trên từng
cây số của thị trờng.
d. Các công cụ yểm trợ khác
- Quảng cáo : là cách thức truyền tin nhằm gửi các thông điệp của nhà sản xuất tới
khách hàng nhằn đinh hớng và kích thích tiêu thụ hàng hoá dịch vụ. Tuỳ thuộc vào
điều kiện thị trờng và khả năng cụ thể của doanh nghiệp, có thể xác định mục tiêu cụ
thể khác nhau của quảng cáo nh :
16

+ Xâm nhập và giới thiệu sản phẩm mới
+ Củng cố thị trờng hiện có và gia tăng thị phần
+ Phát triển thị trờng mới hay tìm thêm khách hàng
+ Giải quyết hàng hoá tồn đọng
+ Củng cố nhãn hiệu hàng hoá và uy tín của doanh nghiệp, tăng cờng khả năng

17

Các yếu tố đợc xem là lợi thế của doanh nghiệp so với các đối thủ có thể là chất l-
ợng sản phẩm, giá cả, mạng lới tiêu thụ, tiềm lực tài chính, trình độ và năng lực công
nghệ, đội ngũ lao động Nh ng trong số các yếu tố này chỉ có các yếu tố là chất lợng
sản phẩm, giá cả, mạng lới tiêu thụ, mới gián tiếp đáp ứng các đòi hỏi của khách
hàng. Bởi vậy, đây cũng là các yếu tố trực tiếp tạo nên khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp. Còn các yếu tố nh tiềm lực tài chính, trình độ công nghệ, đội ngũ lao động
chỉ là yếu tố tiềm năng tấc động đến các yếu tố chất lợng sản phẩm, giá cả, mạng lới
tiêu thụ, tức tác động đến các yếu tố tạo nên khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
Vậy các yếu tố cơ bản trực tiếp tạo nên khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp bao
gồm :
- Chất lợng sản phẩm và số lợng sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trờng
- Giá bán sản phẩm
- Mạng lới tiêu thụ sản phẩm
- Các dịch vụ u đãi (giảm giá, khuyến mại, bảo hành )
1- Các yếu tố tác động đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
Các yếu tố tác động đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp là các yếu tố tạo
điều kiên thuận lợi hay khó khăn cho doanh nghiệp trong việc đáp ứng nhu cầu thị tr-
ờng và cạnh tranh với các đối thủ.
Có 2 cấp độ tác động đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp, đó là : các yếu tố
bên ngoài doanh nghiệp (xuất phát từ môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp), các
yếu tố bên trong doanh nghiệp (xuất phát từ nội bộ doanh nghiệp).
a - Các yếu tố bên trong doanh nghiệp
Một là - Nguyên vật liệu:
Việc lựa chọn và sử dụng nguyên vật liệu đúng hay sai của doanh nghiệp sẽ quyết
định một phần đến chất lợng và giá thành sản phẩm. Có nghĩa là thông qua các chi
phí nguyên vật liệu mà giá thành luôn chi phối giá bán làm ảnh hởng đén khả năng
cạnh tranh của doanh nghiệp.
Hai là - Nhân sự của doanh nghiệp

Sáu là - Tổ chức sản xuất của doanh nghiệp
Tổ chức sản xuất gắn liền với việc tạo ra sản phẩm. Tổ chức sản xuất có khoa học,
hợp lý sẽ tạo ra sản phẩm có chất lợng cao và giá thành thấp, cung cấp sản phẩm kịp thời
ra thị trờng, góp phần nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
Bảy là - Hoạt động marketing của doanh ngiệp
Trong nền kinh tế thị trờng với sự cạnh tranh gay gắt đòi hỏi mỗi doanh nghiệp
không thể không có hoạt động marketing. Vì nhờ bộ phận này mà có thể phân tích
các nhu cầu , sở thích, thị hiếu của thị trờng và phân tích khả năng cạnh tranh của các
đối thủ. Trên cơ sở đó doanh nghiệp hoạch định các chiến lợc về sản phẩm, giá cả,
phân phối, giao tiếp và khuyếch trơng phù hợp đòi hỏi của thị trờng. Cho phép doanh
nghiệp tạo ra những sản phẩm phù hợp với thị hiếu ngời tiêu dùng với những mức gía
linh hoạt trớc những biến động của thị trờng, tạo ra mạng lới tiêu thụ đa sản phẩm
đến tay ngời tiêu dùng nhanh nhất, nhiều nhất làm tăng kha năng cạnh tranh của
doanh nghiệp.
19

Tám là - Bộ máy quản trị của doanh nghiệp
Sự tác động của bộ máy quản trị đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp mang
tính tổng hợp. Bộ máy quản trị với các phòng chức năng nh phòng kế toán, phòng kế
hoạch, phòng nhân sự sẽ tác động tới khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp thông
qua việc quản trị các lĩnh vực nh vật t, sản xuất - tiêu thụ, tài chính kế toán, nhân
sự
Chín là - Tài sản vô hình của doanh nghiệp
Có thể là lòng tin của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp, là hình ảnh
quen thuộc của nhãn hiệu, thơng hiệu, là bầu không khí xã hội trong doanh nghiệp, là
biểu hiện về nguồn thông tin và khoa học kỹ thuật, là kinh nghiệm kinh doanh trên
thơng trờng Tài sản vô hình của doanh nghiệp là tài sản quý giá khó có thể định l -
ợng đợc, không thể mua đợc mà phải trải qua một quá trình với nhiều cố gắng mới có
thể tích luỹ đợc. Đây cũng chính là lợi thế để tăng khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp.

có thu nhập thấp chỉ có thể mua đợc hàng hoá có mức giá thấp với một chất lợng tơng
đối đủ để sử dụng trong một thời gian nhất định. Khi mà đại đa số mức thu nhập của
ngời dân còn thấp, nếu doanh nghiệp đa ra thị trờng những sản phẩm có mức giá bán
cao thì sẽ khó có thể cạnh tranh đợc với các sản phẩm khác cùng loại coa mức giá
thấp hơn.
Bốn là - Các sản phẩm thay thế
Sự gia tăng của sản phẩm thay thế sẽ làm tăng mức độ cạnh tranh và thu hẹp quy
mô thị trờng của sản phẩm ở trong ngành hiện tại đồng thời làm hạn chế tiềm năng
lợi nhuận của ngành.
VD : Mặt hàng quạt điện bị thay thế bởi máy điều hoà nhiệt độ dẫn đến ảnh hởng
đối với khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sản xuất quạt điện.Coa sự ảnh hởng
này là do giá bán sản phẩm quá cao hoặc do sự biến động của nhu cầu theo hớng
ngày càng đa dạng, phong phú và cao cấp hơn của ngời tiêu dùng.
Năm là - Sự phát triển của khoa học công nghệ
Điều này đã tác động quyết định đến hai yếu tố cơ bản nhất tạo nên khả năng cạnh
tranh của doanh nghiệp trên thị trờng là chất lợng và giá cả sản phẩm, tức là tác động
đến chi phí cá biệt của sản phẩm. Đối với những nớc đang phát triển nh Việt Nam thì
chất lợng và giá cả có ý nghĩa ngang nhau trong việc tạo ra khả năng cạnh tranh của
sản phẩm trên thị trờng. Nhng trên thế giới có xu hớng chuyển từ cạnh tranh giá sang
cạnh tranh bằng chất lợng có công nghệ cao.
Sự phát triển của khoa học công nghệ giúp cho doanh nghiệp trang bị lại cơ sở vật
chất góp phần nâng cao u thế trong cạnh tranh. Tuy nhiên doanh nghiệp cũng cần
phải thận trọng với mặt tiêu cực của sự phát triển khoa học công nghệ. Bởi vì một
mặt nó giúp cho doanh nghiệp cải tiến đợc sản phẩm nhng mặt khác nó có thể làm
cho sản phẩm của doanh nghiệp trở nên lạc hậu làm ảnh hởng đến khả năng cạnh
tranh của sản phẩm.
Sáu là - Các nhà cung cấp
Đây cũng có thể là yếu tố gây ra áp lực đối với hoạt động của doanh nghiệp bằng
cách tăng cờng hay giảm bớt cung cấp nguyên vật liệu, thiết bị thậm chí họ còn
làm giảm khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp bằng cách cung cấp nguyên vật liệu


Tên doanh nghiệp : Công ty cổ phần Thăng Long
Tên quan hệ quốc tế : Thang Long Joint - Stock Company
Tên cơ quan chủ quản : Sở Thơng mại Thành phố Hà Nội
Trụ sở giao dịch : 181 Lạc Long Quân, Cầu Giấy, Hà Nội
Điện thoại : (84 - 4) 7534862 Fax: (84 - 4) 8631898
Địa chỉ E-mail :
Đăng ký kinh doanh số : 0103001012 Ngày : 05/09/2002
Số tài khoản : 710A- 00854 Sở giao dịch I NH Công thơng Việt Nam
Ngành nghề kinh doanh:
- Chủ yếu là sản xuất các loại đồ uống có cồn và không có cồn
- Kinh doanh dịch vụ ăn uống, nhà hàng, khách sạn, du lịch, bất động sản.
- Sản xuất các loại bao bì phục vụ sản xuất của doanh nghiệp, các mặt hàng công
nghệ phẩm, tạp phẩm, thủ công mỹ nghệ,may mặc, đồ da, giả da và đồ nhựa.
- Trực tiếp kinh doanh xuất nhập khẩu các mặt hàng trên.
Chức năng, nhiệm vụ của Công ty cổ phần Thăng Long đợc quy định cụ thể
trong điều lệ Công ty nh sau:
Tổ chức sản xuất kinh doanh các loại đồ uống có cồn, không có cồn và các mặt hàng
theo đăng ký kinh doanh, mục đích thành lập của Công ty cổ phần Thăng Long.
Bảo toàn và phát triển vốn.
Thục hiện các nhiệm vụ do Hội đồng quản trị và giám đốc điều hành đề ra.
Thực hiện các nghĩa vụ với Nhà nớc theo luật định.
Thực hiện phân phối theo lao động, không ngừng chăm lo và cải thiện đời sống
vật chất tinh thần, bồi dỡng nâng cao trình độ văn hoá, khoa học kỹ thuật/ chuyên
môn nghiệp vụ cho nhân viên.
Bảo vệ sản xuất, bảo vệ môi trờng và an ninh trật tự.
Công ty cổ phần Thăng Long hoạt động theo nguyên tắc hoạch toán độc lập, có t
cách pháp nhân đầy đủ, có tài khoản riêng, có con dấu riêng để giao dịch theo
điều lệ công ty và trong khuôn khổ pháp luật.
1- Quá trình hình thành và phát triển của Công ty

nhằm cơ giới hoá và tự động hoá quá trình sản xuất để chuẩn bị tốt hơn cho hội nhập
thị trờng khu vực và quốc tế. Chính vì vậy, sản lợng và chất lợng sản phẩm sản xuất
ra không ngừng tăng. Sản lợng vang của Công ty tăng từ 1,6 triệu lít (năm 1994) lên
5,5 triệu lít (năm 2002).
Nhờ sự đầu t và đổi mới đó, thị trờng Công ty không ngừng đợc mở rộng. Công
ty không những làm chủ thị trờng trong nớc mà còn từng bớc xâm nhập thị trờng nớc
ngoài thông qua những lô hàng xuất khẩu sang Lào và Trung Quốc.
Giai đoạn 2002 đến nay: Giai đoạn cơ giới hoá
Công ty cổ phần Thăng Long chính thức đi vào hoạt động từ ngày 03/05/2002, gần
một năm sau khi công ty Rợu - nớc giải khát Thăng Long có quyết định cổ phần hoá.
Vốn điều lệ khi thành lập Công ty cổ phần là 11,6 tỉ đồng, trong đó: Vốn của Nhà n-
ớc 4,64 tỉ đồng (40%), vốn là các cổ đông là cán bộ công nhân viên và các cổ đông
khác 6,96 tỉ đồng (60%). Từ đây, Công ty bớc sang một trang sử mới. Trong năm
2002 các chỉ tiêu kinh tế chủ yếu đều vợt năm trớc: doanh thu đạt 65 tỉ đồng vợt 3,6%
so với năm 2001; nộp Ngân sách 10,756 tỉ đồng vợt 18,6% so với năm 2001.
Với những thành tựu đã đạt đợc, Công ty cổ phần Thăng Long đã nhận đợc nhiều
huân huy chơng các loại, tiêu biểu trong số đó là:
- 01 danh hiệu Anh hùng lao động thời kỳ đổi mới
24

- 05 huân chơng Lao động hạng nhì và hạng ba
- Hàng Việt Nam chất lợng cao từ 1998 đến 2002
- Giải thởng "Bông lúa vàng", 01 Cúp sen vàng, 28 Huy chơng vàng trong các kỳ
tham gia hội chợ trong và ngoài nớc.
2- Đặc điểm tổ chức quản lý và hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty
Đặc điểm tổ chức quản lý
Để đáp ứng ngày càng tốt hơn những yêu cầu của quá trình sản xuất kinh doanh,
bộ máy tổ chức của Công ty không ngừng đợc hoàn thiện. Hiện nay, bộ máy tổ chức
của Công ty đợc tổ chức theo sơ đồ 2 (trang sau). Trong đó :
- Đại hội cổ đông: Là cơ quan quyền lực cao nhất trong Công ty quyết định những